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Business Plan 2013

"Progetto ULL"

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1. Note.

Il presente Business Plan è costruito, a titolo esemplificativo, per permettere una migliore comprensione del modello di mercato. Lo stesso deve essere sempre abbinato al nostro corso video dove andiamo ad illustrare in dettaglio modelli e margini per tutti i tipi di clientela del mercato. I dati, qui riportati, sono una media estremamente cautelativa di quanto stanno sperimentando molti nostri partner già attivi, possono variare dalla tipologia di cliente scelta e dal territorio di interesse. Il modello di offerta analizzato è quello venduto da Digitel nelle aree presidiate direttamente, qui allegato. Al fine di permettere un analisi più attenta e dare l’opportunità di una verifica pratica, come parte integrante del documento, è disponibile un foglio di calcolo elettronico in EXCEL, per costruire ed analizzare diversi modelli economici/finanziari. Il foglio elettronico può essere richiesto direttamente alla Divisione Wholesale di Digitel Italia S.p.A (wholesale@digitelitalia.com) ed è già organizzato per mettere in evidenza tutte le parti che possono essere variate.

2. Premesse. Il mercato delle TLC in oltre 12 anni di liberalizzazione ha portato molte delusioni a troppi agenti, promotori e attori a vario livello. Gli unici servizi che da sempre hanno reso margini importanti sono l’ ULL e il MOBILE. Casualmente però non sono mai stati resi disponibili a terzi dai grandi operatori. Oggi la tecnologia è avanzata radicalmente mentre la normativa si è aperta a nuove opportunità tanto da permetterci di rendere disponibili a tutti questi due prodotti.

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3. Descrizione sintetica dell'idea.

La motivazione, che ci ha spinto alla creazione di questo Progetto è il desiderio di trovare delle partnership locali che ci permettono di realizzare il nostro sogno: una rete innovativa ad alto valore di redditività capace di creare ricchezza per tutte le parti coinvolte. L’idea di base è semplice: come posso creare una rete ad alta redditività senza duplicare i costi dei grandi operatori? La risposta è stata altrettanto semplice: affidare ogni suo punto a un imprenditore che, insieme a noi, valorizzi il proprio territorio. Questo perché:

a) ogni realtà è diversa dall’altra. b) ogni imprenditore saprà rendere sempre meglio di qualsiasi agente o struttura di vendita esterna. c) ognuno è indipendente e non necessita di una struttura che condizioni e controlli il lavoro e le performance. d) ogni territorio ha mille risorse in termini di fibra, cavidotti, infrastrutture, pubbliche amministrazioni…. un imprenditore avrà la capacità e

l’interesse ad accedere e valorizzare tutte le opportunità del proprio comprensorio. ATTENZIONE: l’ULL non è un prodotto finito, ma il punto di Partenza per mille servizi atti a creare ricchezza e valorizzare un territorio. Forti di queste considerazioni abbiamo realizzato una piattaforma tecnologia capace di aumentare la propria penetrazione nel territorio, con i migliori livelli di affidabilità e totale controllo e interazione da parte del partner nella massima semplicità.

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4. La Tecnologia.

Il punto fondamentale dell'idea, precedentemente descritta, è stato scegliere la tipologia di rilegamento del cliente che soddisfi pienamente i seguenti quesiti:

Quale tecnologia mi permette di eliminare i canoni Telecom e liberare completamente il cliente dagli altri operatori?

Quale tecnologia mi permette di non effettuare alcuna installazione presso il cliente?

Quale tecnologia possiamo utilizzare per raggiungere il massimo numero di potenziali clienti di un'area? Di essere massivo?

Quale tecnologia mi garantisce maggiori livelli di affidabilità e controllo di tutta la filiera, da casa del cliente in poi?

