PLAN DE MARKETING

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

CURSO

: MARKETING INTERNACIONALDOCENTE

: JOSE RODRIGUEZPLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DE LA EMPRESA AGROINDUSTRIAL TUMAN S.A.A.ESTUDIANTES:

Carmen Huertas rosales

Esther Acua EscuderoCHIMBOTE PERU

2014PRESENTACIN

La evolucin de la industria azucarera nacional en las ltimas tres dcadas muestra a un sector que de ser exportador neto de ms de la mitad de su produccin hasta los 1970 pas a ser importador neto y estar crecientemente orientado al mercado interno en las ltimas dos dcadas. Las empresas azucareras fueron cooperativizadas por el gobierno de Velasco, y enfrentaron crecientes problemas externos (control de precios y menos crdito) as como internos (problemas de gestin), con lo cual este sector se fue descapitalizando y perdiendo presencia en los mercados mundiales.Este proceso de re-estructuracin empresarial ha tenido a la fecha resultados positivos pero parciales. En los ltimos cinco aos el Per ha incrementado su produccin hasta prcticamente cubrir el mercado interno tanto de consumo final como consumo industrial. Esta expansin productiva ha sido diferenciada, identificndose tres sectores distintos. Un primer grupo est compuesto por las empresas que lograron atraer socios comerciales que han reorientado completamente las prcticas empresariales e invertidas en mejoras significativas en campo, ingenios y sistemas de mercadeo. Este sector viene liderando el crecimiento. Un segundo grupo, ms pequeo, tiene empresas que no han atrado un socio comercial an, pero que han conseguido adaptarse a las nuevas condiciones del mercado y vienen generando resultados positivos. El tercer grupo est compuesto por empresas en una crisis muy seria y que no han logrado atraer inversin privada. Este grupo es de particular importancia dado su peso especfico en la produccin.El objetivo principal del presente trabajo es elaborar un plan de marketing internacional viable para el azcar, a partir de la recoleccin y anlisis de la informacin que nos permita determinar las estrategias ms adecuadas y eficaces en funcin de las limitaciones y posibilidades de desarrollo actuales para poder ampliar nuestro mercado.Para el anlisis de la informacin hemos utilizado las herramientas del marketing adoptadas a partir de nuestro curso de marketing internacional en la Universidad Cesar Vallejo, motivados por la presencia de un importante mercado externo de los productos motivo del estudio y de las fortalezas y oportunidades observadas y que la ubican como una actividad de importantes ventajas comparativas y competitivas, dependiendo de cmo se aprovechen. Aqu sealamos nuestra propuesta para conseguir el despliegue de esta actividad.

INTRODUCCIONSi bien el caf es el producto ms importante de nuestra canasta agro exportadora, el azcar ha logrado posicionarse en los ltimos meses como uno de los de mayor crecimiento. La Asociacin de Exportadores (ADEX), inform que ese producto registr entre enero y julio ltimo envos por US$ 15 millones 875 mil, 273% ms que en similar periodo del ao pasado. De acuerdo al Sistema de Inteligencia Comercial ADEX DATA TRADE, la exportacin de azcar se hace en dos partidas la Azcar de caa sin aromatizante ni colorante, que hasta el sptimo mes del ao pasado alcanz los US$ 14 millones 770 mil y Dems azcares de caa o remolacha refinado, por US$ 1 milln 105 mil.

El azcar peruana tuvo como dos de sus principales mercados a EE.UU. e Indonesia, que al importarla por US$ 8 millones 641 mil y US$ 5 millones 779 mil, respectivamente, concentraron de manera conjunta el 91% del total de los envos. Se debe sealar que entre enero y julio del 2008 EE.UU. adquiri nuestra azcar solo por US$ 34.En el presente trabajo se plantea una alternativa que consideramos viable en el largo plazo para la exportacin en dimensiones importantes del azcar, para lo que se requiere principalmente de la decisin de los productores de caa de azcar para prepararse y actuar como empresarios, logrando mejorar sus productos.

Para conseguir lo anteriormente mencionado es indispensable la adquisicin de una cultura de internacionalizacin, a la par que se establezcan estrategias del marketing exitosas y aplicables. En el nivel que nos encontramos como maestristas, conocemos las herramientas necesarias para la realizacin del presente proyecto, por lo que nuestra meta final es conseguir que los productores-empresarios con visin estratgica hagan suya esta propuesta, la implementen y permitan el desarrollo de sus pequeas empresas, constituidas actualmente con gran potencial de crecimiento en el mbito de Lambayeque y logren en consecuencia el crecimiento econmico-social de su poblacin, que tanto lo necesita.

