MARKETING MULTINIVEL

O

NETWORK MARKETING.

CARACTERISTICAS PRINCIPALES DEL CANAL DE DISTRIBUCION.

D. Adolfo Lopez Rausell

Licenciado en Ciencias Economicas y Empresariales.Universidad de Valencia.

-Director KMC Consultores ( Mayo de 1994-Presente, 18 años ).

-Profesor ESIC ( De 1989 a 2010, 21 años ).

-Presidente Club del Marketing ( De Julio de 2007- presente 4 años ).

-Vocal comunicación Junta Directiva. AECTA ( Los ultimos 5 años ).

-Vocal comunicación Junta Directiva NEMEX

CONCEPTO DE NETWORK MARKETING. Por D.Adolfo Lopez Rausell.

El marketing multinivel o network marketing es una organización de personas, que actúancomo agentes de ventas, comercializando productos o servicios de forma directa a otraspersonas, los consumidores o usuarios finales; sin la necesidad de disponer deestablecimientos comerciales en los que se produzca el intercambio comercial entrecomprador y vendedor.

Las funciones que desarrolla una organización de marketing multinivel le sitúan, dentro de laactividad comercializadora de las empresas, como un canal de distribución alternativo a lasformulas utilizadas tradicionalmente, así como a las que se han ido incorporando a la gestióndistributiva, como las Franquicias o la Venta Directa por internet.

El marketing multinivel es un canal de ventas que se caracteriza por:

-La entrega directa del producto o servicio del operador al consumidor final.

-La gestión de ventas de una persona cercana al consumidor, que aumenta laconfianza en las relaciones comerciales y en los productos adquiridos.

-La disminución de costes de distribución, transporte y almacenamiento.

-La reducción de figuras y márgenes comerciales en la cadena de distribución.

Las organizaciones de marketing multinivel o network marketing pueden ser:

-Propiedad de un fabricante de productos o prestador de servicios.

-Entidades independientes que comercializan una cartera conformada porproductos o servicios de distintas empresas que contratan sus servicioscomerciales.

El marketing multinivel como canal de distribución de productos o servicios incrementa losbeneficios a los restantes operadores de la cadena de distribución, en los siguientes términos.

-Clientes.

-Obtención de los productos a un mejor precio.

-Obtención de productos experimentados por el vendedor, que es elprimer usuario del producto.

-Posibilidad de Incorporación en la Organización de Ventas, si los pro-ductos consumidos le hacen dar el paso de cliente a fan..

Por D.Adolfo Lopez Rausell.

-Fabricantes.

-Incremento de las alternativas de distribución al mercado de susproductos o servicios.

-Incremento de la independencia comercial del fabricante frente ala distribución.

-Disminución de las inversiones necesarias para la comercialización.

-Control de los precios finales al consumidor.

-Mayor cercanía a los consumidores o usuarios finales.

Por D.Adolfo Lopez Rausell.

VENTAJAS DEL MARKETING MULTINIVEL COMO NEGOCIO:

El marketin multinivel, como formula de distribucion con caracteristicas sustancialmentediferenciadas del resto de canales de venta de una empresa, permite una nueva alternativa denegocio, tanto a personas que quieren establecerse como a emprendedores con un minimoriesgo, como a empresas que quieren ampliar su cartera de productos o de negocios entre susclientes.

Así, pueden diferenciarse las ventajas del marketing multinivel por los dos grandes colectivosde beneficio de su actividad: Personas y Empresas.

Ventajas del marketing multinivel para personas

El marketing multinivel brinda una oportunidad de negocio a cualquier persona, pero debetener en cuenta que es la capacidad, esfuerzo y tiempo de dedicacion los factoresdeterminantes en los resultados de su negocio comercial.

La integracion de una persona en una organización de marketing multinivel puede plantearsecomo:

-Formula de autoempleo, para aquellos que estan en situacion de busqueda deempleo.

-Oportunidad de ampliacion de negocio, para los autonomos y profesionales quetienen una cartera de clientes sobre los que pueden realizar una ampliacion desu oferta de productos.

Por D.Adolfo Lopez Rausell.

Los beneficios que aporta el marketing multinivel sobre el colectivo de emprendedores, personasque inician o renuevan su propio negocio, se concretan en:

-Minima inversion inicial en la apertura o reconversion del negocio propio, al no sernecesario realizar inversiones en establecimientos, compra de productos o pago dealtos canones por la transferencia del Know How de una marca.

