Modul 6

Marketingul serviciilor educaționale online

Marketingul serviciilor educaționale on-line este un modul conceput ca o ultimă etapă a unui program de e-learning. Acesta se bazează pe toate cunoștințele acumulate de-a lungul celorlalte module. Spunem asta tocmai pentru că deja ai învățat cum să-ți concepi propriul modul de e-learning, ce metodologie și metode trebuie folosite, cum să utilizezi platformele de educație on-line, cum să evaluezi și să facilitezi toate aceste procese.

Ca urmare ești la momentul la care treci la nivelul următor de abordare – marketingul propriului program de învățare. Cu alte cuvinte ești la momentul la care trebuie să incepi să-ți vinzi produsul. Acest modul introduce conceptul de marketing general la nivel particular. Datorită acestuia vei gândi o strategie personală de marketing pentru produsul tău. Vei aborda noțiuni ca brand, slogan, cerecetare de piață și plan de marketing.

Acest modul îți va permite să valorifici informația de la nivelul modulelor anterioare astfel încât să vinzi/promovezi produsul tău - e-learning course- către viitori tăi cursanți.

De aceea este foarte important să percepi acest modul 6 –în cadrul proiectului eDUCATE- ca un punct de plecare în promovarea propriului tău produs. Asta înseamnă că îți vei folosi propriul curs ca un instrument didactic folosind metoda ” învață prin a face”. Ca să ne asigurăm că totul merge bine te vom ruga de mai multe ori să reflectezi la ceea ce ai învățat deja și cum te gândești ca aceste cunoștințe să poată fi folosite în politica de promovare.

Syllabus:

1. conceptul de marketing – De ce trebuie să ne batem capul cu marketingul?2. instrumente de marketing (fluturași, postere, banners, newsletters, Facebook, etc.) și modul lor

folosire3. ce este brandul?4. studiul de piață5. strategia de marketing versus planul de marketing6. pregătirea planului de marketing

Obiectivele de învățare:

În urma acestui modul vei achiziționa următoarele competențe:

vei înțelege ce este marketingul și la ce-ți folosește el crearea brandului și sloganul brandului activități de marketing

folosirea instrumentelor de marketing efectuarea cercetării de piață dezvoltarea unui plan de marketing

7. A.Conceptul de marketing – De ce trebuie să ne batem capul cu marketingul?

”Cum explicăm termenul de marketing? Ce cuvinte îți vin în minte când auzi cuvântul marketing?

Ce este marketingul? Care este diferența dintre marketing și vânzare

Primul cuvânt care-ți vine în minte atunci când auzi acest cuvânt este ”vânzare” sau ”promovare”. Această asociere însă nu este corectă.

Marketingul diferă în esența lui de vânzare. Cum Theodore C. Levitt, profesor de marketing la Harvard Business School's odată a spus: „Vânzarea este în sine un amalgam de trucuri și tehnici ce face oamenii să-și schimbe numerarul pe produsul tău, adică să-l cumpere, pe când comercializarea cuprinde înțelegerea întregului proces de afaceri și constă într-un efort integrat de a descopri, crea, trezi și satisfice nevoile oamenilor.

Cu alte cuvinte marketingul are mai mult de-a face cu crearea și dezvoltarea unei piețe pentru produsele de e-learning, deci cu satisfacerea unei piețe , și are mai puțină legătură cu a-i face pe clienți să plătescă pentru aceste produse.

a) În cazul în care te gândești la nevoile clienților și îți dorești ca produsul tău de e-learning să fie cât mai apropiat de așteptările acestora , la cum să construiești loialitatea lor atunci în mod sigur te vei gândi la marketing. Cum am mai spus marketingul cuprinde strategii și planuri ce pot fi măsurate, strategii ce vor convinge clienții că sunteți furnizorul de e-learning care li se potrivește cel mai bine. Mesajul de marketing este cel ce pregătește produsul pentru vânzare. Mesajul transmis poate consta în publicitate, PR folosind canalele de social-media, mailing, viral marketing și altele.

b) În cazul în care te gândești doar să transformi serviciul e-learning pe care-l furnizezi în bani atunci în mod sigur te gândești doar la vânzare. Aceasta constă în întâlniri, și când vorbim de această intâlniri între diverse persoane ne gândim si la interacțiunea virtuală. Aceste întâlniri pot lua forma întâlnirilor față-în față , convorbiri telefonice, e-mails, chat integrat precum și alte forme de comunicare. Această comunicare duce relaționarea la un nivel personal chiar și când vorbim despre comunicarea virtuală. Ceea ce trebuie subliniat este faptul că în cele mai multe cazuri potențialii clienți te contactează în urma unei activității de marketing eficiente.

De reținut este faptul că vânzarea este precedată de marketing , dacă această ordine nu este respectată procesul de vânzare nu funcționează eficient.

Aplicație practică : Precizează care sunt diferențele dintre marketing și vânzare în ceea ce privește produsul tău de e-learning. Când avem de-a face cu vânzarea și când avem de-a face cu marketingul? Scrie câteva propoziții, fă o diagramă sau alege orice altă formă în care să clarifici aceste diferențe și încarcă-le pe platforma a cărui link îl ai mai jos. Studiază răspunsurile colegilor tăi și discută toate variantele de răspuns în cadrul unui forum ce se va numi Marketing vs Vânzare!

Link la platformă

Activități de marketing

Așa cum am înțeles până acum marketingul este procesul prin care produsul tău – cursul de e-learning- depășește etapa de concept și începe să se adreseze clientului. Acum trecem, la nivelul la care ne gândim la modul de utilizare și la businessul pe care îl vom crea în funcție de nevoile clienților și la cum să adaptăm oferta noastră cât mai exact pe aceste nevoi. Acest proces prin care se trece de la nivelul conceptual la nivelul de adresare către client implică o serie de activități specifice cum ar fi:

PR este o practică care gestionează diseminarea informației de la o companii sau o persoană către publicul țintă în scopul promovării unui produs sau serviciu.. Dacă vei dezovolta un e-learning course de gătit mâncare vei începe să te adresezi magazinelor care comercializeză produse alimentare, showrilor de gătit etc. și vei începe să te ”împrietenești” cu ei. După aceea ei vor începe să te contacteze în momentul în care vor avea nevoie de un specialist în domeniul menționat , moment prielnic pentru tine de a-ți promova propriul curs sau brand.

Promovarea vânzărilor este o formă de comunicare de marketing implementată pentru o perioada scurtă și limitată de timp și care se concentrează pe creșterea cererii pe piață a unui produs sau serviciu. Aceasta se va realiza în diverse forme cum ar fi: concursuri, cupoane,

cadouri promoționale, premii/alte materiale promoționale, de ex. jucării, mostre de produse( în cazul specific – acces gratuit la curs ), sau reduceri de preț.

