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UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
ESTRATEGIAS DE MARKETING EXPERIENCIAL BAJO LA
PERSPECTIVA DEL NEUROMARKETING PARA LA
TIENDA FITNESS POINT
Autor: Ckathery Rodriguez C.I.: 82.168.931
Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego Teléfono: (0241) 8714240 (master) – Fax: (0241) 871239
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EXPERIENCIAL BAJO LA
PERSPECTIVA DEL NEUROMARKETING PARA LA
TIENDA FITNESS POINT
Trabajo de Grado para optar al Título
De Licenciado en Mercadeo
Autor: Ckathery Rodriguez C.I.: 82.168.931 Tutor: Démian Uzcátegui
San Diego, julio de 2012
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ACEPTACIÓN DEL TUTOR ACADÉMICO
Quien suscribe, Licenciado Démian Uzcátegui, portador (a) de la cédula
de identidad N° V-11.992.514, en mi carácter de tutor académico del
trabajo de grado titulado “Estrategias de Marketing Experiencial bajo
la Perspectiva del Neuromarketing para la Tienda Fitness Point”,
presentado por la ciudadana Ckathery Magaly Rodriguez Rodriguez,
portadora de la cédula de identidad N° E-82.168.931,
correspondientemente, presentado como requisito parcial para optar al
título de Licenciada en Mercadeo, considerando que dicho trabajo
reúne con los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a la
presentación pública y evalución por parte del jurado examinador que se
designe.
En San Diego, a los _________días del mes de
__________________________ del año ____________.
______________________________________
(Firma Autógrafa)
Lic. Demian Uzcategui C.I.: 11.992.514
DEDICATORIA Este trabajo de grado se lo dedico a la Santisima Virgen Maria y a
Dios Padre Todopoderoso, por darme vida y fuerza interior para haber
logrado construir mi investigacion e iluminarme en lo que me proponga.
A mis Padres por su apoyo incondicional en esta etapa de mi vida,
sin el no estaría siendo posible esta culminacion de mi carrera.
MUCHAS GRACIAS
Ckathery Rodriguez
AGRADECIMIENTO Le doy las gracias a la Universidad Jose Antonio Paez, ya que a
través de sus excelentes docentes obtuve muchos conocimientos y
experiencias gratificantes a lo largo de mi carrera.
A la Tienda Fitness Point por prestarme su apoyo para realizar esta
investigacion.
Ckathery Rodriguez
ÍNDICE GENERAL
PP RESUMEN INFORMATIVO ……………………………… vi INTRODUCCIÓN ……………………………… 1 CAPÍTULO I ……………………………… 4 EL PROBLEMA ……………………………… 4 Planteamiento del Problema ……………………………… 10 Formulación del Problema ……………………………… 10 Objetivos de la Investigación ……………………………… 10 Objetivo General ……………………………… 10 Objetivos Específicos ……………………………… 10 Justificación de la Investigación ……………………………… 11 Alcance de la Investigación ……………………………… 13 CAPÍTULO II ……………………………… 14 Antecedentes ……………………………… 16 Bases Teóricas ……………………………… 17 Definición de Términos Básicos ……………………………… 31 CAPÍTULO III ……………………………… 34 Tipo de Investigación ……………………………… 34 Diseño de Investigación ……………………………… 34 Población y Muestra ……………………………… 36 Técnicas de Recolección ……………………………… 36 Confiabilidad ……………………………… 38 Análisis de Datos ……………………………… 38 CAPÍTULO IV ……………………………… 41 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ……………………………… 41 Resultados ……………………………… 42 CAPÍTULO IV ……………………………… 61 LA PROPUESTA ……………………………… 61 Presentación de la Propuesta ……………………………… 61 Conclusiones ……………………………… 80 Recomendaciones ……………………………… 83 REFERENCIAS ……………………………… 85 ANEXOS ……………………………… 91
v
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO CARRERA: MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING EXPERIENCIAL BAJO LA PERSPERCTIVA DEL NEUROMARKETING PARA LA
TIENDA FITNESS POINT
Autores: Ckathery Magaly Rodríguez Rodríguez Tutor (a): DémianUzcátegui. San Diego, Febrero de 2012.
RESUMEN INFORMATIVO
El objetivo que tuvo de la presente Investigación fue diseñar Estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Persperctiva del Neuromarketing para la Tienda Fitness Point. Metodológicamente, el trabajo de grado estuvo enmarcado dentro de un enfoque cuantitativo y bajo un diseño no experimental. Del mismo modo, se hizo un estudio un diagnostico de situacional donde atendió a las características de una investigación de campo de nivel descriptivo y de acuerdo al diseño transversal, bajo la modalidad de proyecto factible. Asimismo, la población estuvo conformada por 07 trabajadores que laboran en el área de ventas de la tienda Fitness Point, en cuanto al técnica y tipo de instrumento que se utilizó para el proceso de recolección de información se utilizó la observación directa y la encuesta en sus dos modalidades, entrevista o cuestionario, el cual se aplicó dos pruebas piloto a fin de medir la confiabilidad del instrumento a través de un Kuder de Richardson a también denominado (Kr20), el arrojó un resultado de (0,75) y (070). En cuanto a los resultados obtenidos en esta investigación se puede expresar que existe la necesidad de diseñar planes de marketing a fin de obtener mayor fidelización de los clientes y obtener mejor posicionamiento e el mercado, debido a que en la tienda Fitness Point, no tiene planes de Marketing que permitan el crecimiento y desarrollo de la organización y una alternativa viable es el uso de Estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing Descriptores: Estrategia de Marketing, Marketing Experiencial, Neuromarketing
vi
INTRODUCCIÓN
Son pocas las empresas que tienen estudios relacionados a nuevas
tendencias de marketing y del neuromarketing, producto que en la mayoría
de estas organizaciones se enfocan en estrategías tradicionales para el
proceso de comercialización de sus productos, bienes y servicios. Esto
obedece a que la mayoria de empresas no logran desarrollar planes
estratégicos que estimulen a los trabajadores que laboran en el área de venta
y mercadeo a proponer estrategias publicitarias que motiven a los
consumidores para crear fidelidad hacia sus productos y servicios.
En Venezuela actualmente algunas empresas presentan muchas
debilidades en cuanto a las estrategias de marketing, las cuales estas
emplean para la promoción de sus productos, trayendo como consecuencia
la insatisfaccion de los clientes, cambiando las decisiones en sus procesos
de compra.
Si las empresas se enfocaran en las nuevas tendencias de mercadeo
como lo son el marketing experiencial y el neuromarketing se darían cuenta
de que son grandes herramientas para atraer a sus clientes influyendo en su
toma de decisiones, en su conducta y atacando sus emociones y sensaciones,
haciendo que sus procesos de compra sean satisfactorios.
La unión de las neurociencias y el marketing han dado como
resultado el neuromarketing logrando así el desarrollo de nuevas
oportunidades para las organizaciones haciendolas más competitivas. Hay
que destacar que, el marketing experiencial es una herramienta diferente al
marketing tradicional para atraer clientes y consumidores a través de
experiencias y viviencias altamente emocionales, debido a que son técnicas
que se aplican para la medición de la actividad cerebral, esta permite
analizar que esta pasando en el cerebro de ser humano.
En otro orden de ideas, se pueden tomar decisiones como por
ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una
secuencia adicional. También pueden medirse otros conceptos, como la
activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en
pantalla.
Es por ello, que el enfoque central de esta investigación va en
función de proponer estrategias de marketing experiencial bajo la
perspectiva del neuromarketing para que el personal de la Tienda Fitness
Point pueda conectarse efectivamente con sus clientes.
Por consiguiente, en cada capítulo se dió a conocer paso a paso el
desarrollo del presente trabajo de grado, elaborado bajo seguimientos y
normativas de la Universidad José Antonio Páez, para la presentación de la
estructura formal de este informe.
Capítulo I: En este segmento de la investigación se presenta el
planteamiento del problema y su formulación, así como los objetivos de la
investigación, y justificación de la misma.
Capítulo II: Está sustentado del Marco Teórico, donde se
establecieron los fundamentos y argumentaciones teóricas y conceptuales
que lo sustentan, divididos en las siguientes partes: antecedentes de la
investigación, bases teóricas y definición de términos básicos.
Capítulo III: En él se detalla lo referente al Marco Metodológico,
explicando el tipo y diseño de investigación, la técnica a emplear y los
instrumentos de recolección de datos a utilizar, así como la población, la
muestra seleccionada.
Capítulo IV: Se muestra la presentación y el análisis de los
resultados de la presente investigación así como el análisis de los mismos.
Capítulo V: Se presenta la propuesta, conclusiones y
recomendaciones a que dio lugar la realización de la presente investigación.
De allí, el estudio reviste gran importancia para la tienda objeto de
estudio; pues con el diseño de estas estrategias se contribuirá a mejorar los
niveles de ventas, desarrollar la fidelización del cliente y poner sucursales
en diferentes partes del país.
CAPÌTULO I
EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema
Las organizaciones son unidades sociales las cuales están
conformadas por dos o más personas, estas se caracterizan por poseer una
estructura que le permiten cumplir de manera eficiente y efectiva los
objetivos y metas propuestas a corto, mediano y largo plazo; es allí, donde
radica la importancia, debido a que estas responden a requerimientos de
necesidades sociales y económicas. En la actualidad las organizaciones
modernas han tenido un profundo cambio debido a la globalización, el
desarrollo tecnológico y la vulnerabilidad de los mercados, tanto nacionales
como internacionales. Para ello, ha sido necesario que las empresas generen
y mejoren las estrategias gerenciales a fin de mantenerse competitivos
dentro del sector productivo y lograr un reconocimiento del producto dentro
del consumidor.
Cabe destacar que, uno de los aspectos más importantes son las
estrategias de marketing, donde Schnaars (1991), dice que: “El marketing
estratégico es, un concepto único y un lugar común, esto podría parecer un
contrasentido, en realidad no lo es, el término estratégico se utiliza con gran
profusión para describir un número, al parecer interminable de actividades
de marketing” (p. 21).
Esto hace ver que hoy en día son muchas las empresas que aplican el
marketing como una estrategia en todos sus procesos para crecer dentro el
mercado competitivo, el cual día a día se vuelve más complejo ante las
expectativas por parte del consumidor, en cuanto al precio, calidad del
producto, y como las empresas distribuyen el mismo para que tengan fácil
acceso hacia ese consumidor final.
