oscar del risparmio

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TUTTI I VINCITORI DELLE STATUETTE DEL SALONE

mercoledì 2 maggio 2012Copia abbinata a “Soldi Economia Finanza e Personal Business”

Anno II | Numero 17

da Oscar

cover storyFRANKLIN TEMPLETON SBANCA

GLI OSCAR DEL RISPARMIO

valzer delle poltroneNOVITÀ PER AXA, CONSULTINVEST,

EUROMOBILIARE, FIDEURAM E FINECO

focus retimercatoTUTTI I GIRI DI POLTRONE

DEL MESE

norme&promotoriCOSA CAMBIA PER I PF

CON LA RIFORMA DEL LAVORO

consulenza&techLA RIVOLUZIONE DIGITALE

ARRIVA IN ANIMA

finecobankTOP MANAGER DELL’ANNO

banca mediolanumTOP MANAGER DELL’ANNO

finanza & futuroMIGLIOR PROMOTORE FINANZIARIO

sanpaolo investMIGLIOR PROMOTORE FINANZIARIO

invescoDONNA DELL’ANNO

banca mediolanumMIGLIOR PROMOTORE JUNIOR

allianz bankMIGLIOR AREA MANAGER

franklin templetonMIGLIOR CASA D’INVESTIMENTO

fidaMIGLIOR FORNITORE DI SERVIZI

morningstarMIGLIOR REDAZIONE ONLINE

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MauroAlbanese

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Fabrizio Tedeschi

La Commissione europea è stataproprio intempestiva. In data 30marzo è stato distribuito un docu-mento di consultazione sullaristrutturazione del debito dellebanche. Scopo dell’emanandanormativa è disciplinare i casi dicrisi bancaria senza gravare sullacollettività, sui taxpayer. Nobileintento. La proposta però rischiadi essere peggiore del problemache tenta di risolvere, pur contutte le buone intenzioni delcaso. In breve, ecco che cosa sipropone. In caso di crisi dell’isti-tuto bancario, anziché intervenirelo Stato con le proprie risorse -quindi le tasse - saranno i credi-tori della banca a dover converti-re i propri diritti di credito in capi-tale della banca. Se è condivisibi-le l’intento di evitare l’interventostatale e di non gravare con ulte-riori imposte il già troppo tartas-sato contribuente europeo, spe-cie italiano, meno equa è l’idea ditrasferire questo onere sulle

spalle del creditore, in particolarequello obbligazionario. È un chia-ro invito ai creditori a essere piùattenti nei propri investimenti, manon si può pretendere che gliobbligazionisti stimino il merito dicredito della banca. La propostaprevede la conversione forzatadei crediti qualora la liquidazionecoatta sia più dannosa per glistessi creditori. Chi lo deciderà econ quali parametri? Buona partedegli obbligazionisti è convinta difare un investimento privo dirischio, magari rinunciando aqualche centesimo di rendimentonella certezza di avere il capitalein cassaforte. Aggiungiamo chebuona parte del sistema banca-rio italiano (e non solo) si finanziacon il collocamento di obbligazio-ni nella convinzione del sotto-scrittore di rimanere creditoredella banca e di non rischiare ilcapitale. Se questa granitica cer-tezza venisse meno, il sistemarischierebbe di collassare acausa delle norme anticrisi.Le vie per l’inferno sono proprio

lastricate di buone intenzioni. Adifesa del legislatore europeobisogna riconoscere che è impos-sibile salvare le banche senzafarne gravare il costo su qualcu-no. Forse qualche accento mag-giore sui controlli e sui managerbancari non sarebbe inopportu-no. Se proprio questa direttivadovesse essere emanata, qual-che punto fermo, come minimo,dovrebbe essere rispettatoper non essere troppo ini-qua. Il primo punto è l’azze-ramento del capitale aziona-rio. Prima di intaccare i dirit-ti dei creditori, dovrebberoessere comunque azzeratitutti i diritti degli azionisti,salvo warrant o diritti di opzio-ne da riconoscere loro in casodi ricostituzione del capita-le.Uguale sortedovrebbero segui-re quanti hannosottoscritto tito-li di debitopostergati o

di natura similare. Almeno questihanno accettato il rischio. Perquanto riguarda gli obbligazionistiordinari, riesce difficile pensareche possano essere tutti postisullo stesso piano e parteciparein uguale misura alle perditedella banca. Senza ombra di dub-bio, dovrebbero essere escluse

le obbligazioni emanateprima dell’entrata

in vigore del-l ’ even tua lelegge. Chi leha sottoscrit-te non sape-va di esseresottoposto a

quel rischio.Inoltre dovreb-

bero essereesclusi

quanti sottoscriveranno obbliga-zioni per un importo minimo.Forse i 100mila euro del fondo digaranzia sono eccessivi, ma unasoglia minima deve essere rispet-tata. Come pure gli investitori pro-fessionali o istituzionali devonoavere un trattamento diverso daiclienti retail. Oppure si possonostabilire due tipi di obbligazioni:quelle soggette alla conversioneforzata e quelle sottratte.Ovviamente le prime avrebberoun rendimento superiore percompensare il maggiore rischio.Infine, bisognerebbe “tassare” leautorità di vigilanza poco vigilanti:gli intermediari pagano un contri-buto di vigilanza per essere vigila-ti. Se una banca entra in crisi,una carenza di vigilanza c’è stataed è giusto che chi ha mancato aipropri compiti paghi, senza grava-re sui taxpayer e i creditori. Daultimo: che fretta c’è di emanareuna simile direttiva? Così sigenera solo il sospetto che cisia qualche banca in difficoltà.

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Quella norma poteva aspettareSe una banca entra in crisi, è perché è mancata la vigilanza. E devepagare chi ha mancato al proprio dovere, non i creditori o i contribuenti

Alessandro Rossi

L’Europa s’interroga all’indomani del primoturno delle elezioni francesi. Che fine faràl’asse franco-tedesca? Ma prima di preoccu-parsi della salute della Merkel, forse biso-gnerebbe che i governi cominciassero a capi-re che il pareggio di bilancio è importante manon meno della ripresa economica. E il com-binato disposto tra la crisi finanziaria interna-zionale e quella dei debiti sovrani rischia dipregiudicare, in modo rilevante, le conquisteeconomico-sociali conseguite addiritturadalla fine della grande depressione del1929. In Italia, la manifestazione più eviden-te è data dai due milioni e 897 mila personeche vorrebbero un posto di lavoro e chehanno smesso di cercarlo (i cosiddetti inatti-vi). Se a questa cifra si sommano i 2,221

milioni di disoccupati (Istat), le persone cheaspirano ad ottenere un lavoro superano icinque milioni. In l’Eurolandia, gli “inattivi”sono circa 8,6 milioni. Se a questa cifra sisommano i disoccupati (18 milioni circa), siraggiunge un dato che supera i 25 milioni.Lacrisi dell’occupazione da un lato e quella deidebiti sovrani dall’altro, sono le due faccedella recessione economica, iniziata nel2008, riemersa alla fine del 2011, dopo chenegli anni intermedi non si è riusciti a ritorna-re ai livelli di produzione e di consumo del2007. La bassa crescita dell’economia euro-pea, per non parlare di quella italiana, nonconsente di risolvere, né il problema dell’oc-cupazione, né tanto meno quello del debitodegli Stati. Il meccanismo si è inceppato dapiù di 4 anni. È già molto se si riesce a con-tenere la situazione e si continua a galleggia-

re, anche se la paura di affogare è sempredietro l’angolo. Fino a quando la gente saràdisposta ad accettare provvedimenti deflatti-vi che peggiorano le condizioni di vita e chenon creano sbocchi occupazionali per i giova-ni e le donne? J.M.Keynes, durante la grandedepressione degli anni 30 - provocata daimponenti speculazioni finanziarie - sostene-va che la “deflazione è pericolosa al pari del-l’inflazione”: in tal modo contrastava chivedeva nell’inflazione l’unico vero pericolo, inquanto capace di sovvertire la base proprie-taria della società. Posizioni del genere, oggi,sono sostenute dalla Germania. Ma l’uscitadalla grande depressione del 1929 fu assi-curata, grazie al New Deal di roosveltianamemoria, sia attraverso l’intervento delloStato che mediante il riconoscimento dellafunzione positiva dell’attività sindacale. Di

fatto, per mezzo di azioni che comportaronoun ampliamento della democrazia, si costitui-rono le condizioni affinché, nel dopoguerra,unitamente all’intervento degli Stati, potessecrescere la massa salariale dei lavoratori, siaamericani che europei, quale pilastro dellacrescita della domanda effettiva e dell’eco-nomia. Questa volta però, non c’è un nuovoRoosvelt e nei consessi internazionali sisono fatte solo chiacchiere e riunioni ma nonè stata affrontata nessuna riforma del siste-ma finanziario, come avvenne in Americadurante il New Deal. Dalla grande depressio-ne si uscì con un solido patto tra i produttoriche riduceva l’incertezza e che rendeva pos-sibile un ampliamento della capacità com-plessiva di intervento degli Stati. Forse è ilcaso di riprovarci?

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Cercasi un New Deal all’europea

anno II - numero 17settimanale registrato presso il Tribunale di Milano n. 3 del 4 gennaio 2011

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Copia abbinata al numero odierno di SOLDI

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Elisa Zeri

Franklin Templeton, tra i maggio-ri gruppi esteri sul mercato ita-liano dei fondi comuni con circa21 miliardi di euro di patrimoniogestito, si è classificata comemigliore casa di investimento inoccasione dell’Oscar delRisparmio. La serata di premia-zione è avvenuta lo scorso 18aprile a Milano presso PalazzoMezzanotte, sede della Borsa. Tutti soddisfatti quanto adaffluenza telematica: si parla dioltre 6mila visitatori unici sulsito www.oscardelrisparmio.it,quasi 3mila i voti espressi. Mentre, per quanto riguarda ilprofilo di chi ha votato, perquasi la metà dei casi chi haespresso la sua preferenza hadichiarato di essere un promo-tore finanziario, per circa unterzo dei casi invece ha dichia-rato di essere risparmiatore. La parte residua si è divisa nel-l’ordine tra persone che lavora-no in una società del settore,appartenenti al mondo deimedia o degli studiosi del setto-re e collaboratori di società for-nitrici. Quindi una forte presen-za di addetti ai lavori.Ma quali sono stati i criteri dipremiazione?Il premio è stato assegnato aFranklin Templeton per “la quali-tà dei prodotti e del supportofornito alle reti, che hanno trova-no un riscontro sia nei risultatidi raccolta, sia nelle espressio-ni di preferenza che le sonostate indirizzate da distributori e

clienti istituzionali”. FranklinTempleton Italia, presente ormaida più di 15 anni nel Paese,oggi conta su numeri piuttostocorposi. I distributori sono oltre300, i promotori finanziari sonopiù di 23mila e i clienti privatisono oltre 360mila. Di questi in60mila hanno sottoscritto pianidi accumulo. Con 14 miliardi dieuro di raccolta netta nel corsodegli ultimi 24 mesi, fannosapere dalla società, “FranklinTempleton si è posizionata alcentro delle preferenze deivotanti e della giuria, non solo

