neuro marketing

NEUROMARKETING

El neuromarketing puede definirse como una disciplina avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.

El neuromarketing responde con un mayor grado de certeza a muchas de las preguntas que siempre nos hicimos, por ejemplo:

• Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto.

• Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña sea efectiva.

• Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para lograr la satisfacción del cliente.

• Cuál es la mejor estrategia con respecto al precio.

• Cómo se puede seducir a los clientes para que permanezcan más tiempo en un punto de venta, aumenten su volumen de compras y regresen.

• Qué tipo de entrenamiento debe tener una fuerza de ventas para que sea competitiva.

Al aplicar nuevas metodologías de investigación, junto a los conocimientos que se están generando en la neuropsicología, las neurociencias y la antropología sensorial, el neuromarketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y meta conscientes, con un diseño adecuado, el neuromarketing puede informar qué está pasando en el cerebro de un cliente ante los diferentes estí-mulos que recibe, brindando un campo de estudios mucho más potente que el que suministró el marketing tradicional debido a sus limitaciones para explorar los mecanismos meta conscientes.

Por ejemplo, mediante la técnica de biofeedback6 se puede observar en el monitor de un ordenador la ausencia o presencia de emociones, así como su intensidad, mientras un participante visualiza un anuncio o experimenta con un producto.

Paulina Sepúlveda Galindo

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Mediante electrodos, el biofeedback traduce en un monitor las reacciones fisiológicas que se generan en el organismo como respuesta ante

determinados estímulos. El uso de las gafas permite obtener información sobre la percepción visual y el grado de atención que se presta a

cada uno de los aspectos bajo análisis.

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Pruebas a partir de un caso:

El de BMW, en el que se aplicó esta metodología en forma combinada.

El objetivo de la compañía era mejorar la planificación, el diseño y el control de costes de la presencia en la web de la marca. Utilizando un sistema de eye-tracking (gafas de seguimiento de la mirada) y un medidor de respuesta galvánica de la piel (biofeedback), se investigó cómo son las experiencias de los visitantes en distintos espacios de BMW en la red7 para, posteriormente, analizar cómo se combinan la presencia online con las vivencias que genera la marca. Como veremos al llegar al capítulo 4, la aplicación experimental incluye todas las metodologías que estén al alcance de las consultoras o de organismos especializados en el estudio del cerebro, desde electroencefalogramas u otros métodos para registrar la actividad eléctrica hasta tomografías computadas que suministran neuroimágenes. Estas últimas son muy interesantes, ya que permiten observar en un monitor qué es lo que está pasando en el cerebro de una persona ante un estímulo externo. Precisamente, uno de los factores que explican la explosión de conocimientos producida durante la denominada «década del cerebro» se debe al desarrollo de esta técnica.

Ejemplo aplicable al estudio de marcas;


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Si una marca despierta una respuesta en la corteza somaten sensorial, puede inferirse que no ha provocado una compra instintiva e inmediata.

Aun cuando el cliente presenta una actitud positiva hacia el producto, si tiene que <<probarlo inmediatamente<< no está instantemente identificado con este.

El <<denominado botón de compra<< parece ubicarse en la corteza media pre frontal. Si esta área se activa, del cliente no está deliberando, está decidido a adquirir o poseer el producto.

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Corteza Motora Corteza

Somotensorial

Corteza Pre frontal

Cuando se utiliza la resonancia magnética funcional por imágenes (fMRI), cada exploración permite ver cómo y dónde se activa el cerebro ante cada estímulo mientras éste trabaja. Imagine el lector el alcance de esta metodología ya que, según las zonas cerebrales que se activen, podemos indagar (entre muchos otros aspectos):

• Cuáles son los atributos de un producto o servicio que generan aceptación, rechazo o indiferencia. Esto puede hacerse con conocimiento de marca y en test a ciegas, tal como hizo Read Montague en Estados Unidos con Coca Cola y Pepsi9 Durante una investigación conocida como pionera en neuromarketing, Read Montague determinó que, a pesar de que Pepsi registraba una reacción placentera en cierta parte de la corteza cerebral, Coca Cola estaba presente en esa misma zona, pero también, y esto explica la supremacía de la marca, en otras áreas Corteza motora, Corteza pre frontal, Corteza.

