r. biascachange management. experiencias en latinoamérica introducción. modelo cuánto cambio...

R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica

Introducción. Modelo

Cuánto cambio necesitamos?Cuánto cambio necesitamos?Cuánto cambio necesitamos?Cuánto cambio necesitamos?

¿¿SOMOS COMPETITIVOSSOMOS COMPETITIVOS??¿¿SOMOS COMPETITIVOSSOMOS COMPETITIVOS??

Pregunta:

Un hombre de 50 años, 1,75 m y 80 Kg, es gordo?En caso afirmativo, cuántos Kg debe perder?

Determine your health status by using this

interactive self-assessment Personal Health Scorecard

Estimate your risk of diseases by using these interactive

calculators.• BMI calculator • Heart disease risk calculator • Skin type calculator

• Target heart rate calculator

http://www.mayoclinic.com/scorecard/index.cfm




http://www.mayoclinic.com/index.cfm

Fase 1


ANALISIS DE :ANALISIS DE :ANALISIS DE :ANALISIS DE :

CONTEXTO ACTUAL Y FUTUROCONTEXTO ACTUAL Y FUTURO

LA EMPRESALA EMPRESA

CONTEXTO ACTUAL Y FUTUROCONTEXTO ACTUAL Y FUTURO

LA EMPRESALA EMPRESA

para responder a:para responder a:para responder a:para responder a:

Es necesario el cambio?Es necesario el cambio?

Si hay que cambiar:Si hay que cambiar:

Es necesario el cambio?Es necesario el cambio?

Si hay que cambiar:Si hay que cambiar: en qué magnitud?en qué magnitud?

cuánto tiempo tengo?cuánto tiempo tengo?

tengo los recursos para hacerlotengo los recursos para hacerlo??

ES LA EMPRESAES LA EMPRESACOMPETITIVA?COMPETITIVA?ES LA EMPRESAES LA EMPRESACOMPETITIVA?COMPETITIVA?


para la empresa UTE, Uruguay, principios del año 2000para la empresa UTE, Uruguay, principios del año 2000.CONTEXTOCONTEXTOCONTEXTOCONTEXTO

MACROENTORNOMACROENTORNOMACROENTORNOMACROENTORNO

Legislación. Empresa estatal o privada?Legislación. Empresa estatal o privada? Cambio de gobierno. De acuerdo al gobierno se designan las autoridades.Cambio de gobierno. De acuerdo al gobierno se designan las autoridades. Inestabilidad económica de la región.Inestabilidad económica de la región. Bajo consumo eléctrico por habitante.Bajo consumo eléctrico por habitante.

Legislación. Empresa estatal o privada?Legislación. Empresa estatal o privada? Cambio de gobierno. De acuerdo al gobierno se designan las autoridades.Cambio de gobierno. De acuerdo al gobierno se designan las autoridades. Inestabilidad económica de la región.Inestabilidad económica de la región. Bajo consumo eléctrico por habitante.Bajo consumo eléctrico por habitante.

Incorporación del gas en la matriz eléctrica.Incorporación del gas en la matriz eléctrica. Competencia en los tres negocios (generación, transmisión y distribución).Competencia en los tres negocios (generación, transmisión y distribución). UTE no puede fijar el precio de la energía eléctrica.UTE no puede fijar el precio de la energía eléctrica. Incertidumbre regulatoria, ADME, UNREIncertidumbre regulatoria, ADME, UNRE Incertidumbre sobre futuras interconexiones con países vecinos.Incertidumbre sobre futuras interconexiones con países vecinos.

Incorporación del gas en la matriz eléctrica.Incorporación del gas en la matriz eléctrica. Competencia en los tres negocios (generación, transmisión y distribución).Competencia en los tres negocios (generación, transmisión y distribución). UTE no puede fijar el precio de la energía eléctrica.UTE no puede fijar el precio de la energía eléctrica. Incertidumbre regulatoria, ADME, UNREIncertidumbre regulatoria, ADME, UNRE Incertidumbre sobre futuras interconexiones con países vecinos.Incertidumbre sobre futuras interconexiones con países vecinos.