per la performance di alcuni deiprodotti di punta della casa, maanche per un livello di servizioqualitativamente superiore rico-nosciuto dal mercato”.E Sergio Albarelli, senior direc-tor Southern Europe & Beneluxdi Franklin Templeton, ha volutomettere in luce qualche puntoincisivo in relazione al premioche ha portato il gruppo a distin-guersi come migliore casa d’in-vestimento. “Questo premio èun riconoscimento non solo

della qualità della gamma diofferta e delle capacità gestio-nali di Franklin Templeton ma èanche la conferma dell’eccellen-za della nostra storia, vissuta alfianco di partner commerciali edi clienti fornendo competenzedistintive su prodotti innovativi,insieme all’assistenza e a sup-porti informativi dedicati”.E ha aggiunto: “I risultati degliultimi tre anni confermano lascelta strategica che da sempreFranklin Templeton ha sostenu-to nel mercato italiano: grandeattenzione verso i bisogni delcliente e del distributore, per dif-ferenziare l’offerta non solo intermini di prodotto ma soprat-

tutto in termini di servizi che,diversamente da come di solitoavviene, sono tutt’altro che unasemplice allocazione di portafo-glio”. Il gruppo Franklin Templeton èuno dei principali player interna-zionali indipendenti, attivo nelsettore dell’asset management.Presente in cinque continenticon oltre 50 uffici in 30 Paesi,circa 8.500 dipendenti, un teamdi oltre 550 professionisti diinvestimento e oltre 21 milionidi clienti, Franklin TempletonInvestments si posiziona ai ver-tici delle classifiche mondialinella gestione di fondi permassa amministrata. Al 31

marzo 2012 il patrimonio gesti-to dal gruppo superava i 725miliardi di dollari. “Franklin Templeton ha da sem-pre basato la propria strategiadi sviluppo su un’attenta analisidella domanda di investimentoe su una conseguente capacitàdi anticipare alcuni trend di mer-cato, che si concretizza in un’of-ferta nota per i fondi a cedola,gli investimenti sui mercatiemergenti, e per esperti digestione del calibro di MichaelHasenstab e Mark Mobius”, haconcluso Albarelli. Gli Oscar del Risparmio sonostati il primo evento del settoreche ha voluto premiare gli uomi-ni e le donne che hanno dato uncontributo decisivo al migliora-mento della gestione del rispar-mio. Le categorie di suddivisio-ne erano otto, con due catego-rie vinte a pari merito. Nel detta-glio, cinque premi individuali -miglior promotore finanziario,miglior promotore finanziariojunior, miglior responsabile diarea geografica, miglior topmanager, donna dell’anno - e trecategorie riservate alle società:miglior casa di investimento,miglior società fornitrice di pro-dotti o servizi per il settore,miglior redazione finanziariaonline. I premi sono stati conse-gnati da Massimo Fracaro,responsabile di CorriereEconomia, Matteo Bosco, coun-try head di Aberdeen assetmanagement, Davide Gatti,direttore divisione vendite diAnima sgr.

La società guidata in Italia da Sergio Albarelli ha vinto l’Oscar del Risparmio

Franklin Templeton è sul podioL’apprezzamento è andato alla qualità dei prodotti e al supporto alle reti

Il premio è stato vinto a pari merito ancheda Stefano Volpato, direttore commercialeBanca Mediolanum. Dopo una breve espe-rienza nel settore amministrativo della NoalOil nel 1986 entra in Programma Italia.

Motivazione:“In un periodo in cui lo scenario economi-co è stato particolarmente tormentato haaffrontato con successo il suo primo annoalla guida della rete di Banca Mediolanum,e grazie alle sue capacità di leadership haconseguito i migliori risultati di raccolta peril settore”.

Top manager dell’anno

La categoria era riservata a quei managerche hanno operato nel 2011 in un’aziendadel settore con responsabilità direttive alivello nazionale. Il riconoscimento è anda-to a Mauro Albanese, direttore commer-ciale di FinecoBank. Ha lavorato in Xeliondove ha seguito la fusione con Fineco.

Motivazione:“Con grandi capacità professionali eumane, ha completato con successo l’in-tegrazione di due primarie reti quali Xelione Fineco, mantenendo anche per il 2011importanti risultati di crescita”.

Top manager dell’anno

I VINCITORI DEGLI OSCAR DEL RISPARMIO

Circa tremila personehanno espresso la loropreferenza agli Oscardel Risparmio. Gran parte di questierano promotori

MauroAlbanese

StefanoVolpato


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La categoria era riservata ai promotore inattività iscritti all’Albo con delibera succes-siva al primo gennaio 2008. Il premio èandato a Giancarlo Benzo di BancaMediolanum.

Motivazione:“Iscritto all’Albo a dicembre 2008, in solitre anni ha saputo costruire un portafoglioimportante, realizzando anche nel 2011una forte crescita percentuale e assoluta.Dinamismo, capacità organizzative, preci-sione, puntualità, impegno sembranoessere alla base di questa performance”.

Miglior pf junior

In questa categoria ha vinto, a pari merito,Alessandro Gambelli, professionista diSanpaolo Invest. Promotore finanziario dal1993, svolge la propria attivià nella zona diCassino (Frosinone) come agente mono-mandatario. Fino al 1996 ha lavorato perMediolanum e ancora prima per BnFinrete.

Motivazione:“Attenzione ai propri clienti, serietà e com-petenza, grande disponibilità nei loro con-fronti si uniscono a un forte impegno alproprio aggiornamento professionale”.

Miglior promotore finanziario

La categoria era riservata alle redazioniche hanno svolto nel 2011 attività di pub-blicazione online specializzata nell’informa-zione finanziaria. L’Oscar è andato aMorningstar (il cui a.d. è Davide Pelusi) perle analisi e gli approfondimenti. È stato riti-rato dalla redattrice Sara Silano.

Motivazione:“La qualità è autorevolezza di analisi e con-tenuti l’hanno resa punto di riferimento nel-l’informazione finanziaria per tutti gli inve-stitori, siano essi individui, istituzioni o con-sulenti”.

Miglior redazione online

In questo caso sono state premiate le donneche hanno svolto attività professionale nelsettore durante il 2011 (come dipendente diuna rete o di una sgr, promotrice finanziaria).Il premio è stato vinto da Rita Schirinzi, diret-trice pr & eventi Invesco Italia e direttricemarketing Europa Etf PowerShares.

Motivazione:“Consolidata esperienza di marketing, gran-di capacità relazionali, dedizione e impegnoa 360°, insieme ad una forte attenzione esensibilità ai temi di genere e senza rinuncia-re alla propria dimensione privata”.

Donna dell’anno

La categoria era stata pensata per gli iscrit-ti all’Albo che hanno svolto l’attività di pro-motore finanziario nel corso del 2011. Ilpremio è andato a Vincenzo Chiaravalloti diFinanza & Futuro. Pf dal 2001, ha sempreoperato nella rete di Armando Escalona.

Motivazione:“Ha mostrato le migliori performance in ter-mini di dimensioni di portafoglio e crescita,gli vengono riconosciute concretezza eprofessionalità, insieme a una grandeattenzione ai propri clienti e al proprioaggiornamento professionale”.

Miglior promotore finanziario

Questo premio andava alle società cheoffrono prodotti o servizi agli operatori delsettore. Il riconoscimento è andato a FIDA(società partecipata dalla casa editrice diBLUERATING). Sul palco a ritirare la stuet-ta è andato Gianni Costan, consiglieredelegato della società.

Motivazione:“Per la gamma di servizi, prodotti e solu-zioni rivolta a coprire le esigenze informati-ve del mercato finanziario e l’apprezza-mento dei clienti che l’hanno portata a rac-cogliere il maggior numero di preferenze”.

Miglior fornitore per il settore

La categoria era riservata alle società digestione nazionali e internazionali. La “sta-tuetta” è andata a Franklin Templeton,firma americana presente ormai in Italia dapiù di 15 anni. Ha ritirato il premio SergioAlbarelli, senior director Souther Europe &Benelux di Franklin Templeton Italia sim.

Motivazione:“La qualità dei prodotti e del supporto for-nito alle reti, che trovano puntuale riscon-tro sia nei risultati di raccolta che nelleespressioni di preferenza che le sono stateindirizzate”.

Miglior casa di investimento

I candidati di queso gruppo erano queimanager che hanno operato nel 2011all’interno delle aree vendita con incarichidi responsabilità di gestione di gruppi dipromotori a livello territoriale. L’Oscar èandato a Antonio Peccati, area manager diAllianz Bank.

Motivazione:“Preparazione, concretezza, una grandeattenzione ai propri uomini, una ricono-sciuta capacità di sostenerli gli hanno per-messo di raccogliere risultati ‘strabilianti’,termine scelto dalla giuria”.

Miglior area manager

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VincenzoChiaravalloti

RitaSchirinzi

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RATING retimercato

Lo afferma Assogestioni all’interno di un evento del Salone del Risparmio

Fondi, i migliori amici delle donneIl popolo degli investitori è quasi equamente ripartito tra i due sessi

a cura Gianluca Baldini

Chi investe in fondi comuni di inve-stimento in Italia? Assogestioni haprovato a rispondere con una ricer-ca intitolata “I fondi comuni nelportafoglio delle famiglie italiane”,presentata la settimana scorsa alSalone del Risparmio di Milano.Analizzando le informazioni ana-grafiche e di portafoglio degli inve-stitori individuali residenti in Italiae che nel 2010 (ultimi dati dispo-nibili) avevano sottoscritto almenoun fondo comune di investimento,lo studio ha rilevato come il loroprofilo tenda ultimamente a unlento riequilibrio tra i sessi (oggi ledonne rappresentano il 43%), cuisi è accompagnato un generaleinvecchiamento, a un tasso supe-riore rispetto a quello della popola-zione italiana, indicativo di uninsufficiente ricambio generaziona-le (l’età media è passata da 51 a

55 anni). Quanto alle tipologie difondi più presenti nei portafogli deisottoscrittori tra il 2002 e il 2010,dall’indagine emerge che il rag-gruppamento più rappresentativo(27%) è quello caratterizzato dauna chiara dominanza della com-ponente obbligazionaria (>75%). Isuccessivi tre profili, in ordine dinumerosità, sono quelli relativi aiprodotti flessibili (17,9%), azionari(16%) e di liquidità (14,3%), men-tre il profilo a composizione mistaazioni-obbligazioni è rappresentati-vo del 13% dei portafogli. Maquanti fondi sono presenti nel por-tafoglio di un investitore? Alla finedel 2010, rileva Assogestioni,circa un terzo dei sottoscrittoriripartiva il proprio investimento tradue o più fondi (portafoglio difondi). Tra i sottoscrittori di fondiche si affidano alle reti di promoto-ri finanziari, inoltre, risulta netta-mente più elevata la probabilità di

possedere almeno un fondo azio-nario (+10% rispetto ai risparmia-tori che si rivolgono agli sportellibancari). La consulenza delle retitende a esprimersi, in media,attraverso l’implementazione diportafogli di fondi con una frequen-za superiore rispetto al canalebancario. Questo dimostra, haosservato il direttore dell’ufficio

studi di Assogestioni, AlessandroRota, che “il livello di consulenza ela qualità del rapporto con il clien-te che le reti sono in grado di assi-curare consentono la creazionedelle opportune premesse allabase della scelta anche di prodot-ti rischiosi. Per contro, l’affidamen-to alla consulenza di un promotorefinanziario rende meno probabile

la detenzione di un fondo di liquidi-tà”. Infine, la ripartizione per areageografica risulta sostanzialmentestabile nel tempo, con il 60% circadei sottoscrittori residente nelleregioni del nord e detentore diun’analoga percentuale della ric-chezza complessivamente investi-ta in fondi, mentre la distribuzionedel patrimonio tra i sottoscrittorimostra un’elevata concentrazione,simile a quella della ricchezza tota-le delle famiglie italiane: il primo10% di individui per importo inve-stito detiene più della metà delpatrimonio complessivo, e l’inve-stimento medio (24.400 euro) èquasi due volte e mezzo il valoremediano (10.000 euro). Il tempomedio di detenzione di un fondo sicolloca intorno ai tre anni, e non sievidenziano grosse differenze trale diverse macrocategorie; solo il15% dei fondi viene detenuto perperiodi superiori ai sei anni.

