trabajo final de mkt bigtime

8/17/2019 Trabajo Final de Mkt Bigtime

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INDICE

1- Introducción

2.- Descripción de la empresa

3.- Análisis de la situación externaa.- Análisis y tendencias del entorno económicob.- Análisis y tendencias del entorno tecnológicoc.- Análisis y tendencias del entorno legald.- Análisis y tendencias del entorno cultural y social

4.- Análisis de la situación interna

5.- Análisis de la competenciaa.- Quiénes son. Identificar la competencia directa más importanteb.- uáles son sus destre!as comercialesc.- "us principales #enta$asd.- %tapa del ciclo de #ida en &ue se encuentra el producto de la competenciae.- anales de distribución

'.- El consumidor

(.- El mercado

).- Análisis FODA

*.- Estrategia de marketing

+,.-Segmentación del mercadoa.- efinición de las #ariables de segmentación a usar se deben definir las#ariables &ue utili!arán para cada una de las siguientes /ases0

- /ase demográfica- /ase pictográfica

- /ase conductualb.- efinir el perfil del o los segmentos seleccionados de acuerdo a las #ariablesdefinidas.

++.-Deinición del !osicionamiento

+2.-O"#eti$os de marketing cuantitati#os y cualitati#os0

+3.-Deinición del mix de %arketinga.- 1ropuesta de 1roducto

- lasificación del producto- %tapa del ciclo de #ida- Atributos- /eneficios

- arca- ariedad- %mpa&ue

b.- 1ropuesta de 1recioc.- 1ropuesta de distribuciónd.- 1ropuesta de promocióne.- 1ropuesta de mercandising

+4.- Conclusión Introducción


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1

Arcor es una empresa Argentina con más de ', aos de trayectoria &ue ad&uiere el

patrimonio de %l conocido cicle dos en uno en ile6 con el ob$eti#o de introducir sus productos en

7atinoamérica6 7a fábrica de dos en uno lle#a apro8imadamente 5, aos en la industria cilena

con#irtiéndose en s9mbolo el cicle en ile.

%l presente informe se enfocara principalmente en esta marca de cicles /igtime6 &ue a

tra#és de los aos a logrado consolidarse como la marca n:mero uno de cicles en ile.

%l informe comen!ara con un análisis detallado del macroentorno de la marca /igtime6

para ello anali!aremos ;%conom9a6 eting &ue se reali!aran y cuál será la

segmentación &ue nos enfocaremos en un futuro para la producción de nue#os producto de lamarca /igtime.

1ara finali!ar reali!amos los ob$eti#os del mar>eting en nuestra marca6 en donde definimos

con e8actitud &ué es lo &ue &uiere la empresa6 y acia donde nos mo#emos en el futuro6 logrando

un i8 de mar>eting contundente para los productos nue#os y para a&uellos &ue se &uieren

potenciar en el mercado.

&'- (ESE)A DE *A E%!(ESA

Estudio de marketing: Bigtime


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7a marca ;/igtime= nace en el ao +**+ ba$o el alero de os en ?no6 &uienes tomaron un

alto riesgo al incorporar este tipo de cicle sin a!:car a un mercado &ue no estaba familiari!ado

con ello. 1oco a poco a lo largo de su istoria se a consolidado como el cicle más #endido del

pa9s.

7a $isión espec9fica de ;/igtime= es@

“Convertir a Bigtime en la marca preferida por los jóvenes en el mercado de la frescura,

entregando un producto de alta calidad, manteniendo siempre los precios más bajos”

3.- AB7I"I" % 7A "I


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altos6 lo &ue redunda en la mencionada subida de los costos de producción y6 por ende6 el al!a de

los precios.

uando ambas situaciones se combinan6 es decir inflación y desempleo se dan $untas6 la

econom9a de desestabili!a intensamente debido a &ue los traba$adores no disponen de los

recursos para alcan!ar los productos básicos para la mantención y a consecuencia de esto los

empresarios no logran #ender su producción. %s a9 donde se llega a un per9odo de estancamiento

económico muy peligroso para cual&uier sociedad o %mpresa.

Análisis + tendencias del entorno tecnológico

%n la actualidad la tecnolog9a es una erramienta potente tanto en las comunicaciones

como en los sectores laborales6 en donde la #anguardia e inno#ación produce un a#ance

interminable de tecnolog9as. 7as grandes empresas renue#an constantemente sus medios

tecnológicos entregando satisfacción en los consumidores6 pero a la #e! impaciencia por obtener

las me$oras &ue se muestras d9a a d9a.

Foy en d9a formar parte de una Eed "ocial se a con#ertido en una necesidad6 las

personas re&uieren estar actuali!adas y presentes socialmente. %s muy fácil integrarse a una red6

:nicamente ay &ue dar de alta nuestro perfil y comen!ar a armarlo6 in#itando a algunas de

nuestras amistades. 1ero como todo tiene #enta$as y des#enta$as y el uso de estos nue#os medios

de comunicación no son la e8cepción.

,enta#as

Jtiles para la b:s&ueda de personal.

"on utili!adas en forma de Intranet.

1ermiten reali!ar foros y conferencias

online

Fan transformado la manera de acer

mar>eting6 generando una mayor segmentación

de medios e interacti#idad con sus

consumidores.

%l consumidor puede interactuar y conocerlas caracter9sticas de los productos6 además de

promociones6 noticias de la empresa6

lan!amiento de nue#os productos6 etc.

%n tiempos de crisis es una muy buena

forma de acer mercadotecnia y publicidad a

ba$os costos.

Des$enta#as

7os malos comentarios generados en la red

pueden proporcionar una mala imagen de la

empresa.