En este mismo orden de ideas, consideramos otra estrategia
importante, como lo es el marketing experiencial en donde Schmitt (1999),
dice que: “El marketing experiencial está por donde quiera. En una
diversidad de mercados y sectores (bienes de consumo, servicios, tecnología
e industrial). Una amplia variedad de organizaciones ha derivado a la
aplicación de técnicas de marketing experiencial para desarrollar nuevos
productos” (p.9). Esto se puede lograr a medida que, las empresas tengan
una visión más allá de las expectativas de los consumidores y que las
mismas dejen a un lado el marketing tradicional y se enfoquen más en crear
experiencias para sus clientes.
Hay que destacar lo señalado, por Lenderman (2008) donde indica
que: “Durante décadas en el mundo estuvieron centradas en el producto.
Más adelante, el centro de atención de las empresas de avanzada se esta
transfiriendo la experiencia que vive el cliente cuando entra en contacto con
la empresa, esta tendencia ha iniciado con mayor fuerza en el sector de los
servicios.” (p.3)
Ahora bien, las estrategias antes mencionadas pueden aplicarse bajo
la perspectiva del neuromarketing en donde Braidot (2009), menciona que:
El Neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas. (p.16).
En esta perspectiva muchas organizaciones han aplicado el tema del
neuromarketing para lograr relacionarse con los consumidores de tal
manera que se desarrolle una conexión entre ambos y esta a su vez tenga
fluidez en la toma de decisiones de manera efectiva al momento de hacer
una compra.
Otro aspecto a resaltar es que, en la actualidad las estrategias de
Marketing Experiencial bajo las perspectivas de Neuromarketing, donde
debe considerar el uso de la tecnología en la era de la revolución digital. Es
oportuno hablar de Colvée (2011) donde indica que:
La tercera parte de la población mundial es internauta con más de 2.000 millones de personas conectadas en red. En el 2010 se llegó a los 945 millones en las redes sociales en el mundo, en donde el Facebook se conectan 600 millones de internautas en el mundo y el twitter procesa más 60 millones de mensajes diarios y cada día a 300.000 nuevos adeptos a los de más de 110.000 al día. A diario se descargan más de 1.900 millones de videos por YouTube. (p.15)
Esto hace ver la capacidad que tiene las nuevas tecnologías y los
sistemas de información para la venta masiva de productos y servicios. Por
lo tanto, estas son herramienta que está siendo implementado por algunas
organizaciones, debido a que contribuye al crecimiento, expansión y
desarrollo de las mismas, donde se deben combinar con otras estrategias
como el Marketing Experiencial y Neuromarketing.
Otro aspecto a considerar es lo descrito por el proyecto de Fondos
de la Comunidad Económica Europea, elaborado por Colvée el cual se
refiere al Marketing digital para PYMES (2011) donde este indica lo
siguiente: “Estamos saturados de publicidad. Debido a que recibimos más
de 2.000 impactos publicitarios y sólo le prestamos atención a 52; vemos y
escuchamos 24 y sólo nos gustan 10 y recordamos positivamente más de
4.”(p.21) Lo destacado por el autor hace ver la necesidad de crear nuevas
estrategias que permita que los clientes tengan interés aquellos mensajes
que se les desea trasmitir y así hacer que el cliente se interese por los
productos y servicios.
En este sentido Colvée (2011) dice que: “El marketing tiene que
esforzarse por ofrecer mensajes personalizados, relevante, memorable y
significativo. Este es el contexto de Marketing Experiencial. (p.22). Es por
ello, que la capacidad de persuasión de una empresa u organización es vital
para el posicionamiento del mercado, debido que a través de sus estrategias
de Marketing pueden lograr la fidelización de sus clientes.
Es preciso resaltar la información emitida por International
Businness School (2011) donde esta reveló que: “En la América latina,
casi todos afirman que la internet ha sido importante en la toma de
decisiones de compra. Asimismo, en su informe reveló que: “El 62%
audiencia está conformado por personas en edades comprendidas entre 15 a
35 Años. (s.p) Lo que hace ver la importancia del uso de las herramientas
tecnológicas para el desarrollo de estrategias de Marketing.
En este mismo de ideas, Correa (2012) habla del Marketing
Experiencia donde él expresa que:
Las grandes cadenas de tienda en Colombia tienen acceso
a gran cantidad de información de los Shoppers a través de
las tarjetas de Fidelización, esta contiene nombre,
dirección, teléfonos categorías de compras. A su vez los
compradores pueden obtener información por medio de
páginas web, todas estas estrategias buscan el impacto de
sus receptores. (p.10)
Todo lo anteriormente descrito, hace ver como las empresas que
ofrecen productos, bienes y servicios buscan diseñar estrategias, que
contribuyen a desarrollar sus organizaciones, entre ellas están el uso de
nuevas tecnologías de la información de manera conjunta con el Marketing
Experiencial el Neuromarketing.
Cabe destacar que Ricardo Leyva (2012) presidente de Sistole
Colombia, hizo énfasis en el marketing experiencial como tendencia, en la
que el protagonista es el propio consumidor. "El cliente quiere vivir las
marcas", señaló. A su entender, los pilares a manejar son: diálogo con el
consumidor y diversión en torno a las marcas. (s.p)
Culshaw F. (2012) En su artículo “ Más marcas líderes recurren al
Neuromarketing" cita Ronny Ricaurte donde este expresa lo Siguiente:
http://www.parecerleer.com/
El neuromarketing es una tendencia que se desarrolla en países avanzados como Alemania y Estados Unidos, y está teniendo cabida entre los estudiosos del mercadeo de todo el mundo. En América Latina, México cuenta con consultoras que se dedican al tema, por encargo de sus clientes. En Colombia comienzan a verse y existen algunos estudios en la materia en Argentina. En Venezuela, aún es incipiente", Agregó que "en Venezuela, se recurre a material teórico sobre neuromarketing, pero no se ha podido desarrollar trabajos de campo.
Lo anteriormente señalado, hace ver que en Venezuela no se ha
implementado con mayor rigor este tipo de estrategia de Marketing, lo que
resulta una necesidad imperiosa al considerar que este tipo de tácticas
contribuye al posicionamiento del mercado y la fidelización del mismo,
esto se debe que en la actualidad Venezuela sufre un proceso de recesión
económica y el ingreso del Mercosur, genera la posibilidad de nuevos
productos y servicios; por tanto, crea nuevas posibilidades y alternativas
para los clientes Venezolanos.
Lo anteriormente descrito guarda estrecha relación por lo señalado
Ricaurte en el En su artículo “Más marcas líderes recurren al
Neuromarketing” donde indica que:
A pesar de que aún en Venezuela no se ha explorado mayormente en este campo (salvo algunos experimentos sencillos), el neuromarketing contribuirá a reinventar el mercado del futuro y no debemos perder el tren", Las marcas saben que deben apelar más a las emociones, ofrecer más experiencias y estilos de vida a sus consumidores, porque cuando estimulan los sentidos -el tacto, el olfato, el gusto, etc.-, son más recordadas. Y ese enfoque está alineado con los principios básicos del neuromarketing, aunque no se utilicen los aparatos físicos de medición en este país.
La realidad anteriormente descrita es observada en la Tienda Fitness
Point, en la actualidad se manejan sólo algunas estrategias tradicionales de
marketing que no logran obtener los resultados esperados por los dueños de
este establecimiento comercial. Otra realidad Observable es que los
trabajadores del área de ventas tienen un conocimiento empírico gracias a la
experiencia que tienen laborando en dicha área, pero no tienen
conocimientos sólidos relacionados al Marketing, especialmente al
Marketing Experiencial y al Neuromarkentig.
Todo lo señalado en el párrafo anterior, hace ver que en la tienda
Fitness Point no se esta desarrollando estas estrategias que pudieran
contribuir a mejorar los niveles de venta y lograr la fidelización del cliente,
lo cual se traducen en incremento en las venta y en el proceso de expansión
de la cadena de tiendas.
En función de lo expresado y razón por la cual se realiza el presente
estudio, es que actualmente no se han implementado estrategias de
marketing para esta pequeña empresa “Fitness Point”, las cuales son
fundamentales para el crecimiento paulatino de la organización. Es propicio
indicar que, la tienda no ha diseñado programas, ni formatos que faciliten al
personal a ser eficientes y eficaces en los procesos de mercadeo y es por
ello, que existe la necesidad imperiosa de crear estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del Neuromarketing, la cual contribuiría a
las necesidades y requerimientos del potencial mercado que se desea
abordar.
1.1.1. Formulación del Problema
¿Cuáles serán los aportes de diseñar estrategias de Marketing
Experiencial bajo la perspectiva del Neuromarketing para la tienda Fitness
Point?
1.2. Objetivos de la Investigación
1.2.1. Objetivo General
Proponer Estrategias de Marketing Experiencial bajo la perspectiva
del neuromarketing para la tienda Fitness Point.
1.2.2. Objetivos Específicos
1. Diagnosticar el posicionamiento del mercado en la tienda Fitness
Point.
2. Identificar las expectativas de estrategias de marketing experiencial
para la tienda Fitness Point
3. Diseñar estrategias de marketing experiencial bajo la perspectiva del
neuromarketing para la tienda Fitness Point.
1.2. Justificación de la Investigación
El objetivo principal de la investigación es proponer estrategias de
marketing experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing para la
tienda Fitness Point. La importancia de dicha propuesta se fundamenta en el
diseño nuevas estrategias que contribuyan hacer más efectivos los procesos
de venta, servicio y atención a cliente ayudando a incremente el nivel de
productividad. Por consiguiente, el trabajo especial de grado busca a su vez
diagnosticar el posicionamiento del mercado, identificar las expectativas
para el desarrollo de estrategias de marketing a fin de afianzar el
posicionamiento del mercado, contribuir al desarrollo y expansión de esta
organización.
En cuanto al diagnóstico permite saber el lugar que ocupa un
producto o servicio en la mente del cliente o consumidor y conocer las
fortalezas y debilidades de la tienda Fitness Point, en cuanto a la atención al
cliente, calidad de los productos y los beneficios que este les aporta a sus
clientes. Hay que resaltar que, la contribución del objetivo dos para la
investigación es que busca identificar las expectativas es con cuanto al
interés, aceptación y la participación en el desarrollo del proyecto.
Las razones por las cuales se desea desarrollar esta herramienta de
mercadeo, es que permite garantizará el logro de los objetivos
organizacionales a través de la integridad y excelencia, tomando en cuenta
a las metas propuesta por la organización en materia de venta, promoción y
marketing. Este tipo de estrategias ayuda a optimizar los procesos de
comercialización de cada uno de los productos que ofrece la tienda Fitness
Point, debido a que invoca a las motivaciones y deseos del consumidor
generando experiencias gratificantes que hace que el cliente tenga mayor
fidelidad a los productos y servicios que son ofrecidos por este
establecimiento comercial.
