mrkt302. unit 3. clase
DESCRIPTION
CLASE 3TRANSCRIPT
Marketing Management
MRKT302
Clase TresClass Three
Unit 3.
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
La unidad tiene como propósito describir las fases y herramientas empleadas desde la gerencia de promoción y
ventas para captar clientes potenciales y mantener los actuales dentro del segmento de mercado de la organización; partiendo
de un plan de Comunicaciones Integradas de Marketing
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Gerencia de Promoción y Ventas
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Cómo se dan a conocer los productos y servicios de la organización para captar clientes potenciales y
retener los actuales?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Mezcla de promoción
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
1Conjunto de diversas técnicas de comunicación, disponibles para que un vendedor las combine para alcanzar sus metas
A. M. A.
2Mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, que la misma utiliza para alcanzar sus objetivos de mercadeo
Kotler
3Combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Cómo se integran
ellas?A. M. A.
Técnicas de comunicación del vendedor
Kotler
Mezcla total de
comunicación
D. Marketing
Combinación de cuatro elementos
Son la base de comunicación de la empresaSe requiere de planificación estratégica
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Establezcamos una definición
Es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas Y
marketing directo, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización en el ámbito del mercadeo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Qué otras denominaciones recibe?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
También se conoce como:
Mezcla total de comunicaciones de mercadeo
Mix de comunicación
Comunicaciones integradas de mercadeo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Cuál es su justificación?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Cambios en las preferencias de los auditorios meta1
El auditorio conoce y cree que se relaciona con la marca2
Necesidad de integrar todas las formas comunicación3
Los consumidores son más activos y están más informados4
Flujo continuo de la información en la actualidad5
Cambios acelerados en las TIC6
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la
segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir
resultados
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Qué elementos componen esa mezcla?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Sus elementos son:
Publicidad
Promoción de ventas
Ventas personales
Relaciones públicas
Marketing directo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Pero ¿De qué se habla actualmente?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Comunicaciones Integradas de MarketingEs una tendencia que busca lograr
uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los
mensajes creados por la empresa
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
“Las comunicaciones integradas de
marketing son una forma de examinar todo
el proceso de marketing desde el punto de
vista del receptor” Philip
Kotler
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
1Conjunto de herramientas de marketing y comunicación para lograr un impacto informativo en los públicos
A. A. A. P.
2Establecer canales de comunicación con el propósito de incidir en percepciones, actitudes y motivaciones de la población
Aguilar
3Combinación de los elementos de publicidad, promoción, mercadeo directo y relaciones públicas
Kotler
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
4Posibilita las relaciones en el marketing, abre oportunidades en los mercados y es una forma de comunicación más personal
Schultz
5Proceso estratégico de negocios utilizados en la comunicación coordinada con el público objetivo de una organización
Stanton
6Estrategia de comunicación en marketing cuyo objetivo es vender el concepto, producto, servicio o idea al mercado
Treviño
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Cómo definimos la
C. I. M.?
A. A. A. P.
Impacto informativo
Aguilar
Incidir en lo psicológico
Kotler
Elementos de promoción
Schultz
Forma de comunicación
Stanton
Proceso estratégico
Treviño
Estrategia de comunicación
Vender el concepto, producto, servicio o idea
¿Cómo se enmarca dentro de las
organizaciones?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Establezcamos una definición
Concepto de planificación estratégica de comunicaciones de marketing que reconoce el valor añadido de un plan completo
que evalúa los roles estratégicos de una variedad de dimensiones promocionales, para la integración uniforme de los mensajes en
mercadeo e informar a los públicos a fin de incidir en sus percepciones, actitudes y motivaciones
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Conciencia de las fuentes de información del auditorio1
El auditorio se relaciona con la respuesta deseada2
Utilización de una mezcla de herramientas vinculadas3
Coordinación de la mezcla para transmitir un mensaje único4
Flujo de información según necesidades del auditorio5
Características
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Rasgos específicos
Credibilidad
Coherencia
Personalidad
Voz única
Retroalimentación
Enfoque específico
Simpleza
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Señalar segmentos de consumidores basados en su perfil1
Ofrecer beneficio competitivo según incentivo de compra2
Determinar cómo un consumidor posiciona una marca3
Establecer una personalidad unificada al producto4
Fijar razones reales y deseables para creer en la marca5
Objetivos
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Desarrollar una voz única, distintiva, poderosa que
destaque las ventaja diferenciales y beneficios preferentemente únicos
Treviño
Propósito ulterior
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
FasesProducto y marca (Análisis de situación)
Oportunidad de comunicación
Objetivo comunicacional
Capacidad de la organización para comunicación
Segmento de mercado
Audiencia primaria y secundaria
Posicionamiento deseado y mensaje
Estrategia comunicacional
Mezcla promocional completa
Evaluación y control
