p&l and brand profit
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Curso basico de Prfit & Loss statement con algunas estrategias para el logro de mejor utilidad de marcaTRANSCRIPT
P&L
9 de Octubre 2014 Victor G. Moreno Cardona
¿Que es un P&L?
• El termino P&L viene del ingles “Profit & Loss statement”, que se conoce en español como el Estado de perdidas y Ganancias.
Definición de P&L
Obje5vo del Estado de Resultados o P&L
• Es un documento financiero que muestra detalladamente y ordenadamente la rentabilidad de la empresa, marcas, categorías durante un período de Jempo. Es decir, las ganancias y/o pérdidas que la empresa Jene, tuvo y espera tener.
¿Es esto importante?
• El P&L no es solo una foto de la situación financiera de tus marcas. Es una película a lo largo de un periodo de Jempo que es clave para entender si tu marca es rentable o no y porque.
El P&L es uno de los reportes mas importantes para la adecuada toma de decisiones de un MarkeJng
Manager
Estructura básica de un P&L
P&L
Ventas Brutas
Menos descuentos y Devoluciones
Ventas Netas
Menos Costo de la Ventas
= U5lidad Bruta
Menos Gastos de Marca
=Contribución de Marca (DBC)
Definición de terminos clave Ventas netas (Net Sales) • Se determina restando de las ventas brutas (Gross Sales) las devoluciones
y descuentos. Costos • Se determina de la suma de los Costos de Ventas (sales costs),Costos de
Producto (COGS cost of goods) y Costos de Distribución (DistribuJon Costs).
U5lidad Bruta (Gross Profit) • Es la resta de Ventas Netas menos Costos
Definición de términos clave Gastos de Marca (A&P expenses) • Es la suma de los gastos de A&P :
1) Publicidad (AdverJsing) 2) Promociión (PromoJon)
Contribución/U5lidad de Marca (Direct Brand Contribu5on/Brand Profit) • Se determina restando los gastos de marca (brand Expenses) de la UJlidad
Bruta)
¿Con que frecuencia se revisa el P&L?
Como se menciono anteriormente, el P&L es una película de la situación financiera de las marcas y es clave para la toma de decisiones. ¿Cada cuando se debe revisar?: 1. Mensualmente 2. Trimestralmente 3. Anualmente
Nota: El P&L se debe siempre revisar vs un objeJvo y vs el año anterior
¿A que nivel se debe tener un P&L?
Desde el punto de vista de una marca, el P&L debe hacerse desde 4 diferentes puntos de vista: 1. P&L total de marca 2. P&L por SKU 3. P&L x canal de distribución 4. P&L por cliente 5. P&L por promoción
¿Cuales son las partes de un P&L que un Marke5ng Manager puede influenciar
directa o indirectamente? Para lograr los obje5vos de rentabilidad de una marca, el Marke5ng Manager de que 5ene control?:
Indirecto 1. Costo de producto 2. Descuentos 3. Costo de ventas Directo 1. Gastos de A&P
Ejemplo de P&L
Ejemplo de P&L de marca
Tequila “X”
A&P
Ejemplo de Plan en un P&L de marca Tequila
“X” +2.5%
+2.5%
+11.0%
+6.7%
+10.0%
Ejercicio En parejas. Eres el Director de Mkt de Tequila “X”. ¿Que variables revisarías y cambiarias si es necesario para lograr un DBC (Contribución de marca) en el Budget 2013 por lo menos igual al del año 2012 manteniendo el mismo incremento de volumen de ventas? 1) Explicar que variable o variables se cambiarian 2) Porque 3) Implicaciones
8 formas en que un Marke5ng Manager puede impactar el PROFIT
Los grandes mercadologos manejan eficientemente los P&L de sus marcas para lograr crecimiento y uJlidad. Estos son 8 maneras de hacerlo: 1. Precio 2. Trading the consumer up or down 3. Costo de Producto 4. Costo de Marke5ng 5. Robar de otros usuarios 6. Lograr que los usuarios actuales usen mas. 7. Entrar nuevas categorías 8. Crear nuevos usos para tus marcas
1. Precio • Incremento: depende de la situación del mercado, incremento en costos y de la
salud de tu marca vs la competencia y el canal. • Decremento: Usada cuando se pelea contra un compeJdor o si se necesita
reaccionar en una economía estancada. También se baja el precio si hay una ventaja compeJJva en costos de producción, materiales o distribución
2. Trading the consumer up/down
• Trading up: Si se Jene un portafolio de productos y la imagen de tu marca lo permite. (e.g. Johnnie Walker)
• Trading Down: Riesgoso pero si se encuentra una oportunidad en un mercado que nadie aJende y hay un mínimo daño a la imagen y reputación de tu marca. En una economía mala es mejor hacer un set de productos value en lugar de bajar el precio en tu marca principal.