Reclama – nu am vrea de fapt să introducem acest instrument we do not really have to introduce this tool. Reclama este o formă de comunicare de marketing folosită pentru a încuraja, convinge sau chiar manipula pe cei ce o văd, ascultă, citesc și care în urma vizionării pot trece la acțiune - în cazul tău să-ți cumpere cursul de e-learning. Anunțul include deseori mesaje cum ar fi de ex. în cazul unei reclame la Coca-Cola că băutorii acesteia sunt mai prietenoși decât restul oamenilor.

Reclama pe internet este o formă de marketing care utilizează internetul ca instrument de diseminare a mesajelor către consumatori. Aici sunt incluse mailurile care conțin reclamă (mailchimp), motoarele de căutare, social media marketing, diverse forme de afișaj( inclusiv reclamă pe banner)și mai nou reclama transmisă către telefoanele mobile .

Social media reprezintă interacțiunea dintre diferite persoane între care se stabilește un tip de legătură, legătură care duce la crearea, distribuirea și schimbul de informații și idei în cadrul acestor comunități și rețele virtuale. Această posibilitate de interacțiune se detorează dezvoltării tehnologiei WEB 2.0 care permite utilizatorului să conceapă propriul conținut. Acest canal de comunicare, care se folosește pe o scară din ce în ce mai largă, permite aproprierea de potențialii clienți și ajută la targetarea și acoperirea pieții la un nivel foarte înalt. Facebook este una dintre cele mai cunoscute și folosite rețele de socializare. O altă rețea cunoscută este Linkedln și este folosită de către profesioniștii din diferite domenii.

și multe alte rețele

Sursă: Wikipedia.org

Aplicație practică: Cunoscând acum o gamă largă de activități de marketing, alege o firmă locală din îmrejurimi, de ex. o fabrică mare de bere și încercă să identifici care sunt nevoile clienților acesteia

și cum încearcă aceasta să le satisfacă. După aceea identifică activitățile de marketing ale companiei și scrie o scurtă descriere a fiecăreia răspunzând la întrebările ce? cum? de ce? aceste activități au loc.

PR promovarea vânzărilor reclamă reclamă pe internet social media prețuri distribuție

La final trimite aceste observații iar trainerul îți va trimite feedback via mail!

Activitate practică – activități de marketing

Trebuie inițial să treci prin generalitățile noțiunii de marketing și să înțelegi cum acestea sunt aplicate de către marile companii ale căror strategii probabil le cunoști. Avem însă o sarcină mai dificilă pentru tine-legată de cursul tău.

Activitatea practică propriu-zisă: După ce ai făcut cunoștință cu câteva exemple posibile de activități de marketing alege 2 dintre acestea și gândește-te la combinația cea mai bună dintre acestea pentru a ajunge cât mai bine la client. Care sunt aceste 2 activități pe care le-ai alege și de ce? Ia în considerare caracteristicile grupului țintă căruia te adresezi(vezi modulul 2). Notează-le în câteva propoziții și afișează-le pe perete. Padlet wall here. Discută pe forum cu colegii despre acestea în secțiunea Activități de Marketing. În timpul discuțiilor poți să-ți redefinești procedurile.

Instrumente de marketing (ads, google seo, facebook, etc.)

Trebuie știut că există o mulțime de instrumente și metode de marketing online și offline disponibile. Deoarece scopul activității noastre sunt cursurile on-line vom merge în mare parte pe marketing online dar vom menționa scurt posibilitățile de marketing offline. Trebuie știut desemenea că toate instrumentele de marketing online sunt gratuite sau costurile sunt foarte reduse în cazul în care va fi necesară utilizarea lor la un nivel mai ridicat de conținut.

Rețelele sociale- Facebook și Linkedln

Se spune că dacă nu ai Facebook nu exiști. Asta este poate o exagerare dar este la fel de adevărat că marketingul fără FB este în zilele noastre de neimaginat. Foarte multe businessuri stochează o mare cantitate de informație pe propriile site-uri iar toată comunicarea are loc prin pagina proprie de FB. Deci FB este un canal de publicitate prin acesta putându-se stabili grupul țintă ce trebuie atins în funcție de diferiți indicatori (geografic, demografic etc.) și ca atare poți stabili și bugetele corespunzătoare. Mai multe informații poți găsi aici https://www.facebook.com/business/overview.

Se știe deja că FB este un instrument incredibil de marketing. Primul pas este acela de a crea o pagina de FB pentru compania ta /produsul tău și periodic să o folosești în diferite scopuri. Este important să aduni cît mai multe like-uri de la diferite persoane și bineînțeles de la paginile altor companii. Pentru început trebuie utilizată toată capacitatea gratuită a FB, adică distribuirea manuală de informație în speranța că suficienți utilizatori o vor vedea și un număr mare de firme o vor colecta. Și sigur că poți mări numărul de persoane ”atinse” prin utilizarea instrumentelor oferite contra cost.

Dacă nevoia ta de marketing are legătură cu o prezentare mai profesională trebuie să folosești LinkedIn marketing, care se adresează exclusiv profesioniștilor de toate tipurile din întreaga lume. Mai mult info aici http://business.linkedin.com/marketing-solutions.

Alte rețele sunt Google+ sau Twitter

Deasemenea există tot felul de servicii online disponibile care înlesnesc utilizarea acestor rețele într-un mod cât mai eficient. Acestea îți permit să-ți organizezi marketingul prin rețelele de socializare, să distribui informația prin mai multe canale, să le organizezi, îți oferă posibilitatea unei analize mai profunde în ceea ce privește acoperirea și gradul de influență. Cele mai multe dintre aceste sunt disponibile contra cost. Un bun exemplu este aplicația Buffer www.bufferapp.com.

Buletin informativ prin e-mail - MailChimp

Acestea sunt destul de răspândite în zilele noastre. Există mai multe soluții gratuite dar noi recomandăm mailchimp deoarece este simplu de folosit, are multe variante de template-uri, și este gratuit până la utilizarea a 2000 de adrese de mail. Care este destul de acopritor. Pentru mai mult info accesați www.mailchimp.com.

Bannere

Acesta este o fotografie și se folosește ca instrument de marketing pe diferite website-uri inclusiv al tău sau îl poți atașa diveselor semnături incorporate în e-mailuri. Bannerele au diverse formate și dimensiuni cele mai întâlnite fiind:

728×90

468×60

234×60

200×200

and so on...

120×600

160×600

250×250

240×400

336×280

185×75

Bannerele se pot publica în mai multe locuri You can publish them at many places, stating their channels should be part of your marketing plan, mentioned at page 10 of this module.