I. PLANTEAMIENTO DEL ESTUDIO:

1.1. FORMULACIN DEL PROBLEMA:

En los ltimos aos la industria nacional parece haber cubierto ya plenamente el mercado domstico y se espera que en los siguientes aos la oferta interna siga aumentando ms all de la demanda por decisiones ya tomadas de siembras por parte de algunas de las empresas (especialmente del Grupo A). Esto tender a ejercer presin a la baja en los precios domsticos. Aunque los mercados internacionales de azcar mantengan un alto nivel de distorsin en los prximos aos la tendencia es hacia una mayor liberalizacin, especialmente va la reduccin arancelaria y por diversos acuerdos comerciales y cumplimiento de compromisos previos de los pases importadores (NAFTA, compromisos de la Unin Europea). Este contexto permite prever que la industria azucarera nacional difcilmente podr exportar azcar por fuera del sistema de cuotas estadounidense que le impone un lmite muy preciso (actualmente 45,000 toneladas, un 5% de la produccin interna).La empresa Tumn export hasta el ao 2002 a mercados internacionales pero que hasta el momento no se conoce en su totalidad el atractivo que result para los clientes extranjeros estos productos, pero a pesar de ello continan siendo pasivos en la bsqueda de alternativas que les permitan crecer en nuevos mercados e internacionalizarse.

Por otro lado, existen experiencias demostradas de la acogida de estos productos en el exterior, pero esto no se hace en la proporcin que puede conseguirse si aprovechramos todo el potencial existente realizndose en pequea escala y con la participacin de pocas empresas que no apuestan a un cambio tanto en 1produccin como en la bsqueda de nuevas propuestas de venta en el exterior.Consideramos que con una buena estrategia de marketing es posible obtener la internacionalizacin de estos productos en proporciones muy ventajosas y diferenciadas en mercados mundiales y de nuestro pas.1.2. DELIMITACIN DE OBJETIVOS:

1.2.1 Objetivo General:

Elaborar un plan de marketing internacional viable para la venta de azcar.1.2.2 Objetivos Especficos:

Evaluar las diversas alternativas que permitan viabilizar el plan de internacionalizacin del azcar Determinar y utilizar las herramientas del marketing en el desarrollo de la propuesta.

Desarrollar el anlisis estratgico de las empresas dedicadas a la industria de la agro exportacin con visin dirigida a la internacionalizacin.

1.3. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA:Las consideraciones nacionales indican que la orientacin actual es limitada y es necesario plantearse como un objetivo bsico el poder convertir a la industria azucarera nacional en exportadora neta de azcar por lo menos a los precios de exportacin que ocurriran en un escenario de libre comercio y eliminacin de distorsiones en los mercados mundiales. Si consideramos que el nivel de proteccin actual del azcar peruano es cercano al 120% respecto al precio internacional al incluirse la franja de precios, se puede establecer que existe una brecha significativa que cubrir con aumentos competitivos de productividad.

Al respecto, cabe sealar que Per es un pas con claras ventajas comparativas en la produccin de caa de azcar debido a factores climticos. En la costa peruana es posible producir caa de azcar durante los 12 meses del ao, situacin que incrementa sustancialmente los rendimientos anuales de la caa de azcar en comparacin con otros pases En nuestro pas contamos con numerosas posibilidades de desarrollo econmico pero la escasa visin individualista ha impedido la evolucin de mecanismos que permitan crecer a las empresas, especialmente de aquellas que sabemos que tienen productos con gran acogida por los mercados exteriores. Esta situacin justifica ampliamente el planteamiento de la presente propuesta de internacionalizacin y su ejecucin posterior.

En el siguiente Grfico se muestra la Partida Arancelaria del azcar establecidos por ADUANET.

Partida Arancelaria

II. RESULTADOS DEL ESTUDIO

2.1. EXPORTACIONES PERUANAS DEL AZCAR.La exportacin peruana de azcar totaliz 15 millones 875 mil dlares entre enero y julio del ao 2009, reflejando un incremento de 273% respecto a similar perodo del ao pasado, segun la Asociacin de Exportadores (Adex). Teniendo en cuenta que el caf es el producto ms importante de la canasta agroexportadora peruana, el azcar ha logrado posicionarse en los ltimos meses como uno de los de mayor crecimiento.

La exportacin de azcar se hace en dos partidas, la primera denominada Azcar de caa sin aromatizante ni colorante, que hasta el stimo mes del ao 2009 alcanz una exportacin de 14.77 millones de dlares, y Dems azcares de caa o remolacha refinada por un milln 105 mil dlares.

El azcar tuvo como dos de sus principales mercados a Estados Unidos e Indonesia, pases que importaron ocho millones 641 mil y cinco millones, 779 mil dlares, respectivamente, concentrando el 91 por ciento del total de los envos.

Los otros destinos son Ecuador que la import por un milln 84,000 dlares, Hait (370,963 dlares) y, finalmente, Finlandia.

Entre las empresas exportadores estn la Empresa Agroindustrial Casa Grande, con envos por siete millones 419 mil dlares, Complejo Agroindustrial Cartavio, Agro Industrial Paramonga, Empresa Agroindustrial Pomalca, Amerop Per e Interamsa Agroindustrial, entre otras.

