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MBA EM GESTÃO DE COMPRAS

Aula 6: Táticas (Meio e Fim)

Módulo: Negociação

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Febracorp University


1 Nosso

Contexto

3 Contexto da outra parte

2 Nosso

negócio

4 O negócio da outra parte

• Estilos de gestão de conflito

• Maturidade

• Cultura

} }

6 Argumentos

7 Táticas

• Kraljic

• Necessidade

• Prazo de fechamento

• BATNA

• Itens negociáveis

Substância da Negociação Relacionamento + Comunicação Planejamento

5

ZOPA


MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO


...

Planejamento

Diagnóstico Resultados

Planejamento

Negociação Resultados

Planejamento

Fechamento Resultados

Ciclo de Negociação

FECHAMENTO DIAGNÓSTICO

Aplicável a partir das primeiras rodadas de negociação


Mantenha o jogo favorável!

Os movimentos feitos por cada parte criam

correntes em torno dos participantes e os

empurram para direções diversas. Aprenda

a controlar essas pressões e continue

dominando o jogo.

Técnicas para o meio da negociação



Não deixe a outra parte saber que você tem

autoridade para decidir.

Atribua essa responsabilidade a um superior

invisível, que deve ser uma entidade vaga e

não um indivíduo real – conselho, diretoria,

etc.

Mesmo que você seja o dono da empresa,

você ainda pode usar essa técnica se referindo

à organização.

?

8- Superior invisível | Autoridade para decidir



Se te forçarem a decidir antes que você esteja

pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga

que a resposta será não, a não ser que te

deem tempo de conversar com a sua equipe.

Contra-ataque: Tente fazer o outro lado

reconhecer que, se todas as necessidades

forem atendidas, ele pode concluir a

negociação. Se isto falhar, provoque o ego da

outra pessoa e obtenha o compromisso dele

de que falará com a autoridade máxima para

recomendar que seja fechado desta maneira.

?

8- Superior invisível | Autoridade para decidir



Enquanto um membro da equipe se

posiciona como conciliador, e o outro se

mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada

com mais frequência do que se imagina.

Ela pode ser ainda mais eficaz quando

associada à técnica do Superior Invisível

(n°8).

Contra-ataque: Enfrente a situação

identificando-a. É uma técnica tão conhecida

que quando você a identifica, a pessoa que a

está utilizando fica constrangida e recua.

9- Técnica Mocinho/Bandido



Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os

seus termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje,

no entanto, a outra pessoa a fazê-lo.

Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você

pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que

venceu.

10- Dividir a diferença



Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:

“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar

sobre outros pontos”.

Crie uma dinâmica resolvendo questões

menores primeiro, mas não restrinja a

negociação a apenas um ponto.

11- Deixar de Lado



3 Anos R$

Quando a outra parte te pedir uma

concessão, sempre peça por algo em

troca (trade-off).

Use essa expressão: “Se eu puder fazer

isso por você, que condição de

negociação você pode oferecer para

mim?”.

Isso aumenta o valor de sua concessão e

permite que você a utilize como trade-off

depois.

12- Trade-offs



Frete por conta do vendedor Nome da empresa

compradora na lista de clientes

< Preço > Duração do contrato

< Prazo de entrega Depoimento de recomendação para

divulgação

36 meses de garantia Indicação de outros

clientes

Potenciais Trade-offs:



Se houver necessidade de fazer concessões,

assegure-se de diminuir o peso delas

progressivamente.

Caso contrário – se você for aumentando ou

mantendo o peso das concessões –, a outra

parte criará uma expectativa de que pode

continuar pressionando para conseguir mais.

13- Afunilamento de concessões



8- Superior Invisível: não deixe a outra

parte saber que você tem autoridade para

decidir. Atribua essa responsabilidade a um

superior invisível, que pode ser a diretoria,

o conselho etc.

9- Mocinho/Bandido: enquanto um

membro da equipe se posiciona de forma

conciliadora, o outro se mostra duro e

difícil. É mais eficiente quando utilizada

junto com a técnica do superior invisível.

Recapitulando



10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça

para fazer isso, pois reduzirá os termos que

você está negociando, mesmo que a outra

parte não aceite. Tente, no entanto, fazer

com que a outra parte proponha a divisão. 11- Deixar de Lado: se a negociação

chegar a um ponto de impasse, proponha:

“Vamos deixar isso de lado por um

momento e conversar sobre outros

pontos”.

Recapitulando



12- Trade-offs: ao invés de fazer

concessões, troque: “Se eu fizer isso por

você, que condição de negociação você

pode oferecer para mim?”

13- Afunilamento de concessões: diminua

o valor das concessões progressivamente.

Não mantenha o valor linear e nunca

aumente.

Recapitulando



Jogadas finais pra quando você

estiver prestes a fechar negócio.

Conclua a negociação de forma que você

obtenha o que deseja e a outra parte

tenha a sensação de que ganhou. Saiba

conduzir o processo suavemente até o

final.

