Universidad de La Salle Universidad de La Salle

Ciencia Unisalle Ciencia Unisalle

Administración de Empresas Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo Sostenible - FEEDS

1-1-2005

Plan exportador Nitrofurona Plan exportador Nitrofurona

Michelsa Jeanneth Bonilla Alvarez Universidad de La Salle, Bogotá

Paulo Emilio Sanchez Dimate Universidad de La Salle, Bogotá

Follow this and additional works at: https://ciencia.lasalle.edu.co/administracion_de_empresas

Citación recomendada Citación recomendada Bonilla Alvarez, M. J., & Sanchez Dimate, P. E. (2005). Plan exportador Nitrofurona. Retrieved from https://ciencia.lasalle.edu.co/administracion_de_empresas/1237

This Trabajo de grado - Pregrado is brought to you for free and open access by the Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo Sostenible - FEEDS at Ciencia Unisalle. It has been accepted for inclusion in Administración de Empresas by an authorized administrator of Ciencia Unisalle. For more information, please contact ciencia@lasalle.edu.co.

PLAN EXPORTADOR NITROFURAZONA

MICHELSA JEANNETH BONILLA ALVAREZ. 11971031 PAULO EMILIO SANCHEZ DIMATE. 11971104

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ D.C, 2005

PLAN EXPORTADOR NITROFURAZONA

MICHELSA JEANNETH BONILLA ALVAREZ. 11971031 PAULO EMILIO SANCHEZ DIMATE. 11971104

Trabajo de grado para optar al titulo de Administrador de Empresas

Director Iván Bonilla Puerta

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ D.C, 2005

Nota de Aceptación _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________

_____________________________ Firma del presidente del jurado

_____________________________ Firma del jurado

_____________________________ Firma del jurado

Bogotá D.C., 4 de Noviembre de 2005

DEDICATORIA

A nuestra hija por ser el pilar de nuestra vida y la motivación que nos lleva a ser cada día mejores personas y profesionales. A nuestros padres por que con sus esfuerzos, sacrificios y colaboración incondicional hicieron realidad la culminación de esta etapa de nuestra vida. A todas las personas que de una u otra manera nos han apoyado a lo largo de la vida.

MICHELSA BONILLA ALVAREZ PAULO SANCHEZ DIMATE

AGRADECIMIENTOS

Los autores expresan su agradecimiento a: DIOS por ser fuente de fe y esperanza e iluminar el camino de nuestra vida. El doctor Ivan Bonilla, docente de la Universidad de La Salle y director del presente trabajo por su constante orientación, dedicación e incondicional apoyo, a quien debemos la culminación de nuestro objetivo. A la UNIVERSIDAD DE LA SALLE, sus directivas, docentes, y todas aquellas personas que ayudaron de una u otra manera a la realización de este trabajo de grado. A Bremymg Ltda que nos ha dado apoyo y colaboración imprescindible para el logro de este proyecto; también por el trabajo que nos concede para poder llevar una vida profesional plena. A todas las personas que de una u otra manera nos apoyaron y colaboraron para convertir este sueño en realidad.

DIRECTIVAS

Rector: Hermano Fabio Gallego Arias VIce-Rector Académico: Hermano Carlos Gabriel Gómez VIce-Rector de Promoción Y Desarrollo Humano: Hermano Edgar Figueroa Vice-Rector Administrativo: Dr. Mauricio Fernández Fernández Decano Facultad de Administración de Empresas: Dr. Eduardo Posada Zamudio Secretario Académico Facultad de Administración de Empresas: Dr. Ricardo Iván Díaz

Reglamento Estudiantil: Art.95. Ni la Universidad, ni el Director, ni el jurado

Calificador, son responsables de las ideas expuestas

por los graduandos.

CONTENIDO

GLOSARIO RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCION 1. ASPECTOS BASICOS DEL ANTEPROYECTO PARA EL

DESARROLLO DEL PROYECTO 1.1 DELIMITACION DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION 1.1.1 Descripción del problema 1.1.2 Formulación del problema 1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 1.3 OBJETIVOS 1.3.1 OBJETIVO GENERAL 1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 1.4 MARCO DE REFERENCIA 1.4.1 MARCO TEORICO 1.4.1.1 Teoría mercantilista 1.4.1.2 Teoría clásica 1.4.2 MARCO LEGAL 1.4.3 MARCO ESPACIAL 2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA 2.1 INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA 2.1.1 Misión Bremymg LTDA 2.1.2 Visión Bremymg LTDA 2.1.3 Reseña histórica DE LA EMPRESA 2.2 ANALISIS ORGANIZACIONAL 2.2.1 Estructura organizacional 2.2.1.1 Equipo directivo 2.2.1.2 Comunicación 2.2.2 Políticas de Personal 2.2.3 Valores corporativos 2.3 ANALISIS FINANCIERO 2.3.1 Estado de pérdidas y ganancias 2.3.2 Balance General 2.3.3 Financiación 2.3.4 Políticas de compra 2.3.5 Políticas de venta 2.4 PRODUCTOS DE LA EMPRESA 2.5 DEBILIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS Y

OPORTUNIDADES DE BREMYMG LTDA 3. DESCRIPCION DEL PRODUCTO 3.1 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 3.1.1 Ficha técnica

3.1.2 Ficha de almacenamiento 3.1.3 Mecanismo de acción 3.1.4 Actividad terapéutica 3.1.6 Contraindicaciones 3.1.7 Posología 3.2 RESEÑA HISTORICA DEL PRODUCTO NITROFURAZONA 3.3 ANALISIS DE PRODUCCIÓN 3.3.1 Costo de producción 3.3.2 Descripción del proceso productivo 3.3.3 Control de Calidad 3.4 ANALISIS DE MERCADEO A NIVEL NACIONAL 3.4.1 Destinos Nacionales 3.4.2 Volúmenes de venta de Nitrofurazona a nivel nacional año 20053.4.3 Expectativas de los clientes 3.4.4 Canales de distribución 3.4.1.1 Distribuidores nacionales 3.4.1.2 Principales clientes nacionales 3.4.5 Estrategias de promoción de ventas utilizadas 3.4.6 Análisis de la competencia del producto Nitrofurazona 3.4.6.1 Precio de la competencia Furacin año 2005 en Colombia 3.4.6.2 Comparación de precios entre Furacin y Nitrofurazona en Colombia 3.4.6.3 Ventajas frente a la competencia 3.4.6.4 Participación estimada en el mercado nacional 3.4.7 Flexibilidad ante el cambio 4. INVESTIGACION DEL MERCADO ECUATORIANO 4.1 ANALISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN LA ENCUESTA 4.2 INVESTIGACION SOBRE EL SECTOR FARMACEUTICO EN

EL MERCADO ECUATORIANO 5. GENERALIDADES DEL PAIS A EXPORTAR ECUADOR 5.1 CAPACIDAD EXPORTABLE 5.2 POSICION ARANCELARIA 5.3 MERCADO OBJETIVO 5.3.1 Preselección de países 5.3.1.1 Exportaciones de productos farmacéuticos desde Colombia al Resto del mundo 5.3.1.2 Principales productos exportados desde Colombia a Ecuador 5.3.1.3 Principales socios comerciales de Ecuador 5.3.2 Datos generales del país 5.3.2.1 Aspectos geográficos y poblacionales 5.3.2.2 Economía 5.3.2.3 Producción e Industria 5.3.2.4 Ciudades 5.3.2.5 Sector de la salud

5.3.2.6 Cultura de los negocios 5.3.3 Comercio Exterior 5.3.3.1 Balanza Comercial 5.3.3.2 Intercambio bilateral con Colombia 5.3.3.3 Preferencias arancelarias 5.3.3.4 Aranceles y otros impuestos a las importaciones 5.3.3.5 Regulaciones y Normas 5.3.4 Transporte 5.3.4.1 Transporte terrestre 5.3.4.2 Transporte marítimo 5.3.4.3 Transporte aéreo 5.3.5 Otros aspectos importantes para la logistica 6 PLANEACION DE LA EXPORTACION 6.1 OBJETIVO GENERAL 6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 6.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS DE BREMYMG 6.4 ESTRATEGIAS 6.4.1 Dirigidas a la empresa 6.4.2 Dirigidas al producto 6.4.3 Dirigidas al mercado 6.4.4 Dirigidas al cliente 6.4.5 Dirigidas a la competencia 6.4.6 Cuadro comparativo del producto frente a la competencia 6.5 PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES 6.6 LOGISTICA DE EXPORTACION 5.6.1 Empaque 5.6.2 Tipos de embalaje de transporte 6.7 EJECUCION Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACION 6.8 TIPO DE TRANSPORTE SELECCIONADO 6.9 TRAMITE DE EXPORTACION 6.9.1 Proceso para solicitar vistos buenos de exportación desde

Colombia 6.9.1.1 Trámite 6.9.1.2 Requisitos y Documentos 6.9.2 Condiciones de entrega 6.9.2.1 Especificaciones técnicas obligatorias 6.9.2.2 Especificaciones técnicas generales 6.9.3 Acceso al mercado de productos farmacéuticos en Ecuador 6.9.3.1 Costos de Licencia 6.9.3.2 Impuestos, servicios aduaneros y arancel 6.9.3.3 Importación de bienes al Ecuador 6.9.4 Incoterms 6.10 PRESUPUESTO Y PRONOSTICO DE VENTAS 6.10.1 Presupuesto de ventas en publicidad y promoción primer año 6.10.2 Presupuesto proyectado general de exportación primer año

6.10.2.1 Costo de exportación Tarro de 500g para la exportación del Primer mes.

6.10.2.2 Costo de exportación tubo de 40g para la exportación del primer Mes. 6.10.3 Pronostico de Ventas primer año de penetración en Ventas 6.10.4 Pronostico de Ventas segundo año de penetración 7 CONCLUSIONES 8 RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA ANEXO A ANEXO B ANEXO C ANEXO D ANEXO E ANEXO F ANEXO G ANEXO H ANEXO I ANEXO J ANEXO K ANEXO L ANEXO M ANEXO N ANEXO CARTA EMPRESA BREMYMG ANEXO REGISTRO INVIMA ANEXO BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA LABORATORIO ANEXO COTIZACION SIA ANEXO COTIZACION TRANSPORTE

LISTA DE TABLAS

Tabla N° 1 Exportaciones de productos farmacéuticos desde Colombia al resto del mundo. Tabla N° 2 Principales productos exportados desde Colombia Tabla N° 3 Principales socios comerciales de Ecuador Tabla N° 4 Distancia entre ciudades (Km) Tabla N° 5 Total Unidades operativas del país por provincia Tabla N° 6 Hospitales de referencia nacional del Ecuador Tabla Nº 7 Costos de Licencias en Ecuador

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Organigrama Bremymg Ltda. Figura 2. Productos de la empresa Figura 3. Competencia Figura 4. Esquema de comercialización

Pág

LISTA DE ANEXOS

ANEXO A. ENCUESTA ANEXO B. MODELO DE FACTURA PROFORMA ANEXO C. MODELO 1 DE FACTURA COMERCIAL ANEXO D. MODELO 2 DE FACTURA COMERCIAL ANEXO E. MODELO DE UNA LISTA DE EMPAQUE ANEXO F. MODELO DE GUIA AREA ANEXO G. MODELO FORMULARIO FORMA 001 ANEXO H. MODELO FORMULARIO FORMA 010 ANEXO I. MODELO CERTIFICADO DE ORIGEN ANEXO J. FORMULARIO DE DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN ANEXO K. FORMULARIO DE DECLARACIÓN SIMPLIFICADA DE

EXPORTACIÓN ANEXO L. FORMUALRIO DE DECLARACION DE CAMBIO POR

EXPORTACIONES DE BIENES ANEXO M. SOLICITUD DEL CERT ANEXO N. HOJAS DE VIDA DE LOS ESTUDIANTES ANEXO CARTA BREMYMG ANEXO REGISTRO INVIMA ANEXO BUENAS PRACITCAS DE MANUFACTURA ANEXO COTIZACIÓN SIA ANEXO COTIZACION TRANSPORTE ANEXO LITERATURA DEL PRODUCTO

Pág

GLOSARIO

ADUANA: Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación relativa a la importación y exportación de mercadería, como el control del tráfico de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su valoración, clasificación y verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un régimen arancelario y de prohibiciones, estas últimas pueden ser: económicas y no económicas. (Ver PROHIBICIONES).

ARANCEL: Es un impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando ésta se importa o exporta.

BALANZA COMERCIAL: Conjunto de las transacciones comerciales realizadas por un país con el exterior, en un periodo determinado (un año), consistentes en la importaciones y exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto, exteriorizándose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados de los valores totales intercambiados, a saber: balance comercial nivelada ( cuando la importación y la exportación se equilibran), deficitaria o desfavorable ( exceso de importación sobre exportación) y, favorables o con superávit ( exceso de exportación sobre importación).

DECLARACION DE ADUANA: Se denomina así al formulario impreso, debidamente cumplimentado por el importador/exportador que tiene como objetivos principales: permitir la liquidación y el cobro de los derechos, impuestos u otros gravámenes que se deba pagar por las mercancías, y; fiscalizar la importación/exportación de mercancías sujetas a limitaciones y/o protecciones (flora, fauna) y/o prohibiciones y/o exenciones (derechos).

DIVISA: Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera emergente de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de mercancías, capitales o servicios, o por las autorizaciones que éste le haya conferido para efectuar pagos girando temporalmente en descubiertos.

DUMPING: Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior.

EXPORTACION: Desde un punto de vista comercial se entiende por tal la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.

IMPORTACION: Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio aduanero.

MERCADO: En el lenguaje común se entiende por mercado un lugar –que puede ser una plaza o un edificio- donde se vende y se compra determinado bienes y se

contrata algunos servicios, con intervención o no de intermediarios, por tanto el mercado es un elemento necesario de toda organización económica fundada en la división del trabajo y sobre el cambio. De ese concepto de mercado concentrado en un área determinada, se pasa a la idea de “ámbito geográfico” que comprende las áreas de producción, de recolección, de distribución y de consumo del producto en sentido económico, que puede tener una amplitud local o regional, nacional e internacional .Existen también otros mercados, como el financiero o mercado de capitales, el mercado de trabajo, el mercado monetario, etc., que presentan características y finalidades algo distintas del mercado de productos.

NITROFURAZONA: Crema que se utiliza para la prevención o en el tratamiento de infecciones bacterianas, quemaduras y ulceras cutáneas. PLAN EXPORTADOR: es una herramienta diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar por sí mismo. Tiene como objetivo identificar las necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa y sus productos para definir mercados, estrategias y actividades a cumplir en un tiempo determinado, proyectando sus metas de exportación.

PRECIO: Estimación que se hace de una mercancía en términos de otra, respecto al valor que cada una individualmente representa.

PRODUCTIVIDAD: Relación existente entre el producto obtenido y los factores de producción empleados, es decir, entre las cantidades de riquezas y las cantidades de recursos absorbidos en su proceso de producción.

RÉGIMEN ADUANERO: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.

SISTEMA ARMONIZADO: Sistema armonizado de designación y clasificación de las mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países del mundo.

TRANSPORTE MULTIMODAL INTERNACIONAL: Porte de mercancía por dos o más modos diferentes de transportes (camión, vagón, buque, aéreo), en virtud de un contrato de transporte multimodal, plurimodal o combinado, desde un lugar situado en un país en que el operador del transporte multimodal toma las mercancías, bajo su responsabilidad y custodia, para entregarla posteriormente en otro lugar situado en un país diferente. Las características esenciales de este sistema que lo distingue del transporte segmentado tradicional son, en primer lugar, que se trata de un sistema basado en un “contrato único” y, el segundo lugar, que el operador del transporte multimodal que asume la responsabilidad del

cumplimiento del contrato, actual como “principal”, y no como agente del usuario o expedidor, o de los porteadores que integra los diferentes modos de transportes. Este principio se basa en el servicio de transporte de la mercadería de “puerta a puerta” reduciendo notablemente la documentación y el cumplimiento de otras formalidades como son de prácticas en el transporte tradicional.

ZONA FRANCA: Áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente calificadas, sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y funcionar empresas, nacionales o extranjeras, que se dediquen a la producción o comercialización de bienes para la exportación, directa o indirecta, así como a la prestación de servicios vinculados al comercio internacional y a las actividades conexas o complementarias a ellas.

RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto a realizar se denomina Plan Estratégico Exportador del producto Nitrofurazona al país de Ecuador. La Nitrofurazona es un producto farmacéutico, el cual esta compuesto por un principio activo llamado Nitrofurazona base la cual es utilizada en muy baja concentración en el mercado para la elaboración de este tipo de medicamentos (0.2grs por cada 100grs de producto) este principio activo pertenece a la línea dermatológica el cual se utiliza en la prevención de infecciones bacterianas, este producto es imprescindible en las salas de cirugía, también es usada en prevención de infecciones, curación de heridas, en quemaduras e injertos de piel. Sus presentaciones son tubo colapsible x 40grs y tarro x 500gr. Este producto pertenece a la empresa Bremymg Ltda la cual es una pequeña empresa que cuenta con 5 años de experiencia, en la actualidad comercializa los productos en todo el territorio nacional y sus productos ya hacen parte del IMS en Colombia. Este proyecto se desarrollará en el país del Ecuador ya que este es una plaza importante en Suramerica en cuanto a medicamentos y Colombia es uno de los principales proveedores para este; además Ecuador en un país psicológicamente cercano con Colombia. En el capitulo uno se tienen en cuenta los aspectos básicos del anteproyecto para el desarrollo del proyecto, en el capitulo dos se describe la empresa y se hace un análisis general de esta, en el capitulo tres se muestra el producto con sus características, el producto competencia en el país de origen, las ventajas de la Nitrofurazona frente a ella y la forma de comercializar el producto en el mercado nacional, en el cuarto capitulo se realizo un estudio de mercado en el Ecuador el cual lleva a la realización del plan exportador; para el quinto capitulo se toma un estudio del país del Ecuador en el cual se muestran generalidades como aspectos geográficos, culturales, políticos, comerciales entre otros: y en el capitulo numero seis se muestran los aspectos para llevar a cabo la exportación. A través de la investigación realizada mediante el Plan Estratégico Exportador se concluye una tendencia positiva hacia la exportación del producto Nitrofurazona Pomada al país del Ecuador. Se analizó la empresa Bremymg Ltda y se encontró que maneja estándares de calidad óptimos los cuales favorecen la comercialización en mercados externos, además cuentan con un producto muy agresivo comercialmente ya que posee solo un competidor el cual maneja una excelente calidad pero un costo muy elevado.

El país escogido en este plan exportador fue el Ecuador ya que es un país psicológicamente cercano con el país de Colombia, el mercado el cual es muy apetecido por las empresas farmacéuticas colombianas ya que es muy atractivo para los empresarios colombianos. También los distribuidores encontrados en este país son muy accequibles a productos nuevos llegados de Colombia porque gozan de muy buena reputación en cuanto a calidad y precio. Las políticas de penetración de la Nitrofurazona en el país del Ecuador se basara en un precio inferior al de la competencia, esto se realizara para poder alcanzar un mercado masivo a través de objetivos orientados a las ventas, utilidad y participación en el mercado. Todo el proceso de exportación de esta pequeña empresa da como resultado un plan exitoso en cuanto a consecución del cliente potencial y en la generación de utilidades a la misma.

INTRODUCCIÓN

BREMYMG LTDA es una pequeña empresa que comercializa productos farmacéutico en todo el territorio nacional y uno de sus objetivos primordiales para el año 2005 es la exportación a la región de Sur-América. BREMYMG LTDA quiere lograr estos objetivos pero por ser una pequeña empresa no cuenta con la asesoria ni el conocimiento necesario para lograr estos objetivos de expansión. Es por eso que se brinda una asesoria y apoyo continuo en todo el proceso para lograr la exportación de sus productos al exterior. Para empezar este proyecto se tomará el producto Nitrofurazona el cual es el último que ha lanzado la empresa y ha tenido una excelente acogida en el mercado nacional Colombiano. El plan de exportación es la herramienta básica de gestión que utilizará la empresa BREMYMG LTDA orientada al mercado de Ecuador. En su puesta en marcha quedaran fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área de marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta valida a las necesidades y temas planteados. El Plan de exportación proporciona una visión clara del objetivo que la empresa se ha planteado y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situación y posicionamiento en la que se encuentra la empresa, marcando las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular la capacidad que se debe destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de que recursos económicos deben disponer.

1. ASPECTOS BASICOS DEL ANTEPROYECTO PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO

1.1 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA Las micro, pequeñas y medianas empresas están llamadas a jugar un papel crucial en la recuperación del crecimiento económico del país. Basta con mirar algunos indicadores: “Las PYMES representan alrededor del 96% del total de las empresas del país, Generan cerca del 63% del empleo y aportan el 25% del PIB”1. Sin embargo, a pesar de su gran importancia económica y social, este es el grupo de empresas que enfrentan más obstáculos para su desarrollo, problemas de acceso a los mercados, barreras tecnológicas, y dificultades para obtener recursos de crédito del sector financiero. Frente a lo anterior, una de las mayores dificultades que se le presentan a las PYMES colombianas es su baja capacidad administrativa para vincularse con el sector externo, la falta de información sobre oportunidades de exportaciones competitivas y sostenibles, con altos niveles de valor agregado local, como resultado de una mínima capacitación y gestión gerencial en el área internacional y su limitado acceso a tecnologías, especialmente las referentes al comercio exterior, pues como lo ha demostrado el reciente trabajo desarrollado en la Universidad de los Andes al respecto, los mayores obstáculos al proceso exportador de las PYMES nacionales se refiere a los factores relacionados con el marketing como son la adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo, la falta de información ( conocimiento) de los mercados ,el acceso a adecuados canales de distribución y la falta de capacitación en marketing internacional”

En Colombia actualmente rige una normatividad que busca enfrentar el problema de forma integral, en la ley 905 de 2004 o la Ley de MIPYMES se establecieron mecanismos para apoyar y facilitar el acceso a la tecnología, la ampliación de la oferta de mano de obra calificada, la penetración de mercados internos e internacionales, la financiación, las fuentes de información y la capacitación.

1 Asociación Nacional de Instituciones Financieras ANIF. Publicación Octubre 2003. P.10.

Adicionalmente se creó un marco institucional que velará por el diseño e implementación de planes de desarrollo para la MIPYME, así como el seguimiento y la medición del impacto de las políticas adoptadas. El proceso de internacionalización de la pequeña empresa es un proceso de aprendizaje el cual necesita apoyo profesional y en muchos casos estas PYMES no lo tienen por los altos costos en asesorías o por la falta de conocimiento ya que hay escasez de estudios teóricos sobre el tema. “El sector farmacéutico se encuentra beneficiado por el reciente dinamismo del comercio exterior. Las perspectivas de la demanda externa permite ser optimistas sobre su desempeño”2; es por eso que la empresa” BREMYMG LTDA ha solicitado una asesoría en su proceso de internacionalización con estudiantes universitarios ya que no tiene los recursos humanos suficientes para una asesoría profesional. 1.1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cual es el proceso a seguir para la internacionalización de una pequeña empresa? ¿Cómo es el comportamiento del mercado ecuatoriano en cuanto al sector farmacéutico? ¿Cómo se puede lograr un plan exportador exitoso en cuanto a clientes efectivos?