• El nivel de aceptación (pretest) y recordación (postest) de un anuncio en cualquiera de sus formatos (televisión, radio, impreso, vía pública, etc.) y el grado de impacto de cada una de sus partes, tanto en los aspectos neurosensoriales como en los relativos a los mecanismos de atención, emoción y memoria.

• La fuerza de los apegos emocionales a una marca en particular.

• Los estímulos que deben implementarse en un punto de ventas para incentivar las compras. Como imaginará el lector, la lista puede ser tan extensa como lo exija la gestión de marketing. En la actualidad, la mayor parte de los estudios con neuroimágenes se realizan en institutos especializados (los países más avanzados son Estados Unidos y Alemania) y sus resultados son de enorme utilidad para las empresas que quieran aprovecharlos. Sin duda, el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan las activaciones cerebrales, ha abierto un campo de estudios verdaderamente apasionante, con resultados que dejan atrás muchos supuestos del pasado.

(BRAIDOT, 2000)

BibliografíaBRAIDOT, N. P. (2000). NEUROMARKETING . EDICIONES GESTION.

http://www.librodeneuromarketing.com/img/cap01.pdf


Comentario Propio:

El Neuromarketing es una disciplina muy reciente, se basa en usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y buscar mejores maneras de trasmitir algún anuncio comercial, de manera más clara es navegar entre las emociones del consumidor y de esa manera obtener de una mejor manera cuáles son sus deseos para poder elegir algo. Y dentro del Neuromarketing existen 3 calanes que son el auditivo, kinestésico y el visual que atreves de ellos se hace llegar al consumidor de una manera más eficaz.


GEOMARKETING

<<El geomarketing es una disciplina de gran potencialidad que importa información para la toma de decisiones de negocio apoyadas en la variable espacial. Nacida de la confluencia del marketing y la geografía, permite analizar la situación de un negocio mediante la localización exacta de los clientes, puntos de venta, sucursales o competencias; localizándolos sobre un mapa digital o impreso a través de símbolos y colores personalizados. Las inferencia y predicciones dentro de esta disciplina van más allá del uso tradicional del análisis cualitativo y cuantitativo, pertenece a una creciente vertiente del análisis llamada “análisis geoespacial”>>

Aunque en todas ellas falta un componente que es fundamental y que fue la base sociológico-geográfica sobre la que se empezó a construir las primeras herramientas <<Las personas comparten entornos geográficos cercanos tienden a compartir comportamientos, consumos y actitudes similares>>, en la definición de Geodempgraphics según Sleigth (2005) << Es el análisis de la gente según donde ellos viven, sugiriendo la relación entre donde vives y quien eres >> y en la Harris (2003) << es el análisis de los datos socioeconómicos y del comportamiento de la población con el fin de investigar los patrones geográficos que estructuran y son estructurados por las características de los asentamientos>>, si aparece esta componente.Nosotros proponemos las siguientes definición << El Geomarketing es el área de Marketing orientada hacia el conocimiento global del cliente, sus necesidades y comportamientos de un entorno geográfico determinado, que nos ayuda a tener una visión más completa del mismo y a identificar sus necesidades>>.Probablemente el gran hito para el desarrollo del uso de la geo demografía al marketing, ocurrió en la década de los 70 en el sector público del Reino Unido para la identificación de los grupos sociales con necesidades asistenciales homogéneas.

La primera experiencia de clasificación geo demográfica fue <<Acorn>> ( Anacronismo de A Classification Of Residential Neighbourhoods), desarrollo en Reino Unido, en los años 70 por el Profesor Richard Webher, cuya finalidad era identificar zonas marginales en las ciudades inglesas. Aquí en donde por primera vez en Europa, se toma información procedente del censo.