Quale tecnologia riesce a massimizzare la marginalità economica garantendo sempre la competitività rispetto al mercato? Grazie alla liberazione del mercato delle Telecomunicazioni, possiamo installare le nostre apparecchiature nelle varie centrali pubbliche (stadi di linea) di Telecom Italia ed utilizzare i cavi telefonici esistenti per fornire servizi di Tlc. Questa possibilità è il servizio di Unbundling Local Lopp (ULL). Tramite l’ULL, l'operatore scollega il doppino dall’infrastruttura di Telecom Italia e li connette direttamente alla propria centrale telefonica. Una volta staccato il filo non sarà più Telecom Italia ad erogare i servizi ma, in questo caso, Voi. L'ULL rappresenta quindi la miglior soluzione a tutti i nostri quesiti e ci permette di usufruire di tutta l'infrastruttura della Rete Telefonica già esistente nell'area di interesse al minor costo di mercato. Con il collegamento del doppino direttamente negli apparati di Digitel Italia, è possibile controllare e conseguentemente gestire, l'intero processo di erogazione di qualsiasi servizio, garantendo l'assoluta affidabilità e l'intervento in tempo reale, per qualsiasi aspetto.

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5. Il progetto.

Consolidata la scelta tecnologia con i migliori produttori sul mercato, Digitel Italia ha sviluppato internamente tutti i processi di gestione e di automatizzazione atti a dare, nella massima semplicità ed efficienza, il controllo totale della rete ai propri partner sul territorio. I partner locale, diventa di fatto, un entità completamente autonoma con propria identità e assoluta libertà di azione; essendo di fatto l'elemento che troverà, contrattualizzerà e gestirà direttamente il cliente finale, con propri margini e proprie politiche commerciali. Digitel Italia sarà l'operatore di rete che si occuperà dell'intera infrastruttura tecnologica per nome e conto del proprio Partner. Da un punto di vista normativo il soggetto locale, opera con la semplice autorizzazione per la rivendita di servizi con iscrizione al ROC (Registro degli Operatori di Comunicazione) da 600 €/anno, mentre si avvale di tutto il cappello di licenze Digitel Italia per i servizi evoluti, che la stessa opera per suo nome e conto. Anche dal punto di vista economico, viene rispettata questa divisione di competenza poiché il partner è libero di scegliere ed applicare ai clienti ogni tipo di listino, prodotto o pacchetto che voglia realizzare. Infine è importante sottolineare che questa visione viene replicata anche nel modello dei costi. Sul partner vengono girati solo i costi locali per realizzare il servizio: ad esempio l’adeguamento sala, gli affitti degli spazi della centrale pubblica, condizionamento del locale, rilegamenti. Digitel, da lato suo, sostiene invece tutti i costi infrastrutturali come apparati DSLAM, Router, Apparati di Fibra.. e tutto quel che serve alla realizzazione del servizio lato tecnico. Nello specifico la realizzazione di una sala PIENA, può avere un costo di 85.000 €. Di questi 60.000 € sono apparecchiature tecniche, mentre 25.000 € sono i costi di infrastrutture ed accesso locale sala.

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6. Il piano economico-finanziario.

A seguire si riportano due coppie di tabelle, una contenente il volume di traffico telefonico medio mese a cliente, la seconda la configurazione media di linee. Entrambe le coppie sono differenziate per tipologie di clientela: Privati e Business. Queste tabelle serviranno per costruire l'analisi finanziaria del progetto.

Volume traffico mese Cliente Standard Privato:

Direttrici Traffico Privato Nr. Chiamate Durata (min)

Locali 18 36

Nazionali 8 16

Mobile 40 80

Internazionali 0 0

Volume traffico mese Cliente Business Basso Spendente:

Direttrici Traffico Business Nr. Chiamate Durata (min)

Locali 80 160

Nazionali 50 100

Mobile 200 380

Internazionali 5 10

Configurazione Cliente Standard Business Basso Spendente:

Quantità Specifiche

Linea fonia 1 Analogica

Linea fonia 1 ISDN

Connettività ADSL 1 ADSL, BMG= 32, 64Kbps (*) (*) 2 Mbps è il Valore solitamente massimo in download. La Banda Minima Garantita è pari a 32 o 64 Kbps.