SEO – optimizare cu ajutorul motorului de căutare

SEO - is the process of affecting the visibility of a website in a search engine's un-paid search results. In general, the earlier (or higher ranked on the search results page), and more frequently a site appears in the search results list, the more visitors it will receive from the search engine's users. SEO may target different kinds of search. There are more options how to do that, the most important is to have your site indexed and number of backlinks - links to your site from other sites.

Intrebare pentru perete: Care dintre instrumentele descrise sunt cele mai potrivite pentru cursul tău și de ce? Discută despre asta cu colegii tăi participanți la proiectul Educate.

Introducere în noțiuneile de bază ale marketingului

Ce au Disney, Nike, Mc Donald”s și Apple în comun? Gândește-te la asta și discută pe forum sub acest nume” Ce au Disney, Nike, Mc Donald”s și Apple în comun?”

Termenii de bază ai marketingului

Avem multe exemple de branduri de mare succes , care au dezvoltat sloganuri sau branduri cu mesaje emoționale ”curate” și care duc la găsirea unor strategii și planuri de marketing foarte cunoscute.

Cu ajutorul acestora te vom învăța cum să reușești și tu cu propriul tău curs de e-learning.

Brand

Ce îți sugerează termenul ”brand”?

Dacă te gândești la cuvinte ca: nume, termen, semn, simbol, sau design sau o combinație dintre acestea cu scopul de a identifica serviciile sau produsele unui vânzător sau unui grup de vânzători și le poți diferenția de alte produse și servicii aparținând altor vânzători atunci ești aproape de adevăr. Aceasta este definiția data de Asociația Americană de Marketing pentru noțiune de brand.

”Printre alte obiective ale brandului le vom enumera și pe acestea:

Transmite un mesaj foarte clar – oricine trebuie să stie cine Confirmă-ți credibilitatea Connects your target prospects emotionally Motivează-ți cumpărătorul ”Întărește loialitatea utilizatorului”

Un excelent exemplu de brand care a atins toate aceste obiective este Apple. Observă mesajul transmis de ei:”Gîndește diferit” înlocuit ulterior cu un simplu ”i” ce simbolizează inovația. Acesta a fost însoțit de un design simplu și curat care i-a făcut pe fanii Apple să se simtă speciali. Și s-a demonstrat că funcționează. Cum reușesc băieții ăștia?

Pentru a putea avea succes în branding trebuie să înțelegi nevoile și dorințele ce carcterizează pe cursanții tăi. Și în consecință brandul conceput trebuie să li se adreseze. După aceea trebuie să-l implementezi în fiecare parte a marketingului pe care-l faci pentru lumea exterioară.

Începem prin a presupune că deja știi numele brandului pe care-l vei folosi și cunoști trăsăturile potențialilor tăi clienți (din modulul 2). Și continuăm in funcție de asta (dacă totuși nu ai numele brandului până acum procedura prezentată mai jos se folosește și în cazul brandului).

Este momentul în care vom da brandului tău o identitate unică, o misune, un mesaj. Fiecare brand are o mantră a sa, un fel de slogan, o scurtă caracterizare, o esență ”distilată”.

Pentru a face acest lucru în mod corespunzător ar trebui să-ți folosești harta minții:

(mai sus poți vedea harta minții brandului Mc Donald”s) unde poți găsi toate asocierile posibile cu propriul tău brand (la fel ca și tine și colaboratorii tăi ar vrea să vadă asta). În timp ce faci asta încearcă să răspunzi și la următoarele întrebări:

De ce pregătești un curs de e-learning? Care sunt obiectivele pe care vrei să le atingi cu acest curs? Cărui grup țintă te adresezi? Ce face cursul tău diferit de alte cursuri? Cum ți-ai dori să se perceapă cursul tău? La modă? Serios? Hip? Sportiv? Autentic? Deștept?

De încredere? Nostalgic? Aventuros? La limită? Ca să te ajuți pe tine insuți gândește-te la brandurile cunoscute și notează cum vor ele să fie percepute: Nike/autentic, Apple/inovativ, RedBull/aventuros etc. Și întreabă-te de ce ai vrea să alegi imaginea la care deja te gândești? Și incearcă să gândești precum clienții tăi.

După ce harta minții a fost desenată și lista asocierilor de idei a fost concepută – sigur ele nu sunt foarte puține - poți trece la următorul nivel și anume să notezi cele mai interesante 10 idei. Va trebui să te gândești la ceea ce te diferențiază de restul pieții și te face intresant pe această piață. La final, din cele 10 variante, alege 3-5 idei ce au cea mai mare relevanță pentru brandul tău.Pentru a acoperi toate zonele de marketing aceste idei trebuie să reprezinte:

1. funcție – la ce este bun?2. descriere – de ce este bun? pentru cine?3. emoție – ce sentiment trezește ?

Ajută-te de acest tablel:

Brand Funcție Descriere Emoție Brand mantra

Nike performanță atletic autentic Doar fă-o!!!!!

McDonald’s mâncare familie distractiv Sunt îndrăgostit de el!

Disney distracție familie distractiv Când visele devin realitate

e.g. Reliable E-learnings educație profesional conservatorism Always Tight on Schedule

Activitate practică: realizează:

a) Harta minții și exercițiu de asociere de idei(poți folosi această aplicație care poate fi descărcată ca pdf aici) . Încearcă să răspunzi la întrebările puse în acest video.

b) Alege din această hartă 10 valori și caracteristici pe care le consideri cele mai relevante. Gândește-te la trăsăturile potențialilor tăi cursanți așa cum ți le-ai imaginat.

c) Selectează 3-5 cuvinte potrivite pentru brandul tău - funcție,descriere, sentiment

d) Argumentează scurt alegerile făcute

e) Opțional - încercați să transformați aceste cuvinte într-un slogan

Notați-le și afișează-ți-le pe perete și discută-le cu colegii/sau trimite-le trainerului tău și cere feedback.

Strategie și plan de marketing

Vizionează acest video pentru început:

http://www.youtube.com/watch?v=hxRqKgjD3vY

Se poate remarca câteodată că planificarea necorespunzătoare poate aduce mai mult rău decât bine. În această secțiune vă vom explica care sunt greșelile ce se pot face și cum le puteți evita.

În primul rând trebuie să înțelegi diferența dintre strategia de marketing și planul de marketing . În al doilea rând vom prezenta cum se realizează, pas cu pas, un plan de marketing în funcție de nevoile tale.

Strategia de marketing este setul de obiective pe îți propui să le atingi prin această strategie. Planul de marketing este modul în care intenționezi să-ți atingi obiective stabilite în strategie.

