Negócios InternacionaisNegócios Internacionais

Cap. 14Cap. 14

Estratégias ColaborativasEstratégias Colaborativas

IntroduçãoIntrodução

When one party is willing, the match is half made.

Provérbio Americano

ObjectivosObjectivos Explicar as principais motivações que orientam os gestores na escolha das

medidas colaborativas para o negócio internacional

Definir os principais tipos de medidas colaborativas

Descrever os factores que as empresas têm emconsideração quanto entram em negociações com outras empresas

Discutir o que faz com que as medidas colaborativas tenham sucesso ou falhem

Discutir como as empresas conseguem diversificar as medidas colaborativas

Medidas Comparativas comoModos Operacionais de Negócio

Internacional

Modos Operacionais paraMercados de Expansão

Estrangeiros

Motivos para Medidas ColaborativasMotivos para Medidas Colaborativas

Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos GeraisMotivos Gerais

• Distribui e reduz custos

• Especialização nas competências

• Possibilita conhecimento de mercado

• Assegura as ligações verticais e horizontais

• Evita ou contrapõe a concorrência

Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos GeraisMotivos Gerais

Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas Motivos específicos das EmpresasMotivos específicos das Empresas

Ganha bens locais específicos

Supera contrições legais

Diversifica geograficamente

Minimiza a exposição em ambientes de risco

Medidas ColaborativasConsiderações

Variáveis chave na determinação das medidas colaborativas apropriadas:

Controlo Mais flexibilidade Mais receitas Mais competitividade

Expansão prévia da empresa

Formas de Acordos Colaborativos

Licenciamento Licenciar: a empresa concede direitos de

propriedade intangível a outra empresa a fim de usar uma área geográfica específica durante um determinado período:

Patentes Formulas Designs Copyrights

Trademarks Brand names Franchises Métodos/programas

Motivos para Licenciar

Baixas expectativas de volume de vendas

Tempo de oportunidade limitado

O Produto é somente uma pequena parte do “output” total da empresa

A empresa local pode ser capaz de produzir um produto mais barato

A empresa local pode ter um tempo de arranque mais baixo

LicenciamentoLicenciamentoFormas de PagamentoFormas de Pagamento

Pagamento fixo;

Pagamentos regulares variáveis em função

das vendas realizadas;

Pagamento inicial fixo único e posteriormente

em pagamentos variáveis em função das

vendas.

LicenciamentoLicenciamento

A empresa que internacionaliza não necessita

de instalações físicas no país de destino:

Investimento reduzido

LicenciamentoLicenciamentoQuando ocorre ?Quando ocorre ?

Empresas com conhecimentos tecnológicos

avançados;

Uma forte imagem de marca;

Objectivo: atingir rentabilidade através de um investimento reduzido.

Determinantes da Compensação para a Determinantes da Compensação para a Licença Internacional de TecnologiaLicença Internacional de Tecnologia

LicenciamentoLicenciamentoVantagensVantagens

Obtenção de conhecimentos em regime quase exclusivo;

Avaliação do risco antes do investimento;

Custos reduzidos em investigação e desenvolvimento;

Avanço rápido para a produção;

Formação dos colaboradores antes da utilização da tecnologia;

Necessidades de financiamento relativamente baixas

LicenciamentoLicenciamentoDesvantagensDesvantagens

X Custos e tempo de pesquisa de tecnologias licenciáveis;

X Tempo de negociação do contrato de licenciamento;

X Risco de incompreensão da tecnologia licenciada.

X Risco de inadequação da tecnologia ás necessidades da empresa;

X Perda da licença no final do contrato.

LicenciamentoLicenciamentoExemplosExemplos

A Disney e a Pierre Cardin têm licenças em todo o mundo para a utilização dos seus vários produtos.

Franchising

Forma especializada de licenciar um negócio

completo, na qual uma empresa- o “franchisador”

licencia alguns revendedores-“franchisee” para

comercializar um produto ou serviço utilizando o

nome, a marca registada, o know-how,

independente o uso de propriedade intangível

essencial ao negócio do franchising para dar apoio

a áreas como a promoção e preparação.

Motivos para o Franchising

Economias de escala

Standardização

Identificação alta através da promoção

Processos de aprendizagem

Controlo de custos efectivo

FranchisingFranchisingFormas de PagamentoFormas de Pagamento

Pagamentos de direitos de entrada;

Comissão de vendas - pagamento de

despesas de publicidade e gestão.

Problemas frequentes do Problemas frequentes do FranchisingFranchising

Regulamentação Governamental;

Dificuldade de controlo dos franchisados;

Recrutamento de franchisados com qualidade;

Formação de pessoal;

Língua e barreiras culturais;

Dificuldade de matérias-primas;

Adaptação do package a franchisar.

FranchisingFranchisingVantagensVantagens

Valor da marca e do produto;

Aconselhamento de Gestão;

Obtenção de capital necessário para o desenvolvimento do negócio;

Ajuda do franchisador para um maior empreendimento;

Obtenção total do know-how.

FranchisingFranchisingDesvantagensDesvantagens

X Dificuldade de controlo pelo franchisador;

X Dificuldade em encontrar bons franchisados.

FranchisingFranchising ExemplosExemplos

A Refrige é o franchisado da Coca-Cola.

A Gelgurte é o franchisado da Yoplait.

Produção

FranchisingFranchising ExemplosExemplosDistribuição

FranchisingFranchising ExemplosExemplosServiços

FranchisingFranchising ExemplosExemplos

Cadeias de Fast-food:

O Hard Rock Café surge como um dos franchising mais caros do mundo.

