monografia de marketing

8/16/2019 Monografia de Marketing

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACION

Enrique Guzmán y Valle

Alma Máter del Magisteri Na!inal

La Cantuta

MARKETING

FACULTAD : CIENCIAS

EMPRESARIALES

ESPECIALIDAD: ADMINISTRACION

DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROFESOR: QUINTTER SALAS

PITTMAN

ESTUDIANTE :

LAUREANO

CRISTOBAL ROLIN A.


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"ACUL#AD DE CIENCIAS EM$RESARIALES

Mar%eting 2

A MI FAMILIA PORAPOYARME SIEMPRE.


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INTRODUCCIÓN

Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de losconsumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos sabercuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuandocompran un producto.Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Mucasveces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos losvendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero nonecesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.En la mayor!a de los casos, los compradores "consumen" algo #o muco$ más que elproducto en s!. %os productos contienen algunos elementos adicionales #que losempresarios deben aprender a identificar$ que los acen más atractivos& categor!as,cualidades, servicio, entre otros.Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. 'i uno es realmentecapaz de determinar qué es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes,

estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero mucas veces no es tanevidente determinar que compran inclusive para los mismos consumidores.Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultasque los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. %uego y sóloentonces debemos preguntar qué posibilidades tenemos de cumplir con nuestrosclientes.Determinar qué es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos ovendemos no es tan fácil pero el mar(eting ayuda bastante para averiguarlo.)na empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para después producirlo.En ese ob*etivo el mar(eting se apoya en otras disciplinas comola econom!a #especialmente la microeconom!a$+ las llamadas ciencias delcomportamiento como la psicolog!a, la sociolog!a y la antropolog!a cultural, y en la

estad!stica.Por cierto que el Mar(eting también aporta lo suyo. Entre los est!mulos principales delas ventas el mar(eting seala cinco de ellos como primordiales+ el producto, el precio,el envase, la producción y la distribución. Más adelante se verá con detalle estospuntos.%a frase clave es conocer el mercado. %as necesidades del mercado , es decir de losconsumidores son las que dan la pauta para poder definir me*or que es lo que vamos avender y a quienes as! como dónde y cómo lo aremos.

Mar%eting 3

http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/teoria-precios/teoria-precios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/concient/concient.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/Psicologia/http://www.monografias.com/trabajos10/sociol/sociol.shtml#cmarxhttp://www.monografias.com/trabajos7/ancu/ancu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos54/produccion-sistema-economico/produccion-sistema-economico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/teoria-precios/teoria-precios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/concient/concient.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/Psicologia/http://www.monografias.com/trabajos10/sociol/sociol.shtml#cmarxhttp://www.monografias.com/trabajos7/ancu/ancu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos54/produccion-sistema-economico/produccion-sistema-economico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml


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ÍNDICE

DEDICA#ORIAIN#RODUCCI&NMAR'E#ING

DE"INICI&N((((((((((((((((((((((((((())))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))*CONCE$#OS ECON&MICOS((((((((((((((((((((())(((((((((((())(())+DESARROLLO ,IS#&RICO DEL MAR'E#ING((()(((((((((((((((((((((((((+IM$OR#ANCIA AC#UAL DELMAR'E#ING((((((((((((((((((((((((((((()-MAR'E#ING .VEN#AS((((((((((((((((((((((((((((((((((((((())/$RINCI$IOS 0ASICOS D

MAR'E#ING(((((((((((((((((((((((((((((((()1EVOLUCION DELMAR'E#ING((((((((((((((((((((((((((((((((((((1MAR'E#ING .EN#ORNO((((((((((((((((((((((((((((((((((((((23ELMERCADO(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((())24CLASES . #I$OS DEMERCADO(((((((((((((((((((((((((((((((((((24SEGMEN#ACION DEMERCADO(((((((((((((((((((((((((((((((((()24SELECCI&N DEL MERCADOME#A(((((((((((((((((((((((((((((((((25$OSICIONAMIEN#O((((((((((((((((((((((((((((((((((((((())(2*

#I$OS DE$OSICIONAMIEN#O(((((((((((((((((((((((((((((

((((((2*LA ME6CLA DE LA MERCADO#ECNIA 7LAS 8CUA#RO 9$9:;(((((((((((((((((())2-$rdu!t))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))2-$re!i((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((()(((()))2-$laza DistriSICOS DEMAR'E#ING((((((((((((((((((((((((((((()())2/

Mar%eting 4

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Fijaci%C3%B3n_de_precioshttp://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Fijaci%C3%B3n_de_precioshttp://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3n


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O0?E#IVOS . ES#RA#EGIAS DEMAR'E#ING(((((((((((((((((((((((((((2/O


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MERC,ANDISING((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((())55CONCLUSIONES0I0LIOGRA"A

Mar%eting 6


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Mar(eting o Mercadotecnia, con*unto detécnicas utilizadas para la comercialización ydistribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debeintentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades delconsumidor. -on el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos delmar(eting. l principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estabafabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la producción del bieny sólo pretend!a fomentar las ventas de un producto final. ora, el mar(eting tienemucas más funciones que an de cumplirse antes de iniciarse el proceso deproducción+ entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el diseo,desarrollo y prueba del producto final./tra forma de definir este concepto es aduciendo que mar(eting es todo aquello queuna empresa puede acer para ser vista en el mercado #consumidores finales$, conuna visión de rentabilidad a corto y a largo plazo. 0 1qué puede acer una empresa

para que se tenga una visión y opinión positivas de ella y de sus productos2 Puesgestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con losproveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios ysoportes, relacionarse con los medios de comunicación #relaciones p3blicas$, etc.

DEFINICIÓN:

El mar(eting, también llamado mercadeo, es el arte #y el conocimiento$ de aprovecarbien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa.Es una actitud empresarial que ensea a identificar, descubrir, conocer y dominar losproductos y los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes.El mar(eting o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los gustos de los

consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir sucomportamiento para que deseen adquirir los bienes ya e4istentes, de forma que sedesarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para queadquieran un determinado producto. %a actividad del mar(eting incluye la planificación,organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las l!neas deproductos, los precios, la promoción y los servicios postventa. En estas áreas elmar(eting resulta imprescindible+ en otras, como en el desarrollo de las nuevas l!neasde productos, desempea una función de asesoramiento. demás, es responsable dela distribución f!sica de los productos, establece los canales de distribución a utilizar ysupervisa el transporte de bienes desde la fábrica asta el almacén, y de a!, al puntode venta final.

1 . CONCEPTOS ECONÓMICOS

Mar%eting 7

MARK

http://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtmlhttp://www.monografias.com/Arte_y_Cultura/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtmlhttp://www.monografias.com/Arte_y_Cultura/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml


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Productor: Persona que mediante su traba*o elabora un producto o realiza unservicio.

Consumidor: gente económico con una serie de necesidades y deseos y que cuentacon una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos através de mecanismos de mercado.

Coo!r"ci#n: 5raba*o en com3n llevado a cabo por parte de un grupo de personas oentidades mayores acia un ob*etivo compartido, generalmente usando métodostambién comunes, en lugar de traba*ar de forma separada en competición.

M!rc"do $oc"$: -on*untó de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes yservicios entre compradores y vendedores de una ciudad.

Com!titi%id"d: lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en el mercado.

Econom&" d! !sc"$": 'e refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un

nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor coste, es decir, a medidaque la producción en una empresa crece, #zapatos, cicles, bastones, ca*as decerillas...$ sus costes por unidad producida se reducen. -uanto más produce, menos lecuesta producir cada unidad.

Sin!r'i": 6ntegración de elementos que da como resultado algo más grande que lasimple suma de éstos, es decir, cuando dos o más elementos se unen sinérgicamentecrean un resultado que aproveca y ma4imiza las cualidades de cada uno de loselementos.