Il Salone del Risparmio offre all’Apfl’occasione di presentare la cam-pagna di comunicazione promossaproprio dall’Organismo per la tenu-ta dell’Albo dei promotori finanziari.Una campagna che prevede annun-ci pubblicitari su stampa (di infor-mazione generale ed economico-finanziaria), online e radio. Gli spot,

che hanno l’obiettivo di raccontaree promuovere la figura del promoto-re finanziario, ironizzano sulla com-plessità del linguaggio finanziariousato anche dai media che si rivol-gono al grande pubblico ed eviden-ziano la necessità di rivolgersi a unpf per chiarirsi le idee e assumerescelte consapevoli. Sono annunci

che rimandano alle qualità essen-ziali che, secondo l’Apf, un promo-tore finanziario non può non posse-dere: competenze, esperienza,assistenza continua e sicurezza.Un video ispirato al gioco del golf,con diffusione esclusivamente suinternet, rafforzerà i messaggi dellacampagna esortando a evitare la

casualità nelle scelte d’investimen-to. A ideare questa campagna, chedurerà circa due mesi, è stata lasocietà Brand Portal. “L’estensionedelle competenze permetteal pf di rispondere alladomanda, oggi molto diffu-sa, di un orientamentocomplessivo sull’allocazio-ne del patrimonio e sull’im-piego del risparmio”, ha dichiara-to Joe Capobianco, direttore gene-rale dell’Organismo. “Eppure, pre-vale ancora la tendenza ad asso-ciare questo professionista a unafigura semplicemente commercia-le. In più, sono poco noti i requisiti

rigorosi necessari per esercitare laprofessione e i percorsi formativiche un pf deve compiere. La cam-pagna, indirizzata al grande pubbli-

co, vuole riempire questa lacunainformativa”. I 54.581 profes-sionisti iscritti all’Albo dei pf(34.347 dei quali operanocon mandato) assistono circa

quattro milioni di famiglie (il20% del totale). Attraverso le retidei pf sono investiti 231 miliardi dieuro. Il 32,5% del risparmio che gliitaliani destinanto agli strumenti diinvestimento collettivo è stato col-locato proprio da un promotorefinanziario.

Tutta nuova la comunicazionedell’Albo dei promotori finanziariAll’evento di Assogestioni è stata presentata la campagna dell’Apf

Non capita sempre, ma certe voltecapita. Che il cliente venga truffatoperché è avido. “Vuole il massimorendimento con il minimo rischio.In questo modo, in alcuni casi puòindurre l’intermediario a non rac-contargliela proprio tutta”. A dirlo,in una conferenza nell’ambito delSalone del Risparmio, è il presi-dente e amministratore delegato diAzimut Holding, Pietro Giuliani.

Insomma, non solo il risparmiatoreva tutetato: anche l’intermediariova protetto, “perché spesso è vitti-ma dell’avidità e della presunzionedel cliente”. Giuliani mette in guar-dia i risparmiatori dalla tentazionedi cercare scorciatoie. Vale insom-ma la vecchia regola: chi ama pocoil rischio, deve prepararsi a rendi-menti più modesti. Ma per teneresempre a mente questa regola,

l’investitore - a qualunque fascia dipatrimonio appartenga - deve stu-diare. Insomma, i fondamenti del-l’educazione finanziaria servono atutti. Posto che poi ognuno allafine svolge il proprio mestiere: ilconsulente fa il consulente e ilcliente fa il cliente, possibilmentesenza farsi troppo influenzare dalcircuito delle notizie - spessoeccessivamente roboanti - dei

mass media. Non solo: diversifica-re, diversificare, diversificare. Ilmanager insiste molto su questopunto. E lo stesso fa AlessandroFoti, amministratore delegato diFinecoBank, che dal canto suo pre-cisa: “L’Italia ha un alto ammonta-re di risparmio e una bassa culturafinanziaria. Recentemente abbia-mo assistito a una serie di shock.Abbiamo imparato che non esisto-no investimenti privi di rischio.L’altro concetto è, appunto, ladiversificazione. Diversificato èmolto meglio. Le prossime genera-zioni non potranno più permettersidi gestire i risparmi in manierapoco efficiente. Non esiste unrisparmio da concentrare tutto su

un’unica asset class, su un unicoPaese e su un unico gestore. Ilmomento che stiamo attraversan-do è di difficoltà, ma anche di gran-de opportunità”. Per quanto riguar-da i professionisti junior, Giulianiconferma che il promotore finanzia-rio nelle reti di Azimut è perlopiùmaturo, “perché maturi sono iclienti, che si fidano di chi ha unacerta età e li segue da anni”.FinecoBank, con Foti, confermainvece la propria intenzione di con-tinuare a investire nei giovani.Diversificare è meglio, sintetizza insostanza Foti. Anche quando siparla di età.

Maria Paulucci

Azimut, Giuliani: proteggeresia intermediari che investitoriIl pf a volte è vittima dell’avidità di chi vuole alti rendimenti e bassi rischi


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RATING

7

reti&gestoriVALZER DELLE POLTRONE

l Consultinvest, scorpacciatadi promotori

Stando a quanto riporta il setti-manale il Mondo,

Consultinvest ha recluta-to 12 nuovi pf. I nuoviingressi sono: Antonio

Motta e Daniele Raccagniprovenienti da Banca Mps;

Daniele Bioletto, da Allianz Bank eClaudio Arras da Banca Sella. DaBanca Network, arrivano GiovanniVillanni, Tommaso Bilancia,Francesco Pirrone e MicheleGiacalone. Da Solidarietà&Finanzaarriva Pietro Tumminelli mentreda SudTirol Bank arrivanoStefano Azzola e SamuelePrudente.

l Teora da Banca Networka FideuramProsegue la campagnadi reclutamento diBanca Fideuram, larete guidata dal-l’amministratoredelegato MatteoColafrancesco, che inEmilia Romagna ha strappato aBanca Network InvestimentiGiuseppe Teora.

l Morlacchi da JpMorgan verso AxaDaniele Morlacchilascia Jp Morganper approdare in

Axa. Lo riferisce a

BLUERATING una fonte vicinaalla società, che sottolineacome il sales del colosso ameri-cano abbia già comunicato uffi-cialmente le proprie scelte pro-fessionali. Sebbene non siconosca ancora la data esatta,

la fonte interpellata da BLUERA-TING sostiene che il passaggiodi Morlacchi al gruppo franceseavverrà a breve.

l Nuovi pf da Mediolanum ed Euromobiliare per FinecoFinecoBank ha ingaggiato trenuovi promotori finanziari. Comeha conferma-to a BLUERA-TING la stes-

sa società, si tratta di due pro-fessionisti in arrivo da BancaMediolanum, Stefano Zenov atti-vo in Lombardia e DimitriBugliani della Toscana, e di unprofessionista da BancaEuromobiliare, MassimoBernardo, in Campania.

l Banca Euromobiliare,in arrivo due nuovi banker

Banca Euromobiliare, l’istitutoguidato dall’amministratoredelegato Ferdinando Rebecchi,

ha rafforzato il canale privatebanking con l’ingresso di dueprofessionisti specializzati nellagestione dei grandi patrimoni.Sono, si apprende da una notadiffusa dalla società, MassimoValente e Andrea Tornago,entrambi da Credit Suisse Italy.La banca intende ora proseguirel’attività di reclutamento assol-dando nel 2012 ben 15 privatebanker. Questo percorso di raf-forzamento rientra nella strate-gia di sviluppo di BancaEuromobiliare e segue il lancio,a febbraio, del nuovo servizioglobal desk specializzato nel-l’erogazione di servizi per clientiistituzionali.

Gianluca Baldini

È partita l’operatività del nuovocanale di Credem dedicato aiprestiti con cessione del quintodello stipendio. Si tratta di unatipologia di finanziamento cheprevede il pagamento delle ratemensili direttamente dal datoredi lavoro o dall’ente pensionisti-co mediante una trattenutadiretta dallo stipendio o dallapensione nella misura massimadi un quinto dello stipendio odella pensione fino ad esauri-mento del debito.Il nuovo canale distributivo, spie-

ga la società emiliana, è costi-tuito da agenti in attività finan-ziaria con un mandato in esclusi-va assegnato direttamente dallabanca e proporrà prodotti a mar-chio Credem.Punto di forza di questo modellodi business, spiega la banca,“sarà la forte integrazione esinergia tra le filiali della bancae gli agenti. In particolare, que-sti ultimi sono dei liberi profes-sionisti che supporteranno i col-leghi delle filiali nelle operazionidi erogazione dei finanziamenti

e pianificheranno direttamentecon l’azienda le attività di svilup-po verso i nuovi clienti. Inoltresaranno coinvolte le impreseclienti della banca al fine di sti-pulare convenzioni per favorirel’accesso a questa tipologia difinanziamento da parte deidipendenti delle stesse. Il nuovocanale punta, entro i prossimitre anni, a raggiungere 5milanuovi clienti per la banca, costi-tuire una rete di oltre 100 agen-ti in attività finanziaria e aprireoltre 100 corner nelle filiali.

Via libera dell’assemblea diMediolanumal bilancio d’eserci-zio al 31 dicembre 2011, chiusocon un utile netto consolidato di67,3 milioni di euro, e alla distri-buzione di un dividendo comples-sivo per azione di 0,11 euro, dicui 0,07 euro già distribuiti inacconto nel novembre 2011 e0,04 euro pagabili a partire dal24 maggio 2012.