Produção

ServiçosDistribuição

Contratos de Gestão

Contratos de gestão são meios pelos quais

uma empresa pode transferir talentos de

gestão para dar apoio a uma empresa

estrangeira durante um determinado período

de tempo,com uma propina já estabelecida

Contratos de GestãoContratos de Gestão• Investidor assegura a construção e equipamento de

um bem económico;

• A empresa prestadora de serviços não entra no capital da empresa contratante;

• Gestão de um bem pela empresa contratada

Rentabilizar os capitais investidos a curto prazo

Contratos de GestãoContratos de GestãoFormas de PagamentoFormas de Pagamento

• Remuneração fixa;

• Remuneração Variável em função das vendas.

Contratos de GestãoContratos de GestãoExemploExemplo

Grupo Pestana, explora várias unidades hoteleiras e afins

Grupo Amorim em joint-venture com o Grupo francês Accor explora hotéis em Cuba

Operações “Turnkey” (Contratos Chave-na-mão)

Medidas nas quais uma empresa contrata outra para construir um edifício completo, com infra-estruturas prontas a usar

Tipicamente grandes contratos

Tipicamente projectos de construção

Requer contactos de topo no estrangeiro

Motivações Perícia Exportar finanças Qualidade de Gestão e Tecnológica Operadores Turnkey: especialistas em trabalhar,

frequentemente, em áreas remotas

Joint-ventureJoint-venture

Sociedade conjunta ou sociedade em co-propriedade originam uma nova organização distinta.

Têm influência na gestão, mas não domina completamente o negócio;

Fortes laços de relacionamento.

(Exploração Comum)

Joint-Ventures

Tipo de propriedade popular partilhada entre empresas internacionais

Duas empresas de um mesmo país entram num mercado estrangeiro

Empresa estrangeira juntando-se a uma empresa local

Empresa privada e governo local formam uma exploração comum

Joint-ventureJoint-venture

Políticos;

Dificuldade de penetração em mercados difíceis;

Aumento de economias de escala ao nível da produção, pesquisa e distribuição;

Acesso à mão-de-obra barata;

Proximidade aos factores produtivos.

Motivos para a sua constituição:Motivos para a sua constituição:

Partilha do investimento, custos e riscos;

Redução do risco político;

Aceleração do desenvolvimento da tecnologia;

Maior participação na gestão e envolvimento nas

operações internacionais;

Melhor aproveitamento do potencial de mercado;

Conhecimento dos mercados locais;

Maior e melhor experiência a nível de marketing

internacional.

Joint-ventureJoint-ventureVantagensVantagens

X Aumento de investimento em capital e tempo de

gestão;

X Aumento do risco;

X Conflitos entre parceiros;

X Perda do controlo sobre as operações;

X Menor flexibilidade e confidencialidade;

X Nula exclusividade da tecnologia;

X Possível cedência de conhecimentos ou quebra dos

standards de qualidade habituais da marca.

Joint-ventureJoint-venture DesvantagensDesvantagens

Joint-ventureJoint-ventureExemplosExemplos

Ford e Volkswagen instalaram em Portugal a Autoeuropa

Alianças EstratégicasAlianças Estratégicas

Relações contratuais, frequentemente entre concorrentes de um mesmo país e/ou entre concorrentes de diferentes países;

Origem no aparecimento de um novo produto;

Forma de expansão internacional mais utilizada.

Objectivo: necessidade de entrar e ganhar quota de mercado;

Alianças EstratégicasAlianças Estratégicas

Porque motivo uma empresa quererá ajudar um seu concorrente a entrar no seu mercado?

• Obtenção de um novo produto• Complemento da oferta

Alianças Estratégicas Alianças Estratégicas Vantagens/ DesvantagensVantagens/ Desvantagens

Evita-se eventuais esgotamentos financeiros e económicos;

Áreas vantajosas

X Culturas empresariais diferentes podem originar problemas;

X Comportamentos monopolísticos

Alianças EstratégicasAlianças EstratégicasExemplosExemplos

Sonae tem uma aliança com o grupo Nicolau Sousa Lima na implementação do centro comercial Parque Atlântico e hipermercado Modelo

Renault e a Mafra através de uma aliança desenvolveram a Renault Espace

Complexidade de Controlo

Provisões Contratuais Terminar o acordo se as partes não aderirem às

directrizes

Métodos para testar a qualidade

Limitações geográficas no uso dos bens

Que empresa gere quais partes da operação

Quais serão os compromissos de cada empresa

Com é que cada empresa compra, vende, ou usa

bens intangíveis que provêm de medidas

colaborativas

Dissolução de Explorações Comuns

Problemas das Problemas das Medidas ColaborativasMedidas Colaborativas

Importância Colaborativa para os parceiros

Objectivos divergentes

Problemas de Controlo

Contribuições e Apropriações dos parceiros (o “elo

mais fraco”)

Diferenças culturais

Gerir Acordos EstrangeirosGerir Acordos Estrangeiros

Dinâmica das medidas colaborativas

Arranjar parceiros compatíveis

Processo de Negociação

Provisões Contratuais

Desempenho

ConclusãoConclusãoAs diferentes opções distinguem-se pela quantidade de recursos

disponibilizados e pela proporção destes implantados no

estrangeiro.

A empresa deve optar pela forma colaborativa que melhor

corresponde aos seus objectivos estratégicos

Não há uma forma ideal de acesso aos mercados

BibliografiaBibliografia

Viana, C., e Hortinha, J. (2002), Marketing Internacional 2ª Edição, Lisboa, Edições Sílabo.

Daniels,John D.; Raderaugh, Lee H. e Sullivan, D. (2004) International Business: Environments and Operations,10ª Edição, Pearson Education, Inc. New Jersey.

FIM