( . DESARRO))O *ISTORICO DE) MARKETING

En un estudio istórico del mar(eting se puede observar primero, los factores quecausaron los cambios del mar(eting+ segundo la erencia actual de antiguas prácticase instituciones del mar(eting, y tercero, la relativa estabilidad a través del tiempo.En una econom!a feudal, agraria o forestal, la población es en gran parteautosuficiente. Produce sus propios alimentos, ace sus propias telas y construye suspropias casas y utensilios. 7ay muy poca especialización en el traba*o y muy pocanecesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo,comienza a nacer el concepto de división del traba*o y los artesanos concentran susesfuerzos en la producción de aquel art!culo en el que sobresalen. Esto da comoresultado que cada ombre produce de algunos art!culos más de lo que necesita, perocareciendo de los demás productos. En cuanto aparece una persona que produce másde lo que desea, o desea más de lo que produce, e4iste la base para el comercio y el

comercio es el corazón del mar(eting.-uando el intercambio comienza a desarrollarse en las econom!as agrarias, lo acesobre bases muy sencillas. %a mayor!a de los negocios lo son en pequea escala sinespecialización alguna en su dirección. 'e desarrollan a partirde organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la producción,prestando muy poca o ninguna atención al mar(eting. De eco la práctica normal esproducir manualmente ba*o pedido.En el paso siguiente de la evolución istórica del mar(eting los pequeos productorescomienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipándose a los pedidosfuturos. parece una nueva división en el traba*o cuando un tipo de ombre denegocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor producción. Este ombre 8queact3a como ligazón entre productores y consumidores es el intermediario.Para ser más fácil la comunicación, la compra y la venta, las distintas partesinteresadas tienden a agruparse geográficamente+ de esta forma se crean los centros

Mar%eting 8

http://www.monografias.com/trabajos13/heren/heren.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/trainsti/trainsti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/explodemo/explodemo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/alim/alim.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/fundamento-ontologico/fundamento-ontologico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/perde/perde.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/ancar/ancar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/heren/heren.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/trainsti/trainsti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/explodemo/explodemo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/alim/alim.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/fundamento-ontologico/fundamento-ontologico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/perde/perde.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/ancar/ancar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml


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comerciales. E4isten oy en d!a algunas naciones que están atravesando esta etapade desarrollo económico. 'e puede apreciar que los refinamientos y los avances delmar(eting van en general de los avances de la civilización.El mar(eting moderno en los Estados )nidos nació con la 9evolución 6ndustrial. sociado o como sub8producto de la 9evolución 6ndustrial vino el crecimiento de loscentros urbanos y el descenso de la población rural. %a artesan!a familiares setransformaron en fábricas y la gente pasó del campo a la ciudad buscando traba*o.-recieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de losobreros industriales que de*aron de ser autosuficientes. El mar(eting apenas sedesarrolló durante la 3ltima mitad del siglo :6: y las dos primeras décadas del siglo::. 5odo el interés se centraba en el aumento de la producción debido a quela demanda del mercado e4ced!a a la oferta del producto.De eco, el mar(eting masivo fue un requisito previo para la producción en serie.'olamente con un sistema de mar(eting masivo pudieron funcionar las fábricas en unnivel óptimo de la producción, con la venta*a de poder disfrutar de las econom!as deproducción derivado de la dimensión a medida en que se desarrolló la econom!a fabrily se izo más comple*a, los canales por lo que fluyó el comercio se icieron mayores+

tuvieron que encontrarse métodos me*ores para vender la producción industrial. Elaumento de especialistas en mar(eting fue el paso obligatorio de este desarrolloevolutivo.

+ . IMPORTANCIA ACTUA) DE) MARKETING

El mar(eting moderno llegó a la mayor!a de edad después de laprimera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y "superproducción" se icieronmás y más frecuentes en el vocabulario de nuestras econom!as. %os métodos deproducción masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se ab!an desarrolladoen el siglo :6:+ después del ; se vio claramente el crecimiento del mar(eting. %aimportancia del mar(eting en los Estados )nidos en su con*unto, se a eco más y

más patente a medida que a continuado el aumento del nivel económico por encimade la mera subsistencia que era caracter!stico a la época anterior de la primera guerramundial. partir del ;, apro4imadamente, e4cepto los aos de la guerra y losper!odos inmediato de la posguerra, an e4istido en este pa!s un mercado dominadopor los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios ansobrepasado con muco la demanda real. 7a abido relativamente muy poca dificultaden producir la mayor!a de estos productos+ el verdadero problema a sido venderlo.?eneralmente no puede e4istir un alto nivel de actividad económica sin uncorrespondiente alto nivel de actividad de mar(eting. Durante la época de recesióno depresión, pronto se da uno cuenta que e4iste un aminoramiento en la actividad delmar(eting que obliga a disminuir la producción. 'e ace evidente que en nuestraeconom!a "nada ocurre asta que alguien vende algo" y ay urgente necesidad de un

mar(eting cada vez mayor y no de mayor producción.-omo emos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande opequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. @o ay e4cepción. @o esposible que se tenga é4ito en una actividad comercial sin Mercadeo. @aturalmente, noes lo mismo Procter A ?amble, ?eneral Motors, o Pepsi -ola, que una empresa queproduce y vende art!culos de cuero, para consumo local, en una pequea y ale*adalocalidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda empresa debe tenerpresente diez verdades básicas.

, . MARKETING - ENTAS

Conc!tos /und"m!nt"$!s

Mar%eting

http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/esun/esun.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/era/era.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/Agricultura_y_Ganaderia/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/priguemu/priguemu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/priguemu/priguemu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/depre/depre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/curtido-de-cuero/curtido-de-cuero.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/esun/esun.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/era/era.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/Agricultura_y_Ganaderia/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/priguemu/priguemu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/priguemu/priguemu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/depre/depre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/curtido-de-cuero/curtido-de-cuero.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtml


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%a venta tiene como ob*etivo que el cliente quiera lo que la empresa posee+ elmar(eting, en cambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.)na visión y efectos a corto plazo en tanto que el mar(eting es una actividad a largoplazo. En definitiva, el producto es sólo un medio para alcanzar un fin, que essatisfacer una necesidad. El que se pueda conseguir de un modo efectivo, es la ventatiene precisamente lo que persigue el mar(eting.@inguna empresa conseguirá el é4ito continuado sin atender las necesidades de susclientes y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecocontinuará relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.El Mar(eting es algo que todos acemos a diario mucas veces sin saberlo.-omo técnica requerimos a el para conseguir los recursos que nos permitan conseguir los recursos, para nuestras necesidades, de una u otra forma todos vendemos algo,por e*emplo el trabador vende su traba*o, sus conocimientos, su tiempo, su voluntad,para obtener a cambio efectivo, el cual emplea en sus gastos y gustos si quiere pagarsus servicios, comprar ropa, comprar recreación, comprar alimentos y de esta manerasatisfacer sus necesidades básicas y sus gustos, por e*emplo el coce, la vivienda queya es un lu*o #satisfactores$. De igual manera las empresas necesitan vender sus

productos en el mercado para cumplir con sus ob*etivos y metas de ventas y de estemodo obtener recursos, que vuelven a emplear para comprar materias primas einsumos para producir más art!culos y continuar el ciclo para que el final lograrutilidades.'eg3n una de las más nombradas autoridades en el tema Phillip Kotler, ladefinición del mar(eting para el es que es estudio de los procesos de intercambio y delmodo en que se inician, motivan, facilitan y realizan las transacciones.%a diferenciaentre mar(eting y ventas puede compararse con siembra y la coseca.

0 . PRINCIPIOS ASICOS DE MARKETING

;. /rientación al cliente. 'atisfacción de los deseos y necesidades de los clientes.BPara asegurar la subsistencia en el ambiente competitivo actual, las empresas debentener bien en cuenta que la llave de su e4istencia es una satisfacción permanente ydinámica de las necesidades y deseos de los clientes. En este momento se debe estar al tanto de las oportunidades de convertir estas necesidades en ventas.=. 'egmentación. @o todos los clientes son iguales y se define la segmentación paradescribir este concepto. 'e eligen grupos de personas o Mercados Meta y se dirige elproducto a este grupo. 5iro certero.C. alor y proceso de intercambio. El alor es el estimado mental que los clientesacen de la abilidad de la empresa de satisfacer sus necesidades. lgunos loequiparan al precio y otros no, pero tengamos claro que el precio no es el 3nico

indicador de valor.