2 ANIF, Análisis del riesgo en el comercio. Bogotá, 2003. P. 35

1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Las micros, pequeñas y medianas empresas colombianas, al igual que en la mayoría de los países, son el motor de la economía, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento. Con el objetivo de duplicar y diversificar las exportaciones de productos no tradicionales, el gobierno elaboró el plan estratégico exportador, en el cual incluyó el programa EXPOPYME y coordinado por Proexport Colombia, dirigido a promover la posición exitosa y permanente de las exportaciones de las PYMES y su adaptación a las exigencias de la economía mundial, Al terminar el año 2004 Proexport había invertido mas de $ 10’000 millones de pesos en su desarrollo y 1650 PYMES habían participado de las cuales mas de 600 realizaron exportaciones por valor de US 110’700.029 en ese año. Por esta razón con la asesoria que se brindará como administradores de empresas se pretende ser parte del desarrollo y crecimiento de BREMYMG LTDA la cual se esta asesorando en el camino hacia la exportación de su mejor producto y con el apoyo en cuanto a investigación de mercado que Proexport esta brindando a las PYMES se realizará el plan estratégico exportador.

1.3 OBJETIVOS 1.3.1 OBJETIVO GENERAL Plantear un proyecto de modelo exportador para el producto NITROFURAZONA POMADA como alternativa de expansión y crecimiento de la empresa BREMYMG LTDA. 1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS • Describir que es BREMYMG LTDA • Analizar las condiciones socio-económicas en las que se desarrolla el sector farmacéutico en el país a exportar “Ecuador” • Realizar una investigación de mercados para detectar la oportunidad o no de exportar la Nitrofurazona Pomada hacia el Ecuador. • Detectar que tipo de competencia directa existe en el país del Ecuador, conocer su forma de distribución, las ventajas frente a nuestro producto, para poder competir en este mercado. • Identificar los posibles canales de distribución para el producto en el mercado de ECUADOR, con el fin de que NITROFURAZONA POMADA sea de fácil acceso a los consumidores. • Conocer de manera clara los pasos a seguir para la exportación hacia el ecuador de esta clase de producto.

1.4. MARCO DE REFERENCIA

1.4.1 MARCO TEORICO 1.4.1.1. TEORÍA MERCANTILISTA

La teoría del comercio internacional inició con una visión mercantilistas, la cual establece que el comercio internacional se ocupa de las ganancias en términos de intercambio. Los autores mercantilistas establecen3 que la riqueza consiste en el dinero, la regulación del comercio exterior para generar una entrada de metales preciosos y mantener una balanza comercial favorable porque de algún modo genera la prosperidad nacional. Los mercantilistas consideraron favorable el hecho que exista comercio internacional, ya que de acuerdo con ellos, éste proveía de metales preciosos (oro y plata) y era precisamente su acumulación lo que hacía que un Estado se hiciera económicamente rico y políticamente poderoso. La relación entre balanza comercial y metales preciosos se hallaba cuando los mercantilistas sostuvieron que a todo saldo favorable (desfavorable) de la balanza le correspondía una entrada (salida) de metales preciosos y el monto de dicho movimiento equivalía al saldo resultante de la balanza. De aquí se deduce que los mercantilistas clamaban por que el Estado estableciera una política de total fomento a las exportaciones y una de restricción cabal a las importaciones. Cabe destacar que sí bien esta es una aportación de los mercantilistas para la teoría general del comercio internacional, se caracteriza por ser una falacia, ya que Adam Smith planteaba de manera crítica2 que el dinero se equiparaba falsamente al capital, y la balanza comercial favorable se equiparaba al saldo anual del ingreso sobre el consumo, además de que la riqueza de un país no consiste sólo en su oro y su plata, sino en sus tierras, viviendas y bines de consumo de todas clases. Por otro lado los mercantilistas dieron las bases de lo que ahora se conoce como la teoría cuantitativa del dinero4, que dice que los precios varían de forma directamente proporcional a la cantidad de dinero en circulación e indirectamente proporcional al volumen total de bienes vendidos. Matemáticamente se expresa como:

PQ = MV + M'V' ____________ 3 Oyarzun de Laiglesia Javier.”Los modelos de comercio internacional: un resumen histórico”, en: Temas de organización económica internacional, McGraw-Hill, P. 2 4 Ibidem

Donde: P= es el nivel general de precios Q= es la cantidad de bienes V= es la velocidad del dinero en efectivo M’= es la cantidad de crédito en circulación V’= velocidad del dinero a crédito Los mercantilistas señalaron la relación que existe entre la cantidad de dinero y el nivel de precios. Ellos notaron que a medida que el nivel de precios aumentaba, la oferta de dinero también lo hacía (entiéndase oferta de metales preciosos). Por consecuencia, señalaron que la causa de la elevación en el nivel de precios en relación con el de otros países, radicaba en la existencia de una mayor cantidad de circulante (metales preciosos). Por lo que una mayor oferta de circulante con la consecuente alza en los precios, eran incompatibles con una balanza comercial favorable y con importaciones de metales preciosos en forma limitada, ya que el alza de precios lleva a un país a disminuir sus exportaciones y estimular sus importaciones, así mismo, eran partidarios de que el estado debía limitarse a promover las exportaciones y restringir las importaciones mediante el uso de altos aranceles creando una política proteccionista. Es importante resaltar que los mercantilistas fueron los primeros en dar a conocer el concepto de balanza comercial. Todo lo anterior constituye a una breve síntesis de las principales aportaciones de los mercantilistas en materia de comercio exterior. 1.4.1.2 TEORÍA CLÁSICA Mientras que los mercantilistas estuvieron influenciados por las condiciones políticas y sociales de su tiempo (la conformación de los estados nacionales como tales y el florecimiento del renacimiento), los clásicos se hallaron influenciados por la filosofía de la ilustración (donde resaltaba una política de libre cambio en lo externo y de libre competencia en lo interno). Asimismo, vieron que el elemento catalizador de la actividad económica era el interés individual y consideraron que el trabajo era el único factor productivo que generaba valor alguno (teoría valor-trabajo).Por tanto centraron toda su atención en lo que el trabajo humano produce: la mercancía. Esto constituye una gran diferencia con lo planteado en siglos anteriores, en donde los metales preciosos eran la única fuente de valor. A. La ventaja absoluta “Es por ello que Adam Smith abogó por la libertad de los intercambios internacionales debido a que descubrió que, cuanto más amplios fueran los

mercados, mayores serían las oportunidades de especialización en su economía, principal manera de aumentar la productividad del trabajo (producción por hora hombre) y, en consecuencia, la producción, la renta y el bienestar de la nación. Así es como Adam Smith introduce la teoría del valor trabajo, a través del significado de la ventaja absoluta, que establece que un país que tiene dos productos para vender, uno de estos le es más fácil producir que el otro, la ventaja absoluta señala que el país se beneficiará al comprar aquel bien que le cueste más producir y venderá aquel bien que le sea más fácil producir”5. Basado en lo anterior señala que el libre comercio entre las naciones es mutuamente beneficioso y se podría elevar el nivel de vida, para que se lleve un adecuado intercambio comercial. B. La ventaja comparativa Por otra parte David Ricardo se caracteriza por aportar un mayor rigor y profundidad al análisis, introduciendo de esta manera el principio de la ventaja comparativa, debido a que el principio de la ventaja absoluta no es viable para el funcionamiento del comercio internacional. “Y a que para Ricardo, el producir mejor significa producir con menor uso de mano de obra (de trabajo). Es importante recordar que en la época en que Ricardo escribió su obra, y durante casi todo el siglo ante pasado, se consideraba al trabajo como el factor productivo que dotaba de valor a las mercancías.”6Un concepto importante de la ventaja comparativa es que los países exportarán los bienes que se producen más eficientemente e importarán los bienes que produzca de manera menos eficiente. El fin principal del comercio internacional es la ganancia que se obtendrá al realizarse las transacciones entre los países. Es por eso que David Ricardo introdujo un modelo de ventaja comparativa basado en diferencias en la productividad del trabajo, donde señala que, en una economía competitiva es necesario conocer los precios relativos de los bienes de la economía, es decir, el precio de un bien en términos del otro y así maximizar las ganancias. Para esto se plantean los siguientes supuestos del modelo de las ventajas comparativas: Jhon Stuart Mill establece el principio de la demanda reciproca que significa que la relación real de intercambio estará determinada por la fuerza de la demanda de cada país por los productos de otro estableciendo de este modo la relación de libre cambio entre países. Mill con su ley de los valores internacionales, explica la necesidad que debía mantener el equilibrio entre exportaciones y las importaciones. Mil suponía que todos los países se beneficiarían del libre comercio y demostró que estas ganancias del comercio dependían de la demanda reciproca de importaciones y exportaciones. Cuanto mayor fuera la solicitud de bienes que exportaba un país, en relación con su demanda de importaciones, __________________________ 5 Oyarzun de Laiglesia Javier. Op. Cit. PP. 3 y 4 6 Blaug, M. “Teoría Económica en Retrospección”, FCE, México, 1985 , Cap. lV

mayores ganancias obtendría este país de un comercio libre entre naciones. La ganancia se reflejaría en la mejora de la relación real de intercambio de cada país, esta relación se expresa en la proporción de los precios de los bienes que exporta frente a los precios de los bienes que importa. La teoría clásica del comercio por Smith, Ricardo y Mill se ocupaba sobre todo de analizar las ganancias derivadas del libre comercio. C. Enfoque de elasticidades Alfred Marshall y Lerner Abra Ptachya pertenecieron a la escuela clásica, que contribuyeron con el enfoque de elasticidad para describir su medición de la respuesta de la demanda a pequeños cambios en el precio. La condición Marshall – Lerner parte de la relación real de intercambio del precio relativo de las mercancías del resto del mundo con relación a los precios internos de las mercancías que se producen en nuestro país. (1)

P = precio de los bienes y servicios producidos en nuestro país e = tipo de cambio nominal p* = precio de los bienes y servicios producidos en el extranjero p*e = índice nacional de precios al consumidor (inflación) del extranjero Si los precios de bienes y servicios producidos en nuestro país suben más rápido con relación a otro país, nuestro país tenderá a importar más y exportar menos, y para nivelar esta situación nuestro país deberá devaluar el peso con relación a la divisa extranjera (dólar). Ya que una devaluación o depreciación disminuye el precio relativo de los bienes y servicios internos, es decir los hace más competitivos, generando que la demanda agregada externa aumente, motivando también a que el ingreso interno se expanda; mientras que las importaciones de bienes y servicios tendrá tendencia a disminuir. Se espera que dicha diferencia disminuya o elimine el déficit en balanza comercial. Sin embargo, la devaluación no tendrá efecto suficiente si la elasticidad no es mayor que la unidad y el efecto sustitución no es mayor que el efecto ingreso7. El enfoque de elasticidades de la balanza comercial se expresa en la siguiente ecuación: (2)

B = X – M B = balanza comercial X = exportaciones de bienes y servicios M = importaciones de bienes y servicios En base al supuesto de que una elevación en el precio relativo de las importaciones, conducirá a que la cantidad demandada de estas se reduzca, provocando a su vez que la cantidad demandada de las exportaciones se incremente. Este supuesto es explicado por Marshall - Lerner en la siguiente expresión: (3)

M* = M* (P) M = M( p, y)

M * = exportaciones de bienes y servicios M = importaciones de bienes y servicios p = precio relativo de los bienes y servicios externos en relación a los de

nuestro país. y = ingreso Donde la demanda extranjera de nuestros bienes es una función del precio relativo y la demanda interna de importaciones también es función del precio relativo y del ingreso interno. La balanza comercial, medida en términos de producción interna es igual al exceso de exportaciones sobre el valor de las importaciones: (4)

T = M* ( p) − pM( p, y)

T = balanza comercial La balanza comercial depende del ingreso y de los precios relativos. En base a esta ecuación, Marshall estipula que aunque las exportaciones tengan tendencia a aumentar porque son más competitivas y las importaciones tiendan a disminuir porque son más caras, quiere decir que mejorará o se eliminará el déficit en la balanza comercial. Ya que las exportaciones y las importaciones deben ser lo suficientemente elásticas con términos físicos con relación al precio17. ___________________________ 7 Dornbush Rudiger. “La macroeconomía de una economía abierta”. Antoni Bosch, editor, Cap. lV Dicho planteamiento queda formalizado en la condición Marshall – Lerner, donde se define la elasticidad precio de la demanda extranjera de nuestras exportaciones y de la demanda interior de importaciones: (5)

∗= elasticidad de la demanda externa de nuestras exportaciones = elasticidad de la demanda interna de importaciones M*= exportaciones M = importaciones P = precio Diferenciando la ecuación (4) con respecto a la ecuación (1) del precio relativo se obtiene: (6)

Donde se supone que existe un equilibrio comercial inicial:

M* = PM La demanda extranjera de nuestras exportaciones es igual a la demanda interior de importaciones. Esta ecuación indica la condición Marshall-Lerner, donde una elevación en el precio relativo de las importaciones, como consecuencia de una devaluación, provocando que estas tiendan a disminuir y que las exportaciones de bienes y servicios tiendan a elevarse porque estas son más baratas, generan que se mejore o se elimine el déficit en balanza comercial, siempre y cuando la suma de las elasticidades de exportación e importación sea mayor a la unidad. Incluyendo que el efecto sustitución debe ser mayor al efecto ingreso. Es decir que la mayoría de los bienes que se importan puedan ser sustituidos produciendo esos bienes en nuestro país. En resumen, este primer enfoque, plantea la dependencia de la balanza de pagos sobre las elasticidades de la demanda y oferta de las importaciones y exportaciones al cambiar el precio. Por ejemplo, los precios suben más rápido en el país “A” que en el país “B”, los residentes del país “A” deberán devaluar su moneda para cancelar la diferencia de precios. Sin embargo, la devaluación no tendrá efecto suficiente si la elasticidad no es mayor que la unidad, es decir, si la

moneda se devalúa 10% debe existir cuando menos una sustitución de importaciones o aumento de las exportaciones de un 10%. El enfoque de elasticidades en balanza de pagos, se ubica en la cuenta corriente dentro de la balanza comercial de mercancías (B): exportaciones (X) menos las importaciones (M).

B = X – M

1.4.2 MARCO LEGAL Lo constituye fundamentalmente la ley 905 del 2 de agosto de 2004 en la cual se establece mecanismos para apoyar y facilitar el acceso a la tecnología, la ampliación de la oferta de mano de obra calificada, la penetración de mercados internos e internacionales, la financiación y la capacidad. Sin duda la ley MIPYME es un hilo en la política de desarrollo del país y es imperioso el apoyo de toda la sociedad para garantizar su aplicación global para afinar continuamente sus instrumentos y para superar los inconvenientes que vayan surgiendo. 1.4.3 MARCO ESPACIAL El objetivo de estudio estará limitado inicialmente a la elaboración de un Plan Estratégico de exportación para la empresa BREMYMG LTDA hacia el Ecuador la cual distribuye productos farmacéuticos, localizada en la ciudad de Bogotá.

2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

En este capitulo se presentará de una manera general la empresa Bremymg Ltda, con la cual se desarrollara el proyecto, así como los aspectos estructurales, financieros y comerciales de esta. 2.1 INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

2.1.1 Misión Bremymg Ltda.

SOMOS UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE

PRODUCTOS FARMA, NUTRICIÓN Y CONSUMO HACIENDO UN

APORTE PARA PRESERVAR LA VIDA Y MEJORAR SU CALIDAD.

PROPORCIONANDO PRODUCTOS CON UN ALTO ÍNDICE DE CALIDAD,

RESPONSABILIDAD, SERVICIO Y CUMPLIMIENTO, BUSCANDO

SIEMPRE SATISFACER LAS NECESIDADES DE NUESTROS

CONSUMIDORES, CLIENTES, MÉDICOS PRESCRIPTORES Y LA

RENTABILIDAD Y APROVECHAMIENTO DE NUESTROS RECURSOS

TANTO MATERIALES COMO HUMANOS.

2.1.2 Visión

EN EL AÑO 2010 BREMYMG LTDA SERÁ UNA EMPRESA LÍDER EN LA

CAPTACIÓN DE SUS CLIENTES ABARCANDO EL MERCADO NACIONAL

Y SURAMERICANO MEJORANDO CONTINUAMENTE SUS PRODUCTOS

A UN BAJO COSTO Y CON BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA,

BUSCANDO LA MAXIMIZACIÓN DE RECURSOS Y EL BIENESTAR DE

SUS EMPLEADOS, CLIENTES Y SOCIOS.

2.1.3 Reseña histórica de la empresa

BREMYMG LTDA se fundó en enero de 2000, nació de la necesidad de abrir nuevos horizontes en el área farmacéutica, la empresa esta conformada por los miembros de la familia BONILLA ÁLVAREZ; Sus accionistas son MICHELSA BONILLA ÁLVAREZ quien es administradora de empresas y desempeña el cargo de Gerente administrativa, MARITZA BONILLA ÁLVAREZ quien es psicóloga y desempeña el cargo de Jefe de Recursos Humanos, BREMYMG BONILLA ÁLVAREZ Y MARIA PAULA SÁNCHEZ BONILLA quienes son menores de edad. El padre de la familia es HERIBERTO BONILLA quien ejerce el cargo de Representante Legal y Gerente de Ventas, la madre BEATRIZ ÁLVAREZ ejerce el cargo de Gerente financiera. En sus primeros años la empresa contaba con 2 productos en el mercado y tenia muy poco cubrimiento a nivel nacional, con el transcurrir del tiempo la empresa ya cuenta con 12 productos y 21 presentaciones. Tiene un cubrimiento bastante extenso en todo el territorio Colombiano, vende sus productos en ciudades importantes como San Andres, Barranquilla, Cartagena, Montería, Sincelejo, Bucaramanga, Cúcuta, Pasto, Arauca, Putumayo, Villavicencio, Eje cafetero, Cali, Medellín y Santa fe de Bogotá incluyendo los pueblos aledaños a cada ciudad. BREMYMG LTDA siempre ha buscado el mejoramiento continuo tanto en producto como en servicio al cliente, por esta razón la empresa tiene bastante proyección en el mercado ya que esta innovando continuamente lanzando productos nuevos y mejorados al mercado. 2.2 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL El análisis organizacional nos da una visión más clara del manejo y

comportamiento interno de los integrantes de la empresa y sus características

fundamentales para el desarrollo de sus actividades.

2.2.1 Estructura organizacional

A continuación se observa el organigrama de Bremymg Ltda el cual representa las diferentes unidades que constituyen la compañía con sus respectivos niveles jerárquicos, puede apreciarse a simple vista la estructura general y la jerarquía que constituye un principio básico de la organización y de la dirección.

Figura.1 Organigrama Bremymg Ltda

JUNTA DE SOCIOS

GERENCIA GENERAL

DEPARTAMENTO DEVENTAS

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVODEPARTAMENTO DE

PRODUCCIONDEPARTAMENTO DE

RECURSOS HUMANOSDEPARTAMENTO

FINANCIERO

GERENTES DE DISTRITO

REPRESENTANTE

CONTADOR DESPACHOS

JUNTA DE SOCIOS

GERENCIA GENERAL

DEPARTAMENTO DEVENTAS

DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVODEPARTAMENTO DE

PRODUCCIONDEPARTAMENTO DE

RECURSOS HUMANOSDEPARTAMENTO

FINANCIERO

GERENTES DE DISTRITO

REPRESENTANTE

CONTADOR DESPACHOS

Fuente: Empresa Bremymg Ltda

2.2.1.1 Equipo directivo

El equipo directivo de la empresa esta conformado por los miembros de la familia

en los siguientes cargos.

GERENTE GENERAL Y VENTAS HERIBERTO BONILLA M

GERENTA FINANCIERA BEATRIZ ALVAREZ

GERENTA DE RECURSOS HUMANOS MARITZA BONILLA

GERENTA ADMINISTRATIVA MICHELSA BONILLA

GERENTE DE PRODUCCION PAULO SANCHEZ D

2.2.1.2 Comunicación

Existe comunicación formal e informal entre los distintos niveles de la empresa

aunque predomina el informal ya que es una empresa pequeña.

2.2.2 Políticas de personal

MOTIVACIÓN: El personal esta altamente motivado ya que la empresa se brindan

incentivos en diferentes modalidades que conllevan a un sentido de pertenencia

por parte del empleado.

CONTROL: Los diferentes procesos se controlan por medio de indicadores de

gestión que nos indican el estado en un determinado momento.

CAPACITACIÓN: Se brinda capacitación constante y actualizada tanto para los

empleados operativos como administrativos en cuanto a procesos, productos,

mercado, etc.

2.2.3 Valores corporativos

Bremymg Ltda se rige por unos valores que orientan las acciones en el día a día y son el fundamento de la relación con la organización, los clientes y la sociedad.

Compromiso: Este dispuesto a dar lo mejor de si, participa activamente de manera oportuna y eficaz con los requerimientos internos y externos de la organización para el cumplimiento de sus objetivos.

Servicio: Responde y satisface de manera oportuna a las necesidades

y expectativas de nuestros clientes internos y externos, propiciando una relación continua y duradera.

Calidad: Trabaja con altos niveles de rendimiento, haciendo las cosas bien y a tiempo para brindar productos y servicios excelentes, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes internos y externos, asegurando la rentabilidad económica y social de la organización

Honestidad: Realiza un trabajo ético y profesional con nuestros clientes,

accionistas, empleados y proveedores, actuando con respeto, fidelidad, rectitud y sentido de pertenencia con la organización.

Productividad: Se eficiente y eficaz para hacer de nuestra organización una

entidad altamente productiva, con un uso racional de los

recursos.

2.3 ANÁLISIS FINANCIERO A continuación se muestran los estados financieros de la empresa con los

cuales se define el tamaño de la empresa, aspecto importante al tener en

cuenta a la hora de realizar el proyecto.

2.3.1 Estado de pérdidas y ganancias

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS A DICIEMBRE 31 DE 2004 VENTAS BRUTAS 950.995.857

MENOS DEVOLUCIONES Y DESCUENTOS 10.217.456

VENTAS NETAS 940.778.401

COSTO DE VENTAS 362.841.823

COSTO DE PRODUCTO VENDIDO 362.841.823

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 577.936.578

MENOS GASTOS OPERACIONALES

GASTO DE VENTAS 381.161.614

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 116.583.604

GASTOS FINANCIEROS 13.429.293

TOTAL GASTOS OPERACIONALES 511.174.511

UTILIDAD NETA OPERACIONAL 66.762.067

UTILIDAD POR EXPOSICIÓN A LA INFLACIÓN 221.919

MAS OTROS INGRESOS 1.807.841

UTILIDAD DEL EJERCICIO ANTES DE IMPUESTO 68.791.827

UTILIDAD DEL EJERCICIO ANTES DE IMPUESTO 68.791.827

PROVISION IMPORRENTA 24.077.139

RESERVA LEGAL 4.471.469

UTILIDAD DEL EJERCICIO 40.243.219

HERIBERTO BONILLA MEDINA FERNANDO AVILA R.