MICROENTORNOMICROENTORNOMICROENTORNOMICROENTORNO


¿Somos Competitivos?

Es la Empresa Competitiva?

Es la Empresa Competitiva?

> $> $

< Tiempo< Tiempo< Tiempo< TiempoNONONONO SISISISI

Empresa “Enferma”(Aguda falta de competitividad Máximo deterioro)

Empresa “Enferma”(Aguda falta de competitividad Máximo deterioro)

Empresa “Sana”Empresa “Sana”(Ningún deterioro, sólo necesitamantener su competitividad)

Empresa “Sana”Empresa “Sana”(Ningún deterioro, sólo necesitamantener su competitividad)

APORTESAPORTES

DETERMINACIÓN MÁS PRECISA DE LA DETERMINACIÓN MÁS PRECISA DE LA POSICIÓN COMPETITIVA.POSICIÓN COMPETITIVA.

LA ESTIMACIÓN DEL PLAZO PARA CAMBIARLA ESTIMACIÓN DEL PLAZO PARA CAMBIAR ..

APORTESAPORTES

DETERMINACIÓN MÁS PRECISA DE LA DETERMINACIÓN MÁS PRECISA DE LA POSICIÓN COMPETITIVA.POSICIÓN COMPETITIVA.

LA ESTIMACIÓN DEL PLAZO PARA CAMBIARLA ESTIMACIÓN DEL PLAZO PARA CAMBIAR ..

Nuevos Indicadores.


ALGUNAS EMPRESAS PARAGUAYASALGUNAS EMPRESAS PARAGUAYASALGUNAS EMPRESAS PARAGUAYASALGUNAS EMPRESAS PARAGUAYAS

EEmmpprreessaa Deterioro Aproxima-

do

Tiempo Disponible PPrriinncciippaalleess TTeemmaass aa RReessoollvveerr

IIPPSS ((SSeegguurroo SSoocciiaall EEssttaattaall))

1100

66 mmeesseess

–– RRooll yy eessttrraatteeggiiaa.. –– NNúúmmeerroo ddee cceennttrrooss aassiisstteenncciiaalleess.. –– GGrraaddoo ddee cceennttrraalliizzaacciióónn.. –– CCaalliiddaadd ddee SSeerrvviicciioo.. –– MMoottiivvaacciióónn,, rreemmuunneerraacciióónn,, eemmpplleeaaddooss..

EEmmpprreessaa ddee TTeelleeffoonnííaa MMóóvviill

88

88 mmeesseess

–– AA llaa eemmpprreessaa llee rreessttaann 66 mmeesseess ddee mmoonnooppoolliioo,, lluueeggoo ttiieennee qquuee ccoommppeettiirr..

–– RReeddeeffiinniicciióónn ddee nneeggoocciiooss yy oobbjjeettiivvooss.. –– RReedduucccciióónn ddee ccoossttooss//ggaassttooss..

EEmmpprreessaa FFaammiilliiaarr.. RReepprroodduucccciióónn ddee JJooyyaass AAnnttiigguuaass

66

11 aaññoo

–– DDiissmmiinnuucciióónn ddeell mmaarrggeenn ddee uuttiilliiddaadd ((ddeell 110000 aall 1100%%)).. –– FFaallttaa ddee ccaappiittaall ddee ttrraabbaajjoo.. –– BBúússqquueeddaa ddee nnuueevvooss cclliieenntteess yy pprroovveeeeddoorreess.. –– MMeejjoorraarr eell mmaarrkkeettiinngg.. –– CCaammbbiiaarr mmééttooddooss ddee pprroodduucccciióónn..

CCoollcchhoonneess SSuuppeerr EEssppuummaa

55

11 aaññoo

–– DDeesscceennssoo ddee VVeennttaass:: mmeejjoorraarr eell mmaarrkkeettiinngg,, ddiiffeerreenncciiaarrssee ppoorr ccaalliiddaadd,, eettcc..

–– PPrroobblleemmaass ffiinnaanncciieerrooss..