Mar%eting !"

http://dimensionempresarial.com/servicios/http://dimensionempresarial.com/servicios/


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. -iclo de vida del producto. 'e sugiere que todo servicio pasa por etapasprevisibles& ;. 6ntroducción =. -recimiento C Madurez y . Declinación Evitar este3ltimo paso es la llave para la supervivencia de largo plazo.F. Mar(eting mi4. 6ncluyen los factores estratégicos que son usados para satisfacer lasnecesidades de un determinado grupo.5radicionalmente son usadas &G ProductoG Plaza %og!sticaH Promoción -omunicaciónG Precio. alor

2 . EO)UCION DE) MARKETING

5ambién es el resultado de estudio del perfil del cliente y del producto o servicio que seesta promocionando.Evolución del concepto de -omercialización El concepto de comercializar parte de unasimple preocupación por vender, y obtener utilidades. El concepto de mercadeo a ido

modificándose de una orientación masiva, a lo que se a dado en llamar mercadeouno a uno #one8to8one$. El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, semodifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no a ocurrido almismo tiempo en todos los pa!ses, o regiones del mundo. Es en los Estados )nidos de mérica donde el proceso a pasado por todas las fases que indicamos acontinuación. -ada persona que lea este te4to deberá identificar en qué estado dedesarrollo del concepto de mercadeo y aplicación del mismo, se encuentran suscompaeros, superiores, empresa, barrio, ciudad, región, provincia o pa!s. 1Están en;I>>, ; o en ;2

ORIENTACIÓN A )A PRODUCCIÓN Desde ;I>> asta los ao ;, las empresasen Europa y EE.)). mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo

lo que se produ*era era consumido de inmediato, la manufactura determinaba lascaracter!sticas de los productos. @o era necesario comercializar para vender. 5odo seconsum!a de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produc!a. El consumidor no ten!atiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. %a demanda superabala oferta.

ORIENTACIÓN A )A ENTA partir de la crisis del ao ;, donde la capacidad decompra se redu*o al m!nimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego tratabande introducirse en el Mercado. Mucos de esos productos no tuvieron é4ito, otrostuvieron é4ito momentáneo. 'e comienza a dar gran importancia a las ventas, comogenerador de ingresos. 'e desarrollan técnicas destinadas a vender. #De aqu! seorigina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo$.

ORIENTACIÓN A) MERCADO %os procesos de comercialización fueron analizadospor las )niversidades mericanas, 7arvard en especial, y poco a poco se a idodesarrollando toda una serie de teor!as, para asegurar el é4ito de cualquier actividadcomercial. El concepto que dio origen al Mercadeo o Mar(eting #;, 7arvard,5eodore %evitt$, fué el de orientar los productos al ?rupo de -ompradores #MercadoMeta$ que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos depromoción a las masas #mass mar(eting$, por medio de los medios masivos quecomienzan a aparecer #cine, radio, televisión$.

MERCADEO UNO A UNO. partir de ;


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identificar clientes espec!ficos y sus necesidades concretas. %os segmentos se vanreduciendo asta llegar a grupos meta altamente

3 . MARKETING - ENTORNO

%os profesionales de mar(eting tienen que saber crear relaciones con los clientes, conotros miembros de la empresa y con los socios e4ternos. Para acerlo eficazmente,deben comprender las principales fuerzas del entorno que rodean a estas relaciones.El entorno de mar(eting de una empresa es& Kcon*unto de fuerzas directas e indirectasy controlables e incontrolables que son susceptibles de e*ercer influencia, desde unámbito microeconómico y macroeconómico, en todas sus acciones, decisiones yresultadosL Entorno de Mar(eting H

@%6'6' E:5E9@/&H Nactores no controlables de la organización #macro entorno$.H Nactores con alg3n posible control #micro entorno$.H 6dentifica oportunidades y amenazas.

@%6'6' 6@5E9@/&H Nactores de la organización #micro entorno$.H 6dentifica fortalezas y debilidades.

MACROENTORNO DE) MARKETING

'on las fuerzas que condicionan la actuación de la empresa. El poder de influencia dela empresa es escaso. /b*etivos del análisis&H 9entabilizar oportunidadesH Minimizar amenazasa$-ondiciones demográficas Estudio de las poblaciones umanas en cuanto a tamao,densidad, localización, edad, género, raza, profesión y otras estad!sitcas. -ondiciones

referentes a la población&H 5amao de la población y pirámides de población.H Distribución y densidad geográfica.H 5asas de natalidad, matrimonio y mortalidad.H @uevas formas familiares.H 5endencias migratorias.H Estructuras raciales, étnicas y religiosas. %os problemas actuales son&H Enve*ecimiento de la población en pa!ses desarrollados.H ltas tasas de natalidad en pa!ses poco desarrollados.H Problemas migratorios. Estos problemas pueden adaptarse y convertirse enoportunidades y amenazas&H Enve*ecimiento O oportunidad para sector de servicios a domicilio, geriatr!a, turismo

de tercera edad, etc.H a*a tasas de natalidad O amenaza para la industria de alimentación infantil, *uguetes, ropa infantil. %as condiciones referentes a la variación de la población sedeben a&H Matrimonios más tard!os.H -ambios en los roles familiares.H 7ogares de tamao más reducido.H Padres que tienen sus primeros i*os en edades más avanzadas.b$ -ondiciones tecnológicas Nuerzas que crean las nuevas tecnolog!as para crearnuevos productos y oportunidades en los mercados. %os cambios tecnológicospresentan posibilidades de innovación&H En ofertaH En comercialización 6nnovación factor clave de -ompetitividad Determinan lasvariables de Mar(eting8mi4 Desarrollo de las 5ecnolog!as de la 6nformación y la

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-omunicación #56-$. 'ólo la mitad de los consumidores es capaz de nombrar unainnovación recientec$ -ondiciones económicas Magnitudes económicas más relevantes&H -recimiento P6, tasa paro, inflación, gasto p3blico, tipos interés #aorro, gasto,inversión$, tipos de cambio.H 9entas per capita y capacidad de compra. El actual proceso de globalización ansurgido&H Mercados más competitivos.H Dependencia económica entre pa!ses.H Deslocalización de la producción.H Papel relevante de las e4portaciones.d$ -ondiciones socioculturales @ormas, actitudes y ábitos comunes en el entornosocial, que influyen en el comportamiento individual, familiar y organizacional5endencias&H )nidad familiar dinámica y cambiante.H 5raba*o de la mu*er fuera del ogar H ida profesional con más cambios y más per!odos vacacionales.

H Medios tecnológicos& teletraba*o, educación a distancia,...H -ambios sociológicos.H -omportamiento del consumidor con productos más personalizados.e$ -ondiciones pol!ticas y legales %eyes , organismos p3blicos y grupos de presiónque influyen y limitan a las diversas organizaciones e individuos de determinadasociedad.H Marco institucional, p3blico y legal.H Marco normativo armonizado en la ).E.H Marco legal& limita las actuaciones para acceder al mercado. lgunos e*emplos&H %ey frente al tabaquismo #=>>Q$H %ey de Marcas #=>>;$H %ey de 7orarios -omerciales #=>>$

H @ormas de autocontrol. f$ -ondiciones competitivas %as condiciones competitivas se deben a dos factores&H Nactores e4ternos& condicionantes comunes a todas las empresasH Nactores internos& condicionantes particulares basados en actitudes, sistema dedirección y gestión y profesionalidad de los empleados. rmas competitivas& puntosfuertes destacados por el área de Mar(eting Diferenciación y posicionamientoestratégicos 'e debe basar en el mar(eting de relaciones& lazos con el cliente a largoplazo 6nversión en la gestión.g$ -ondiciones ecológicas y naturales Nactor ecológico como cambio socioeconómico-onsumo ecológico& movimientos ecologista y consumerista Demanda de productosmenos per*udiciales con el medio ambiente& Mar(eting verde %as empresasdesarrollan prácticas de desarrollo sostenible en un esfuerzo por crear una econom!a

mundial que el planeta pueda soportar de forma indefinida, y están reaccionando a lase4igencias de los consumidores con productos medioambientalmente másresponsables. Estrategias&H /rientación e4clusiva de Mar(eting acia el medio ambiente.H Esfuerzo de todos los niveles con el medio ambiente

MICRO ENTORNO DE MARKETING

Nuerzas que influyen de manera directa e inmediata en&H %a gestión de la empresa.H %as relaciones de intercambio.H -onocer puntos fuertes y débiles de la organización Micro mbiente esta separadoen&H 6nterno& organización y estructura.