Configurazione Cliente Standard Privato:

Quantità Specifiche

Linea fonia 1 Analogica

Connettività ADSL 1 ADSL, senza banda minima garantita (*) (*) Indipendentemente dal taglio (2,4,7Mbps) non viene garantita la banda minima che rappresenta la cosa più importante.

Tab. 1-1 Tab. 1-2

Tab. 1-3 Tab. 1-4

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6.1. Tipologia clienti A titolo d'esempio ipotizziamo la seguente distribuzione della tipologia dei clienti acquisiti dal partner: Per semplificare l’analisi prendiamo a riferimento un segmento Business Basso Spendenti ( negozi, o micro uffici che abbiano 2 linee e solo un ADSL). Facciamo presente tuttavia che esistono molte azienda più grandi e quindi con una maggiore redditività: ad esempio alberghi con più linee isdn, studi di commercialisti con il classico GNR o clienti che chiedono soluzioni sHDSL o EFM. Di fatto questa analisi vuole essere estremamente cautelativa.

Tipologia Clienti

Totale Clienti Privati 50%

Totale Clienti Business 50%

Tab. 1-5

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6.2. Le Vendite

Riportiamo un ipotetico andamento vendite in un arco temporale di due anni dall'attivazione del servizio ULL. E' stato stimato un prudenziale andamento di 48 contratti mese, che corrisponde alla produttività di due collaboratori validi. Oggi alcuni dei nostri Partner acquisiscono oltre 100 clienti mese. Ovviamente tutto dipende dalla struttura di vendita che svilupperete.

Primo Anno

Primo Mese

Secondo Mese

Terzo Mese

Quarto Mese

Quinto Mese

Sesto Mese

Settimo Mese

Ottavo Mese

Nono Mese

Decimo Mese

Undicesimo Mese

Dodicesimo Mese

Clienti Acquisiti (mese) Privato 12 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29

Clienti Acquisiti (mese) Business 0 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19

Totali Clienti Acquisiti (mese) 12 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48

Totale Clienti Acquisti (progressivo) 12 60 108 156 204 252 300 348 396 444 492 540

Tab. 2-1

Tab. 2-2

Secondo Anno

Primo Mese

Secondo Mese

Terzo Mese

Quarto Mese

Quinto Mese

Sesto Mese

Settimo Mese

Ottavo Mese

Nono Mese

Decimo Mese

Undicesimo Mese

Dodicesimo Mese

Clienti Acquisiti (mese) Privato 12 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29 29

Clienti Acquisiti (mese) Business 0 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19

Totali Clienti Acquisiti (mese) 12 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48

Totale Clienti Acquisti (progressivo) 588 636 684 732 780 828 876 924 972 1.020 1.068 1.116

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6.3. I costi e ricavi.

Come anticipato i costi da sostenere per il partner sono suddivisi tra costi fissi e variabili di vendita. Tutti i valori economici di seguito indicati, salvo specifica indicazione, sono da considerare IVA esclusa.

Costi Fissi: Tra i costi fissi sono presenti il costo di Set-Up-Sala per l' attivazione sito ULL nella centrale pubblica; e i canoni ricorsivi per le spese vive del sito (affitti degli spazi, condizionamento, raccordi, risorse ..) Ipotizzando l'ammortamento dell'investimento di Start Up della Centrale in quattro anni si ottiene i seguenti costi fissi annuali: ATTENZIONE: Digitel Italia ripone la massima fiducia nel partner, il quale è libero di scegliere a suo insindacabile giudizio anche la durata del contratto da 2 a 6 anni con rispettivi rinnovi a seguire.

