présentation management interculturel des hommes - exportation de vin en russie
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MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMESImplantation dans un BRICS et Management InterculturelLudovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMESImplantation dans un BRICS et Management InterculturelLudovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
CAPACITÉ DE PRODUCTION
10 hectares soit 20000 bouteilles par an
ENTREPRISE
Les Vignobles Fouassier
FONCTION
Producteur (exploitation et vente en France) de Grand
Cru Classé Saint-Emilion
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Générer des marges faibles via les ventes liées à l’importateur
+ gagner en notoriété sur le marché russe
COURT TERME
LONG TERME Text
MOYEN TERME
Développer la clientèle qui sera démarchée
pour acheter notre vin en France et légitimer
les ventes en communiquant sur celles effectuées en
Russie
Ouvrir une cave en Russie une fois que le portefeuille de clientèle se sera assez développé
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Produit : Bouteilles de Grand Cru
Classé Saint-Emilion (vin rouge)
Concentration sur un couple
produit/marché : vin rouge/boutique et caves des grandes
villes russes
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Contrôle de la politique : nul
ImportateurDistributeur
Mode d’accès : sous-traité
Connaissance du marché :
très faible
Risque commercial : très
faiblecar limité à
l’agent
Investissement nécessaire : uniquement
effort commercial
Charges d’exploitation : participation
aux frais commerciaux
INCONVÉNIENTS Bouteilles
vendues moins cher
Administration export :
très réduite
AVANTAGES Pas de coûts logistiques
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Situation géographique particulièreUne communication spécifique et différente de celle de la France
Un alphabet originalAbsence de salutation entre inconnusUn caractère russe très particulier
Une apparence froide et rigide…Dans leur attitudeDans leur personnalité
… mais des partenariats économique fondés sur des relations étroites et sur la confianceInvitation à des repas d’affairesVolonté de connaitre l’autre (même si celui-ci est russe)
• Situation géographique particulière
• Une communication spécifique et différente de celle de la France
• Un alphabet original• Absence de salutation entre inconnus• Un caractère russe très particulier
• Une apparence froide et rigide…• Dans leur attitude• Dans leur personnalité
• … mais des partenariats économiques fondés sur des relations étroites et sur la confiance
• Invitation à des repas d’affaires• Volonté de connaitre l’autre (même si celui-
ci est russe)
LA CULTURE RUSSE
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Hofstede :
DIMENSIONS CULTURELLES
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• Importance du carnet d’adresse, possibilité de payer un informateur
• Les documents et les contrats écrits ne sont pas très fiables
• Possibilité d’achat d’une protection à la mafia (krysha) pour avoir des garanties quant à la négociation
• Russe : tempérament très sec et sentiment de supériorité. Communication très théâtrale
• Les Russes sont patriotes et ont la fibre nationale, ils aiment que leurs interlocuteurs parlent russe
• Rigueur dans la négociation, ils ont des objectifs très précis
• Une parole rétractable • Les Français peuvent être considérés comme
indécis • Les Russes ont supprimé de leur vocabulaire
la notion de relation à long-terme
STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
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Nikita Khrouchtchev frappe de la chaussure à l'AG de l'ONU12 octobre 1960
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Formations nécessaires afin de s’adapter aux us et coutumes russes et garantir une relation de confiance
• Le directeur et le directeur export : au 1er plan dans la mise en place de la relation avec l’importateur Russe
• Les commerciaux auront pour rôle d’entretenir cette relation et seront donc particulièrement concernés par cette formation
• Le Maître de Chai aura également à échanger avec l’importateur russe, il devra donc connaître les besoins des russes propres à leur culture
Un impact négatif sur la performance de l’entreprise dans un premier temps (temps d’adaptation)
Changement organisationnel et fonctionnel du point de vue des ressources humaines
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