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H E4terno& proveedores, intermediarios, publico ob*etivo y grupos de interés,competencia. Micro mbiente 6nterno /rganización&H Medios umanos y materiales disponibles para un f!nH Estructura organizativa& H Esquema formal de relaciones, comunicaciones, procesos de decisión,procedimientos y sistemas. E4presión e4terna de la organización& H /rganigrama, descripción de tareas y procedimientos.H Posición del Departamento de Mar(eting.Mar(eting 6nterno.Micro mbiente E4terno1.PROEEDORES 6nicio del canal& origen de los productos comercializados-ondiciona la oferta de la empresa. Nallos en el suministro O pérdida de ventas a cRp,insatisfacción del cliente, dao a la imagen. 9elaciones& pueden transformarse enventa*a competitiva @ecesidad de un clima de cooperación. Mar(eting de relaciones.(.INTERMEDIARIOS Enlazan la producción y prestación con el uso o consumo.Distancia espacial y temporal entre producción y consumo. decuar la oferta a lademanda Proceso de Distribución& transporte, dividir la oferta, almacenar, contactar,

comunicar. 'implifican intercambios. Participan en actividades de Mar(eting. -ontraenriesgos en nombre de las empresas. ?eneran satisfacción. 6ntereses contrapuestos.+.P4)ICO O5ETIO 6C)IENTES7 ase de las acciones y decisiones de Mar(eting6dentificación y comprensión de las necesidades del consumidor& comportamiento delconsumidor -lasificación en diferentes categor!as.,.GRUPOS DE INTER8S ccionistas, medios de comunicación, asociacionesempresariales, organizaciones de consumidores, entidades financieras, sindicatos,administraciones p3blicas. Pueden influir en los resultados de la empresa cciones de-omunicación #9elaciones P3blicas$0.COMPETENCIA 9ivalidad entre organizaciones. Nactores macro ambientalesdeterminan capacidad de e4pansión. asada en productos de la misma categor!a, enotras categor!as para las mismas u otras necesidades.

9 . E) MERCADO

1. Conc!to D! M!rc"doEntendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demandapara realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.-omprende todas las personas, ogares, empresas e instituciones que tienenecesidades a ser satisfecas con los productos de los ofertantes. 'on mercadosreales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que noconsumiéndolos a3n, podr!an acerlo en el presente inmediato o en el futuro.'e pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que losconforman esto es, los grupos espec!ficos compuestos por entes con caracter!sticas

omogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambienbienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupode compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente pró4imopara las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra ode venta de los demás.'tanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda laciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se allan en estrecacomunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, elcorreo, u otros medios".

(. D!/inici#n d! M!rc"do%os mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. %osmercados son creaciones umanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, sepueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

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%os mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse aalgunos eventos y ser protagonista de ellos. %os empresarios no podemos estar almargen de lo que sucede en el mercado.

+. C$"s!s d! M!rc"doPuesto que los mercados están construidos por personas, ogares, empresas oinstituciones que demandan productos, las acciones de mar(eting de una empresadeben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares deestos mercados para proporcionarles una me*or satisfacción de sus necesidadesespec!ficas.'eg3n el monto de la mercanc!aMercado 5otal.8 conformado por el universo con necesidades que pueden sersatisfecas por la oferta de una empresa.Mercado Potencial.8 conformado por todos los entes del mercado total que ademas dedesear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.Mercado Meta.8 esta conformado por los segmentos del mercado potencial que ansido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion de mar(eting,

es el mercado que la empresa desea y decide captar.Mercado 9eal.8 representa el cercado al cual se a logrado llegar a los consumidoresde los segmentos del mercado meta que se an captado.

+.1 Otros Tios d! M!rc"doMercado mayorista'on en los que se venden mercader!as al por mayor y en grandes cantidades. ll!acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad losproductos que después an de revender a otros comerciantes, a precios mayores ycapricosamente elevados.Mercado Minorista%lamados también de abastos, donde se venden en pequeas cantidades

directamente a los consumidores.)na nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados"'upermar(ets" #'upermercados$ de origen norteamericano, los que constituyengrandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige losart!culos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeocomerciante que vende personalmente sus art!culos.

; . SEGMENTACIÓN DE) MERCADO

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en variosgrupos más pequeos e internamente omogéneos.

5odos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formadosusualmente por subsegmentos. Por e*emplo el segmento de adolescentes puededividirse a3n más atendiendo a bases de edad, se4o, o alg3n otro interés.)n segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores.%a segmentación es un enfoque orientado acia el consumidor y se diseó paraidentificar y servir a éste grupo.@o e4iste una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probardiversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la maneraóptima de concebir la estructura del mercado. continuación se detallan lasprincipales variables utilizadas para la segmentación de mercado&'egmentación geográfica.9equiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones,estados, condados, ciudades o barrios+ se puede operar en una o dos áreas, o entodas.

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'egmentación demográfica.Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el se4o, eltamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. )na de las razones por la que seutiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso estána menudo estrecamente relacionada con las variables demográficas.'egmentación psicográfica. qu! los clientes se divide en grupos seg3n su clase social, estilo de vida opersonalidad.'egmentación por conducta.En esta segmentación los clientes se dividen en grupos seg3n sus conocimientos,actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

1< . SE)ECCIÓN DE) MERCADO META

-onsiste en evaluar el atractivo de cada segmento y 'E%E--6/@9 uno o más de lossegmentos de mercado para entrar.%a empresa tiene que decidir #o saber$&

8 -)@5/' 'E?ME@5/' -)969 0 -/M/ 6DE@56N6-9 %/' MEJ/9E' 1 Estr"t!'i" Indi/!r!nci"d":8 'e concentra en los clientes y necesidades comunes.8 Disea su productoR servicioR mezcla y captar más clientes.8 Distribución en masa y publicidad masiva.P9/%EM& Empresas se olvidan de segmentos pequeos.( Estr"t!'i"s Di/!r!nci"d"s:8 Empresas operan diversos segmentos con ofertas.8 Disea su productoRservicioRmezcla M(. Para fidelizar y captar más clientes.8 Distribución en comercio electrónico y tradicional publicidad 6nternet y mediosmasivos.8 -rea más ventas porque utiliza canales de distribución y al tener mayor cantidad de

productos y comercializarlos aumentan los costos #producción, administrativos, p. deimpulsión, etc.$+ Estr"t!'i"s Conc!ntr"d":8 'e aplican cuando los recursos de la empresa son limitados.8 @o persiguen un segmento pequeo de un mercado grande.8 '6@/ persigue una porción grande de uno o más sub mercados que sirve, por sumayor conocimiento de las necesidades y de su prestigio que adquiere

11 . POSICIONAMIENTO

-uando ya está definido el mercado ob*etivo y se an establecido los ob*etivos yestrategias, ay que posicionar el producto+ es decir, crear una imagen del producto en

la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo aga diferente a losproductos de la competencia.'in importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el pilarbásico para crear una imagen& anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas deproductos, etc. 'i se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se lograun efecto multiplicativo.)n mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentarposicionar teniendo en mente el largo plazo. 'i ay que crear un nuevo nombre paraun producto se debe intentar que refle*e el posicionamiento elegido.En la definición de un posicionamiento a largo plazo ay que tener en cuenta elproducto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado ob*etivo y,finalmente, la competencia.El análisis de la empresa, los problemas y oportunidades encontrado, la determinacióndel mercado ob*etivo y las estrategias de mar(eting constituyen la clave para lograr un

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correcto posicionamiento. 7ay que revisar los puntos fuertes y débiles del productopara ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso, siempre ay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.