Por otra parte, los aportes del estudio sirven como punto de
referencia para la elaboración de futuros trabajos de grado de la
Universidad José Antonio Páez y otras instituciones educativas, debido a los
contenidos teóricos y conceptuales basados estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing. Debe señalarse que, el
trabajo de grado está adscrito a la línea de investigación de la Facultad de
Ciencias Sociales, específicamente bajo el nombre de Neurociencia aplicada
a las Ciencias Sociales, la cual está relacionada a la conducta del ser
humano y conlleva a su vez el pensamiento y las emociones del mismo.
En cuanto a la relevancia del trabajo de grado a el sector empresarial
es que en ella se logró plasmar de manera clara algunas estrategias de
Marketing Experiencial bajo la perspectiva de la neurociencias
considerando el uso de las nuevas tecnologías, sirviendo como guía de
acción para algunas alternativas que podrían ser utilizadas o desarrolladas
por otras organizaciones adecuándolas a su realidad y necesidades.
Finalmente, la pertinencia del trabajo de grado radica
fundamentalmente en la necesidad de crear estrategias nuevas e innovadoras
que contribuyan al fortalecimiento del negocio y así lograr un proceso de
expansión continua que permita abrir nuevas sucursales, desarrollar nuevos
vínculos comerciales entre Fitness Point y otros establecimientos
comerciales como gimnasios y tiendas de estética que permitan el
afianzamiento en el mercado nacional y obtener la fidelización del cliente
que va adquirir los productos y servicios ofrecidos por este establecimiento
comercial.
Alcance y Limitaciones
El diseño de estrategias de marketing experiencial bajo la
perspectiva del neuromarketing, está dirigido al personal que labora en la
tienda Fitness Point, ubicado en el Centro comercial Multicentro el Viñedo,
local B-53, PB. Dicha herramienta del marketing contendrá el análisis de
estrategias que actualmente utiliza la tienda, para luego precisar cuáles de
ellas deben ser subsanadas puesto a que presentan un problema
organizacional.
Otro aspecto a señalar, es en relación a las limitaciones para el
proceso investigativo, donde las dificultades presentes tienen que ver con el
levantamiento y obtención de la información, debido a la disposición de
tiempo que pueden tener las personas que laboran en la tienda Fitness Point.
Hay que resaltar que, existe la disposición e interés de proporcionar la
información sólo que las personas encargadas deberán administrar su tiempo
a fin de cumplir con sus funciones y al mismo tiempo brindar la atención y
la información requerida para el desarrollo de la presente investigación.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes
El desarrollo de la presente investigación tiene como antecedentes,
trabajos anteriores los cuales aportan apoyo para proyectar y profundizar los
conocimientos necesarios para la elaboración de estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing.
Belén y Pazmiño (2011), en su Trabajo de Grado “Modelo Para
Fidelización De Marca A Través Del Marketing Experiencial, Enfocado
Al Segmento Artesanal, Aplicado Al Caso De Aglomerados Cotopaxi
S.A. En La Ciudad De Quito”. Desarrollaron de un modelo de marketing
experiencial enfocado al cliente artesanal de Aglomerados Cotopaxi S.A.,
en la ciudad de Quito; cuyo objetivo principal fue alcanzar la fidelización de
ese segmento hacia la marca mediante el uso de estrategias con contenido
emocional.
El aporte de este estudio es un gran apoyo para la realización de esta
investigación el cual hace visualizar claramente que a través del marketing
experiencial se pueden lograr los objetivos de este proyecto, ya que el
mismo estudia las emociones sensaciones y experiencias de los
consumidores y clientes.
García, (2010) presentó un estudio llamado “Marketing
Experiencial en Sectores de servicios con establecimientos de Atención
al Público: Aplicación Empírica en la oficina de Banca Minorista” en el
cual señala el hecho indiscutible de que los clientes se han vuelto cada vez
más exigentes, buscando no sólo que todo funcione y obtener valor por su
dinero, valores objetivos o funcionales, sino, experiencias relevantes en su
relación con las marcas y las empresas, experiencias positivas de compra y
de consumo. Los nuevos consumidores han emergido con nuevas formas de
conducta, que todavía no están siendo bien comprendidas por las empresas.
Hay que mencionar que, la investigación anteriormente señalada
hace ver la importancia de la relación de los clientes con las empresas, esto
incluye el servicio, falta de información, entre otros factores que muchas
empresas no toman en cuenta, siendo estas las fallas que conllevan a que los
consumidores se inclinen hacia la competencia en busca de mejores
servicios, el marketing experiencial es la herramienta que da solución a
todas las fallas presentes en una empresa hacia sus clientes externos, ya que
estudia las emociones y experiencias de los consumidores, que día a día se
vuelven más exigentes con los servicios y las características de los
productos que adquieren.
El trabajo de García es de gran utilidad para la construcción de la
investigación, producto de a su carácter reflexivo y analítico durante el
proceso de recopilación de información, permitiendo obtener datos que
contribuyen a ensamblar los aspectos teóricos y conceptuales relacionados
marketing experiencial.
León (2010), en su investigación “El Neuromarketing: la llave de
la caja de pandora” en el cual realizó una investigación en donde recorre
brevemente el marketing moderno como la aplicación del neuromarketing y
el alcance que tiene actualmente para cuestionar y proponer soluciones
frente a la ética y la moral que deben limitar y guiar el buen uso como
herramienta para el marketing, en donde recorre la nueva tendencia de
investigación de mercados el Neuromarketing, dando respuesta a la
necesidad de obtener información más veraz del cliente y sobre todo cuando
muchos estudios han expuesto que el 80% de las decisiones que tomamos
día a día son tomadas con el subconsciente.
Es oportuno indicar, hoy en día la competencia se ha convertido en
un impulso para que las empresas u organizaciones sientan la necesidad
imperiosa de crear estrategias y estudiar nuevos métodos para ser pioneras
en el mercado, aplicando a esas estrategias modernas basadas en el
Neuromarketing, el cual se ha convertido en una tendencia para las
organizaciones ya que estas han visualizado que en gran parte la toma de
decisiones en el proceso de compra de los consumidores está ligada
fuertemente al subconsciente.
La investigación anteriormente expuesta sirve como punto de
referencia para la elaboración del trabajo especial de grado, ya que este se
enfoca en la aplicación del neuromarketing, tomando en consideración los la
ética y la moral para el diseño de estrategias de neuromarketing, las cuales
son fundamentales considerar a la hora de desarrollar un proyecto para los
proceso de fidelización y posicionamiento del mercado esto contribuyen al
desarrollo efectivo para el proceso investigativo.
Consolación y Sabaté (2009), realizaron una investigación titulada
“Marketing Experiencial: el Marketing de los sentimientos y sus
efectos sobre la mejora en la comunicación”. Los autores de este proyecto
explican como el Marketing Experiencial mejora y multiplica los efectos de
la comunicación y la importancia de comunicar emociones y sentimientos
que despierten los sentidos de los clientes.
Por consiguiente, la comunicación es la base que lleva al éxito a toda
empresa, y esa base aplicada al marketing experiencial profundiza el estudio
de los clientes, saber manejar sus sentidos y emociones; nos permite saber
llevar una buena sensación esto hace que el cliente logre despertar sus
sentidos al momento de realizar una compra.
En base a los aspectos anteriormente expuestos, la tesis es de gran
utilidad debido su valor teórico y conceptual, es por ello que se consideró
Para la construcción del trabajo de Investigación, permitiendo
obtener información, para la elaboración del cuerpo de investigación.
Ortiz (2007) realizó una investigación titulada “Marketing
experiencial como estrategia diferenciadora desarrollada por
McDonald’s en la Ciudad de Medellín” la cual se llevó a cabo en un
restaurante de comidas rápidas de McDonald´s ubicado en un centro
comercial en la ciudad de Medellín Colombia. En el cual para realizar
dichas estrategias tomó en cuenta los años de trayectoria de McDonald’s en
dicha ciudad con base en las experiencias desarrolladas para sus clientes, las
cuales no abarcan sólo experiencias materiales, sino que las mismas apuntan
a la sensibilidad y a las emociones humanas.
Lo anteriormente señalado por el investigador crea un gran aporte a
la presente investigación, donde hace ver que el marketing experiencial
como estrategia es una gran herramienta para hacer crecer una organización
y mejorar las estrategias ya existentes, el cual se focaliza en la sensibilidad y
las emociones de los clientes.
2.2. Bases Teóricas
La presente investigación parte desde las estrategias de marketing
experiencial en donde se podrá conocer el posicionamiento de la tienda
Fitness Point, permitiendo elaborar nuevas estrategias enfocadas en el
neuromarketing.
2.2.1. Estrategias
Conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que
se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Las estrategias Mintzberg,
Bryan y Boyer (1997), mencionan que:
Una estrategia es el patrón o plan que integra las principales
metas y políticas de una organización y, a la vez, establece la
secuencia coherente de las acciones a realizar. Una estrategia
adecuadamente formulada ayuda a poner en orden y a asignar,
con base tanto en sus atributos como en sus deficiencias
internas (p.7).
En la actualidad son muchas las empresas que aplican estrategias
para mantenerse en el mercado, y tener de alguna manera la fidelidad de sus
clientes, elaborar estrategias que logren un orden y control de sus clientes
internos haciendo que cumplan con su papel dentro de la misma cumpliendo
con los objetivos establecidos y logrando hacer crecer a la organización en
el mercado. El presente estudio se apoyara en estrategias que mejoren la
calidad de servicio y haga crecer la fidelidad de los clientes.
Cabe considerar que, dentro de la definición de estrategia Gonzales
(2001), menciona que: “Una estrategias Consiste en proyectar ordenar y
dirigir las operaciones militares de tal manera que se consiga el objetivo
propuesto. En este ámbito militar, los pasos o momentos son llamados
técnicas o tácticas” (p.2).
Las estrategias tienen como características que las organizaciones
alcancen la competitividad, debido a que las estrategias administrativas
contribuyen al éxito o fracaso de una empresa, debido a que estas
determinan un conjunto de acciones que contribuyen a mejorar los procesos
productivos, comercialización, distribución y ventas. La implementación de
estrategias contribuyen a optimizar el nivel de competitividad en los
mercados nacionales internacionales, producto que ayuda a disminuir los
costos de producción, ampliar la cadena de clientes, desarrollar procesos
administrativos más agiles, todo esto permite el logro de las metas
propuestas por la organización a corto y mediano plazo favoreciendo al
crecimiento y expansión de la misma.