-cu alte cuvinte planul de marketing este modul de implementare a strategiei punct cu punct. Există de exemplu persoane care ori nu știu ”ce să facă” (adică nu au o strategie) și știu ”cum să facă”( adică au un plan) ori viceversa știu ”ce să facă” dar nu știu ”cum să facă”. Ambele cazuri sunt eronate și pot duce la risipă de timp și resurse.

Ca și învățământ în marketing trebuie să stabilești mai întâi ce trebuie făcut și apoi cum să procedezi pentru a face acel lucru.

Exemple:

Obiective: câștigă o poziție mai bună pe piață

Strategie de marketing: concentrează-te pe un segment de piață nou

Planul de marketing: crează o campanie de marketing de identificare, adresare și centrare pe acest nou segment.

Formula marketingului în practică arată așa:

Strategie de marketing--->Plan de marketing---> Implementare =

Startegia de marketing constă din ce trebuie făcut, de exemplu:

Informează potențialii cursanți despre programul tău de e-learning.

Informează potențialii aplicanți în legătură cu specificitatea cursului tău de e-learning.

Planul de marketing trebuie să conțină pe ”cum se face” adică prin campanie de marketing și un mix de instrumente de promovare care sunt alese în scopul de a ajunge acolo unde ai stabilit în strategia de marketing.

Cea de-a treia etapă este implementarea- adoptarea de măsuri prin care îți atingi scopurile stabilite.

Componentele strategiei de marketing:

Mesaj extern - cum vrei să arate ( vezi exercițiul de brand) Ce poziție pe piață îți dorești? Obiective pe termen scurt Obiective pe termen lung

Componentele planului de marketing:

Introducere O scurtă descriere a produsului/serviciului pentru care gândești strategia de marketing și cu

obiectivele acesteia foarte bine descrise. Analiza situației are în vedere:

obiectivele focusul puncte forte puncte slabe cota de piață curentă( dacă este cazul)

Analiza grupului – se bazează pe trăsăturile cursanților (modul 2) dar trebuie adăugate răspunsurile și la alte întrebări. Câți cursanți îți propui? Care sunt motivele pentru care ei ar alege cursul tău? Pe ce s-ar baza când ar alege acest curs? Ce definiție într-un cuvânt ai da cursului tău?(aventură, respectabilitate, aptitudine)Cum arată procesul de luare a deciziilor?Ce clienți se vor concentra pe produsele/serviciile pe care tu le oferi?

Analiza concurenței-care este poziția lor pe piață ? Care sunt punctele tale tari în comparație cu competitorii? Care sunt punctele tale slabe în comparație cu competitorii? Ce cotă de piață speri să atingi? Ce cotă de piață au competitorii tăi?

Sumarizează această informație și gândește-te cum o vei folosi în forma cea mai inteligentă la implementare.

Un plan de activități cu toate aceste informații structurate cât mai clar și curat incluzând toate responsabilitățile, termenele, și materialele necesare.

Activitate practică:Concepe o strategie simplă de marketing sau business și trimite-o trainerului tău pentru feedback .

Cercetarea de piață

Îți cunoști poziția pe piața căreia te adresezi? Îți cunoști punctele tari și pe cele slabe?Ce valoare adăugată aduce produsul tău pe piață? Care sunt cele mai potrivite căi de promovare ?Care sunt canalele de distribuție preferate de clienți?

La toate aceste întrebări se poate răspunde cu ajutorul cercetărilor detaliate de piață. Aceste cercetări te pot ajuta să faci din cursul tău un produs de succes , îți arată direcția în care trebuie să mergi.

Primul tău gând este de multe ori acela că tu vii cu o idee nouă , de care piața sigur are nevoie și pentru care clienții se vor bate. Dar realitatea este de cele mai multe ori alta. De aceea tot ceea ce include cercetarea de piață te va ajuta să fii realist și să eviți capcanele. Datorită acesteia vei afla ce tip de produs va trebui să ai pentru a satisfice publicul țintă pe care te gândești să-l atingi, ce fel de prezentări vizuale trebuie să concepi și ce tehnici de vânzare preferă viitorii potențiali clienți.

A nu face această cercetare este ca și când pleci în călătorie fără hartă. E ca și când știi unde vrei să mergi, cu ce vrei să mergi dar habar n-ai încotro trebuie să virezi și nu știi nici unde este amplasată cea mai apropiată stație de combustibil de care ai avea nevoie.

Poți să-ți concepi planul de marketing bazându-te pe un tip de cercetare de piață oricare ar fi acela. De aceea este foarte important să întrebi pe cine trebuie ce trebuie. Dacă nu faci așa vei ajunge în orașul C în loc de orașul B( acolo unde ar fi trebuit să ajungi)și, în plus cu o pierdere importantă de resurse și timp. Simplu spus nu ai nici o șansă de reușită fără a înțelege piața căreia te adresezi, fără a cunoaște relația (potențială sau reală) a clienților cu produsul tău - e-learning curs.

Îți putem prezenta 2 tipuri clasice de cerecetare de piață...

...cercetare de piață primară

Scopul acesteia este de a face o analiză a serviciilor de tipul celor pe care vrei să le oferi , care dintre ele se vând deja în zona ta , să identifici metodele prin care acestea se vând și dacă acestea funcționează. Asta înseamnă că trebuie să relatezi produsul tău la cel al concurenței – asta în cazul în care există așa ceva pe piață și nu ai un produs unic. Apart of that, primary research aims to find out relevant marketing information about your intended product alone as well as about relation of your potential or current customers to it.

Informațiile pot fi colectate astfel:

Interviuri ( prin telefon sau față în față) - trebuie avut în vedere costul/ timpul alocat Studiu de piață (online sau prin snail mail) – număr scăzut de răspunsuri Chestionare (online or by snail mail) - număr scăzut de răspunsuri Focus grupuri formate din eșantion de potențiali clienți ( prieteni sau familia nu vor face parte

din aceste grupuri). Aceste persoane îți vor da feedback despre curs-cel mai costisitor

Ceea ce te poate interesa în mod special este:

Știi vreun e-learning curs în zona ta de interes? Ai putea fi interesat pregatire profesională continuă printr-un e-learning curs? Care sunt crieteriile prin care îți selectezi cursurile e-learning? Ce apreciezi și ce nu la cursurile e-learning care există deja pe piață? Ai opta pentru varianta sincronizată sau nesincronizată a acestui tip de curs? Cât timp ești dispus să aloci dezvoltării profesionale printr-un curs e-learning? Ce îmbunătățiri propuneți? Cât apreciezi că poți plăti pentru un asemenea curs? Care dintre metodele de comunicare de marketing ți se pare cea mai eficientă?FB, e-mail,

newsletters, etc. Care sunt cele mai bune instrumente de marketing? Care sunt, de obicei, mesajele vizuale de marketing te influențează cel mai mult?

