It’s a brand new world – Marketing 2.0

Marketing and Corporate Communications

Part Two

Cinnober Business Training27 mars, 2015

Part Two?Skippa backspegeln och full fart framåt!!

Tänkt agenda/disposition?

1. Omvärld och allmänt – it’s a brand new world

2. Marketing 2.0 – new deal

It’s a brand new world

Marketing 2.0

Ett tappert försök till introduktion och summering

Nothing is new – everything changes

Stolen with pride

Någonting hände I

Någonting hände II

Minns du?

Disruptiva innovationer

Nya uppfinningar, gamla perspektiv

Gradvisa förändringar

Lorum ipsum

Träffat denne man?

• Man• 28 år• Hankines• Högerhänt• Kristen• Ingen bil• Inget bankkonto• Tjänar under $12 000/år• Äger en mobiltelefon

Träffat denna kvinna?

• Maria Johansson• 42 år• 2 barn, Simon & Emma• Bor i mellanstor stad• Tillgång till fritidshus• Har katt• Kör ljusgrå Volvo V70 (99:a)• Läser deckare, gärna

Läckberg• 70% fredagsmyser • Fritidsintresse: fota sina

katter• Äger en mobiltelefon

Phono Sapiens

The Economist, 28 februari 2015

Allt fler i storstäder – blir megastäder

Idag 50% - inom 30 år över 70%

Resursutnyttjande?

55 dagar per år i bilköer?

Gräva där vi står

Skatepark Rålambshovsparken

Teknik ger hopp

Hitta och lås upp bil med din smartphone – betalningslösning integrerad

Teknik ger hopp

Bitlock

Teknik ger hopp

Internet of Things

Teknik ger hopp

Internet of Things - Big Belly

Teknik ger hopp

Global implementering av Internet of Things inom jordbruk, industri och fastighet?

Tillbaka till företag och marketing?

Why?

Andelen konsumenter som anser att företag har lika stort ansvar som regeringar att driva på en positiv samhällsutveckling

75%

Går anmärkningsvärt snabbt

2009 2013

87%56%

Andelen konsumenter som anser att företag behöver lägga minst lika stor vikt på samhällets intressen som på företagets

Från värdekedja till värdenätverk

Fokus på användarupplevelse! Engagement Marketing!!

>>>

Samtidigt...

Andelen marknadsförare som anser att kundengagemang

är den viktigaste frågan framåt

86% vs

5%

Andelen europeiska konsumenter som tycker att

varumärken gör någon meningsfull skillnad i deras liv

Syftet kan göra hela skillnaden?

Vad är Nike idag?

Förflyttat sig ”från adjektiv till verb”

>>>

Fokus på vad kunder vill köpa av företaget

Fokus på vad användare vill göra genom företaget>>>

Årligen Månatligen Dagligen

“Pay as you save”

50-70% lägre energikostnad?

Framtidens intäktsgenerering?

Framtidens köpbeteende?

Framtidens teknik?

Teknik förändrar

Teknik förändrar

Robotisering Digitalisering

Artificiell intelligens

AUTOMATISERING

“53% av jobben automatiseras inom 20 år”

Rapport från svenska Stiftelsen för Strategisk Forskning

Automatisering & rationalisering?

Handlar inte längre om regnkläder till Bangladesh

“75% av alla 18 miljoner säljare i USA kommer inte behövas år 2020”IT-analysföretaget Gartner Group

Minskade säljkårer

Säljyrken (störst sannolikhet)1. Telefonförsäljare (99%)2. Eventsäljare (94%)3. Butiksäljare (92%)4. Försäkringsmäklare (92%)5. Fastighetsmäklare (86%)6. Säljare, grossist och tillverkning (85%)7. Annonssäljare (54%)8. Säljare, tekniska produkter (25%)

Källor: Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, “Vartannat jobb automatiserat inom 20 år”Frey & Osborne 2013, ”The future of employment”Henrik Larsson-Broman , forskare och numera Prosales

Köplogik

Som vanligt; don’t get stuck in the middle...

Köplogik

Vem vill bli världsmästare på värdeskapande försäljning?

Vilken skillnad kan vi göra?

Källa: Henrik Larsson-Broman , forskare och numera Prosales

Kreativitet

VisionerInspiratio

n

IdéerRelationer

Nytänkande Innovatio

nKänslor

Komplexa sammanhang Nätverkande

Traditionell vs värdeskapande

>>>

Identifiera en beslutsfattare med befogenhet att köpaIdentifiera kundens behov och utmaningar

Kommunicera värdet av lösningen relativt konkurrenterna

Tillför nya kreativa idéer och perspektiv om kundens marknadFår access till beslutspåverkare och kundens strategiUtbildar kunden och hjälper att undvika fallgropar och risker

Källa: Henrik Larsson-Broman , forskare och numera Prosales

Teknik ger hopp

Trading från traktorhytten?

Patrick Young över en kaffe på Kungsgatan

Förarlösa transporter

”Moldaviska långtradarchaffisar” en parentes i historien?

Världen är för stor för oss.För mycket händer, för många brott, för mycket våld och spänning.

Hur mycket du än försöker, kommer du efter i utvecklingen. Det är en ständigt ökande press för att orka med tempot... man förlorar fotfästet.

Vetenskapen gör nya upptäckter i en takt som gör att man hopplöst famlar efter i häpnad.