En efecto, lo mencionado por el autor orientó al presente estudio,
para el diseño de estrategias que logren la calidad de servicio hacia sus
clientes, orienten al personal laboral para el personal interno, y así llevar
control y orden en todos los procesos dentro de la tienda Fitness Point.
Estrategias de Marketing
Las estrategias de marketing, son tácticas referentes al mercadeo
elaboradas con el fin de satisfacer al consumidor, haciendo un análisis
previo de tal manera que sea la base que permita que las mismas se puedan
diseñar. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos
analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis,
podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades
o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. Teniendo a su vez
mayor rentabilidad y mejor inversión.
Dentro de esta perspectiva, Soriano (1990), describe las estrategias
de marketing como: “Conjunto de acciones a través de las cuales la empresa
espera conseguir un ventaja sobre sus competidores, la atracción de los
compradores y la explotación optima de los recursos disponibles” (p.5).
De esta manera, las estrategias de marketing ayudaran a mejorar los
procesos en materia de servicios y a manejar y llevar un orden de la calidad
de los mismos, obteniendo beneficios, creciendo en el mercado haciéndola
más competitiva.
En lo anteriormente mencionando Ferrel y Michael (2006),
mencionan que:
Las estrategias de marketing de una organización describe la manera en que la empresa va a cubrir las necesidades y deseos de sus clientes. También puede incluir las actividades relacionadas con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencia como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento (p.12).
Los procesos de globalización e integración económica en las
organizaciones hacen que las empresas modernas desarrollen estrategias de
marketing para la promoción y ventas a fin que ellas puedan mantenerse
dentro de los mercados. Por tanto, la gestión de marketing responde a tres
aspectos que son fundamentales como son: la percepción del cliente, que tan
atractivo y beneficioso sea el producto o servicio que brinda y la
competitividad en relación a precio y calidad.
La gestión de marketing debe considerar no sólo a canales de
distribución para la venta de productos, sino calidad, precio, gusto o
preferencia, sentimientos y sensaciones. Para ello, se debe realizar acciones
claras y definidas que permita el posicionamiento del producto dentro del
mercado a fin de expandir sus operaciones comerciales y lograr el
crecimiento de la empresa u organización.
Por consiguiente, lo mencionado por estos autores profundiza los
conocimientos referentes al marketing y a través de ello será más claro
visualizar o conocer que estrategias serán necesarias para mejorar los
servicios y crear fidelidad en los clientes del caso estudio.
2.2.2. Marketing Experiencial
Está enfocado en los sentidos, deseos, y la experiencia de los
consumidores ante un producto o servicio, el marketing experiencial es una
herramienta en el área del mercado utilizada por diferentes empresas u
organizaciones para atraer clientes y consumidores a través de experiencias
y vivencias altamente emocionales.
Cabe destacar que, el marketing experiencial profundiza las
estrategias en los procesos de compra de los consumidores donde el autor
Los Santos (2002) menciona que:
Se trata de conseguir que los clientes identifiquen nuestra marca sobre la base de todo tipo de experiencias: sensaciones, sentimientos, pensamientos, actuaciones y relaciones. Es un conjunto de percepciones sensoriales, afectivas y creativas que hablan al consumidor de un estilo de vida; por supuesto, el estilo de vida que él desea. (p.28).
En este sentido, lo mencionado por el autor ayuda a profundizar el
conocimiento de lo que es marketing experiencial, todo lo que se refiera a
las sensaciones, que se adapten al estilo de vida de un consumidor causado
por una empresa con respecto a su producto o servicio es lo que hace que el
consumidor identifique la marca de la empresa y este sienta fidelidad hacia
la marca.
García (2007), señala que: “el marketing experiencial busca
incentivar tanto a individuos como a grupos de equipos participantes en
programas de incentivos o fidelización a disfrutar de actividades únicas,
extremas o de difícil acceso”. (p.83).
De este modo, el marketing experiencial es una estrategia que
permite incentivar a los consumidores y clientes para que sean partícipes en
el uso de un producto o servicio, creando en ellos sensaciones, deseos que
hagan que tengan experiencias emocionales, de tal manera que se vuelvan
fieles al producto o servicio que adquieran.
Lenderman y Sánchez (2008), mencionan que: “Es una estrategia de
marketing que intenta dar vida intencionadamente a las promesas que hace
la marca a los consumidores por medio de experiencias organizadas que
tienen lugar antes de comprar, durante el proceso de compra y en todas las
posibles interacciones posteriores” (p.34.).
Es evidente que, en el marketing experiencial todo tiene enfoque a
las experiencias de los consumidores en sus procesos de compra, como bien
lo menciona el autor antes y durante el proceso de compra. En el presente
estudio a través del marketing experiencial se quieren crear estrategias para
la tienda Fitness Point ya que la misma mejora la calidad de servicio y
atención a sus clientes desarrollando experiencias emocionales que harán
que el consumidor tenga una percepción positiva en cuanto a sus
expectativas y vivencias que esta les brinde. Finalmente, crear estrategias
que impulsen las ventas haciendo de ellas una experiencia emocional para
los clientes.
Alcaide (2010), menciona que. “El marketing experiencial logra que
el cliente se sienta contento con sus decisiones de compra al gestionar la
experiencia de compra de la manera correcta”. (p.277).
Es evidente que, la utilización del estudio para toda organización
basado en el marketing experiencial mejora la relación con el cliente,
cumpliendo sus expectativas y haciendo crecer sus emociones en el proceso
de compra, marcando una gran diferencia en experiencias de compra y
atención en comparación con la competencia.
Llano y Calvo (2010), “El marketing experiencial debe crear
emociones y vivencias para que el cliente tenga de forma individual una
relación especial, personal y memorable con la marca”. (p.37).
Es por ello, que las empresas deben de prestar sus servicios de ventas
con los clientes de manera tal que el mismo se sienta cliente único,
importante al momento de ser atendido en un punto de venta, que la
interacción que se maneje con el mismo cree una experiencia positiva
despertando el sentimiento de fidelidad hacia la empresa. Lo mencionado
por los autores define de manera clara los beneficios del marketing
experiencial tanto para el cliente, como para la empresa.
El marketing experiencial tiene como característica fundamental la
evocación de sentimientos, sensaciones, emociones, el objetivo principal es
crear y atraer al cliente en experiencias que sean gratificantes para el cliente
así alcanzar la fidelización del mercado. Estas herramientas hacen que los
clientes se sientan comprometidos con la marca a través de sus vínculos
emocionales esta beneficia a la organización porque durante los procesos de
crisis económica los compradores mantienen su preferencia a la marca
comercial, la cual le ha brindado vivencias únicas y gratificantes en el
momentos de efectuar la compra de un producto u obtener un servicio.
2.2.3 Neurociencia
Beiras citado en Salas (2003) “El término neurociencias hace
referencia a campos científicos y áreas de conocimiento diversas, que, bajo
distintas perspectivas de enfoque, abordan los niveles de conocimiento
vigentes sobre el sistema nervioso. Es, por tanto, una denominación amplia
y general, toda vez que su objeto es extraordinariamente complejo en su
estructura, funciones e interpretaciones científicas de ambas. Se hace
Neurociencia, pues, desde perspectivas totalmente básicas, como la propia
de la Biología Molecular, y también desde los niveles propios de las
Ciencias Sociales. De ahí que este constructo involucre ciencias tales como:
la neuroanatomía, la fisiología, la biología molecular, la química, la
neuroinmunología, la genética, las imágenes neuronales, la neuropsicología,
las ciencias computacionales. El funcionamiento del cerebro es un
fenómeno múltiple, que puede ser descrito a nivel molecular, celular,
organizacional del cerebro, psicológico y/o social. La Neurociencia
representa la suma de esos enfoques” (p. 156).
2.2.4. Neuromarketing
Aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito
de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras
acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de
poder llegar a predecir la conducta del consumidor. De la perspectiva más
general, Kelly, (2006) señala que:
El Neuromarketing usa la FMRI para revelar las actitudes inconscientes que determinan las preferencias de compra de los clientes. La máquina monitoriza el flujo de sangre en el cerebro y observa la manera como este cambia a medida que una persona reacciona ante diferentes estímulos, como una marca, un avance cinematográfico o un sorbo de coca cola. (p.148).
Es evidente que, a través del neuromarketing la tienda Fitness Point
puede conocer los diferentes estímulos de los consumidores ante diferentes
experiencias o situaciones en su entorno. Estos conocimientos serán una
ventaja ya que conocerán de manera más clara los diferentes estímulos y
sentidos de los clientes en sus procesos de compra.
En esta perspectiva Malfitano (2007), describe al Neuromarketing
como: “El Neuromarkting puede contribuir el relacionamiento y la
comunicación entre las personas que intercambian recursos para satisfacer
necesidades”. (p.22). Haciendo énfasis en lo mencionado por el autor
referente al Neuromarketing, bien claro está que con su estudio las empresas
pueden influir de una manera más profunda en la mente de los
consumidores, ya que este contribuye a una comunicación con el
consumidor que se relaciona efectivamente mediante estímulos recibidos.
Ahora bien, con lo anteriormente mencionado Sánchez y Pintado
(2010), haciendo referencia del neuromarketing mencionan que:
Consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito del marketing. El objetivo del neuromarketing es estudiar los efectos que la publicidad tiene en el cerebro con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Por tanto investiga la respuesta cerebral del consumidor ante los estímulos de comunicación recibidos. (p. 268).
En opinión del autor, el neuromarketing estudia las emociones del
consumidor, obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir
algo. En el presente proyecto el neuromarketing es una de las herramientas
que se utilizaron para contextualizar las estrategias del marketing
experiencial es por esto que Sánchez y Pintado aportan conocimientos para
profundizar el estudio referente a los estímulos de los clientes, sus
emociones y percepciones.
El neuromarketing En opinión del autor Canals, (2010) donde
menciona que “Puede definirse como la utilización de métodos
neurocientificos para analizar y comprender el comportamiento humano y
sus emociones en relación con el mercado y sus intercambios”. (p.92).
El neuromarketing analiza los procesos cerebrales con la finalidad
de entender la conducta del hombre a la hora de elegir un producto o
servicio. Esto abarca el campo de acción dentro del marketing tradicional,
porque trastoca aspectos tales como posicionamiento de productos, valor,
canales de venta y distribución de productos a fin de posicionarse en el
mercado y obtener un crecimiento y desarrollo continuo.
Sin embargo, el neuromarketing se centra en tácticas para la
comprensión de las verdaderas necesidades del cliente, donde la empresa
busca cautivar al cliente para que se mantenga más tiempo en el
establecimiento comercial y así incrementar los niveles de venta del
producto o servicio que ofrece una organización.
