sales productivity…the key task to flsm
DESCRIPTION
Hey all, this is my new presentation at EYEFORPHARMA SFE RUSSIA 2010 in Moscow. The topic is FLSM work. Please see and find the links :) Cheers, MaximTRANSCRIPT
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
Maxim Lisitsyn, Member of Coordinating Council, RAFM
3
Вы обеспокоены работой своих сотрудников,
который «плывут по течению» и не достигают
поставленных задач по продажам?
Вы пытались внедрить новейшие теории оценки
продуктивности продаж без выдающихся
результатов?
Лидерство в продажах – это и искусство, и наука,
и преимущественно зависит от того…
ВЫПОЛНЯЮТ ЛИ ОНИ СВОИ ЗАДАЧИ, КАК ЭТОГО ТРЕБУЕТ БИЗНЕС?
4
Каким процессам они следуют? Знают ли они что происходит на уровне МП ? Правильно ли они понимают и транслируют «основную задачу»? Пользуются ли поддержкой в команде? Могут ли эффективно управлять изменениями?
КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ
ЭФФЕКТИВНЫМИ?
5
6
Как я могу больше ко-«учить» их, нежели управлять ими? Могут ли они научить меня тоже? Ключевые сообщения по нашим продуктам еще влияют на рынок? Кто меняется к лучшему, кто оказывает сопротивление? Как мотивировать , чтобы ставить новые более значимые задачи?
КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ
ЭФФЕКТИВНЫМИ?
7
Каким должен быть МП, чтобы вырасти в РМ?
Менеджер – это совсем другая специальность?!
Определить что нужно менять
Начать внедрение изменений с себя
(с ТОР менеджмента)
Затем вовлечь FLSMs
Правильные навыки, правильная система
измерений и мотивации
8
Как действовать, когда понимаешь, что пора
многое менять?
9
Три типологии/стадии развития менеджеров
10
Особенности поведения при работе с командой (habits)
Навыки (value added inspection skills)
Мониторинг KPIs (dashboards)
Три основных составляющих продуктивности (работы менеджера)
11
Работа с командой
- процесс совместной работы и постоянной оценки
Навыки менеджера - искусство задавать правильные вопросы в нужное
время
Мониторинг KPIs
- наука измерять и анализировать нужные
показатели
12
«Региональные (Дистрикт-) менеджеры обеспечивают выполнение различных задач, помимо работы со своей командой, в компаниях с различным портфелем продуктов. Кому-то удается хорошо администрировать свой регион, и устанавливать и поддерживать взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL), представителями дистрибьюторов и крупных клинических центров, не забывая при этом анализировать продажи и регулярно отчитываться перед руководством за выполнение планов по активностям сотрудников и продажам. Однако, все же главной задачей FLSM, должна считаться, работа со своими людьми, учитывая следующие процессы:
- двойные визиты («one-to-many process), основной задачей которых является предоставляемая менеджеру возможность наблюдать, поддерживать и, в конечном счете, развивать навыки своих МП. И здесь главное менеджеру не сделать ошибки – вести визит должен не менеджер, но МП.
- работа со своим МП, как с Клиентом («partnership session или the one-to-one process»). И здесь основными задачами, решения которых
необходимо достигнуть, являются укрепление Ваших партнерских взаимоотношений, стимулирование новых активностей, проводимых МП в своей ежедневной работе, и даже провоцирование изменений (улучшение) на уровне поведенческих навыков, отношения МП к своим задачам. Также менеджер может и должен активно учиться у своего МП, также хорошо, как МП может научиться всему от него.
- процесс оценки продаж в своем регионе («the deal review process или one-to-many process»). С одной стороны, это оценка финансовой составляющей успешных «сделок», а с другой понимание взаимодействия менеджер-представитель в этих успешных «сделках». Представителю важно показать каким наименее трудным путем, на основе local best practices, необходимо правильно завершать переговоры («найти дырки в сыре, и успешно помочь закрыть их»)
- процесс прогнозирования («one-to-team process high risk»). Это важнейшая составляющая в аспекте оценки команды и ее успеха, так как это взаимодействие показывает команде, как хорошо менеджер их выслушивал, понимал и помнил все-то, что каждый из МП обсуждал с ним ранее. Это процесс, который позволяет предоставить каждому в команде выявить и приобрести его добавленную стоимость.
- «the pizza training process (one-to-team process)». Это процесс можно считать дополнительным (ко всем проходимым МП тренингам) и он направлен на построение команды, нежели на выработку какого-либо определенного навыка. Регулярность общих встреч для неформального обсуждения ситуаций в регионе является основой сплоченности и успешности команды.
Следование всем этим процессам позволяет менеджеру принимать наиболее правильные решения как по ситуации на своей территории, так и в работе с командой, позволяет вести «своих людей» за собой, лучше оценивать ситуации с их задачами и правильно следовать достигая совместного их решения.»
Работа с командой…
двойные визиты
работа с каждым МП, как с Клиентом
«deal review process»
forecasting
«the pizza training process»
Компетентность
Знания препаратов и патологий
Аналитические навыки КоучингУправление ресурсамиСоблюдение процедур компанииРабота на совещанияхУмение «продать идею»
13
Навыки менеджера…
Управление командой
Формирование команды и атмосферы в нейУровень знаний и навыков членов командыПравильное построение ДВРабота с CRM/ETMS/BIОбеспечение соблюдения процедур компании
Обеспечение уровня продаж
Выполнение поставленных целейРабота с бюджетом и бизнес планированиеРабота с ОЛ и дистрибьюторамиРазвитие «новых» продуктов
Про-активная позиция и вовлеченность
Коммуникация с коллегами
Стремление к саморазвитию
Амбициозность в постановке и достижении целейПредложение новых идейПозитивизм
14
Анализируемые показатели …
15
16
"Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою
компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей -
это хорошо организовать работу с информацией.
Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет,
победите вы или проиграете."
Билл Гейтс
17
SFE Europe, April 2010, Barcelona
18
Что важнее продажи или следование процедуре? Как может помочь CRM система?
- Модульная, с возможностью доработки в самих компаниях
- Простой, красивый и удобный дизайн
- Территориальное соответствие продаж и активностей
- Обновляемая База данных Клиентов
- Регулярная аналитика и KPIs (!) - часть решения
- Сертифицированность (простота внедрения и управления)
19
«Что наша жизнь – игра!»
20
Спасибо
21… на правах рекламы