Costo Start Up Centrale ULL (una Tantum) € 6.000

Canone Mensile Centrale ULL € 3.900

Costo Annuale

Ammortamento Investimento Start Up della centrale ULL € 1.500

Canone Annuale Centrale ULL € 46.800

Costo Mensile

€ 125,00

€ 3.900,00

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Costi Variabili di Vendita e Ricavi:

Per costi variabili di vendita, indichiamo i listini (2) dei vari servizi necessari, per attivare le due Configurazioni Clienti Standard (Tab. 1-3, Tab.1-4). (2) per il listino completo, di tutti i servizi erogabili, fare riferimento al contratto. Da questi oneri, il partner andrà a definire la propria marginalità e costruire la propria redditività nei confronti del cliente finale. A titolo d'esempio, utilizzando i valori dei Volumi di Traffico delle Configurazioni Clienti Standard ( già espressi nelle Tab.1-1, Tab.1-2, Tab.1-3, Tab.1-4), riportiamo i costi variabili di vendita e ricavi del partner, con l'applicazione di due ipotetici listini di vendita (Privato, Business basso Spendente). Nelle due analisi abbiamo voluto fornire delle ADSL di qualità tripla rispetto a quanto offerto dalla concorrenza.

Listino Wholesale - ULL -

Descrizione Servizio Attivazione

(Una Tantum) Canone Mese

Serv

izi

Fo

nia

Coppia in rame per Analogica (POTS) o ISDN € 55,00 € 9,86

Serv

izi D

ati

ADSL 4M/256 Kbps -con BMG 256 Kbps - € 10,00 € 1,60

ADSL 8M/512 Kbps -con BMG 512 Kbps - € 10,00 € 3,20

Listino Traffico Fonia - ULL -

Direttrici Traffico Costo al Minuto

Locali € 0,0048

Nazionali € 0,0086

Mobile € 0,0495

Tab. 3-1

Tab. 3-2

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Cliente Privato:

(3)

Il presente listino corrisponde all'offerta commerciale Digitel proposta dalla propria forza commerciale diretta.

ADSL 4 Mbps con 128 Kbps di Banda Minima Garantita.

1 Linea Telefonica.

Telefonate locali e Nazionali gratuite (*). (*) Scatto alla risposta 0,15 €. Listino Telefonico per direttrici mobili:

Scatto alla risposta 0,15 € tariffa al minuto 0,15 €.

CANONE MENSILE ...................19,90 € ATTIVAZIONE.............................99,00 € Tutti i prezzi sono IVA INCLUSA.

Listino Vendita Cliente Privato (3)

: Dettaglio dei Costi e Ricavi mese Cliente Privato:

Direttrici Traffico Privato Nr. Chiamate Durata (min)

Costi

Ricavi

Locali 18 36

€ 0,17

€ 2,13

Nazionali 8 16

€ 0,14

€ 0,95

Mobile 40 80

€ 3,96

€ 15,00

Internazionali 0 0

€ -

€ -

Descrizione Servizi Quantità Specifiche

Costi

Ricavi

Linea Fonia 1 Analogica

€ 9,86 € 16,58

Connettività ADSL 1 4MB,BMG=256 Kbps

€ 1,60

Totali

Costi

Ricavi

Totali (mensili) Fonia

€ 3,96

€ 18,08

Totali (mensili) Servizi

€ 11,46

€ 16,58

Costi

Ricavi

Totale (mensile) Cliente Privato

€ 15,42

€ 34,66

Costi

Ricavi

Attivazione (una Tantum) Cliente Privato

€ 75,00

€ 82,50

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Cliente Business Basso Spendente:

(3)

Il presente listino corrisponde all'offerta commerciale Digitel proposta dalla propria forza commerciale diretta.

ADSL 8 Mbps con 512 Kbps di Banda Minima Garantita.

1 Linea Telefonica Analogica (POTS).

1 Linea Telefonica Digitale (ISDN)

Telefonate locali e Nazionali gratuite (*). (*) Scatto alla risposta 0,05 €. Listino Telefonico per direttrici mobili:

Scatto alla risposta 0,10 € tariffa al minuto 0,10 €.

CANONE MENSILE ...................55,00 € ATTIVAZIONE............................199,00 € Tutti i prezzi sono IVA ESCLUSA.

