marketing y ventas para emprendedores

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Marketing y ventas para Emprendedores

“No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.”

Ponente : Manuel Herrero Lopez


Marketing para emprendedores

OBJETIVOS. CONTENIDO • Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a

una estrategia comercial sostenible y real. • Establecer una línea de actuación comercial

propia en función de la generación de valor y su posicionamiento.

• Identificar el mercado real en función de su capacidad, dimensión y recursos.

• Implantar un modelo efectivo comercial que conduzca al emprendedor hacia el éxito comercial.

1.El modelo de negocio bajo el enfoque comercial.

2.¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 3.Tu mercado ideal es tu mercado real. 4.La planificación comercial orientada a la

acción. 5.El emprendedor y las ventas 6.Orden, método y acción 7.El Valor de lo que ofreces. 8.Un maravilloso mundo de colores.


1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Tu idea y el abogado del diablo

1.-Producto: ¿Realmente las características de tu producto/servicio son innovadoras?.¿ Y el modelo de negocio? 2.- Mercado: ¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir (Mercado Real), y que características demográficas de los potenciales clientes en el área geográfica señalada? ¿Están dispuesto a pagar por él? ¿Cuanto?. 3.- Competencia: ¿Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen o vendan los mismos productos o servicios? ¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicadas? ¿Cuáles creéis que son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? 4.-Comunicación: ¿Cómo vas a darte a conocer en el mercado? ¿Hasta dónde llegará tu comunicación geográficamente o sectorialmente?. 5.-Distribución: ¿Cómo se distribuye habitualmente en el mercado vuestro producto / servicio? ¿Cuál es el canal más utilizado?. Sin producto, no hay clientes y sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay

emprendimiento.


Segmentar

Posicionar

Marketing Mix

Conocer el Mercado potencial

Conocer la competencia

Bases comerciales para emprender 1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial


Las 8ps del Marketing.

Estrategias: El camino hacia el éxito

1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces?

Analizando tu valor

La Proposición de Valor es la razón por la cual los clientes eligen una empresa en vez de otra

• La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor

ATRIBUTO DEFINICIÓN

Innovación /novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad

Adaptación Soluciones/ productos específicos que encajan perfectamente en un cliente

Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema

Reputación / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad

Precio La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor coste

Reducción de Coste El producto o servicio ayuda a reducir costes

Prestaciones Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema

Reducción del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador

Accesibilidad La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural

Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso



La experiencia cliente

La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relación con la empresa empezando antes incluso del momento de compra y se prolonga en el tiempo, dando como resultado clientes fidelizados si la

experiencia vivida es positiva.



La experiencia cliente Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogéneos, para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Estrategias de segmentación:

• Estrategia indiferenciada. • Estrategia diferenciada. • Estrategia concentrada.

Clientes

Empresa


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La competencia: no estás solo ¿lo sabes?

Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado.

• Cada emprendedor debe de valorar aquellos factores y propuestas de valor que le puedan ser mas interesantes para sacar conclusiones.

• Saber donde soy mejor y donde soy peor son las claves para podernos posicionar.


2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 2.4 La brújula de tu posicionamiento.

El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o marcas competitivos o a un producto ideal.

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Tu presupuesto de venta ¿ realidad ó ficción?

3.-Tu mercado ideal es tu mercado real

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AndaluciaUnd VV MV% Und PV PC VV %_MV Und PV PC VV

TOTAL FAMILIAS 625 1.900.000 600 563 313 950.000 80% 600 563 313 950.000Mesas 1.000 200.000 100% 100 1.000 500 100.000 100% 100 1.000 500 100.000sillas aviones 2.000 800.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 100% 200 2.000 1.000 400.000sillas coches 2.000 900.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 50% 300 1.500 1.000 450.000

Total Malaga Sevilla

Malaga Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500

Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500

76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500

Flujo y negociación de presupuestos. Estacionalidad de la venta.


3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Capacidad: morir de éxito o de necio.