UUnniivveerrssiiddaadd AAmmeerriiccaannaa

33

22 aaññooss

–– EEll ccrreecciimmiieennttoo aacceelleerraaddoo oobblliiggaa aa ddeeffiinniirr llaa eessttrruuccttuurraa oorrggaanniizzaacciioonnaall ((rroolleess,, ffuunncciioonneess,, eettcc..))..

–– MMeejjoorraarr llaa aaddmmiinniissttrraacciióónn yy aassppeeccttooss eeddiilliicciiooss.. –– RRoottaacciióónn ddee ppeerrssoonnaall..

SSSIIITTTUUUAAACCCIIIÓÓÓNNN

AAACCCTTTUUUAAALLL

(requiere

un dramático salvataje)

(necesita mantener su

competitividad)

NNNIIIVVVEEELLL DDDEEE DDDEEETTTEEERRRIIIOOORRROOO

10-9

8-7

6-5-4

3-2

1-0

TTTIIIEEEMMMPPPOOO DDDIIISSSPPPOOONNNIIIBBBLLLEEE PPPAAARRRAAA CCCOOORRRRRREEEGGGIIIRRR SSSIIITTTUUUAAACCCIIIÓÓÓNNN

Meses

Hasta un año

Hasta 11/2 año

2 años

Más de 2 años

SSSIIITTTUUUAAACCCIIIÓÓÓNNN FFFIIINNNAAANNNCCCIIIEEERRRAAA

Alto endeudamiento obstacu- liza operaciones.

Endeudamiento alto. Endeudamiento creciente, pero

manejable.

Todavía hay utilidad. No hay problemas

financieros.

Buena utilidad. Sin problemas financieros.

CCCRRRIIISSSIIISSS???

En crisis permanente.

Las crisis empiezan

a ser frecuentes.

Crisis esporádicas.

No hay.

No hay.

MMMeeedddiiiccciiióóónnn yyy cccooommmpppaaarrraaaccciiióóónnn AAAnnnááállliiisssiiisss “““DDDiiiaaagggnnnóóóssstttiiicccooo”””

DESESPERADA

EEEmmmppprrreeesssaaasss cccooommmpppeeetttiiitttiiivvvaaasss EEEmmmppprrreeesssaaasss pppaaarrraaa

mmmeeejjjooorrraaarrr

EEEmmmppprrreeesssaaasss nnnooo cccooommmpppeeetttiiitttiiivvvaaasss

EEESSS LLLAAA EEEMMMPPPRRREEESSSAAA CCCOOOMMMPPPEEETTTIIITTTIIIVVVAAA???

URGENTE

PREOCUPANTE

A CORREGIR

OPTIMA

La FórmulaLa FórmulaLa FórmulaLa Fórmula

¿QUÉ PROPUESTAS TENEMOS?¿QUÉ PROPUESTAS TENEMOS?¿QUÉ PROPUESTAS TENEMOS?¿QUÉ PROPUESTAS TENEMOS?

Introducción. Modelo


NONO SISI

???? ??

“RECETA”(Qué hacer?)“RECETA”

(Qué hacer?)

La Fórmula


ALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIALALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIALALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIALALGUNOS ENFOQUES DEL CAMBIO EMPRESARIAL

TRADICIONALESTRADICIONALES TRADICIONALESTRADICIONALES

1.1. Productividad Total.Productividad Total.

2.2. Calidad Total.Calidad Total.

3.3. Replanteo Estratégico.Replanteo Estratégico.

4.4. Reestructuración.Reestructuración.

5.5. Reingeniería.Reingeniería.

6.6. Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas.Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas.

1.1. Productividad Total.Productividad Total.

2.2. Calidad Total.Calidad Total.

3.3. Replanteo Estratégico.Replanteo Estratégico.

4.4. Reestructuración.Reestructuración.

5.5. Reingeniería.Reingeniería.

6.6. Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas.Fusiones, Adquisiciones y Alianzas Estratégicas.