Per tambin exporta otros productos derivados de la caa de azcar como la panela, ya sea en moldes (chancaca) o granulada, partida que report un crecimiento de ocho por ciento, acumulando exportaciones por 359 mil dlares.

Entre los pases demandantes de panela estn Italia con un crecimiento de 41 por ciento (234,521 dlares), Francia (67,800 dlares), Croacia (33,000 dlares), Pases Bajos (19,500 dlares) y Canad (3,524 dlares).

Otros destinos son Estados Unidos, Chile, Suiza y Blgica y en total la panela peruana se export a 11 pases.Segn la asociacin peruana de productores de azcar y biocombustibles (APPAB) en el ao 2013 se export las siguientes cantidadesExportadorEneFebMarAbrMayJunJulAgoSepOctNovDicTOTAL

AGRO INDUSTRIAL PARAMONGA S.A.A.04,854005,0000000009,854

CARTAVIO SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA0360009,747003003000010,707

CASA GRANDE SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA014,090006,363003,450022,75012,50059,153

EMPRESA AGROINDUSTRIAL POMALCA S.A.A.02,36200000000002,362

TOTAL021,6660021,110003003,750022,75012,50082,076

Fuente: www.aduanas.gob.pe

ExportadorEneFebMarAbrMayJunJulAgoSepOctNovDicTOTAL

AGRO INDUSTRIAL PARAMONGA S.A.A.0000000000000

CARTAVIO SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA04194206300500044900002,418

CASA GRANDE SOCIEDAD ANONIMA ABIERTA0000000000000

EMPRESA AGROINDUSTRIAL POMALCA S.A.A.0000000000000

SUCDEN PERU S.A.001,0000000000001,000

KEVIN IMPORT S.A.C000000015000015

TOTAL04191,4206300500046400003,433

El azcar peruana tuvo como dos de sus principales mercados a EE.UU. e Indonesia, que al importarla por US$ 8 millones 641 mil y US$ 5 millones 779 mil, respectivamente, concentraron de manera conjunta el 91% del total de los envos. Se debe sealar que entre enero y julio del 2008 EE.UU. adquiri nuestra azcar solo por US$ 34.

Los otros destinos son Ecuador que la import por US$ 1 milln 084 mil, Hait, por US$ 370 mil 963 y finalmente Finlandia.2.2. PLAN DE MARKETING

2.2.1. ANALISIS DEL ENTORNO:2.2.1.1. Anlisis del entorno internoa) Anlisis de las capacidades:

Fortalezas:

Diversificacin. Alta adopcin de tecnologa. Escala agrcola. Cooperacin del Estado. Estructura empresarial slida.

Debilidades:

Falta de plantas de calidad para transformar naranjas en aceites esenciales.

Condiciones climticas muy variables que dificultan la obtencin de fruta de excelente calidad. Escasez de mano de obra calificada

Insuficiente investigacin bsica y de adaptacin de tecnologa a las condiciones nacionales. Falta de escala de pequeos y medianos productores y dificultades para incorporarse en nuevos mercados. Falta de liquidez y serios problemas de financiamiento

b) Anlisis del sector:Oportunidades:

Disponibilidad de tierras aptas a precios accesibles. Disponibilidad de financiamiento. Programa agresivo de investigacin y adaptacin sobre variedades y alternativas de caa para lograr caas con menor periodo de maduracin para la obtencin de sacarosa. Inversiones en equipo de molienda. Rgimen de proteccin mediante normas del congreso.Amenazas:

Conflictividad laboral.MISION Y VISION DE LA EMPRESA AGROINDUSTRIAL TUMAN S.A.A.MISIN

Nuestra misin es ser una empresa lder de clase mundial que proporciona productos agrcolas e industriales, que agregan valor a los clientes y al pas. Utilizamos estndares internacionales de calidad, productividad y tecnologa de vanguardia con responsabilidad social. Desarrollamos a nuestro recurso humano y, de manera sostenida y rentable, superamos las expectativas de nuestros accionistas.

VISIN

Nuestra visin es ser un grupo energtico y lder en continuo crecimiento con presencia internacional que se adapte a los cambios en el entorno el cual nos exige contar con un modelo de administracin que permita desarrollar ventajas competitivas, tanto a nivel nacional como internacional, ampliando oportunidades de desarrollo profesional y personal a sus empleados y una contribucin positiva a la sociedad con un compromiso de ciudadana que rigen a las empresas lderes internacionales.

c) Valoracin de los objetivos y recursos:

Incluir en los objetivos generales de las empresas la internacionalizacin a travs de la Asociacin de Exportadores en un largo plazo, brindndoles amplia informacin acerca de las posibilidades de crecimiento y la experiencia observada.

Desarrollar el planeamiento estratgico del consorcio de estas empresas para establecer la internacionalizacin de sus productos, motivndolos y apoyndolos sostenidamente en esta propuesta.