-Minimo riesgo de negocio, ante la minima inversion inicial y la ausencia de costesestructurales.

-Independencia personal y profesional en su puesto de trabajo.

-Incorporacion en una organización experimentada que fomenta la formacion demanera permanente.

-Posibilidad de incrementar su propia capacidad comercial mediante l incorporacionde nuevos distribuidores a su equipo.

Por D.Adolfo Lopez Rausell.

¿Qué es el Multinivel?

El Multinivel es un sistema de venta directa que permite a los particulares convertirse endistribuidores directos de empresas que no utilizan cauces de distribución tradicionalesy, por tanto, carece de los gastos asociados a los mismos. La inversión inicial es mínima.

Citando la ley 7/1996 de 15 de enero sobre la ordenación de Comercio minorista, en su artículo 22:

"La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que el fabricante ocomerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través deuna red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes pero coordinadosdentro de una misma red comercial, y cuyos beneficios económicos se obtienen medianteun único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante lapercepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por elconjunto de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientesintegrados en la red comercial y proporcionalmente al volumen de negocio que cadacomponente haya creado."

MARKETING MULTINIVEL EN EL BOE

Boletín Oficial del Estado (B.O.E) número 15, publicóla Ley 7/1996, de 15 de Enero, de Ordenación delComercio Minorista. Los artículos 22 y 23 describen elMercado Multinivel, y prohíben los esquemaspiramidales, respectivamente.

NO HAY TOPES

Es un modelo flexible

El Marketing Multinivel es el modelo de distribución más

JUSTO, LUCRATIVO y ÉTICO.Un consumidor-distribuidor obtiene comisiones directamente en función del

rendimiento o el valor que aporte al mercado con sus resultados.

MARKETING MULTINIVEL EN EL BOE

Sistema iniciado en la década 1940 por Nutrilite.

100.763 millones de euros en ventas en 2.010.

11.000 millones de euros en Europa en 2.008.

592 millones de euros en España en 2010.

268 % de crecimiento en los últimos 3 años.

87.6 millones de personas en el mundo.

Más de 7 millones en Europa.

202.000 distribuidores en España en 2010.

300.000 personas + a la semana en el mundo.

DATOS

DATOS OFICIALES: Fed. Mundial Asociaciones Venta Directa.

EMPRESATRADICIONAL

PRODUCCION COSTES DE INTERMEDIACION

COSTE FINAL DEL PRODUCTO.

EMPRESAMLM

PRODUCCION

COSTE FINAL DEL PRODUCTO.

REDISTRIBUCION DE LOS COSTES.

INVESTIGACIONY DESARROLLODE PRODUCTOS

RED DE DISTRIBUIDORESINDEPENDIENTES.COMISIONES SOLO PORVOLUMEN DE PRODUCCION.

DIFERENCIAS PARA:

EMPRESA

DISTRIBUIDORCLIENTE

DIFERENCIAS PARA LAS EMPRESAS:

MULTINIVELTRADICIONAL

-MARGENES MENORES SOBRE EL PRODUCTO.

-RIESGOS IMPORTANTES.

-CALIDAD DEL PRODUCTO ( sujeta a presupuestos ).

-POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO LIMITADAS.

-POSIBILIDADES DE EXPANSION INTERNACIONAL LIM.

-GRADO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE DUDOSO.

-COSTES DE INFRAESTRUCTURAS MUY ALTOS.

-COSTES DE INTERMEDIACION MUY ALTOS.

-MARGENES MAYORES SOBRE EL PRODUCTO.

-RIESGOS BAJOS.

-CALIDAD DEL PRODUCTO MUY ALTA.

-POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO ILIMITADAS.

-POSIBILIDADES DE EXPANSION INTERNACIONAL ILIM.

-GRADO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE MUY ALTO

-COSTES DE INFRAESTRUCTURAS BAJOS.

-COSTES DE INTERMEDIACION INEXISTENTES O M.BAJOS.

DIFERENCIAS PARA EL DISTRIBUIDOR:

-ROL ACTIVO ORIENTADO A VOLUMEN DE VTAS.

-INVERSION INICIAL ALTA .

-COSTES DE MANTENIMIENTO ELEVADOS.

-RIESGO ELEVADO.

-POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO LIMITADAS.

-POSIBILIDADES DE EXPANSION GEOGRAFICA LIM.