1( . TIPOS DE POSICIONAMIENTO

1.1 M!di"nt! di/!r!nci"s !n !$ roducto:Es posible destacar las diferencias que tenga el producto para alcanzar una posicióndistinta a la de la competencia. %as diferencias en el producto pueden copiarsefácilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intr!nseco al producto ya noes tan sencillo.1.(M!di"nt! un" c"r"ct!r&stic" c$"%!:Es necesario preguntarse que beneficios ofrece el producto para que el consumidor loencuentre e4cepcional. @o se trata de construir nuevas caracter!sticas, sino más bien,resaltar alguna que no esté e4plotada.1.+ A tr"%=s d! $os consumidor!s d!$ roducto:'e puede posicionar el producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial

para un grupo determinado de consumidores.1., M!di"nt! !$ uso:Mucas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cómo y dónde se usa elproducto+ es decir, prestando atención al uso que se le da al producto.1.0 Contr" un" c"t!'or&":En este tipo de posicionamiento se trata de crear un concepto enfrentado a unacategor!a de productos ya establecida.1.2 Contr" un Com!tidor:'e pretende colocar el producto enfrentado al de uno o varios competidores. Estemétodo puede resultar satisfactorio a corto plazo.1.3 M!di"nt! "soci"ci#n:'uele ser efectivo cuando no se dispone de un producto claramente diferente a los de

la competencia. 'e trata de asociar el producto a algo que tenga ya una posición biendefinida. Este método puede realizarse con ba*o costo.1.9 Con un ro>$!m":El posicionamiento de este tipo pretende presentar al producto como una solución a unproblema e4istente+ no ay que cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que sedescubra su utilidad ante un problema actual.

( M8TODOS PARA POSICIONAR E) PRODUCTO

-onocidos los diferentes tipo de posicionamiento ay que evaluar el enlace delproducto con el mercado ob*etivo en relación con los competidores para conseguir unaposición especifica.

(.1 POSICIONAMIENTO MEDIANTE ADAPTACIÓN:En este método se posiciona el producto adaptando la venta*a diferencial que posee alos deseos y necesidades del mercado ob*etivo. 'e deben realizar cuatro pasos&(.1.1 An"$i?"r " $os com!tidor!suscar las diferencias, positivas yRo negativasEnumerar las caracter!sticas del mercado ob*etivo en términos de deseos ynecesidades daptar el producto al mercado(.( POSICIONAMIENTO MEDIANTE P)ANIFICACIÓN&'e estudian las caracter!sticas del producto que son importantes para el mercadoob*etivo, ordenando todos los productos seg3n las mismas. Este tipo de planificaciónen interesante cuanto se dispone de información cuantitativa del mercado. %as ideaspreconcebidas acerca de mercado ob*etivo pueden diferir notablemente de los datos

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Elemento del mi4 que utilizamos para conseguir que un producto lleguesatisfactoriamente al cliente. -uatro elementos configuran la pol!tica de distribución&C"n"$!s d! distri>uci#n. %os agentes implicados en el proceso de mover losproductos desde el proveedor asta el consumidor.

P$"ni/ic"ci#n d! $" distri>uci#n. %a toma de decisiones para implantar unasistemática de cómo acer llegar los productos a los consumidores y los agentes queintervienen #mayoristas, minoristas$.

Distri>uci#n /&sic". Normas de transporte, niveles de stoc(, almacenes, localizaciónde plantas y agentes utilizados.

M!rc"ndisin'. 5écnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.-onsiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, as! comode la publicidad y la promoción en el punto de venta.-uando ablamos de place es un término en inglés para denominar el lugar, tambiénse mane*a en espaol como la evidencia f!sica del lugar, para el mar(eting es muy

importante llevar al cliente e4perimentar los F sentidos en un lugar de venta como loson& 8olor 8color 8vista 8gusto 8tactoEntre más sentidos capte nuestro consumidor mayor será el grado de captación denuestra empresa, me*orando la aceptación en su top /f mind.

Promoci#n:%a comunicación persigue difundir un mensa*e y que éstetenga una respuesta del p3blico ob*etivo al que va destinado.%os ob*etivos principales de la comunicación son&-omunicar las caracter!sticas del producto.-omunicar los beneficios del producto.Uue se recuerde o se compre la marcaRproducto.

%a comunicación no es sólo publicidad. %os diferentesinstrumentos que configuran el mi4 de comunicación son lossiguientes&%a publicidad.%as relaciones p3blicas.%a venta personal.%a promoción de ventas.El Mar(eting directo.

1, . PROCESOS SICOS DE MARKETING

El mar(eting comprende varios procesos básicos&

Poner en contacto a vendedores y compradores./ferta de mercanc!as donde escoger en medida suficiente para atraer interés ysatisfacer las necesidades de los consumidores.Persuadir a los compradores en potencia para que adquieranfavorables actitudes acia determinados productos.Mantenimiento de un nivel de precios aceptables.Distribución f!sica de los productos, desde los centros de fabricación a los puntos decompra o con la utilización de almacenes adicionales convenientemente localizados.-onseguir un nivel adecuado de ventas.Nacilitar servicios adecuados, como créditos, asesoramiento técnico, recambios, etc.

10 . O5ETIOS - ESTRATEGIAS DE MARKETING

Mar%eting !

http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3nhttp://www.monografias.com/trabajos14/trmnpot/trmnpot.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos15/mantenimiento-industrial/mantenimiento-industrial.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/Fisica/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtmlhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3nhttp://www.monografias.com/trabajos14/trmnpot/trmnpot.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos15/mantenimiento-industrial/mantenimiento-industrial.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/Fisica/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtml


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%os ob*etivos y estrategias forman el corazón del Plan de Mar(eting. %os ob*etivosdescriben qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas, las estrategiasdescriben cómo deben enlazarse los ob*etivos.

%os ob*etivos y estrategias se desarrollanrevisando las previsiones de ventas, el mercadoob*etivo, los problemas y las oportunidades.7ay que tener presente que aunque estasección no necesita muco esfuerzo en cuantoa b3squeda de información o cálculos, s! serequiere muco tiempo de refle4ión. qu! semarca la diferencia de la empresa+ las ideasinnovadoras resultan importantes en este punto.

O>!ti%os D! M"r!tin')n ob*etivo de mar(eting indica algo que debelograrse. Diferenciar ob*etivos de estrategias no

es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de

empresa. Para diferenciar ambos conceptos ay que tener en cuenta que un ob*etivode mar(eting debe&'er espec!fico'er medible9eferirse a un periodo de tiempo limitado fectar el comportamiento del mercado ob*etivo%os ob*etivos de mar(eting deben referirse al mercado ob*etivo y tendrán en cuenta elcomportamiento+ pudiendo dividirse por tanto en dos categor!as& usuarios actuales onuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios ob*etivos.

Usu"rios "ctu"$!s. %os ob*etivos básicos son&9etener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del n3mero de usuarios

como de compras realizadas.6ncrementar las compras de los usuarios actuales,consiguiendo más compras en un periodo de tiempo, vendiendo más cantidad deproducto o vendiendo productos con más margen de beneficio.

Nu!%os usu"rios. 'us ob*etivos básicos son&6ncrementar el n3mero de nuevos clientes.-onseguir la fidelidad de los nuevos clientes.

12 . ESTRATEGIAS DE MARKETING

)na Estrategia de Mar(eting detalla cómo se logrará un /b*etivo de Mar(eting.Mientras que los ob*etivos son espec!ficos y medibles, las estrategias son descriptivas.

%os ob*etivos de mar(eting tienen un ámbito muy estreco, se relacionan con elcomportamiento del consumidor. %as estrategias proporcionan una dirección paratodas las áreas del Plan de Mar(eting. %as estrategias sirven como una gu!a paraposicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar un "Mar(etingMi4" especifico& producto, precio, plaza, promoción, mercandising, publicidad, etc.

)"s !str"t!'i"s '!n!r"$!s mHs comun!s son:

Estr"t!'i"s n"cion"$!s r!'ion"$!s J $oc"$!s: Es posible desarrollar planes demar(eting diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puedetener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestarespecial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entreellos.

Mar%eting 2"

http://www.monografias.com/trabajos5/ancar/ancar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mixhttp://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mixhttp://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml#evalhttp://www.monografias.com/trabajos/hipoteorg/hipoteorg.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/ancar/ancar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mixhttp://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml#mixhttp://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml#evalhttp://www.monografias.com/trabajos/hipoteorg/hipoteorg.shtml


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Estr"t!'i"s !st"ci#n"$!s& %as decisiones estratégicas deben considerar cuandoanunciar o promocionar el producto. qu!, el estudio al respecto realizado en elanálisis de la empresa debe consultarse. 7ay que considerar si se realizará mayorproporción en la temporada de venta alta, si se utilizarán promociones especiales enlos meses ba*os, etc.