Representante Legal Contador

TP.19120-T

2.3.2 Balance general

BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2004

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

CAJA 213.356

BANCOS 22.475.504

BANCO BOGOTA 19.522.033

BANCO AGRARIO 2.518.691

BANCO GANADERO 404.780

BANCO BOGOTA AHORROS 30.000

DEUDORES 284.109.989

CLIENTES 260.799.860

ANTICIPO IMPUESTO 23.310.129

INVENTARIOS 38.704.376

MATERIA PRIMA 4.175.511

PRODUCTO PROCESO 20.600.821

PRODUCTO TERMINADO 10.068.843

EMPAQUES 3.859.201

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 345.503.225 PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO EQUIPO DE OFICINA 7.184.681

AJUSTES POR INFLACION 1.090.045

EQUIPO DE COMPUTACIÓN 7.119.033

AJUSTES POR INFLACION 1.782.009

DEPRECIACION ACUMULADA 5.898.496

AJUSTES POR INFLACION 1.057.012

PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 10.220.260

OTROS ACTIVOS 14.846.321

INTANGIBLES

MARCAS 14.846.321

TOTAL ACTIVOS 370.569.806

PASIVO

PASIVO CORRIENTE

OBLIGACIONES FINANCIERAS 9.032.509

BANCO DE BOGOTA 6.433.999

CREDIBANCO BANCO BOGOTA 1.839.650

CREDIBANCO BANCO GANADERO 758.860

CUENTAS POR PAGAR 197.157.035

PROVEEDORES NACIONALES 32.739.180

COSTOS Y GASTOS POR PAGAR 129.440.313

CHEQUES PENDIENTES DE COBRO 34.977.542

IMPUESTOS GRAVAMENES Y TASAS 26.914.011

PROVISION IMPORRENTA 24.077.139

RETENCION EN LA FUENTE 1.993.872

INDUSTRIA Y COMERCIO 843.000

TOTAL PASIVO CORRIENTE 233.103.555

TOTAL PASIVO 233.103.555

PATRIMONIO

CAPITAL 25.000.000

APORTES SOCIALES 25.000.000

REVALORIZACION DEL PATRIMONIO 14.761.668

RESERVA LEGAL 10.117.095

UTILIDAD ACUMULADA 47.344.269

UTILIDAD A DICIEMBRE 31 DE 2004 40.243.219

TOTAL PATRIMONIO 137.466.251

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 370.569.806

HERIBERTO BONILLA MEDINA FERNANDO AVILA R

Representante Legal CONTADOR

TP,19120-T

Total Activos $400.000.000 / 403.000= Salarios Minimos Esto quiere decir que Bremymg Ltda. Es una empresa catalogada como pequeña ya que se encuentra en el rango estipulado. 2.3.3 Financiación

Para las actividades de la empresa no se recurre de financiación bancaria ya que la empresa arroja utilidades, Bremymg cuenta con proveedores que le otorgan plazos de pago en la compra de materia prima, envases y empaque. Actualmente la empresa no tiene pasivos con entidad financiera alguna; su capital de trabajo proviene de los flujos de efectivos generados en la operación. 2.3.4. Políticas de compra El pago de proveedores se realiza cada 120 días; esto en cuanto a materia prima, material de empaque, envase y material publicitario. 2.3.5 Política de ventas

Los plazos y descuentos se efectúan dependiendo del tipo de clientes:

PARA CLIENTES DISTRIBUIDORES: Se otorga un 50% de descuento del precio

público y un 10% por pronto pago con un plazo de 30 días o 60 días.

PARA CLIENTES MINORISTAS: Se otorga un 40% de descuento del precio

público y un 10% por pronto pago con un plazo a 30 días.

2.4 PRODUCTOS DE LA EMPRESA

BREMYMG LTDA maneja tres líneas de productos:

• LINEA FARMA: Esta línea comprende productos de venta libre y productos

que se venden bajo formula medica, en los cuales se encuentran Flemalis,

ZinceVit Jarabe y granulado, Ferry C Fol Jarabe Tabletas y Gotas, Dotogel

Plus, Nitrofurazona, Leuxicam, Nivelar.

• LINEA NUTRICIONAL: Estos productos son de venta libre como Protezinc

Fresa y Vainilla, Viprozinc fresa y Vainilla.

• LINEA DE CONSUMO: Estos productos se venden en menor cantidad que

los anteriores como lo son Gasa precortadas, Vendas elásticas

Figura 2 Productos de la empresa

DIVISION FARMA

DIVISION NUTRICIONAL

Fuente: Empresa Bremymg Ltda

2.5 DEBILIDADES, FORTALEZAS, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE BREMYMG LTDA

DEBILIDADES FORTALEZAS Financiera

Altos costos de la materia prima

La Compañía trabaja con varias

entidades financieras Liquidez inmediata El nivel de inventario es óptimo

para la demanda Comercial

Posicionamiento en el mercado exterior es nulo actualmente

La calidad de nuestro servicio

post-venta es bueno

Técnica No se puede controlar 100% el

proceso de producción, debido a factores externos

Los laboratorios fabricantes

cuentas con la certificación BPM exigidas por el INVIMA. Existe buena distribución de

planta en los laboratorios fabricantes Los laboratorios fabricantes

cuentan con tecnología de punta Administrativo

Sobre carga de trabajo para cada

persona que trabaja en la empresa.

El Gerente tiene una política de

puertas abiertas EL Gerente escucha a todas las

personas La empresa cuenta con una

misión y visión bien definida Recursos humanos

Falta integración entre los entre los empleados ya que están en diferentes ciudades

Los empleados son gente joven y

emprendedora Los vendedores están bien

capacitados La compañía cuenta con

programas de desarrollo humano Geográfica

Posición geográfica de Colombia es favorable en cuanto al transporte y la cercanía a mercados externos

EXTERNAS

AMENAZAS OPORTUNIDADES

Económico � La crisis económica del país � Las fluctuaciones en el precio de

las divisas � Los impuestos y barreras

arancelarias

� Crecimiento poblacional,

aumentando el mercado poblacional

� El comportamiento del mercado internacional es prometedor � Incremento de la inversión extranjera

Político � La recurrentes crisis económicas en los países latinoamericanos � Los problemas de orden publico al interior del país

� EL Gobierno creará subsidios para la compra de maquinaria

� Aumento de la confianza en la gestión del presidente actual.

Tecnológica � Incremento en costos de

mantenimiento y reparación de maquinaria

� Cada vez existe más tecnología

para este sector

Competencia � Mejoramiento en los procesos de fabricación de la competencia � El posicionamiento del producto de la competencia.

� Los precios que ofrecemos son los

mejores en el mercado nacional.

3. DESCRIPCION DEL PRODUCTO En este capitulo se hace una descripción general de las características físicas, químicas y aplicaciones del producto. 3.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO NITROFURAZONA es un producto farmacéutico genérico el cual tiene como principio activo Nitrofurazona Base 0.2 grs por cada 100grs. 3.1 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO NITROFURAZONA TUBO X 40 g Y TARRO X 500g

3.1.1 Ficha técnica

3.1.2 Ficha de almacenamiento

NOMBRE COMERCIAL NITROFURAZONA LUZ ALEJADO DE LA LUZ CALOR Y HUMEDAD MANTENER EN UN LUGAR

FRESCO Y SECO TEMPERATURA INFERIOR 40ºC REGISTRO INVIMA M-12783 VIGENCIA REGISTRO 31-05-2011

3.1.3 Mecanismo de acción Actúa inhibiendo enzimas bacterianas involucradas en el metabolismo de la glucosa y pirivato a nivel bacteriano, impidiendo el ensamblaje de mucopeptidos

NOMBRE COMERCIAL: NITROFURAZONA INDICACIONES: PARA LA PREVENCIÓN O EN EL TRATAMIENTO DE INFECCIONES BACTERIANAS SUPERFICIALES, EN PACIENTES CON HERIDAS, QUEMADURAS GRAVES, ULCERAS CUTÁNEAS, PIODERMAS Y OSTEOMIELITIS, DESPUÉS DE INTERVENCIONES QUIRÚRGICAS. CONTRAINDICACIONES: SENSIBILIDAD A LOS COMPONENTES DE LA FORMULA. ADMINISTRACIÓN Y POSOLOGÍA: APLICAR DIRECTAMENTE SOBRE LA LESIÓN Y CUBRIR CON GASA, SIGUIENDO LAS INDICACIONES DEL MEDICO. VÍA DE ADMINISTRACIÓN: TÓPICA. BIBLIOGRAFÍA: FARMACOPEA USP XXIII NF.18,1996; PONCE DE LEÓN LUISA FERNANDA, GUÍA PARA EL DESARROLLO Y PRESENTACIÓN DE LOS ESTUDIOS DE ESTABILIDAD DE LOS MEDICAMENTOS, BOGOTA 1994; FUENTES GONZÁLEZ J, FORMULARIO TERAPÉUTICO NACIONAL, REPUBLICA DE COLOMBIA MINISTERIO DE SALUD; GUÍA DE PROCESOS ADECUADOS DE MANUFACTURA FARMACÉUTICA, 2 EDICIÓN, MÉXICO 1986; CONNORS K. A. AMIDON G.L. CHEMICAL STABILITY OF PHARMACEUTICALS, JHON WILEY AND SONS, NEW YORK, 1979; RÉMINGTON FARMACIA PRÁCTICA TOMOS I Y II ULTIMA EDICION De. MEDICA PANAMERICANA 1993.

para la formación de la pared bacteriana interfiriendo con diferentes receptores de la membrana celular inhibiendo la división de la bacteria. 3.1.4 Actividad Terapéutica .Presenta un amplio espectro de acción prolongada sobre la mayoría de las bacterias que provocan infecciones de las superficies de la piel y mucosas (staphylococcus aureus, streptococcus, Escherichia, coli, Clostridium perfringens, aerobacter, aerogenes y proteus). Facilita también la cicatrización de heridas y quemaduras al evitar la sobre infección bacteriana y la maceración tisular. La Nitrofurazona es capaz de penetrar las escaras y mantener su actividad bactericida y por no macerar los tejidos y ayudar en la cicatrización, evita la perdida de injertos o la putrefacción de los tejidos subyacentes. Gracias a su solubilidad en solución fisiológica puede ser removido fácilmente mediante una irrigación. 3.1.5 Contraindicaciones Personas hipersensibles a los nitrofuranos. 3.1.6 Posología Aplicar suficiente pomada directamente sobre la lesión y cubrir con gasa. En procedimientos quirúrgicos se usan gasas nitrofurazonadas.

3.2 RESEÑA HISTORICA DEL PRODUCTO NITROFURAZONA NITROFURAZONA es un producto que lleva un año y medio en el mercado, su competencia directa es FURACIN del laboratorio Boeringer son los dos únicos productos en el mercado lo cual significa que hay mucho campo donde trabajar, pero al mismo tiempo es un mercado difícil de penetrar ya que la competencia esta muy posicionada. En el año 2004 y 2005 el producto participo en licitaciones con el gobierno nacional de las cuales se ganaron Ministerio de Defensa, Secretaria de Salud de Bogotá entre otras, el producto ha ganado posicionamiento poco a poco ya que su precio es más bajo que el de la competencia y su calidad es excelente.

3.3 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN

A continuación se describe el costo de fabricación del producto en sus dos

presentaciones, también se muestra todo el proceso productivo desde su inicio

hasta lograr el producto terminado.

3.3.1 COSTO DE PRODUCCIÓN

COSTO DE PRODUCCIÓN NITROFURAZONA MATERIAS PRIMAS CANTIDAD VALOR g VALOR TOTAL

NITROFURAZONA 2800 68 190400

ACEITE MINERAL USP 31122 3,8756 120616,4232

ACIDO ESTEARICO USP 93338 6 560028

EMULGIN B1 38892 19,604 762438,768

GLICERINA USP 60130 4,176 251102,88

SULFATO SODICO LANETTE N) 31122 17,4 541522,8

ALCOHOL CETILESTEARILICO(O)+Fis 24892 17,44 434116,48

METILPARABENO PURO 2492 32 79744

MONOESTEARATO DE GLICERILO 18648 9 167832

PROPILENGLICOL 62230 5,5 342265

PROPILPARABENO 252 32 8064

CONTROL CALIDAD(FISIC + MICRO) 303275

COSTO TOTAL PRODUCCIÓN 3761405,351

UNIDADES EQUIVAL X 40 TEOR. PRODUCIDAS 35000

COSTO TEORICO GRAMO 2,686718108 Costo Real 2,70041306NITROFURAZONA X 40 G UNIDADES EQUIV. REALES X 40 PRODUCIDAS 34822

COSTO UNITARIO PRODUCCIÓN 108,0180734 34822 3761405,351

TUBO COLABSIBLE X 40 595,8 34822 20746947,6

ESTUCHE + COD.(12) 137,28 34822 4780364,16

FABRICACION TUBO 248 34822 8635856

TOTAL 1089,098073 34822 37924573,11

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 653,458844 60% 22754743,87

TOTAL COSTO 60679316,98

COSTO UNITARIO NITROFURAZONA X 40g $1742,556917 NITROFURAZONA X 500 G COSTO UNITARIO PRODUCCIÓN 1350,20653

POTE 650,76

ETIQUETAS Y CODIFIC.(12) 164

BANDA PARA TERMOENC. 60,32

FABRICACION POTE Y TERMOENC 850 TOTAL 3075,28653 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 1845,171918 60% TOTAL COSTO COSTO UNITARIO NITROFURAZONA POTE X 500g $4920,458448 3.3.2 Descripción del proceso productivo En el primer paso se realiza la orden de producción, la cual especifica el número

de lote, las cantidades a producir, las materias primas necesarias y sus

respectivas cantidades.

TABLA MANEJO MATERIAL DE ENVASE Y ACONDICIONAMIENTO 3.3.3 Control de Calidad

ORDEN DE

PRODUCCIÓN No.:

Fecha de Emisión

Código del Producto

60010

Nombre del Producto NITROFURAZONA Forma

Farmacéutica POMADA

Presentación Comercial

TUBO X 40 Grs Y POTE X 500 Grs

Cantidad a Producir 1400 KG

Número del Lote Orden para 1400 KG

CANT CÓDIGO MATERIA PRIMA No. ANÁLISIS GRAMOS

UNID ADICIÓN DEVOL. RESP.

P020 NITROFURAZONA 2800

E068 ACEITE MINERAL USP

31122

E035 ÁCIDO ESTEÁRICO TRIPLE USP

93338

E037 EMULGIN B-1 38892

E049 GLICERINA USP 60130

E042 SOLFONATO SODICO (LANETTEN)

31122

ALCOHOL CETILESTEARILICO

E043

(LANETTE O)

24892

E021 METIL PARABENO PURO

2492

MONOESTEARATO DE GLICERILO

E020

(CUTINA)

18648

E047 PROPILENGLICOL 62230

E024 PROPIL PARABENO PURO

252

AGUA PURIFICADA 1032752

OBSERVACIONES:___________________________________________

___________________________________________________________

FECHA N° DE LOTE

MATERIAL DE ENVASE Y ACONDICIONAMIENTO

CÓDIGO MATERIA PRIMA No. ANÁLISIS CANT UNID ADICIÓN DEV

OL. RESP.

TUBO COLAPSIBLE X 40 G

TUBO COLAPSIBLE X 10 G

ESTUCHES

POTE GEL 500 CC

TAPA NESS 63 MM

ETIQUETA

BANDA

TERMOENCOGIDO

RESPONSABLE______________________________ Vo Bo G. PRODUCCION __________________

El producto se evalúa y controla desde el inicio de la producción, al iniciar la

producción se analizan por separado las materias primas para el aseguramiento

de contenido y análisis microbiológico, luego en cada una de las estaciones de

trabajo se efectúa el proceso de evaluación de calidad, antes de proceder al

envasado se realiza el ultimo análisis, el cual es el definitivo para proceder al

envasado, los análisis de materia prima y el análisis microbiológico se realizan en

un laboratorio especializado, para la evaluación en el proceso se utilizan los

siguientes formatos:

REGISTRO DE CONTROLES DEL PRODUCTO EN PROCESO

Nombre del Producto Código del producto

Cantidad a Elaborada Forma Farmacéutica

Fecha de análisis No. De Lote

Orden de producción No. Fecha de Elaboración

PESO PROMEDIO:( )

1 4 7 10

2 5 8 11

3 6 9 12

CONTROL PESO TOMADO CADA 15 MINUTOS Peso

/g

335 334 333 332 331 330 329 328 327 326 325

No. de Muestras:____________ OBSERVACIONES: ________________________________________

CONTROL DE CALIDAD MATERIAL DE ENVASE

NOMBRE DEL MATERIAL

CÓDIGO INTERNO

REFERENCIA MATERIAL FECHA DE RECEPCIÓN

FECHA DEL ANÁLISIS

NO. DE MUESTRAS

CANTIDAD RECIBIDA

ESPECIFICACIONES LIMITES RESULTADOS MATERIAL RECUBRIMIENTO INTERNO

COLOR

CAPACIDAD TOTAL

ALTURA TOTAL DIÁMETRO DE LA BASE ESPESOR PARED ALTURA DE LA TAPA DIÁMETRO DE LA TAPA

MATERIAL SOBRE TAPA

MATERIAL DE LA TAPA

CONTROL DE CALIDAD:_____________________________________________________________

CONTROL DE CALIDAD MATERIAL DE EMPAQUE

NOMBRE DEL MATERIAL ETIQUETA

CÓDIGO INTERNO ME031

FECHA DE ANÁLISIS

NO. DE MUESTRAS

CANTIDAD RECIBIDA

FECHA DE RECEPCIÓN

ESPECIFICACIONES LIMITES RESULTADOS

CONTROL DE CALIDAD:________________________________________________________

3.4 ANÁLISIS DE MERCADEO A NIVEL NACIONAL Es necesario antes de iniciar la exportación evaluar el mercado nacional ya que Ecuador también presenta un único producto con estas características. 3.4.1 Destinos Destinos Nacionales: Nuestros clientes están ubicados en todo el territorio nacional desde San Andrés hasta el Amazonas, abarcando las ciudades principales como Bogotá, Medellín, Cali. Barranquilla, Montería, Sincelejo, Valledupar, Cartagena, Bucaramanga, Cúcuta, Neiva, Ibagué, Villavicencio, Arauca y poblaciones aledañas. 3.4.2 Volúmenes de venta de Nitrofurazona a nivel nacional año 2005: Nitrofurazona tubo colapsible x 40grs 30.000 unidades Nitrofurazona Tarro x 500grs 20.000 unidades 3.4.3 Expectativas de los clientes Con respecto a la competencia los precios de venta de nuestro producto NITROFURAZONA es inferior al que ofrece la competencia. El estado de entrega de los pedidos es oportuno, el estado de entrega del producto es óptimo y de muy buena calidad. En cuanto al servicio post venta existe una relación estrecha entre los clientes y el vendedor, brindándole una asesoria permanente. 3.4.4 Canales de distribución 3.4.1.1 Distribuidores nacionales Depósitos de Drogas Droguerías de Cadenas Empresas Promotoras de Salud Droguerías Hospitales y Clínicas

3.4.1.2 Principales clientes nacionales Droguerías Olímpica Deposito de Drogas Continental de Bogota y Medellin Deposito de Drogas Paris Coopservir Dromayor Distribuciones AXA Clínica de Occidente Clínica Navarra Secretaria de Salud

3.4.5 Estrategias de promoción de ventas utilizadas Se utilizan varias estrategias promocionales de ventas: • Por la compra mayor a 144 tarros x 500grs. se otorga docena de 14. • Visita medica en las cuales se entregan muestras medicas • Capacitación en utilizamiento a nivel hospitalario mediante charlas dictadas

por un profesional en el área en los cuales se entregan muestras medicas para que sea comprobada la calidad del producto.

3.4.6 Analisis de la competencia del producto Nitrofurazona La competencia de la Nitrofurazona es FURACIN de laboratorios Boeringer, este producto pertenece a una multinacional con muchos años de experiencia, es recomendado por una gran mayoría de médicos y tiene muy buena aceptación en hospitales y clínicas ya que siempre han utilizado el mismo producto. La competencia de Nitrofurazona se encuentra ubicada a nivel nacional e internacional. Figura 3. Competencia REGISTRO SANITARIO M-003407-R1 Fuente: Pagina Internet Boeringer

3.4.6.1 Precio de la competencia Furacin año 2005 en Colombia FURACIN Tubo x 40g: 11.893 Tarro x 500g: 74.200 3.4.6.2 Comparación de Precios entre Furacin y Nitrofurazona en Colombia PRODUCTO NITROFURAZONA FURACIN PRESENTACION TARRO X 500grs $40.000 $74.200 PRESENTACION TUBO COLAPSIBLE X 40grs

$5.500 $11.893

Como se observa el precio de la Nitrofurazona de Bremymg es más bajo considerablemente en comparación con el Furacin de Boeringer. 3.4.6.3 Ventajas frente a la competencia: Nitrofurazona es más acuosa permitiendo mejor manejo y manipulación en la preparación de apositos y gasas. Su carácter más acuoso le permite un mejor comportamiento en la herida o quemadura. Nitrofurazona cuenta con presentación hospitalaria y presentación para manejo en casa. Por ultimo e igualmente importante Nitrofurazona es más económica.

3.4.6.4 Participación estimada en el mercado nacional

PRODUCTO PORCENTAJE PARTICIPACION NITROFURAZONA 30% FURACIN 70% Fuente IMS Colombia 2005 3.4.7 Flexibilidad ante el cambio

La empresa está preparada ante el ambiente cambiante ya que su estructura y procesos son flexibles y cuenta con personal calificado y actualizado en cuanto a regulaciones, mercado y demás aspectos, para hacerle frente a los cambios que se puedan presentar en el entorno.

4. INVESTIGACION DEL MERCADO ECUATORIANO

A continuación se mostrará la investigación realizada en el país de Ecuador por medio de entrevistas estructuradas vía mail. 4.1 Análisis que los resultados obtenidos en la encuesta PREGUNTA 1 ¿Compra usted productos farmacéuticos colombianos?

Según los resultados obtenidos, existe un gran nivel de compra por los productos Colombianos, base fundamental ya que indica que existe un reconocimiento importante dentro del mercado Ecuatoriano.

SI75%

NO25%

SI

NO

PREGUNTA 2 ¿Conoce o ha escuchado sobre los productos de los laboratorios farmacéuticos Colombianos que exportan hacia el Ecuador? Dentro de los distribuidores encuestados más de la mitad conocen o han percibido acerca de los laboratorios farmacéuticos Colombianos, esto indica que los productos nacionales no son inadvertidos en el mercado ecuatoriano y son reconocidos en este país. PREGUNTA 3 ¿Que aspectos le han llamado más la atención de estos productos?