Absorben el tiempo de los traba$adores y los

agobian con el uso de tantas tecnolog9as.

7os empleados pueden abusar de estas

plataformas o usarlas con fines no

profesionales.

7a capacidad para en#iar mensa$es es pocay mucas #eces se abre#ia demasiado la

información.

%l ruido &ue se genera dentro de las redes

puede ser e8cesi#o por lo &ue es muy dif9cil

mantener a un p:blico fiel.



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%8celente fuente de información para

conocer las necesidades del cliente y tenerlo en

cuenta para estrategias futuras.

Jtil para me$orar el ser#icio al cliente6

además permite establecer relaciones con

clientes.

Algunos usuarios se dedican a acer "1A

%l entorno tecnológico se caracteri!a por los constantes cambios a gran #elocidad6 las

empresas al crear nue#as tecnolog9as #an inmediatamente creando nue#os mercados y nue#as

oportunidades6 por lo tanto todo lo &ue se i!o con anterioridad ya &ueda obsoleto

1or el momento la marca de cicles /igtime6 no cuenta con posicionamiento


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suerte de #enta$a frente a otros cicles6 ya &ue contamos con el atributo de &ue /igtime es sin

a!:car6 por ello podemos #ernos en #enta$a y en un incremento en las #entas6 ya &ue puede ser

#endido sin contradicciones en los establecimientos educacionales del pa9s.

Análisis + tendencias del entorno cultural'

Aun&ue sea una golosina muy popular6 el cicle a sido considerado un #il lano de la salud

bucal6 sin embargo eso puede ser un mito6 la #ersión sin a!:car es considerada un complemento

del cepillo e ilo dental. arios e8pertos en el tema asegurar &ue mascar cicle tiene efectos

positi#os en nuestra la salud bucal. 1odr9a me$orar el mal aliento6 1roblemas de apertura bucal6

/ru8ismo.

%n cile la mayor9a de las personas &ue consume cicle desconoce todo tipo de

información respecto a esta sustancia6 cuáles son sus beneficios o si realmente producen un dao6

simplemente la consumen para me$orar el aliento o por el sabor &ue el cicle ofrece.

?n gran porcenta$e de los adolescentes masca cicle6 por&ue es un abito &ue es

eredado por sus padres6 &ue en sus $u#entudes comen!aron a masticar el cicle6

independientemente de lo &ue los entistas o la Krgani!ación undial de la "alud di$ese del cicle

con estudios cient9ficos. %l cicle por mucos aos fue parte de la sociedad cilena como una

costumbre para algunos en$uiciando al cicle como una mala costumbre y culpándolo de #arias

enfermedades bucales no comprobadas0 pero oy en d9a es parte de la cultura cilena y mundial

masticar cicle.

'- ANA*ISIS DE *A SI./ACION IN.E(NA

'1' Factores estrat0gicos internos

A0 !roducción /igtime es una unidad estratégica de negocios de la marca Argentina LArcorL6

patentada en ile por Los en unoL. 1arte importante de los ob$eti#os de /igtime es &ue sea un

producto alcan!able para cual&uier cileno. %sto significa6 llegar a cual&uier rincón del pa9s con

precios accesibles a cual&uier bolsillo. %l proceso de producción debe lograr esto6 MómoN6 a

tra#és de la masi#a con#ersión de materias primas en las fábricas. abe anali!ar &ue esta área

está enfocada6 principalmente6 en la rapide! de la producción. 7as ma&uinas logran fabricar y

en#ol#er asta *, cicles por minuto6 logrando as9 &ue los elementos de entrada goma6 resina de

cauco6 sabori!antes6 etc.06 se con#iertan rápidamente en el producto final6 el cual es distribuido

asta el :ltimo rincón del pa9s.



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6

/0 %arketing 1ara acer un análisis interno6 debemos planificar como será la estrategia de

ar>eting &ue necesitamos para lograr los ob$eti#os propuestos y marcar nuestra #enta$a

competiti#a6 manteniéndose fiel a la estrategia de lidera!go en costos.

?na de estas estrategias está enfocada a la producción6 ya &ue6 la unidad estratégica de

negocios busca &ue el producto este muy disponible y a un ba$o costo6 por lo cual su producción

debe ser efica!.

entro de la unidad estratégica de negocios es importante mantenerse en el tiempo como

la marca de cicle más #endida en el pa9s6 enfocada6 principalmente6 a un segmento $u#enil.

Oustamente este :ltimo punto pasa a ser el factor diferenciador. %s un cicle con LondaL6 para esos

Lmomentos especialesL donde necesitas LfrescuraL6 además es un cicle Linno#adorL &ue siempre

propone nue#os sabores &ue puedes disfrutar.

1or otra parte6 es esencial compenetrarse más en el mundo de nuestro mercado ob$eti#o6

&ue6 en este caso6 son los $ó#enes. ebemos lograr adentrarnos en su mundo y marcar presencia

en los lugares donde ellos se desen#uel#en.

1ara estos puntos mencionados el área de ar>eting está preparada con todas sus

erramientas6 contamos con el capital necesario para refor!ar lo &ue sea necesario y reconoce las

m:ltiples fortale!as6 asumiendo nuestras debilidades6 encontrando oportunidades6 sin de$ar de lado

las amena!as a las &ue se puede #er in#olucrado el producto.

0 Organi2ación 7a marca de cicles /igtime pertenece a la empresa os en ?no ".A. la cual es

propiedad del grupo Arcor6 multinacional de capitales argentinos.entro de os en ?no e8iste la ?nidad %stratégica de egocios LiclesL6 de la cual se desprende

el Brea %stratégica de egocios icles para adultos6 la cual alberga una serie de l9neas de

productos marca /igtime6 la amplitud de l9nea abarca cicles para adultos como@ /igtime6 /igtime

"prite Pero6 /igtime ent6 /igtime agneti8.