Dacă ești interesat și vrei să-ți dezvolți aptitudinile de cercetare în marketing ne poți contacta pentru support în afara acestui curs.

Cercetare de piață secundară

Cercetarea de piață secundară are ca obiectiv analiza informației deja existente. Pe baza acesteia poți identifica concurența și-ți poți stabili exact grupul țintă căruia te adresezi. Deși pare destul de technocratic segmentul de piață căruia te adresezi este reprezentat de persoane care au același stil de viață ,care au trăsături și valori comune sau fac parte din aceleași categorii de vârstă.

Unde poți găsi informația de care ai nevoie?

Aceasta poate fi colectată din diverse surse, cum ar fi:

Informații publice - de obicei acestea sunt gratuite, departamentul de bussines al librăriilor, oficii guvernamentale de specialitate,incubatoare de antreprenoriat.

Informații comerciale – aceste resurse sunt de obicei contra cost, de ex organizații care se ocupă cu cercetarea și comerțul, bănci, grupuri de reflecție, suporterii start-uprilor etc.

Resurse educaționale - școli și facultăți de business, academii de știință Resurse non-profit -diferite organizații neguvernamentale și alte tipuri de organizații

guvernamentale care au ca obiect de activitate diversele tipuri de statistici și livrează diferite servicii către noii antreprenori și care de multe ori sunt incubatoarele de business.

Această informație poate fi cantitativă sau calitativă:

Metodele cantitative utilizează analiza matematică și statisticile. Pentru ca  aceste metode să fie relevante este nevoie de un eșantion de persoane destul de larg , adică trebuie să obții multe informații de la multe persoane . De unde îți iei această informație? După ce am avut de-a face cu internetul vom descoperi de exemplu că Google Analytics este unul din cele mai accesibile instrumente din punct de vedere al costurilor și al instrumentelor practice pe care acesta le oferă.

Acest serviciu gratuit îți arată numărul vizitelor pe site-ul tău, cât timp are loc acestă vizită, cine vizitează site-ul, de unde s-a făcut accesarea etc.

Metodele calitative se folosesc pe un eșantion redus de persoane și poate fi folosit ca un complement al metodei cantitative. Cu alte cuvinte prin metoda calitativă se pot evidenția problemele identificate prin metoda cantitativă. Prin interviuri acordate de diferite persoane se pot concretiza punctele de vedere ale clienților, valorile și convingerile personale. Aceasta se poate completa și prin studierea concureței de pe piață(atunci când știi care este segmentul) și posibilele locuri de difuzare ale produsului( unde poți trimite comunicatele de presă, unde poți plăti pentru afișarea bannerului sau unde este gratuit un asemenea afișaj, precum și alte activități de marketing) Pentru a face toate acestea te poți folosi de un tabel ca cel de mai jos:

Activitate practică: Concepe un chestionar online în care să colectezi informație despre lansarea noului produs. Trimte-l după aceea la trainarul tău pentru feedback.

Componentele planului de marketing

Cum poți vedea în clipul video în care se prezintă eșecurile marketingului , planul de marketing este foarte important și asta dacă vrei într-adevăr să faci din marketingul tău un succes. Trebuie să țintești la un plan de calitate iar realizarea lui s-o vezi ca pe un proiect. Pentru asta nu trebuie să concepi eseuri întregi ci să așterni pe câteva pagini un plan concret. După aceea nu trebuie să faci altceva decât să privești atent la ceea ce ți-ai notat, să monitorizezi vânzările și alți indicatori relevanți , și să descoperi legătura dintre activitățile tale de marketing și evoluția vânzărilor. Asta îți va sugera dacă planul tău a fost eficient sau nu. Cum acesta a dus la încasările preconizate sau ce trebuie schimbat în cazul că rezultatul nu este cel așteptat?

Deci, așa cum este am înțeles până acum micul nostru business nu poate avea sucess fără o planificare proprie în accord cu ceea ce vrem să vindem efectiv.Planificarea primară trebuie să acopere și anul următor dar trebuie acordată atenție și planificării pe termen mediu și lung.

Această planificare nu trebuie făcută repede intr-un număr redus de ore. Aceasta trebuie gândită în timp și prin antrenarea a cât mai multe persoane posibil. Și aici este vorba de colegi de serviciu, contabil, prieteni, familie. Toți aceștia îți pot da feedback privind lucrurile din mai multe perspective. Două capete sunt întotdeauna mai bune decât unul singur și cu cât mai multe cu atât mai bine. Chiar dacă ești singurul proprietar al businessului înceracă să obții cât mai multe păreri posibil.

Avantajele planului de marketing:

Permite utlilizarea întregului efort al grupului aflat în acțiune. Nu sunt mulți oameni cărora le plac cifrele sau planurile de vânzări. Dar un plan de marketing creativ și dibaci te poate descrie pe tine în imagini pe de o parte iar pe de altă parte va conține o listă de obiective ce trebuie atinse.

Îți permite să știi exact în ce direcție îți îndrepți eforturile. Gândește-te la automobilul care se deplasează din punctul A în punctul B. Cu ajutorul planului de marketing , chiar dacă acesta este imperfect , poate nu vei ajunge exact în punctul B dar vei fi pe aproape și va fi destul de simplu să întrebi pe cineva cum să ajungi la destinație. Simplu spus cu ajutorul planului vei cu

mult mai aproape de ceea ce ți-ai propus decât dacă nu ai niciunul adică să nu știi nici măcar unde ai de ajuns.

Acesta îți va folosi ca un manual de utilizare cu instrucțiuni. Planul de marketing va funcționa ca un ghid, pas cu pas către succesul pe care cursul tău îl va avea. Totul este descris în alb și negru (prin el poți ajunge și la secțiunea următoare). Planul de marketing este de fapt o listă de responsabilități pentru o perioadă următoare care include responsabilități și termene precise.

Tot ceea ce este gândit pentru planul de marketing este notat iar odată ce l-ai acceptat este bine să-l urmezi și va fi foarte dificil să te abați de la el. Este bine știut că de-a lungul timpului multe circumstanțe se schimbă, multe persoane vin și pleacă etc. De aceea fiecare schimbare trebuie documentată și explicată indiferent dacă asta va fi doar față de tine sau față de colegi.Important este ca originalul planului să fie valabil în continuare.

