max bazerman

A PSICOLOGIADAS NEGOCIAÇÕES

Max

Baz

erm

an

Max Bazerman é o mais renomado professor da Harvard Business

School. É também diretor do Project on the Psychological Processes of

Negotiation da Harvard Law School. Bazerman tem vínculos formais

com outras entidades da Harvard University, como a Kennedy School

of Government, o departamento de Psicologia, o Instituto de Ciências

Sociais Quantitativas, o Centro para o Meio Ambiente e o Programa

de Negociação.

Suas pesquisas atuais focam o processo decisório das negociações

e as maneiras de aperfeiçoar a tomada de decisão em organizações,

nações e nas sociedades. É autor e co-autor de 16 livros, incluindo os

best-sellers Negotiation genius , Judgment in managerial decisionmaking , Predictable surprises , escrito com Michael Watkins, Nego-ciando racionalmente e Cognition and Rationality in Negotiation, os

dois últimos escritos com Margaret Neale.

Foi reconhecido pela publicação The Organization Frontier como

o maior especialista de management em negociação e tomada de deci-

sões. A revista Executive Excellence indicou-o como um dos 40 maio-

res autores, palestrantes e professores de management do mundo. Em

2003 foi agraciado com o Everett Mendelsohn Excellence in Mentoring

Award e em 2006 recebeu o título de doutor honoris causa pela Univer-

sity of London.

Suas atividades profissionais incluem projetos em inúmeras

organizações, como Alcoa, Asian Development Bank, Bayer, Johnson

& Johnson, KPMG, McKinsey, Basf, AT&T e Banco Mundial. É formado

em Psicologia Organizacional e Contabilidade pela The Wharton School

da University of Pennsylvania e obteve Ph.D. em Administração Indus-

trial pelo Carnegie Mellon University.

Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

Max Bazerman

5

The Psychology of Negotiations

Max H. BazermanHarvard Business School

September 23, 2008

A Psicologia das Negociações

Max H. BazermanHarvard Business School

23 de setembro de 2008

1

Max Bazerman

Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.6

$100 Auction

1. Silence is in effect

2. Real Money

3. First bid must be $5, and bids go up $5 at a time

4. You cannot bid twice in a row

5. Highest bidder gets the $100 for his/her bid

6. Second Highest bidder pays his/her bid, and gets nothing in return

2

Leilão de $100

1. Silêncio vigente.

2. Dinheiro de verdade.

3. O primeiro lance tem de ser $5 e os lances aumentam $5 por vez.

4. Não é permitido fazer dois lances seguidos.

5. Quem der o lance mais alto recebe os $100.

6. Quem der o segundo maior lance tem de pagar o lance e não recebe nada em troca.

2


Max Bazerman

7

ABC Acquisition

• Company C is worth $1 billion as a stand alone

• Company C is worth $1.2 billion if acquired by Company A or B

• If Company A acquires Company C, Company B loses $.5 billion

• If Company B acquires Company C, Company A loses $.5 billion

3

Aquisição de ABC

• A Empresa C vale $1 bilhão isoladamente.

• A Empresa C vale $1,2 bilhão se for adquirida pela Empresa A ou B.

• Se a Empresa A adquirir a Empresa C, a Empresa B perde $0,5 bilhão.

• Se a Empresa B adquirir a Empresa C, a Empresa A perde $0,5 bilhão.

3

Max Bazerman


ZOPA

What is the Seller’s BATNA?

The Seller’s BATNA determines the Seller’s Reservation Price (RP).

What is the Buyer’s BATNA?

The Buyer’s BATNA determines the Buyer’s Reservation Price (RP).

The Buyer’s and the Seller’s RPs define the Zone of Possible Agreement (ZOPA).

ZOPA

Seller RP Buyer RPBuyer Target

Seller Target

4

ZOPA

ZOPA

Qual é a MAPAN do vendedor?

A MAPAN do vendedor determina o seu reservation price (RP).

Qual é a MAPAN do comprador?

A MAPAN do comprador determina o seu reservation price (RP).

Os RPs [preços máximo e mínimo] do comprador e do vendedor definem a Zona de Acordo Possível (ZOPA).

RP do vendedor

RP do comprador

Meta docomprador

Meta dovendedor

MAPAN: melhor alternativa aceitável na ausência de um acordo negociado.RP: preço abaixo/acima do qual o vendedor/comprador não está disposto a aceitar. 4


Max Bazerman

9

Creating Value in Negotiation

Barrier: The Mythical Fixed-Pie

Solutions:

1. Build Trust and Share Information

2. Ask Questions

3. Give Away Some Information

4. Make Multiple Offers Simultaneously

5. Search for Post-Settlement Settlements

5

Como Criar Valor na Negociação

Barreira: a mítica torta de tamanho fixo*.