Dalla presentazione della socie-tà guidata da Ennio Doris è emer-so inoltre che Mediolanum - cheal 31 dicembre 2011 contava untotale di 74.885 clienti - si èaffermata l’anno scorso al primoposto tra le reti italiane per rac-colta netta con afflussi comples-sivi per 2,35 miliardi davanti aFinecoBank (fonte Assoreti) etra le sgr per raccolta netta in

fondi comuni con 1,42 milionidavanti a State Street GlobalAdvisors (fonte Assogestioni).La società con sede a Basiglioha inoltre guadagnato sette posi-zioni in cinque anni nella classifi-ca delle sgr operanti in Italia intermini di patrimonio, arrivando afebbraio 2012 al quarto postodietro Intesa Sanpaolo, Pioneere Am Holding con asset per 21,5

miliardi, il 4,96% del totale (fonteAssogestioni).L’assemblea ha anche autorizza-to il cda ad acquistare e alienarefino a un massimo di 8 milioni diazioni proprie, pari a circal’1,09% del capitale sociale, nellimite dell’ importo di 40 milioni,sino all’assemblea di approva-zione del bilancio d’eserciziorelativo all’anno 2012 e comun-que per un periodo non superio-re ai diciotto mesi. Confermatoinfine il consigliere di ammini-strazione Maria AlessandraZunino de Pignier.

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Corre il patrimonio di MediolanumBasiglio è tra le grandi sgr inisieme a Intesa, Pioneer e Am Holding

Novità per i prestiti di CredemVia al canale di finanziamenti con cessione del quinto dello stipendio

EnnioDoris

Salza nuovo presidente Fideuram

IN RETE

Il cda di Banca Fideuram ha nominato Enrico Salza presidente delgruppo controllato da Intesa Sanpaolo. La nomina, spiega una nota,è avvenuta in seguito all’assemblea degli azioni-sti che ha rinnovato i vertici. Il cda di Fideuramha confermato poi Matteo Colafrancescoamministratore delegato e direttore gene-rale e Angelo Caloia vice presidente dellasocietà. Gli altri componenti del consigliosono Caterina Bima, Franca CirriFignagnani, Francesco Favotto, OscarGiannoni, Cesare Imbriani, Piero Luongo,Giuseppe Russo ed Enrico Salza. L’assembleadegli azionisti ha approvato infine il bilancio 2011 e ladistribuzione di un dividendo unitario di 0,041 euro, per un importocomplessivo di 40,2 milioni di euro.

EnricoSalza


RECLUTAMENTO IN MEDIOLANUMLa rete di Ennio Doris ha accolto cinque uomini e una donna

FINECOBANK A TUTTO CAMPOLa squadra di Foti ha dato il benvenuto a 14 pfa da inizio anno

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cambia squadraQuando il promotore

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MESE IN BREVEBisognani a Iw BankGianluca Bisognani è diventato ilnuovo direttore generale di Iw Bank,la banca online di Ubi Banca.

Roncalli in Janus CapitalCarlo Roncalli, ex sales executive diJp Morgan am, ha lasciato la socie-tà per Janus Capital International,dove ora è sales director.

Babbini in Cesare PontiAntonia Babbini è diventata lanuova responsabile delle gestionipatrimoniali di Banca Cesare Ponti,private bank del gruppo Carige.

Franchina e Rossi in CopernicoCopernico sim ha dato il benvenutoa Silvia Franchina e Gabriele Rossiche operano rispettivamente aMilano e Roma.

Sei advisor in SofiaSofia sgr ha accolto sei professioni-sti da Banca Euromobiliare: MicheleDelsignore, Roberto Galasso,Maurizio Scala, Stefano CarloRusconi, Martina Calbiati e MaurizioFaranda. Il portafoglio complessivoè di circa 40 milioni di euro.Svilupperanno la piazza di Monza.

Costa in SudTirol BankRoberto Costa, ex responsabiledella rete dei pf di Barclays e conesperienze in Banca Fideuram,Sanpaolo Invest, Area Banca eBipop, ora è in SudTirol Bank.

Il riepilogo degli ingressi nelle principali reti di distribuzione

C’è chi viene e c’è chi vaPartenze e arrivi, in ordine alfabetico, da Allianz a Mps

a cura di Maria Paulucci

A volte capita, che dopo anni di lavoro inuna rete il promotore finanziario decida dicambiare squadra. È un po’ come nel cal-cio: arriva un’altra società e fa un’offertache vale per lo meno un attimo di ragio-namento; e alla fine il pf - uomo o donnache sia - sceglie di andare. Il più dellevolte ha già almeno una decina d’anni diesperienza alle spalle e un portafogliomedio che si aggira attorno ai 15 milionidi euro: in linea e in alcuni casi sopra lamedia del mercato. Il grande gruppo chia-ma, e il professionista - non sempre, maa volte sì - risponde. Dopo il focus suglispostamenti dei promotori finanziari che

BLUERATING ha proposto oltre un mesefa, ecco la seconda puntata del riepilogoperiodico sui nomi e i numeri degli advi-sor che alla fine hanno deciso di spicca-re il volo verso altri lidi. Con la collabora-zione delle reti, che BLUERATING ha sen-tito, facciamo il punto su chi è entrato echi è uscito. La quasi totalità dei cambi disquadra di cui diamo conto risale al perio-do compreso tra il 15 marzo e il 15 apri-le. Le ultimissime novità, le trovate comesempre nelle pagine dedicate al valzerdelle poltrone. Di seguito, riassumiamogli ingressi e le uscite che hanno riguar-dato le otto principali società del settoreper numero di promotori finanziari. Laloro collocazione, da Allianz Bank

Financial Advisors a Mps, segue un ordi-ne rigorosamente alfabetico. Nella colon-na di fianco, invece, riproponiamo inbreve i movimenti che hanno interessatotutti gli altri protagonisti del mercato. Frale reti più attive si conferma BancaFideuram: 14 nuovi arrivi compresoGiuseppe Teora, di cui diamo cronaca suquesto numero a pagina 7. Non è la sola.Anche FinecoBank, sotto la guida diAlessadro Foti, si dà da fare: 14 pfa dainizio anno, di cui cinque nel periodo cheabbiamo scelto di prendere in considera-zione. Banca Mediolanum, dal canto suo,ha inserito sei professionisti inLombardia, Friuli Venezia Giulia, EmiliaRomagna, Lazio, Basilicata e Sicilia.

Non risulta che tra lametà di marzo e la

metà del mese di aprileAllianz Bank Financial

Advisors, la rete del gruppoAllianz guidata da Giacomo Campora,abbia attirato professionisti dalle reti con-correnti. Contattata da BLUERATING, lasocietà ha risposto di non avere indicazio-ni da dare per il periodo indicato. Noi pren-diamo e riportiamo in pagina. Ricordandoche nel periodo in questione Assoreti ha tral’altro diffuso i dati sulla raccolta relativi afebbraio. La cifra netta in capo ad AllianzBank Financial Advisors si attesta sopra i72 milioni di euro. Quasi 40mila euro perpf. I professionisti in struttura conteggiatida Assoreti erano 1.820, appena tre inmeno rispetto a fine dicembre 2011.

ALLIANZ BANK FINANCIAL ADVISORS

Nel periodo considera-to, BLUERATING è tor-

nato sulla notizia del-l’uscita dalla rete di Allianz

Bank Financial Advisors dell’excalciatore Roberto Fontanini, che si èunito al Monte dei Paschi di Siena. A giudi-care dal portafoglio, Fontanini è quello chesi dice un “big”: si aggira infatti attorno ai25 milioni di euro. Fontanini ha circa 50clienti. Oggi lavora a Monza, nell’ufficio dipromozione finanziaria di Mps, con settecolleghi. “Sono stato uno dei primi ex cal-ciatori a fare il pf”, ha detto a BLUERA-TING. “Inizialmente ho orientato il lavoronell’ambiente del calcio. Con il passaparo-la, negli anni ho ampliato la clientela inclu-dendo anche gli imprenditori. Ora sono piùfocalizzato proprio sui capi d’azienda”.

Chi è entrato Chi è uscito

Dopo tredici anni,G i a n c a r l o

Grammatico ha lascia-to Banca Euromobiliare,

dove negli ultimi anni ricoprivail ruolo di responsabile di una delle areedella direzione vendite della banca checontava un totale di 138 promotori e 1,3miliardi di euro di masse. Grammatico, cheopera nel settore della promozione finan-ziaria dal 1984 con esperienze manageria-li anche in Credit Suisse Italy e Agos Spa,è entrato in Az Investimenti con il compitodi sviluppare una business unit. Con luisono approdati in Az Investimenti altri duemanager provenienti sempre da BancaEuromobiliare: sono, ricorda Azimut,Stefano Govoni in Emilia Romagna eRiccardo Nicotra in Sicilia.

AZIMUT HOLDING

Le più recenti uscite dalgruppo Azimut risalgono

alla precedente puntatadel nostro focus. Uno dei

nomi già citati è quello diUrbano Severi, che ha raggiunto l’ufficiodi promozione finanziaria di Bologna delMonte dei Paschi di Siena. Classe 1957,Severi è iscritto all’Albo dal 1993. Stando aquanto conferma il sito della Consob, ilcambio ufficiale di casacca risale alla metàdi febbraio. Un’altra uscita dalle reti delgruppo guidato da Pietro Giuliani, comericordavamo sullo scorso numero del focusdedicato ai “cambi di casacca”, è stataquella di Massimo Terzago, nato a Torinonel 1963, promotore finanziario iscrittoall’Albo dal 2001, che invece si è unito allastruttura di Sanpaolo Invest.


17-BLUERATING Pag 08-09 FOCUS 23-04-2012 14:14 Pagina 8

Banca Fideuram haaccolto Roberto

Menini da Ubi Banca,Lea Verzetti da

FinecoBank, CristianoContini da Banca Network, FrancescoSanzeri da Invest Banca, GiuseppePasotto da Banca Sella, TommasoBertolotti dal Credem, ElisabettaCavicchi da Bipop Vicenza e MiriamShoukry dalla Banca del Fucino. SanpaoloInvest, dal canto suo, ha dato il benvenutoa Severino Benedini, seguito da altri setteprivate banker, e a Paolo Zuanazzi, conaltri cinque private banker, tutti provenientida Banca Network. Oltre a loro AndreaMarchetti da Veneto Banca, RobertaCifarelli da Ubi Banca e Claudia Fratinida Banca Mps.

BANCA FIDEURAM

Cari lettori, sul numero in edicola il 26 aprileil focus sarà dedicato ai provvedimenti disciplinaridella Consob delle ultime settimane. Vi aspettiamo.

Aprile

26

Colpo grosso per l’am-ministratore delegato

Matteo Colafrancesco:secondo quanto risulta a

BLUERATING, le reti dellagalassia di Intesa Sanpaolo guidate dalmanager non hanno registrato uscite nelperiodo preso in considerazione.Attualmente, fa sapere il gruppo, il numerocomplessivo dei private banker di BancaFideuram e Sanpaolo Invest risulta pari a4.934. In ulteriore aumento, dunque,rispetto alle 4.850 unità indicate nel bilan-cio al 31 dicembre 2011. Non solo: nelperiodo in esame Fideuram ha lanciato laterza edizione del corso di alta formazionein private banking. Obiettivo, selezionare eformare giovani da inserire nella propriarete. Per non puntare solo sui senior.