Estr"t!'i"s com!titi%"s: 'i ay gran competencia en el sector en que nosmovemos estaremos obligados a construir estrategias especiales acia loscompetidores. Estas estrategias dependen de la situación+ se puede intentarestablecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo delproducto de un competidor espec!fico, o puede realizar una promoción especialcuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.

Estr"t!'i"s d!$ m!rc"do: 'obre el estudio realizado para determinar el mercado alque va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a unnuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

Estr"t!'i"s d!$ roducto: 'e pueden estudiar usos alternativos del producto, ométodos para incentivar la fidelidad. 'e deben buscar formas más eficientes defabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro puntoa tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a re*uvenecer el producto.

Estr"t!'i"s d!$ r!cio& )n factor a considerar es si se fi*arán precios inferiores osuperiores a la competencia+ ambas estrategias pueden originar resultadossatisfactorios. 7ay que determinar si los precios serán iguales en distintas áreasgeográficas. Ninalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunicar unposicionamiento. Es abitual fi*ar precios ba*os para lograr un posición venta*osa frentea la competencia.

Estr"t!'i"s d!$ !rson"$ d! %!nt"s: 7ay que determinar si se debe incorporar unaestructura de personal de ventas en el Plan de Mar(eting. En este caso abrá quecalcular ratios de ventas+ si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas ymar(eting.

Estr"t!'i"s d! romoci#n: %as promociones se realizan para cubrir necesidadesconcretas en un periodo de tiempo limitado. %as estrategias de promoción en estaparte del Plan de Mar(eting fi*arán las áreas relevantes a considerar posteriormente enél.

Estr"t!'i"s d! '"stos: Estas estrategias detallan la distribución del Presupuesto delPlan de Mar(eting. 7ay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de

productos, gamas, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores.En mucos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.7ay que tener en cuenta todos los gastos.

Estr"t!'i"s d! "nuncios: Es necesario definir completamente el tipo de anunciosy comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o alargo plazo, si se va a diferenciar por razones geográficas, etc.

13 . PROCESO DE MARKETING

Mar%eting 2!

http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml


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Proceso de marketing basado en Kotler.

E) PROCESO DE MARKETING CONSTA DE ARIAS FASES &

Prim!r" /"s!: m"r!tin' !str"t='ico

%a dirección marca las pautas de actuación. ntes de producir un art!culo u ofreceralg3n servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado+ esdecir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender #mercado meta$, quécapacidad de compra tendr!an a la ora de adquirir, el producto o servicio, y si ésteresponde a sus necesidades. demás, también tienen que detectar cuáles son susposibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su pol!tica demercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en elmercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores ylos posibles proveedores. 5ambién deben realizar un análisis interno de la empresapara determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios #si dispone depersonal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.$. Por 3ltimo se debeanalizar qué pol!tica de distribución es la más adecuada para que el producto oservicio llegue al consumidor. -on todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico.

'i éste es positivo, se fi*an los ob*etivos y se marcan las directrices para alcanzarlos,determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere.

S!'und" /"s!: m"r!tin' mi 6d! "cci#n7

El mar(eting es la estrategia que ace uso de la psicolog!a umana de la demandaque de esta forma representa un con*unto de normas a tener en cuenta para acercrecer una empresa. %a clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar elproducto u ofrecer el servicio. %a publicidad es un aspecto muy importante, pero sin unplan de mar(eting esta ser!a insulsa y poco atractiva al p3blico, lo cual significar!a ungasto más para la empresa. %a mercadotecnia es un factor imprescindible en losnegocios y mucas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un

aspecto que ning3n empresario debe olvidar.En el caso ideal, el mar(eting se vuelve una filosof!a de negocios de forma que en laorganización todas las áreas #y no sólo la de mar(eting$ son conscientes de que debenresponder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda laempresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde latelefonista o recepcionista, asta los contables, secretarias y demás empleados. Esas! como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esaorganización también en cuanto a sus productos o servicios.

Mar%eting 22

http://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotlerhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotlerhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)


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T!rc!r" /"s!: !!cuci#n d!$ro'r"m" d! m"r!tin'Ninalmente, se le asigna al departamento correspondiente la e*ecución de las accionesplaneadas y se fi*an los medios para llevarlas a cabo, as! como los procedimientos ylas técnicas que se utilizarán. 6gualmente deben crearse mecanismos que permitan

evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo a sido.Cu"rt" /"s!: contro$'upone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con losque se puede comprobar el grado de cumplimiento de los ob*etivos y establecer lascorrecciones a las que aya lugar. lgunos de los controles son&-ontrol de plan anual-ontrol de rentabilidad-ontrol de eficiencia-ontrol estratégico

19 . )A INESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es la erramienta necesaria para el e*ercicio del mar(eting. Podemos decir que estetipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno y lasacciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas #DN/$ de unaorganización.

TIPOS DE INESTIGACIONES GANONISTAS partir de las técnicas de análisis y recolección de información, se reconocen cuatrograndes tipos de estudios en la investigación de mercados5ipos de investigación de mercados ganonistas&

Es una sub8función del mar(eting que permite a la empresa obtener la informaciónnecesaria para establecer& pol!ticas, ob*etivos, planes y estrategias más adecuadas asus intereses. esta actividad se le llama también 6nvestigación de mercados.

INESTIGACIÓN DE MERCADOS:In%!sti'"ci#n cu"$it"ti%"Es la investigación de carácter e4ploratorio que pretende determinar principalmenteaspectos diversos del comportamiento umano, como& motivaciones, actitudes,intenciones, creencias, gustos, disgustos y preferencias.%as personas a las que se les aplica una investigación representan los segmentos alos que va dirigido un producto o servicio, por lo que los su*etos de investigación var!ande una a otra, de modo que se delimitan los perfiles#geográfico, demográfico, psicológico, etc$ en espec!fico de cada grupo de personas. C

%as técnicas empleadas en estas investigaciones se llaman& técnicas cualitativas.

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http://es.wikipedia.org/wiki/DAFOhttp://es.wikipedia.org/wiki/Segmentoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Productohttp://es.wikipedia.org/wiki/Serviciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Geogr%C3%A1ficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Demogr%C3%A1ficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Psicol%C3%B3gicohttp://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados#cite_note-3http://es.wikipedia.org/wiki/DAFOhttp://es.wikipedia.org/wiki/Segmentoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Productohttp://es.wikipedia.org/wiki/Serviciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Geogr%C3%A1ficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Demogr%C3%A1ficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Psicol%C3%B3gicohttp://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados#cite_note-3


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%as principales son&H Entrevista en profundidad& Es un encuentro uno a uno #entrevistado8entrevistador$,en el que se pretende obtener información respecto a las creencias, motivaciones uopiniones sobre el entrevistado, con apoyo de una gu!a de preguntas para direccionarla entrevista. Esta técnica genera información a profundidad sobre un su*eto enespec!fico.H 5écnicas de grupo #?rupo Nocal o Nocus ?roup$& 'esiones de uno a mucos#entrevistador8entrevistados$. donde se desarrolla una conversación con un propósito yun tema en espec!fico. 5ambién se dirigen en base a una gu!a de preguntas, y tienecomo finalidad el análisis basado en la e4posición de ideas de los entrevistados,generando temas de discusión. Esta técnica genera información sobre mucossu*etos, pero es más general, al ser realizada en grupo.H Mystery 'opper # -liente misterioso o -omprador misterioso$& Muy similar a laPseudocompra, el investigador analiza y observa. 'e ace pasar por un cliente paraobtener información del entorno. %a diferencia con la técnica anterior, es que al finalsiempre se consolida la compra para estudiar el evento post8venta #garant!as,

atenciones posteriores, e4periencia del producto o servicio$ con el fin de evaluar a lacompetencia.H Pseudocompra& El investigador se adentra en su entorno para evaluar loscomponentes del mismo. qu!, se ace pasar por un cliente como cualquier otro, y adiferencia de otras técnicas de investigación, el investigador supone acer la compra,aciendo ob*eciones sobre el producto o servicio para ver la respuesta de lacompetencia acia un cliente, pero finalmente nunca consolida la compra. Esta técnicanos permite el análisis vasto de la competencia. Desde el servicio al cliente, asta elorden de anaqueles o decoración de un lugar.H /bservación 6n 'itu #6n situ$& ariante de la técnicas anteriores, tiene como propósitola e4ploración y descripción de ambientes. 6mplica adentrarse en un espacio osituación social, y mantener un rol activo, pendiente de detalles, sucesos, eventos e

interacciones. El investigador 3nicamente funge como observador.