Con información geo demográfica, información interna ( tipo distancia al centro, nivel asistencial o asistencia recibida por los residentes de esa zona), información cartográfica de los distintos códigos postales se realiza un clúster para agrupar unidades vecinales y posteriormente diseñar prioridades de actuación gubernamental. En los años 80, empieza a extenderse la necesidad en el sector privado de << Identificar y analizar los perfiles de grupos de consumidores que pueden necesitar diferentes productos o diferentes estrategias de Marketing >> (Philip Kotler, Marketing Management and Strategy, 1987).En esta época el profesor Webber desarrolla en la compañía Experian las tipologías Mosaie del Reino Unido, y posteriormente en otros países. Actualmente las tipologías Mosaic están presentes en más de 25 países y tienen clasificada geo demográficamente a más del 20% de la población mundial. Un sistema geo demográfico que muestra donde vive la población: en que micro zona, y agrupando una serie de variables de muy diferente naturaleza permite hacer segmentaciones por tipologías, las cuales si tienen carácter explicativo. España en 2001, estaba dividida en 502.231 áreas Mosaic y Experian, en 2009, tenía clasificada a la población Española en 11 grupos y 50 Tipologías en su función de sus características geo demográficas, hábitos y preferencia de consumo.

Caso geomarketing financiero:

La confederación española de cajas de ahorro, CECA, desconocía datos imprescindibles para el desarrollo de su actividad el proyecto debería responder a preguntar

¿Dónde están sus clientes?

¿Dónde está la oficina y su área de influencia?

¿Cuáles son las oportunidades y riesgos de negocios en las áreas de influencia de las oficinas?

¿Cuál es la penetración geográfica de los productos y de la red comercial?

¿Dónde están los huecos de mercado para los productos?

La solución se concreta en una plataforma de geomarketing diseñada por ESRI, que permitirá a las cajas integrantes en el proyecto ofrecer un nuevo servicio interno que les permita identificar nuevos modelos de conocimientos de sus clientes.


Estas son algunas de las funcionalidades que se han desarrollado:

Visualización de la red de oficina propias y de competencia Ubicación del cliente Determinación de áreas de influencia segmentación de mercado Índices de penetración de clientes y oficinas Alertas geográficas Zonificación: optimización de la asignación de clientes a nuestra red

comercial por distintos criterios Zonificación por distancia de lugar de residencia a la oficina Zonificación por volumen de negocio gestionado por cada oficina

Los clientes no son nada ajenos a las empresas ya que los componentes de las empresas también son consumidores.Unos de los hábitos más comunes de los clientes a la hora de tomar la decisión de compras más o menos importantes, era preguntar a su círculo de influencia, su opinión y su experiencia pasada.Con la proliferación de los más medias, la eclosión de internet las redes sociales y los dispositivos avanzados, este círculo de influencia se ha multiplicado exponencialmente hay información en el momento de casi cualquier producto por pequeño que sea.

Paralelamente las compañías tienen cada vez más fácil llegar al cliente con herramientas de marketing relacional y han abusado de instrumentos como el epate, para abrumar con comunicaciones a clientes actuales y potenciales. Tanto es así que estás herramientas han perdido la utilidad.

Ahora, con los escases de recursos, parece que las organizaciones vuelven a repensar los modelos de relación con los clientes: tratando de generar un vínculo más cercano con ellos, afirmando el diseño de acciones comerciales y utilizando todo tipo de herramientas analíticas para no desperdiciar ninguna comunicación.

La evolución de los sistemas de información ha sido realmente rápida teniendo cada vez ordenadores más potentes y con mayor posibilidad de almacenaje. Paralela esta evolución, nacieron los Data-parchease en las compañías, como grandes bases de datos con información de dentro de la empresa, de fuera, relacionable y tratable por herramientas de datamining con el fin de mejorar el conocimiento y relación con los clientes.


Al hablar del geomarketing se suele pensar en los grandes sistemas de ordenadores que los ayuntamientos o las entidades públicas manipulaban a mediados de los años ochenta y principios de los noventa. Dado que el geomarketing está basado en una parte del sistema de información y como existe un claro potencial de cambio del negocio, se suele pensar en que su aprendizaje y uso es difícil y costoso.Pero el geomarketing no es difícil de dominar que un procesador de textos o una hoja de cálculo. Como se ha comentado en capítulos anteriores, los componentes comunes de cualquier sistema de geomarketing sin tener en cuenta la plataforma del ordenador, son conceptualmente sencillos.

Para empezar a utilizar el geomarketing es necesario empezar aprender algunas tecnologías básicas de cartografía y llegar a familiarizarse con los tipo de mapas disponibles para realizar los análisis pertinentes.