HOLÍSTICOS

LAS EMPRESAS PERDURABLES

LAS EXPERIENCIAS DE LOS NÚMERO UNO

INVESTIGACIONES

HOLÍSTICOS

LAS EMPRESAS PERDURABLES

LAS EXPERIENCIAS DE LOS NÚMERO UNO

INVESTIGACIONES


La Fórmula


EmpresaCompetitivaEmpresaCompetitiva

KAIZENKAIZENMejoramiento ContinuoMejoramiento ContinuoCalidad TotalCalidad TotalEjemplos: Arcor, 2001Ejemplos: Arcor, 2001

Toyota, 2004Toyota, 2004

KAIZENKAIZENMejoramiento ContinuoMejoramiento ContinuoCalidad TotalCalidad TotalEjemplos: Arcor, 2001Ejemplos: Arcor, 2001

Toyota, 2004Toyota, 2004

Enfasis en:Enfasis en:Enfasis en:Enfasis en:– Satisfacción del clienteSatisfacción del cliente– innovacióninnovación– adopción de nueva tecnologíaadopción de nueva tecnología– mayor productividad y calidadmayor productividad y calidad

– Satisfacción del clienteSatisfacción del cliente– innovacióninnovación– adopción de nueva tecnologíaadopción de nueva tecnología– mayor productividad y calidadmayor productividad y calidad

MEJORAMIENTO

INCREMENTAL

MEJORAMIENTO

INCREMENTAL

R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica

Propuestas

Turnaround, Resizing,Turnaround, Resizing,Mejoramiento DiscontinuoMejoramiento DiscontinuoEjemplo Clásico: Chrysler, 1979Ejemplo Clásico: Chrysler, 1979Ejemplo Actual: Parmalat, 2004Ejemplo Actual: Parmalat, 2004

Turnaround, Resizing,Turnaround, Resizing,Mejoramiento DiscontinuoMejoramiento DiscontinuoEjemplo Clásico: Chrysler, 1979Ejemplo Clásico: Chrysler, 1979Ejemplo Actual: Parmalat, 2004Ejemplo Actual: Parmalat, 2004

Enfasis en:Enfasis en:Enfasis en:Enfasis en:

– Replanteo Estratégico– Reestructuración– Financiación– Cambio de Gerentes

– Replanteo Estratégico– Reestructuración– Financiación– Cambio de Gerentes

MEJORAMIENTO

SIGNIFICATIVO

MEJORAMIENTO

SIGNIFICATIVO

QUÉ ES LA ESTRUCTURA?QUÉ ES LA ESTRUCTURA?QUÉ ES LA ESTRUCTURA?QUÉ ES LA ESTRUCTURA?

Fase 2. Estructura.

(Según R. Biasca)(Según R. Biasca)(Según R. Biasca)(Según R. Biasca)

CONCEPTOCONCEPTO CONCEPTOCONCEPTOCiertos aspectos en la empresa cuya modificación

requiere tiempo, esfuerzo y recursos.

Ciertos aspectos en la empresa cuya modificación

requiere tiempo, esfuerzo y recursos.

ASPECTOSASPECTOS ASPECTOSASPECTOS

FísicosFísicos

Procesos y organizaciónProcesos y organización

HumanosHumanos

FinancierosFinancieros

LegalesLegales

FísicosFísicos

Procesos y organizaciónProcesos y organización

HumanosHumanos

FinancierosFinancieros

LegalesLegalesR. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica

¿QUÉ RECETAS USAN LAS EMPRESAS EXITOSAS ARGENTINAS?¿QUÉ RECETAS USAN LAS EMPRESAS EXITOSAS ARGENTINAS?¿QUÉ RECETAS USAN LAS EMPRESAS EXITOSAS ARGENTINAS?¿QUÉ RECETAS USAN LAS EMPRESAS EXITOSAS ARGENTINAS?