Prod/serv Precios Cantidad

Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana

Ventas Nº Semana

Pedido medio en €

Pedidos Semanales

Por cada

Pedidos realizo Por cada

Visitas

Pedidos Anuales

Pedidos Anuales

Visitas anuales =

Cifra de Ventas Anual

Presupuestos

Presupuestos

Ratio de éxito%

x

Ratio de éxito

=


3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Dimensión : una estructura de valientes.

• Por línea de producto

Clasificación por:

• Por Criterio geográfico

• Por Clientes


4.- La planificación comercial orientada a la acción La rueda de la venta.

Clasificación de clientes según su potencial de compra y asignación.

Definir acciones con clientes y objetivos

Desarrollo/validación de herramientas comerciales. Planificación y realización de

Las acciones comerciales. (método)

Control y análisis de los resultados.

Crear fuentes de clientes.


4.- La planificación comercial orientada a la acción Las acciones comerciales. (método)

1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector. 2.- Planifica tu gestión de ventas en función de esta estacionalidad. 3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales y poder actuar a tiempo. 4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente decide su compra. 5.- Intenta armonizar tus ventas diversificando productos o servicios con distintas estacionalidades.


5.-El emprendedor y las ventas

La función comercial en un emprendimiento

El perfil del emprendedor hacia las ventas D

esar

rollo

de

prod

ucto

Desarrollo de Mercado +

+

-

-

Soñador

Inventor

fantástico

Generador de negocio

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5.-El emprendedor y las ventas

El traje del vendedor

Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez

Actitudes

Habilidades Personales Saber Escuchar Tener Buena Memoria Ser Creativo Ser Auto disciplinado Tener Tacto Tener Facilidad de Palabra Poseer Empatía Habilidades para las Ventas

Habilidades

Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios Conocimiento del mercado

Conocimientos

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¿Qué es la venta?

• Se realiza entre dos o más personas, en etapas. • Primero es convencer y luego es negociar. • Existe una implicación activa de una de las partes. • És un asunto no resuelto, que exige solución. • Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene

de la otra parte.

6.-Orden, método y acción


La efectividad en la venta depende de:

La calidad del esfuerzo. La cantidad de esfuerzo.

Organización de clientes Organización del territorio Tener objetivos claros Utilizar todos los recursos Tener un plan de acción

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.

6.-Orden, método y acción


Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla

7.-El valor de lo que ofreces

PRODUCTOS GENERICOS

PRODUCTOS ESPERADOS

PRODUCTOS PERCIBIDOS PRODUCTOS TOTALES


Tu eres especial y diferente…. ¿seguro?

7.-El valor de lo que ofreces

Define tus diferencias :características y beneficios que obtienen los clientes. Comunica que eres y que no eres. Controla y desarrolla tu imagen de marca. (posicionamiento)

Funciona bajo la filosofía : Los clientes no compran nuestros

productos/servicios : compran los que esos productos/servicios hacen por ellos.


La calidad del esfuerzo depende de

8.-Un maravilloso mundo de colores

Desarrollar habilidades. Preparar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.


• Escuchar. • Preguntar. • Observar. • Generar confianza. • Comunicación

abierta.

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.



Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar.

Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.

Los vendedores profesionales preguntan, preguntan y preguntan. Las preguntas se hacen para escuchar la respuesta. Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. ¿Para qué preguntamos?

Explorar necesidades haciendo preguntas

La motivación del cliente

• SEGURIDAD. • AFECTO. • BIENESTAR. • ORGULLO. • NOVEDAD. • ECONOMIA.



El punto de vista propio versus el punto de vista del cliente. Características, beneficios, argumentos. Argumentar de forma contundente. Probar los argumentos.

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar.

Proponer. Superar dificultades. Actuar.



Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.

Superar dificultades. Actuar.

PRIMERO: VALORAR LA OPINIÓN DEL CLIENTE. SEGUNDO: UTILIZAR LAS TÉCNICAS.

MUELLE. BOOMERANG. CONTRA PREGUNTA.

TERCERO: ENCARAR CON LA ACCIÓN.



Primero: confianza. Segundo: resumir. Tercero: solicitar utilizando técnicas .

• Si, por descontado. • Directo. • Si o si.

• Cuarto : Implementación y dudas.

Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades.

Actuar.



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