SI60%

NO40% SI

NO

38%

38%

8%8% 8% PRECIO

CALIDAD

SERVICIO

PROMOCION

INNOVACION YDESARROLLO

A los distribuidores les llama la atención de los productos que compran de los laboratorios colombianos la calidad y el precio en igual porcentaje , esto indica que el producto Nitrofurazona en caso de generar un interés dentro de estos posibles compradores, tendría una preferencia por contar con estos importantes aspectos PREGUNTA 4 ¿Le gustaría competir distribuyendo un nuevo producto en un mercado prácticamente monopolizado por no existir otro producto de las mismas características? Dentro de la encuesta realizada se observo que el 80% de los distribuidores estarían interesados en competir en el mercado con un producto que compitiera con otro de las mismas características. PREGUNTA 5 ¿Actualmente distribuye o se ha interesado por distribuir nuevos productos farmacéuticos de laboratorios colombianos?

SI80%

NO20%

SI

NO

SI90%

NO10%

SINO

El 90% esta interesado en distribuir productos farmacéuticos hechos en Colombia ya que gozan de buena aceptación dentro del país del Ecuador sea por su calidad y/o precio. PREGUNTA 6 ¿Cual es el grado de importancia para ustedes en cuanto a los estándares mundiales de fabricación que certifican la calidad de los productos que distribuyen? Es para el 80% de los compradores (mayoristas) excepcionalmente importante que los productos que distribuyen manejen estándares mundiales de calidad. Esto es una ventaja competitiva ya que el producto maneja estándares de calidad reconocidos a nivel mundial como lo son las Buenas Practicas de Manufactura. PREGUNTA 7 Actualmente existe en Ecuador un único producto Furacin (Nitrofurazona base 0.2%) al igual que un único proveedor. ¿Le interesaría poder distribuir un nuevo producto con las mismas características de calidad y a un menor precio?

80%

20%0%

EXCEPCIONALMENTEIMPORTANTE

IMPORTANTE

NADA IMPORTANTE

Según los resultados obtenidos el 80% de los distribuidores están interesados en distribuir un producto competidor de Furacin a un menor precio. PREGUNTA 8 Nitrofurazona pomada es utilizada en la prevención o en el tratamiento de infecciones bacterianas iniciales, en pacientes con heridas, quemaduras graves, ulceras, piodermas y osteomielitis, después de intervenciones quirúrgicas; Con lo cual tiene diferentes campos de acción y es este único proveedor que maneja este nicho de mercado por no existir competencia alguna. ¿Le interesaría distribuir la NITROFURAZONA? Al 84% de los distribuidores ecuatorianos encuestados les interesaría distribuir el producto Nitrofurazona.

SI80%

NO20%

SI

NO

SI84%

NO16%

SINO

PREGUNTA 9 ¿Dentro de los productos que comercializan, Manejan artículos que tengan un campo de operación tanto a nivel hospitalario como a nivel de farmacias? La mayoría de los distribuidores encuestados no manejan productos que se puedan comercializar de igual manera en droguerías y hospitales. PREGUNTA 10 ¿Están en disposición de recibir una carta de presentación de un laboratorio colombiano, al igual que una propuesta de negocio con este nuevo producto?

SI84%

NO16%

SINO

SI40%

NO60%

SI

NO

El 84% de estos distribuidores tienen el interés de conocer el laboratorio y el producto para recibir propuesta de distribución. 4.2 INVESTIGACION SOBRE EL SECTOR FARMACEUTICO EN EL MERCADO ECUATORIANO A continuación se muestra un resumen de datos y cifras del comportamiento del sector farmacéutico en Ecuador. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en el desarrollo del Plan Estratégico Exportador 1999-2009, ha definido el mercado ecuatoriano como uno de los mercados prioritarios para las exportaciones colombianas. “El mercado total farmacéutico ecuatoriano para el año 2002 fue de US $426 millones en ventas. El número de laboratorios con presencia en Ecuador asciende a 154 laboratorios, entre nacionales e internacionales que cuentan con oficina, planta o representación comercial. ”3 Los laboratorios latinoamericanos han incrementado su participación en los últimos años en un 40%, esto se debe al impacto que han tenido los productos genéricos en este país. Competencia Nacional: en Ecuador se encuentran laboratorios como ACROMAX, lleva 30 años en el mercado produciendo antibióticos, analgésicos y otros productos para el mercado nacional, atienden directamente farmacias sin intermediarios. También se halla a KRONOS S.A, entre sus productos se encuentran antitusígenos, antiasmáticos, antituberculosos, analgésicos, antiinflamatorios, multivitamínicos, su línea genérica esta centrada en antibióticos. LIFE es uno de los laboratorios más antiguos del país e incluye una gama muy amplia de productos en diferentes formas farmacéuticas. Competencia Extranjera: Entre las compañías extranjeras más reconocidas están BRISTOL-MYERS SQUIBB siendo líder a nivel mundial; ROCHE investiga, desarrolla y fabrica medicamentos y métodos diagnósticos, GRUNENTAL se desarrollo a base de la tradición de una antigua familia empresarial, GLAXO SMITHKLINE es una compañía farmacéutica de investigación, lidera importantes áreas terapéuticas, participa de manera importante en vacunas. La multinacional PFIZER es la compañía farmacéutica número uno del mundo, cinco de sus medicamentos se encuentran en los veinte más vendidos a nivel mundial y nueve de sus medicinas son número uno dentro de productos terapéuticos del mercado de Estados Unidos. 7 IMS Health 2002

El producto competencia de la Nitrofurazona en Ecuador es el Furacin de BOEHRINGER INGELHEIM, este laboratorio es de nacionalidad Alemana, lleva 25 años en el Ecuador. Desde su planta en Colombia importa sus principales productos. La campaña publicitaria que se utiliza en Ecuador es hacer sentir a las personas “Como seria mi vida si tomará esos productos?”, por lo que se diseñan logotipos y se buscan frases que se adecuen a este mensaje . Por otro lado, las actividades de mercadeo van enfocadas a atraer el medico, participando en congresos o eventos de este tipo y creando proyectos que sirvan para entablar una relación más directa con el médico prescriptor o el farmacéutico, por medio de los denominados visitadores médicos. Los laboratorios para publicitar sus productos, también acuden a los diferentes medios de comunicación, como radio, televisión y prensa, especialmente cuando existen fechas importantes para el sector como el Día Mundial de la Salud, porque saben que el mensaje que se intenta transmitir llegará al nicho que se requiere convocar para este tipo de fechas. En cuanto el esquema de comercialización de medicamentos, este proceso se realiza generalmente por medio de distribuidores, que se encargan de colocar los productos en las farmacias, hospitales y otros centros de salud.

Figura 4: Esquema de comercialización FABRICA PRODUCCION EMBALAJE Y DISTRIBUCION DEPOSITOS

HOSPITALES FARMACIAS

CENTROS DE SALUD Fuente: Autores del proyecto

5. GENERALIDADES DEL PAIS A EXPORTAR ECUADOR

En este capitulo se muestra la información general para el acceso de el producto a este país. 5.1 CAPACIDAD EXPORTABLE El volumen mensual de capacidad exportable de la empresa es de 3000 unidades pote x 500g y 8.000 tubo colapsible x 40g, estas cifras se calcularon teniendo en cuenta la capacidad de fabricación que tiene el laboratorio fabricante en este caso Bioquimico Pharma. Las materias primas y productos de empaque utilizados en el producto son nacionales y de fácil adquisición. La empresa cuenta con una bodega con 300m2 la cual esta totalmente organizada con estantería de 3 niveles los cuales soportan el peso de los productos, esta bodega tiene una capacidad de almacenamiento de hasta 50.000 unidades de ambas presentaciones. 5.2 POSICIÓN ARANCELARIA

La NITROFURAZONA se encuentra dentro de la partida arancelaria: 3004.90.29.00 (Los demás medicamentos para uso humano).

5.2 MERCADO OBJETIVO

Luego de estudiar el mercado nacional se evalúan las diferentes posibilidades de llevar el producto a un mercado nuevo, con lo cual puede llegar a traer a la empresa mayores utilidades.

5.2.1 Preselección de países:

Para realizar la preselección del país al cual se llegaría a exportar se tuvieron en cuenta varios aspectos como el país con mayores unidades compradas a Colombia en cuanto a productos farmacéuticos. 5.2.1.1Exportaciones de productos farmacéuticos desde Colombia al resto del mundo

Tabla N° 1 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

2001 2002 2003 2004 Enero -Diciembre

PAÍS PESO NETO (Kg)

FOB (US$)

PESO NETO (Kg)

FOB (US$)

PESO NETO (Kg)

FOB (US$)

Paticip. (%)

PESO NETO (Kg)

FOB (US$)

ECUADOR 4,532,507 25,351,351 4,253,122 30,018,391 4,847,528 30,532,014 28.75 4,529,481 34,932,497

VENEZUELA 9,731,748 49,567,940 7,213,504 34,893,652 2,264,991 23,966,006 22.57 3,119,082 29,933,866

PERÚ 1,464,790 11,309,520 1,937,427 10,206,384 2,831,907 10,909,704 10.27 3,127,148 10,253,692

PANAMÁ 818,476 8,875,409 1,239,452 7,167,115 1,044,824 6,910,475 6.51 1,546,318 9,382,624

MÉXICO 154,421 7,042,325 127,573 7,483,458 745,128 6,892,086 6.49 715,511 4,209,937

FRANCA CÚCUTA 0 0 1,026,428 1,302,901 7,207,242 6,795,233 6.40 7,684,336 7,426,468

CHILE 562,018 6,413,389 976,064 4,836,812 3,815,771 5,655,802 5.33 5,516,321 7,327,759

BRASIL 33,048 6,446,123 34,222 7,289,333 13,483 3,394,228 3.20 14,657 3,547,447

COSTA RICA 72,152 2,704,783 92,670 2,669,286 57,609 2,926,834 2.76 87,220 2,785,268

REPÚBLICA DOMINICANA

159,311 2,123,643 202,820 2,150,741 695,912 2,007,647 1.89 148,627 933,766

ESTADOS UNIDOS

220,958 1,943,024 139,485 1,267,202 103,044 981,289 0.92 51,469 806,256

NICARAGUA 12,322 524,105 32,464 1,089,379 22,401 955,098 0.90 47,834 975,681

EL SALVADOR 27,933 593,050 32,167 710,033 38,195 869,059 0.82 71,771 918,623

GUATEMALA 35,798 896,121 58,849 1,039,257 41,225 658,039 0.62 319,279 1,509,596

BOLIVIA 21,464 495,635 16,182 406,498 27,534 440,166 0.41 33,782 576,216

URUGUAY 20,148 1,360,181 11,469 453,010 5,888 371,355 0.35 4,794 380,911

ARGENTINA 544 49,477 15 96,801 20,892 359,642 0.34 0 0

PUERTO RICO 2,192 703,437 1,763 714,940 830 312,007 0.29 0 0

CANADÁ 21 5,250 264 20,962 12,096 198,064 0.19 31,073 396,841

SUDÁFRICA, REPUBLICA DE

2,251 123,032 2,528 145,216 2,943 177,144 0.17 2,323 149,083

REINO UNIDO 0 0 0 0 3,897 177,116 0.17 56 668

LÍBANO 307 26,832 211 39,900 1,102 138,095 0.13 791 65,710

HONDURAS 20,825 981,916 11,360 253,478 2,095 131,408 0.12 9,150 401,348

GIBRALTAR 0 0 0 0 10,941 66,543 0.06 0 0

ANTILLAS HOLANDESAS

2,015 9,387 895 3,586 1,112 56,893 0.05 2,667 75,319

Z. FRANCA BOGOTA

0 0 13,805 165,864 6,951 49,885 0.05 0 0

ANTIGUA Y BARBUDA

0 0 3,137 16,750 1,630 48,754 0.05 0 0

SUIZA 0 0 300 40,743 275 37,461 0.04 400 54,576

ESPAÑA 2,758 33,005 0 0 170 34,169 0.03 821 23,682

CHIPRE 0 0 0 0 4,853 28,372 0.03 0 0

SRI LANKA 0 0 0 0 5,539 27,553 0.03 0 0

DINAMARCA 0 0 0 0 496 23,030 0.02 0 0

LIBERIA 0 0 0 0 3,774 18,849 0.02 0 0

ALEMANIA 0 0 0 0 200 14,396 0.01 85,406 387,062

JAPÓN 0 0 0 0 668 8,534 0.01 0 0

LITUANIA 453 5,218 691 8,281 573 6,214 0.01 0 0

BELICE 166 19,244 225 19,203 37 4,338 0.00 639 25,288

HOLANDA (PAÍSES BAJOS)

1,655 40,019 102 560 347 2,112 0.00 236 2,325

BÉLGICA 0 0 0 0 131 262 0.00 58 6,542

COREA DEL SUR 1,265 2,824 4,063 9,338 0 0 0.00 0 0

CAMBOYA 6 7,500 0 0 0 0 0.00 0 0

CAMERÚN 0 0 165 3,205 0 0 0.00 0 0

ANGOLA 85 18,712 0 0 0 0 0.00 0 1

ARGELIA 0 0 0 0 0 0 0.00 20,365 25,528

ARUBA 0 0 0 0 0 0 0.00 115 1,700

AUSTRALIA 2,685 11,058 0 0 0 0 0.00 0 0

AUSTRIA 4,287 24,003 0 0 0 0 0.00 0 0

BARBADOS 67 1,775 0 0 0 0 0.00 0 0

CUBA 590 22,526 0 0 0 0 0.00 328 143,439

ESLOVENIA 40 4,230 1,011 2,062 0 0 0.00 0 0

EGIPTO 0 0 0 0 0 0 0.00 171 5,440

FRANCIA 285 4,915 0 63 0 0 0.00 0 0

ISLAS FEROE 0 0 154 3,174 0 0 0.00 0 0

ITALIA 569 6,796 503 7,143 0 0 0.00 60 1,891

JAMAICA 382 11,416 0 0 0 0 0.00 0 0

OTROS PAÍSES 0 0 0 0 0 0 0.00 213 8

LUXEMBURGO 0 0 0 0 0 0 0.00 171 46,116

TRINIDAD Y TOBAGO

412 10,720 0 0 0 0 0.00 53,200 32,084

UCRANIA 0 0 14 3,090 0 0 0.00 1,006 22,578

PARAGUAY 64 1,779 0 0 0 0 0.00 505 12,033

Z.FRANCA PALMASECA-CALI

0 0 0 0 0 0 0.00 2,268 182,767

VANUATU 0 0 0 0 0 0 0.00 816 6,285

YEMEN 0 0 0 0 0 0 0.00 504 11,160

YUGOSLAVIA 0 0 0 0 0 0 0.00 291 42,823

Z. FRANCA PACIFICO

25,297 265,350 0 0 0 0 0.00 0 0

TOTAL 17,936,315 128,037,020 17,435,104 114,537,811 23,844,234 106,185,876 100.00 27,231,261 118,022,907

Fuente: Proexport 2005

Para efectos del desarrollo del plan de exportación hemos seleccionado el país de ECUADOR ya que es un país que tiene como uno de sus principales proveedores a Colombia y el tipo de producto ocupa el primer puesto en importación de productos no tradicionales, además porque Ecuador es un país psicológicamente cercano y tiene en común con Colombia el mismo idioma, religión y costumbres, también El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en el desarrollo del Plan Estratégico Exportador 1999-2009, ha definido el mercado ecuatoriano como uno de los mercados prioritarios para las exportaciones colombianas.

5.2.1.2 Principales productos exportados desde Colombia a Ecuador (no tradicionales)

Año 2004

Tabla N° 2

Puesto Posición Arancelaria Descripción del producto Valor

FOB(US$) Particip.

(%)

1 3004902990 LOS DEMAS MEDICAMENTOS PARA USO HUMANO 30,532,014 3.97

2 4818400000 COMPRESAS Y TAMPONES HIGIENICOS, PAÐALES PARA BEBES Y ARTICULOS HIGIENICOS SIMILARES 20,581,110 2.67

3 8704310010

LOS DEMAS VEHICULOS AUTOMOVILES PARA TRANSPORTE DE MERCANCIAS, CON MOTOR DE EMBOLO (PISTON), DE ENCENDIDO POR CHISPA, DE PESO TOTAL CON CARGA MAXIMA INFERIOR A 10000 LIBRAS AMERICANAS

20,309,376 2.64

4 3904102000 POLICLORURO DE VINILO, SIN MEZCLAR CON OTRAS SUSTANCIAS, OBTENIDO POR POLIMERIZACION EN SUSPENSION

16,855,550 2.19

5 8704220000

LOS DEMAS VEHICULOS AUTOMOVILES PARA TRANSPORTE DE MERCANCIAS, CON MOTOR DE EMBOLO (PISTON), DE ENCENDIDO POR COMPRESION (DIESEL O SEMIDIESEL), DE PESO TOTAL CON CARGA MAXIMA SUPERIOR A 5 t, PERO INFERIOR O IGUAL A 20 t.

13,720,152 1.78

6 3808209090 LOS DEMAS DE DEMAS PREPARACIONES DE FUNGICIDAS 13,132,704 1.71

7 8703230090 DMS VEHIC ENCEND CHISPA,CILI MAYOR1500 MENOR3000CM3 12,469,523 1.62

8 3402200000 PREPARACIONES ACONDICIONADAS PARA LA VENTA AL POR MENOR 10,671,113 1.39

9 8418100000 COMBINACIONES DE REFRIGERADOR Y CONGELADOR CON PUERTAS EXTERIORES SEPARADAS

10,266,819 1.33

10 1107200000 MALTA (DE CEBADA U OTROS CEREALES), TOSTADA 10,231,468 1.33

11 8703220090 DMS VEHIC ENCEN CHISPA CIL MAYOR1000MENOR1500CM3 10,107,019 1.31

12 2202900000 LAS DEMAS AGUA Y BEBIDAS NO ALCOHOLICAS, 9,448,519 1.23

CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE,O AROMATIZADA, EXCEPTO LOS JUGOS DE FRUTAS U OTROS FRUTOS O DE HORTALIZAS DE LA PARTIDA 20.09

13 3808201000 FUNGICIDAS PRESENTADOS EN FORMAS O EN ENVASES PARA LA VENTA AL POR MENOR O EN ARTICULOS

9,343,549 1.21

14 3808301000

HERBICIDAS, INHIBIDORES DE GERMINACION Y REGULADORES DEL CRECIMIENTO DE LAS PLANTAS, PRESENTADOS EN FORMAS O ENVASES PARA VENTA AL POR MENOR O EN ARTICULOS

8,424,882 1.09

15 4802550090 DE PESO SUPERIOR O IGUAL A 40 G/M2 PERO INFERIOR O IGUAL A 150 G/M2, EN BOBINAS (ROLLOS):

8,220,691 1.07

16 3902100000 POLIPROPILENO 7,978,804 1.04

17 6908900000 LAS DEMAS, PLACAS Y BALDOSAS, DE CERAMIC, BARNIZADOS O ESMALTADOS, PARA PAVIMENTACION O REVESTIMIENTO

6,729,562 0.87

18 8704210010

LOS DEMAS VEHICULOS AUTOMOVILES PARA TRANSPORTE DE MERCANCIAS, CON MOTOR DE EMBOLO (PISTON), DE ENCENDIDO POR COMPRESION (DIESEL O SEMIDIESEL), PESO TOTAL CON CARGA MAXIMA INFERIOR A 10000 LIBRAS AMERICANAS

6,604,581 0.86

19 4901990090 LOS DEMAS DE DEMAS LIBROS, FOLLETOS E IMPRESOS SIMILARES 6,567,471 0.85

20 7210410000 PRODUCTOS LAMINADOS PLANOS DE HIERRO O ACERO SIN ALEAR, CINCADOS DE OTRO MODO, ONDULADOS

6,350,597 0.82

21 1704901000 BOMBONES,CARAMELOS,CONFITES Y PASTILLAS SIN CACAO (INCLUIDO EL CHOCOLATE BLANCO) 6,100,908 0.79

22 6004100000 -CON UN CONTENIDO DE HILADOS DE ELASTOMEROS SUPERIOR O IGUAL AL 5% EN PESO, SIN HILOS DE CAUCHO

6,049,441 0.79

23 4802560000

LOS DMS PAPELES Y CARTONES,SIN ESTUCAR NI RECUBRIR, SIN FIBRAS OBTENIDAS P. PROCED. MECANICO O QUIMICO-MECANICO O CON UN CONT. TOTAL DE ESTAS FIBRAS INF. O IGUAL AL 10% EN PESO DEL CONT. TOTAL DE FIBRA FIBRAS:DE PESO SUP. O IGUAL A 40 G/M2 PERO INF. O IG

5,830,127 0.76

24 2101110000 EXTRACTOS, ESENCIAS Y CONCENTRADOS DE CAFE 5,354,613 0.70

25 3808101900 LOS DEMAS INSECTICIDAS, PRESENTADOS EN FORMAS O EN ENVASES PARA LA VENTA AL POR MENOR O EN ARTICULOS

5,093,071 0.66

SUBTOTAL 25 PRODUCTOS NO TRADICIONALES 266,973,664 34.68 TOTAL DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES 769,846,820 100.00

TOTAL DE EXPORTACIONES 778,556,457 Fuente: Proexport 2005

Como muestra la tabla la exportación de productos farmacéuticos ocupa el primer puesto en cuanto a exportaciones no tradicionales desde Colombia a Ecuador

5.2.1.3 Principales socios comerciales de Ecuador

Tabla N° 3

PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES 2004

País Valor CIF (US$)

Particip. (%)

ESTADOS UNIDOS 1,638,903,120 20.95

COLOMBIA 1,119,492,432 14.31

VENEZUELA 528,376,241 6.76

BRASIL 475,034,962 6.07

CHINA, REPUBLICA POPULAR 446,296,451 5.71

CHILE 403,859,263 5.16

PANAMÁ 370,192,756 4.73

JAPÓN 307,652,080 3.93

ARGENTINA 255,381,799 3.27

PERÚ 243,259,159 3.11

OTROS PAÍSES 2,033,116,090 25.99

TOTAL IMPORTACIONES 7,821,564,353 100

Fuente: Proexport 2005

Ecuador tiene como su principal socio comercial a Estados Unidos, Colombia ocupa el segundo puesto, esto quiere decir que este país tiene a Colombia en un puesto importante a la hora de realizar negociaciones internacionales.