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Describir atributos, beneficios, debilidades, mezcla de marketing del
producto y su marca partiendo de un análisis
FODA en el cual se analice el macro y micro
ambiente externo y el ambiente interno
Producto y marca (Análisis de situación)
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Una vez ejecutado el análisis situacional se
identifica la oportunidad: tendencia favorable de la
demanda, fuerte diferenciación del
producto, cualidades ocultas del producto, existencia de motivos
emocionales y recursos adecuados
Oportunidad de comunicación
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se determina el propósito del plan a través de los
siguientes objetivos: generar conocimiento,
facilitar la comprensión, incidir en cambios de
actitud, modificar comportamientos,
recordar y persuadir
Objetivo comunicacional
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Descripción de las dependencias, personal,
recursos y procedimientos existentes para el desarrollo de la
comunicación en la organización
Capacidad de la organización
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se describe el perfil geográfico, demográfico, psicográfico y conductual
de los actores de consumo (Incluyendo sus
necesidades): influenciadores,
decisores, clientes y consumidores
Segmento de mercado
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se identifican los actores de consumo reales y/o potenciales hacia los
cuales se dirigirá el plan, divididos en grupos primarios y grupos
secundarios, según los objetivos establecidos
Audiencia primaria y secundaria
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Conforme a la ventaja competitiva, se establece
el tipo de posicionamiento a
desarrollar y se diseña el Concepto Único de Ventas
y los argumentos del mismo
Posicionamiento deseado y mensaje
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Variable estratégica de una empresa, producto o servicio que lo hace diferente y relevante de sus competidores.
Trout
Ventaja competitiva
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto ysu imagen cuando se compara con el resto de los productos
o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcasy productos que existen en el mercado
Trout
Posicionamiento
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Los tipos de posicionamiento son:
Trout
ATRIBUTO BENEFICIO USO
CONSUMIDORES COMPETIDORES CATEGORÍA
CALIDAD PRECIO
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Se construye identificando un beneficio o una característica clave de tu producto o servicio que la competencia no tenga
o no promueva. Es decir, que sea única.
Luego se promueve este Concepto Único en todo el marketing hasta que se logra construir la posición en la
mente de tus clientes potenciales.
Debe comunicar una propuesta única y deseable.
Trout
Concepto Único de Ventas
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se precisa el quién, cómo y dónde de difundirán los
mensajes a ser comunicados a las
audiencias
Estrategia comunicacional
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se seleccionan y justifican cuál de las herramientas
de promoción serán empleadas en el plan:
publicidad, ventas personales, promoción de ventas, mercadeo directo
y relaciones públicas
Mezcla / Herramientas promocionales
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se establecen estándares para medir la efectividad
del plan, también se describen las formas de
medición del desempeño, comprensión de la
audiencia y por último la evaluación y ponderación
de resultados
Evaluación y control
Burnett
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Qué debo entender del consumidor?
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Modelo AIDA
Jerarquía de respuestas deseadas
Burnett
Atención
Interés
Deseo
Acción
Jerarquía de efectos
Conciencia
Interés
Evaluación
Preferencia
Convicción
Compra
Modelo de Comunicación
Exposición
Recepción
Resp. Cognitiva
Actitud
Intención
Conducta
Fases: Cognitiva, afectiva y conativa
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Elementos de la mezcla
Publicidad
Promoción de ventas
Ventas personales
Relaciones públicas
Marketing directo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
Todas las actividades relacionadas con la presentación a una audiencia de un mensaje pagado, identificado con un
patrocinador y no personal, acerca de un producto, de una organización o sus ideas.
1
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Contiene un concepto creativo que capta la
atención del auditorio y permanece en su
memoria, atribuyendo valores agregados que
inducen a la adquisición del producto
Publicidad
1
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Quiénes participan?
Anunciante (paga por el uso del medio)Patrocinador (identifica el programa)
MedioAgencia de publicidad / Publicista
Audiencia
Publicidad
1
Se caracteriza por:
Emisor profesional con intenciones comunicativas Medios de difusión social más diversificados
Receptor colectivo y heterogéneo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Anuncio Publicitario
Es la síntesis de una obra persuasiva intelectual completa expresada en una página, en un
espectacular exterior, o por medio de un cartel, folleto u otros medios alternativos; en audio,
video o ambos
Imagen-encabezado-subencabezado-texto-epígrafe-blow outs-eslogan-emblema
Publicidad
1
Campaña PublicitariaConsta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta
meta para una marca. Comprende varios mensajes publicitarios que se presentan en un tiempo determinado por diversos medios
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1
Romeo Figueroa
Imagen
Titular / Eslogan
Subtitular
Texto
Epígrafe
Blow outs
Logotipo
Anuncio publicitario
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1Espiral Publicitaria
Genera un punto de referencia para determinar qué etapas han sido alcanzadas por un producto
en un momento dado, en un mercado determinado, y cuál debería ser el impulso del
mensaje publicitario
ETAPA PIONERA
La etapa publicitaria en la cual todavía no se reconoce la necesidad del producto y debe de establecerse, o en la que esa necesidad ha sido establecida, pero aún no se ha concretado el éxito de un producto.
