Cendon / Book

NEGOZIARE

IN MODO STRATEGICO

STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE

DI NEGOZIAZIONE

Raffaella Maria Pileri

DIRITTO CIVILE PROFESSIONAL

Edizione GIUGNO 2015

Copyright © MMXV KEY SRL VIA PALOMBO 29 03030 VICALVI (FR) P.I./C.F. 02613240601

ISBN 978-88-6959-243-0

I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione, di adattamento totale o parziale, con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi. _______________________________________________________________

Cendon / Book

DIRITTO CIVILE

Professional

NEGOZIARE

IN MODO STRATEGICO STRATEGIE E TECNICHE AVANZATE

DI NEGOZIAZIONE

Raffaella Maria Pileri

L'autore Raffaella Maria Pileri, Avvocato Patrocinante in Cassazione, Socio Fondatore e Responsabile dell’Organismo di Mediazione InMediazione ADR. Accreditata presso il Ministero di Giustizia come Mediatore, anche Internazionale, e come Formatore dei Mediatori Professionali. Docente in Master di II Livello presso l’Università La Sapienza di Roma in materia di Contrattualistica Internazionale, Mediazione e Arbitrato. Si è specializzata in Negoziazione e Mediazione negli Stati Uniti presso Harvard Law School, Pepperdine School of Law e Hamline University School of Law. Ha pubblicato L’Arte di Facilitare la Risoluzione delle Controversie in Diritto e Formazione 5/2010. Rivista del Consiglio Nazionale e della Scuola Superiore dell’Avvocatura L’Opera L’opera è il frutto degli studi e della formazione professionale dell’Autrice presso le più prestigiose Università degli Stati Uniti, con una tradizione accademica decennale nello studio delle ADR e in particolare della Negoziazione e Mediazione, arricchita dall’esperienza professionale ultradecennale di Avvocato specializzato nella negoziazione di contratti, anche internazionali, e Mediatore delle Controversie Civili e Commerciali. Compendio, di utilità pratica (tool kit), rivolto agli operatori giuridici, Avvocati, Mediatori e Negoziatori, allo scopo di fornire gli strumenti tecnici (tecniche, strategie e suggerimenti) per l’acquisizione di competenze e tecniche avanzate per la gestione efficace e professionale delle negoziazioni contrattuali e nelle procedure alternative di risoluzione delle controversie, negoziazione assistita e mediazione.

INDICE

INTRODUZIONE

Capitolo Primo

PREPARARSI A NEGOZIARE

1. Premessa - 1.1. Ascoltare - 1.2. L'ascolto attivo - 1.3. Le tecniche

dell’ascolto attivo - 1.3.1. La tecnica della parafrasi - 1.3.2. Le

tecniche del riconoscimento e della normalizzazione.

Capitolo Secondo

ACQUISIRE INFORMAZIONI

2. Dall’ascolto alle domande per guadagnare la moneta più

importante delle negoziazioni: le informazioni - 2.1. Tipologie di

domande - 2.2. Lo scopo, le fasi del domandare, il flusso delle

domande–2.3. Perché? - 2.4. Domande utili al progredire della

negoziazione.

Capitolo Terzo

DOMANDARE IN MODO STRATEGICO

3. Fare le domande giuste nella negoziazione. Strategie per vincere

la resistenza di negoziatori reticenti, ampliando le possibilità di

accordo - 3.1. Strategie per vincere la reticenza - 3.2. Come vincere

la resistenza a condividere le informazioni per il rischio (paura) di

essere sfruttati - 3.3. Cosa fare quando una parte non è

collaborativa.

Capitolo Quarto

COMUNICARE EFFICACEMENTE

4. Le sfide della comunicazione - 4.1. Le diverse forme della

comunicazione - 4.2. Le personalità - 4.3. Gli scopi della

comunicazione - 4.4. Le diverse percezioni del rischio e il grado di

avversione - 4.5. Le differenze di status - 4.6. Rispondere alle

emozioni.

Capito Quinto

L'APPROCCIO ALLA NEGOZIAZIONE: INTEGRATIVA O

DISTRIBUTIVA

5. Premessa – 5.1. Andare oltre la negoziazione distributiva - 5.2.

“Espandere la torta” - 5.3. Focalizzare sugli interessi - 5.4. Tipi di

interessi - 5.5. Individuare e distinguere le questioni di merito, le

posizioni e gli interessi - 5.6. I quattro cardini della negoziazione

integrativa - 5.6.1. Essere duri con il problema e morbidi con le

persone - 5.6.2. Distinguere gli interessi dalle posizioni - 5.6.3.

Sviluppare opzioni che hanno un potenziale di reciproca

soddisfazione e valutare le possibili soluzioni – 5.7. La tensione tra

competizione e collaborazione – 5.8. Come creare collaborazione

evitando di essere sfruttati. – 5.9. Trasformare la negoziazione

distributiva in collaborativa.

Capitolo Sesto

CONCEDERE IN MODO STRATEGICO

6. Accerta il tuo BATNA e il tuo RV - 6.1. L'offerta di apertura:

“gettare l’ancora” - 6.2. Offerte ragionevoli, credibili e offensive -

6.3. Come rispondere all'offerta iniziale dell'altra parte - 6.4.

Concedere in modo efficace - 6.5. Strategie di influenza - 6.6.

Difendersi dalle strategie di influenza.

Capitolo Settimo

NEGOZIARE IN MODO EFFICACE

7. Il logrolling –7.1. Strategie per la creazione di valore–7.2.

Negoziare in modo razionale –7.3. Evitare l'escalation irrazionale -

7.3.1. Conoscere gli effetti della formulazione, positiva e negativa -

7.3.2. L'egocentrismo - 7.4. Gestire la negoziazione interna - 7.5.

Gli errori da evitare - 7.6. Individuare gli ostacoli e gli impedimenti

della negoziazione.

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INTRODUZIONE

"A scacchi mi sforzo sempre di giocare contro i pezzi del mio

avversario piuttosto che contro di lui" (Svezotar Gligoric)1. Ogni volta

che mi accingo a svolgere una negoziazione mi viene in mente il

gioco degli scacchi.

La negoziazione richiede pratica, strategia e preparazione, una

visione di insieme e non frammentaria delle questioni da trattare, la

previsione e l'anticipazione delle mosse proprie e dell'altro, in cui la

partita da giocare è la negoziazione della controversia e la vittoria è

la sua soluzione.

Il compito del negoziatore è far progredire la negoziazione,

incoraggiando le parti verso un modello di negoziazione

collaborativo/integrativo, che espande la torta prima di dividerla (cd:

modello win/win, vince/vince, basato sugli interessi), piuttosto che

meramente competitivo/distributivo, o della mera divisione della torta

(cd: modello win/lose, vince/perde).

Abile conoscitore delle dinamiche dei conflitti e delle strategie di

negoziazione, il negoziatore è in grado di scoraggiare proposte

controproducenti o richieste infondate e sproporzionate,

intempestive, o peggio ancora offensive, che possano mettere

gravemente a rischio o determinare il fallimento della negoziazione.

Correggendo la “rotta” della negoziazione, la riconduce verso offerte

collaborative, focalizzate sulla risoluzione, non già sulla vittoria

contro l’altra parte.

1 Svezotar Glicoric, considerato uno dei migliori campioni di scacchi del XX secolo, noto per il suo

”originale” approccio psicologico verso la partita, riassunto nel suo motto "gioco contro i pezzi" (dal titolo del suo libro "I play against pieces"), intendendo dire che non aveva ostilità verso l'avversario considerando unicamente la posizione sulla scacchiera.