-PRECIO FINAL DE PRODUCTO CARO.

-EXCESO DE COMPETENCIA..

-FLEXIBILIDAD DE HORARIOS REDUCIDA.

-MERCADO POTENCIAL FRIO = POCA FIDELIZACION.

TRADICIONAL

-ROL ACTIVO ORIENTADO A CREACION DE RED Y POCAS VTAS.

-INVERSION INICIAL BAJA O NULA.

-SIN COSTES DE MANTENIMIENTO O CON COSTES M.BAJOS.

-RIESGO CERO.

-POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO ILIMITADAS.

-POSIBILIDADES DE EXPANSION GEOGRAFICA ILIMITADAS.

-PRECIO FINAL DE PRODUCTO ECONOMICO.

-NO HAY SATURACION DE COMPETENCIA.

-FLEXIBILIDAD DE HORARIOS TOTAL .

-MERCADO POTENCIAL CALIENTE = FIDELIZACION M.ALTA.

MULTINIVEL

DIFERENCIAS PARA EL CLIENTE:

-EL ULTIMO PRECIO DE LA CADENA DE DISTRIBUICON.

-INJUSTA RELACION CALIDAD/PRECIO DE PRODUCTO.

-NECESIDAD DE DESPLAZARSE AL PUNTO DE VTA.(esto puede aumentar el coste final de la compra ).

-TRATO PERSONAL DEL VENDEDOR.( esto puede resultar positivo o negativo ).

-ESCASA O NULA AFINIDAD CON EL VENDEDOR.

-PRECIO MAS ECONOMICO.

-PRODUCTO DE ALTISIMA CALIDAD.

-COMPRA ONLINE, SIN NECESIDAD DE DESPLAZAMIENTOS.( El sistema de compra es mucho mas Agil )

-TRATO PERSONAL CON EL “RECOMENDADOR” PERO NOCON EL VENDEDOR.

-RELACION CERCANA CON EL BENEFICIARIO DE LA VTA.

TRADICIONAL MULTINIVEL

UN NEGOCIO DE MULTINIVEL, UNA ALTERNATIVA PARA:

-PERSONAS QUE BUSQUEN UN PEQUEÑO INGRESO EXTRA INVIRTIENDO POCO TIEMPO AL MES.

-EMPRENDEDORES CON GANAS DE EMPRENDER PROYECTOS NUEVOS QUE SE PREOCUPENDEL POTENCIAL Y DE LOS RIESGOS.

-PERSONAS QUE NECESITEN UN PLAN B. PARA SU ECONOMIA FAMILIAR.

-PARA RECIEN LICENCIADOS QUE BUSCAN TRABAJO Y QUIEREN TENER UNA PRIMERA TOMA DE CONTACTO CON EL MUNDO PROFESIONAL

-PARA PERSONAS QUE QUIERAN DESARROLLAR HABILIDADES EMPRESARIALES Y DE LIDERAZGO.

-PARA PERSONAS QUE TENGAN ASPIRACIONES ECONOMICAS INALCANZABLES EN EL SISTEMA TRADICIONAL.

-PERSONAS QUE BUSQUEN TENER MAS TIEMPO PARA ELLOS O SUS FAMILIAS.

-PERSONAS QUE BUSQUEN ESTABILIDADPERSONAS QUE QUIEREN AYUDAR A OTROS !!

-PERSONAS QUE QUIEREN FINANCIAR UN PROYECTO PROFESIONAL O HUMANITARIO O FAMILIAR….

-PERSONAS QUE QUIERAN REFLOTAR SU EMPRESA TRADICIONAL, O MEJORARLA O DIVERSIFICAR…..

PERSONAS QUE BUSQUEN AMPLIAR SUS CONTACTOS PARA SU TRABAJO TRADICIONAL.

PERSONAS QUE BUSQUEN RECONOCIMIENTO

PERSONAS A LAS QUE LES APASIONAN LAS RELACIONES SOCIALES

PERSONAS QUE SIENTEN QUE SU POTENCIAL ESTA LIMITADO Y MAL COMPENSADO EN SU TRABAJO CONVENCIONAL.

PERSONAS QUE BUSQUEN HACER NEGOCIOS EN EL EXTRANJERO……..