7a subdi#isión L/igtimeL6 se basa en una estructura funcional &ue parte de una gerencia y

se subdi#ide en departamentos de producción6 finan!as6 ar>eting6 EE.FF.

0 !ol3ticas medioam"ientales 7as pol9ticas medioambientales no afectan directamente elmercado6 sin embargo6 indirectamente podemos notar algunos puntos &ue podr9an in#olucrar a

nuestra marca. 7as leyes anti tabaco y anti alcool6 por e$emplo. ?n importante n:mero de clientes

consumen nuestro producto para me$orar su aliento o6 en su defecto6 pre#enir el mal aliento. Al

ba$ar el consumo de alcool y tabaco6 indirectamente6 también se #e afectado el consumo de

cicle.



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1or otro lado6 si ablamos de factores económicos6 el aumento a los impuestos6 6 si es un

factor &ue afecta a nuestro mercado.

%0 In$estigación + desarrollo %l proceso in#estigati#o de /igtime6 se preocupa tanto de anali!ar

factores internos y e8ternos. %n cuanto a los factores internos6 esto se genera a tra#és de

estad9sticas6 datos6 e8periencia6 e#olución6 etc. todo esto se recopila desde &ue la marca se creo

en +**+ asta el d9a de oy6 en base a esta información /igtime genera las estrategias internas

necesarias para mantenerse en el top of mind del consumidor y seguir siendo el cicle n:mero uno

del pa9s.

1or otro lado se anali!an los factores e8ternos6 tales como@ cambios generacionales6

factores 1ol9ticos6 ambientales6 económicos6 tecnológicos6 sociales y cual&uier #ariable del entorno

&ue se relacione con nuestro mercado.

7os procesos in#estigati#os buscan información de calidad6 fuentes confiables6 abarcando

la mayor densidad poblacional &ue permitan nuestras posibilidades6 siempre en pro de la mayor e8actitud posible en la información.

'&' Factores operati$os internos

A0 !roducto %s un producto tangible de consumo de la l9nea de Lcicles dos en unoL a base de

goma y esencias de di#ersos sabores tales como@ dura!no6 a&ua6 frutal refrescante6 menta6 canela6

clorofila6 menta fuerte6 etc. uenta con un en#ase colorido y persuasi#o &ue se acomoda a las

épocas. 7a marca es el logo y #ice#ersa6 lo cual permite &ue los clientes la identifi&uen

instantáneamente.

/0 Distri"ución %s rápida y efecti#a6 como fabricantes buscamos &ue sea lo más directa posible

con el distribuidor mayorista6 &uien6 en el mercado actual6 tiene la posibilidad de #enderle

directamente a personas naturales6 as9 como también a minoristas.

0 Organi2ación comerciales /igtime cuenta con un gerente comercial a ni#el nacional &uien

toma las decisiones sobre las ideas de sus colaboradores de los departamentos de publicidad6

mar>eting y #entas. %stos departamentos traba$an de la mano con finan!as para #isuali!ar la

#iabilidad y si son factibles las in#ersiones de los proyectos presentados.

0 Comunicación 7a publicidad se aplica a tra#és de medios gráficos diarios y re#istas06

auditi#os radio06 audio#isuales 2 o 3 spots de t# al ao06 en #ida p:blica buses6 paraderos y

carreteras0 y on-line faceboo>6 titer6 pagina eb0.

7a #enta directa se efect:a en >ioscos6 taba&uer9as6 negocios locales6 supermercados6 etc.



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1ara la promoción se utili!an promotoras de #erano6 apro#ecando la oportunidad &ue se genera6

Además constantemente lan!amos promociones relacionadas con #ia$es6 festi#ales6 e#entos6

discos6 fiestas6 etc.

1ara cada lan!amiento promo#emos e#entos en di#ersos lugares6 para &ue nuestros

colaboradores y prensa especiali!ada puedan disfrutar de un grato momento e informarse de

nuestras iniciati#as.

%n cuanto al ercandising6 siempre procuramos &ue nuestro producto6 con sus llamati#os

colores y formas6 además de su indiscutible posición de l9der en el mercado6 esté al alcance de la

mano y en un lugar #isible generando as9 el interés y la atención del consumidor

4'- AN5*ISIS DE *A CO%!E.ENCIA

%n el mundo e8isten dos conglomerados &ue son l9deres en sus respecti#as regiones

geográficasR Srigley y AdamTs-adbury. 7a primera es muy rele#ante en el mercado

estadounidense y me8icano6 mientras &ue la segunda controla el mercado europeo. %n

"udamérica está Arcor de origen Argentino y donde encontramos a nuestro producto /igtime.

uestros competidores directos son ;entyne=6 de AdamTs-adbury y ;Krbit=6 de Srigley.

7a primera es más agresi#a por&ue busca atacar los mismos atributos &ue nuestra marcaR incluye

publicidad masi#a y es un producto muy pulcro en su producción6 además &ue entró6 en primera

instancia6 con precios masi#os6 similares a los precios de ;/igtime=6 aun&ue :ltimamente an

estado enfocándose a un segmento más reducido6 &ue #endr9a siendo el medio-alto. 7a segunda

se encuentra muy bien posicionada entre los consumidores mayores a +) aos6 ya &ue es un

cicle funcional6 pero se encuentra en franco crecimiento6 además &ue claramente ;Krbit= está

enfocado a un segmento más alto6 creando una especie de nico.

1ara reali!ar el análisis de la competencia &ue tiene en el mercado la marca de cicles

6igtime en ile y tomando en cuenta &ue 6igtime es el l9der en #entas en nuestro pa9s6 los

definimos en competencia irecta y ompetencia Indirecta.