H /tras 5écnicas&;. Método EP6.=. 9epertory ?rid.C. 5est Proyectivos plicaciones de las investigaciones cualitativas&Para obtener información previa de un campo o problema sobre el que no e4istening3n dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.Establecer *erarqu!a entre los diferentes comportamientos y otras variablespsicológicas. 6dentificar y e4plotar conceptos, palabras, etc.Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.

Para ampliar información sobre determinados aspectos que no ayan quedado clarosen una investigación inicial.

In%!sti'"ci#n cu"ntit"ti%"Permite cuantificar la información, a través de muestras representativas, a fin de tenerla proyección a un universo especifico. 9efle*a lo que ocurre realmente en un mercado+es decir, ofrece respuestas al qué, cuándo, cuánto, dónde y cómo suceden los ecosen segmentos definidos. Esta investigación es estructurada y determinante, se realizaentre un gran numero de su*etos entrevistados individualmente. Es capaz de aondaren los efectos que produce un estimulo en los encuestadores.

In%!sti'"ci#n d! c"mo6nvestigación que recoge información de las fuentes e4ternas primarias, a través dediferentes técnicas y los estudios realizados con esos datos. 6nvestigación de -ampo&

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http://es.wikipedia.org/wiki/Entrevistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Entrevistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_Focalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_misteriosohttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Pseudocompra&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/In_situhttp://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados#cite_note-4http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_de_campo&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Entrevistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Entrevistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_Focalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_misteriosohttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Pseudocompra&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/In_situhttp://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados#cite_note-4http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_de_campo&action=edit&redlink=1


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-onstituye un proceso sistemático, riguroso y racional de recolección, tratamiento,análisis y presentación de datos, basado en una estrategia de recolección directa de larealidad de las informaciones necesarias para la investigación. De acuerdo con elpropósito, la investigación de campo puede ser de dos tipos&

In%!sti'"ci#n !$or"tori", constituida por aquellos estudios que tratan de describirla situación sin intentar e4plicar o predecir las relaciones que se encontraran enella.!ri/ic"ci#n d! *i#t!sis, trata de establecer relaciones entre variables, con lafinalidad de e4plicar el comportamiento del fenómeno o eco en estudio.

In%!sti'"ci#n d! '">in!t!Denominación utilizada para designar la investigación que recoge los datos de lasfuentes internas y de las fuentes e4ternas secundarias y los estudios realizados conestos datos.

In%!sti'"ci#n o!r"ti%"Es la ciencia que trata de la preparación cient!fica de las decisiones.

In%!sti'"ci#n u>$icit"ri"Es aquella investigación que se ocupa del estudio de los diferentes aspectosrelacionados con el proceso de comunicación en la sociedad. -omprende C áreas deestudio&6nvestigación socioeconómica de la publicidad #comprende el estudio de la publicidada nivel global, desde un enfoque socioeconómico, *ur!dico, tecnológico, con carácterdescriptivo$.6nvestigación de los mensa*es publicitarios. #nálisis de los mensa*es publicitarios,desde su creación asta sus efectos, su ob*eto de estudio es& %as proporciones oideas preliminares #test de concepto$, e4presiones creativas, comprensión delmensa*e, credibilidad del mensa*e, recuerdo del mensa*e, atención del mensa*e,

actitudes, comportamiento$.6nvestigación de medios. #Estudio de los diferentes medios publicitarios, los principalesob*etos de la investigación son& difusión de los medios, audiencia, equivalenciaspublicitarias, recuerdo de la publicidad, contenido de los medios de comunicación,inversión$.

Estudio d! contro$Es aquella investigación comercial que va encaminada a conocer los resultados quese producen como consecuencia de la adopción de determinadas decisiones.En estos estudios se dan a conocer, a tiempo, las pequeas desviaciones de losresultados planificados y los resultados que se van produciendo.

1; . SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

El sistema de información de mar(eting #'6M$ puede definirse como un con*unto derelaciones es8 tructuradas, donde intervienen los ombres, las máquinas y losprocedimientos, y que tiene por ob*eto el generar un flu*o ordenado de informaciónpertinente, proveniente de fuentes internas y e4ternas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas espec!ficas de responsabilidad demar(eting.Para que se pueda acer una correcta interpretación y aplicación de los datosprocedentes de una información deben determinarse&El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis ob*etivoe4aminando el método que se siguió para su obtención, as! como las personas einstituciones que recogieron los datos y publicaron la información.

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http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_de_gabinete&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_operativahttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_publicitaria&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Estudio_de_control&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_de_gabinete&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_operativahttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Investigaci%C3%B3n_publicitaria&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Estudio_de_control&action=edit&redlink=1


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El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos la másreciente y que se a*uste a la realidad.El grado en detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismoconcepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.'olamente una adecuada información permite tener una pol!tica de empresa, quedetermine los ob*etivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que sedeben tomar, etc.+ tener un programa, seguirlo y coordinarlo+ y, finalmente, establecerun mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla seg3n lo previsto,efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.

(< . E) PRODUCTO

En sentido muy estricto , el producto es un con*unto de atributos f!sicos y tangiblesreunidos en una forma identificable. -ada producto tiene un nombre descriptivo ogenérico que todo mundo comprende& manzanas, pelotas de beisbol, etc.%os atributos del producto que suscitan la motivación del consumidor o provocan lospatrones de compra no se incluyen en esta definición tan estricta. Por e*emplo unvolsVagen y un datsun son el mismo producto& un automóvil.)na interpretación más amplia del termino reconoce que cada marca es un productoindividual. En este sentido un tra*e ?iorgio rmani y un tra*e ?ucci son diferentesproductos.Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ellointroduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos delconsumidor.-ualquier cambio de una caracter!stica f!sica #diseo, color, tamao, etc.$ por pequeoque sea, crea otro producto. -ada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar

un nuevo con*unto de mensa*es para llegar a lo que esencialmente es un mercadonuevo.

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Podemos ampliar aun más esta interpretación. )n televisor 9- adquirido en unatienda de descuento y pagarlo en efectivo es un producto diferente al modelo idénticoque se compra en una tienda de departamentos. En ella el cliente paga un precio másalto por el televisor. Pero la compra a crédito, se lo entregan sin costo adicional yrecibe otros servicios de la tienda.El concepto de producto incluye aora los servicios que acompaan a la venta, y as!nos emos acercado a una definición que es de utilidad para el personal demercadotecnia.

DEFINICION DE) PRODUCTOEs un con*unto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color,precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y elfabricante.%a idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo másque un con*unto de atributos f!sicos. En lo fundamental están comprando lasatisfacción de sus necesidades o deseos. s! una firma inteligente vende losE@EN6-6/' DE )@ P9/D)-5/ más que el mero producto.