EMPRESAEMPRESA RUBRORUBRO Venta en Venta en millones de millones de

u$su$s

““FÓRMULA DE CRECIMIENTO”FÓRMULA DE CRECIMIENTO”

Equivalente en la Equivalente en la

fórmula general de fórmula general de la receta “Biasca”la receta “Biasca”

YPFYPF Petróleo yPetróleo y

GasGas

Pasó de Pasó de

3.956 a 5.919 3.956 a 5.919 en tres añosen tres años

Privatización de la empresaPrivatización de la empresa Planificación de los objetivos para Planificación de los objetivos para

cada unidad de negocios.cada unidad de negocios. Internacionalización de operaciones.Internacionalización de operaciones. Profesionalización de la gerencia.Profesionalización de la gerencia. Incorporación de tecnología y Incorporación de tecnología y

mejoramiento en la calidadmejoramiento en la calidad de los de los

productos.productos.

RR

EE

EE

AA

T/PT/P

ARCORARCOR GolosinasGolosinas 93: 61693: 616

97: 1.07097: 1.070

Reconversión tecnológica temprana; Reconversión tecnológica temprana;

incremento de productividad y incremento de productividad y

capacidad.capacidad. Conformación de una red de Conformación de una red de

distribución nacional.distribución nacional. Importante inversión en áreas de Importante inversión en áreas de

marketing institucional y producto.marketing institucional y producto. Capacitación del personal y Capacitación del personal y

profesionalización del management.profesionalización del management. Fuerte compromiso con la calidad.Fuerte compromiso con la calidad.

R/T/PR/T/P

RR

EE

AA

PP

EMPRESAEMPRESA RUBRORUBRO Venta en Venta en millones de millones de

u$su$s

““FÓRMULA DE CRECIMIENTO”FÓRMULA DE CRECIMIENTO”

Equivalente en la Equivalente en la

fórmula general de fórmula general de la receta “Biasca”la receta “Biasca”

COTOCOTO SupermSupermer-cadoer-cado

93: 45093: 450

97: 1.30097: 1.300

Reingeniería y profesionalización de Reingeniería y profesionalización de

management.management. Adecuación de la propuesta comercialAdecuación de la propuesta comercial

a los nuevos hábitos de consumo.a los nuevos hábitos de consumo. Creación de una cultura de trabajo.Creación de una cultura de trabajo. Excelencia en la administración del Excelencia en la administración del

negocio.negocio. Reinversión de utilidades.Reinversión de utilidades.

R/AR/A

EE

AA

AA

$$

SIDERARSIDERAR SiderurgiaSiderurgia 93: 66993: 669

97: 1.01197: 1.011

Tercerización.Tercerización. Concentración en los productos más Concentración en los productos más

rentables.rentables. Desarrollo de clientes. Desarrollo de clientes. Eficiencia operativa.Eficiencia operativa.

RR

EE

EE

PP

Change Management. Experiencias en LatinoaméricaChange Management. Experiencias en LatinoaméricaChange Management. Experiencias en LatinoaméricaChange Management. Experiencias en Latinoamérica

¿Qué opina Ud.?¿Qué opina Ud.?¿Cuál es la “fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + T + P?¿Cuál es la “fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + T + P?¿Qué opina Ud.?¿Qué opina Ud.?¿Cuál es la “fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + T + P?¿Cuál es la “fórmula de crecimiento” o transformación? R + E + A + T + P?

La Fórmula.

FÓRMULA GENERALFÓRMULA GENERAL C = a (R + E + A + T + P + $)C = a (R + E + A + T + P + $)

RECOMENDACIONES DE CAMBIO SEGÚN LA RECOMENDACIONES DE CAMBIO SEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVA.POSICIÓN COMPETITIVA.

FÓRMULA GENERALFÓRMULA GENERAL C = a (R + E + A + T + P + $)C = a (R + E + A + T + P + $)

RECOMENDACIONES DE CAMBIO SEGÚN LA RECOMENDACIONES DE CAMBIO SEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVA.POSICIÓN COMPETITIVA.

???? ??

¿Qué hacer? ¿Qué hacer?