• Competencia Directa %stá enfocada en las marcas de cicles Dent+ne con el +5H del

mercado y Or"it con el +,H del mercado. Ambos cicles tienen similares atributos &ue el

l9der en el mercado6 aun&ue no tienen la misma #ariedad de sabores6 formas y

funcionalidades como Krbit &ue además de sentir frescura y buen aliento6 sir#e para la

eliminación y protección de caries0. Igualmente los tres cicles persiguen segmentos

similares del mercado.• Competencia Indirecta@ 1epsodent6 os en ?no6 Urosso6 iti iti6 /ubbaloo. %stos

cicles abarcan otro tipo de segmento6 como nios de ) a +3 aos. 1ero indirectamente

son la competencia de /igtime.



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7as destre!as comerciales &ue presenta la competencia están definida en cómo entiende &ue

el segmento al &ue está enfocado es $u#enil adulto6 y proyecta sus ob$eti#os en satisfacer ese

mercado con inno#ación6 tecnolog9as6 modernidad6 también se enfocan en ser lo segundos mas

comprados en el mercado6 ofreciendo además de una frescura y buen aliento6 en caso de Krbit

entrega una #enta$a en la eliminación de caries.

7as principales #enta$as &ue presenta el cicle entyne esR el precio &ue es adecuado para

el segmento al &ue está enfocado y las principales #enta$as de cicle Krbit fundamentalmente se

#en refle$adas en la aprobación de la asociación de dentistas de la salud &ue aprueban

considerablemente el masticar cicle Krbit por&ue además de ser sin a!:car es fa#orable para la

limpie!a de los dientes y disminución de las caries.

Etapa del ciclo de $ida en 7ue se encuentra la competencia

%ncontramos &ue ambas empresas6 &ue son nuestra competencia directa6 están en la

etapa de madure!.

7os canales de distribución de cicles entyne y Krbit están determinados en un circuito

en el &ue está el fabricante6 intermediario6 consumidor. 1ara ello el fabricante de cicles de ambas

marcas6 e8porta por intermedio de una empresa la cantidad de productos re&ueridos por laempresa6 y ésta se encarga de distribuir por intermedio de negocios mayoristas6 minoristas6

distribuidores establecidos6 supermercados y almacenes6 para luego llegar como fin al consumidor.

omo se #en el es&uema@


Fabrica Empresa Distribuidor


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Estrategia de precio + precio de $enta del producto'

7a estrategia &ue utili!a la competencia directa con /igtime6 es la &ue está orientada a la

competencia6 se centran en los precios y atributos de los competidores6 en este caso en el l9der del

mercado6 con los datos de la competencia6 ellos fi$an el precio para cada producto &ue tienen en el

mercado6 intentando abracar el segmento del l9der.

!roducto !recio

Dent+ne V25,

Or"it V25,

Dos en /no V+5,

%iti %iti V+5,

6u"aloo V+,,

!epsodent V3,,

8- E* CONS/%IDO(

Compradores + usuarios del producto

7os compradores de nuestro producto /igtime son deportistas6 nias y nios adolecentes6

también los uni#ersitarios.

7os usuarios pueden ser los mismos compradores u otros consumidores como $ó#enesentre +5 y 25 aos 6 de ambos se8os6 de todo tipo de ingreso familiar y lugar geográfico6

consumen el producto buscando principalmente atributos de frescura y duración del sabor6 y &ue lo

utili!an para liberar tensiones en espacios de rela$o y al interactuar con el se8o opuesto.

ual&uier persona &ue desee comer cicle puede ser un potencial consumidor o usuario.



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Compradores más importantes

entro de la compra masi#a de productos /igtime6 tenemos nuestros compradores másimportantes6 &ue es el fuerte de nuestra comerciali!ación.

7a mayor concentración de compradores de /igtime son@ 7os supermercados6 >ioscos6almacenes.es a&u9 donde se demandan muco más nuestros productos de /igtime.

!osi"les compradores9 :no compran nuestro producto;

ado la pregunta los compradores &ue no compran nuestro producto son los adolescentes &ue

fluct:an en los +5 aos6 ya &ue ellos no tienen un poder ad&uisiti#o permanente para optar a

comprar /igtime6 es por ello &ue utili!an un producto más económico &ue pueda satisfacer las

mismas necesidades.


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7as necesidades &ue aun de$a insatisfeco al consumidor es &ue o elimina caries6 como otro

cicle de la competencia. G &ue este producto no está dirigido a un segmento de clientes más

adultos 3, en adelante0

?'- E* %E(CADO

%l concepto de mercado da referencia a dos ideas relati#as a las transacciones

comerciales &ue e8istiesen6 por una parte tratamos a un lugar f9sico especiali!ado en las

acti#idades propias de #ender y comprar productos. G por otro lado nos referimos a la gama de

productos o ser#icios &ue e8isten en el comercio para satisfacer las necesidades y o deseos de los

consumidores. %n función de un área geográfica podemos definir un mercado local6 regional6

nacional o internacional. iendo el mercado desde este punto de #ista6 puede presentar un

con$unto de rasgos o atributos &ue es necesario tener presente para poder participar en él y6 con

un buen conocimiento6 incidir de manera tal &ue los empresarios no pierdan esfuer!os ni recursos.

%ntendiendo entonces esto6 el mercado en el &ue se desarrolla la producti#idad de nuestro

cicle la definimos a un ni#el acionalR /igtime lo encuentras en la mayor9a de los negocios6

supermercados y distribuidores del pa9s y con su #ariedad de sabores y estilos. %s también un

producto ad&uirido por un mercado segmentado a ni#el $u#enil adulto6 por ende la gran #ariedad de

sabores &ue tiene para ofrecer6 abarca a un gran porcenta$e6 cerca del ),H de los consumidores

de cicle.

