summary tactical marketing
TRANSCRIPT
Sanofi-Aventis - Propuesta de Servicios
IMS Academy
Tactical Marketing
IMS Academy• 20112
— IMS Academy
SFE ContinuumLa fase de apoyo corresponde a la Implementación
Evaluación
SeguimientoOptimización
DeRecursos
Targeting &Segmentación
Implementación
DimensionamientoMercado
• 3
Actualmente el cambio en la industria farmacéutica es constante
Source: CFO Journal/CSC Index
89% de los laboratorios están
realizando cambios
65% cambian sus procesos de negocio
78% implementan nuevos sistemas
IT
14% llevan a cabo otras iniciativas
de cambio
70% de los proyectos
fracasan
IMS Academy• 2011
• 4
El objetivo de Gestionar el Cambio es minimizar la duración y afectación de la reducción de la productividad
Normal Productivity LevelPerform
ance Level
ChangeInitiated
Severi
tyo
fIm
pact
Benefits Realization
Productivitydrop
Back to normal
Timeline
Without Change Management
Change ManagementApplied
1 2
3
Reducir la perdida de productividad
Adoptar cambios antes
Conseguir el nivel de resultados esperado
1
2
3
El horizonte temporal entre fases depende de la dimensión del cambio
IMS Academy• 2011
¿Por que las simulaciones?
• La teoría no es suficiente...
• El entendimiento y adopción de procesos solo se puede lograr a través de la practica
• El simulador para la Gerencia de Ventas Senior servirá como un “laboratorio de aprendizaje”
Existe un correlación directa entre el impacto de un
método educativo y el nivel de
envolvimiento que siente el participante. Las simulaciones son
una excelente manera de acercar la teoría a la practica
Envolvimiento
Impacto de Aprendizaje
LecturaLecciones
Conferencias
Ejercicio de Grupo
Casos de estudio
Experiencia
Simulación
IMS Academy• 2011
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Los programas IMS Academy
Senior Management
Stage 4
Gerentes Regionales / Distrito
Representantes Marketing
Territory PlanningPlan de acción territorial
Targeting Segmentar clientes y
planificar
Regional PlanningConstruyendo un plan de
acción regional y gestionar un equipo de delegados
Senior SalesManagement
Construyendo y Dirigiendo una Organización de Ventas
Segmentation & TargetingComo hacer un plan
de Segmentación y Targeting
Tactical Marketing Construyendo un plan
de Marketing de un producto
Territory Management
Strategic MarketingLa gestión estratégica en
Marketing
Clicar en cada curso para saber más detalles
IMS Academy• 2011
Personal altamente calificado
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• IMS Academy
• Senior Sales Management, Tactical Marketing y Marketing Estratégico
• Persona con cerca de 30 años de experiencia en la industria farmaceútica y sector
salud. Ocupó posiciones desde Rep Ventas hasta Gerencia General. Experiencia
en transnacionales y nacionales, en mercados Etico, OTC y OTX. Experiencia en
DTC. Experiencia en consumo masivo. Profesor Post-grado en mercadeo.
Apoyado en las simulaciones por el equipo de consultoría de IMS
• Regional Planning, Targeting & Segmentación y Territory Planning
• Equipo de consultoría para Venezuela y Colombia, que ha estado a cargo de
proyectos como Targeting & Segmentación de Médicos y puntos de ventas,
Investigación de Mercado primaria, Estudios de comportamiento del consumidor,
Medical Radar, Alineamiento y dimensionamiento de fuerza de ventas,
Optimización de portafolio, entre otros.
Tactical Marketing
• 9
Programa de Marketing Táctico
El programa:
�3 días de curso
�Para Gerentes de Producto, Gerentes de Market Research y personal de ventas que requieran profundizar en el desarrollo de un Plan de Marketing
Objetivos:
Centrado en cómo construir un buen Plan de Marketing:
�Análisis en Marketing
�Targeting
�Situándonos en la mente del médico o prescriptor
�Determinando la estrategia
�Posicionamiento
�Plan de Acción
IMS Academy• 2011
Marketing Táctico de IMS
• Este curso es parte de un programa más amplio de entrenamiento en marketing. Todos los cursos son complementarios y específicos de cada área de marketing
Elaboración del Plan de Marketing
Planificación & Lanzamiento
Posiciona-miento
PrevisionesComunica-
ción
Este curso entra en detalle en análisis de mercado y considera el
lanzamiento de un producto
Simulación para la
plataforma de posiciona-
miento
Como prever el
performance
Estudios deMercado
Cómo posicionar y comunicar
eficientemente a tus clientes
Cómo aprovechar
las diferentes herramientas de estudios de mercado
IMS Academy• 2011
June 3, 2011
La Necesidad del Proceso
• Qué hace un Plan de Marketing?