El propsito general de este consorcio es el de crecimiento lento y constante de las empresas industrializadoras para los aceites esenciales.2.2.1.2. INVESTIGACION DE MERCADOS EXTERIORES

En este segmento se trata de identificar mercados con infraestructura adecuada, sin restricciones legales al comercio de esta naturaleza o en todo caso que sean barreras subsanables satisfactoriamente. El 53% de la produccin mundial de azcar est concentrada entre Brasil, la Unin Europea, China y la India. Estos pases son adems los 4 mayores consumidores, con un 42% de participacin.

Pese a tratarse de grandes productores, tanto la India, China y Estados Unidos no alcanzan satisfacer su demanda interna. Brasil, el lder mundial, ms que duplic su cosecha durante este periodo, alcanzando en la temporada 2004/2005 las 28 millones de toneladas. El 33% de la produccin mundial de azcar, se comercializa internacionalmente. Los principales exportadores son Brasil, la Unin Europea, Tailandia y Australia, que exportan conjuntamente el 68% de lo transado mundialmente. El primero abastece el 39% de la demanda mundial, lo que lo ha convertido en formador de precios.

La demanda mundial de azcar est encabezada por Rusia, que participa con el 10%.

A diferencia de las exportaciones, las importaciones estn fragmentadas en una mayor cantidad de pases. Considerados por regiones, los mayores demandantes de azcar son el Norte Africano, Medio Oriente y Asia.Los mercados en Amrica Latina que importaron azcar entre el 2003 y 2009 se muestran a continuacin que para el 2010 debemos satisfacer esa demanda.

IMPORTACIONES AZCAR BLANCA en TM

Perodo: 2003 - 2009

Mes2003200420052006200720082009

ENE1,87977013,14829,57010,97525,21117,278

FEB1,2957,7919,6978,36622,40823,20913,730

MAR2,50519,7359,00416,15723,55229,8368,772

ABR1,30913,48912,25613,76618,93619,5197,509

MAY486,09817,44021,54615,51012,4994,340

JUN6034,09017,12715,72215,49516,9205,141

JUL53112,17317,85212,93917,44913,0947,963

AGO56234,60533,05425,40917,48410,2717,039

SEP79120,34224,63312,66315,33312,46614,034

OCT19914,03513,99915,56418,3919,11214,980

NOV64517,91824,39322,36814,0534,71520,409

DIC57816,85818,18325,04015,73814,99415,229

Total10,944167,904210,785219,110205,326191,845136,424

IMPORTACIONES EN TM DE AZCAR BLANCA POR PAIS / MES PERIODO: ENE - DIC 2009

PAIS DE ORIGENEneFebMarAbrMayJunJulAgoSepOctNovDicTOTAL

BOLIVIA2,5412,4127778204113,3143,8175,5006,6768,3905,0346,23945,931

COLOMBIA13,8869,5187,8316,4921,4171,8273,8861,3007,0986,32811,7457,12778,455

COSTA RICA150300019700000000647

GUATEMALA701016000026023600001,357

BRAZIL01,500002,511000003,5001,5009,011

ECUADOR0040000300007

ARGENTINA000000002602621303641,016

TOTAL17,27813,7308,7727,5094,3405,1417,9637,03914,03414,98020,40915,229136,423

Fuente: www.aduanas.gob.pe

PAIS DE ORIGENEneFebMarAbrMayJunJulAgoSepOct

BOLIVIA004809001801,0351,5491,100

COLOMBIA300025012490020000

COSTA RICA21000000000

GUATEMALA0000000000

BRAZIL0000000000

ECUADOR0030000300

Finalmente los pases con mayor demanda en Amrica estn Bolivia, Colombia, Costa Rica, Estados Unidos que no abastece a su mercado interno y a nivel mundial tenemos como principales consumidores al Norte Africano, Medio Oriente y Asia. Actualmente la empresa agroindustrial Tumn S.A.A. no est exportando puesto que la produccin que tiene es para abastecer el mercado interno pero que es necesario ampliar nuestra oferta en la medida en que mejoremos nuestra capacidad de produccin con el equipamiento acorde a la tecnologa actual, capacitacin de personal y calidad de producto.

a). El Entorno Internacional

Demanda de azcar blanca y rubia en el exterior. Oferta de azcar de diversas partes del mundo. Poltica favorable para el intercambio comercial. Grandes posibilidades de crecer en el mercado internacional. Canales de distribucin existentes en el exterior favorable al desarrollo de nuestro sector. Pases con alto poder adquisitivo y consumista.b). Competencia Internacional

Presencia de empresas muy competitivas en la produccin de azcar. Se requiere conocer de la competencia, las estrategias que desarrollan, sus fortalezas, debilidades, etc.