Nel mese di marzoFinanza & Futuro

Banca, la rete di promo-zione finanziaria di

Deutsche Bank in Italia, nonha segnalato nuovi ingressi. Dall’inizio del-l’anno, ha reclutato principalmente nel-l’area del Lazio. La squadra guidata daArmando Escalona, infatti, ha predispostol’ingresso di Alessandro Dolazza, classe1955, iscritto all’Albo nazionale dei promo-tori finanziari dal 1995, una precedenteesperienza in Genesi Uln sim, eAlessandro Perugini, che invece provieneda Banca Network Investimenti. Perugini èin F&F da gennaio. Nato nel 1969, è pro-motore finanziario dalla fine di ottobre delloscorso anno. Anche lui, come Dolazza, èoperativo nel Lazio.

FINANZA & FUTURO

Nelle quattro settimanecomprese tra il 15

marzo e il 15 aprile,Finanza & Futuro ha regi-

strato - secondo il computo diBLUERATING - un’unica uscita. È quella diMarco Cutellè, operativo presso l’ufficio dipromozione finanziaria di Torino, che haraggiunto la rete di Banca Monte deiPaschi di Siena il 29 marzo, iscritto all’Albodal 2007. La struttura di F&F contava afebbraio - sempre secondo i dati diAssoreti resi noti a fine marzo - 1.424 pro-motori finanziari, quasi 200 in più rispetto al31 dicembre del 2010. La raccolta netta al29 febbraio superava i 67 milioni di euro.Ciascun professionista della rete, dunque,ha rastrellato nel mese in considerazioneall’incirca 48mila euro.


Tre ingressi perFinecoBank. Il gruppo

amministrato daAlessandro Foti ha reclu-

tato Enrico Cecchini, arrivatodalla Barclays Capital di Londra, CorradoBallabio, da Centrobanca, e Danilo DeLaurentiis, che entra nella rete di UniCreditcome group manager con il compito dicoordinare un nuovo gruppo di personalfinancial adviser sulla piazza di Milano. I treingressi vanno sotto la guida dell’areamanager Stefano Amadei, che coordina70 advisor nelle aree di Milano, Monza eBrianza e che opera presso il FinecoCenterdi via Pirelli 32, nel capoluogo lombardo.FinecoBank prosegue inoltre con il recluta-mento di giovani da inserire nella sua rete:è il progetto Becoming Pfa Fineco.

FINECOBANK

Nella prima metà di apri-le hanno lasciato la rete

di FinecoBank per rag-giungere quella del Monte

dei Paschi di Siena AntonioGiuliana, iscritto all’Albo dal 1994, eMaurizio Bergamini, promotore finanzia-rio dal 1993. All’evidenza dei dati, gliingressi compensano più che bene le usci-te: basti pensare che a fine febbraio, stan-do ai dati di Assoreti, la rete contava oltre2.300 professionisti, mentre al 31 dicem-bre del 2010 erano 2.280. “L’obiettivo peril 2012 è inserire 100 senior”, ha ribadito aBLUERATING la società. “Da inizio annoabbiamo reclutato 14 pfa, di cui cinque trail 15 marzo e il 15 aprile”. FinecoBank,dunque, potrebbe arrivare a fine anno conalmeno 2.400 pf. I numeri ci sono.


Quattro i consulentiche a marzo sono

andati a rafforzare le filadi Banca Generali.

Secondo quanto riportava ilquotidiano MF, la rete ha reclutato AndreaVio, ex private banker di Mps, AldoFirenze, proveniente da Banca Carige, eAlessandro Ascione e Marco Tundo,entrambi da Intesa Sanpaolo PrivateBanking. Udite, udite: sono tutti professio-nisti con un portafoglio superiore ai diecimilioni. Ma la vera notizia di inizio primave-ra è stata la staffetta di Giorgio Girelli ePiermario Motta. Entrambi salgono di ungradino: Girelli presidente, Motta ammini-stratore delegato. Un passaggio predispo-sto dal gruppo Generali in vista dell’assem-blea di fine aprile.

BANCA GENERALI

Ha fatto un inchino, hasalutato e se n’è andato

Vincenzo Fucci, operati-vo presso l’ufficio promo-

zione finanziaria di Salerno,insieme con Claudio Pieroni e MassimoMancusi, attivi nello stesso territorio. Ladestinazione, per tutti, è Banca Monte deiPaschi di Siena. In Banca Generali Fucciha ricoperto il ruolo di district manager,coordinando 30 promotori e un portafogliocomplessivo di oltre 260 milioni di euro.Nella rete di Mps, come scriveva BLUERA-TING qualche settimana fa, affiancheràl’executive manager William De Rosenello sviluppo del territorio. Alla fine di feb-braio, Banca Generali contava 1.464 pf. Lafonte è sempre Assoreti, secondo cui a fine2010 il dato ammontava a 1.499 unità.


Nelle settimane indica-te, Banca Mediolanum

ha reclutato sei profes-sionisti. Quattro si sono

iscritti all’Albo tra luglio 2011 emarzo 2012: si chiamano - in ordine rigo-rosamente alfabetico - AlessandroCascia, operativo nel Lazio, AntonioCrifò, attivo in Sicilia, Mauro Sangion, inFriuli Venezia Giulia, e Luciano Taranto,lucano. Gli altri due hanno esperienze inrealtà bancarie: si tratta di Laura Ledda,ex del Santander, e di AlessandroTacchino, iscritto all’Albo dal 2001 e pro-veniente dalla Cassa di Risparmio diGenova. La rete del gruppo Mediolanumha chiuso il 2011 con un oltre 4.500 pro-fessionisti. E naturalmente, come le con-correnti, non smette di guardarsi intorno.

BANCA MEDIOLANUM

Nella precedente punta-ta del focus, segnalava-

mo che sei professionistiprovenienti da Banca

Mediolanum erano andati a raf-forzare la rete di Banca Fideuram. I profes-sionisti in questione erano EnricoAlimonti, operativo in Lombardia,Francesco Longo, Marco De Polignol eMatteo Cosma, in Veneto, e RaffaelloBarbiero e Leonardo Miraglia, inToscana. Un’uscita più recente è stataquella di Giovanni Maio, operativo pressol’ufficio di promozione finanziaria di Capod’Orlando, che a metà marzo ha sceltoMps. Non solo: nella prima metà di aprilehanno lasciato Banca Mediolanum perandare in FinecoBank Dimitri Bugliani eStefano Zenov (vedi pagina 7).


Se un promotore finan-ziario non fa primavera,

dieci sicuramente sì.Nel mese di marzo hanno

fatto il loro ingresso nella retedi promozione finanziaria di Monte deiPaschi otto nuovi promotori. Si tratta diGianluca Buonocore, ex BancaEuromobiliare, Maria RosariaLongobardi, dalla Banca Popolare di Bari,Vincenzo Fucci, Claudio Pieroni eMassimo Mancusi, da Banca Generali,Giovanni Maio, da Banca Mediolanum,Pasquale Guzzini, ex di Ubi Banca, eMarco Cutellè, da Finanza e Futuro. Gliultimi due, in ordine di tempo, sonoAntonio Giuliana e Maurizio Bergamini,entrambi dalla rete di FinecoBank. Mps liha reclutati ad aprile.

MPS

Dopo GiuseppeCristofari, uscito da

Mps per unirsi aSanpaolo Invest, tra la

metà di marzo e la stessa datadi aprile BLUERATING non ha registratoaltre uscite dalla rete senese. Che al 29febbraio del 2012 - ultima rilevazione acura di Assoreti disponibile nel momento incui noi scriviamo - aveva al proprio servizio816 uomini e donne. In calo, ma non dimoltissimo, rispetto agli 853 del 31 dicem-bre 2010. Il motivo di questa flessione stanelle parole che i manager della strutturahanno consegnato a BLUERATING negliultimi mesi: Mps prosegue nel proprio lavo-ro di riqualificazione della rete. Insomma, lasostanza dei portafogli dei pf e il loro cvcontano più del loro numero in totale.


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10

2 maggio 2012BLUE

RATING consulentedellasettimana

A BLUERATING i vertici della società illustrano gli obiettivi e le strategie

Quando una rete diventa grandeConsultinvest Investimenti ha chiuso il 2011 con pf e raccolta in aumento

Diana Bin

È stato il reclutamento il faro diConsultinvest Investimenti simattraverso un 2011 che, tra tur-bolenze dovute al contesto eco-nomico e un aumento di capita-le da 15 a 18 milioni di euro, siè concluso comunque in utile econ raccolta e patrimonio in cre-scita. La società di intermedia-zione mobiliare modenese pre-sieduta da Maurizio Vitolo haarchiviato l’esercizio 2011 conun utile netto di 5.076 euro (èpari a -877.238 euro il dato al31 dicembre 2010), una raccol-ta netta complessiva di 105,4milioni di euro e asset in gestio-ne per 403,5 milioni. Masoprattutto, la società ha con-dotto una decisa campagna“acquisti” di professionisti dallealtre reti, allargando le propriefila con l’ingresso di 52 nuovi pfnel corso dell’esercizio.Considerando che 24 promotorihanno invece lasciato la socie-tà, il team alla fine dell’anno eraformato da 141 professionisticontro i 113 di fine 2010.L’obiettivo dichiarato dalla stes-sa sim nella relazione sullagestione al 31 dicembre 2011,visionata da BLUERATING, è rad-doppiare il numero di promotorifinanziari entro il 2015.Altro punto saliente dell’operatodi Consultinvest Investimentisim nel corso del 2011 è statola realizzazione e l’avviamentodel servizio di consulenza finan-ziaria a pagamento. Il nuovomandato sottoscritto da tutti ipromotori finanziari della socie-tà - l’unica tra le aderenti adAssoreti a operare esclusiva-mente in regime di consulenza -è in vigore dal primo gennaio2012. Tanta dunque la carne alfuoco. Per fare il punto dellasituazione su quanto successonel 2011 e sugli obiettivi perl’esercizio in corso, BLUERA-TING ha fatto due chiacchierecon Maurizio Vitolo e MarcoSturmann, rispettivamente pre-sidente e amministratore dellasim sottoposta alla direzione eal coordinamento diConsultinvest Partecipazioni.

Il 2011 si è concluso con unaraccolta netta di 105,4 milioni,in netto miglioramento rispettoai cinque milioni dell’anno pre-cedente: a cosa attribuireste

questo risultato?Sturmann. Innanzitutto c’èstata un’importante attività direcruiting, con 52 nuovi ingres-si. Inoltre la nostra businessproposition è stata apprezzatadal mercato, soprattutto perquanto riguarda la messa apunto della proposta commer-ciale, focalizzata prevalente-mente sui temi del risparmiogestito. La crescita rispetto al2010 è avvenuta in gran partenella seconda parte dell’anno.Infatti, nel corso del 2011 laraccolta ha visto un trend di cre-scita inclinato positivamente(dicembre si è chiuso conafflussi per 25,9 milioni secon-do Assoreti, n.d.r.). Questoanche perché, essendoun’azienda di nicchia, riusciamoa controbilanciare le tendenzedi settore. Ma il risultato ottenu-to non è uno sparo nel buio,quanto piuttosto un trend dilungo periodo.