Planul de marketing îți oferă o imagine în dimensiuni mari – de obicei suntem copleșiți de problemele zilnice și ca urmare de multe ori nici nu ajungem la o privire de ansamblu. De aceea dacă vrem să avem un plan propriu este bine să definim perspectiva mai largă , aceasta din urmă fiind foarte importantă.

Conceperea planului de marketing

Ne apropiem încet-încet de de finalul acestui modul. Am învățat ce este brandul, care sunt diversele activități de marketing, știm care sunt instrumentele de marketing și cum acestea sunt utilizate și cum să organizezi activitățile de cercetare piață. Este momentul la care putem începe să mixăm diferitele competențe pentru a reuși să realizezi propriul plan de marketing.

Structura acestui plan, pe care ți-o vom descrie acum,nu este singurul drum de urmat pentru realizarea unui asemenea plan, singur putând-o adapta la propriile nevoi. Cel mai important este să realizezi un plan clar și articulat. Acesta trebuie să arate ca o hartă a marketingului pe care firma ta îl va folosi de acum și în viitorul apropriat.

Să începem!

În primul rând notează tot ceea ce vrei să obții pentru a preîntâmpina orice abatere de la planul inițial. Deci notează toate aceste informații:

Toate rezultatele procesului de studiu de piață Datele contabile dacă ai așa ceva Toate datele legate de eventuale vânzări (dacă există) Toate cursurile sau alte servicii(dacă sunt mai multe)care au legătură cu piața căreia te adresezi Toate percepțiile despre piața căreia te adresezi și poziția ta pe această piață: concurența,

geografia, tipul de clienți, canalele existente de distribuție, date demografice de diverse tipuri. Informații despre concurență și produse competitive, marketingul aplicat de aceștia, tipul de

distribuție aplicat , tipuri de clienți( toate acestea îți pot oferi o imagine a poziței pe care o poți obține pe piață. Poți concepe un plan de marketing realist inspirâdu-te din aceste informații.

Întreabă-ți colegii și colectează cât mai multe opinii și idei de la aceștia pentru a le include pe cele mai relevante în planul tău de marketing al anului următor.

Analiza pieții

Această parte trebuie să se bazeze pe ceea ce ai aflat în urma cercetării de piață, ceea ce am mai discutat. Aceasta trebuie să conțină o descriere clară a pieții în general și a poziței tale în particular. Este extrem de important ca în această etapă să participe cât mai mulți colegi de la diferite departamente sau cu interese cât mai diverse. Cum am mai spus mai multe capete sunt întotdeauna mai bune decât unul singur . Aceștia îți pot oferi perspective la care nici nu te-ai gândit.

Ce produs sau plan oferi? Care este cifra de afaceri prezentă sau care este aceea pe care vrei s-o atingi? Cum ți-ai gândit canalele de distribuție și vânzare? De ce zonă geografică ești interesat? Care sunt clienții tăi în acest moment ?Și care sunt potențialii tăi clienți(dpdv demografic, nivel

de venituri, alte caracteristici) Despre concurență? Ai vreo idee (dacă există?) dacă este cineva intresat de produsul pe care urmează să-l

promovezi?

Cum ar putea arăta o astfel de analiză?

Firma ”Innovativ e-learning” este o firmă nou înființată care furnizează educație la distanță pentru adulți. Aceasta oferă cursuri de contabilitate și salarii pentru organizațiile non-profit. Piața căreia ne adresăm este întregul teritoriu al Slovaciei. Clienții cărora ne adresăm sunt aceia cu venituri între 50000-100000 euro annual. Acestea au ca obiect de activitate educația primară și dezvoltarea cooperării între organizații, dar și alte organizații aparținând societății civile sunt binevenite. Deoarece compania este nouă nu avem nici o informație despre veniturile noastre. Obiectivul bussinesului nostru pentru primul an este să obținem o cifră de vânzări de cel puțin 30.000 Eur care urmează să crescă ulterior.

În ceea ce privește concurența – există 4 firme care livrează cursuri de contabilitate dar numai XY cu focalizare pe contabilitatea organizațiilor din societatea civilă.

Datorită informațiilor din mediul non-profit credem că produsul are potențial și de aceea trebuie identificate oportunitățile prin care comercializarea să se facă prin contacte personale.

Suntem la momentul la care avem cea mai mare parte a informației pe care trebuie doar să o notăm. Acestea le-ai obținut datorită planului de marketing și în timp ce-ți desfășori activitatea îți poți dezvolta ideile care la rândul lor îți crează baza unor posibile măsuri de marketing .

Analiza potențialelor amenințări și oportunități

Cu toții am auzit de analiza SWOT. Selectăm o parte a acesteia cea care focalizează pe amenințări și oportunități și privește-o de mai aproape. Care este piața pe care ai vrea să intri? Care sunt obstacolele previzibile? Poți să-ți pui următoarele întrebări:

Este societatea pregătită pentru cursuri de e-learning? La ce te poți aștepta în mod negativ de la piața căreia te adresezi? Te aștepți de la concurență să vină cu ceva ce te-ar putea împiedica să ai succes ? Crezi că propriul curs poate avea succes în stadiul în care este gândit la momentul ăsta? Oferă

cursul tău noutăți, valoare adăugată comparativ cu produsele similar de pe piață? Și dacă da care este aceasta?

Ce trenduri existente de pe piața căreia te adresezi îți sunt favorabile? Structura demografică îți este favorabila sau nu? Legislația actuală îți este favorabilă sau nu? De unde îți poți lua această informație? Există o gramadă de opțiuni pe care le ai. Revistele economice, în cazul concret revistele educaționale și de asemenea publicațiile instituțiilor importante te pot ajuta în obținerea acestei informații. Deasemenea poți colabora cu un jurnalist specializat, care îți poate furniza informații și pentru care nu reprezinți o concurență ci dimpotrivă poți fi la rândul tău o sursă de informație ( concomitent îți construiești și strategia PR.

Cum ar trebui să arate o analiză a potențialelor amenințări și oportunități?

Compania noastră se poate confrunta în viitorul apropriat cu o serie de amenințări:

1) starea de spirit în sectorul non-profit, pentru moment, se înrăutățește deoarece în perioadele de recesiune economică bugetele companiilor se contractă iar ca o consecință directă apare diminuarea sau chiar suspendarea posibilităților de sponsorizare a sectorului non profit.

2) Pentru introducerea pe piață a unui nou produs este nevoie de resurse considerabile în primul rănd pentru marketingul acestuia.

3) o amenințare directă poate veni și din partea unui competitor care de foarte multă vreme nu a mai adus nicio îmbunătățire produsului de pe piață aceasta putând să reprezinte așa zisa ”liniște de dinaintea furtunii” . Se știe că sectorul e-learning a pătruns în mai multe sfere de activitate fiind una din metodele de învățare pe tot parcursul vieții. Deci nici sectorul tău de activitate se pare că nu va fi lăsat în urmă.