Es oportuno expresar, el neuromarketing es una herramienta que le
permite a empresario conocer las reacciones, sentimientos y emociones que
motivan al cliente adquirir un determinado producto o servicio. Es por eso,
que el comerciante debe brindarles información necesaria para que el
consumidor sepa los atributos su producto, pero antes se deberá conocer las
necesidades reales del consumidor a fin de conocer sus preferencias.
Mediante estas estrategias de marketing el dueño de una empresa
puede medir el impacto que tiene la publicidad en el cliente, debido a que se
puede predecir la conducta del cliente, gracias los avances que ha tenido la
ciencia. Esto pone en una situación de ventajas a aquellas empresas que
utilicen el neuromarketing, porque a través de las maquinas que han sido
diseñadas para el campo médico se puede observar el comportamiento
neurológico a través de la emisión de un determinado mensaje publicitario,
permitiendo evaluar las reacciones del cerebro de los individuos a la hora
ver analizar la relación entre producto y el mensaje publicitario que se le
está emitiendo.
Todo lo anteriormente descrito, hace ver las posibilidades y el
escenario idóneo para alcanzar la fidelización del cliente y obtener
posicionamiento, debido a que se alcanzará una ventaja competitiva en
relación a sus competidores. Sin embargo, es necesario tener en cuenta los
aspectos éticos a fin tener claro lo que es correcto o incorrecto a la hora de
desarrollar estrategias de neuromarketing y así tener el debido respeto hacia
el cliente.
Es importante, analizar y comprender o conocer el comportamiento
humano junto con sus emociones es una herramienta que permitirá saber
manejar la comunicación con los clientes del presente estudio y llevar una
buena interacción convirtiéndolo en cliente fiel, sabiendo siempre llevar su
comportamiento ante cualquier situación.
2.2.5 Herramientas utilizadas por el Neuromarketing para sus
Experimentos no Invasivos
Las herramientas que son utilizadas por el neuromarketing son una
serie de técnicas a fin de evaluar las reacciones que tienen el individuo una
vez expuesto a ciertas imágenes sanciones, olores los cuales estimulan al
cerebro y logra develar la razón por la cual un cliente hace una determinada
compra. Una de estas herramientas son presentadas por Marta Carballo
(2011) Donde indica que: “Una de las herramientas más usadas por el
Neuromarketing es el uso de las Imágenes por Resonancia Magnética
(FMRI), esta es una técnica no invasiva que utiliza campos magnéticos y su
resonancia para obtener información sobre la estructura y áreas del cerebro
que se activan ante situaciones o estímulos determinados.(s.p)
1. Posicionamiento por calidad o precio: El producto se posiciona como
el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable.
2. La electroencefalográfia (EEG): Técnica de la neurociencia que el
Neuromarketing , utiliza para observar el sistema de imagen
cerebral, es decir en el se logra ver actividad neuronal.
3. Resonancia Magnética Funcional: Permite obtener las imágenes de
la actividad del cerebro mientras ejecuta una tarea.
4. Eye Tracking o Seguimiento Ocular: Es un análisis de los
movimientos del globo oculares, dilatación de pupilas y parpadeó.
5. Tomografía por emisiones de positrones: Mide cambios metabólicos
del cerebro.
6. Técnica de Medición Galvánica de Piel: Base de la tecnología es el
papilógrafo es conocido como detector de mentiras.
7. Electromiografía (EMG): Mide la actividad eléctrica generada por
los músculos se utiliza para registrar el micro expresiones faciales.
8. Etromiografía : Es un indicador de la reacciones y estímulos entre
ellos Visuales, auditivos, olfativos y gustativos.
9. Sistema Neuro-Trace de Lab: Se utiliza para calcular los índices
emocionales de respuesta de instintos visuales a los que se somete el
estudio.
10. Ritmo Cardiaco: Evalúa la velocidad del ritmo del corazón
evaluación de reacciones fisiológicas.
Hay que destacar que, Carballo (2011) expresa que las técnicas que
contribuyen a ver las reacciones y medir las mismas son:
1. NeuroScent: Es la utilización de fragancias para crear una asociación
entre aromas, productos, sensaciones y emociones.
2. Neurolinguistics: Se utiliza para determinar cuales son los elementos
psicológicos y neurológicos que facilitan o dificultan la
comunicación entre resultados son proyectados en las técnicas
publicitarias y promocionales de las productos para generar una
mayor aceptación.
3. Sensometrics (Pruebas sensoriales): Mide los efectos de los sabores,
olores e imágenes de los productos. Se usa principalmente cuando
los sujetos de estudios son difíciles de entrevistar, como los niños, o
cuando el estímulo es difícil de categorizar.
4. Respuestas Faciales: Medición de los movimientos faciales y
traducción de los mismos en emociones. Esta técnica se basa en el
hecho de que los gestos faciales son mayormente instintivos e
inconscientes.
2.2.6 Posicionamiento del Mercado:
Este es definido por Trout & Rivkin (1996): Es el lugar metal que
ocupa la concepción del producto y su imagen se compara con el resto de
los productos o marcas competidoras, además indican lo que los
consumidores piensan sobre las marcas y los productos que existen en el
mercado. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y
asociarlos con los atributos deseados por el consumidor. (p26)
En cuanto e este autor el desglosa la metodología para alcanzar el
posicionamiento del mercado y los desglosa de cuatro formas:
1. Lo primero que se debe hacer es mejorar el atributo de producto.
2. Se debe conocer la posición que ocupa en los competidores
dentro del mercado en función de ese atributo.
3. Establecer las estrategias en función de las ventajas competitivas.
4. Desarrollar unos procesos comunicativos eficaces a través del
uso de la publicidad, donde indique el posicionamiento de la
empresa dentro del mercado.
Otro aspecto a considerar, para el logro del posicionamiento del
mercado es tomando en consideración los aspectos tangibles de cualquier
organización, donde es necesario evaluar el producto, plaza, precio las
promociones que contribuyan hacer que la empresa alcance el liderazgo.
Esto debe servir como punto de apoyo para el desarrollo de tres estrategias
que considera fundamental Trout & Rivkin (1996):
1. Es el fortalecimiento de la posición actual en la mente del
consumidor.
2. Apoderarse de la posición que no esta ocupada en el mercado.
3. Des posicionar o reposicionar la competencia.
Errores comunes que se generan en los planes estratégicos que
pueden hacer perder el posicionamiento dentro del mercado entre ellos
indica Trout & Rivkin (1996):
1. Sub posicionamiento: La marca se ve como un competidor más
en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del
producto.
2. Sobre posicionamiento: Existe una idea estrecha de la marca.
3. Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido a que se afirma
n demasiadas cosas del producto y cambia en posicionamiento
con frecuencia.
4. Posicionamiento Dudoso: Es difícil para que el consumidor crea
las afirmaciones acerca de la marca debido al precio.
Características o fabricantes del producto.
Es importante hacer referencia a los tipos de posicionamiento del
mercado lo cuales son señalados por Trout & Rivkin (1996):
1. Posicionamiento de Atributo: Una empresa se posiciona según su
atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
2. Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como el
líder en lo que corresponde a ciertos beneficios que las demás no
dan.
3. Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona
como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
4. Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es
mejor que en algún sentido o varios en relación al competidor.
5. Posicionamiento por categoría de productos: El producto se
posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
2.3.7. Definición de términos básicos:
Consumidor: persona u organización que
demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o
el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con
una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con
la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los
mecanismos de mercado.
Cliente: es quien accede a un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es
el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente,
comprador y consumidor son la misma persona. El término opuesto al de
"cliente" es el de "competidor".
Cerebro: órgano del sistema nervioso rico en neuronas con
funciones especializadas, localizado en el encéfalo de los animales
vertebrados y la mayoría de los invertebrados. En el resto, se denomina al
principal órgano ganglio o conjunto de ganglios.
Comunicación: proceso de transmitir ideas o bien símbolos, que
tienen el mismo significado para dos o más sujetos los cuales intervienen en
una interacción.
Estímulos: factor externo o interno capaz de provocar una reacción
en una célula u organismo. Este influye efectivamente sobre los aparatos
sensitivos de un organismo viviente, incluyendo fenómenos físicos internos
y externos del cuerpo.
Emociones: reacciones psicofisiológicos que representan modos de
adaptación a ciertos estímulos ambientales o de uno mismo.
Percepción: incluye la interpretación de esas sensaciones, dándoles
significado y organización, interpretación, análisis e integración de los
estímulos, implica la actividad no sólo de nuestros órganos sensoriales, sino
también de nuestro cerebro.
Posicionar: Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa
de modo que ocupa un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
Posicionamiento del Mercado: Es el lugar metal que ocupa la
concepción del producto y su imagen se compara con el resto de los
productos o marcas competidoras, además indican lo que los consumidores
piensan sobre la marcas y los productos que existen en el mercado. El
posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlos con los
atributos deseados por el consumidor.
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
En este capítulo se exponen los métodos, técnicas y procedimientos
que se adoptaron para el logro de los objetivos planteados del trabajo de
investigativo. Cabe destacar que, luego de plantearse el problema de
estudio, respaldado bajo una construcción teórica que permita una clara
aproximación conceptual, se busca establecer una estrategia de estudio de
los objetos de la investigación, para contrastar la visión teórica del problema
con los hechos de la realidad. En otras palabras, se expone el tipo y diseño
de la investigación, la población y la muestra, las técnicas e instrumentos
para la recolección de datos, y las fases metodológicas; ya que según Arias
(2006), "la metodología del proyecto incluye el tipo o tipos de investigación,
las técnicas y los procedimientos que serán utilizados para llevar a cabo la
indagación". (p.29).
3.1. Tipo y diseño de la Investigación
La investigación está adscripta bajo la modalidad de proyecto
factible donde La Universidad Pedagógica Experimental Libertador (2006),
señala que el proyecto factible:"consiste en la investigación, elaboración y
desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para solucionar
problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos
sociales; puede referirse a la formulación de políticas, programas,
tecnologías, métodos o procesos". (p.21). En resumidas cuentas, la
investigación se enmarcó bajo esta modalidad, ya que propuso estrategias
de marketing experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing.
En cuanto al diseño de la investigación, Arias (2006), señala que: "es
la estrategia general que adopta el investigador para responder al problema
planteado". (p.26).