5.2.2 Datos generales del país

Capital: QUITO

Población: 13,026,890

Idioma: ESPAÑOL

Tipo de Gobierno: DEMOCRÁTICO. PRESIDENTE: LUCIO EDWIN GUTIÉRREZ BORBUA (2003-2007)

Religión: CATÓLICA 95% - OTROS 5%

Moneda: DÓLAR

PIB: Valor US$: 30, 281, 503,777.00

PIB per. Capita US$: 2,325.00 Crecimiento de PIB %: 6.60

Tasa de Devaluación %: 0.00

Cambio de la moneda X US : 1.00

Deuda Externa US$ : 0.00

Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del País : Valor Col$: 2,626.22

Desempleo %: 10.97

Tasa de Interés : Tasa de Interés Activo %: 9.65 Tasa de Interés Pasivo %: 4.08

Inflación %: 2.75

Fuente: Proexport 2005

5.2.2.1 Aspectos geográficos y poblacionales

Ecuador cuenta con una densidad de 49.3 hab./Km2. El 49.54% de la población vive en la región de la costa 45.19% en la sierra, 4.52% en la amazonia, 0.15% vive en la región insular y 0.60% en zonas no delimitadas geopolíticamente; la capital Quito y el puerto principal Guayaquil concentran el 45.46% de la población urbana. La población tiene una estructura piramidal de base amplia donde predomina la población menor de 5 años (33.8%). Las estimaciones del Sistema Integrado de indicadores Sociales del Ecuador (SIISE), indican que 12.5% de la población es indígena perteneciente a 13 nacionalidades y un 2.8% son negros. En el perfil de morbilidad, coexisten problemas asociados con el subdesarrollo y otros relacionados con la “modernidad”. Entre los primeros predominan: las infecciones respiratorias agudas, enfermedades diarreicas, tuberculosis pulmonar, enfermedades inmunorevenibles, desnutrición global, desnutrición crónica y anemia. Entre los segundos: las enfermedades cerebro vasculares, enfermedades isquémicas del corazón, enfermedades hipertensivas, accidentes de transporte, diabetes mellitas, agresiones y tumores malignos, SIDA y problemas de salud mental.

Los principales factores de riesgo para la salud siguen siendo los relacionados con el hacinamiento en las viviendas, la contaminación ambiental, la mala calidad del agua, las deficiencias nutricionales y el incremento de la violencia y la inseguridad.

5.2.2.2 Economía Su ubicación estratégica ha hecho que muchos inversionistas y empresarios del siglo XXI, se den cita en el Ecuador. Desde la mitad del mundo, el país abre sus puertas al intercambio comercial y cultural.

5.2.2.3 Producción e Industria

El petróleo ha sido la principal fuente de ingreso de divisas para el país. Desde el primer cuarto del siglo XX, comenzó su explotación en la Península de Santa Elena. Sin embargo, en la década de los setentas se inició su explotación en la región amazónica, convirtiéndose el Ecuador en uno de los principales exportadores de este recurso. Otros productos de importancia para la economía del país han sido el banano, el café, el cacao, el camarón, la madera y el atún, y, en los últimos años, las flores. Por su parte, el turismo está en el cuarto lugar en cuanto a la generación de divisas. Pero las riquezas naturales ecuatorianas son vastas. Se calcula que en el Golfo de Guayaquil hay una reserva de gas de 300 mil millones de pies cúbicos. Existen también productos no tradicionales de exportación, como ciertas especies de frutas y verduras que poco a poco están ganando terreno en el mercado internacional. La actual legislación ecuatoriana trata de fomentar el desarrollo de las industrias a través de la Ley de Fomento Industrial, principalmente para aquellas empresas que ofrezcan beneficios para el país. Además de industrias grandes como la maderera y la textilera, también hay pequeña industria y artesanía. Vale destacar que la producción artesanal del país es muy rica, sobre todo en el campo textil.

5.2.2.4Ciudades Sus principales urbes ofrecen todo tipo de servicios, con las más importantes cadenas hoteleras del mundo e infraestructura y tecnología de vanguardia: Quito, centro político y financiero; Guayaquil, el último puerto del Caribe y capital económica del país; Manta, segundo puerto, con amplia actividad comercial y turística; Cuenca, culta y amable, la tercera ciudad del país, rica en producción artesanal, principalmente en el trabajo de platería, cerámica y orfebrería.

5.2.2.5 Sector de la salud

El sector de la salud en Ecuador esta constituido por una multiplicidad de instituciones publicas y privadas con y sin fines de lucro, las principales instituciones del sector, el Ministerio de Salud Publica y el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), tienen un conjunto el mayor volumen de la infraestructura de atención. La gestión del MSP se basa en la propuesta de la organización de áreas de salud que constituyen pequeñas redes de servicio con delimitación geográfico-poblacional de atención, con un esquema de desconcentración técnica y de algunas acciones administrativas, y de programación y ejecución del presupuesto. El IESS tiene un esquema de desconcentración administrativa en 9 regiones, con una red de servicios propios y contratados que operan de acuerdo a directivas de planificación y financiamiento central. Un 25-30% de la población ecuatoriana carece de acceso regular a servicios de salud; dos terceras partes no tienen un plan de aseguramiento, hay insuficiente presupuesto para las acciones de salud, subsiste la incoordinación de las instituciones y la centralización de las decisiones sobre asignación de recursos, desafíos que están siendo abordados desde una perspectiva sectorial. El Ministerio de Salud Publica (MSP) con el apoyo del Consejo Nacional de Salud (CONASA) ha emprendido en un amplio proceso de consulta y participación interinstitucional para la definición de políticas de Estado en Salud que promueva la cobertura universal, la desconcentración y descentralización de la gestión y la participación de los gobiernos locales y de las organizaciones sociales. Cada institución del sector salud mantiene un esquema de organización, gestión y financiamiento particular, sin que existan mecanismos de articulación y de coordinación interinstitucional. Lo anterior no ha permitido aunar esfuerzos y recursos para desarrollar una propuesta nacional de cobertura y calidad de los servicios de salud. El subsector público está conformado por los servicios del Ministerio de Salud Publica (MSP), el instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS-SSC) Sanidad de las fuerzas armadas y de la Policía (dependientes de los Ministerios de Defensa y Gobierno respectivamente), los servicios de salud de algunos municipios y los de la Junta de Beneficencia de Guayaquil (JBG), la Sociedad Protectora de la Infancia de Guayaquil, la Sociedad de la lucha Contra El Cáncer (SOLCA) y la Cruz Roja Ecuatoriana. Estos últimos aunque son entes privados actúan dentro del sector público, y disponen del 85.5% de los establecimientos. Al MSP le corresponde la regulación, dirección y control del sector contando con una dirección de salud en cada provincia y en su interior por áreas de salud que son circunscripciones geográfico – poblacionales coincidentes en su mayoría con el ámbito político - administrativo del cantón. Estas funcionan como una unidad de desconcentración programática, administrativa y presupuestaria de la cual

dependen los servicios básicos de salud (Puestos, SubCentros, Centros y Hospitales Cantonales.) Para la prestación de servicios, el MSP cuenta con 27.761 funcionarios y empleados distribuidos en 1.644 establecimientos de salud ambulatorios y 121 Hospitales (25 de tipo general, 85 Cantonales Y 14 especializados).3 La Coordinación con otras instituciones si bien aun es limitada, a sido abordada por el concejo nacional de la salud (CONASA), ente de concertación nacional que asesora al ministro de salud publica en materia de políticas de salud y que tiene como propósito fundamental el propiciar la organización y desarrollo del sistema Nacional de Salud. El instituto Ecuatoriano de seguridad social (IESS) mantiene un régimen de afiliación personal orientado básicamente a proteger a los trabajadores dependientes tanto del sector publico como de las empresas privadas en un esquema de seguro social que incluye prestaciones económicas y de atención medica, con las cuales cubre a 10% de la población del país, básicamente de trabajadores del sector formal urbano (aproximadamente el 28 % de la PEA). La afiliación de los trabajadores del área rural lo conforman el seguro Social Campesino, cuya cobertura de carácter familiar incluye prestaciones sociales (mortuoria, invalidez, vejez) atención medica primaria que se proyecta a una cuarta parte de la población campesina del país. El IESS dispone de un esquema de administración regionalizada (9 regionales), según el número de afiliados a la institución cuenta con 11.474 entre profesionales, funcionarios y empleados, que prestan atención de salud en 1.019 unidades ambulatorias entre servicios propios y anexos en las empresas y 18 centros hospitalarios (3 regionales y 15 provinciales). Dentro de los ambulatorios se incluyen 572 unidades de atención primaria correspondientes al seguro social campesino. El seguro general se financia con los aportes de los empleadores que por ley corresponde al 3.41% del valor de la nomina salarial. Por su parte, el seguro social campesino se financia con el 1% del valor de la nomina de modo tripartido : 0.35% del valor de la nomina de los seguros urbanos, 0.35% de aporté de los empleados y 0.30% de aporte del estado, a lo que se adiciona una cuota mensual simbólica de los jefes de familia, de 1% del salario mínimo vital; es decir, es un régimen financiado solidariamente por el programa general del IESS y por el estado. La sanidad de fuerzas armadas y policía dispone de 96 servicios ambulatorios y 20 de hospitalización para sus miembros y familiares. Desde hace 5 años funciona con la modalidad de seguro de la salud, a través del instituto del seguro de la salud de las fuerzas armadas (ISSFA). De igual modo funcionan los servicios de la salud para los policías y sus familiares, protegidos en parte también por un régimen de aseguramiento (ISSPOL).

Cuentan con 4.254 funcionarios profesionales y empleados que prestan sus servicios en 116 unidades operativas (20 hospitalarias) pertenecientes a estas instituciones, cuya cobertura estimada es de un 3.0% de la población nacional. Se financian con los aportes del presupuesto general del estado y la venta de servicios a miembros no relacionados con las fuerzas armadas y policía y también por las contribuciones de régimen de aseguramiento. La junta de beneficencia de guayaquil (JBG) es una entidad autónoma de servicio social con más de 100 años de vida que se rige por sus propios estatutos jurídicos bajo un cuerpo directivo conformado por personalidades notables de la ciudad de guayaquil. Cuenta con 3.535 profesionales, funcionarios y empleados que trabajan en 4 hospitales, 2 de medicina general y 2 especializados, asentados en la ciudad de guayaquil. El financiamiento proviene principalmente de la lotería nacional equivalente a 4.5% del aporte total al sector salud con rendimientos financieros de sus inversiones, y de la recuperación parcial de costos de los servicios de salud y de otros servicios como el alquiler de salas de velación. También se mantiene un pequeño aporte del Presupuesto General de Estado que no supera el 5% de su presupuesto. La sociedad de lucha contra el cáncer (SOLCA) es una entidad privada de finalidad social que cubre buena parte de la demanda nacional de diagnostico y tratamiento del cáncer. Su organización se basa en instituciones regionales con autonomía administrativa y financiera ubicadas en las principales ciudades del país y regidas por un cuerpo directivo. Cuenta con 1.095 trabajadores que laboran en 5 hospitales especializados. Recibe asignaciones fiscales y parte de los impuestos directos a transacciones en el sistema financiero, lo que genera un ingreso anual superior a 23 millones de dólares y que le ha permitido la inversión en los últimos años para el desarrollo de una moderna infraestructura hospitalaria. Los servicios de salud municipal tiene a cargo las direcciones de higiene para atender problemas de salud ambiental y de control sanitario. En los últimos años varios municipios han avanzado en la organización de servicios de la salud preventivos y curativos. No obstante, aun son pocos los municipios que disponen de servicios de salud de tipo ambulatorio 32 unidades y solo 2 son de carácter hospitalario, a cargo del municipio del distrito metropolitano de quito. El subsector privado está integrado por entidades privadas con fines de lucro (Hospitales, Clínicas, Dispensarios, Consultorios, Farmacias y las empresas de Medicina Pre-pagada) y las organizaciones privadas sin fines de lucro como diversas ONG`s, organizaciones populares de servicios médicos, asociaciones de servicio social, etc, las cuales representan el 14.6% de los establecimientos del país

5.2.2.6 Cultura de los negocios

La cultura juega un papel fundamental dentro del marco de una negociación, los ecuatorianos suelen ser inductivos, prefieren examinar cada situación en particular antes que usar leyes universales.

Sistema de valores

• Se puede decir que la gente de la sierra es más conservadora que la de la costa.

• La mayoría de ecuatorianos dan gran importancia a su familia y a las relaciones personales.

• Los extranjeros son apreciados, se valoran sus ideas y opiniones hasta cierto punto.

• Asumen sus debilidades y deficiencias pero no aceptan demostraciones de superioridad.

• La Iglesia Católica ha tenido históricamente mucha influencia en el comportamiento de los ecuatorianos, influencia que permanece en la mayoría de la población.

• La mujer ecuatoriana ha ganado importantes espacios en los últimos años, hoy en día se ubica en cargos muy importantes.

Practicas de negocios Citas:

• En general los ecuatorianos no dan extremada importancia a la puntualidad. Se puede esperar un margen de 10 minutos.

• Por el contrario, se espera que los extranjeros sean puntuales. • Si la intención es visitar Quito (la capital) , es recomendable viajar un día

antes para habituarse a la altura ya que está situada a 2811m sobre el nivel del mar.

• El horario de trabajo suele ser de 8:30 a 12:30 y de 14:00 hasta las 18:00 de lunes a viernes.

• El comercio abre por lo regular de 9:00 hasta 18:30 aunque algunos almacenes permanecen abiertos durante varias horas más. Los centros

comerciales suelen abrir los fines de semana desde las 9:30 hasta 21:00 aproximadamente.

• Es recomendable mantener un solo equipo de trabajo, es decir no cambiar la persona “contacto” durante todo el proceso de negociación.

• El ecuatoriano es amable, respetuoso, responsable así como digno y orgulloso de su tierra y valores de mencionan.

• Es muy posible que le sugieran lugares turísticos a los cuales puede acudir. Es importante informarse sobre la cultura y mostrar interés en su historia.

Entretenimiento y negocios

• Son hospitalarios y amigables. • Los almuerzos de negocios son una práctica frecuente. Quien ha iniciado el

contacto es quien suele extender la invitación y quien generalmente paga la cuenta.

• Si una mujer de negocios invita a un ecuatoriano a comer, es necesario que se lo haga saber con tiempo pues de no ser así, es muy probable que él no la deje pagar la cuenta.

• Durante la comida, deje que el anfitrión efectúe el primer brindis. • Es aceptable tomar un cocktail o un trago antes de la comida. • Una botella de un buen vino o algún artículo típico de su país son buenos

regalos si se es invitado a la casa y desea llevar un obsequio. Si desea llevar flores, evite los lirios y las caléndulas porque son usadas en los funerales.

Protocolo

• En lo que respecta al saludo, lo más común durante reuniones de negocios es estrechar las manos. Entre amigos cercanos o reuniones sociales es común saludar con un beso en la mejilla. Si son dos hombres puede ser una palmada.

• En general existe respeto por la autoridad y las personas mayores. • No se debe llamar a una persona por su primer nombre hasta que esta lo

invite a hacerlo. Se puede usar “señor”, “señora” o “señorita” si no se conoce el nombre de la persona.

• Igualmente se debe esperar a que una persona lo invite a tutearlo antes de comenzar a hacerlo.

Gestos:

• Los ecuatorianos acostumbran hablar de cerca y a tener contacto físico al dialogar, como tocarse los brazos, hombros o las solapas del vestido.

• En lugar de hacer movimiento de cabeza para responder “si” o “no”, es mejor indicar su consentimiento verbalmente.

• Es considerado de mala educación bostezar en público o señalar a otros. • El nerviosismo o movimientos repetitivos (mover la rodillas, los pies, etc.)

deben se minimizados, pues esto se encuentra molesto.

Vestimenta

En general la formalidad se presenta en mayor medida al interior del país.

En las zonas costeras los hombres suelen utilizar “guayaberas” y las mujeres vestidos livianos. Pero se espera que los extranjeros estén vestidos de una manera más formal para sus citas de negocios.

En el interior es aconsejable utilizar traje completo para las citas de negocios. Los hombres de chaqueta y corbata inclusive en clima caliente y los vestidos de colores oscuros preferiblemente. Para las reuniones sociales se espera que utilicen vestido completo también.

Las mujeres visten conservadoras. Un traje o vestido son apropiados para citas de negocios. Además es importante un traje de cocktail para eventos sociales.

5.2.3 Comercio exterior

5.2.3.1 Balanza Comercial

La balanza comercial de Ecuador en el año 2004 arrojo deficit esto quiere decir que las importaciones fueron mayores que las exportaciones.

Comercio Exterior 2002 (US$)

2003 (US$)

2004 (US$)

EXPORTACIONES 5,030,000,000 6,038,498,710 7,600,136,709IMPORTACIONES 6,006,000,000 6,534,404,850 7,821,564,353 BALANZA COMERCIAL -976,000,000 -495,906,140 -221,427,644

Fuente: Proexport 2005

Grafica

5.2.3.2 Intercambio bilateral con Colombia

Balanza Comercial Bilateral Ecuador - Colombia La balanza bilateral de los 3 últimos años muestra que Colombia exporta casi el 50% más que las exportaciones ecuatorianas.

Intercambio Bilateral 2002 (US$)

2003 (US$)

2004 (US$)

EXPORTACIONES TOTALES FOB COLOMBIANAS HACIA ECUADOR 814,038,190 778,965,994 999,940,777

Exportaciones Tradicionales 14,578,414 8,709,637 46,071,349

Exportaciones No Tradicionales 799,459,776 770,256,357 953,869,428

IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE ECUADOR 367,203,019 409,667,834 412,356,331

BALANZA BILATERAL 446,835,171 369,298,160 587,584,446 Fuente: Proexport 2005

Grafica

5.2.3.3 Preferencias arancelarias

Acuerdos Comerciales

Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en los que participa Ecuador y de los diferentes esquemas preferenciales que otorga, con énfasis en los que se beneficie Colombia.

Comunidad Andina de Naciones – CAN

El Acuerdo de Cartagena, que dio nacimiento al Grupo Andino, fue suscrito en Bogotá. Entró en vigencia el 16 de octubre de 1969 cuando el Comité permanente de la ALALC obtuvo la ratificación oficial del Gobierno de Perú, después de la de

los Gobiernos de Colombia y Chile. En noviembre de 1969, Ecuador y Bolivia lo ratificaron y en 1973. Venezuela adhirió. Chile se retiró en 1976.

El Acuerdo ha sido objeto de varias modificaciones, pero fue el Protocolo de Trujillo, suscrito por los Presidentes andinos con ocasión del VIII Consejo Presidencial celebrado en la ciudad de Trujillo, Perú en marzo de 1996, mediante el cual se crea la Comunidad Andina.

La Comunidad Andina es una organización subregional con personería jurídica internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela,

Tratado de Libre Comercio CAN -Mercosur

Suscrito el 15 de diciembre de 2003 e integrado por los países de la Comunidad Andina de Naciones - CAN (Colombia, Ecuador y Venezuela) y países de Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay).

El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo destacó la importancia que tiene el Tratado de Libre Comercio para el país, Mercosur ofrece a la Comunidad Andina un mercado potencial de 222 millones de habitantes, con un producto interno bruto cercano al billón de dólares, lo cual le permite una demanda por productos importados cercana a los US$ 63.000 millones y exportaciones de US$ 80.000 millones.

Se logró consenso entre los siete países miembros de este Acuerdo y la negociación se cerró en los siguientes temas: texto general del acuerdo, anexos sobre franjas de precios, medidas de salvaguardia y medidas especiales, normas y reglamentos técnicos, normas sanitarias y fitosanitarias y finalmente solución de controversias.

El acuerdo entre los países de la Comunidad Andina y el Mercosur abre importantes oportunidades para el aparato productivo colombiano y el resultado de las negociaciones lo resume en los siguientes puntos:

Aranceles

La producción nacional tendrá acceso preferencial a uno de los mercados más grandes del continente, lo que permitirá aprovechar las economías de escala que brindan los acuerdos comerciales, manteniendo y profundizando el actual

patrimonio histórico, que son las preferencias que teníamos dentro de los acuerdos con otros países del Mercosur y que están vigentes.

Lo anterior se complementa con el abaratamiento de insumos, materias primas y bienes de capital permitiendo incrementos en competitividad para todo el aparato productivo.

La desgravación arancelaria de la producción colombiana, en plazos de 12 y 15 años, permite un reacomodamiento paulatino de la actual estructura de producción a nuevas condiciones de competencia.

La desgravación arancelaria gradual prepara al aparato productivo para enfrentar con éxito los retos de otras negociaciones que como el bilateral con Estados Unidos o el ALCA, exigirán del país cambios profundos en su estructura productiva.

Normas de Origen

Para el acceso al mercado preferencial los países tendrán que cumplir una normativa de origen inspirada en aquella que regula los acuerdos desarrollados en el marco de la ALADI. Los productos cumplirán origen con una transformación de las materias primas importadas a los productos finales conocida como cambio de partida.

Medidas sanitarias y fitosanitarias

A través de este anexo las partes se comprometen a que sus medidas sanitarias y fitosanitarias solo se apliquen en cuanto sean necesarias para proteger la salud y la vida de las personas y de los animales o para preservar los vegetales, basadas en principios científicos, de conformidad con lo establecido en la OMC.

Así mismo, se establecen mecanismos y procedimientos con plazos debidamente acordados, a través de los cuales las partes adelantarán procesos de armonización y equivalencia de sus respectivas medidas, como instrumento de facilitación del comercio.

Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas – ATPDEA

La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA), renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se aplicará retroactivamente desde la fecha de vencimiento del ATPA y estará vigente hasta el 31 de diciembre de 2006.

De acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los flujos comerciales entre los países beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e inversión. Esto con el fin de fortalecer las economías de los países beneficiarios y promover la estabilidad política, económica y social en el área, para así implementar alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo.

De la misma manera estas preferencias deberán contribuir a consolidar los valores, principios y prácticas democráticas en la región, así como continuar con la lucha concertada contra el narcotráfico y el terrorismo.

Productos Elegibles

El Ejecutivo está ahora facultado para otorgar tratamiento preferente, libre de tarifas arancelarias, a los productos o manufacturas procedentes de los países beneficiarios, siempre y cuando éstos no sean considerados como bienes sensibles dentro del contexto de las importaciones a ese país, provenientes de los países andinos. Así, la cobertura se amplía a productos como calzado (que no reciben SGP), petróleo y sus derivados, relojes y sus partes, manufacturas de cuero y atún empacado al vacío en bolsas (pouches).

Para el caso de las confecciones, la ampliación de las preferencias entrará en vigor el 1 de octubre de 2002, una vez que los países beneficiarios hayan cumplido con el proceso y los requisitos de elegibilidad establecidos.

Los productos que se excluyen por la ley son los siguientes: Los textiles y confecciones que no reciben SGP, ron y tafia, azúcares, jarabes y productos que contengan azúcar sujetos a sobrecuota, atún preparado o preservado de cualquier manera diferente a la señalada anteriormente.

Países Beneficiarios

Los siguientes países han sido designados como beneficiarios para los propósitos del ATPDEA, son:

• Bolivia • Ecuador • Colombia • Perú

Normas de Origen

El ATPDEA contempla la importación, libre de tarifas arancelarias, restricciones cuantitativas o niveles de consulta, de las confecciones y artículos textiles andinos producidos o ensamblados con insumos procedentes de los Estados Unidos o de los países beneficiarios, o con insumos cuya producción efectuada en Estados Unidos sea insuficiente para suplir su demanda.

Así, las confecciones o artículos cosidos o ensamblados en uno o más países beneficiarios serán elegibles si cumplen las siguientes condiciones:

5.2.3.4 Aranceles y otros impuestos a las importaciones

Estructura Arancelaria

Como parte del proceso de integración económica de la Comunidad andina, Ecuador actualmente mantiene aranceles de importación que varían entre el 5% y el 20%, con excepción de la importación de automóviles que está sujeta un arancel del 35% cuando son importados de países que no pertenecen a la Región andina.

El IVA a pagar es del 12%.