4) numărul ONG-urilor este în scădere ceea ce ne confirmă afirmația de la punctul 1.

Compania noastră pe de altă parte are în față noi oportunități:

1) cursul nostru aduce o nouă metodă de predare, încă neutilizată, și anume aceea centrată pe elev.

2) reducerea bugetelor ONG-urilor duce la reducerea capacităților de dezvoltare organizațională , deci acesta devine un avantaj pentru compania noastră care oferă e-soluții mult mai ieftine și la fel de eficiente.

3) numărul clienților competenți ICT de pe piață este în continuă creștere (are loc schimbul de generații ) ceea ce duce la creșterea potențialului nostru pe piață.

4) Despite frequent legislative changes in accounting, we can valorise from the modular structure of our courses, respond quickly and change only the affected sections of the modules.

5) schimbările legislative frecvente în domeniul ONG-urilor le obligă pe acestea la găsirea permanentă de noi soluții , de noi tipuri de instruire.

Obiectivele marketingului

Unul din obiectivele de piață ar trebui să fie acela de a alinia obiectivele pe termen scurt cu cele pe termen lung. Fiecare obiectiv trebuie descris scurt și va fi însoțit de indicatori cantitavi. Dacă avem ca obiectiv o creștere de piață de la 0-5% și un profit de 30.000 euro în primul an atunci obiectivele sunt unele ambțioase. Ceea ce trebuie avut în vedere însă este ca aceste obiective să fie și fezabile. De aceea este recomandat să nu stabilești prea multe obiective deodată ci numai 5-6 clare și bine definite.

Aici avem cîteva exemple de obiective de marketing:

Promovarea unui nou produs pe piață:

Exemplu: La cursul nostru e-learning, care oferă și informații despre schimbări legislative, vor participa 2X10 contabili din sectorul non-profit. Cursul e-learning despre soluții de salarizare pentru diverse scheme de finanțare nerambursabilă vor finalizate de 10 contabili din sectorul non-profit.

Extinde aria geografică de acoperire a pieții pentru produsul tău – până acum te-ai adresat persoanelor din cartierul tău. Pentru că internetul nu cunoaște frontiere trebuie să începi să te extinzi la alte zone ale țării.

Exemplu: La cursul nostru care cuprinde informații despre schimbări legislative vor participa 5 contabili care vin din altă parte a țării , la cursul nostru e-learning care oferă soluții salariale pentru diferite scheme de finanțare nerambursabilă vor participa 3 contabili din altă zonă a țării

Gândește pachete de servicii - de exemplu un curs cu personal consultativ precum și alte produse de valoare

exemplu: vânzarea a 10 pachete ”e-learning+contabilitate fizică”

Găsește 2 clienți pe termen lung , jucători importanți pe piață , pentru care vei deveni principalul furnizor de training în domeniul contabilității.

examplu: găsește un contract pe termen lung cu 2 fundații mari pentru care vei deveni furnizorul principal de pachete e-learning și contabilitate.

Alte obiective pot fi:

Creșterea marjelor de vânzări fără să reduce vânzările Crește cererea pe piață a produsului tău –dacă este inovativ și interesant ai șanse să devii unic.

Implementarea obiectivelor:

Pentru implementarea obiectivelor de marketing trebuie să stabilești un număr de indicatori sau repere și harta relizării acestor obiective. În prima parte a planului de marketing ne-am ocupat de ceea ce trebuie să obținut – de exemplu un anumit număr de clenți. În această parte ne vom referi la realizarea practică adică ”cine ce face”, când se face și cum se face.

Putem lua ca exemplu combinația dintre primul și al doilea obiectiv:

La cursul nostru e-learning care cuprinde informații despre schimbări legislative vor participa 2X10 contabili din sectorul non-profit,iar cursul de scheme de salarizare pentru finanțări nerambursabile vor fi finalizate de 10 contabili din sectorul non-profit. O parte a tuturor acestor contabili vin din altă parte a țării.

Integrează informația despre schimbările legislative în metodologia de predare a modulelor online, aceasta relizându-se de către colaboratorul A , colaboratorul B și suportul tehnic de specialitate-deadline 01.01.2015

Colaboratorul C responsabil cu PR-ul va realiza o bază de date cu potențiali clienți din alte părți ale țării. Deadline 01.10.2015

Colaboratorul C va găsi (dacă încă nu este disponibilă) o listă de canale de diseminare a informației în fiecare parte a țării care pentru noi este relevantă( ziare locale, paginile FB ale organizațiilor, asocații locale), deadline 15.10.2015.

Colaboratorul C va pregăti un comunicat de presă pentru sectorul massmedia relevant , deadline 01.11.2015

Colaboratorul A își va aduce contribuția la conferința organizată pentru sectorul non-profit în domeniul contabilității, 01.11.2015

Colaboratorul B va concepe și printa ofertele de curs pentru directorii organizațiilor potențial clienți 01.11.2015

Colaboratorul C va contacta publicațiile relevante în domeniu și va stabili interviuri cu directorii de companii, highlighting pros of education through our e-learning, în special în condițiile în care situația economică în sectorul vizat este una negativă ,01.12.2015

Colaborator C va concepe reclamă vizuală pentru publicare în ziarele locale în special acolo unde încă nu suntem prezenți încă,01.01.2016

Colaborator A va cerceta activități locale interesante ale societății civile la care compania poate participa, 01.01.2016

Fiți conștienți de faptul că nu trebuie să luați aceste obiective ca o listă exhaustivă, orice activitate de marketing va trebui să aibă singură sens, deși impactul acestora variază. Imaginația nu are limite, însă trebuie să luăm în considerare limitările bugetare și umane. Cel mai important este ca obiectivele să fie clar definite, să avem repere și indicatori foarte specifici, și să fie clar cine este responsabil pentru punerea în aplicare a acestora și de când.

Deasemenea, este recomnadabil să folosești o schemă simplă de activități în care care să poți marca clar și structurat toate informațiile legate de date, timpi, responsabilități, capacități și resurse necesare. O categorie separată o reprezintă partea de fonduri - care ar trebui să facă parte din schema - ceea ce te va ajuta să elimini anumite activități de la bun început. Întotdeauna trebuie gândit dacă o anumită activitate ”își merită banii” și dacă nu există alte tipuri de activități care ar fi mai eficiente din punct de vedere financiar. Este foarte important ca persoanele responsabile să știe care sunt limitele financiare. Desemenea este recomandabil să fie folosite formatele Exel, cel mai bine puse pe server pentru simplificarea interacțiunii în cadrul echipei.