Come stanno andando questiprimi mesi del 2012 e qualisono i vostri obiettivi in terminidi raccolta e di masse perl’esercizio in corso?Sturmann. Nel primo trimestreabbiamo raccolto oltre 66 milio-ni di euro e reclutato 21 promo-tori finanziari. Quanto all’intero2012, speriamo di raggiungereun miliardo di euro sia in terminidi patrimonio (che a fine 2011 siattestava intorno ai 400 milionidi euro) sia in termini di afflussinetti. Sarà una corsa, vogliamotoccare i 500 milioni di raccoltaa giugno, e speriamo che unamano ce la dia anche il mercato.

Come pensate di raggiungerequesto target?Sturmann. Sicuramente attra-verso la crescita interna, tramite

l’acquisizione sul mercato di pfsingoli o di gruppi di pf che, abi-tuati a lavorare insieme da moltianni, preferiscono “cambiarecasacca” insieme. In questosenso stiamo vagliando diverseopzioni, anche nell’ambito delprivate banking, altro nostro seg-mento di attenzione che offreportafogli interessanti. Maanche attraverso un processo dicrescita esterna: siamo molto

vigili sul mercato per piccoleacquisizioni societarie e ci sonoidee che stiamo valutando.

Su che tipo di prodotti statepuntando in particolare?Vitolo. Il nostro punto di forzasono le gestioni patrimoniali,però di fatto il cliente finaleacquista portafogli in titoli,fondi, opzioni e così via tramitei nostri pf. Al di là di come siconfigura il contenitore, noisiamo specialisti nell’individua-re soluzioni di investimento suiportafogli: i nostri promotori,che in realtà noi definiamo advi-sor, li compongono sulla basedelle necessità del clientetenendo presente le linee guidae i prodotti raccomandati dallasocietà.

Consultinvest Investimenti simha da poco sottoscritto ilnuovo mandato sulla consulen-za a pagamento che ha com-portato un cambiamento nelsistema di remunerazione deipf. Come sta andando?Vitolo. Il bilancio è estrema-mente positivo, ci ha veramentesorpreso l’entusiasmo con cuitutti hanno aderito al nuovomandato, evidentemente l’offer-ta di consulenza era stata bencalibrata. Inoltre abbiamo inve-stito nell’implementazione ditecnologie in modo da consenti-re una semplice fruizione dei

servizi. E abbiamo cercato ditrasformare le proposte normal-mente fatte in ambito privateper poterle far fruire anche aiclienti retail attraverso unmodello di consulenza basatosu portafogli di investimentopersonalizzabili per coprire tuttele esigenze del cliente. In prati-ca, abbiamo trasformato il con-cetto di rischio, che per noi siprospetta come un budgetmesso a disposizione dal clien-te, da utilizzare anche in funzio-ne delle opportunità delmomento. Per esempio attual-mente, visto il periodo di turbo-lenza sui mercati, i nostri clientisono tutti investiti prevalente-mente con un rischio medio-basso, anche se hanno la possi-bilità di assumere un rischiomaggiore.

Una propostaper Banca Network

ULTIMISSIME

Un nuovo pretendente spuntaalla corte di Banca NetworkInvestimenti e rimescola anco-ra una volta tutte le carte intavola. Fonti vicine alla societàhanno fatto sapere a BLUERA-TING che ConsultinvestInvestimenti sim, che ha inMaurizio Vitolo e MarcoSturmann (ex a.d. di Bni)rispettivamente il presidente el’amministratore, avrebbe pre-sentato una generosa propo-sta di acquisizione per labanca e per i promotori di Bniallo scopo di fidelizzarli. Esenza richiedere garanzie dialcun genere. Con il plausodegli azionisti. Il colpo di scenaarriva proprio a ridosso dellascadenza dell’offerta di BancaPopolare di Vicenza. I soci,hanno spiegato le fonti, hannoformalizzato la richiesta di pro-lungare il termine perentoriodello scorso 16 aprile chieden-do un incontro finalizzato pro-prio a limare le corpose garan-zie richieste dai vicentini. Intutta la vicenda una cosa rima-ne certa: l’ex responsabiledella rete, Carmine Acquaviva,che ha ormai rassegnato leproprie dimissioni, anche daquesta partita rimane fuori.

Promotori finanziari attivi a fine periodo 141 113

Promotori finanziari cessati nel periodo 24 30

Promotori finanziari inseriti nel periodo 52 29

2011 2010

LA STRUTTURA

Fonte: interna (PBOffice)

CONSISTENZE PATRIMONIALI 105,4 100,0% 5 100,0%

Risparmio gestito 68,8 65,3% 5 100,0%

Fondi comuni e sicav (oicr) -16,1 -15,3% -11 -220,0%

Gestioni patrimoniali 108,5 102,9% 10 200,0%

Prodotti assicurativi e previdenziali -23,6 -22,3% 6 120,0%

Risparmio amministrato 36,6 34,7% 0 0,0%

Titoli e liquidità 36,6 34,7% 0 0,0%

2011 2010

LA RACCOLTA NETTA

Fonte: interna (PBOffice). Dati in milioni di euro

MaurizioVitolo


2 maggio 2012BLUE

RATINGnorme&promotori

11

In attesa di capire i confini della nuova legge e quanto interesserà ai pf

La zona d’ombra di chi sta a metàRiforma del lavoro, per i professionisti un’occasione da non perdere

Luca Spoldi

La riforma del lavoro e in partico-lare dell’articolo 18 riempie dasettimane le pagine dei quotidia-ni nazionali. Ma ancora si stentaa capire se e quanto potrà inte-ressare i promotori finanziari etutti quei lavoratori autonomi osoggetti a un contratto di collabo-razione che operano nel settorefinanziario. Dal varo della leggeBiagi (settembre 2003) ad oggi,le imprese hanno implementatomolte attività proprio attraversocollaborazioni, finendo in alcunicasi per applicare tali regimi inmodo distorto. Il ddl lavoro puntaa rafforzare la legge Biagi, introdu-cendo criteri più stringenti sulavoro a progetto e contratti indivi-duali a partita Iva.Per quanto riguarda il settorefinanziario, la legge Biagi, cheesclude da ogni situazione pre-suntiva di lavoro subordinatoagenti e rappresentanti di com-mercio, nonché i soggetti iscritti

agli albi delle professioni intellet-tuali. E il ddl lavoro non si disco-sta da tale linea. Sembra dunqueche il governo non abbia finoravoluto prendere in considerazionequei lavoratori che si tro-vano “a cavallo” trail lavoro autono-mo e quellosubordinato,su cui a suotempo (nel2004) avevagià indagatoA d a l b e r t oPerulli suincarico dellaCommissione Ue.Lo studio sostenevail presupposto di dipen-denza economica. In molti siaspettavano che il governo tenes-se conto nel progetto di riformadei risultati di quello studio, ma lacosa non pare essersi verificata;piuttosto il ddl lavoro continua ariproporre, quale criterio di esclu-sione presuntiva, l’iscrizione agli

albi delle professioni intellettuali,senza tenere conto del fatto cheposizioni di fatto subordinate indiritto, ed economicamentedipendenti, vengono ricoperte da

iscritti ad albi. In questo modoresta difficile affrontare

la situazione di alcunecategorie di lavora-

tori equidistantidal lavoro autono-mo e da quellos u b o r d i n a t o ,nonostante inquesti anni si

siano consolidate,specie nel settore

terziario avanzato,figure professionali “ibri-

de”, come i collaboratoriesterni delle banche. Tali figuresono agenti, ma non caratterizza-ti da un’attività di natura mera-mente commerciale, e vengonoconsiderati “professionisti” inquanto iscritti ad albi o elenchi,senza peraltro che la loro attivitàconfiguri una professione intellet-

tuale. Essi sono economicamen-te dipendenti (ben più del 75%del loro reddito deriva da un unicocommittente) in quanto mono-mandatari per legge, in più la loroattività è regolata all’interno di unquadro normativo che tiene inconto le competenze dei singoli,ma anche il controllo sui lorocomportamenti. Tali soggetti ven-gono esclusi dai provvedimentidel ddl lavoro laddove vengonoesclusi gli agenti e rappresentan-ti di commercio, mentre parrebbepiù corretto prevedere una speci-fica esclusione per questa tipolo-gia di agenti da individuare aparte o ribadendo l’esclusioneladdove vengono esclusi i profes-sionisti che svolgono professioniintellettuali per le quali è richiestal’iscrizione ad albi, ma specifican-do che tra questi professionisti sicomprendono i collaboratoriesterni. In questo modo si ribadi-rebbe l’estraneità del rapporto disubordinazione senza arrivare adire che questi lavoratori non

sono pienamente autonomi, conl’implicito riconoscimento, per laprima volta, della specializzazionedella categoria. Il ddl meriterebbedi essere integrato prima delladefinitiva approvazione, se nonaltro perché sono almeno 80.000in Italia le persone incaricare dicollaborare all’esterno per ban-che e intermediari. Nel caso deipf in particolare, esiste una gran-de concentrazione in pocheimprese del settore, con le princi-pali reti che dispongono di miglia-ia di pf (in maggioranza apparte-nenti a gruppi bancari), fenomenoche dovrebbe destare dubbi sullaconformità di applicazione del-l’istituto dell’agenzia e del regimedi partita Iva. Se viceversa talilavoratori venissero ricompresinel regime del lavoro autonomo, atutti gli effetti si otterrebbe l’ab-bandono di ogni ipotesi di tutela,visto che da 30 anni manca anco-ra un accordo collettivo di catego-ria. I sindacati e le associazioniche cosa pensano al riguardo?

L’ipotesi di arrivare a uno statutodei lavoratori autonomi non ènuova: al Senato è già presenteun disegno di legge che vedecome primo firmatario il senatoreTiziano Treu, già ministro delLavoro nel governo Dini e nelprimo governo Prodi, nonché auto-re del “pacchetto Treu” da cui

prese origine la legge 196/97che ha introdotto in Italia il lavorointerinale e altre forme contrattua-li di lavoro atipico. Secondo l’ana-lisi di Treu i lavori autonomi hanno“un grande potenziale di sviluppo,essi hanno tuttavia bisogno dipeculiari forme di sostegno a fron-te delle grandi trasformazioni del

contesto produttivo e delle critici-tà che li riguardano”. Il disegno dilegge che propone Treu si propo-ne di individuare “un insieme diprincıpi e di regole essenziali chenon annulla le specificità dellesingole categorie, ma definisceun denominatore di tutele e diincentivi rispondente alle esigen-

ze comuni di questi soggetti, cheè il riconoscimento e la valorizza-zione del loro lavoro”. Tra questiinterventi il testo depositato alSenato prevede ad esempio inter-venti che favoriscano la ricerca diuna “competitività basata sullaqualità e sulla stabilità del lavoroe non sulla sua intensificazioneesasperata o sulla mera riduzionedei costi; maggiori investimenti informazione continua, innovazionee sicurezza; utilizzo delle nuovetecnologie; diffusione di praticheche superino tutte le discrimina-zioni nel lavoro (di genere, di razzaed etnia, di età) e che promuova-

no le pari opportunità, in partico-lare fra uomini e donne” nonchéla “regolarizzazione delle forme dilavoro irregolare”. Resta da capirese in un momento di crisi comel’attuale questa proposta troveràun suo spazio per decollare oquanto meno convergere nellenorme e nelle misure che accom-pagneranno il ddl lavoro o se sidovrà attendere la prossima legi-slatura per riprendere e completa-re un discorso che attende ormaida 30 anni almeno di essere por-tato a conclusione.