• La estrategia es como marcar el rumbo en un mapa. Debes responder:
• Dónde voy?
• Dónde estoy?
• Cómo iré?
• Cómo lo estoy haciendo?
• Un buen proceso de planificación:
• Ayuda a tomar buenas decisiones
• Ayuda a que no te olvides de nada!?
June 3, 2011
El Proceso – Visión General
• 4 fases:
• Objetivos (Dónde voy?)Identificar claramente que intentas hacer
• Análisis (Dónde estoy?)Determinar todos los factores importantes en la situación actual
• Estrategia (Cómo iré?)Decidir la segmentación, posicionamiento y mix de comunicacion
• Acción (Cómo lo estoy haciendo?)Poner el Plan en marcha y monitorizar el progreso
June 3, 2011
Objetivos
• No puedes hacer un sólido Plan de Marketing a menos que tus objetivos estén claramente identificados
• Identifica tus metas: Donde quieres estar al final del plan?
• Pon objetivos: Qué resultado numérico es necesario para alcanzar tus metas?
Output: Direccion
por el analisis
June 3, 2011
Análisis
• Definir todos los factores importantes para la estrategia:
• Comprender los resultados
• Ventas
• Market Share
• Comprender los factores externos
• Estructura Mercado
• Competencia
• Entorno
• Comprender los factores internos
• Oferta producto / servicio
• Recursos disponibles
• Resumir en un DAFOOutput: DAFO para guiar la estartegia
June 3, 2011
Estrategia
• Usa el DAFO para alcanzar los objetivos
• Crear estrategias alternativas y decidir la formulación estratégico
• Elaborar un planteamiento de segmentacion
• Escribir el posicionamiento
• Determinar el mix de comunicacion
Output:
formulación estrategica,
posicionamiento
June 3, 2011
Acción
• Pon el Plan en marcha y monitoriza constantemente
• Usa el mix de comunicación para desarrollar y planear cada actividad
• Previsiona los resultados
• Construye un análisis financiero incluyendo una cuenta de P&G
• Implementa el sistema de seguimiento
Output: Actualización
constante que
alimenta
reiteradamente el
proceso de
planificación
June 3, 2011
El Proceso en su Conjunto
Un proceso sólido asegura un viaje tranquilo…..!
El Programa en Detalle
El programa consiste en una combinación variada de sesiones teóricas, trabajo de simulación, y ejercicios en grupo
Introducción Segmentación Puesta en Marcha del Plan
El Proceso de Planificación Ejercicio de SimulaciónEjercicio de Simulación
Ejercicio Simulación Posicionamiento
Comprendiendo Resultados Ejercicio de Simulación Preparación Debrief
Comida Comida Comida
Ejercicio de SimulaciónEstrategia de Fuerza de
Ventas Presentaciones Grupos
Análisis Interno y Externo Ejercicio de Simulación
Ejercicio de Simulación Actividades Marketing Debrief de Simulación
Resumen del AnálisisEjercicio de Simulación
Ejercicio de Simulación Conclusión
Construyendo la Estrategia Análisis Financiero
Ejercicio de Simulación Ejercicio de Simulación
IMS Academy• 2011
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Equipo Laboratorios Pfizer BiofarmaIMS Health Venezuela
• Yamiles Díaz Gerente de Cuenta
[email protected]; 0412-314.38.71 / 0414-181.67.17
• Edgardo Carrero Principal Consultoría
[email protected]; 0412-314.86.45
• Karina Bentos Ejecutiva de Servicio al Cliente
[email protected]; 0412-314.38.07
Para mayor información sobre IMS Health o este
servicio, por favor diríjase al equipo de Asesores que
a continuación le presentamos:
IMS Academy• 2011
Letifem - Propuesta de Servicios T&S • Agosto, 200920