Siguiendo con lo antes citado, esta investigación adopta un diseño de
campo, el cual es definido por Arias (2006), - como: "consiste en la
recolección de datos directamente de los sujetos investigados, o de la
realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar variable
alguna". (p.31). En tal sentido, el presente proyecto se enmarcó de esta
forma, ya que en el mismo requirió la aplicación de instrumentos de
recolección de datos que tuvieron coordinación con los objetivos propuestos
en la investigación.
3.2 Nivel de la Investigación.
En cuanto al nivel de la investigación, se ubicó en el nivel
descriptivo. Los escritores Hernández, Fernández y Baptista, (2006) definen
el nivel descriptivo de la siguiente manera: “Buscan especificar las
propiedades importantes de las personas, grupos, comunidades o cualquier
otro fenómeno que sea sometido a análisis para así describir lo que se
investiga” (pág.102). En esta investigación se describirón los hechos que se
están investigando y los elementos que intervienen de una u otra manera en
la realización del proyecto.
3.3 Fases Metodológicas
1 era. Fase: Diagnóstico del posicionamiento del mercado de la tienda
Fitness Point en el Municipio Valencia. En esta fase inicial, se procedió a
realizar un estudio para determinar el posicionamiento de la tienda,
asimismo determinar si los productos y la calidad de servicio que se les
brinda a los clientes cumplen con sus expectativas. Para llevar a cabo este
estudio fue de importante definir la población y la muestra; en cuanto a la
población el autor Arias (2006), dice que: "Es la agrupación en la que se
conoce la cantidad de unidades que la integran" (p.82). Para la investigación
la población será finita la cual según Martha Ruiz y Pérez (2006), la definen
como: "resultados identificables, repetible gran número de veces bajo las
mismas condiciones" (p.98). Hay que indicar que, para el desarrollo
efectivo del cuerpo de investigación la población estuvo conforma por 07
trabajadores y 20 clientes de la tienda Fitness Point, donde la primera
muestra se caracterizó por ser finita, debido a que sólo se consideró a los
clientes.
Es propicio señalar que, en el caso de los clientes la muestra fue de
tipo aleatoria simple donde se tomaron veinte clientes que fueron a este
establecimiento comercial, a los cuales se les realizó un cuestionario con el
objeto de recolectar la información necesaria para el proceso de
construcción del trabajo especial de grado.
La técnica de recolección de los datos es una de las secuencias que
se debe seguir al momento de hacer un proyecto de investigación, por tal
razón, Arias (2007,) lo define como: “Las distintas formas o maneras de
obtener la información. Son ejemplos claros de técnicas, la observación
directa, la encuesta en sus dos modalidades, entrevista o cuestionario, el
análisis documental, análisis de contenido, etc.” (p.25). Otra definición es
realizada por Rodríguez y Flores (1996), como: "Una técnica de encuestas
que se elabora en forma más conocida para sondear las opiniones de grupos
numerosos" (p. 186). Hay destacar que, el propósito de elaborar este
instrumento será en recoger la información necesaria, la cual se utilizó para
el desarrollo investigativo, y a partir del mismo se analizaron las respuestas
arrojadas por la muestra seleccionada.
En este trabajo, el instrumento a aplicarse a la población será un
cuestionario en la modalidad de encuesta. Hernández, Fernández y Baptista,
(2006), definen el cuestionario como: “consiste en un conjunto de preguntas
respecto de una o más variables a medir”, (p.310). El instrumento a ser
utilizado en la tienda Fitness Point para las Estrategias de Marketing
Experiencial bajo la perspectiva del Neuromarketing, se caracteriza por ser
de tipo dicotómico.
Para el procesamiento de los datos se aplicó un análisis cuantitativo
el cual según Hernández, Fernández y Baptista (2006), señalan que: "usa el
análisis estadístico para establecer patrones de comportamiento". (p.8). es
decir, se utilizó procedimientos que correspondan a la estadística descriptiva
que proporcionen respuesta al objetivo planteado.
Es por ello, que para recabar y precisar la información necesaria del
estudio, se procedió a realizar una exhaustiva revisión bibliográfica, la cual
cumplirá con ciertos criterios de selección, actualidad, cientificidad, utilidad
y pertinencia; con relación a la temática en estudio. Asimismo, partiendo de
que la investigación se apoyó en un diseño de campo, la técnica de
recolección de datos que se manejó fue la encuesta, la cual según Sierra
(1991), consiste en: "La obtención de datos de interés sociológico mediante
la interrogación a los miembros de la sociedad" (p. 304). Esta técnica
permitió obtener la información necesaria para el levantamiento del estudio
investigativo, mientras que el instrumento que se utilizó en la investigación
fue el cuestionario, en el cual García (2004), menciona que: “el
cuestionario es el instrumento que vincula el planteamiento del problema
con las respuestas que se obtienen de la población” (p. 30).
Otro aspecto a considerar en la investigación es la confiabilidad es
otra pieza esencial de la investigación, Según Hernández, Fernández y
Baptista (2006), la confiabilidad es “el grado en el que un instrumento
produce resultados consistentes y coherentes”, (p.277) Es decir, cuando la
aplicación repetida de un instrumento agregue resultados siempre iguales
durante la investigación.
Cabe destacar que, la encuesta se caracterizó por ser dos
instrumentos cuyas respuestas son dicotómicas, el cual se le aplicó un
Coeficiente de Kuder Richardson, también conocido como KR20. Este
coeficiente, según Fernández, Hernández y Baptista (2006); representa una
administración de una única prueba, la cual aplica en información que es
fácil de obtener. De igual forma, la medición del instrumento se hizo e a
través de valores Cero (0) y Uno, cuya fórmula se expone a continuación:
K= Número de Ítems de la Prueba=10
PQ = Varianza de ítems =0.68
St2 = Varianza Total de la Prueba=13.67
Cabe destacar que, los resultados obtenidos en la confiabilidad por
medio del Coeficiente de Kuder Richardson, fue de cero coma setenta y
cinco (0,75) y (0,70) dentro de la escala del cero al uno (0-1).
En cuanto al análisis resultados se puede decir que será por medio
de un análisis de los resultados estadísticos de tipo descriptivo, se permite
organizar los datos a través de frecuencias acumuladas y porcentajes
acumulados, posteriormente se procedió a analizar los datos obtenidos a
través de la media ponderada. Hay que expresar que, los resultados
obtenidos de los trabajadores que laboran en la tienda Fitness Point van
hacer organizados en cuadros estadísticos y gráficos a fin de visualizar de
manera óptima los resultados obtenidos; Una vez finalizado los procesos
estadísticos, se realizó un análisis cualitativo de los resultados encontrados,
con el cual se profundizó en la interpretación, a fin de obtener conclusiones
parciales con respecto a las ideas presentadas.
KR20 = K K - 1
1- ΣPQ St2
= KR20 = 0,75
Finalmente un aspecto metodológico a considerar, es el técnico
metodológico es definido Sabino (2006), lo define una variable como: “Una
variable es una cualidad susceptible de sufrir cambios. Un sistema de
variables consiste, por lo tanto, en una serie de características por estudiar,
definidas de manera operacional, es decir, en función de sus indicadores o
unidades de medida” (p.17).
El cuadro de técnico metodológico variable esta conformado por las
variables, dimensión, indicador. El primero lo define Giménez (2000) “Son
características o cualidades observables de algo, los cuales pueden adoptar
distintos valores.” (p.40)
En relación a el dimensión Giménez (2000) “Estas son la sub
división de la variables que son objeto de estudio en la investigación. (p.20)
Finalmente esta el indicador Giménez (2000) lo explica como: “Sub
dimensiones de las variables. Son variables empíricas de las variables
teóricas contenidas en la hipótesis.” (p.71)
2da. Fase: Identificación de las expectativas de estrategias de marketing
experiencial para la tienda Fitness Point. Para el avance de esta fase, se
buscó identificar las expectativas de estrategias de marketing experiencial
que tiene la tienda Fitness Point, por lo cual se planteó quienes fueron
medidos para delimitar la población con base al objetivo y a las
características del contenido.
En tal sentido, la población y la muestra que se tomó estuvo
comprendida por el personal de la tienda Fitness Point, cuya cantidad de
personas será de siete (07) empleados del área de ventas. Para definir este
objetivo se aplicó el instrumento de medición ya que Hernández, Fernández
y Baptista (2006), señalan que: registra datos observables que representan
verdaderamente a los conceptos o variables que el investigador tiene en
mente". (p.242). por consiguiente se diseñó dos cuestionario bajo la técnica
de encuesta ya que esta permitió contrastar las diferentes opiniones de la
muestra, de manera que los resultados puedan ser analizados con mayor
facilidad.
3era Fase: Diseño de estrategias de marketing experiencial bajo la
perspectiva del Neuromarketng para la tienda Fitness Point. Para el logro de
este objetivo, se tomaron en cuenta los resultados que se obtengan en la
Fase I y II. Luego se formuló una propuesta de estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing con la finalidad de que
la tienda Fitness Point logre sus objetivos a través de esta nueva tendencia
del mercadeo.
Para el desarrollo efectivo del trabajo de grado se consideró estudios
neuro-científicos, la cual permitió que la presente investigación se pudiera
contextualizar en aspectos relevantes del Marketing experiencial con el
neuromarketing.
CAPÍTULO IV
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
En este capítulo se expone los resultados arrojados por la aplicación
de las encuestas efectuadas al personal de ventas y los clientes de la Tienda
Fitness Point Valencia, estado Carabobo. El instrumento de recolección de
datos tuvo como propósito brindar información con la finalidad de proponer
estrategias de marketing experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing
para la tienda Fitness Point. Asimismo, se quiso diagnosticar el
posicionamiento del mercado e identificar las expectativas de estrategias de
marketing experiencial para dicho establecimiento comercial.
Es oportuno indicar que, para el procesamiento de la información se
procedió a realización de tablas y gráficos a fin de facilitar la interpretación
y comprensión originados del proceso investigativo. En cuanto a los
resultados obtenidos de la investigación, se desprendió una base de datos
utilizando el programa Microsoft Office Excel del sistema operativo
Windows XP, el cual permitió la exposición de los datos, tomando en
cuenta cada un de las variables y las dimensiones que están implícitas en el
presente trabajo de grado. A continuación se presentan las tablas, gráficos e
interpretación de los resultados obtenidos una vez de haber aplicado la
encuesta a los vendedores de la tienda Fitness Point.
ENCUESTAS APLICADAS A LOS CLIENTES DE LA
TIENDA FITNESS POINT
Ítem 1: ¿La cadena de tienda Fitness Point es una organización
orientada a la atención al cliente?