ETAPA
COMPETITIVA
Es la etapa publicitaria a la que llega un producto cuando se reconoce su utilidad general, pero su superioridad sobre marcas similares aún tiene que establecerse para lograr su preferencia.
ETAPA
RECORDATIVA
Etapa publicitaria en la cual la utilidad del producto está difundida, sus cualidades individuales son apreciadas de manera cabal y le es suficiente con retener su primacía tan solo con su reputación.
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1
PUBLICIDAD
PERSUASIVA
Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la demanda es crear demanda selectiva para una marca específica.
PUBLICIDAD
RECORDATIVA
Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el consumidor siga pensando en el producto.
PUBLICIDAD
INFORMATIVA
La publicidad informativa figura en en la etapa pionera de la categoría del producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria.
Objetivos de la Publicidad
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1
Formas Publicitarias
TELEVISION - Spots - Patrocinios- Telepromociones- Inserts- Infocomerciales
RADIO - Locución en vivo
- Spots
- Patrocinios
- Jingles
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1
Formas Publicitarias
CINE - Película- Emplazamiento- Material POP- Cartel- Stand- Móvil- Stop
MEDIOS IMPRESOS - Anuncio- Encarte / Solapa- Avisos clasificados- Sachettes
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Publicidad
1
Formas Publicitarias
MEDIOS EXTERIORES - Vallas
- Postes
- Marquesinas
- Mobiliario urbano / Cabinas telefónicas / Transporte
- Lonas / Pancartas
INTERNET - Banners- Microsite- Lista de distribución-Spam-Ventana emergente
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Promoción de ventas
Dispositivos estimuladores de la compra del consumidor, incentivar a los vendedores y la demanda, ideados para
complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Se caracteriza por ser temporal, cuando se dirige a un canal de
distribución es promoción comercial.
2
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
La retribución al consumo o a la venta de ciertas
productos genera mayor conocimiento con el
mercado meta, reafirma la lealtad de algunos
hacia la marca y convence a potenciales
consumidores
Promoción de ventas
2
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios:
Captar la atenciónCrear interés
Provocar deseoConseguir una acción de consumo
Promoción de ventas
2
La promoción hace uso de los esfuerzos de comercialización directa o personal, concursos a nivel de
consumidor final y de los esfuerzos indirectos y personales ejemplificados por la PUBLICIDAD
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Los factores que influyen en el éxito de las promociones son:
Resultados a corto plazoPresión competitiva
Expectativas de los compradoresPoca calidad de la venta al detalle
Promoción de ventas
2
Representa un medio de acción a corto plazo y debe tener un efecto discontinuo ya que si se incorpora al
producto de forma prolongada se convierte en un atributo del producto
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Promoción de ventas
2
Clases de Promociones
ÁMBITO INTERNO - Direccionadas al equipo de ventas con el propósito de estimular las mismas
DISTRIBUCIÓN - Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos y bonificaciones)
CONSUMIDORES - Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de muestras y vales de descuentos, entre otros
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Ventas personales
Comunicación personal de información para persuadir a alguien a comprar algo; alternativamente, presentación directa (cara a
cara o por teléfono) de un producto a un prospecto de cliente por un representante de la organización.
3
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Esta interacción promueve la empatía
entre empresa y consumidor con el
objetivo de generar mayores ingresos,
fortalecer la equidad, hacer publicidad y
generar RRPP
Ventas personales
3
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Exige que lo vendedores reconozcan las verdaderas necesidades de los compradores, les den información y el servicio requerido
Representan una comunicación personal pagada que busca informar a los clientes
sobre los productos y persuadirlos a la compra
Ventas personales
3
Puede ser de dos tipos:
Internas: Cuando los clientes acuden al vendedor Exterior: Los vendedores visitan al cliente
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Plan de PresentaciónPrepararse para una presentación de ventas
Crear la presentación centrada en la necesidades de los clientes potenciales
Adaptar las demostraciones al receptor
Anticipar posibles causas de resistencia con el fin de negociar
Reconocer las claves de un éxito para cerrar la venta
Dar un servicio posventa
Ventas personales
3
Medios de ApoyoIdentidad e imagen corporativa
Punto de ventaMerchandising
Venta activa (gestión de pedidos)
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Justificación
El mercado está concentrado geográficamente
El valor del producto no es evidente para los prospectos
El producto tiene un costo elevado por unidad
El producto debe ser adaptado a necesidades particulares
El producto se encuentra en la fase de introducción
La organización no tiene dinero para publicidad
Ventas personales
3
ImportanteLos vendedores pueden individualizar sus presentaciones para
adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Ventas personales
3
Descripción
ACTIVIDADES - Presentaciones de ventas
- Reuniones de ventas
- Programas de incentivos
- Muestras gratuitas
- Ferias de ventas
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Relaciones públicas
Labor de comunicaciones cuyo fin es influir favorablemente en las actitudes hacia una organización, sus productos y sus
políticas; es un intento coordinado mediante el cual se planifican actividades o programas para generar notoriedad.