1ero también encontramos &ue e8iste un mercado potencial &ue la empresa se encuentra

estudiando se concentra en #ender cicles de propóleo en con$unto con una empresa del rubro de

la medicina omeopática. %sto lle#ar9a a los cicles a cubrir una nue#a necesidad relacionada con

la medicina6 la cual puede ser planteada como ;"alud /ucal=6 ya &ue consiste en incorporar las

propiedades curati#as del propóleo para enfermedades como resfr9o y tos a un bien de consumo

masi#o como los cicles.

%l mercado potencial &ue a $uicio de los autores podr9a ser interesante6 es el de #ender

cicles &ue ayuden al cuidado de la igiene bucal a instituciones como por e$emplo el inisterio de

"alud6 &ue mediante programas como ile sonr9e ayuda a las familias más pobres con cuidados

asociados a la dentadura.

on los datos entregados podemos definir &ue el mercado &ue e8iste para el cicle en

nuestro pa9s6 está ampliamente abierto a la utili!ación de nue#as tecnolog9as6 a las no#edades

cient9ficas6 a la inno#ación en sabores y el consumidor está abierto a lo nue#o &ue ofrece /igtime

con sus #ariedades y precios.



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@'- ANA*ISIS F'O'D'A'

Fortale2as

• ariedad de sabores• "in a!:car •

1restigio y trayectoria• onstante rein#ención del producto• 1roducto &ue se mantiene en el ios>o6 taba&ueria6 negocio6 supermercado6 etc. del pa9s

Oportunidades

• onsumo masi#o de cicle• reación de nue#os sabores• Aumento en el consumo de alimentos yXo producto &ue produ!can mal aliento• Eutas de LarreteL en #erano• reciente preferencia de los LFappy FoursL• LarretesL ?ni#ersitarios

De"ilidades

• arencia de potencia en el factor diferenciador • 1oca publicidad• 1oca presencia en redes sociales e internet• Walta de información en internet• 7a marca no está muy presente donde los $ó#enes se desen#uel#en• 1oca duración del sabor

Amena2as

• ampaas de salud bucal• ampaas y leyes gubernamentales anti tabaco y anti alcool• ucas #eces6 la competencia ocupa el mismo lengua$e publicitario• recimiento de los productos sustitutos mentitas6 caramelos6 laminas6 etc.0• Eeglamentos internos de algunas empresas o entidades• Aumento de impuestos

'- ES.(A.EBIA DE %A(E.INB



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7as acciones &ue se lle#an a cabo en /igtime6 para alcan!ar los ob$eti#os &ue la empresa

tiene definidos6 y &ue son relacionados 9ntegramente con el mar>eting &ue desarrollan6 esto puede

ser en acciones a reali!ar en el posicionamiento de la marca en todas sus l9neas6 en el mercado de

los cicles y en el segmento establecido6 y las acciones a reali!ar en cuanto al lan!amiento de

alg:n producto nue#o en relación a la marca /igtime6 con otros atributos6 &ue de igual manera

están enfocados al segmento $u#enil.

1rimero debemos definir &ue la marca /igtime reali!a las estrategias de mar>eting

enfocadas en ser Ben0ricas y l3deres en costo6 ya &ue es un cicle de un precio &ue es accesible

para los $ó#enes &ue lo consumen6 con una gran #ariedad de sabores y durabilidad en la boca6 por

ser los l9deres en el mercado el precio del producto es seguida por la competencia para poder as9

logra posicionarse en el mercado6 aun&ue /igtime abarca el ),H de los consumidores del pa9s.

7a empresa os en ?no6 y su unidad de negocios /igtime6 utili!a también las estrategias

de *3der 6 ya &ue están en el primer lugar de consumo en el mercado. ontamos con una #isióndefinida6 somos persistentes en la elaboración6 producción6 distribución y #entas del producto y

marca. ontamos siempre con altas e8pectati#as en los consumidores &ue son satisfecas con

cada cile en el mercado6 tenemos un conocimiento en el rubro6 por eso el posicionamiento ya &ue

desde +**+ apostaron por esta idea y a logrado el lugar en el &ue está persuadiendo a todos los

consumidores &ue eligen d9a a d9a /igtime.

/igtime es el producto estrella6 son l9deres en el mercado6 y contamos con un crecimiento

importante y contundente6 el crecimiento a sido rápido6 y el posicionamiento una #enta$a.

1rotegen la participación en el mercado con la constante rein#ención en los en#ases6 publicidad6

siempre estando en la actualidad $u#enil6 y en cuanto a los saboresR la inno#ación de nue#os

productos6 siempre enfocados en satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y de la

familia /igtime.

1- SEB%EN.ACION

!eril demográico

7os cicles son un producto &ue no #e su consumo condicionado al se8o del consumidor6

es decir6 tanto ombre como mu$eres consumen cicles a la par en nuestro pa9s. 7a edad de los

consumidores tampoco parece afectar el consumo de cicles. 1or ende6 los autores determinaron

el perfil demográfico de los consumidores6 para análisis posteriores y en concordancia con la

estrategia de la empresa6 dos grupos de consumidores. %l primero corresponde a los menores de

+5 aos. %ste grupo comien!a el consumo de cicles a la edad de +2 aosR no obstante6 esta cifra

#a disminuyendo ao tras ao6 es decir6 los nios comien!an a consumir cicles para adultos cada



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#e! más $ó#enes. ado lo anterior6 para los autores no es prudente establecer una edad de piso6

además de &ue no ay restricciones legales &ue impidan el consumo de cicles a menores. %l

segundo grupo corresponde a los consumidores de cicles desde los +5 aos en adelante. %s

preciso mencionar &ue a pesar &ue no e8iste una edad tope de consumo6 los autores an

establecido el tope en 25 aos6 en concordancia con el mercado ob$eti#o y comunicacional de

/igtime6 de forma de simplificar los análisis posteriores.