Cuadro 1
Ítems Sí No
f
% f %
1 16
80% 4 20%
Fuente: Rodríguez (2012)
20%
80%
Sí No
En relación a la pregunta sí la cadena de tienda Fitness Point, es una
organización orientada a la atención al cliente el 80% estos respondió que sí
y solo 20% respondió de forma negativa. Esto guarda relación por lo
expresado por Zeithaml (2002) donde este indica que: “La atención
orientada al cliente ayuda a generar un nivel de satisfacción. En
consecuencia, esto genera un juicio acerca de un producto, servicio, el cual
proporciona un nivel placentero, en relación con el consumo.” (p.94)
Gráfica 1: ¿La cadena de tienda Fitness Point es una organización
orientada a la atención al cliente?
Ítem 2: ¿La calidad del servicio hace que la fidelización del cliente sea
alta?
Cuadro 2
Ítems Sí No
f % f %
2 16
80% 4 20%
Fuente: Rodríguez (2012)
20%
80%
Sí No
Se les preguntó a los compradores sí la calidad del servicio hace que
la fidelización del cliente era alta en la tienda Fitness Point, el 80%
contestaron de forma afirmativa y 20% contestaron de forma negativa. En
relación a Day (1999) señala que: Es algo más que una larga relación de un
cliente con una compañía determinada o las visitas frecuente de un cliente a
una tienda es una sensación de afinidad o adhesión al los productos o
servicios de una firma, (p.16)
Gráfica 2: ¿La calidad del servicio hace que la fidelización del
cliente sea alta?
Ítem 3: ¿Considera usted que la tienda establece compromiso y
contactos con sus clientes?
Cuadro 3
Ítems Sí No
f % f %
3 16
100 4 20%
Fuente: Rodríguez (2012)
20%
80%
Sí No
El 80% de los compradores considera que la tienda Fitness Point,
establece compromiso y contactos con ellos y el 20% no. Siendo este un
factor positivo para el posicionamiento del mercado. Según Plans (1997) La
creación de vínculo sociales y estructurales con los clientes además de los
de tipo financiero, son actualmente idóneos para conseguir clientes fieles.
(p.5)
Gráfica 3: ¿Considera usted que la tienda establece compromiso y contactos con sus clientes?
Ítem 4: ¿El cliente que va a la tienda Fitness Point va en búsqueda
de asesoramiento de los productos que allí se ofrece?
Cuadro 4
Ítems Sí No
f % f %
4 20
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
75%
25%
Sí No
En relación a la pregunta sí el cliente que va a la tienda Fitness
Point va en búsqueda de asesoramiento de los productos que allí se ofrece
el 75% respondió de manera afirmativa y el otro 25% señaló que no. Es
importante indicar que Barreto y Parada (2006) indica que: Las ganancias
que da un producto, depende en gran medida de la capacidad de los
vendedores y gerentes para atraer la atención de un producto y diferenciar
los favorablemente de otros. (p. 28)
Gráfica 4: ¿El cliente que va a la tienda Fitness Point va en
búsqueda de asesoramiento de los productos que allí se ofrece?
Ítem 5: ¿La fortaleza que tiene la tienda Fitness Point son?
a. Diversidad de productos y servicios b. Calidad y atención
Cuadro 5
Ítems Diversidad de productos y
servicios
Calidad y atención
f % f %
5 20
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
60%
40%
Diversidad de Productos y Servicios
Calidad y Atención
Se les preguntó a los clientes sí la fortaleza que tiene la tienda
Fitness Point es la primero la diversidad de productos y servicios o
calidad y atención. Estos indicaron en un 100% que era la diversidad de
productos y servicios que ofrecida la cadena de tienda comercial.
Gráfica 5: ¿La fortaleza que tiene la tienda Fitness Point son?
Ítem 6: ¿Considera usted que la empresa Fitness Point es una
empresa líder en el mercado?
Cuadro 6
Ítems Sí No
f % f %
6 15
75% 5 25%
Fuente: Rodríguez (2012)
75%
25%
Sí No
En cuanto a que sí consideran que la empresa Fitness Point, es una
empresa líder en el mercado. Lo clientes indicaron en un 75% que sí y 25
que no.
Gráfica 6: ¿Considera usted que la empresa Fitness Point es una
empresa líder en el mercado?
Ítem 7: ¿El espacio y las instalaciones para la venta de los productos
están diseñados pensando en la comodidad del cliente?
Cuadro 7
Ítems Sí No
f % f %
7 7
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
En el ítems número 7 se les preguntó sí el espacio y las instalaciones
para la venta de los productos están diseñados pensando en la comodidad
del cliente, estos indicaron que sí en un 100%.
Ítem 8: ¿Usted considera que el cliente se siente cómodo en las
instalaciones de la tienda Fitness Point?
Gráfica 7: ¿El espacio y las instalaciones para la venta de los
productos están diseñados pensando en la comodidad del cliente?
Cuadro 8
Ítems Sí No
f % f %
7 20
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
En cuanto a la pregunta sí ellos se sentían cómodos en las
instalaciones de la tienda Fitness Point, los clientes expresaron que sí en un
100%
Gráfica 8: ¿Usted considera que el cliente se siente cómodo en
las instalaciones de la tienda Fitness Point?
Ítem 9: ¿El precio que ofrece los productos que vende la tienda es
competitivo en el mercado?
Cuadro 9
Ítems Sí No
f % f %
9 15
75% 05 25%
Fuente: Rodríguez (2012)
75%
25%
Sí No
En relación al precio que ofrece los productos que vende la tienda
Fitness Point, sí los mismos son competitivos en el mercado nacional, los
clientes contestaron de manera afirmativa en un 75% y 25% no. En relación
a este particular Trout y Rivkin (1999) expresa que: El posicionamiento del
mercado va relacionado con el lugar que ocupa en la percepción del cliente
donde este observa la calidad del producto o servicio, las características del
producto, la relación valor y beneficio que este aporta. (p.125)
Gráfica 9: ¿El precio que ofrece los productos que vende la
tienda es competitivo en el mercado?
Ítem 10: ¿Considera usted que la relación precio calidad del
producto son aceptados por los clientes de la tienda Fitness Point?
Cuadro 10
Ítems Sí No
f % f %
10 15
75 5 25%
Fuente: Rodríguez (2012)
75%
25%
Sí No
Con relación a la pregunta sí consideraban que la relación precio
calidad del producto son aceptados clientes, ellos indicaron en un 75% de
manera afirmativa 25% expresó que no. El Diccionario de Marketing y
Publicidad (s/f) expresa que: “Una empresa es competitiva en precios
cuando tiene la capacidad de ofrecer sus productos a un precio que le
permite cubrir los costos de producción y obtener un rendimiento sobre el
capital invertido. Sin embargo, en ciertos mercados los precios de productos
que compiten entre sí puede variar, y una empresa puede tener la capacidad
Gráfica 10: ¿Considera usted que la relación precio calidad del
producto son aceptados por los clientes de la tienda Fitness Point?
de colocar un producto a un precio mayor que la competencia debido a
factores distintos del precio, como la calidad, la imagen, o la logística. (s.p)
Ítem 11: ¿El producto logra los resultados que aspira los clientes de
la tienda Fitness Point?
Cuadro 11
Ítems Sí No
f % f %
11 20
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
En el ítems número 11 se les preguntó sí el producto logra los
resultados que aspira los clientes de la tienda Fitness Point, los mismo
indicaron que sí en un 100%. En relación a este particular, Thompson (s/f)
habla que la: “satisfacción del cliente" es un requisito indispensable para
ganarse un lugar en la "mente"(s.p)
Gráfica 11: ¿El producto logra los resultados que aspira
los clientes de la tienda Fitness Point?
ENCUESTAS APLICADAS A LOS TRABAJADORES
Ítem 1: ¿Usted ha oído hablar de estrategias de marketing
experiencial?
Cuadro 1
Ítems Sí No
f % f %
1 _
_ 7
100
Fuente: Rodríguez (2012)
0%
100%
Sí No
En cuanto sí habían oído hablar de estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing, los trabajadores de las
áreas de venta de la tienda Fitness Point, señalaron en un 100% que no
conocían dicha estrategia mercadeo. En relación a esto García (2007), señala
que: “el marketing experiencial busca incentivar tanto a individuos como a
grupos de equipos participantes en programas de incentivos o fidelización a
disfrutar de actividades únicas, extremas o de difícil acceso”. (p.83).
Gráfica 1: ¿Usted ha oído hablar de estrategias de marketing
experiencial?
Ítem 2: ¿Usted ha oído hablar de estrategias de neuromarketing?
Cuadro 2
Ítems Sí No
f % f %
2 _
_ 7
100
Fuente: Rodríguez (2012)
0%
100%
Sí No
Los trabajadores de la tienda Fitness Point contestaron que no en un
100% en relación al hecho que dicho establecimiento comercial no ha
desarrollado estrategias de marketing experiencial bajo la perspectiva del
neuromarketing. Para Malfitano (2007), describe al Neuromarketing como:
“El Neuromarketing puede contribuir el relacionamiento y la comunicación
entre las personas que intercambian recursos para satisfacer necesidades”.
(p.22).
Gráfica 2: ¿Usted ha oído hablar de estrategias de
neuromarketing?
Ítem 3: ¿Actualmente la cadena de tienda Fitness Point cuenta con
un departamento de marketing o ventas?
Cuadro 3
Ítems Sí No
F
% f %
3 _
_ 7
100
Fuente: Rodríguez (2012)
0%
100%
Sí No
En el ítem número 3 sí en la actualidad la cadena de tienda Fitness
Point, cuenta con un área de marketing o ventas los trabajares del área de
ventas contestaron que no en un 100%.
Gráfica 3: ¿Actualmente la cadena de tienda Fitness Point
cuenta con un departamento de marketing o ventas?
Ítem 4: ¿Actualmente la tienda Fitness Point ha desarrollado
estrategias de marketing?
Cuadro 4
Ítems Sí No
f % f %
4 _
_ 7
100
Fuente: Rodríguez (2012)
0%
100%
Sí No
A la pregunta sí en la actualmente la tienda Fitness Point, ha
desarrollado estrategias de marketing o ventas, los empleados del área de
ventas expresaron que no en un 100%. Para Kotler (2011) "Marketing es
una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y
deseos del ser humano mediante procesos de intercambio."(s.p)
Gráfica 4: ¿Actualmente la tienda Fitness Point ha
desarrollado estrategias de marketing?
Ítem 5: ¿Estaría dispuesto a utilizar estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing?
Cuadro 5
Ítems Sí No
f % f %
5 7
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
En el ítems número 5 se les preguntó a los vendedores de la tienda
Fitness Point, sí estarían dispuestos a utilizar estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing, estos indicaron que sí
en un 100%.