4
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Una empresa comparte con el entorno
información institucional o de carácter social que le
pudiera ser útil para reforzar el nombre y
posición de la organización
Relaciones públicas
4
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Qué se considera?
Estructura de la organizaciónPolíticas de la empresaIdentidad corporativa
Relaciones con el entornoResponsabilidad social empresarial
Relaciones públicas
4
Se caracteriza por:
Sus actividades están diseñadas para fomentar o mantener una imagen favorable de la organización
ante sus diversos públicos
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
¿Por qué es importante?Las relaciones públicas están diseñadas para influir, conseguir la comprensión, ofrecer la
información necesaria sin exponer a la organización logrando una reacción positiva de los
que se ven afectados por ésta
Relaciones públicas
4
¿Por qué es importante?
Las relaciones públicas son actividades planificadas que se organizan de tal manera que encuentran soluciones a los
diferentes retos (problemas) y ponen en marcha la logística necesaria
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
El relacionista público
Los teóricos de la divulgación de conocimientos denominan a los
relacionistas públicos como agentes de vinculación
Relaciones públicas
4
El relacionista público
Los sociólogos conocen a los profesionales de relaciones públicas como transgresores de
fronteras entre dos sistemas
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Relaciones públicas
4
Formas de RRPP
ACTIVIDADES - Proyectos sin fines de lucro
- Servicios a la comunidad
- Patrocinar equipos deportivos aficionados
- Producir boletines para empleados y clientes
- Eventos internos y externos
- Presencia en medios de comunicación social
- Mecenazgo
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Marketing directo
Forma de las ventas al detalle extratiendas que utiliza la publicidad para hacer contacto con los consumidores quienes, a su vez, compran productos sin visitar una tienda detallista; que
introduce la posibilidad de suscitar una reacción.
5
Stanton
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Se basa en la utilización de bases de datos que contienen información muy detallada de cada
cliente o prospecto con la finalidad de ajustar las
ofertas y comunicaciones de marketing a sus
necesidades
Marketing directo
5
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Aplicables a las Ventas al por MenorEs una forma de venta que no se realiza en la tienda que vende al por menor y en la cual la mercancía es expuesta a los clientes a través de un medio impersonal, quienes luego pueden efectuar la compra por teléfono o correo
Marketing directo
5
Aplicables a los DistribuidoresEs el total de actividades por las cuales el vendedor, para efectuar el intercambio de mercancías y servicios con el
comprador, dirige sus esfuerzos a una audiencia objetivo usando unos o más medios (venta directa, correo directo,
telemarketing, publicidad directa que lleva a la acción, venta por catálogo, etc.) con el fin de solicitar una
respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un prospecto o cliente
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Es un sistema de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa para establecer conexiones uno a uno con clientes
individuales, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas
con ellos
Marketing directo
5
Uno de los principales objetivos que se pretende lograr con el marketing directo, aparte de coadyuvar a la
construcción de marcas e imágenes, es el de buscar una respuesta de los consumidores directa, inmediata y
mensurable
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Marketing directo
5
Descripción
ACTIVIDADES - Mailings
- Telemarketing
- Compra electrónica
- Buzón de voz
- Compra por televisión
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Justificación de cada elemento
Burnett
Publicidad
Capacidad de penetración
Expresividad amplificada
Impersonalidad y masividad
Promoción
Conducir al consumidor
Ofrecer valor al consumidor
Invita a la transacción
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
Justificación de cada elemento
Burnett
RRPP
Generar credibilidad
Formación de imagen
Informar a stakeholders
Venta personal y mercadeo
directo
Generar relaciones
Interacción personal
Personalización de atención
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management
FINALMENTE…
La publicidad puede hacer vender objetos, servicios, ideas, signos, candidatos,
presidentes o reinas de belleza; pero, lo importante es conceptualizar una
campaña comunicacional completa que permita posicionar esos productos
Julián Cabeza
Gestión de Promoción y VentasPromotion and Personal Selling Management