!eril psicográico

7as #ariables pictográficas son@

• /a$o precio

• uración del sabor

• %n#ase atracti#o

• "abor agradable

•


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ado las #ariables anteriormente se puede definir &ue 7uego de anali!ar los grupos &ue

componen el mercado de los cicles para adulto $o#en6 $unto a las #ariables %KUEAWIA"6

1"KKUEAWIA" G K?


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solo 3 sabores@ enta6 enta fuerte y Wrutilla. Asimismo6 Krbit6 en su producto principal6 propone 2

sabores@ enta fuerte y Fierba /uena. 1or el contrario6 /igtime6 en su producto principal nos

ofrece@ enta6 Eefrescante6 "andia6 1assion6 "trong6 Wrutal6 "prite !ero y A&ua.

%#identemente la #ariedad de sabores &ue propone /IU


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• 1osicionarse en la mente de nuestros consumidores como la marca &ue los acompaa en

todo momento entregando la frescura necesaria en un gran tiempo y con sabores

re&ueridos por los $ó#enes.

• "eguir utili!ando las redes sociales o medios de comunicación masi#a para llegar de

me$or manera y en el mismo lengua$e con los consumidores de nuestra marca.

• ado las condiciones del mercado actual6 donde el competidor directo entyne a

amena!ado la participación de mercado de /igtime6 se ace necesario defender la cuota

&ue posee la marca mediante el lan!amiento de uno o más nue#os productos6 para

inno#ar y actuali!ar la marca dentro del segmento.

%n cuanto a los ob$eti#os cuantitati#os podemos definir@

• recer en las #entas a ni#el nacional en un 3H6 aumentando consumos de /igtime o bien

atrayendo nue#os consumidores o consumidores de la competencia.

• on el lan!amiento de alg:n producto nue#o de la marca6 alcan!ar un (H de las #entas

de /igtime a ni#el nacional durante el ao 2,+4.

• antener la participación &ue tiene /igtime en el mercado con el ),H del ao 2,+36 este

nue#o ao 2,+4.

• aptar un 2,H más de nue#os clientes6 aumentando as9 el #olumen de #enta en 3 meses.

• Aumentar la producción de cicles /igtime en un 5H en todos sus sabores y modelos.

+3.- ID % AEY%ios>os6

etc. o re&uiere de un mayor esfuer!o para la ad&uisición. 1ara el segmento al &ue está dirigido

/igtime6 es una compra frecuente y a ba$o precio en el &ue sin mayor esfuer!o lo encuentran en la

mayor9a del comercio nacional.

%tapa de ciclo de #ida@ %l producto se encuentra en la madure! de su ciclo6 ya &ue /igtime oy es

una marca estrategia para Arcor-os en ?no6 posicionado como el cicle referente del segmento

$u#enil6 lidera con el ),H de participación en el mercado de cicles6 y tiene un potencial

crecimiento con la incorporación a redes sociales. 7as #entas y las preferencias de los $ó#enes lo

acen ser el n:mero uno en nuestro pa9s



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Atributos del producto@


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!(ECIO

%l precio &ue se determinará para ;/igtime= dependerá de sus competidores6 de la percepción

de sus consumidores potenciales y ob$eti#os de utilidad. A su #e!6 es necesario e#aluar aspectos

de sensibilidad o elasticidad de las #entas a los cambios en el precio para e#entuales promociones.

Oreciendo Descuentos

7os tipos de descuentos &ue usted puede ofrecer son@

Cantidad descuentos@ "e descuenta las personas &ue compran en grandes cantidades como lo

son@

7os descuentos de temporadaR en el &ue ofrecen descuentos en una parte del ao6 para tratar de

compensar la disminución de las #entas

Promoción de los descuentos@ Que le ofrecen un precio especial por un tiempo limitado para atraer

las #entas

Descuentos de fidelidad @ "e ofrecen precios más ba$os a los clientes leales.

!recios de entrega por 2ona

1odemos di#idir el mercado de un #endedor en un n:mero limitado de amplias !onas

geográficas y luego podemos definir un precio uniforme con la entrega de /igtime para cada !ona6

reali!ando un promedio del costo del flete o distribución para los encargos dentro de una !ona

!recio Flexi"le

%n la estrategia de un precio6 el #endedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares &ue

compren la misma cantidad de un producto.

eterminación del precio de #enta al p:blico

• Wactores Internos

Kb#iamente tendremos &ue estudiar nuestros costos6 obtener nuestro 1unto uerto o ?mbral

de Eentabilidad06 y as9 saber cuál será nuestro precio m9nimo de #enta6 as9 como nuestro #olumen

necesario de #entas o ambos. %sto es básico y fundamental6 por&ue en los tiempos &ue corren sipara #ender ba$as tu precio6 tendrás &ue tener cuidado &ue no sea por deba$o de unos m9nimos

&ue garanticen la super#i#encia del negocio.

• Wactores %8ternos



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A&u9 se trata de anali!ar LM&ué están aciendo los competidoresNL6 mucas #eces los

competidores nos fi$an u obligan a mantener unos precios determinados6 debido a &ue

L1K"IIKAL nuestro producto en factores &ue se despe$an del binómio calidadXprecio. A mayor

calidad de su producto y precio &ue ellos aplican6 nosotros nos #emos obligados a LseguirL en

cierta forma lo &ue ellos marcanR si tienen me$or calidad y un precio determinado y nuestro

producto es de menor calidad pues como má8imo podremos competir con el precio del competidor6

y con el riesgo de perder #entas6 podemos #ernos obligados a ba$ar el precio para asegurarnos

clientes.