Monitorizarea eficacității

La fel de importantă este și măsurarea eficacității activității de marketing. Este importantă monitorizarea continuă, urmărirea vânzărilor și asocierea lor cu anumite activități realizate. În acest fel veți afla dacă obiectivele stabilite au fost atinse și în același timp dacă activtățile de marketing alese au dus la realizarea obiectivelor și avut într-adevăr efect. Au crescut vânzările după publicarea reclamei în publicația aleasă? Super. Iar după spotul publicitar radio vânzările au stagnat? Atunci resursele , dintr-un motiv oarecare, nu au fost bine investite.

Acționează, observă,schimbă, acționează din nou

Aceasta este formula de management clasic legat de feedback. Asta înseamnă a pune în aplicare, monitoriza și analiza evoluția, regla procesul, dacă este necesar, și din nou punerea în aplicare . Prin urmare, este foarte util să se pregătească la anumite intervale, de exemplu, o dată la trei luni, un raport cu privire la stadiul punerii în aplicare a planului, inclusiv analiza a ceea ce nu a mers și de ce ar trebui să fie schimbat, și prezentate recomandările pentru perioada următoare . Dacă vei schimba ceva în tabelul de activități, toți ceilalți trebuie să aibă acces la informație, și dacă este necesar, aceștia trebuie să fie capabil să citească raportul, inclusiv motivele pentru care a avut loc schimbarea unor activități.

În cele din urmă , într-un rezumat ar trebui să pui laolaltă tot ceea ce am menționat până acum, toate ideile și obiectivele să-ți fie foarte clare. Limbajul folosit trebuie să fie unul simplu, clar, scurt, compact și foarte specific. Rezumatul nu trebuie să fie foarte scurt dar trebuie să conțină obiectivele, indicatorii, activitățile și inputurile necesare.

Test final

Proiectează o strategie de marketing și simplifică planul de marketing bazându-te pe strategie. Utilizează toate informațiile și cunoștiințele acumulate în cadrul cursului(caracteristicile clienților, esența brandului etc). Trimte proiectul trainerului tău și sigur vei primi feedback.

Bibliografie:

Azeem Azhar (2012); It's not the size of a person's network that matters; it's what they do with it; Wired.co.uk; available at

http://web.archive.org/web/20141031123845/http://www.wired.co.uk/news/archive/2012-08/13/customer-network-lifetime-value saved from original on 31.10.2014

Bell David R.,  Choi Jeonghye, Lodish Leonard; What Matters Most in Internet Retailing; MIT Sloan Management Review; available at http://web.archive.org/web/20141031131420/http://sloanreview.mit.edu/article/what-matters-most-in-internet-retailing/ saved from original on 31.10.2014

Chase Dave (2012); IBM's Reinvention Should Inspire Flat Pharma & Device Businesses; Forbes; available at http://web.archive.org/web/20141031130459/http://www.forbes.com/sites/davechase/2012/07/28/ibms-reinvention-should-inspire-flat-pharma-businesses/ saved from original on 31.10.2014

Damian Ryan (2014); Understanding Digital Marketing: Marketing Strategies for Engaging the Digital Generation; Kogan Page; more information http://books.google.sk/books?id=veuhAwAAQBAJ&source=gbs_book_other_versions&redir_esc=y

Fader Peter (2012); Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage; Wharton Executive Essentials; free excerpt: https://d396qusza40orc.cloudfront.net/marketing%2FCustomer%20Centricity%20introduction%20by%20Peter%20Fader.pdf

Godin Seth (2009); Embracing lifetime value; Seth's Blog; available at: http://web.archive.org/web/20141031132102/http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/11/embracing-lifetime-value.html saved from original on 31.10.2014

Kates Matthew (2013); Making Digital and Traditional Marketing Work Together; Econsultancy; available at: http://web.archive.org/web/20141031122347/https://econsultancy.com/blog/62546-making-digital-and-traditional-marketing-work-together saved from original on 31.10.2014

Keller Kevin Lane, Sternthal Brian,Tybout Alice (2002); Three Questions You Need to Ask About Your Brand; Harvard Business Review; available at: http://fcis.vdu.lt/~n.klebanskaja@evf.vdu.lt/fov1-00098617/FOV1-0009D4C0/KEVIN-~1.PDF

Khan Barbara E. (2013); Global Brand Power: Leveraging Branding for Long-Term Growth; Wharton Executive Essentials; free excerpt: https://d396qusza40orc.cloudfront.net/marketing%2FGlobal%20Brand%20Power%20introduction%20by%20Barbara%20Kahn.pdf

Lee Aileen (2013); Welcome to the Unicorn Club: Learning From Billion-Dollar Startups;TechCrunch.com; available at http://web.archive.org/web/20141031132846/http://techcrunch.com/2013/11/02/welcome-to-the-unicorn-club/ saved from original on 31.10.2014

Lovelock Christopher, Wright Lauren (1999); Principles of Services Marketing and Management; Prentice; more information http://books.google.sk/books/about/Principles_of_Service_Marketing_and_Mana.html?id=crEiAQAAMAAJ&redir_esc=y

Monsalve Sergio (2013); Crossing the New Chasm: Focusing on Addiction, Not Just Adoption; All Things D; available at http://web.archive.org/web/20141031133513/http://allthingsd.com/20130418/crossing-the-new-chasm-focusing-on-addiction-not-just-adoption/ saved from original on 31.10.2014

Pine Joseph, Gilmore James (2001); Welcome to the Experience Economy; Health Forum Journal; available at: http://hbr.org/1998/07/welcome-to-the-experience-economy/ on 31.10.2014

Seale Shelley (2013); Digital marketing - mastering the basics; The Guardian; available at http://web.archive.org/web/20141031140342/http://www.theguardian.com/media-network/media-network-blog/2013/mar/06/digital-marketing-basics saved from original on 31.10.2014

The services marketing mix (4P+3P of service marketing mix); ACRU; acru.uvlf.sk/doc/CME_Present/BB_Marketing.doc

Walmart Buyers Ask WIIFM? (What's In It For Me?) - Walmart is moving from pure product centricity only; Forbes 8/2013; available at: http://web.archive.org/web/20141031123632/http://www.forbes.com/sites/retailwire/2013/08/15/walmart-buyers-ask-wiifm-whats-in-it-for-me/ saved from original on 31.10.2014

Wikipedia; Marketing; available at http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing Wikipedia; Digital Marketing; available at

http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_marketing YoungMe Moon (2005); Break Free from the Product Life Cycle; Harvard Business

Review; available at: http://hbr.org/2005/05/break-free-from-the-product-life-cycle/ar/1 on 31.10.2014