L. S.

La lunga strada dello statutodei lavoratori autonomiL’ipotesi non è nuova: era già presente in un disegno di legge Treu

Esistono fin d’ora delle ipotesidi modifica del testo di leggeche potrebbero trovare spazionel corso del dibattito parlamen-tare per risolvere talune proble-matiche legate all’esclusionedalla riforma dei lavoratori delsettore finanziario “a cavallo”

tra il lavoro autonomo e quellosubordinato. Il comma 1 del’arti-colo 8, evidenzia l’ipotesi di inte-grazione. Il ddl potrebbe integra-re la legge Biagi, all’art 69 (divie-to di rapporti di collaborazionecoordinata e continuativa atipicie conversione del contratto) là

dove recita che “i rapporti di col-laborazione coordinata e conti-nuativa instaurati senza l’indivi-duazione di uno specifico pro-getto, programma di lavoro ofase di esso ai sensi dell’artico-lo 61, comma 1, sono considera-ti rapporti di lavoro subordinato

a tempo indeterminato sin dalladata di costituzione del rappor-to”, prevedendo che nei settoridel terziario avanzato, le nuoveprofessionalità riferite ad albi, inpresenza di contratti di agenzia,vengano regolate da specialiaccordi collettivi. Il governopotrebbe chiedere una delegache lo impegni a fissare principida adottare per i contratti diagenzia da imprese per fornireall’utenza servizi e che vannooltre la natura commerciale. Trale tutele che un accordo di cate-goria specifico per i collaborato-

ri esterni di banche e di interme-diari e gli agenti in attività finan-ziaria dovrebbe contenere, aparere degli esperti potrebberoessere ricomprese l’introduzio-ne del giustificato motivo direcesso del contratto da partedel committente, un sistema diprevidenza integrativa che preve-da la graduale uscita dal regimecontributivo Enasarco. Sarà lavolta buona o anche questavolta i pf non verranno presi inconsiderazione?

L. S.

Le modifiche possibili prima del varo della riformaL’auspicio è che questa volta i promotori siano presi in considerazione

ElsaFornero


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2 maggio 2012BLUE

RATING focusformazione

Scegliere attentamente le società con cui lavorare. E non fare tutto via web

Ok cambiare, se si sa come farloIl promotore finanziario deve considerare diversi fattori prima di decidere

Francesco Priore

Un importante cambiamento sista verificando in Europa l’ab-bandono del modello distributi-vo multimanager. Le ragionisono economiche, in quanto iritorni che le case terze offronoai distributori sono troppo bassi.In Italia invece, dopo la buferadell’ultimo semestre, si inizianoa notare delle innovazioni.Intermediari storici e blasonatiche da anni non assumevanoneofiti per sviluppare le reti deipf ora fanno campagne di pro-mozione e reclutamento tra i gio-vani. Accade anche il fenomenoopposto, e altri intermediari chepuntavano prevalentemente suineofiti oggi prendono in conside-razione solo gli over 35 con unaprovenienza precisa. Le innova-zioni di prodotti e di servizi dinuova concezione sono scarse,si fa sempre più ricorso al multi-manager sia per l’innovazione diprodotto che di servizio per i Fof.Sono rare le fabbriche domesti-che che sfornano nuovi servizi,rarissime purtroppo quasi uni-che quelle che non delocalizza-no ma aprono anche nuove fab-briche su altri mercati, una visio-ne strategica importantissimama poco condivisa.

La nuova parola d’ordineGlocalizzare, cioè aprirsi a cultu-re gestionali diverse, confrontar-si a livello internazionale, scam-biare esperienze e conoscenzeè da sempre un fattore di pro-gresso culturale ed economico.La creatività che è la più impor-tante caratteristica dell’indu-stria italiana non trova riscontronel settore finanziario.Continuiamo a importare prodot-ti e servizi e a esportare rispar-mio, senza nemmeno un’ade-guata contropartita economica.L’industria italiana si limita adelocalizzare in Lussemburgo oIrlanda per mere ragioni fiscali eburocratiche, mentre non conce-pisce nemmeno di sfruttare l’ec-cezionale opportunità della glo-calizzazione. I pf iniziano a per-cepire che le grandi aziende, sidice le uniche destinate asopravvivere, si stiano omolo-gando. Offrono tutte gli stessiprodotti e servizi: bancari, finan-ziari e assicurativi, la cosiddettaarchitettura aperta si avvaledelle più note sgr internazionali,

poco di quelle di nicchia. Il feno-meno più importante è la web-bizzazione della clientela, la pos-sibilità per i pf di operare dalproprio pc o iPad senza muover-si dal proprio ufficio e senza cheil cliente debba andare a trovar-lo. Effettuare tutte le transazionivia web è certamente una gran-de comodità. Ma esiste unrischio: nel giro di alcuni anni laclientela web nativa aumenteràe riuscirà a operare autonoma-mente, il pf sarà disintermediatoperché ha rinunciato a una dellesue funzioni caratteristiche,ovvero quella di gestore di rela-zioni umane. “No human rela-tions, no financial advisor”,insomma: se non c’è relazionenon c’è rapporto professionale.

Troppo web può fare maleRicorrere al web non è di per sésbagliato, fa risparmiare tempoe a volte denaro, ma non valeper tutti i servizi. Sappiamobene - dai principi di finanzacomportamentale e dai riscontridi mercato - quanto siano disa-strosi gli effetti del “fai da te”.La sensazione di omologazionesta pervadendo molto lentamen-te l’inconscio dei pf e qualcunoinizia a guardarsi intorno percapire come orientarsi. Oggi l’in-decisione è maggiore perché iprecedenti criteri di scelta nonfunzionano più, i marchi restanodifferenziati nominalmente, matranne poche eccezioni non sidistinguono nemmeno differen-ze operative. Le attività caratte-ristiche e distintive dei pf - ovve-ro la gestione della relazionepersonale, la consulenza e l’as-sistenza per il risparmio gestito- sono passate in secondopiano. La consulenza pura è unfenomeno di nicchia limitato aqualche punto percentuale deiclienti. A seconda dell’originedegli intermediari prevale la rac-colta assicurativa o l’aperturadei conti correnti o altro.L’attività che dovrebbecontraddistingue-re il pf è il rispar-mio gestito,mentre attual-mente competecon 300milabancari, oltre200mila assicu-ratori, 100mila epiù mediatori cre-ditizi e Aaf nelle

attività caratteristiche di questiultimi. Dovrebbero essere pro-prio i pf a privilegiare il risparmiogestito. Ciò non significa rinun-ciare ad alcuna attività accesso-ria, purché sia valutata appuntocome accessoria.

La consapevolezza dei pfI pf che prendono coscienza diquesta situazione, dei rischiderivanti dall’omologazione edalla webizzazione hanno biso-gno di criteri ulteriori, oltre aquelli empatici ed economici alungo termine, per operare unascelta oculata. I criteri dovrebbe-ro tenere conto almeno di duefattori nella scelta dell’interme-diario, considerato che il pf è unprofessionista e un imprendito-re. La selezione dovrebbe orien-tarsi verso quegli intermediariche garantiscono allo stessotempo la crescita professionalee lo sviluppo imprenditoriale. Glielementi di valutazione nonsono semplicissimi ma nemme-no impossibili. Si può partiredalla notorietà del marchio edalla difficile scalabilità o ces-sione dell’impresa. Si può valu-tare l’immagine del marchio e lasua percezione; il posizionamen-to dello stesso che evidenzia iltarget di clientela cui si rivolge;

l’attività prevalente dell’impresache è misurabile dall’originedegli utili, domandandosi dadove provengono le principalifonti di reddito; l’esistenza diun’efficace fabbrica domesticadi prodotti, una garanzia fonda-mentale di creazione di valoreper i clienti interni ed esterni,cioè i pf e gli azionisti; un corret-to trade off tra le provvigioni etutti gli utili generati dall’attivitàdei pf; la capacità dell’impresadi generare utili netti consistentiproporzionati alle masse inter-

mediate; la qualità e l’esperien-za del top management; la snel-lezza della struttura amministra-tiva, il rapporto cioè tra il nume-ro dei dipendenti e i pf.

I fattori dello sviluppoLo sviluppo professionale dipen-de inoltre da altri fattori. Il primoè il rispetto dell’autonomia pro-fessionale dei pf, cioè la possi-bilità di gestire i propri clientisenza essere influenzati dabudget o incentivazionidevianti. Il secondo è il trackrecord dei prodotti gestiti dallefabbriche domestiche, garan-zia di professionalità e di affi-dabilità per poter assistere cor-rettamente i clienti. Non solo:nella storia dello sviluppo del-

l’azienda prevalel’acquisi-

zione e l’inglobamento di altrereti o la capacità di attrazione edi aggregazione di singoli o dipiccoli gruppi? Il secondo casoindica in genere un’aziendaorientata al promotore finanzia-rio. E ancora: la capacità d’inno-vazione a tutto campo conmodelli, prodotti e servizi; lasensibilità alle richieste dellarete per realizzare tempestiva-mente nuovi prodotti o servizirichiesti dal field piuttosto chescelte indiscutibili calate dall’al-to; la libertà per il pf di lasciarel’intermediario se non si trovapiù a suo agio; la fidelizzazionedella rete, basata non su barrie-re all’uscita ma legata a stru-menti di compartecipazione atutti i livelli, per esempio deci-sionali ed economici; la forma-zione, l’aggiornamento, l’infor-mazione, la snellezza delle pro-cedure operative. Sono tuttimust necessari.

La forza del cambiamentoIl promotore finanziario che cam-bia intermediario non lo fa mai acuor leggero. Cambiare è unrischio, oggi minimo per il fattoche quasi tutte le reti sono omo-logate e spesso i clienti devonosolo cambiare collocatore per ilrisparmio gestito, gli altri servizicome i conti corrente e gli affida-menti sono tutti fungibili. Il cam-biamento comunque resta unafonte di stress, non può esserereiterato facilmente, per questeragioni è indispensabile andareoltre l’empatia e il welcomebonus e documentarsi prima discegliere. I suggerimenti indicatinon sono comunque esaustivi,ognuno può avere necessità diconoscere altri elementi.Una scelta così ponderata facili-ta il cambiamento, perché è unascelta non dettata dalla solaemotività e dalla convenienzama basata anche su elementiconcreti e razionali in una visio-ne di lungo termine. Il cambia-mento non è l’unico elementoche denota e promuove la cre-scita, può fondarsi su fattori disuccesso già sperimentati dalpromotore finanziario nella pro-pria esperienza passata, però èun fattore catartico di emancipa-zione che mette in movimentoenergie e autostima. Ingredientiquasi indispensabili per cresce-re e svilupparsi.