7o importante en este apartado es LsaberL6 conocer &ue acen los competidores y as9 de esta

forma6 podremos determinar nuestra propia estrategia. "i somos capaces de diferenciarnos6

deberemos poder aumentar nuestros precios y si &ueremos aumentar el n:mero de clientes

deberemos ba$ar el precio y la calidad asta un m9nimo e8igido &ue nos permita llegar al #olumen

necesario de #entas.

En resumen

• Wi$ación de precios basándose en los costes de la empresa --[ Interno• Wi$ación de precios en función del #alor percibido por el cliente --[ %8terno lo marca el

cliente0

!*AHA DIS.(I6/CION

%n este proceso de pla!a y distribución tomamos decisiones donde se incluye los puntos

de #entas lugar donde se comerciali!an cicles /igtime.0 para esto tenemos en cuenta a la #e!

nuestros canales de distribución o las distintas rutas o #9as &ue utili!amos para lle#ar /igtime acia

los consumidores o usuarios final.

ucas satisfacciones &ue los cicles /igtime promocionan a los consumidores6 se debe a

canales de distribución bien escogida y bien administrada.

.ipos de canales de distri"ución para c>icles 6igtime

Canal directo

%n esta canal utili!amos #entas en l9nea directo con el fabricante.

Canal minorista



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%$emplo@ Yioscos6 almacenes6 supermercados6 colegios6 uni#ersidad etc. Acá es el punto fuerte de

nuestra comerciali!ación de nuestros productos de /igtime.

Canal ma+orista

%n este punto tenemos grandes empresas &ue compran grandes cantidades de nuestro producto/igtime para as9 distribuirlos en tiendas o abarroter9as

uestra mayor concentración de #entas masi#as de /igtime seria en supermercados y

principalmente ser9an las !onas más céntricas de nuestro pa9s6 donde el producto tendr9a más

demanda debido a su función.

1EKKIC

Ga se mencionó &ue /igtime se a posicionado como el cicle preferido por los $ó#enes

ilenos6 y esto se debe al gran traba$o &ue a lle#ado a cabo la marca desde su nacimiento astanuestros d9as. 1or sobre todo6 y as9 lo refle$an las estad9sticas internas6 esto se debe a un

e8austi#o traba$o de promoción y las e8itosas propuestas &ue se an eco en el tiempo.

1ara seguir la l9nea de la frescura6 planteamos una me!cla comunicacional &ue incluye

todas las aristas &ue debemos anali!ar para lograr los ob$eti#os propuestos en el punto +26

e8ponemos la propuesta de la siguiente forma@

1ublicidad

7os resultados de nuestra publicidad an sido e8celentes y emos logrado penetrar en el

mundo &ue rodea a nuestro segmento6 los resultados de la publicidad audio#isual tele#isi#a an

sido un é8ito6 las campaas publicitarias por medio auditi#o logran su cometido6 el ob$eti#o de

introducirnos en redes sociales e internet se a logrado con creces. ebido a todas estas ra!ones

decidimos ;"%U?IE 7A 7I%A=6 y &ue nuestra publicidad sea una me!cla de nuestra clásica

persuasión acia el se8o opuesto6 manteniendo el concepto ;sigue la l9nea de la frescura= y

utili!ando el recurso informati#o para alguna promoción o campaa espec9fica.



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Medios gráficos: 1ublicidad 3 #eces a la

semana en 7?6 7a uarta y 7a ación. 1or

otro lado6 &uincenalmente en


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Medios udiovisuales: ontratos de 2 semanas.

• 7unes a #iernes entre las +(@,, y 2,@,, Frs. con ile#isión6 ega y


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enta 1ersonal

%l proceso de #enta personal de nuestro producto6 lo e$ercen 2 actores. %l primero6 es el

agente de #entas Arcor6 dos en uno6 ellos son los &ue distribuyen y #enden el producto a ni#el

nacional. %llos informan6 presentan6 recomiendan y e$ecutan el proceso de la #enta por todos los

>ios>os6 negocios6 locales6 taba&uer9as6 etc. para &ue posteriormente sea #endido por cada

locatario6 este :ltimo es el segundo actor de este proceso.

1romoción de #entas

%n la actualidad el fuerte de nuestra promoción6 y lo seguirá siendo6 gracias a sus

e8celentes resultados6 es 7A 1EKK ;/IUW%"


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de m:sica electrónica en la actualidad6 &uien ya a sido premiado a ni#el internacional en

importantes festi#ales. Además el e#ento será animado por el lu$oso ;Yarol ance=.

%staremos constantemente informándonos y preocupados de ser el principal auspiciador y

patrocinador de los más importantes e#entos relacionados a nuestro segmento6 tales como6 como

fiestas6 lan!amientos de discos6 festi#ales6 presentaciones artististicas6 e#entos de deportes

e8tremos6 etc.