)A )INEA DE PRODUCTOS)n e4tenso grupo de productos, que están destinados a usos esencialmenteseme*antes y que poseen caracter!sticas f!sicas muy parecidas, constituyen una l!neade productos. Por e*emplo 9evlon produce varias l!neas de cosméticos e 6M variasl!neas de computadoras. -ada l!nea de producto requiere una estrategia demercadotecnia y los mercadólogos tienen que tomar decisiones dif!ciles en cuanto a lae4tensión de la l!nea y sus caracter!sticas.1. DECISIONES SORE )A AMP)ITUD DE )A )LNEA DE PRODUCTOS%os gerentes de l!nea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la l!nea deproductos. Esta 3ltima será demasiado estreca si el gerente puede aumentarutilidades al aadir productos+ será demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar

utilidades suprimiendo algunos productos. %a amplitud de una l!nea de productosdepende de los ob*etivos de la empresa. quellas compa!as que desean serreconocidas como organizaciones de l!nea completa, o que buscan una altaparticipación de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán l!neas más amplias.-uando alguno de los productos de*an de ser rentables, estas empresas se muestranmenos preocupadas. En contraste, aquellas compa!as que están interesadas en unaalta rentabilidad, por lo com3n mane*an l!neas más estrecas, de productosseleccionados.%as l!neas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresasdeben planear este crecimiento con cuidado. %a empresa puede ampliarsistemáticamente su l!nea de productos de dos maneras& e4pandiéndola ycomplementándola.

(. DECISIONES SORE )A ETENSIÓN DE )A )LNEA DE PRODUCTOS-ada l!nea de producto de una compa!a cubre un gama de los productos que ofrecela industria en general. Por e*emplo los automóviles MW están colocados en lacategor!a de precios medios8altos dentro del mercado, mientras que 5oyota se centraen la categor!a de precio medio. %a ampliación de una l!nea de producto se da cuandouna compa!a e4tiende su l!nea más allá de la categor!a que ocupaba. %a compa!apuede ampliar esta l!nea acia aba*o, acia arriba o en ambos sentidos.ETENSIÓN *ACIA AA5O : Mucas compa!as empiezan colocadas en la partesuperior del mercado y luego ampl!a sus l!neas acia aba*o. Puede acerlo por variasrazones. Uuizá encuentre que en la parte inferior el crecimiento es más rápido+ odesde un principio penetró en la parte superior para establecerse una imagen decalidad y luego descender. %a compa!a puede también aadir un producto de lacategor!a inferior para cerrar un ueco en el mercado que podr!a atraer a un nuevocompetidor. / se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior.

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ETENSIÓN *ACIA ARRIA: Es posible que las compa!as que se sit3an en la parteinferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga unamayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantesde l!nea completa.%a decisión de ampliarse acia arriba implica ciertos riegos. %os competidores de lacategor!a superior no sólo están bien atrincerados en su posición, sino que puedenresponder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales puedenno creer que el recién llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Ninalmente,a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesariospara atender el sector más alto del mercado.ETENSIÓN EN AMOS SENTIDOS: %as compa!as que se encuentran en lacategor!a media del mercado pueden decidir ampliar sus l!neas en ambos sentidos.

+. DECISIÓN SORE )A )LNEA DE PRODUCTO)na l!nea de producto también puede ampliarse aadiendo nuevos art!culos dentro dela misma categor!a. E4isten varias razones para llenar la l!nea de producto& buscarganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar

proveco de un e4ceso de capacidad, tratar de mane*ar una compa!a de l!neacompleta y de llenar los uecos para ale*ar a los competidores.Pero si se e4agera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusión para elcliente. %a compa!a debe estar segura de que los nuevos productos son claramentediferentes a los anteriores.,. DECISIÓN SORE )A PRESENTACIÓN DE )A )LNEA DE) PRODUCTOEl gerente de l!nea de producto por lo general selecciona uno o dos art!culos de lal!nea para presentarla. Esta estrategia es la presentación de la l!nea de producto. Enocasiones, los gerentes presentan modelos promociónales del sector inferior de lal!nea para que sirvan como "iniciadores de movimiento". En otros casos los gerentespresentan el modelo superior para dar "categor!a" a la l!nea de producto.

ME@C)A DE PRODUCTO)na organización con diversas l!neas de producto tiene una mezcla de producto#también llamada surtido de producto$, que es el con*unto de todas las l!neas deproducto y art!culos que un vendedor espec!fico ofrece. %a mezcla de productos de von está formada por cuatro l!neas principales& cosméticos, *oyer!a, ropa, y art!culospara el ogar. su vez, cada l!nea de producto tiene varias subl!neas. %os cosméticos,por e*emplo, se dividen en lápiz labial, rubor, polvo, etc. -ada l!nea y subl!nea tienenmucos productos individuales.%a mezcla de producto de una compa!a puede describirse seg3n su amplitud,longitud, profundidad y consistencia.%a amplitud de la mezcla de producto, se refiere al n3mero total de productos quemane*a la compa!a. 5ambién podemos calcular la longitud promedio de una l!nea,

dividiendo la longitud total #total de marcas$ por el n3mero de l!neas.%a profundidad de la mezcla de producto, indica cuántas versiones de cada productose ofrecen dentro de la l!nea.%a consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son lasdiversas l!neas en cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales dedistribución u otros factores.Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partidapara definir la estrategia de producto de una compa!a. Esta puede incrementar sunegocio de cuatro maneras. Puede aadir nuevas l!neas, con lo cual ampl!a sumezcla. De esta forma, las nuevas l!neas aprovecan la reputación de la compa!a ensus otras l!neas. / puede también alargar sus l!neas de producto para convertirse enuna compa!a de l!nea completa. 5ambién es posible aadir más versiones de cadaproducto y con ello profundizar su mezcla. Ninalmente, la compa!a puede buscar una

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mayor X o menor X consistencia de l!nea de producto, dependiendo de si quiereadquirir una sólida reputación en un solo campo o en varios.Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de losconsumidores y las estrategias de los competidores, sino también prestar cada vezmás atención a las pol!ticas sociales que son cada vez más importantes y afectan lasdecisiones sobre productos.COMPONENTES DE )A ME@C)AEn el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca elcomportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicocomportamiento corresponde a los productos l!deres, los productos de atracción, losproductos tácticos. %as caracter!sticas que presenta cada uno de estos productos son&

PRODUCTO )IDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a laempresa.

PRODUCTO DE ATRACCIÓN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Pore*emplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, ésta puede tener

como producto de atracción a su modelo económico+ ello permite que los vendedoresde televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de lamezcla.

PRODUCTO DE ESTAI)IDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitarlas fluctuaciones en ventas que podr!a estar e4perimentando. Yste es el caso de unaempresa que produce elados, los que cuentan con mayor aceptación en la época deverano y que tiene como producto de estabilidad a los cocolates para la temporadade invierno.

PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar suposición frente a la competencia. %as empresas l!deres acen uso de productos

tácticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresafabricante de lece evaporada que sacó al mercado una nueva marca de lece enpolvo para contraatacar a una empresa competidora.

(1 . CIC)O ITA) DE) PRODUCTO

7a seme*anza del ser umano los productos pasan por un ciclo de vida& crecen#en ventas$, luego declinan #enve*ecen$ y con el tiempo terminan por serreemplazados.Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente encuatro etapas fundamentales& 6ntroducción, -recimiento, madurez y declinación.%a mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse

durante las cuatro etapas porque&%as actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vitaldel producto.'e pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas delciclo vital.%a naturaleza de la competencia se desplaza acia la forma pura u oligopolio. demás las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en elmercado var!an en cada una de sus etapas y lo que es más importante cambian elcuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozcaen que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento.El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferiránseg3n la etapa.

1. ETAPA DE INTRODUCCIÓN DE) PRODUCTO

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http://www.monografias.com/trabajos16/proyecto-inversion/proyecto-inversion.shtml#CICLOhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/tanatologia/tanatologia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/discurso/discurso.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/tipos-mercado/tipos-mercado.shtml#OLIGOPhttp://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/proyecto-inversion/proyecto-inversion.shtml#CICLOhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/tanatologia/tanatologia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/discurso/discurso.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/tipos-mercado/tipos-mercado.shtml#OLIGOPhttp://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtml


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Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con unaproducción a gran escala y un programa e4austivo de mercadotecnia+ es cuando elproducto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la6ntroducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productostan conocidos como el café instantáneo el *ugo de naran*a congelado y otrossubsistieron durante mucos aos antes de que entraran en una etapa de crecimientorápido.En esta etapa las utilidades son negativas o ba*as por la escasez de ventas y porquelos gastos de distribución y promoción son altos. 'e necesita muco dinero para atraer a los distribuidores. %os gastos de promoción son altos para informar a losconsumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.En mucos aspectos la etapa de intro

monografia de marketing

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