Tecnologa ms avanzada en las empresas competitivas: mayor productividad. Posicionamiento de producto similar al nuestro en muchos mercados mundiales.2.2.2. SELECCIN Y DELIMITACION DE MERCADOSa). Seleccin de Mercados:Los mercados objetivos propuestos en el presente proyecto son los siguientes (la mayora ya han sido incursionados):CANAD: Provincias de British, Columbia, Qubec, y Ontario; nuestra exportacin se dar para empezar a pequeos importadores de azcar refinada. La determinacin de compran esta bajo la responsabilidad del Category Manager y/o Buyer. Supermercados: La determinacin de compra la toma el Category Manager y/o BuyerNuestro mercado estar destinado a Canad aprovechando el tratado de Libre comercio bilateral entre Per y el pas elegido para exportar. La Industria Azucarera en Canad est identificada de acuerdo al Sistema de Clasificacin de Industrias en Norte Amrica (NAICS). En Canad para efectos estadsticos y presentacin de informacin de participacin en el PIB el cdigo NAICS asignado es 31131-Sugar Manufacturing. Para efectos de las estadsticas de importacin y

Exportacin la categorizacin del azcar est designada bajo el captulo 17 del cdigo arancelario Canadiense. Los principales cdigos de inters para este estudio son el azcar de caa bajo la partida 1701.11, azcar refinado con aromatizantes y saborizantes bajo la partida 1701.91, dems azcar refinado no Comprendido en las anteriores 1701.99 y melazas de caa 1703.10.

El azcar refinado tienen dos grandes grupos compradores: el industrial y el consumidor de hogar. El industrial tiene dos divisiones, una son las grandes empresas que importan directamente o compran a las refinadoras locales el azcar refinado o lquido para sus procesos industriales. El segundo grupo es el de los importadores medianos y pequeos que importan azcar refinado para re-empacar y vender a nivel de los supermercados o para vender en bolsas de 20 y 40 kilos a las industrias del sector de alimentos. El consumidor de hogar se ve representado por un intermediario que son las cadenas de supermercados y/o tiendas independientes. Estos Supermercado por efectos de facilidad en el manejo del producto y la facilidad de ordenar localmente pequeos pedidos de reposicin compran sus productos directamente a las refinadoras y/o empacadores medianos que han venido ganado un espacio, ofrecindose como alternativa para empacar bajo la marca.

b). Seleccin de Lneas de Productos:

Los productos a ser comercializados tienen que ajustarse a lo que seale la investigacin de mercado en su fase de campo adecuados al gusto de los clientes y al tipo de producto requerido (azcar refinada).Est demostrado que cuando se presenta un producto ya sea a nivel de azcar crudo o refinado que cumple con las condiciones esperadas por el cliente en cuanto a calidad, empaque y precio se logran hacer ventas interesantes. Las barreras son ms de estructura y conveniencia de los agentes que demandan los productos.

c). Seleccin de Formas de Entrada:La forma de ingreso que consideramos ms apropiada es a travs de distribuidores; en este caso se deben identificar aquellos que se dedican a lneas semejantes. La desventaja de esta estrategia es el encarecimiento de los productos, dependiendo de la longitud de la cadena de distribucin adems de la posibilidad de competencia con otros productos sustitutos.Un mercado con canales de distribucin, promocin y control muy estructurados y especializados. Ilustramos la magnitud de este efecto con tres de las cadenas de supermercados o grupo industriales ms importantes en el sector.

WESTON GROUP: Connors Bros Connors Seafood Ready Bake Food Weston Bakeries - Stroehmann Bakeries Neilson Dairy Maplehurts Bakeries Interbake Foods- Heritage Aquaculture. Atlantic Super Store Extra Foods- Fortinos - MAXI- Maxi & Co Provigo The Real Canadian Super

Stores Independent - Valu Mart Loblaws - No frills Lucky Dollar Food - Dominion (New Foundland), Atlantic Save Easy The Real Canadian Whole Sale Club, Zehrs, IGA. Para informacin detalla ver pgina de Internet: www.weston.ca Como se puede ver este grupo no solo es dueo de supermercado, si no que su portafolio de empresas incluye Investigaciones Sectoriales Mercado Canad Proexport - Colombia Septiembre 2004 empresas de panadera y repostera, lcteos, comida de mar que por supuesto son los mayores proveedores de las cadenas de supermercados.

SOBEYS: Action Plus Boni Choix Foodland Food Town Garden Market IGA IGA Knecthel Kwik Way - Lawtons Le Deppeneur Needs Omni Price Choppers Riteway Sertard - Sobey Thristy Foods Tradition. Para informacin detalla ver pgina de Internet: www.sobeys.com

METRO: Ami - Brunet - Clini Plus Extra Gem Les Saisons Loeb Metro Richelieu Service SOS Depanneur Super C. Para informacin detalla ver pgina de Internet: www.metro-richelieu.com

Largas distancias entre los principales centros de distribucin (Montreal y Toronto) los centros de consumo. Es por esto que las empresas hace un gran esfuerzo a travs de consolidaciones y compras de pequeas cadenas que trabajan a nivel regional, as logra una mayor participacin en el mercado y llegan a todos sus clientes.