5.2.3.5 Regulaciones y normas

Ecuador prohíbe la importación de cualquier sustancia psicotrópica (y/o controlada) como consta en una lista publicada por el MCE. Las sustancias controladas de uso médico únicamente pueden ser importadas con la expresa autorización del MCE. Recientemente el Ecuador prohibió la importación de desechos tóxicos y nucleares. Ecuador requiere la autorización previa de varios Ministerios para un número de mercancías incluyendo: alimentos procesados; cosméticos; licores; ampollas;

jeringuillas; vendajes; ciertas materias agrícolas; equipo del juego; pienso; fertilizantes mineral; y gérmenes vegetales.

La importación de los vehículos de motor, de los neumáticos y de la ropa usada todavía está prohibida.

Varias mercancías agrícolas están conforme al sistema andino a la venta con precios que protegen a productores locales. Bajo este sistema una variable adicional se establece para las importaciones de terceros en la relación con precios de mercado internacional.

Las importaciones de armas, de municiones, de explosivos, de vehículos armados, de helicópteros, de aeroplanos, de naves, y de otros productos en sí relacionados, requieren la autorización previa del Ministerio de la Defensa.

Etiquetado

El Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN) reúne todos los requisitos. El etiquetado se debe hacer en español y debe incluir el nombre de la compañía, dirección y número telefónico, el número de etiqueta comercial, del país de origen, de la unidad, del peso neto, y del número de registro sanitario si este es requerido 5.2.4 Transporte

Perfil de las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Ecuador, según el medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de tránsito y diferentes prestatarios del servicio.

CONDICIONES GENERALES DE ACCESO DESDE COLOMBIA

La vecindad con Ecuador ha beneficiado el desarrollo de una adecuada oferta de transporte de carga en las modalidades marítima, aérea y terrestre. Existen facilidades para el transporte de todo tipo de carga con tiempos de tránsito cortos.

En el comercio entre Colombia y Ecuador predomina el uso del transporte terrestre, los productos que ingresan lo hacen por el paso de Tulcán - Ipiales. La oferta de servicios es amplia y permite el traslado de todo tipo de productos.

5.2.4.1 Transporte terrestre

Ecuador cuenta en la actualidad con una red vial de alrededor de 43.000 Km, de los cuales cerca de 6.500 Km. son carreteras principales y 3.700 Km. son carreteras secundarias asfaltadas en condiciones aceptables de señalización y seguridad, aunque necesitan ser mejoradas y modernizadas. Las carreteras son el principal medio de comunicación del país y existen muchas empresas de transporte terrestre que cubren todo el territorio.

La autoridad de transporte en Ecuador, Consejo Nacional de Transito y Transporte Terrestre, adscrito al Ministerio de Gobierno y Policía, ha adoptado las regulaciones de la Comunidad Andina en materia de transporte terrestre de carga internacional, consignados en la decisión 399 de la CAN. Al amparo de lo establecido en esta decisión, los vehículos colombianos habilitados y con los respectivos permisos de operación por las autoridades competentes, están facultados para efectuar en forma directa el traslado de carga de exportación. Sin embargo, conflictos de diverso orden han hecho del transbordo o cambio de cabezote en frontera, una práctica usual.

La siguiente tabla presenta las distancias en kilómetros hacia las principales ciudades ecuatorianas:

Tabla N° 4 Distancia entre ciudades (Km.)

CIUDAD Ambato Azoguez Babahoyo Cuenca Esmeral. Guayaquil Huaquillas Tulcán

Cuenca 306 260 275 - 667 250 242 682

Esmeraldas 390 213 392 667 - 472 670 558 Guayaquil 288 252 83 250 472 - 253 660 Huaquillas 440 520 278 242 670 253 - 818 Machala 382 409 216 188 608 191 73 758 Manta 404 500 281 446 442 196 449 630 Quito 136 405 304 442 318 420 578 240 Riobamba 52 217 182 254 442 233 390 428 Rumichaca 380 649 584 686 562 664 822 4 Tulcán 376 645 580 682 558 660 818 -

Fuente: Ministerio de Turismo Ecuador

5.2.4.2 Transporte marítimo

Este es el medio de mayor movilización de carga internacional, no solo por los bajos costos sino adicionalmente por la eficiencia en sus instalaciones portuarias, destacándose el puerto de Guayaquil como uno de los más importantes de Latinoamérica.

El sistema portuario de Ecuador está compuesto de siete puertos estatales (carga general y petróleos) y de diez muelles privados. Los puertos estatales incluyen tres puertos petroleros (Balao, La Libertad y Salitral) y cuatro de carga general (Guayaquil, Bolívar, Esmeraldas y Manta). Los tres primeros por las características del comercio internacional del país, presentan más actividad pero son de uso exclusivo para el petróleo, mientras los cuatro últimos, son los utilizados para el comercio de bienes.

La situación de los puertos desde el punto de vista geográfico, cubre las necesidades básicas del país. Dos puertos, Esmeraldas y Puerto Bolívar, están ubicados cerca a las fronteras Norte y Sur y los puertos de Guayaquil y Manta cubren la zona central y sur del país.

Puerto de Guayaquil

Localizado en la costa occidental de América del Sur, en un brazo de mar, diez kilómetros al sur de la ciudad del mismo nombre. Posee una infraestructura que le permite brindar servicios a todo tipo de naves, así como manipular y almacenar contenedores o cualquier tipo de carga seca o refrigerada. El puerto tiene acceso a una red de carreteras que enlaza la ciudad con todos los rincones del país y la región Andina.

La ubicación privilegiada del puerto constituye un incentivo para la captación de tráfico de las rutas del lejano oriente y del continente americano, especialmente los relativos a la costa del Pacifico. A su vez, está resulta altamente conveniente para la concentración de cargas latinoamericanas destinadas a cruzar el canal de Panamá con destino a la costa este del continente o hacia Europa y África.

A través del Puerto de Guayaquil se movilizan alrededor de 5.6 millones de toneladas por año lo cual representa el 70% del comercio exterior que maneja el Sistema Portuario Ecuatoriano.

El puerto de Guayaquil posee una infraestructura adecuada para el desarrollo del comercio internacional, para lo cual cuenta con tres terminales especializados en el manejo de carga general, contenedores y granos. Asimismo se prestan todos los servicios requeridos por las naves y las mercaderías a través de operadores privados de alta especialización que, bajo la supervisión de la Autoridad Portuaria, actúan en libre competencia para satisfacer los requerimientos de los usuarios más exigentes, logrando alta eficiencia y reducción de costos.

Puerto de Manta

El puerto de Manta, ubicado en la provincia de Manabí, es uno de los que menores problemas presentan en el acceso de naves, debido a que es un puerto abierto de gran calado, (10 a 12 metros de profundidad) Su ubicación estratégica le permite contar con acceso directo a los principales puertos de la costa oeste de Sudamérica, Centro y Norte América, además de los puertos de la Costa Asiática, Australiana, etc.

Por su ubicación geográfica, se encuentra a 196 Km. de Guayaquil, 400 Km. de Quito, 687 Km. de la Frontera norte con Colombia y 466 Km. de la frontera sur con Perú.

Su infraestructura cuenta con una zona de almacenaje compuesta por seis patios de un área total de 136 mil metros cuadrados aproximadamente, un patio abierto de 138 mil metros cuadrados, bodegas cubiertas, bascula de 63 metros cuadrados y área de estacionamiento publico. Además posee siete muelles, cuatro de aguas profundas, dos de pesca y uno de cabotaje. El puerto ha especializado sus terminales para el manejo de carga rodante (RO-RO) y de contenedores principalmente.

Por su parte el rendimiento de carga y descarga es bueno manejando 84 toneladas/hora de carga general, 90 toneladas/hora de carga liquida, 100 toneladas/hora de carga a granel y 15 contenedores/hora. El complejo de Manta moviliza alrededor d, e 1.1 millones de toneladas por año. Está , comunicado con la , Zona Franca de Manta, 18 hectáreas, Zoframa, 75 hectáreas.

Actualmente, este puerto ha sido incluido en el proyec,, t, , , , o de la vía interoceánica Manta-Manaos, lo que le augura un gran potencial como puerto que permita el acceso de mercancía entre el pacifico y Brasil. El proyecto como tal, contempla un inicio en Manta, para continuar con un eje vial hasta Puerto Orellana, continuando con una línea férrea por la ribera del Amazonas hasta Manaos en Brasil.

Puerto de Esmeraldas

El Puerto de Esmeraldas es una instalación ubicada en la costa del Océano Pacífico destinada a recibir embarcaciones de diverso tamaño. Es el puerto utilizado por excelencia por la industria bananera, además de estar destinado para los buques que realizan transporte transfronterizo entre Ecuador-Colombia.

En general, éste puerto ha especializado sus terminales para el manejo, almacenamiento y transferencia de contenedores, semi-remolques y otros tipos de carga como graneles. Así mismo cuenta con un terminal especializado para carga y

descarga de Petróleo y sus derivados. El área del puerto marítimo tiene una extensión aproximada de 40 hectáreas con una profundidad de 11m.

Las instalaciones del puerto comercial están dentro de un recinto completamente cerrado, que cuenta con adecuadas condiciones de seguridad y vigilancia. Las principales instalaciones de este puerto son: vías de acceso pavimentadas, áreas de estacionamiento para vehículos pesados y livianos, vías interiores de circulación, Infraestructura completa de servicios públicos, zonas de talleres, áreas de bodegas para carga general y perecedera, áreas abiertas pavimentadas para containers y tres muelles el principal, el de servicios y el roll on - roll of.

En la actualidad las instalaciones existentes no están utilizadas al máximo, porque el actual movimiento del puerto no permite el total aprovechamiento de las mismas y porque la tercerización de algunos servicios ha dejado sin uso otras que ahora están desocupadas. Moviliza al año 434.378 toneladas aproximadamente

Servicios y Tarifas

En servicios existe una amplia variedad de opciones para los exportadores colombianos a cualquiera de los puertos mencionados. Sin embargo es de tener en cuenta que la mayoría de la oferta se presenta desde el puerto de Buenaventura.

5.2.4.3 Transporte aéreo

La vía aérea es la tercera en importancia en movimientos de carga. El uso de éste medio se restringe por sus altos costos, principalmente a mercancías de alto valor o de pesos y volúmenes inferiores, así como a envíos urgentes.

Los dos principales aeropuertos de Ecuador son el Mariscal Sucre (Quito) y el Simón Bolívar (Guayaquil) liderado en movimientos aéreos por el primero, sirviendo ambos vuelos nacionales e internacionales, son los principales destinos de la carga colombiana; además el TCNL. Luis A. Mantilla en Tulcán, así como el General Rivadeneira en Esmeraldas también operan vuelos internacionales.

La Dirección de Aviación Civil de Ecuador se encuentra desarrollando estudios para rehabilitar los aeropuertos de Lago Agrio, Coca, Macará y Santa Rosa, a efectos de establecer contactos comerciales vía aérea con las poblaciones fronterizas del Perú y Colombia.

Aeropuerto Mariscal Sucre

El Aeropuerto Mariscal Sucre se encuentra ubicado a 8 Km. de Quito cuenta con tres plataformas: una para aviación menor, otra para vuelos cargueros y para vuelos nacionales e internacionales.

Diariamente operan aproximadamente 23 vuelos internacionales, 30 vuelos nacionales, 5 vuelos cargueros y 20 vuelos entre privados y militares.

Por su parte las instalaciones cuentan con la capacidad para manejar tanto carga general como perecedera. En lo referente a esta ultima, posee una importante infraestructura frigorífica para el mantenimiento y almacenamiento de flores y otros productos perecibles de exportación que son parte importante para el ingreso económico del Ecuador.

Aeropuerto Simón Bolívar: Este se encuentra situado en el punto central de conexión aérea entre la ciudad de Guayaquil y la región costera a 5 Km. de la primera, actualmente, está construido sobre una extensión de 170 hectáreas incluyendo las zonas para combustible que suman 6,41 hectáreas. Es importante señalar que las terminales de pasajeros, tanto nacionales como internacionales, que ya eran insuficientes para atender la demanda actual de pasajeros y que perjudicaba el nivel de servicio; ya han sido mejoradas.

Esto a través de la Municipalidad de Guayaquil que por medio de la AAG emprendió un programa de emergencia para superar los embotellamientos y mejorar la calidad del servicio de la terminal para los usuarios y las aerolíneas.

La terminal actual fue ampliada y reformada, las labores fueron terminadas en el primer trimestre del 2003 y consistieron en un edificio para la atención de pasajeros nacionales, internacionales y en tránsito con una superficie total de 12.400 metros cuadrados, correspondiendo 9.700 de estos a instalaciones para pasajeros internacionales.

Además con la ampliación realizada a finales del año 2001, la pista de aterrizaje tiene una extensión de 2.790 metros de largo y una capacidad para atender 130.000 movimientos anuales

Las aerolíneas internacionales utilizan el aeropuerto de Guayaquil como aeropuerto de salida ya que los grandes aviones de fuselaje ancho que cubren rutas de larga distancia desde Ecuador al Norte o al Sur de América o a Europa no pueden despegar con la carga útil completa y llegar sin escalas a sus destinos.

Es importante resaltar que para la carga internacional que transita por estos terminales (el Simón Bolívar y el Sucre), existen a disposición servicios privados de almacenamiento, incluido el refrigerado y de valores. De otra parte, carecen de facilidades para albergar animales vivos.

Servicios y Tarifas

La oferta de servicios aéreos directos desde Colombia a Ecuador es buena con frecuencias regulares en equipos de pasajeros, carga y combinados. Teniendo en cuenta que el servicio de carga no es tan amplio comparado con el de pasajeros.

Como aspecto importante la carga de importación que no haya sido nacionalizada o transferida dentro de los 75 días a su arribo al territorio ecuatoriano, es trasladada a la bodega aduanera fuera del perímetro de la ciudad. Lo cual acarreara mayores gastos y dificultades.

Adicional a la tarifa básica, se han establecido recargos: uno de ellos es el denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual varía de acuerdo al precio del petróleo en el mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto se deriva de una formula establecida por la autoridad aeronáutica.

5.2.5 OTROS ASPECTOS IMPORTANTES PARA LA LOGISTICA

Muestras sin valor comercial

Reglamento Específico Que Regula y Limita La Exención a La Importación o Exportación, de Las Muestras Sin Valor Comercial Acuerdo Ministerial No. 33. RO/ 839 de 11 de Diciembre de 1995.

Art. 1.- De conformidad con lo dispuesto en el Art. 49 del Reglamento General de la Ley Orgánica de Aduanas se entiende por "Muestra sin Valor Comercial" cualquier mercancía o producto que se importe o exporte a consumo con la finalidad de demostrar sus características y propiedades, que carece de todo valor comercial, ya sea por que no lo tiene debido a su cantidad, peso, volumen u otras condiciones de presentación, o porque ha sido privado de ese valor mediante operaciones físicas de inutilización que evite toda posibilidad de ser comercializadas.

Asimismo, se consideran como "Muestras sin Valor Comercial", aquellas mercancías cuyo empleo como muestra implica su destrucción por degustación, ensayo o análisis, tales como productos alimenticios, bebidas, perfumes, productos químicos, farmacéuticos u otros productos análogos, siempre que se presenten en dimensiones, cantidad, peso, volumen u otras formas reducidas, que demuestren inequívocamente su condición de muestras sin valor comercial.

Art. 2.- La exención establecida en el Art. 23 e) de la Ley Orgánica de Aduanas para las muestras sin valor comercial comprende los derechos arancelarios, IVA e ICE e incluso las tasas por servicios aduaneros que gravan la importación a consumo, siempre que su valor CIF no exceda de US. $ 500 (Quinientos) dólares norteamericanos o su equivalente en otras divisas. No podrá otorgarse la exención

prevista en el presente artículo a las mercancías que excedan del valor señalado, estando por tanto el excedente sujeto al pago de todos los tributos establecidos a la importación, incluso el de las tasas por servicios aduaneros y modernización.

Transporte de muestras sin valor comercial

Como alternativa para envíos de carácter urgente, de exportaciones en volúmenes pequeños y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega.

Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías como: TRANS AM, DHL, FEDEX y UPS entre otras.

Certificación Pre-Embarque

El proceso de verificación pre-embarque es un sistema de comprobación de las mercancías en el país de origen o exportación antes de su envío al territorio ecuatoriano. Los embarques con valor FOB USD 4.000 o menos no están sujetos a inspección a menos que se trate de múltiples embarques al mismo consignatario, contenidos en la misma consolidación o que lleguen en la misma nave.

6. PLAN EXPORTADOR PARA NITROFURAZONA

Atendiendo al objetivo general y objetivos específicos desarrollados en el proyecto y a el análisis de mercadeo desarrollado en el capitulo cuatro se desarrolla el siguiente capitulo el cual muestra de una manera clara el proceso y la planeación a seguir para la exportación de Nitrofurazona al país de Ecuador. 6.1 OBJETIVO GENERAL

Penetrar el mercado farmacéutico de ECUADOR con el fin de posicionar nuestro producto en este mercado y capturar un segmento en el que las ventas del mismo sean lo suficientemente representativas para obtener la rentabilidad esperada por la empresa. 6.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Investigar la competencia del producto en este país en cuanto a precio,

calidad y ventajas para poder ofrecer a los clientes mejores condiciones de venta y de producto.

• Identificar los posibles canales de distribución para el producto en el

mercado de ECUADOR, con el fin de que NITROFURAZONA sea de fácil acceso a los consumidores.

• Realizar un plan logístico en el cual la exportación sea ágil en cuanto a

tiempo de entrega y lograr una minimización de costo de exportación.

• Preservar y fomentar una imagen positiva de NITROFURAZONA como un -

producto de excelente calidad a bajo precio logrando un posicionamiento tanto en nuestros clientes como en los consumidores finales.

• Buscar un incremento progresivo de las ventas de la empresa atendiendo

un mercado internacional y así obtener mayores ingresos para la compañía. 6.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS DE BREMYMG • Ofrecer productos de excelente calidad, basados en las normas BPM

(Buenas Practicas de Manufactura). • Mantener los clientes actuales desarrollando estrategias las cuales

aumenten las ventas de los productos logrando una mayor rotación de estos.

• Conseguir clientes nuevos efectivos logrando abarcar todo el territorio

Colombiano. • Ampliar las fronteras en el territorio Suramericano empezando con el

producto Nitrofurazona en el país de Ecuador por medio de un distribuidor el cual realice la gestión comercial con minoristas en este país.

• Fomentar y preservar la imagen de la empresa y los productos en forma positiva a todos los clientes

6.4 ESTRATEGIAS A continuación se describirán las estrategias que se utilizarán en el proceso de exportación para poder lograr la penetración del producto en este país. 6.4.1 Dirigidas a la empresa • Seguir con proveedores que nos suministren materias primas de alta

calidad a un bajo precio con financiación entre 90 días y 120 días.

• Motivar a los empleados con capacitación constante para lograr una mayor productividad y así obtener un producto de excelente calidad.

6.4.2 Dirigidas al producto • Tener un empaque adecuado tanto para el tubo de 40 g como para el tarro

de 500g para que proteja el producto de la luz, la humedad y el posible deterioro físico, con el fin de disminuir el riesgo de alteraciones en las propiedades químicas del mismo, según lo establecido por las Buenas Practicas de Manufactura en cuanto a material de envase y empaque.

6.4.3 Dirigidas al mercado • El precio del producto será inferior al de la competencia. Los precios y los

márgenes de utilidad están regulados por el consejo Nacional de Fijación y Revisión de Precios de medicamentos de uso humano ( Entidad adscrita al Ministerio de Salud Publica de Ecuador ) que fija regularmente los precios de los medicamentos nuevos y de los ya existentes para su comercialización en el mercado nacional, el fabricante o importador tiene un margen de utilidad de hasta máximo un 20%, la ganancia para el distribuidor en un 10% por producto y para los establecimientos de expendio este margen será de un máximo 20%.

• Se hará publicidad brindando apoyo al distribuidor en cuanto a: material

publicitario como literaturas, muestras médicas, afiches, publicación en medios de comunicación visual como revistas a nivel hospitalario de nuestro producto con todos sus beneficios.

• El producto se colocará en el mercado de acuerdo con el esquema de comercialización que existe en Ecuador, se realizará por medio de un distribuidor, que se encargará de colocar los productos en los hospitales, farmacias y centros de salud.

• Se dará a conocer el producto y la empresa por medio de nuestra página

web: www.laboratoriosbremymg.com, donde el cliente podrá resolver cualquier inquietud con respecto al producto, conocerá como opera la empresa, podrá tener comunicación con la empresa vía mail; esta herramienta es muy importante para la empresa ya que podrá contactar clientes nuevos.