[email protected]

Se non esisteun rapporto umanocon il cliente, non c’èneppure una relazioneprofessionale. Questonon va scordato

FrancescoPriore


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2 maggio 2012BLUE

RATING

La sgr guidata da Biliotti ha lanciato Progettometro, app per addetti ai lavori

L’iPad ha un’Anima educationalLo strumento punta a costruire un programma di risparmio personale

Daniel Settembre

Il risparmio dedicato alle fami-glie italiane sbarca su iPad.Anima, la sgr con oltre 35 miliar-di di euro di attività in gestione,ha presentato, in occasionedella terza edizione del Salonedel Risparmio, “Progettometro”uno strumento di educazionefinanziaria che si propone di aiu-tare i risparmiatori nella costru-zione di un “progetto di rispar-mio” personale e nell’individua-zione e quantificazione dei“mezzi” che ne consentano larealizzazione (ad esempio,necessità di risparmio mensile,rendimento del portafoglio diinvestimenti). L’applicazione,pensata per la famosa tavolettadigitale, è costata alla societàtra i 500mila euro e il milione.

“Progettometro” si rivolge a duetarget di utenti: i risparmiatoriitaliani e gli operatori professio-nali (consulenti bancari e pro-motori finanziari). Attraverso unaccordo con Anima, i partnerdistributivi potranno offrire alleloro reti anche una modalità diutilizzo “professionale” del-l’app, con la possibilità dicostruire e archiviare un numeroillimitato di progetti o profili deipropri clienti. Secondo l’analisiqualitativa delle funzionalitàcondotta da Gfk Eurisko, incari-cata proprio dalla società diret-ta e coordinata da AssetManagement Holding,“Progettometro” nel complessoè stata percepita come una pro-posta “originale, innovativa edistintiva” e sia i risparmiatorisia i promotori finanziari ne

hanno individuato correttamen-te il posizionamento come stru-mento di educazione finanziariae dialogo. L’indagine ha eviden-ziato inoltre come il risparmiato-re sia poco abituato a una piani-ficazione del risparmio finalizza-ta al raggiungimento dei propriobiettivi. L’applicazione cerca diriempire questa lacuna consen-tendo a privati e operatori pro-fessionali di visualizzare, pianifi-care e avere una visione di piùampio respiro dei progetti chescandiscono le fasi di vita attra-verso un tool dedicato. Allostesso tempo per gli interme-diari “Progettometro”, che èstato testato su un campione dipromotori finanziari, è uno stru-mento da utilizzare insieme alcliente, offrendogli un ruolo inte-rattivo. Scaricabile gratuitamen-

te dal negozio virtuale di Apple,il prodotto, se avrà il riscontropositivo immaginato, sarà resodisponibile, in una seconda

fase, anche per il softwareAndroid. E solo in seguito saran-no fruibili anche nuovi aggiorna-menti.

consulenza&tech


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BLUERA

TING postadelpromotore

Lavoro e sogni son cose diverseSi dibatte sul mestiere del promotore finanziario

Hypo Tirol Bank rinuncia alla licenza bancaria in Italia Ma prosegue l’attività delle filiali che ricadono sotto la responsabilità della sede centrale di Innsbruck

Secondo le ultime indiscrezioni ConsultinvestInvestimenti sim spa starebbe provando a soffiareBanca Network Investimenti alla Banca popolare vicen-tina, fino ad oggi data per favorita e quasi unica preten-dente alla rete sinora guidata da Carmine Acquaviva,nel frattempo in fase di uscita dalla società. La notiziasembra incuriosire i lettori di BLUERATING che al riguar-do hanno però idee abbastanza contrastanti. Se un exdi Bni augura agli “ormai miei ex colleghi un sentito inbocca al lupo” aggiungendo che “deve essere moltodura lavorare nell’incertezza più assoluta e con l’obiet-tivo di essere acquisiti da Consultinvest o altrimenti laliquidazione” (cosa che ovviamente non è detto che sia,visto appunto le trattative intercorse con Bpvi), un altroribatte: “Ma perché? A Consultinvest hanno la rogna?”In realtà l’interesse da parte degli uomini di Maurizio

Vitolo per Bni sembra abbastanza plausibile e tuttosommato logico, visto che già negli ultimi mesi diversipromotori finanziari di Bni hanno cambiato casaccaentrando a far parte proprio della rete modenese, infase di ristrutturazione e rilancio e che ha deciso di pun-tare con decisione sul servizio di consulenza finanziariaa pagamento, affidando al manager Vincenzo De Rosa,entrato in struttura lo scorso gennaio guarda caso pro-venendo proprio da Banca Network Investimenti, lo svi-luppo del segmento advice per i clienti più benestanti.Un servizio, advice, che prevede il pagamento di unaparcella sulla consulenza e di una performance fee sulrendimento positivo del portafoglio che potrà esserecostituito di azioni, obbligazioni, titoli di Stato ed etf eessere anche detenuto presso intermediari terzi. Ladecisione di rafforzarsi nell’ambito della consulenza

finanziaria a pagamento non ha impedito peraltro agliuomini di Vitolo di segnare risultati importanti per quan-to riguarda la raccolta pro-capite nei primi mesi di que-st’anno, risultando a febbraio la migliore rete in Italiacon una raccolta netta positiva di 136mila euro a pro-motore in media. Consultinvest, insomma, non sembradecisamente “avere la rogna”, che poi per gli uomini diBni operare in condizioni di incertezza in meri-to al futuro della proprietà possa esse-re fonte di ulteriori stress paredifficile negarlo.

Ci chiede un lettore in una mail: è vero cheHypo Tyrol ha qualche problema in Italia?Ebbene sì, la casa madre che già aveva ori-ginariamente previsto nel proprio pianoindustriale svalutazioni sui crediti concessidalla controllata italiana per 11 milioni dieuro, al termine di una due diligence parti-ta a inizio anno e che ha riguardato tutti icrediti concessi superiori ai 750 mila euroe un campione di quelli inferiori a talesoglia, per un controvalore pari a circal’85% dei prestiti complessivi concessi, hadovuto annunciare una svalutazione di ben125 milioni di euro, con l’emersione di sva-lutazioni ulteriori pari quindi “a circa 114milioni di euro” rispetto alle attese. I credi-

ti in sofferenza, ha spiegato l’istituto di pro-prietà della regione Tirolo, appaino legati aprogetti mai partiti o sospesi o puramentespeculativi che sarebbero stati concessinell’80% dei casi tra il 2003 ed il 2008 eper oltre il 45% dei casi in Trentino AltoAdige, “core market” italiano dell’istituto.In una nota il ceo Markus Jochum ha poiaffermato: “Siamo molto contenti, nono-stante questo risultato negativo, che leproiezioni effettuate nel mese di dicembrenon siano state superate. Possiamo e dob-biamo ora concentrarci sul nostro ruolofuturo di banca nazionale e proseguirelungo il percorso specificato dalla proprie-tà”. Di conseguenza il gruppo ha rinuncia-

to alla licenza bancaria italia-na (ottenuta nel 2009) men-tre proseguirà l’attività dellefiliali che ricadono sotto ladiretta responsabilità dellasede centrale di Innsbruck.A questo punto non è chia-ro se la decisione annun-ciata comporterà una chiu-sura o la cessione deglisportelli italiani come già accadutolo scorso anno ad AufwiedersehenSparkasse (la Cassa di risparmio dellaCarinzia), di certo vista la crisi che ha inve-stito il credito austriaco e lo scenario pocopromettente per l’economia italiana sarà

difficile chepossa esserciuna ressa dipotenziali acqui-renti pronti asubentrare, nelcaso. Del tutto davalutare anche leeventuali ripercus-sioni per la rete dipromotori finanzia-

ri, presente oltre che in Trentino Alto Adigeanche nel nord (Lombardia, Piemonte eVeneto) e centro Italia (Emilia Romagna eToscana) con poco più di una quarantina diprofessionisti in tutto.

a cura di Luca Spoldi scriveteci a [email protected]

Consultinvest prova a soffiare Banca Network a BpviSulla partita continua l’incertezza. Di certo c’è solo la fuoriuscita di Carmine Acquaviva

Quella del promotore finanziario è la più bella attività almondo, un’attività da sogno per chi vuole essere impren-ditore di se stesso: quante volte l’avete sentito ripetereper poi, magari, scoprire a fine mese che al sogno nonsempre corrisponde a una florida realtà dal punto divista del vil denaro o quante volte, per riuscire ad averesoddisfazioni economiche, avete dovuto “mandar giù”atteggiamenti arroganti o comunque riprovevoli dalvostro punto di vista tenuti da colleghi emanager di rete? Capita con tutte le attivi-tà al mondo, naturalmente, ma la classifi-ca stilata dal sito CareerCast.com chemette al quinto posto assoluto tra i lavorigiudicati migliori al mondo quello dei per-sonal financial planner ha suscitato icommenti di più di un lettore di BLUERA-TING. Certo, probabilmente è vero chefare il taglialegna o il lavapiatti (ma pureil giornalista, specie in tempi di rivoluzio-ne dell’attività in tutto il mondo sotto laspinta del web e dei social media) offremeno soddisfazioni e più incertezze,

come non c’è dubbio che essere un soldato (specie seimpegnato in missione in zone di guerra), un pompiere oun poliziotto possa dare maggiori stress, eppure qualcu-no giustamente ci tiene a ricordare che neppure per ipromotori sono tutte rose e fiori. Anzitutto, fa notarePaolo Morgan, i dati corrispondono alla realtà america-na, purtroppo ancora molto distante da quella italiana,un mercato “molto modesto al confronto e molto piùpovero”, poi come nota un “Grillo Parlante”, a volte

basta “uno scontro commerciale con ilmanager per ricevere la revoca del man-dato” e questo non può che essere fontedi stress, indubbiamente. Aggiunge“Makis”: Concordo pienamente circa ilfatto che sia uno dei 10 migliori lavori almondo, per ciò che riguarda le soddisfa-zioni, gli stimoli quotidiani e l’opportunitàdi mettere infinita passione in quello chesi fa. Purtroppo mi trovo però d’accordocon Morgan circa lo stress e le problemati-che. Italia le cose sono un po’ diverse dalresto del mondo. Lavoro migliore al mondo?

Assolutamente sì, ma in Italia non certo per stress eguadagni”. Se non altro, aggiunge il lettore, “credo chela mentalità della clientela piano piano stia cambiando,ma siamo ancora molto lontani dai modelli americani enord europei”. Le mandanti e lo Stato, conclude il letto-re, sicuramente “possono fare ancora molto affinché lafiamma della nostra passione non si spenga mai”, unpunto (quello della crescita dell’educazione finanziariadella clientela) che trova d’accordo “Nemesis” che sot-tolinea come peraltro stia ai promotori stessi “fare edu-cazione e in 23 anni di professione ne ho fatta tantissi-ma”. C’è dunque da sperare che sia pure con fatica econ ritardo gli “ostacoli reali” che ancora si incontranonella professione vengano gradualmente ridotti e sipossa più facilmente far combaciare la teoria (o il“sogno”) con la pratica di tutti i giorni.

Sul numero 16 di Blueratingè stato erroneamenteriportato che il fondo AltoPotenziale IV di Arca sgrda gennaio ha raccolto 87milioni invece di 878 milioni.Ce ne scusiamo con i lettorie con gli interessati.

2 maggio 2012


2 maggio 2012BLUE

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BLUERA

TING2 maggio 2012


oscar del risparmio

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