Soluções:

1. Inspirar confiança e compartilhar informações.

2. Fazer perguntas.

3. Ceder algumas informações.

4. Fazer várias ofertas simultaneamente.

5. Buscar acordos pós-acordo.

* A crença de que tudo que for bom para nós deve ser ruim para eles e vice-versa. 5

Max Bazerman


What’s the Rule?

2, 4, 6

(Wason, 1960)

6

Qual é a Regra?

2, 4, 6

(Wason, 1960)

6


Max Bazerman

11

A $20 Affair

• Which of these would make you happier?– Scenario A: You are walking down the street and find a $20 bill.

– Scenario B: You are walking down the street and find a $10 bill. The next day, as you are walking on a different street, you find another $10 bill.

• Which of these would make you unhappier?– Scenario A: You open your wallet and discover you have lost a $20

bill.

– Scenario B: You open your wallet and discover you have lost a $10 bill. The following day, you lose another $10 bill.

7

O Caso dos $20

• Qual destas situações deixaria você mais contente?– Situação A: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $20.

– Situação B: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $10. No dia seguinte, caminhando por uma rua diferente, você encontra outra nota de $10.

• Qual destas situações deixaria você mais chateado/a?– Situação A: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota

de $20.

– Situação B: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota de $10. No dia seguinte, você perde outra nota de $10.

7

Max Bazerman


The Purchase

• Imagine that you are about to purchase a notebook computer for $2,000. The computer salesperson informs you that this computer ison sale at the store’s other branch, located a20-minute drive from where you are now. Whatis the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?

8

A Compra

• Imagine que você está prestes a comprar um notebook por $2.000. O vendedor lhe informa que o mesmo computador está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?

8


Max Bazerman

13

The Purchase

• Imagine that you are about to purchase a calculator for $50. The calculator salesperson informs you that the calculator that you wish to buy is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive away from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?

9

A Compra

• Imagine que você está prestes a comprar uma calculadora por $50. O vendedor lhe informa que a mesma calculadora está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?

9

Max Bazerman


The Purchase: Computers and Calculators

• Imagine that you are about to purchase a notebook computer for $2,000. The computer salesperson informs you that this computer is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?

Mean Response: $200

• Imagine that you are about to purchase a calculator for $50. The calculator salesperson informs you that the calculator that you wish to buy is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive away from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?

Mean Response: $20

10

A Compra: Computadores e Calculadoras

• Imagine que você está prestes a comprar um notebook por $2.000. O vendedor lhe informa que o mesmo computador está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?

Valor médio das respostas: $200

• Imagine que você está prestes a comprar uma calculadora por $50. O vendedor lhe informa que a mesma calculadora está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?

Valor médio das respostas: $20

10


Max Bazerman

15

Fraud – 10

(Adapted from Joyce and Biddle, 1981)

It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Is the incidence of significant executive-level management fraud more than 10 in 1,000 firms audited by Big Four accounting firms?

A. Yes, more than 10 in 1,000 firms

B. No, fewer than 10 in 1,000 firms

What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant executive-level management fraud?

_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level management fraud

11

Fraude – 10

(Adaptado de Joyce e Biddle, 1981.)

Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 10 em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de contabilidade*?

A. Sim, é superior a 10 em cada 1.000 empresas.

B. Não, é inferior a 10 em cada 1.000 empresas.

Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula?

_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula.

* Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG, PricewaterhouseCoopers. 11

Max Bazerman


Fraud – 200

It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Is the incidence of significant executive-level management fraud more than 200 in 1,000 firms audited by the Big Four accounting firms?

A. Yes, more than 200 in 1,000 firms

B. No, fewer than 200 in 1,000 firms

What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant executive-level management fraud?

_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level management fraud.

12

Fraude – 200

Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 200 em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de contabilidade?

A. Sim, é superior a 200 em cada 1.000 empresas.

B. Não, é inferior a 200 em cada 1.000 empresas.

Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula?

_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula.

12


Max Bazerman

17

Fraud

It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Based on your auditing experience, is the incidence of significant executive-level management fraud more than 10(200) in 1,000 firms audited by Big Four accounting firms?

A. Yes, more than 10(200) in 1,000 firms

B. No, fewer than 10(200) in 1,000 firms

Your estimate:

Fraud 10: 32.1

Fraud 200: 84.9

13

Fraude

Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. Com base na sua experiência, a incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas auditadaspelos quatro grandes escritórios de contabilidade?