6.4.4 Dirigidas al cliente QUE: El producto a exportar será la Nitrofurazona x 500g y x 40g. CUANDO: Este proyecto se realizará a comienzos del año 2007 QUIEN: En el ámbito nacional Ecuatoriano, el mercado de medicamentos esta abastecido con 8.000 farmacias y droguerías. El mercado farmacéutico ecuatoriano opera con tres niveles de comercialización. En el primer plano se encuentran los fabricantes que elaboran los productos en territorio ecuatoriano y/o los importadores de medicamentos. Estos dos grupos comercializan los medicamentos directamente o a través de los distribuidores para venderlos en farmacias, clínicas, hospitales y otros centros de expendio. En el país existen grandes distribuidoras entre las cuales encontramos: • CORPORACION CUSTER: Esta enfocada en el desarrollo, producción, mercadeo y distribución de distribución de productos de consumo con un fuerte énfasis en el sector farmacéutico. Tiene oficinas en Estados Unidos, Perú, Costa Rica, y Ecuador. DIRECCION: ACUÑA OE2-07 Y TORIBIO MONTES TELEFONO: (593) (2) 2521570, (593) (2) 2222065, (593) (2) 2224494 • ECUAQUIMICA: Tiene una larga tradición en la representación y distribución de productos farmacéuticos, que se inicia con compañías como Hoffman, Roche, Ciba Geigy, Sandoz, Wander. En la actualidad tienen representaciones que abarcan no solo la línea farmacéutica sino también líneas de consumo y hospitalarias. Ofrece a sus representados un equipo técnico de soporte a sus operaciones y una amplia cobertura geográfica que incluye oficinas y bodegas en las principales ciudades del país como Guayaquil, Quito, Cuenca y Ambato, totalmente computarizadas para suministrar detalles de ventas y

mercadeo a nivel nacional y de manera inmediata, cuenta con sucursales en Machala, Milagro, Santo Domingo, Quevedo, Tulcán y Portoviejo. Esta infraestructura permite realizar entregas oportunas e inmediatas de los productos. DIRECCION: Av. España 14 - 09 TELEFONO: (593) (7) 2805203 • QUIFATEX: Es una compañía de representación, importación, mercadeo, distribución y venta de productos para las áreas textil, consumo y farmacéutica, siendo esta última casi el 65% de la compañía. Pertenece al grupo Q ( de Suiza ) que tiene subsidiarias en Perú, Bolivia, Venezuela y Ecuador, en este último tiene presencia hace 25 años. Dentro de la línea farmacéutica, distribuye 42 marcas de Investigación y Desarrollo, de las cuales son representantes exclusivos de 18 Laboratorios. El cubrimiento de esta empresa es de 3.600 farmacias en todo el territorio Ecuatoriano, más 600 puntos de venta exclusivos de Quifatex. DIRECCION: ESPEJO 635 Y MONTUFAR TELEFONO: (593) (2) 2283200 FAX: (593) (2) 2583783 • GRUPO DIFARE: Distribuidora líder de productos farmacéuticos y de consumo en el canal farmacéutico ecuatoriano; se encuentra en el Ecuador desde 1984 y tiene más de 4.600 productos y 135 proveedores, lo que permite un abastecimiento adecuado del 100% de los ítems de mayor rotación de sus clientes farmacéuticos y de mayoristas especializados. Cuenta con una gran cobertura mediante sucursales, puntos de venta y fuerza de venta debidamente distribuida en las poblaciones más importantes del país. DIRECCION: ZAMORA, URB.PLAYA CHICA II, ANTIGUAS BODEGAS NOVARTIS, SANGOLQUI TELEFONO: (593) (2) 2862700 FAX: (593) (2) 2861565 • DIFARNOVA: Es la empresa que tiene la distribución exclusiva de Productos Novartis, brinda asesoria comercial y capacitación en el manejo de planes comerciales, fuerza de visitadores médicos e introducción de productos nuevos al mercado. DIRECCION: AV.6 DE DICIEMBRE N47-98 Y SAMUEL FRITZ TELEFONO: (593) (2) 2401326, (593) (2) 2412016 • REPFARM ( Representaciones Farmacéuticas ): Maneja representaciones de Laboratorios farmacéuticos tanto nacionales como internacionales, realiza tramites de importaciones y desaduanización de productos. DIRECCION: JUAN ABEL ECHEVERRIA 4-14 Y 2 DE MAYO TELEFONO: (593) (3) 2810614 FAX: (593) (3) 2813255

• ETIPHARMA: Es representante de Bago de Argentina, su línea de productos incluye numerosas licencias internacionales, tiene presencia en Guayaquil, Quito, Ambato, Manabi e Ibarra y sus principales ventas son en la región de la costa, pues en estas zonas existe mayor población. DIRECCION: JUAN ABEL ECHEVERRIA 4-14 Y 2 DE MAYO TELEFONO: (593) (3) 810614 FAX: (593) (3) 8132553 • PHARMANDINA: Es una empresa constituida en el año 1994, que distribuye de manera exclusiva productos farmacéuticos genéricos e insumos médicos a hospitales excepto al Hospital Metropolitano de Quito, ya que este trabaja con productos éticos. La mayoría de sus productos son importados especialmente desde Colombia y Argentina. DIRECCION: GRAL.ENRIQUEZ 02-66 Y PANAM.ANDRADE MARIN TELEFONO: (593) (6) 2908208

Para el desarrollo del trabajo se distribuirán los productos con Ecuaquimica los cuales cuentas con distribución tanto a nivel farmacéutico como a nivel hospitalario, esto para Bremymg es muy importante ya que este producto va dirigido hacia estos dos mercados; también se tuvo en cuanta que distribuyen casi en todo el territorio Ecuatoriano y cuentan con una infraestructura moderna la cual permite tener agilidad y seguridad en los procesos. COMO: Esta distribuidora cuanta con 43 Representantes de venta en todo el país, estos representantes en primera instancia se tiene que capacitar en cuanto a producto, para esto se debe enviar una persona desde Colombia para que estos representantes de ventas queden bien informados y puedan resolver cualquier inquietud tanto a las droguerías como a los hospitales. Para dar a conocer el producto se tendrá en cuanta los siguientes aspectos de publicidad:

• Publicación en revistas a nivel hospitalario de nuestro producto con todos sus beneficios.

• Se colocaran afiches en los corredores de los hospitales donde sea

permitido.

• Se manejaran muestras médicas donde los clientes tendrán la oportunidad de conocer materialmente el producto y probarlo.

• Se le entregaran literaturas del producto a los droguistas, médicos y

enfermeras donde estas personas se podrán informar sobre el producto y sus beneficios.

• También se tendrá una herramienta muy útil que es la página Web donde

los clientes podrán tener acceso a la información del producto. DONDE: Esta distribución se realizara a nivel nacional centrándose en las ciudades donde el distribuidor tiene sus sedes como los son: Guayaquil, Quito, Cuenca y Ambato, Machala, Milagro, Santo Domingo, Quevedo, Tulcán y Portoviejo. 6.4.5 Dirigidas a la competencia • Entrar al mercado de Ecuador con un precio inferior a de la competencia en

este caso Furacin. • Se dará a conocer la Nitrofurazona en hospitales, centros de salud,

droguerías y médicos por medio de la publicidad que se le facilitara a el Distribuidor ( Muestras medicas, literaturas, afiches y publicación del producto en revistas).

6.4.6 Cuadro comparativo del producto frente a la competencia

NITROFURAZONA FURACIN

P

• Este producto entraría al

mercado con un precio de. U$19,34

• El producto tiene todos los

lineamientos de calidad establecidos para medicamentos a nivel mundial.

• Goza con gran trayectoria y

aceptación en el mercado ya que hasta el momento es el único producto que se vende en el mercado con estas características.

• Este producto también

cumple con todos los lineamientos de calidad para medicamentos a nivel mundial.

I

• El tiempo de vida útil es de 3

años. • El envase ofrece una mayor

garantía del producto en cuanto a calidad y seguridad.

N

• El producto no es conocido

en este mercado, ya que se encontraría en etapa de introducción.

• El tiempo de vida útil es

de 2 años. • El precio que maneja

este producto es de US25,47

6.5 PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES En Ecuador las enfermedades más comunes en hombre y mujeres son las gástricas, respiratorias, de la piel, infecciosas y reumáticas. El segmento de medicamentos de mayor comercialización, hay que tener en cuenta que aproximadamente el 30% de la población ecuatoriana no tiene acceso a seguridad social y por lo tanto no visitan al medico ni pueden comprar ningún tipo

de medicamento8. Se hace necesario entonces encontrar estrategias que permitan entrar a este mercado con productos de mayor acceso a toda la población como lo son los genéricos puesto que, como se menciono anteriormente gran parte de la población no tiene como adquirir medicamentos debido a que no se encuentran genéricos de drogas especializadas. Si se desea trabajar con este tipo de medicamentos, el mercado de hospitales es bastante atractivo, tratando de evitar que haya demasiados intermediarios, ya que esto provocaría el encarecimiento del producto, siempre y cuando se cumpla con todos los requisitos de calidad y se ofrezcan precios competitivos. ____________________ 8. Ministerio de Salud Publica de ecuador, Publicación octubre 2004

TABLA 5 : TOTAL UNIDADES OPERATIVAS DEL PAIS POR PROVINCIA PROVINCIA HP C.S.H C.S.M C.S S.C.U S.C.R P.S TOTALAZUAY 1 5 16 10 47 11 90 BOLÍVAR 1 2 1 3 2 28 13 50 CAÑAR 1 1 5 5 31 25 68 CARCHI 1 2 1 5 24 21 54 COTOPAXI 1 4 3 42 7 57 CHIMBORAZO 1 4 4 7 30 51 97 ESMERALDAS 1 5 4 11 44 34 99 EL ORO 1 7 9 1 27 30 24 99 GALÁPAGOS 1 1 2 5 9 GUAYAS 1 15 8 34 68 63 15 204 IMBABURA 1 3 1 10 32 10 57 LOJA 1 7 6 17 44 44 119 LOS RÍOS 1 5 1 28 36 6 77 MANABÍ 1 8 4 17 20 102 4 162 MORONA 1 5 1 1 6 25 38 77 NAPO 1 1 1 5 8 9 25 ORELLANA 1 2 7 2 12 PASTAZA 1 1 3 13 17 35 PICHINCHA 2 6 2 20 90 76 6 202 SUCUMBIOS 1 2 6 17 4 30 TUNGURAHUA 1 3 3 2 7 42 23 81 ZAMORA 1 2 5 144 16 32 TOTAL 23 86 28 123 340 753 390 1.754 Fuente: Ministerio de Salud Publica del Ecuador 2004

H.P Hospital Provincial C.S.H Centro de Salud Hospital C.S.M Centro de Salud Materno C.S Centro de Salud S.C.U Subcentro de Salud Urbano S.C.R Subcentro de Salud Rural P.S Puesto de Salud

TABLA 6: HOSPITALES DE REFERENCIA NACIONAL DE ECUADOR TIPO DE UNIDAD NOMBRE CIUDAD H.DE ESPECIALIDADES EUGENIO ESPEJO QUITO H. PEDIÁTRICO BACA ORTIZ QUITO H.GINECO-OBSTÉTRICO

ISIDRO AYORA QUITO

H. PSIQUIÁTRICO JULIO ENDARA QUITO H. PSIQUIÁTRICO SAN LÁZARO QUITO H. DERMATOLÓGICO GONZALO GONZÁLEZ QUITO H. GERIÁTRICO LOS PINOS QUITO H.DE ESPECIALIDADES ABEL GILBERT PONTON GUAYAQUIL H. PEDIÁTRICO FRANCISCO ICAZA B. GUAYAQUIL H. NEUMOLÓGICO ALFREDO VALENZUELA GUAYAQUIL H. INFECTOLOGIA JOSÉ RODRÍGUEZ GUAYAQUIL Fuente: Ministerio de Salud Publica del Ecuador 2004

6.6 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN 6.6.1 Empaque Con el fin de proteger, manipular y facilitar la distribución y almacenamiento, los empaques serán primarios y secundarios para la exportación de las dos presentaciones: PRESENTACIÓN TUBO X 40g: Su empaque será en Tubo colapsible de aluminio con longitud de 130 Mm., diámetro de 26.6 Mm., y caja que lo proteja individualmente. PRESENTACIÓN TARRO DE 500g: Su empaque será en Frasco de vidrio ámbar, protegido por un termoencogido en plástico que envolverá todo el tarro.

6.6.2 Tipos de embalaje de transporte Para fines de exportación la mercancía ira en cajas de cartón corrugado con las siguientes dimensiones de: TUBO COLAPSIBLE X 40g: 29 X 56 X 19 Cms. Capacidad 132 unidades TARRO 500g: 25 X 25 X 25 Capacidad 50 unidades

6.7 EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN MODALIDAD DE EXPORTACIÓN Exportación Definitiva: embarque único con datos definitivos al embarque. Es la modalidad de exportación que regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro país. También se considera exportación definitiva, la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas desde el resto del territorio aduanero nacional a una Zona Franca Industrial de Bienes y Servicios. Embarque se define como la operación de cargue en el medio de transporte de la mercancía que va a ser exportada, previa autorización de la autoridad aduanera. Se tratará de un embarque único cuando la totalidad de las mercancías que se encuentran amparadas en el documento que acredite la operación que dio lugar a la exportación, salen del territorio aduanero nacional con un sólo documento de transporte. 6.8 TIPO DE TRANSPORTE SELECCIONADO

La vecindad con Ecuador ha beneficiado el desarrollo de una adecuada oferta de transporte de carga en las modalidades marítima, aérea y terrestre. Existen facilidades para el transporte de todo tipo de carga con tiempos de tránsito cortos.

En el comercio entre Colombia y Ecuador predomina el uso del transporte terrestre, los productos que ingresan lo hacen por el paso de Tulcán - Ipiales. La oferta de servicios es amplia y permite el traslado de todo tipo de productos, para el desarrollo de la exportación este tipo de transporte es el más conveniente debido a su precio. El producto llegará a las bodegas de Ecuaquimica en las ciudades de Quito y Guayaquil.

El servicio de intermediación aduanera se tomara con Gestión Trans S.A S.I.A. el cual ofrece tarifas que se acomodan a las necesidades de Bremymg, la cual para realizar su labor solicita unos documentos como son Certificado de Cámara y Comercio, fotocopia de Rut, fotocopia de la cedula del Representante Legal, Mandato autenticado; la anterior documentación esta lista se encuentra lista para la entrega.

El servicio de transporte se hará con Ges Cargo (Distribución Física Internacional), la cual presta el servicio de:

• Recogida en Bodega de Bremymg • Consolidación en Bodega de Ges Cargo • Revisión Antinarcóticos en frontera • Zunchado y Armado después de inspección antinarcóticos • Descargues y cargues en frontera colombiana • Cruce de frontera • Almacenamiento por 8 días • Transporte terrestre al destino final ( Ecuaquimica ) • Almacenamiento en Tulcán después de 8 días • Descargue en destino

6.9 TRAMITE DE EXPORTACIÓN 6.9.1 Proceso para solicitar vistos buenos de exportación desde Colombia

6.9.1.1 Trámite

Cualquier persona natural o jurídica que desee EXPORTAR productos y materias

primas de productos bajo vigilancia y control del INVIMA debe:

1. Cancelar el valor de la tarifa legal vigente en BANCAFE, cuenta empresarial No. 02699010-1. Este valor será suministrado en la Subdirección de Licencias y Registros o en la Dirección General de Comercio Exterior (MINCOMEX). El pago debe efectuarse en forma individual es decir una consignación por cada producto ó trámite solicitado.

2. Radicar el Registro de importación o exportación DEX en la ventanilla de Registros de importación y exportación de la Dirección General de Comercio Exterior (MINCOMEX), adjuntando los soportes requeridos y la copia al carbón del recibo de pago realizado en BANCA FE.

3. Reclamar ante la Dirección general de Comercio Exterior (MINCOMEX) el visto bueno para importación o exportación.

44 Adelantar en cada una de las Entidades o con las personas correspondientes, todas las gestiones encaminadas a cumplir con el 100% de los requisitos exigidos.

6.9.1.2 Requisitos y Documentos Recibo de pago por derechos del visto bueno Cuenta 026990101

BANCAFE. Oficio de solicitud por duplicado dirigido al INVIMA solicitando el Visto

Bueno. Registro de importación del MINCOMEX (Documento de exportación DEX)

completamente diligenciado con una fotocopia de la hoja principal, adicional y descriptiva, cuando corresponda (en la descripción de la mercancía se debe indicar el uso y la presentación de la materia prima a importar).

El registro de importación deberá venir completamente diligenciado y cerrado con una (x) o una raya en las casillas 17 de la 19 a la 24.

Cuando la transacción se realiza en divisa diferente a dólares, el formulario deberá estar totalizado en las casillas 15 y 26. ( En este caso no aplica porque la divisa es en dólares)

El formulario de Registro de exportación DEX deberá presentarse descarbonado. Este documento se consigue en cualquier sucursal de BANESTADO.

Cuando se requiera presentar fotocopia del registro sanitario o su equivalente.

Las Autorizaciones de importación y exportación de Muestras sin valor comercial se tramitan como una certificación o autorización y son diligenciadas y entregadas directamente por el INVIMA, ya que en este caso se utilizará el envió de muestras para que el cliente tenga la oportunidad de conocer el producto antes

6.9.2 Condiciones de entrega 6.9.2.1 Especificaciones técnicas obligatorias Son condiciones técnicas básicas la sustancia (el principio activo para los medicamentos), la concentración y la forma farmacéutica las cuales deben corresponder a las ofrecidas, la presentación debe estar claramente especificada (# unidades por blister, peso, volumen, entre otras), sin el cumplimiento de ésta no habrá calificación de la propuesta. Para el producto Nitrofurazona Pomada se deben aclarar las especificaciones del producto a la hora de entregarlo, estas especificaciones se encuentran en el capitulo 3 que describe las características del producto. Se debe anexar Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura vigente expedido por el INVIMA. Si este no se presenta no se evaluará la oferta. Anexar el registro sanitario de los productos, si no se anexa este documento, no se calificará la propuesta. 6.9.2.2 Especificaciones técnicas generales En cuanto al envase, empaque y embalaje los rótulos se deben ajustar a lo establecido en el Decreto 677 del Ministerio de Salud – INVIMA “Legislación Sanitaria”, deben facilitar la identificación, control de existencias, almacenamiento y uso de los productos farmacéuticos. Se debe especificar claramente cual es el envase primario del producto (vidrio, plástico, blister), envase secundario si lo tiene (caja de cartón), si tiene otros aditamentos como por ejemplo aplicador, cuchara dosificadora, gotero, entre otros. Sólo se aceptará que las unidades de cada medicamento correspondan a un mismo lote, igual fecha de vencimiento, no se aceptan sobrantes ni partes de lotes. El proveedor garantiza que los medicamentos mantendrán sus características de calidad durante el periodo de vida útil, teniendo en cuenta las condiciones de almacenamiento indicadas para el producto por el fabricante. El manejo de código de barras se encuentra en el empaque.

6.9.3 Acceso al mercado de productos farmacéuticos en Ecuador La Dirección General de la Salud es la entidad adscrita al Ministerio de Salud Publica cuya misión es dirigir los procesos de desarrollo de la promoción de salud, de normatización técnica para la atención de salud; supervisar y evaluar la ejecución de planes y programas de salud; y ejercer la autoridad sanitaria conforme al Código de la Salud. Estos objetivos se viabilizan a través de las siguientes dependencias: Dirección Nacional de Epidemiología, Dirección Nacional de Promoción y Atención Integral de Salud, Dirección Nacional de Servicios de Salud, Dirección Nacional de Salud Ambiental, Coordinación Nacional de Control Sanitario y la Unidad de Gestión de Medicamentos, siendo estas dos últimas las encargadas directas del manejo del área farmacéutica. La coordinación Nacional de Control Sanitario: tiene por objeto estratégico formular normativas para control y vigilancia farmacéutica, de alimentos y establecimientos. Tendrá los siguientes productos/servicios bajo su responsabilidad: • Normatización de control sanitario, que comprende los procesos de:

normatización de control de los procesos de producción, expendio y consumo de medicamentos y productos naturales de uso medicinal; normatización para el control de manejo de alimentos, y para el funcionamiento de establecimientos sujetos a control sanitario.

• Servicios de control sanitario directos al cliente, que comprende el

otorgamiento de: la certificación de buenas practicas de manufactura a laboratorios farmacéuticos, autorizaciones previas para la importación de materias primas, insumos y productos terminados contemplados en el Articulo 100 del código de Salud; inscripción y registro de profesionales; y, certificaciones diversas sobre la vigilancia y/o validez de documentos de control sanitario. Esta dependencia esta apoyada por la jefatura de servicio al cliente.

La Unidad de Gestión de Medicamentos: Es la encargada de formular e implementar estrategias para el abastecimiento desconcentrado de medicamentos y el diseño de instrumentos eficientes y eficaces para el aprovisionamiento de los programas. Tienen los siguientes productos/servicios bajo su responsabilidad: • Planes nacionales de suministros de medicamentos.

• Aprovisionamiento de medicamentos: información de precios nacionales e internacionales de medicamentos.

• En cuanto a regulaciones, la Ley de producción, importación, comercialización y expendio de Medicamentos de Uso Humano de marzo de 2000, establece normativas orientadas a ampliar el mercado de medicamentos genéricos, incentivando su producción nacional y facilitando su registro mediante el procedimiento de homologación para los productos importados. La ley ecuatoriana obliga a los laboratorios farmacéuticos a que el 20% de su producción sea de medicamentos genéricos.

Muchos productos, para su importación, necesitan el visto bueno del Consejo Nacional de Control de Sustancias Estupefacientes y Psicotrópicas CONSEP, así como el del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta Pérez.

Productos sujetos a la autorización precia del organismo oficial competente, pertenecientes a la sección VI del Arancel Armonizado:

- Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagres; productos alimenticios; medicamentos; cosméticos y afines; materias primas para su elaboración; dispositivos médicos y determinados productos de uso veterinario. Autorización previa de importación emitida por el Ministerio de Salud Publica. Resolución N. 020 de 1/06/99 del Consejo de comercio Exterior e Inversiones. Productos sujetos a la inscripción en un registro o la presentación de certificación sanitaria:

- Medicamentos, cosméticos, productos de higiene, perfumes y dispositivos médicos: Registro sanitario del producto en el Instituto nacional de higiene y medicina tropical del Ministerio de Salud. En el caso de productos importados se requiere además, la presentación de un certificado de libre venta emitido por la autoridad sanitaria competente del país de origen. Decreto 4142 de 9/08/96.

- Medicamentos genéricos de uso humano: Registro sanitario expedido por el Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Inquieta Pérez, del Ministerio de Salud. Dicho registro será otorgado en el plazo improrrogable de sesenta (60) días. En el caso de productos importados se requerirá además, la presentación de un certificado de la autoridad competente del país de origen, en el que se demuestre que el laboratorio fabricante funciona legalmente y cumple con las normas de buena practica de manufactura (BPM), establecidas por la OMS. Ley N. 2000-12 de 6/IV/00. Ley de producción, importación, comercialización y expendio de

medicamentos genéricos de uso humano; Decreto N. 392 de 17/05/00; Acuerdo N. 0453 de 27/09/00 y Acuerdo N. 341 de 18/06/01 del Ministerio de Salud Pública.

Para el producto Nitrofurazona se necesita cumplir con los requisitos que tiene que ver con los medicamentos genéricos de uso humano. 6.9.3.1 Costos de licencias Los costos de licencia para laboratorios y distribuidores farmacéuticos y afines para este año están dados en la siguiente tabla: TABLA N.7 Costos de Licencias en Ecuador

Fuente: Consejo Nacional de Sustancias Estupefacientes y Psicotrópicas CONSEP La Nitrofurazona requiere de licencia para laboratorios farmaceuticos, esto quiere decir que la empresa debe pagar U$100. 6.9.3.2 Impuestos, servicios aduaneros y arancel • Arancel: Los derechos arancelarios que Ecuador brinda a terceros países

como Colombia para la importación de los productos de la partida 30049029 es 0%

• Fondo de Desarrollo para la infancia (FODINFA):

LABORATORIOS FARMACÉUTICOS $100 DÓLARES

DISTRIBUIDORAS DE MEDICAMENTOS $80 DÓLARES

PROFESIONALES QUÍMICOS Y AFINES $10 DÓLARES

Por la ley N. 4-A de 1997 se asignaron recursos adicionales al Fondo de desarrollo para la infancia estableciéndose una alícuota del 0.5% sobre el valor CIF de las mercancías de importación. Exenciones: no estarán sujetos al pago de este impuesto los ítems del arancel de importaciones referentes a productos que se utilizan en la elaboración de fármacos de consumo humano y veterinario.

• Impuesto al valor agregado: el IVA grava el valor de la transferencia de dominio o la importación de bienes muebles de naturaleza corporal, en todas las etapas de la comercialización, esta tarifa es del 12% , la base imponible en caso de importación es el valor CIF adicionado de los impuestos, aranceles, tasas, derechos, recargos y otros gastos que fueren en la declaración de importación y en los demás documentos pertinentes La ley de Régimen Tributario Interno, en su articulo 54 establece la tarifa cero del IVA a la transferencia e importaciones de medicamentos y drogas de uso humano.

• Aportación a favor de la CORPEI: Equivale al 0.25 por mil sobre el valor FOB de las importaciones superiores a US $20.000 y el valor fijo de US$ 5 en aquellas inferiores o iguales a US $20.000.