EMPRESARIOS QUE QUIERAN AMPLIAR LA CARTERA DE PRODUCTOS DE SU EMPRESA,O QUIERA AMPLIAR SUS LINEAS DE NEGOCIO, U OCUPAR LAS HORAS MUERTAS DE SUSTRABAJADORES

EN DEFINITIVA BUSCAMOS PERSONAS QUE BUSCAN ………. !

LOS PRODUCTOS DE DESARROLLO PROPIO DE EMPRESAS DE MULTINIVEL SON PRODUCTOSDE ALTISIMO NIVEL !

LOS USUARIOS DEL PRODUCTO LOS RECOMIENDAN EN BASE A SU EXPERIENCIA VITAL.

JOHN GERZEMA

72%

15%

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Recomendación

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No confía

AHORA el consumidor tiene el control.

¿En quien confía el consumidor?

LA EFECTIVIDAD DEL PRODUCTO ES LA CLAVE.

Creador de estrategias de marca como McDonald’s, BMW, Coca-Cola, United Airlines, Holiday Inn.Actualmente es Chief Insights Officer para marketing del gigante Young & Rubicam.

ESTUDIEMOS EL ROL QUE DEBE ADOPTAR ELDISTRIBUIDOR EN UN SISTEMA DEDISTRIBUCION MULTINIVEL.

QUIEN DECIDA EMPRENDER UN NEGOCIO DE MULTINIVEL DEBE ASUMIR QUELA OPERATIVA DE ÉXITO ES TOTALMENTE DISTINTA A LA DE UN NEGOCIOTRADICIONAL.

-SUPONGAMOS QUE UNA EMPRESA DECIDE PONER EN EL MERCADO UN MISMOPRODUCTO A TRAVES DE 2 CANALES DISTINTOS.

VENTA TRADICIONAL.

VENTA MULTINIVEL.

-SUPONGAMOS QUE LA EMPRESA ESTABLECE EL MISMO MARGEN COMERCIAL PORUNIDAD VENDIDA.

5 €/ud

5 €

SISTEMA TRADICIONAL.

UDS VENDIDAS X 5€ = COMISION

( COMISIONES LINEALES ).

NIVEL 0 = 2€

NIVEL 1 = 0,5€

NIVEL 2 = 0,75€

NIVEL 3 = 0,75€

NIVEL 4 = 1€

5 €

SISTEMA MULTINIVEL.

( COM EN PROFUNDIDAD ).

VEAMOS CUAL HA DE SER EL ROL ACTIVO DE UN DISTRIBUIDOR TRADICIONAL Y EL DE UN

DISTRIBUIDOR DE MLM PARA OBTENER UN BENEFICIO APROXIMADO DE 500€ DISTRIBUYENDO EL

MISMO PRODUCTO CON EL MISMO MARGEN COMERCIAL. DE 5€.

YO 5uds /Vend x 2€ = 10€

3 Pax. 15uds/Vend x 0,5€ = 7€

9 Pax. 45uds/Vend x 0,75€ = 33€

27Pax. 135ud/Vend x 0,75€ = 101€

81Pax. 405ud/Vend x 1€ = 405€

557€

100 uds Vendidas x 5€ = 500€ beneficios

POSIBILIDADES DE AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS:

OBSERVEMOS LO COSTOSO QUE RESULTA AUMENTARLAS POSIBILIDADES DE VTA EN EL SISTEMA TRADICIONAL.LOS BENEFICIOS CRECEN LINEALMENTE.

DISTRIBUIDOR TRADICIONAL:

100 uds Vendidas = 500€ Comisiones.

150 uds Vendidas = 750€

200 uds Vendidas = 1.000€

400 uds Vendidas = 2.000€

OBSERVEMOS COMO AUMENTANDO LEVEMENTE SOLOUNA DE LAS VARIABLES ( Nº de Distribuidores x Nivel ).LOS BENEFICIOS CRECEN EXPONENCIALMENTE.

POSIBILIDADES DE AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS:

DISTRIBUIDOR MULTINIVEL:

5 uds/Distrib x 3 distribuidores/Nivel x 4 niveles de profundidad = 557€

5 uds/Distrib x 4 distribuidores/Nivel x 4 niveles de profundidad = 1.600€

5 uds/Distrib x 5 distribuidores/Nivel x 4 niveles de profundidad = 3.710€

5 uds/Distrib x 6 distribuidores/Nivel x 4 niveles de profundidad = 7.450€

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EL PODER DE LA DUPLICACION !