R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica R. BiascaChange Management. Experiencias en Latinoamérica

APORTESAPORTESAPORTESAPORTES

SSSIIITTTUUUAAACCCIIIÓÓÓNNN

AAACCCTTTUUUAAALLL

NNNIIIVVVEEELLL DDDEEE DDDEEETTTEEERRRIIIOOORRROOO

1100--99

88--77

66--55--44

33--22

11--00

PPPRRREEESSSCCCRRRIIIPPPCCCIIIÓÓÓNNN IIIDDDEEEAAASSS PPPRRROOOPPPUUUEEESSSTTTAAASSS

NNNOOOMMMBBBRRREEE

SSAALLVVAATTAAJJEE

RREECCOONNVVEERR--

SSIIÓÓNN

RREEIINNGGEENNIIEERRÍÍAA

RREEVVIITTAALLIIZZAA--

CCIIÓÓNN

AADDAAPPTTAACCIIÓÓNN

FFFÓÓÓRRRMMMUUULLLAAA DDDEEE TTTRRRAAANNNSSSFFFOOORRR---MMMAAACCCIIIÓÓÓNNN

((AA++$$)) RR++EE++AA++$$))

RR++EE++AA++TT++PP))

AA++TT++PP))

TT++PP))

DESESPERADA

EEESSS LLLAAA EEEMMMPPPRRREEESSSAAA CCCOOOMMMPPPEEETTTIIITTTIIIVVVAAA???

URGENTE

PREOCUPANTE

A CORREGIR OPTIMA

FFFÓÓÓRRRMMMUUULLLAAA GGGEEENNNEEERRRAAALLL::: CCC === RRR +++ EEE +++ AAA +++ TTT +++ PPP +++ $$$

LA FÓRMULALA FÓRMULASEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVASEGÚN LA POSICIÓN COMPETITIVA

CASOCASOCASOCASO

PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2003003PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2PEQUEÑA EMPRESA ARGENTINA EN 2003003

Rubro: empresa familiar que produce productos de Rubro: empresa familiar que produce productos de consumo masivo,consumo masivo, los vende en supermercados y los vende en supermercados y

comercios minoristascomercios minoristas..

Rubro: empresa familiar que produce productos de Rubro: empresa familiar que produce productos de consumo masivo,consumo masivo, los vende en supermercados y los vende en supermercados y

comercios minoristascomercios minoristas..

DIAGNOSTICODIAGNOSTICODIAGNOSTICODIAGNOSTICO

País con política incierta y cambiante. País con política incierta y cambiante. Mercado recesivo (disminución del 30% de la demanda total).Mercado recesivo (disminución del 30% de la demanda total).

Declinante participación de mercado por competencia externaDeclinante participación de mercado por competencia externae interna.e interna.

País con política incierta y cambiante. País con política incierta y cambiante. Mercado recesivo (disminución del 30% de la demanda total).Mercado recesivo (disminución del 30% de la demanda total).

Declinante participación de mercado por competencia externaDeclinante participación de mercado por competencia externae interna.e interna.

Caso 2003. Diagnóstico.


Precios en declinación por mayor competencia y presión del Precios en declinación por mayor competencia y presión del comercio minorista.comercio minorista.

Brecha tecnológica creciente.Brecha tecnológica creciente.

Utilidad decreciente.Utilidad decreciente.

Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas.Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas.Incumplimiento de obligaciones tributarias. Incumplimiento de obligaciones tributarias. Acceso a créditos muy caros.Acceso a créditos muy caros.Los intereses son un porcentajeLos intereses son un porcentaje creciente de las ventas.creciente de las ventas.

Problemas familiares y de personal.Problemas familiares y de personal.

Precios en declinación por mayor competencia y presión del Precios en declinación por mayor competencia y presión del comercio minorista.comercio minorista.

Brecha tecnológica creciente.Brecha tecnológica creciente.

Utilidad decreciente.Utilidad decreciente.

Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas.Ahogo financiero. Creciente plazo de cobranzas.Incumplimiento de obligaciones tributarias. Incumplimiento de obligaciones tributarias. Acceso a créditos muy caros.Acceso a créditos muy caros.Los intereses son un porcentajeLos intereses son un porcentaje creciente de las ventas.creciente de las ventas.

Problemas familiares y de personal.Problemas familiares y de personal.