Para este caso sugerimos un joint venture con alguna empresa que tenga inters en el negocio la cual podra identificarse a travs de internet.

d). Seleccin de Estrategias:

En este caso especfico para la exportacin de azcar refinada, utilizaremos la estrategia de producto netamente orgnico diferenciado al hecho de ser producido con estndares de calidad y materias primas de calidad.

Otro aspecto importante a tener en cuenta en esta estrategia de internacionalizacin es que previamente debe optimizarse el proceso productivo del azcar, de tal forma que permita atender los volmenes de la demanda del mercado interno y externo. Esto requiere ineludiblemente que se incorpore a otros empresarios para este proceso de transformacin de produccin permita la exportacin.

e). Seleccin de objetivos de mercado:

Objetivos estratgicos: Lograr un crecimiento progresivo en la venta al exterior de azcar refinada.Objetivos cuantificados:

Conseguir exportaciones de 3000 toneladas mtricas en el primer ao de desarrollo en el mercado canadiense.

Contar con por lo menos 4 puntos de venta mayoristas en el mercado canadiense.

Obtener una rentabilidad del 50% en los productos exportados, luego de descontados los impuestos y otros gastos, al final del primer ao.

Conseguir el posicionamiento de nuestra marca como azcar refinada de excelente calidad.

Atender las demandas de los mercados objetivos al trmino de la distancia aprovechando al mximo la tecnologa de las comunicaciones y el transporte.2.2.3. MARKETING MIX INTERNACIONAL:

a). Producto: Caractersticas: Requerimos producir azcar que satisfagan las exigencias de calidad para el mercado internacional (proceso de produccin, empaque o presentacin).

Para conseguir estos ltimos atributos, la empresa agroindustrial Tumn necesitara disponer de un buen sistema de gestin de la calidad, adoptando las normas ISO 9000, para que los clientes observen que la azcar refinada cumpla con los requisitos internacionales exigidos para la fabricacin de productos de calidad aceptable.

As mismo, mediante nuestra portal podemos conocer los gustos y opiniones a travs del contacto directo con el distribuidor, a travs de una pgina Web bien diseada a la que puedan acceder tambin los consumidores directos. Envase: Deber ser en bolsa de papel para as mantenerla en buen estado y no est expuesta al medio ambiente a una posible contaminacin. Debe cumplir adems con los requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como informacin nutricional acerca del producto, entre otros.A continuacin se presentan material fotogrfico de algunas formas de como los productos seran empacados.

Fuente: www.rogerssugar.comLos exportadores debern confirmar con el importador canadiense los requisitos en cuanto al etiquetado de productos destinados a este mercado. La etiqueta constituye la fuente de informacin sobre los siguientes aspectos principales:Informacin bsica del producto (nombre comn, lista de ingredientes, cantidad neta, caducidad del producto, grado y calidad, pas de origen y nombre o direccin del productor, agente o importador del producto). Los ingredientes deben listarse en orden descendente o por porcentaje en los dos idiomas; Informacin nutricional (contenido de grasas, protenas, carbohidratos, vitaminas, minerales presente por cada porcin, informacin especfica para consumidores con necesidades dietticas determinadas), as como las instrucciones sobre la preservacin del producto para una ptima conservacin, Marca, promocin y rasgos promocionales.

b). Precio:El azcar tanto crudo como refinado es un Commodity los precios varan a diario, sin embargo cuando se presenta una cotizacin normalmente esta se mantienen por un periodo de 10 das.. Los precios se dan por toneladas en el caso del azcar crudo y el azcar refinado se puede negociar segn empaque. Existen otros factores que determinan el precio del azcar, por ejemplo el grado de polarizacin y el tipo de color, que normalmente se conoce como ICUMSA y hay entre 45 y 159 icumsas.Toda importacin en Canad debe pagar el, General Service Tax,-GST. el porcentaje es del 7% y se aplica sobre el valor total de la factura de exportacin, es decir incluyendo el impuesto por arancel. Tambin los productos deben pagar un arancel provincial que vara segn la provincia. Igualmente para productos como joyera, alcoholes, cigarrillos y tabaco existen otras sobre cargas que van desde el 10% del valor del artculo hasta un porcentaje segn el volumen de contenido o nmero de unidades como es el caso de los cigarrillos y tabacos. Este ltimo impuesto de lujo no aplica para el azcar.Planteamos obtener una rentabilidad neta de por lo menos el 30% por envo y dependiendo de las temporadas en el ao. Aparentemente se trata de un producto con precios establecidos que no varan pero teniendo en cuenta la necesidad imperiosa de capacitacin, tecnologizacin y establecimiento de mecanismos que garanticen un producto de calidad con algn atributo diferenciado se puede cambiar los precios.Para esta fijacin debe tenerse en venta adems la legislacin del mercado, el tamao de la cadena de distribucin (que debe ser lo ms corta posible) y otros aspectos que debern ser considerados en los contratos propuestos.