• Tasa de almacenaje: Se paga únicamente cuando la Aduana presta directamente este servicio en los almacenes bajo su responsabilidad.

• Tasa de control: Consistente en el 0.50% del valor CIF, con un tope máximo de US $39.43, aplicable en el caso de importación bajo lo regímenes aduaneros especiales de admisión temporal con reexportación en el mismo estado, depósito aduanero comercial, almacén libre (In Bond o Duty Free) y zona franca.

• Tasa por Modernización: Equivale al 0,05% del valor CIF de las mercancías que se importen a consumo.

El producto Nitrofurazona tiene grandes ventajas en cuanto a pago de Impuestos, servicios aduaneros y arancel ya que no requiere de pago de arancel, de Fondo de Desarrollo para la infancia ( FODINFA ), También el producto esta exento de IVA.

6.9.3.3 Importación de bienes al Ecuador

A. REGISTRO DE IMPORTADOR:

Para que una persona natural o jurídica pueda realizar importaciones habituales debe obtener el registro como importador ante cualquier banco corresponsal del

Banco Central del Ecuador. Para obtener el certificado como importador se requiere fundamentalmente: (i) Solicitud; (ii) Registro Único de Contribuyentes (RUC); (iii) Afiliación a una cámara de la producción; (iv) Registro de firmas autorizadas para realizar trámites de importación.

B. AUTORIZACIONES PREVIAS:

La importación de ciertos productos requiere de la autorización previa de las autoridades correspondientes (por ejemplo licores, medicamentos, ciertos alimentos, entre otros). Tales autorizaciones deben obtenerse con anterioridad a la presentación de la Declaración de Importación ante el banco corresponsal del Banco Central para su aprobación.

C. CERTIFICADOS DE CONFORMIDAD CON NORMA TÉCNICA:

La importación de productos sujetos al cumplimiento de normas y/o reglamentos técnicos obligatorios deberá contar con la autorización del INEN o con certificados de conformidad con norma emitidos por entidades competentes de países con los cuales existen convenios de reconocimiento mutuo de certificados de calidad.

D. CERTIFICADO DE ORIGEN:

La importación de productos originarios de países que gozan de preferencias arancelarias otorgadas por el Ecuador, deben contar con el certificado de origen expedido por los organismos competentes del respectivo país (por ejemplo Comunidad Andina, Venezuela, Colombia, Perú, Bolivia; países miembros de la ALADI; Chile, entre otros).

E. DECLARACIÓN DE IMPORTACIÓN (DUI) Y VISTO BUENO:

La importación de bienes cuyo valor FOB supere US $4.000 requiere el Visto Bueno del banco corresponsal del Banco Central del Ecuador en el Documento Único de Importación. (Su incumplimiento ocasiona el reembarque inmediato de los bienes).

Para obtener el Visto Bueno el importador debe completar el Documento Unico de Importación (DUI) y presentarlo en uno de los bancos corresponsales del Banco Central, acompañado de lo siguiente:

Nota o carta de pedido con la indicación de si la importación es en términos CFR O FOB. Póliza de Seguro, si la hubiere. Certificado de cumplimiento de obligaciones conferido por la Superintendencia de

Compañías o de Bancos, según corresponda. Nota de pedido.

F. PLAZO DE VALIDEZ DEL DUI:

El DUI con el Visto Bueno del banco corresponsal del Banco Central tiene validez indefinida, aunque es válido para un solo embarque. Cuando las mercancías están sujetas a autorización previa deberán ser embarcadas dentro del plazo de validez de dichas autorizaciones.

G. LIMITES DE TOLERANCIA:

En el caso de que la mercancía importada supere a la declarada en el DUI, ya sea en cantidad o en valor, estará sujeto al pago de una multa. No obstante, los bienes que para su importación requieren de autorización previa estarán sujetos a un límite de tolerancia, independientemente de su valor, de hasta el 10% sobre la cantidad de mercancía declarada. De superarse este límite la mercadería tendrá que ser reexportada.

H.INSPECCION PREVIA AL EMBARQUE DE LAS MERCADERÍAS EN EL EXTERIOR:

La importación de bienes cuyo valor FOB sea igual o superior a US $ 4.000 requiere de inspección previa al embarque en el país de origen por parte de una de las empresas verificadoras privadas contratadas por el Gobierno del Ecuador. La inspección comprende, entre otros, la verificación de la calidad, precio, cantidad y peso de las mercancías, su clasificación arancelaria, valor aduanero y la preliquidación de los tributos aplicables.

6.9.4 Incoterms Varia según la negociación con el cliente, pero para la empresa sería factible que se utilizará CPT (Transporte pagado hasta ) El vendedor debe pagar los costos del flete de transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y permisos de exportación, excepto los gastos de seguro. 6.10 Presupuesto y pronostico de ventas 6.10.1 Presupuesto de ventas en publicidad y promoción primer año

MES MUESTRAS MEDICAS AFICHES LITERATURAS CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR

ENERO 3.000 3.672.000 200 1.276.000 3.000 696.000

FEBRERO 2.000 2.448.000 100 638.000 2.000 464.000

MARZO 1.000 1.224.000 50 319.000 1.000 232.000

ABRIL 700 856.800 50 319.000 700 162.400

MAYO 500 612.000 50 319.000 500 116.000

JUNIO 500 612.000 50 319.000 500 116.000

JULIO 500 612.000 50 319.000 500 116.000

AGOSTO 500 612.000 50 319.000 500 116.000

SEPTIEMBRE 500 612.000 50 319.000 500 116.000

NOVIEMBRE 500 612.000 50 319.000 500 116.000

DICIEMBRE 500 612.000 50 319.000 500 116.000

TOTAL $12.484.800 $4.785.000 $2.320.000

AFICHES: 200 AFICHES TAMAÑO 70 CM X 60 CM en pro palcote 115 grs Brillo UV con un valor unitario de 5.500 + IVA. Estos para ser colocados en los hospitales en las unidades de curación y pasillos en salas de cirugía para que los médicos tengan conocimiento del producto. MUESTRAS MEDICAS: Muestra reducida a 20g en Tubo colapsible, valor por muestra $1.224 para ser entregadas en hospitales a médicos y enfermeras; en droguerías. LITERATURAS: Tamaño carta, Brillo UV, en policromía; Valor unitario $ 200 + IVA. TOTAL GASTOS POR AÑO = $19.616.800 6.10.2 Presupuesto proyectado general de exportación primer año 6.10.2.1Costo de exportación Tarro x 500g para la exportación del primer mes

• TOTAL UNIDADES A EXPORTAR: 990 TARRO DE 500g • CAJA X 30 UNIDADES: 33 Cajas

• CONTENIDO DE LA CAJA: 100 UNIDADES • PESO DE LA CAJA: 30 Kg.

PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS PARA EL PRIMER AÑO DE EXPORTACION TARRO DE 500g

COSTO DEL PRODUCTO: VALOR EN US $Fabricación: 2117Empaque especial para exportación:

0

Embalaje:

36.52

=Costo Franco fabrica venta directa (EXW)

2.153,52

COSTO DE COMERCIALIZACIÓN: Promoción en el exterior:

0

Comisión Representante en el País exportador:

0

Comisión Representante en el País importador

0

=Costo franco fabricación intermediario (EXW) 2.153,52Costo de transporte y seguros internos 30Fletes fabrica puerta de despacho Seguros de Transporte (Fabrica-Puerto de Despachos) =Costo Franco terminal 2.183,52Costos Varios 8,69Comisión de Agente de Aduana Despachador 65,21Costo documentos de exportación 10,86Costo certificado de origen OTROS COSTOS DE EXPORTACIÓN Varios (Comisiones, envío de muestras, etc.) 40= Costo FOB Puerto de origen 2.308,28COSTO TRANSPORTE INTERNACIONAL Marítimo: Puerto de origen – Puerto destino 240Aéreo = Costo CFR Puerto destino 2.548,28SEGURO DE TRANSPORTE AL EXTERIOR Contra todo riesgo 40= TOTAL COSTO CIF Puerto Destino 2.588,28

VENTAS ANUALES NITROFURAZONA TARRO X 500g COSTOS DE PRODUCCIÓN

DIRECTOS E INDIRECTOS PRODUCCIÓN: • COSTO PRODUCTO NITROFURAZONA

TARRO X 500 CIF UNITARIO 2,61

UNIDADES A PRODUCIR 20.000TOTAL COSTO DE PRODUCCION 52.200

GASTOS GENERALES GASTOS ADMINISTRATIVOS 13.050IMPUESTOS ( TASA DE MODERNIZACION) 6,52TOTAL GASTOS GENERALES 13.056,52

GASTOS DE VENTAS PUBLICIDAD Y PROMOCION 4264,52OTROS GASTOS DE VENTAS 522MARCAS Y PATENTES 50TOTAL GASTOS DE VENTAS 4.836,52TOTAL COSTOS Y GASTOS 70.093,04

6.10.2.2 Costo de exportación Tubo de 40g para la exportación del primer mes

COSTO DE EXPORTACIÓN TUBO COLAPSIBLE

• TOTAL UNIDADES A EXPORTAR: 2688 Unidades. • CAJA X 30 UNIDADES: 12 Cajas. • CONTENIDO DE LA CAJA: 244 Unidades.

• PESO DE LA CAJA: 25 Kg.

COSTO DEL PRODUCTO: VALOR EN US$Fabricación: 2.033.53Empaque especial para exportación:

0

Embalaje:

12

=Costo Franco fabrica venta directa (EXW)

2.045.53

COSTO DE COMERCIALIZACION: Promoción en el exterior:

0

Comisión Representante en el País exportador:

0

Comisión Representante en el País importador

0

=Costo franco fabricación intermediario (EXW) 2.153,52Costo de transporte y seguros internos 20Fletes fabrica puerta de despacho Seguros de Transporte (Fabrica-Puerto de Despachos) =Costo Franco Terminal 2.173,52Costos Varios 8,695Comisión de Agente de Aduana Despachador 65,21Costo documentos de exportación 10,86Costo certificado de origen REOTROS COSTOS DE EXPORTACIÓN Varios (Comisiones, envio de muestras, etc.) 30= Costo FOB Puerto de origen 2.288,28COSTO TRANSPORTE INTERNACIONAL Marítimo: Puerto de origen – Puerto destino 100Aereo = Costo CFR Puerto destino 2.388,28SEGURO DE TRANSPORTE AL EXTERIOR Contra todo riesgo 38= TOTAL COSTO CIF Puerto Destino 2.426,28

PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS PARA EL PRIMER AÑO DE

EXPORTACION TUBO DE 40g

VENTAS ANUALES NITROFURAZONA TUBO X 40g

COSTOS DE PRODUCCIÓN DIRECTOS E INDIRECTOS PRODUCCIÓN:

• COSTO PRODUCTO NITROFURAZONA TARRO CIF UNITARIO

0,902

UNIDADES A PRODUCIR 35.000TOTAL COSTO DE PRODUCCION 35.570

GASTOS GENERALES GASTOS ADMINISTRATIVOS 8.892,5IMPUESTOS 17,78TOTAL GASTOS GENERALES 8.910,28

GASTOS DE VENTAS PUBLICIDAD Y PROMOCION 4264,52OTROS GASTOS DE VENTAS 355MARCAS Y PATENTES 50TOTAL GASTOS DE VENTAS 4.669,52TOTAL COSTOS Y GASTOS 49.149,8 6.10.3 Pronostico de ventas primer año de penetración A. VENTAS TARRO X 500g MESES VENTAS UNIDADES VENTAS DOLARES

APROXIMADAMENTE ENERO 990 19.146 FEBRERO 1.000 19.340 MARZO 1.100 21.274 ABRIL 1.210 23.401 MAYO 1.500 29.010 JUNIO 1.700 32.878 JULIO 1.800 34.812 AGOSTO 1.900 36.746 SEPTIEMBRE 2.000 38.680 OCTUBRE 2.200 42.548 NOVIEMBRE 2.500 49.350 DICIEMBRE 2.100 40.614 TOTAL AÑO 437.347,4 U$ Este pronostico se realizo teniendo en cuenta la participación en el mercado de la competencia el cual es Furacin que vende 400.0001 unidades al año en Ecuador

nosotros optaríamos por quitarles el 5% del mercado anual, también se tuvo en cuenta el crecimiento que tuvieron la venta de medicamentos en este país el cual fue de 7,9% en el 20052 . B. VENTAS TUBO DE 40g MESES VENTAS UNIDADES VENTAS DOLARES

APROXIMADAMENTE ENERO 2.688 6.424,32 FEBRERO 2.700 6.453 MARZO 2.762 6.601,18 ABRIL 2.750 6.572,5 MAYO 2.800 6.692 JUNIO 2.850 6.811,5 JULIO 2.900 6.931 AGOSTO 2.950 7.050,5 SEPTIEMBRE 3.000 7.170 OCTUBRE 3.500 8.365 NOVIEMBRE 4.000 9.560 DICIEMBRE 2.100 5.019 TOTAL AÑO 437.347,4 U$ Este pronostico se realizo teniendo en cuenta la participación en el mercado de la competencia el cual es Furacin que vende 700.0001 unidades al año en Ecuador nosotros optaríamos por quitarles el 5% del mercado anual, también se tuvo en cuenta el crecimiento que tuvieron la venta de medicamentos en este país el cual fue de 7,9% en el 20052 . 1. IMS ECUADOR AÑO 2005 6.10.4 Pronostico de ventas segundo año de penetración A. VENTAS TARRO DE 500g Para el segundo año de penetración del mercado se tendrá un crecimiento del 10% más que el año inmediatamente anterior, esto teniendo como base el crecimiento que tuvo en el país de origen.

MESES VENTAS UNIDADES VENTAS DOLARES APROXIMADAMENTE

ENERO 1.089 21050,4 FEBRERO 1.100 21263 MARZO 1.210 23389,3 ABRIL 1.331 25728,23 MAYO 1.650 31894,5 JUNIO 1.870 36147,1 JULIO 1.980 38273,4 AGOSTO 2.090 40399,7 SEPTIEMBRE 2.200 42526 OCTUBRE 2.420 46778,6 NOVIEMBRE 2.750 53157,5 DICIEMBRE 2.310 44652,3 TOTAL AÑO U$425260,0

B. VENTAS TUBO X 40g Para el segundo año de penetración del mercado se tendrá un crecimiento del 10% más que el año inmediatamente anterior, esto teniendo como base el crecimiento que tuvo en el país de origen. MESES VENTAS UNIDADES VENTAS DOLARES

APROXIMADAMENTE ENERO 2.957 7066,8 FEBRERO 2.970 7098,3 MARZO 3.038 7261,3 ABRIL 3.025 7229,8 MAYO 3.080 7361,2 JUNIO 3.135 7492,7 JULIO 3.190 7624,1 AGOSTO 3.245 7755,6 SEPTIEMBRE 3.300 7887,0 OCTUBRE 3.850 9201,5 NOVIEMBRE 4.400 10516,0 DICIEMBRE 2.310 5520,9 TOTAL AÑO U$92015,0

CONCLUSIONES A través de la investigación realizada mediante el Plan Estratégico Exportador se concluye una tendencia positiva hacia la exportación del producto Nitrofurazona Pomada al país del Ecuador. Se analizó la empresa Bremymg Ltda y se encontró que maneja estándares de calidad óptimos los cuales favorecen la comercialización en mercados externos, además cuentan con un producto muy agresivo comercialmente ya que posee solo un competidor el cual maneja una excelente calidad pero un costo muy elevado. El país escogido en este plan exportador fue el Ecuador ya que es un país psicológicamente cercano con el país de Colombia, el mercado el cual es muy apetecido por las empresas farmacéuticas colombianas ya que es muy atractivo para los empresarios colombianos. También los distribuidores encontrados en este país son muy accequibles a productos nuevos llegados de Colombia porque gozan de muy buena reputación en cuanto a calidad y precio. Las políticas de penetración de la Nitrofurazona en el país del Ecuador se basara en un precio inferior al de la competencia, esto se realizara para poder alcanzar un mercado masivo a través de objetivos orientados a las ventas, utilidad y participación en el mercado. Todo el proceso de exportación de esta pequeña empresa da como resultado un plan exitoso en cuanto a consecución del cliente potencial y en la generación de utilidades a la misma.

RECOMENDACIONES

De acuerdo con los resultados obtenidos en el plan desarrollado se recomienda a la Gerencia General de Bremymg en llevar a cabo el proceso de exportación del producto Nitrofurazona Tarro x 500g y Tubo x 40g al país de Ecuador. También se recomienda contactar el distribuidor seleccionado de acuerdo con el estudio que se realizo ya que éste es el distribuidor óptimo para realizar la exportación.

BIBLIOGRAFIA ASOCIACION COLOMBIANA DE PEQUEÑOS INDUSTRIALES. ACOPI. La Mediana y Pequeña Industria frente al Mundo. Bogotá, 1996. ASTIVERA, Armando. Metodología de la Investigación, editorial Kapeluz, Argentina, 192 p. BERNAL, Cesar Augusto. Metodología de la investigación para administración y economía. CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTA. La informalidad empresarial en Bogotá. Diciembre 1999. ICONTEC. Tesis y otros trabajos de grado. Norma técnica colombiana NTC 1486 (2004 – 2005). Bogotá. 124 p. MENDEZ, Carlos E. Metodología diseño y desarrollo del proceso de investigación. Tercera Edición, Editorial Mc Graw Hill. Colombia 2001. OROZCO J, Arturo, Investigación de mercados. Concepto y Práctica. Grupo Editorial Norma. Colombia.1999. PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA. Programa Jóvenes Emprendedores. PINTO, Juan Alfredo. Las Pymes . Política, Fomento y Promoción. Editorial Konrad, 205 p. TAMAYO, Tamayo Mario. El Proceso de la Investigación Científica. Limusa. 231 p. TAMAYO y TAMAYO, Mario. Metodología Formal de la Investigación Científica. Cia Editorial COMES S.A. Colombia 1977. www.Acromax.com.ec www.bancodex.com.co www.corsalud.com www.ecuaquimica.com.ec

www.farmaprecios.com www.iberpyme.com www.infoservi.com www.invima.gov.co www.jovenesemprendedores.gov.co www.laboratoriosbremymg.com www.mercadeoglobal.com www.mincomercio.gov.co www.mipyme.com www.proexport.com www.quifatex.com

ANEXO C. MODELO DE FACTURA PROFORMA

ANEXO D. MODELO 1 DE FACTURA COMERCIAL

ANEXO E. MODELO 2 DE FACTURA COMERCIAL

ANEXO F. MODELO DE UNA LISTA DE EMPAQUE

ANEXO G. MODELO DE GUIA AEREA

ANEXO H. MODELO FORMULARIO FORMA 001

ANEXO H. MODELO FORMULARIO FORMA 010

ANEXO I. MODELO CERTIFICADO DE ORIGEN

ANEXO J. FORMULARIO DE DECLARACION DE EXPORTACION

ANEXO K. FORMULARIO DECLARACION SIMPLIFICADA DE EXPORTACION

ANEXO L. FORMULARIO DECLARACION DE CAMBIO POR EXPORTACIONES DE BIENES

ANEXO M. SOLICITUD DEL CER

Nombre: Michelsa Jeanneth Bonilla Alvarez Dirección: Carrera 70 C # 49-50 Teléfono: 2 63 56 59 C.C 52.706.239 de Bogotá Fecha de Nacimiento: 7 Septiembre de 1979

PERFIL PROFESIONAL

Administradora de empresas, con conocimientos y experiencia en Gestión administrativa y comercial. Idónea en el manejo y análisis de información, alto desempeño en situaciones que requieran de habilidad mental, siempre orientada en mis actuaciones por valores tales como la responsabilidad, la honestidad, el compromiso, con disposición para aprender y trabajar en equipo.

Estudios Realizados Universidad De La Salle – Administración de Empresas, Egresada no Graduada.

Colegio La Merced - Bachiller Comercial 1996 Cursos Sistemas – Universidad de la Salle Ingles- Universidad de la Salle II Nivel

Experiencia Laboral LABORATORIOS BREMYMG LTDA Cargo: Coordinadora de Promoción Jefe Inmediato: Heriberto Bonilla Medina Tiempo: 4 años Teléfono: 2 98 9851 – 4 18 34 59 Encargada del área de Promoción, negociación con clientes mayoristas a nivel nacional, programación de eventos de mercadeo, planeación de itinerarios y seguimiento en visita medica.

FAMISANAR EPS Cargo: Asesora Comercial Jefe Inmediato: Zulma Cortés Tiempo: 6 meses Teléfono: 6500200 Ext 212 Participe en la gestión comercial de la compañía a nivel empresarial, orientada a lograr la vinculación de nuevos usuarios, así como la de velar por la satisfacción de estos y de los ya vinculados al plan general de salud ofrecido. BANCO GRANAHORRAR Cargo: Asesora Comercial Jefe Inmediato: Área comercial Zona Bogotá Tiempo: 4 meses Teléfono: 3 47 62 00 Responsable de la gestión comercial para créditos cupo express y tarjetas de crédito.

Referencias Personales

JORGE HUGO ARAMBURO Arquitecto AJOVER 2 23 06 00 SANDRA DE LA ROCHE BANCOLOMBIA 2 03 48 64 DORIS SÁNCHEZ Administradora de Empresas 2 07 11 66 MICHELSA BONILLA ALVAREZ 26 Años

Nombre: Paulo Emilio Sanchez Dimate Dirección: Carrera 36 # 103-78 Teléfono: 6 10 80 96 - 2 63 56 59 C.C 79.979.552 Celular: 315 8486853 Email: psanched@starmedia.com

PERFIL PROFESIONAL

Administrador de empresas, con conocimientos y experiencia en gestión de personal y comercial. Idóneo en el manejo de vendedores, alto desempeño en situaciones que requieran de habilidad mental, siempre orientado en mis actuaciones por valores tales como la responsabilidad, la honestidad, el compromiso, con disposición para aprender y trabajar en equipo. Estudios Universidad De La Salle – Administración de Empresas X Semestre, 2004.

Colegio New York- Bachiller Bilingüe 1996

Cursos Ingles – Colombo Americano 8 Niveles Ingles – Universidad de La Salle Sistemas – Universidad de la Salle Seminarios

• Desarrollo Organizacional – Escuela de Administración de Negocios 1998.

• Análisis de Debilidades y Fortalezas en la Organización (DOFA) – 2000.

Experiencia Laboral

Laboratorios BREMYMG LTDA CARGO: Coordinador de Producción FUNCION: Encargado de la supervisión de vendedores y ventas,

coordinación y supervisión de planes de trabajo, seguimiento de cuota de ventas, control de horarios y puntos de contacto, supervisión en manejo de clientes.

TIEMPO: 3 Años JEFE INMEDIATO: Heriberto Bonilla Medina TELEFONO: 2 98 98 51 - 4 18 34 59

Referencias Personales

CARLOS ALBERTO SANCHEZ Gerente Comercial Sánchez Asociados 6 20 1183 JORGE ARAMBURO Arquitecto Ajover 2 23 06 00 SANDRA DE LA ROCHE Cajera BANCOLOMBIA 2 03 48 64 PAULO SÁNCHEZ 27 Años