(Carlos)


Carlos, A. C. (s.f.). Geomarketing Marketing Territorial Para Vender y Fidelizar Mas . Esic .

http://www.esic.es/editorial/editorial_producto.php?isbn=9788473568357

Comentario Propio:

El Geomarketig permite analizar la situación de un negocio a través de una localización analizada de los clientes, puntos de venta, sucursales etc. Para lograr esto se apoya del marketing y la geografía, este análisis se basa en el lugar donde se encuentran los consumidores, sus costumbres del consumo y comportamiento. También nos informa de las diferentes costumbres del consumo y con ello poder determinar como son y donde están los clientes principales de un producto, y en base a poder determinar zonas geográficas con los clientes potenciales y lograr mayor garantía de éxito, en los lugares más adecuados para establecer nuevos puntos de venta.


MARKETING EMOCIONAL

El marketing emocional es la búsqueda en el ámbito de toda la empresa de una conexión sostenible que haga que los clientes se sientan tan valorados y bien cuidados que se desviaran de su camino para hacer leales.

Hallmark Cards ha creado una importante empresa basándose en la emoción. Hace más de noventa años que la gente confía en él gracias a sus relaciones profundamente arraigadas en las conexiones emocionales.

Las relaciones empresariales no son tan diferentes. Las emociones demuestran que la satisfacción profunda con un producto o servicio, a pesar de ser un requisito previo para la lealtad, no garantiza el compromiso de los clientes. Es necesario algo más: un puente entre la satisfacción y la lealtad.

Eleva la emoción al nivel estratégico, reconociendo su importancia en crear o incrementar una identidad de marca importante y en gestionar la experiencia de los consumidores.

El marketing emocional abarca cualquier etapa del ciclo de vida de un cliente, desde la adquisición hasta la activación, la retención o la reactivación. Gracias a conocer y potenciar la relación emocional especial entre QVC y sus clientes, hallmark nos ha ayudado a crear unos resultados empresariales realmente superiores.

Los éxitos de otros clientes incluyen:

Un programa de nueva generación para una importante compañía de seguros produjo un 235 por cientos más de casos referidos que su habitual carta de control.

Un programa de activación y utilización para un emisor de una tarjeta de crédito nacional consiguió un índice de respuesta del 19 por ciento.

Una empresa nacional de autoservicio consiguió un 1.759 por ciento de rendimiento de la inversión de un carteo para estimular la repetición de las compras. El 30 por ciento de índice de respuesta al carteo de hallmark fue el doble que el del control.

Otro emisor de una importante tarjeta de crédito genero más del 10.000 del por ciento de rendimiento de la inversión para un programa de recaudaciones, recuperando así millones de dólares que de otra manera se hubieran perdido.

Utilizar la emoción del marketing no es una idea nueva.

Las agencias de publicidad han sabido desde siempre, que utilizar las emociones de la audiencia-, amor, miedo, orgullo, celos, placer-. Es algo que funciona. Fíjese en como la compañía de tarjeta MasterCard compra el precio de cosas como viajes o gorras de beisbol dedicadas con memorias y


momentos, “sin precio” que han ayudado a crear; las historias de las tarjetas American exprés de viajeros desafortunados que ignoraban la advertencia “ no te vayas a casa sin ella” , Los anuncios de Niké mostrando a Lance quien supero el cáncer ..; el recordatorio de Michelin de que los “neumáticos son muy importantes”. Sin mencionar los anuncios de Hallmark: mini historias que muchos televidentes anticiparon iban hacer ganadores del premio que consiguieran las producciones Hallmark Hall of fama.

Dos ideales han ayudado a Hallmark y a sus agencias a crear anuncios memorables, efectivos y conmovedores:

Conocer a los clientes y hablar directamente a sus necesidades. Hallmark utiliza la Valué Estar SM. Una herramienta exclusiva para evaluar las prioridades del consumidor, y así mejorar los productos y servicios que se ofrecen al cliente, y los mensajes que este recibe. Mantener las comunicaciones de marketing a la misma altura que los productos y servicios. Las iniciativas creativas de los productos Líderes están basados en los 12 atributos del producto irresistible. Entre estos están el efecto emocional, originalidad, la intensidad, la pasión, que cuente una historia, las memorias, la relevancia, la temporalidad/atemporalidad y la artesanía. La publicidad es creada a partir de los mismos estándares.