Proponemos que la empresa debera tener cierto control sobre el precio del importador en el extranjero, de tal forma que se pueda brindar mayores mrgenes de ganancia y mejores niveles de venta, incluso consideramos que debe tener su propia empresa de comercializacin va internet con una gil capacidad logstica.

c). Distribucin:Consideramos que la distribucin puede hacerse a travs de distribuidores, aunque esta sera en primera instancia, prefiriendo para ms adelante la distribucin a travs de agencias de venta exclusiva de nuestra azcar a travs de un joint-venture.Es importante sealar que la distribucin y la venta se desarrollen proporcionalmente a la capacidad de produccin y la demanda que necesite nuestro importador de acuerdo a los estndares establecidos.Los canales de distribucin en cualquier caso deben ser los ms cortos posibles, de all tambin la preferencia nuestra por la opcin de agencias. De esta manera (agencias) tambin se facilita la gestin logstica internacional porque contando con socios que conozcan el mercado objetivo, se consigue favorablemente el crecimiento empresarial.Para conocer el canal de distribucin en canad de azcar refinado.

Este canal de distribucin tiene su centro de apoyo en el consumidor del hogar y en el industrial. El consumido de hogar adquiere sus productos en el supermercado de su gusto y el industrial en la refinera que ofrezca las mejores ventajas como ubicacin y precio. d). Promocin:

Las tcnicas de promocin y publicidad deben ser dirigidas principalmente a los distribuidores a travs de las siguientes estrategias:

a). Por cada exportacin enviar muestras gratis de tipos de azcar.b). Asistencia a ferias relacionadas a exhibicin de productos de nuestro rubro.

c). Venta de azcar y exhibicin de nuestra azcar va internet, mostrar nuestros cultivos y todo lo referente al ingenio.2.2.4. IMPLANTACIN DEL PLAN:

a). Aplicacin:1.- Fase previa a la internacionalizacin de los productos: Tarea: Socializacin de la propuesta de exportacin dirigida a la empresa Agroindustrial Tumn SAA.

Responsable: Maestrista de la UCV-Tarapoto.

Plazo: Hasta el 31/01/2010 Tarea: Conformacin del consorcio de empresarios a partir de la Cmara de Comercio y Produccin de San Martn.

Responsable: Cmara de Comercio de San Martn.

Plazo: 31/12/2010.TareaResponsablesPlazo

Socializacin de la propuesta de volver a exportar Capacitacin en la produccin, tecnologa y estandarizacin de la calidad para la obtencin del azcar Adquisicin de equipos si fuera necesario para incrementar la produccin de acuerdo a la demanda del mercado nacional e internacional Establecimiento de sistemas de control de calidad.

Actualizacin contina de la pgina Web.

Adquisicin de informacin de mercados exteriores (Plan de Marketing). Conformacin del plan especfico de exportacinDirector de marketing y relaciones exterioresExpertos en gestin de la calidadCmara de Comercio y Produccin de San Martn.

Cmara de Comercio y Produccin de San Martn Cmara de Comercio y Produccin de San Martn Cmara de Comercio y Produccin de AzcarHasta el 15/03/2010

Hasta el 30/06/2010

Hasta el 30/09/2010Hasta el 30/09/2010Hasta el 31/10/2010

30/11/2010

30/11/2010

Permanente

31/12/2010

b). Coordinacin:

En esta fase se deben realizar las coordinaciones con la junta de accionistas de la empresa para convencer en posibilidad de volver a exportar involucrados y empezar a trabajar para lograr nuestro objetivo que es extender nuestro mercado con mayores posibilidades de crecimiento tanto a nivel tcnico como humano.c) Control

Consiste en la identificacin y anlisis de las desviaciones de los objetivos y metas planteadas respecto a los sucesos reales del proyecto aplicado, actividad que se debe realizar permanentemente para la retroalimentacin respectiva, valorando los resultados y reajustando las estrategias a las necesidades del mercado peridicamente.d) Evaluacin:

Las actividades de la empresa que planteamos deben ser evaluadas por los accionistas de la empresa y por especialistas en la materia (comercio exterior, marketing, etc.), para tener resultados positivos en nuestra internalizacin.3. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL Canad cuenta con una de las infraestructuras de transporte ms avanzadas del mundo, tanto en su parte terrestre (sistema de carreteras y ferroviario), martima (infraestructura portuaria) y area (sistema de aeropuertos). Canad es una nacin martima con acceso a tres ocanos Pacfico, Atlntico y rtico. Asimismo tiene entrada al sistema de navegacin mediterrneo ms largo del mundo El corredor San Lorenzo Grandes lagos. Cuenta con ms de 300 puertos comerciales y numerosas bahas por las que transitan las ms diversas mercaderas tanto interna como internacionalmente. Por lo que es necesario hacer la ruta ms corta analizando el tipo de transporte a utilizar y el que mejor convenga para proceder a la seleccin de la ruta a utilizar. El azcar crudo y refinado normalmente se negocia bajo los trminos FOB y son las empresas locales las que hacen los arreglos con las empresas transportadoras. Sin embargo siempre es recomendable, si el exportador debe ocuparse del transporte, que este contrate los servicios de una empresa de logstica de transporte o, en su defecto, de un agente de aduanas, quien le proveer los detalles relativos a la tramitacin de su carga. Las empresas de logstica de transporte agroindustrial Tumn, quienes deben conocer las condiciones mediante las cuales se conserva la calidad del producto (en esto se debe estar especialmente atento a las recomendaciones del agente en Canad o a los requerimientos del importador). Esto ltimo es especialmente necesario, dado que la aceptacin de las muestras no garantiza que se aceptarn los envos finales para la venta. Si el producto perdi su calidad por malas condiciones de transporte, la carga ser rechazada y los costos sern a cargo del exportador. Las empresas de logstica de transporte se encargan de recibir la mercadera en el puerto de origen y gestionan todos los aspectos relacionados con el transporte hasta el destino final, asesorando en materia de aranceles y gastos adicionales para una carga especfica. Adems, aconsejan sobre las rutas ms convenientes, presentando un presupuesto con varias alternativas para que el exportador evale la opcin ms econmica o aquella que la da ms seguridad para, por ejemplo, cumplir con los plazos de entrega.

Mercado medianamente riesgoso pero rentable, basado en confianza y en las especificaciones tcnicas que requiere. No dejar que importador traslade todo el riesgo al productor. Conocer personalmente a su cliente, visitar Rungis (constatar precios mayoristas). Tres tipos de venta en Rungis (dependen de la negociacin): Venta a precio fijo (en firme) supuestamente asegura al exportador. Libre consignacin (a veces se adelanta algn pago), dependiendo la negociacin entre exportador e importador. La mayora de importadores abren cartas de crdito.4. CANALESComo se mencion anteriormente un 80% del azcar refinado en Canad est destinada para el consumo industria, es decir para la manufactura de otros productos ya sean alimenticios etc. Las industrias que ms utilizan el azcar refinado son:

La industria Vincola

La industria de confitera y chocolatera.

La industria de las tintas para impresoras y fotocopiadoras.

La industria de curtidos del cuero.

La industria textil

La industria cemento y pegantes.

La industria de repostera, panadera y helados.La informacin fue obtenida de www.strategis.gc.ca donde aparecen los nombres y cdigos postales de los importadores ms importantes, esta lista es publicada con base en las posiciones arancelarias y Investigaciones Sectoriales Mercado - Canad

Proexport - Colombia Septiembre 2004.Con los importadores ms importantes en cada categora. La lista fue complementada con los datos disponibles en pginas amarillas www.yellowpages.ca para obtener los nmeros de telfonos y direcciones, igualmente se contrasto con las marcas y productos existentes en el mercado. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES El aspecto ms importante para conseguir nuevamente la internacionalizacin del azcar en mercados extranjeros es aplicar nuevas tecnologas y tener un sistema de gestin de calidad y del medio ambiente en funcin de la demanda de los clientes. La produccin actual de azcar refinada de la empresa agroindustrial Tuman es netamente para el mercado interno especialmente para mercados Limeos. Es preciso definir un perfil de sector exportador de azcar en funcin de las ventajas comparativas que poseen los valles costeos peruanos y en un contexto de creciente liberalizacin mundial de este mercado.

Es crucial continuar y profundizar el proceso de re-estructuracin empresarial de las empresas azucareras en crisis para atraer la inversin privada requerida.

Se recomienda invertir de manera prioritaria en un programa de innovacin tecnolgica orientado a generar variedades de menor periodo de maduracin, en una lnea similar a la desarrollada enCanad.

Es importante la produccin de endulzantes de maz (frustuosa), principal sustituto del azcar. El Estado debe enfrentar de manera frontal el problema de la alta informalidad en el sector azucarero; esto viene generando serias distorsiones en el sistema de comercializacin, con acumulacin de poder de mercado de algunos pocos comerciantes mayoristas. Se deben implementar medidas para eliminar la informalidad y ampliar la competencia al interior del sector comercial azucarero.

BIBLIOGRAFA: Boletn estadstico del sector azucarero Nacional-Diciembre del 2009. Estudio de mercado en Canad: Azcar refinado y Crudo- Proexport Colombia- Setiembre del 2004.

Informe econmico mensual-INEI-Octubre del 2004.

Gua de negocios Per. Setiembre del 2009 DIRECON, Departamento de Estudios e Informaciones: ECONOMA MUNDIAL Y COMERCIO EXTERIOR. Noviembre del 2008. Direccin General Adjunta de Planeacin Estratgica y Anlisis Sectorial, Enero del 2009. La industria azucarera peruana en el contexto internacional y la posible firma del TLC con los Estados Unidos. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, Octubre del 2004-Per. www.sunat.gpb.pe www.prompex.gob.pePAGE 1