Caso 2003. Diagnóstico


Deterioro: 9/10Deterioro: 9/10Tiempo disponible para cambiar: 6 mesesTiempo disponible para cambiar: 6 mesesDeterioro: 9/10Deterioro: 9/10Tiempo disponible para cambiar: 6 mesesTiempo disponible para cambiar: 6 meses

Enfásis inicialPoco tiempo despuésEnfásis inicialPoco tiempo después

T= A + $T= R + E + A + T + P + $T= A + $T= R + E + A + T + P + $

Caso Febrero 2002. Propuesta.

FÓRMULA DE TRANSFORMACIÓNFÓRMULA DE TRANSFORMACIÓNFÓRMULA DE TRANSFORMACIÓNFÓRMULA DE TRANSFORMACIÓN

PRIORIDADPRIORIDAD PROYECTOSPROYECTOSEQUIVALENTEEQUIVALENTE

EN EN

LA FÓRMULALA FÓRMULA

ESENCIALESESENCIALES

1. Cambios en la conducción superior de la empresa.1. Cambios en la conducción superior de la empresa.

2. Venta agresiva y cobranza implacable2. Venta agresiva y cobranza implacable

AA

$ / P$ / P

IMPORTANTESIMPORTANTES

EE

INMEDIATOSINMEDIATOS

3. Redefinir y mejorar el posicionamiento comercial.3. Redefinir y mejorar el posicionamiento comercial.

4. Mejorar el servicio al cliente.4. Mejorar el servicio al cliente.

5. Simplificar procesos, reorganizar la empresa y 5. Simplificar procesos, reorganizar la empresa y reducir el personal.reducir el personal.

EE

E / PE / P

RR

PRIORIDADPRIORIDAD PROYECTOSPROYECTOSEQUIVALENEQUIVALEN

TETE EN EN

LA FÓRMULALA FÓRMULA

IMPORTANTESIMPORTANTES

EE

INMEDIATOSINMEDIATOS

6. Economía de Guerra. Reducir gastos de 6. Economía de Guerra. Reducir gastos de estructura y corvertir gastos fijos en variablesestructura y corvertir gastos fijos en variables

7. Buscar socios que aporten capital de riesgo.7. Buscar socios que aporten capital de riesgo.

8. Alianzas estratégicas con empresas extranjeras8. Alianzas estratégicas con empresas extranjeras

R / PR / P

$ / E$ / E

$ / E$ / E

COMPLEMENTACOMPLEMENTA-RIOS-RIOS

9. Fijación de objetivos. Tablero de Comando y 9. Fijación de objetivos. Tablero de Comando y Sistemas de Remuneración Variable.Sistemas de Remuneración Variable.

10. Lanzamiento rápido de nuevos productos y 10. Lanzamiento rápido de nuevos productos y serviciosservicios

11. Mayor productividad fabril y mejora de Calidad.11. Mayor productividad fabril y mejora de Calidad.

12. Actualización de bajo costo en Informática y 12. Actualización de bajo costo en Informática y Comunicaciones. Internet. Comercio Electrónico.Comunicaciones. Internet. Comercio Electrónico.

AA

EE

PP

TT

====

CAMBIOCAMBIOCAMBIOCAMBIO

Replanteo EstratégicoReplanteo Estratégico++

ReestructuraciónReestructuración(Física, Organizativa,(Física, Organizativa,

Procedimientos)Procedimientos)++

Cambio en ManagementCambio en Managementy Recursos Humanosy Recursos Humanos

++TecnologíaTecnología

++Productividad enProductividad en las Operacioneslas Operaciones

Replanteo EstratégicoReplanteo Estratégico++

ReestructuraciónReestructuración(Física, Organizativa,(Física, Organizativa,

Procedimientos)Procedimientos)++

Cambio en ManagementCambio en Managementy Recursos Humanosy Recursos Humanos

++TecnologíaTecnología

++Productividad enProductividad en las Operacioneslas Operaciones


La Fórmula

r. biascachange management. experiencias en latinoamérica introducción. modelo cuánto cambio...

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