Den politiska kartan ändras i en hastighet så man tappar andan i försök att hålla reda på vem det är som styr.

Allt går för högtryck. Mänskligheten klara inte mycket mer. The Atlantic Journal, 16 juni,

1833

Bensträckare

New Deal

Marketing 2.0Generell påverkan och drivkrafter

Fem trender inom intäktsgenerering

1. Online

2. Tveksamhet att engagera sig

3. Allt komplexare köpprocesser

4. B2C-världen (och värden) påverkar

B2B

5. Mäta, mäta, mäta

1. 60-80% av köpprocessen avklarad

2. Context is king

3. Rather 70 points of contacts...

4. B2C sätter nivån för enkelhet

5. Mäta, mäta, mäta – utmaningen

Outbound vs Inbound

Bolag hittar kund

vs

Kund hittar bolag

Then versus now

MARKETING 1.0 / OUTBOUND

MARKETING 2.0/INBOUND

Interruptive, push model Permission-based, pull model

Batch-and-blast messaging Segmented, targeted and personlized messaging

Expensive, hard-to-track outbound techniques

Targeted mix of inbound and outbound techniques

Marketing leads the awareness air war. Sales prospects, qualifies, nurtures, consults and closes

Marketing does lead gen., lead nurturing, lead scorin, and routes truly qualified leads to Sales

Manual processes Automated and manual processes

Klar trend inom marknadsföring

90/10 75/25 50/50

The revenue marketing journey

Källa: The Pedowitz Group – The Revenue Marketing Group

Den nya marknadsmixen

SEO/SEM

ContentChannels

Visitkortet med stort V

Vaddå “sales funnel”?

BREDDMARKNADSFÖRING

• TV• Print• Event• Annons

• Banners• Youtube• Display• Sponsring

SÖK

• SEO• PPC

• Rekommend.

• Socialtr

INNEHÅLL

• Guider• Case

• Socialt• Nyheter

SKAPA KONTAKTER

• Nyhetsbrev• Registrera

• Tävlingar o tester

BEARBETA LEADS

• Sälj • Kundklubbar

MA

RK

NA

DS

FÖR

ING

FÖR

SÄ

LJN

ING

DÅ

MA

RK

NA

DS

FÖR

ING

FÖR

SÄ

LJN

ING

NU

UPPTÄCKA

LÄRA

KÖP

KPI:er?

Antal Antal Antal ROI

Genererade leads?

Kvalificerade leads?

Affärs-möjligheter?

Antal leads per kanal?Kostnad per lead?Antal leads som blir affärsmöjligheter?Total intäkt?

Ej längre endast typ ”antal webbesökare” utan hur många blir affärsmöjlighet?

Att veta vad som betalar sig

SEO

Förmåga att generera leads

The Conversation Prism

“Marketing – more IT than IT?”

Gartner Group

Marketing IT?

CMS

• Drupal• Wordpress

Marketing Automation• Saknas

CRM

• Sales Force (?)

Dagens stammar?

Native Digital Immigrant

Digital Native

Definition av “digital native”?

New deal B2B?

Marketing 2.0Mer specifika fluffigheter kring B2B

Success is not final, failure is not fatal: it is the courage to continue that counts. Winston

Churchill

Rätt info till rätt person i rätt tid

Latent behovsfas

Utvecklat behovsfas

Definierat behovsfas

Sponsor X

Teknik X

Ekonomisk X

Beslutsfattare

XEx. whitepapers Ex. case

studiesEx. produktblad

Hur bygger man en kund online?

Google

Landnings-sida

Konverterar

Automatisera

d kommunikatio

n

Larm

Prospekt – lead – kund!

Färsk rapport från Google kring B2B marketing

Fem myter med B2B marketing?

Myt #1

”Beslutsfattarna inom B2B är äldre”

Källa: Google / Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

46%

18-34

22%

35-44

19%45-54

13%45-54

2014

27%

18-34

29%35-44

26%45-54

18%45-54

2012

Myt #2Marknadsföring B2B ska riktas till

chefer”

Källa: Google / Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

Final A

utho

rity

Heavy

Influ

ence

r

Som

e In

fluen

ce

Influ

ence

0

20

40

60

Employee Influence

C-suite Non C-suite

81%

utanför C-nivån har inflytande

Myt #3

”Det söks mest på varumärken inom B2B”

Källa: Google / Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

12st

sökningar görs i genomsnitt innan

de interagerar med ett varumärke

71%

börjar sin research med en generisk

sökfråga

Myt #4

”Mobilen används sällan i B2B”

Källa: Google / Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014

42%

av de som gör research inom B2B använder mobilen

någon gång i processen

91%

ökning av användning av mobiltelefonen

genom hela köpprocessen

2 blog posts

Landing page

12 social

36 social media

Video

Webinar

Slide-share

Landing page

Youtube

Landing page

5 nurture mails

6 blog posts

Web copy

Info-graphic

Video

Presenta-tion

Content – inte bara EN grej...

WHITEPAPER

Effective distribution of B2B content

Källa: emarketer.com

Morgondagens marknadsförare

• Tekniskt, digitalt och finansiellt kunniga• Levererar kvalificerade leads• Mäter avkastning

• Producerar förträffligt innehåll

Bara att kavla upp ärmarna då...

Härlig utmaning för Cinnober

Marketing 2.0B2B och intäktsgenerering

Nothing is new – everything changes