A. Sim, é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas.

B. Não, é inferior a 10(200) em cada 1.000 empresas.

Sua estimativa:

Fraude 10: 32,1

Fraude 200: 84,9

13

Max Bazerman


119,000 129,000 139,000 149,000

140,000

130,000

120,000

110,000

100,000

Anchor Values

Subj

ect E

stim

ates

Listing Price

Appraisal Value

Purchase Price

Lowest Offer

Experts(Northcraft and Neale, 1987)

14

119.000 129.000 139.000 149.000

140.000

130.000

120.000

110.000

100.000

Valores iniciais(“valores-âncora”)

Esti

mat

ivas

dos

ent

revi

stad

os

Preço de tabela

Valor avaliado

Preço de compra

Menor oferta

Especialistas(Northcraft e Neale, 1987)

14


Max Bazerman

19

Acquiring a Company (AAC)(Samuelson and Bazerman, 1985)

All share values between $0 and $100 equally likely.

Worth 50% more under Company A.

Company A Company T

shares

cash

Explorationproject

underway

Company Amakes offer

Results ofexploration available

to Company T

Company Taccepts or

rejects offer

15

Adquirindo uma Empresa (AAC)(Samuelson e Bazerman, 1985)

O valor das ações pode ser qualquer entre $0 e $100.

Vale 50% mais sob a Empresa A.

Empresa A Empresa T

ações

dinheiro

Projeto deexploração em

andamento

Empresa Afaz uma oferta

Resultados daexploração sãodisponibilizados

para a Empresa T

Empresa Taceita ou

rejeita a oferta

15

Max Bazerman


Acquiring a Company

16

Adquirindo uma Empresa

16


Max Bazerman

21

Acquiring a Company

0

10

20

30

40

50

60

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19

Mean Bids Across Trials

17

Adquirindo uma Empresa

0

10

20

30

40

50

60

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19

Lances médios em cada estudo.

17

Max Bazerman


Organ Donation Across European Countries(Johnson and Goldstein, 2003)

Effe

ctiv

e co

nsen

t per

cent

age

Den

mar

k

Net

herla

nds

Uni

ted

King

dom

Ger

man

y

Aust

ria

Belg

ium

Fran

ce

Hun

gary

Pola

nd

Port

ugal

Swed

en

18

Doação de Órgãos em Países Europeus(Johnson e Goldstein, 2003)

Din

amar

ca

Hol

anda

Rein

o U

nido

Alem

anha

Áust

ria

Bélg

ica

Fran

ça

Hun

gria

Polô

nia

Port

ugal

Suéc

ia

Perc

entu

al e

fetiv

o de

con

sent

imen

to

18


Max Bazerman

23

Organ Donation Across European Countries

Explicit Consent Countries Presumed Consent Countries

Effe

ctiv

e co

nsen

t per

cent

age

Den

mar

k

Net

herla

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Uni

ted

King

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man

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Aust

ria

Belg

ium

Fran

ce

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Pola

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Port

ugal

Swed

en

19

Doação de Órgãos em Países Europeus

Países que exigemconsentimento explícito

Países que admitemconsentimento presumido

Perc

entu

al e

fetiv

o de

con

sent

imen

to

Din

amar

ca

Hol

anda

Rein

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nido

Alem

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Fran

ça

Hun

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Port

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Suéc

ia

19

Max Bazerman




Effe

ctiv

e co

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t per

cent

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20




Perc

entu

al e

fetiv

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Din

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ca

Hol

anda

Rein

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nido

Alem

anha

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Bélg

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Hun

gria

Polô

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Port

ugal

Suéc

ia

20


Max Bazerman

25



Effe

ctiv

e co

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cent

age

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Uni

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dom

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Belg

ium

Fran

ce

Hun

gary

Pola

nd

Port

ugal

Swed

en

21




Perc

entu

al e

fetiv

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sent

imen

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Din

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ca

Hol

anda

Rein

o U

nido

Alem

anha

Áust

ria

Bélg

ica

Fran

ça

Hun

gria

Polô

nia

Port

ugal

Suéc

ia

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Max Bazerman


Fairness

A hardware store has been selling snow shovels for$15. The morning after a large snowstorm, the storeraises the price to $20. Please rate this action as:

A. Completely Fair

B. Acceptable

C. Unfair

D. Very Unfair

(Kahneman, Knetsch, and Thaler, 1986) 22

Justiça

Uma loja de ferragens vendia pás tira-neve por $15.Certa manhã, após forte nevasca, ela aumentou opreço para $20. Você considera essa atitude:

A. Perfeitamente lícita.

B. Aceitável.

C. Ilícita.

D. Muito ilícita.

(Kahneman, Knetsch e Thaler, 1986.) 22


Max Bazerman

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