3. Costo de Producto • Reducción de costos: Se puede usar el poder de la marca/compañía para
obtener materia prima mas baja, mejoras en producción y en algunos casos manufactura en otros países
• Incremento de costos: Cuando se invierte en nueva tecnología, en mejorar la imagen de la marca, buscar mercados premium, ofrecer un nuevo beneficio o un cambio de formato.
4. Costo de Marke5ng • Decremento: Para contraatacar cambios en el P&L (precio, volumen,
costos)estamos tentados a soluciones de corto plazo cortando inversión en P&L afectando la imagen/percepción de la marca. Todo depende de donde esta la marca en el ciclo de vida y que tan bien percibida es.
• Incremento: Usado cuando se esta en un periodo de inversión, ganar share vs compeJdores agresivos o cuando se logran mayores ventas con los márgenes adecuados.
5. Robar de otros usuarios • Ganancia de share ofensiva: Usarlo cuando se Jene una significaJva ventaja
compeJJva o hay necesidades sin saJsfacer en el mercado. También cuando hay una oportunidad de moverse primero con una nueva tecnología(Apple)
• Mantener share: Es cuando manJenes tu share y uJlidad protegiendo a tu base de consumidores leales hasta que puedas avanzar en tecnología.
6. Lograr que los usuarios actuales usen mas. • Atacar la frecuencia de uso cuando hay un beneficio real de hacerlo • Caso Listerine: La gente usaba 20-‐30 veces al año comparado con las 700+
veces que se cepillaban los dientes. Se enfocaron a conectar el cepillado de dientes con Listerine
7. Entrar nuevas categorías
• Cuando puedes transferir tu reputación de marca a un nuevo grupo de usuarios. Se necesita una inversión substancial sin distraer de proteger a la base leal de usuarios de la marca.
• Caso Rexona: Una marca de protección de piel ahora esta en jabones, desodorantes y shampoo.
8. Crear nuevos usos para tus marcas • Crear extensiones de línea. • Antes de hacerlo asegurarse que la marca esta en orden ya que se necesita mucha
atención, inversión y foco en el área de expansión. • Caso Arm & Hammer: Marca de Bicarbonato que encontró nuevos usos: reducción
de olores, limpieza de manchas dipciles, exfoliante, etc. NOTA: Dipcil repeJr estas historias de éxito.
Precio
Costo
Market Share
Tamaño Mercado
U5lidad de Marca= (precio-‐Costo) x (Market share x Tamaño Mercado
Precio
Trading up/down
Costo de producto
Costo de MarkeJng
Robar otros usuarios
Hacer que nuestros usuarios usen mas
Nueva Categoría
Nuevos usos
1
2
3
4
5
6
7
8
Premium e inelás,co: Consumidores leales pagan premiums y hacen trade up si se les ofrece
Margen Mayor %
Eficiente y poderoso: Economías de escala. Proveedores bajan costos por volumen. Gastos eficientes de medios. Medios graJs a través de search, social y earned
Reducción en COGS y gastos
Momentum: Las masas mueven a las masas. El poder de los medios( search+ social + earned) manJene a las marcas en la conversación de la gente. La competencia no puede responder al momentum
Ganacia de share
Los leales nos seguirán donde sea: Usuarios leales seguirán a la marca a cualquier lado por lo que nuevas puertas se abrirán. La idea de marca ya no esta empatada con el producto sino como la marca te hace senJr
Nuevos Mercados
GRACIAS