Técnicas para serem usadas no fim da negociação



Peça por alguma concessão depois de

fechar o acordo. Use essa técnica na

hora certa, e você pode conseguir algo

ao final da negociação que não teria

conseguido antes.

Com o acordo fechado, o vendedor

relaxa e você pode utilizar a técnica

para aumentar o pedido, refinar o

produto ou incorporar serviços

adicionais.

14- Beliscar



Revogue a última concessão feita em

algum termo negociado: frete, instalação,

treinamento, termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é

arriscada, por isso utilize-a apenas em

último caso, quando perceber que a outra

parte está pressionando demais para

conseguir tudo o que puder.

15- Revogação



Para evitar confronto direto, faça com que

um Superior Invisível (n°8) seja o

Bandido (n°9) e continue se posicionando

como se estivesse do lado da outra parte.

15- Revogação



Faça exigências definitivas para prosseguir

a negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver

realmente preparado para cumprir o que

afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato

da seguinte maneira: teste-o; recuse-se a

aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o

prazo final passar.

16- Ultimato



Deixe a outra parte sentir que ganhou.

Se o outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, a necessidade

dela em vencer pode te impedir de

chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento,

dizendo algo como: “Não posso pagar

mais do que isso, mas vamos fazer o

seguinte: se você mantiver esse preço, eu

garanto pessoalmente que...”

17- Bom samaritano



Como o prazo pode ser mais importante

do que o tamanho da concessão nesse

ponto da negociação, a concessão pode ser

muito pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final

da negociação.

17- Bom samaritano



Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção

de um problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra

parte a está utilizando contra você, permaneça

focado no objetivo da negociação e não permita

que a distração criada sirva para obter uma

concessão que você reluta conceder.

18- Isca | Distração



Essa técnica ocorre quando uma das

partes faz uma proposta sem considerar

uma das condições em negociação ou

oferecendo um valor diferente daquele

que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro

apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra

parte possa se redimir de maneira

honrosa.

19- Erro proposital



Essa técnica consiste em uma das partes

presumir algo em favor de si próprio. É o

famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que

eles são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que

esse não é o tipo de atitude que você

espera da outra parte e peça para que seja

feita uma revogação.

20- Fato consumado



Consiste em aumentar as suas demandas após o

acordo ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do

Superior Invisível (n°8). Diga que a sugestão não

o ofende de maneira alguma, mas que o conselho

diretor nunca renegociará um acordo depois de

fechado e te obrigarão a cancelar.

x

y 21- Escalada



Contra-ataque: Se posicione como um Bom

Samaritano (n°17), dizendo que, apesar de não

conseguir ceder no que está sendo pedido, você

poderá oferecer algo de valor em outra área.

Escale suas demandas em resposta. Diga que você

fica feliz por eles quererem reabrir a negociação

porque o seu lado também está repensando o

acordo. Claro que você não irá renegar o negócio,

mas como a outra parte optou por rejeitar o

acordo inicial, suas demandas foram readequadas.

x

y 21- Escalada



As pessoas tendem a confiar em informações

que conseguem sorrateiramente, por isso

informações plantadas podem ter enorme

influência em uma negociação.

22- Informação plantada



Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação

que a outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação

para que você descubra, fique ainda mais

atento. Simplesmente saber sobre a

informação plantada já te ajudará a se

esquivar dessa prática.

22- Informação plantada



Vídeo: A negociação



C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

14- Beliscar: peça por alguma concessão

depois de fechar o acordo. Use esta técnica

para aumentar o pedido, refinar o produto

ou incorporar serviços adicionais, por

exemplo.

15- Revogação: revogue a última

concessão feita em algum termo

negociado. É uma técnica arriscada, então

use-a apenas se o outro lado estiver sendo

muito agressivo nos seus interesses.

Recapitulando



16- Ultimato: faça exigências definitivas

para prosseguir a negociação. Use-a apenas

se pretender cumprir com o que afirmou.

17- Bom Samaritano: deixe a outra parte

sentir que ganhou. Faça pequenas

concessões ao final da negociação e

sempre parabenize o outro lado pelos bons

resultados.

Recapitulando



18- Isca: desviar a atenção de um problema

real, discutindo tópicos pouco relevantes

para você. Use-a para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

19- Erro proposital: fique atento se o

acordo final representa corretamente as

condições e valores negociados e

acordados.

Recapitulando



20- Fato consumado: esteja atento as

presunções feitas pelo outro lado em

benefício próprio. Se acontecer, informe ao

outro lado que não é aceitável e peça uma

revogação.

21- Escalada: recuse aumentos das

demandas do outro lado após o acordo ter

sido fechado. Escale suas demandas em

resposta e ameace reiniciar as negociações.

Recapitulando



22- Informação Plantada: nunca negocie

apenas com base nas informações

compartilhadas pelo outro lado, mas esteja

atento às informações que ele pode tentar

plantar no mercado.

Recapitulando



O case da canela



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