1ara concretar lo antes mencionado esto ya estamos en con#ersación con EI1?E76 para

reali!ar el segundo ;EI1 ?E7 i y "noboard

&ue re:ne a los me$ores e8ponentes mundiales6 el cual6 en su #ersión anterior6 fue patrocinado

e8clusi#amente por /IU


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%EFAI"IU

%ntendiendo &ue el ercandising es una erramienta importante para el me$oramiento de las

#entas6 nuestra propuesta para /igtime estará designada de la siguiente forman p:blico ob$eti#o

$u#enil6 y dentro del mercado tenemos el ),H de las preferencias6 debemos potenciar los puntos

de #entas masi#os de nuestra marca6 promocionando de manera agresi#a los sectores en los &ue

nuestros consumidores se encuentran masi#amente6 como los son@ alrededores de e#entos

musicales6 cines6 fiestas y locales como pub discote&ue. 1ara ello los lugares a los &ue le daremos

mayor énfasis serán@

• "umermercados6 inimar>et6 ser#icentros6 botiller9as6 "in de$ar de lado los >ios>os6

farmacias y almacenes6 los cuales son puntos de #entas de menos intensidad6 pero no por

ello de menor importancia.

7os locales comerciales en donde /igtime se encuentra6 los debemos di#idir en grandes

locales como lo son supermercados6 minimar>et6 ser#icentros6 distribuidores6 y en medianos y

pe&ueos locales como las botiller9as6 negocios y >ios>os sectori!ados. 1ara estas dos secciones

tenemos mercandising distinto con la misma publicidad y para la misma segmentación. ebemos

determinar &ue para reali!ar la propuesta de ercandising debe e8istir 5 puntos importantes para

utili!ar ésta erramienta6 las cuales se están enfocadas en@

• eterminamos &ue /igtime es un producto de calidad6 durabilidad y &ue cumple con los

ob$eti#os propuestos y satisface las necesidades de los consumidores6 e8iste una gran

#ariedad de cicles6 con diferentes sabores6 por ello lo primero &ue debe e8istir en los

grandes locales de comercio6 un buen surtido de &ue dé la talla del local y del mismo

cicle6 por ello lo primero &ue determinamos es &ue cuenten con todas las #ariedades de

/igtime en sus locales6 todos sus sabores. 1ara los locales pe&ueos6 implementar un

buen surtido &ue tenga una #ariedad de a lo menos 5 sabores a la #enta.



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• %n los grandes locales6 tener un stoc> adecuado al tamao del local. o debe faltar

/igtime en las góndolas e8positoras.• eben tener #isible el precio adecuado y determinado por el local comercial6 nunca

ol#idando los factores de la rentabilidad o el precio $usto.• ebemos tener en cuenta también el momento en &ue se ofrece /igtime6 este momento y

con mayor énfasis puede estar determinado en los fines de semana6 para &ue los $ó#enes

tengan a su alcance la frescura en una fiesta6 cita6 concierto6 &ue es donde mayormente se

podr9a consumir cicle.• G por :ltimo definir con precisión el lugar en donde #amos a ubicar el producto6 éste debe

ser el adecuado6 por e$emplo en los supermercados están en su gran mayor9a en las

góndolas cerca de las ca$as6 en las botiller9as ubicarlos cerca de los cigarrillos. %tc.

!'O'!

/igtime tiene una gran #ariedad de publicidad gráfica en los locales comerciales6 negocios6

botiller9as etc. %stos elementos en su mayor9a en los grandes locales comerciales no son

e8puestos en el e8terior del recinto6 más bien esta erramienta es utili!ada en los pe&ueos

locales6 en donde le informan a sus clientes y consumidores &ue él local tiene a la #enta el

producto6 por ende en su gran mayor9a e8ponen fuera de sus locales a #eces también dentro del

negocio0 afices publicitarios mostrando /igtime6 o también gigantografias del cicle de material

más duradero como de lata con la siguiente imagen@

1ara poder desarrollar un buen ercandising se determina &ue en su mayor porcenta$e6 éste

se desarrolla de me$or manera en los supermercados6 ya &ue tiene mayores espacios a utili!ar6 y

es por ello &ue el punto de #enta es el espacio #ital en cual se desarrolla el producto y sobre el cual

recaen las más importantes acciones del mercandising.



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7a presentación del ercandising debe presentarse de la siguiente manera@

OrdenadaR esto se refiere a &ue debe tener un orden por la l9nea del producto6 de tal forma

&ue sea claramente diferenciada al consumidor.

Atracti$aR debe atraer por si sola a los consumidores6 ya &ue los productos están colocados enorden6 por l9nea6 con los contrastes de los colores de /igtime.

,isi"lesR deben estar claramente ubicados6 no deben estar escondidos ni en sitios oscuros.

*impioR no debe aber productos &ue denoten suciedad en los en#ases6 material 1.K.1. etc

Accesi"leR es importante &ue el cliente pueda tomar o coger fácilmente el producto elegido6 sin

tener &ue acer el mayor esfuer!o por ad&uirirlo.

Comunicati$aR todo el material 1.K.1 &ue tiene /igtime debe estar locali!ados de tal manera

&ue el consumidor pueda identificar fácilmente.

%asi$aK es el efecto de masa &ue tiene impacto sobre el consumidor6 es importante tener

grandes espacios &ue ubi&uen el producto6 &ue brinden imagen marca con la gama de sabores de

/igtime6 colores6 tipos6 &ue se están para satisfacer las necesidades del consumidor.


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onclusión

%l plan de mar>eting reali!ado tiene como ob$eti#o conocer el mercado

potencial &ue representan el segmento $u#enil &ue es el consumidor principal del

producto6 identificando mediante di#ersos análisis cuales son los atributos del

producto6 el mercado6 etc para tener la certe!a de &ue si ay &ue me$orar el

funcionamiento de la empresa o marca y determinar cuáles son los puntos fuertes



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en el mercado6 como abordar la competencia6 y cuáles son las estrategias &ue

oy6 están funcionando6 para determinar en la e#entualidad de crear un nue#o

producto. %ntender además cuál es nuestro posicionamiento6 y crecer con la

concertación de todos los ob$eti#os impuestos por la empresa para el futuro.

trabajo final de mkt bigtime

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