Listino Vendita Cliente Business Basso Spendente (3)

: Dettaglio dei Costi e Ricavi mese Cliente Business Basso Spendente:

Direttrici Traffico Business Nr. Chiamate Durata (min)

Costi

Ricavi

Locali 80 160

€ 0,77

€ 4,00

Nazionali 50 100

€ 0,86

€ 2,50

Mobile 200 380

€ 18,81

€ 58,00

Internazionali 5 10

€ 0,65

€ 1,90

Descrizione Servizi Quantità Specifiche

Costi

Ricavi

Linea Fonia 1 Analogica

€ 9,86

€ 66,40 Linea Fonia 1 ISDN

€ 9,86

Connettività ADSL 1 8 M, BMG=512 Kbps

€ 3,20

Totali

Costi

Ricavi

Totale costi Fonia mese

€ 21,09

€ 66,40

Totale Costi Servizi mese

€ 22,92

€ 55,00

Costi

Ricavi

Totale (mensile) Cliente Business Basso Spendente

€ 44,01

€ 121,40

Costi

Ricavi

Attivazione (una Tantum) Cliente Business Basso Spendente

€ 120,00

€ 199,00

Tab. 3-4

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Ottenendo così il seguente andamento di Costi Variabili - Ricavi:

Costi Variabili Attivazioni

Costi Variabili Fonia

Costi Variabili Servizi

Ricavi Attivazioni

Ricavi Fonia

Ricavi Servizi

Prim

o A

nno

1° Mese € - € - € -

€ - € - € -

2° Mese € 837,00 € 136,94 € 185,65

€ 1.520,10 € 450,22 € 386,55

3° Mese € 3.348,00 € 684,68 € 928,26

€ 6.080,40 € 2.251,10 € 1.932,75

4° Mese € 3.348,00 € 1.232,42 € 1.670,87

€ 6.080,40 € 4.051,98 € 3.478,95

5° Mese € 3.348,00 € 1.780,16 € 2.413,48

€ 6.080,40 € 5.852,85 € 5.025,15

6° Mese € 3.348,00 € 2.327,90 € 3.156,08

€ 6.080,40 € 7.653,73 € 6.571,35

7° Mese € 3.348,00 € 2.875,64 € 3.898,69

€ 6.080,40 € 9.454,61 € 8.117,55

8° Mese € 3.348,00 € 3.423,38 € 4.641,30

€ 6.080,40 € 11.255,49 € 9.663,75

9° Mese € 3.348,00 € 3.971,13 € 5.383,91

€ 6.080,40 € 13.056,37 € 11.209,95

10° Mese € 3.348,00 € 4.518,87 € 6.126,52

€ 6.080,40 € 14.857,25 € 12.756,15

11° Mese € 3.348,00 € 5.066,61 € 6.869,12

€ 6.080,40 € 16.658,13 € 14.302,35

12° Mese € 3.348,00 € 5.614,35 € 7.611,73

€ 6.080,40 € 18.459,00 € 15.848,55

Secondo A

nno

1° Mese € 3.348,00 € 6.162,09 € 8.354,34

€ 6.080,40 € 20.259,88 € 17.394,75

2° Mese € 3.348,00 € 6.709,83 € 9.096,95

€ 6.080,40 € 22.060,76 € 18.940,95

3° Mese € 3.348,00 € 7.257,57 € 9.839,56

€ 6.080,40 € 23.861,64 € 20.487,15

4° Mese € 3.348,00 € 7.805,32 € 10.582,16

€ 6.080,40 € 25.662,52 € 22.033,35

5° Mese € 3.348,00 € 8.353,06 € 11.324,77

€ 6.080,40 € 27.463,40 € 23.579,55

6° Mese € 3.348,00 € 8.900,80 € 12.067,38

€ 6.080,40 € 29.264,27 € 25.125,75

7° Mese € 3.348,00 € 9.448,54 € 12.809,99

€ 6.080,40 € 31.065,15 € 26.671,95

8° Mese € 3.348,00 € 9.996,28 € 13.552,60

€ 6.080,40 € 32.866,03 € 28.218,15

9° Mese € 3.348,00 € 10.544,02 € 14.295,20

€ 6.080,40 € 34.666,91 € 29.764,35

10° Mese € 3.348,00 € 11.091,76 € 15.037,81

€ 6.080,40 € 36.467,79 € 31.310,55

11° Mese € 3.348,00 € 11.639,51 € 15.780,42

€ 6.080,40 € 38.268,67 € 32.856,75

12° Mese € 3.348,00 € 12.187,25 € 16.523,03

€ 6.080,40 € 40.069,54 € 34.402,95

Totali € 74.493,00 € 141.728,10 € 192.149,82

€ 135.288,90 € 465.977,29 € 400.079,25

Andamento Costi Variabili - Ricavi

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con il prospetto di redditività pari a:

Per concludere, analizzando il prospetto di redditività su base clienti, otteniamo il Break Even Point con 135 clienti attivi.

Totale Costi Variabili

Totale Costi Fissi (Canoni Gestione)

Totale Costi

Totale Ricavi

Risultato Economico (Utile o

Perdita)

Prim

o A

nno

1° Mese € - € 3.900,00

€ 3.900,00

€ -

-€ 3.900,00

2° Mese € 1.159,59 € 3.900,00

€ 5.059,59

€ 2.356,87

-€ 2.702,72

3° Mese € 4.960,94 € 3.900,00

€ 8.860,94

€ 10.264,25

€ 1.403,31

4° Mese € 6.251,29 € 3.900,00

€ 10.151,29

€ 13.611,33

€ 3.460,04

5° Mese € 7.541,64 € 3.900,00

€ 11.441,64

€ 16.958,40

€ 5.516,77

6° Mese € 8.831,99 € 3.900,00

€ 12.731,99

€ 20.305,48

€ 7.573,50

7° Mese € 10.122,33 € 3.900,00

€ 14.022,33

€ 23.652,56

€ 9.630,23

8° Mese € 11.412,68 € 3.900,00

€ 15.312,68

€ 26.999,64

€ 11.686,96

9° Mese € 12.703,03 € 3.900,00

€ 16.603,03

€ 30.346,72

€ 13.743,68

10° Mese € 13.993,38 € 3.900,00

€ 17.893,38

€ 33.693,80

€ 15.800,41

11° Mese € 15.283,73 € 3.900,00

€ 19.183,73

€ 37.040,88

€ 17.857,14

12° Mese € 16.574,08 € 3.900,00

€ 20.474,08

€ 40.387,95

€ 19.913,87

Secondo A

nno

1° Mese € 17.864,43 € 3.900,00

€ 21.764,43

€ 43.735,03

€ 21.970,60

2° Mese € 19.154,78 € 3.900,00

€ 23.054,78

€ 47.082,11

€ 24.027,33

3° Mese € 20.445,13 € 3.900,00

€ 24.345,13

€ 50.429,19

€ 26.084,06

4° Mese € 21.735,48 € 3.900,00

€ 25.635,48

€ 53.776,27

€ 28.140,79

5° Mese € 23.025,83 € 3.900,00

€ 26.925,83

€ 57.123,35

€ 30.197,52

6° Mese € 24.316,18 € 3.900,00

€ 28.216,18

€ 60.470,42

€ 32.254,25

7° Mese € 25.606,53 € 3.900,00

€ 29.506,53

€ 63.817,50

€ 34.310,97

8° Mese € 26.896,88 € 3.900,00

€ 30.796,88

€ 67.164,58

€ 36.367,70

9° Mese € 28.187,23 € 3.900,00

€ 32.087,23

€ 70.511,66

€ 38.424,43

10° Mese € 29.477,58 € 3.900,00

€ 33.377,58

€ 73.858,74

€ 40.481,16

11° Mese € 30.767,93 € 3.900,00

€ 34.667,93

€ 77.205,82

€ 42.537,89

12° Mese € 32.058,28 € 3.900,00

€ 35.958,28

€ 80.552,89

€ 44.594,62

Totali € 408.370,92 € 93.600,00

€ 501.970,92

€ 1.001.345,44

€ 499.374,52

Andamento Costi - Ricavi

Tab. 4-4

I° Margine Utile, dopo 24 Mesi pari a 499.374,52 €