La efectividad es determinar por medio de medidas cuantitativas y cualitativas: ¿suben las ventas durante una campaña publicitaria determinada? ¿Has conseguido una promoción incrementar el tráfico hacia el mercado al por menor? Los consumidores también serán estudiados antes y después de los anuncios para determinar los cambios de actitud. Como antes campañas publicitarias, el reto consiste en que los resultados estén a la altura del trabajo creativo. Las abuelas más atrevidas tienen que seducir a la gente a entrar en las tiendas. Los chicos simpáticos tienen que mover a sus padres a meterse tarjetas en sus carteras. Y las despedidas tristes tienen que convencer a las familias para que, además de llamar por teléfono, envíen tarjetas.

Un anuncio, por muy emotivo que sea, no tendrá ningún sentido si no consigue llegar a sus objetivos.

(Robinete, 2009)


Carlos, A. C. (s.f.). Geomarketing Marketing Territorial Para Vender y Fidelizar Mas . Esic .

Robinete, S. (2009). Marketing Emocional . Sians.


Comentario Propio:

El Marketing Emocional son todas aquellas emociones que nos llevan a la compra, pues se encarga de seducir al consumidor por lo que requiere dedicarle tiempo y preguntarle e intentar entenderlo, pues el mayor objetivo del marketing emocional es que atreves de las emociones lograr un vínculo con el consumidor, pues hoy en día, las marcas ya no venden productos, venden emociones. Los productos llamaran a nuestros corazones, no a nuestras mentes. Este tipo de marketing se basa en pensar en el cliente y la satisfacción del propio cliente, “La compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace”. Esta es la base del Marketing emocional.


INSTITUTO TECNOLOGICO DE CIUDAD GUZMAN

ING. GESTION EMPRESARIAL

“SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA”

“ENSAYO”

3 UNIDAD

TEMA:

TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ALUMNA:PAULINA SEPULVEDA GALINDO

MAESTRA:CELIA HERNÁNDEZ DE LA TORRE

6. TO SEMESTRE

INTRODUCCIÓN


En este trabajo se mencionaran las tres nuevas tendencias de mercadotecnia actuales en las empresas para posicionarse de una mejor manera en la mente de los clientes. Estas técnicas son: Neuromarketing, Marketing Emocional y Geo marketing.

El primero es el Marketing emociona, el cual se basa en que el hecho de la compra se impulsa por una emoción. El Marketing emocional tiene sus estrategias en establecer un vínculo efectivo y duradero con el cliente.

Después se tocara como segundo punto sobre una técnica de información poco usada pero nueva, y al mismo tiempo con un gran potencial. El Geo marketing es un sistema basado en datos, programas informáticos, métodos estadísticos, y representaciones gráficas.

Para analizar se hablara sobre el tema de Neuromarketing, que consiste en la aplicación de técnicas sobre neuroconciencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras formas de comunicación tiene en el ser humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.

CONCLUSIÓN


Llegue a la conclusión de que hoy en día las empresas buscan nuevas maneras de acercarse a sus clientes y con ello satisfacer sin necesidades de una mejor manera.

Estas nuevas y mejoras del marketing son: El Neuromarketing, Marketing emocional y el Geo marketing, que están innovando a la mayoría de las empresas obteniendo con ello excelentes resultados.

Cabe mencionar que para realizar este tipo de investigación se requiere de personas altamente capacitadas en la materia pues es tecnología reciente implementada en las empresas e incluso se requiere de constantes investigaciones las cuales pueden resultar bastante caras, por lo regular las empresas que utilizan este tipo de técnicas son aquellas bien posicionadas en un mercado y cuentan con un nivel de financiamiento muy alto.

Estos tres tipos de marketing son muy efectivos a la hora de proporcionar información ya que no se tiene que preguntar directamente al consumidor cuál es su punto de vista o acerca de sus preferencias, a este nuevo modelo se le llama “leer mente” a través de esta nueva tecnología y con ello poder llegar al cerebro y poder descubrir en realidad que es lo que las personas quieren. También se busca poder posicionar y buscar mejor lugar para ubicar una empresa de manera geográfica mediante un software adecuado para que las empresas tomen decisiones, basándose en todo tipo de información.


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