Source: Artículos Técnicas de Negociación. www.javiersole.com

Preparación de la Negociación

1º Descripción de la Situación

Realizar una breve descripción de la situación de la negociación.

Aproximación de carácter general.

¿Qué debemos conseguir? ¿Cómo lo conseguiremos?

¿Consecuencias de no alcanzar un acuerdo?

¿Cuál va a ser nuestra estrategia?

¿Qué medios utilizaremos durante nuestra estrategia?

Establecer BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), para el caso

de no llegar a un acuerdo.

Establecer una relación de aquellas cosas que nosotros tenemos y que nuestro

interlocutor necesita.

Establecer una relación de aquellas cosas que nuestro interlocutor posee y que

nosotros necesitamos.

Establecer el tiempo disponible para lograr un acuerdo.

Preparación de la Negociación

2º Recoger información.

¿Que tipo de información nos puede ser útil? ¿Qué estilo social de negociación vamos a llevar a cabo?

Identificación de los objetivos. Hacer una lista de los puntos a negociar.

Jerarquizar la lista: Distinguir lo banal de lo esencial.

Conocer el impacto de cada aspecto.

Un buen negociador es rígido en lo esencial y flexible en lo accesorio.

Para cada punto: Fijar un objetivo concreto.

Fijar una banda.

Preparar argumentos para dar consistencia.

Durante la negociación

1º Apertura y entrada.

Toma de contacto con el ambiente de la negociación.

Primer objetivo reducir la tensión inicial.

Definir los objetivos de ambas partes.

Acordar la metodología a seguir para el acuerdo.

Adoptar una actitud cooperativa y conciliadora.

No posicionarse a la defensiva.

No improvisar, y no buscar resaltar los puntos débiles de la

contraparte

Intentar determinar lo que buscaríamos si estuviéramos

situados en la otra parte.

Durante la negociación

2º Exploración y Discusión.

Fase de Tanteo. Comprobar la distancia que separa a las

partes del acuerdo.

Detectar necesidades del otro y valorarlas.

Detectar puntos débiles.

Buscar convergencia de intereses.

Revisar los propios objetivos.

Buscar que la otra parte exprese completamente sus

intereses.

Intentar centrar el foco en lo importante no en lo accesorio.

Durante la negociación

3º Presentación de Propuestas.

Oferta o petición diferente de la fase inicial.

Propuesta de soluciones.

Justificación y argumentación de las mismas.

Formulación de las concesiones a la contrapartida.

Ofrecer opciones de ganancia mutua, sin buscar la

obtención de todos nuestros objetivos.

Insistir en el objetivo del acuerdo.

No improvisar, no prometer.

Durante la negociación

4º Cierre y Acuerdo.

Esperar el momento oportuno.

Manejar y gestionar los tiempos de la negociación.

Proponer un cierre creíble y aceptable por todos.

No mostrar excesivo entusiasmo.

Controlar la reacción de la otra parte.

Listar los puntos del acuerdo.

Fijar el acuerdo por escrito.

Establecer acciones a introducir y pactar en los términos del

acuerdo que nos permitan hacer el seguimiento de los

acuerdos alcanzados en la negociación.

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