Gráfica 5: ¿Estaría dispuesto a utilizar estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing?
Ítem 6: ¿En la Actualidad la tienda Fitness Point ofrece folletos,
publicidad y ofertas a sus clientes?
Cuadro 6
Ítems Sí No
f % f %
6 7
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
En correspondencia a la pregunta sí en la actualidad la tienda
Fitness Point ofrece folletos, publicidad y ofertas a sus clientes, todo el
personal del área de ventas de la cadena de negocios indicaron en un 100%
de manera afirmativa. Esto se contradice con el ítem 4 donde se les preguntó
sí se implementaba estrategias de marketing y los trabajadores respondieron
de forma negativa, eso hace ver la falta de conocimiento en correlación este
ítems. En relación lo señalado El Diccionario de Marketing y Publicidad
(s/f) define: "Es el material promocional colocado en las tiendas para captar
la atención del consumidor e impulsarlo a comprar. Incluye los letreros que
se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, módulos de
demostración."(s.p)
Gráfica 6: ¿En la Actualidad la tienda Fitness Point ofrece
folletos, publicidad y ofertas a sus clientes?
Ítem 7: ¿En la actualidad la tienda Fitness Point maneja algún tipo
de evento de interacción con los clientes?
Cuadro 7
Ítems Sí No
f % f %
7 _
_ 7
100
Fuente: Rodríguez (2012)
0%
100%
Sí No
En relación a la pregunta sí en la actualidad la tienda Fitness Point,
maneja algún tipo de evento de interacción con los clientes, los empleados
del área de ventas expresaron que no en un 100%.
Ítem 8: ¿Considera usted que estrategias de marketing experiencial
bajo la perspectiva del neuromarketing contribuirían al proceso de
expansión de tienda Fitness Point?
Gráfica 7: ¿En la actualidad la tienda Fitness Point maneja algún
tipo de evento de interacción con los clientes?
Cuadro 8
Ítems Sí No
f % f %
8 7
100 - -
Fuente: Rodríguez (2012)
100%
0%
Sí No
Los trabajadores de la tienda Fitness Point contestaron que sí en un
100% en relación a sí consideraban que las estrategias de marketing
experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing contribuirían al proceso
de expansión de tienda Fitness Point. Tomando la respuesta obtenida es
oportuno indicar Lambin (2003) expresa que: “Las funciones principales
estrategias de marketing es que permite evaluar el nivel de competitividad
de los mercado, identificas las oportunidades, debilidades y fortalezas de la
empresas, determina los objetivos, metas y políticas de gestión y orienta la
asignación de recursos para tomar las acciones necesarias para desarrollo
efectivo del negocio. (p.154)
Gráfica 8: ¿Considera usted que estrategias de marketing experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing contribuirían al proceso de expansión de tienda Fitness Point?
CAPÍTULO V
LA PROPUESTA
Presentación de la Propuesta.
El presente capítulo se expondrá un conjunto de pasos para el diseño
de estrategias de marketing experiencial bajo la perspectiva del
neuromarketing en la tienda Fitnnes Point. Esto se realizó con la finalidad
de desglosar de manera sencilla la propuesta que va dirigida a dicho
establecimiento comercial, con la finalidad de proporcionar estrategias de
manara clara y sencilla que contribuya al posicionamiento del mercado.
Asimismo, en esta parte de la investigación se expone la propuesta
considerando los hallazgo encontrados en la fase de diagnóstico situacional,
donde en el se determinó que existe la necesidad de crear estrategias de
marketing producto que en la actualidad no hay un plan definido. Hay que
aclarar que, en la actualidad la tienda ofrece algunos folletos y publicidad
pero los trabajadores del área de ventas indicaron que era con poca
regularidad, además expresaron que el material publicitario no era
llamativo a la vista de cliente.
Es propicio indicar que, en la actualidad los trabajadores de la tienda
desconocen las estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva
del Neuromarketing por lo que se hace una necesario crear programa de
formación al personal del área de venta de la tienda Fitnnes Point, para que
estos puedan poner en práctica estas estrategias de Marketing. Otro de los
puntos focales para el desarrollo de la presente propuesta es el uso de
tecnológicas debido a que a través de ellas se pueden transmitir una gran
cantidad de información, sensaciones y emociones a un sin número de
grupos.
Todo lo anteriormente expresado, busca desarrollar estrategias de
marketing experiencial bajo la perspectiva de la neuromarketing a fin crear
una experiencia gratificante que ponga de manifiesto sentimiento,
emociones en el consumidor, desde el momento en que ingrese a la Tienda
Fitnnes Point hasta en el momento que salga de ella, con el objeto de crear
vínculos afectivos de manera que el cliente crea un sentimiento especial
hacia el establecimiento comercial y se desarrolle la fidelización del cliente.
Objetivos general de la Propuesta
Crear estrategias de Marketing experiencial bajo la perspectiva de
Neuromarketing para la Tiendo Fitness Point.
Objetivos Específicos
1. Contextualizar el marketing experiencial con el neuromarketing.
2. Formar el Talento humano en el área de Marketing experiencial
bajo la perspectiva de Neuromarketing para la Tiendo Fitness
Point.
3. Desarrollar estrategias de comunicación para la tienda Fitness
Point.
Justificación
La importancia de la propuesta radica principalmente que el
Marketing Experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing tiene como
enfoque principal entender al cliente y traducirlo en término de
sensaciones, emociones y hacer de la experiencia de compra una sensación
gratificante donde el comprador vuelva nuevamente a la tienda para adquirir
los productos que ofrece la Tienda Fitnnes Point.
Es propicio indicar que, los individuos tienen aspectos racionales y
emocionales y mucha de sus decisiones de compras son producto de las
emociones y sensaciones. De allí, radica la importancia de generar
estrategias de marketing que contribuyan a desarrollar la fidelización del
cliente, pero a su vez la tienda logre posicionarse cada día más dentro del
mercado de productos dietéticos y suplementos alimenticio para personas
que buscan mantenerse en un estado físico optimo.
Hay que destacar que, la razón por la cual se desarrolla la propuesta
Marketing Experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing, va
direccionada a definir acciones y lineamientos concretos que permitan
conducir a la empresa a lograr un posicionamiento firme dentro de estos
actividad comercial a fin de poder lograr los objetivos organizaciones
propuestos por sus dueños y alcanzar el crecimiento, desarrollo y expansión
de la Tienda Fitnnes Point.
Una vez de haber realizado diagnosticar a fin de conocer
posicionamiento del mercado y habiendo identificar las expectativas en
relación a las estrategias de marketing experiencial para la tienda Fitness
Point. A continuación se presentan un conjunto de conceptos relacionados a
la propuesta a fin de facilitar al lector la compresión del tema el cual es
desarrollado en el presente estudio:
1. Para Damásio (2005) Una emoción propiamente dicha,
como felicidad, tristeza, vergüenza o simpatía, es un conjunto complejo
de respuestas químicas y neuronales que forman unos patrones
distintivos. La respuestas son producidas por el cerebro normal cuando
éste detecte un estímulo emocionalmente competente, esto es, el objetivo
o acontecimientos cuya presencia, real o en remodelación mental,
desencadenan la emoción. (p. 26)
2. Acosta (1993) La sensación es la respuesta de nuestros
órganos de los sentidos a los estímulos a lo que se expone. Esta es la
respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (oído, ojos, nariz,
boca, tacto) a estímulos básicos como luz, color e el sonido. (p.56)
3. Kanuk (1993) define el estímulo: Es cualquier unidad de
insumo hacia cualquiera de los sentidos por medio de olores,
sensaciones, ruidos, texturas entre otros. (p.178)
4. Damásio (2005) Sentimientos: es siempre una cognición acerca
de lo que sucede en la emoción, es decir, una cognición sobre
aquello que nos emociona. Hay que expresar que, la emoción y
las reacciones relacionadas están alineadas con el cuerpo, los
sentimientos con la mente (p.27)
El neuromarketing es una estrategia que ayuda a interpretar las
repuestas biológicas del individuo en donde explica las motivaciones,
sentimientos y emociones del cliente a la hora de efectuar una compra. Por
tanto, todas las acciones van destinadas a desarrollo de maniobras que
estimulen la compra por parte de los clientes y la fidelización de los mismos
por ende se expone a continuación el modelo persuasivo del
Neuromarketing el explica como se genera:
Modelo Persuasivo de Neuromarketing
Fuente: Damásio (2005). Neurología de las Emociones.
Neuromarketing
Punto S
Fase de Intervención
Proceso Cognitivo Afectivo
Asociaciones
Imaginario
Seducción Sensorial
Inteligencia
Atención
Sensaciones
Seducción
Emociones
Memoria
Aspectos persuasivos
con grupos de pruebas
Análisis del proceso
cognitivo y emocional
Actitudes hacia
la marca y a su
proposición de
Valor ( acción
de compra)
Sinergia Creadora
de:
Relaciones
Experiencias
Eficiencias
Marca Multisensorial
Claridad
de la
Propuesta
Consecuencias
Individuales
Consecuencias
Sociales.
Reflexiones
Neuróticas
Resultados
Estructura para el Plan Desarrollo de Estrategias de Marketing
Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing para la Tienda
Fitness Point.
En relación a las estrategias de mercado estas consistes en acciones
claras y precisas para captar el mayor número de clientes, estimular la venta,
lograr mayor exposición de los productos que se ofrece a fin de satisfacer
las necesidades y deseo de los clientes.
Otro aspecto a contemplar durante la propuesta va dirigida a tres
aspectos del negocio que hay considerar para el crecimiento de la Tienda
Fitnnes Point, entre ellos están: Estrategias dirigidas al producto donde este
se debe promocionar e indicar las bondades y propiedades del mismo, esto
se logra a través de la formación de los vendedores para la aplicación de
estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva del
Neuromarketing, la cual se observa en la Fase I de la propuesta.
Seguidamente están las estrategias dirigidas a la promoción y
comunicación, en ella se establece propuestas de estrategias Marketing
Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing, donde los vendedores
deberían desarrollar un trato personalizado, la Tienda Fitnnes Point donde
esto brindarían material POP que sea llamativo para sus clientes,
degustaciones de los productos y otras estrategias que contribuyen al
proceso impulsar la venta de los productos que allí ofrecen.
La tercera fase iría direccionado a la distribución considerando la
aplicación de estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva del
Neuromarketing, en ella se propone el uso de las nuevas tecnologías de la
información y el manejo efectivo de las redes sociales a fin de llegar a la
mayor cantidad de clientes posibles. Considerando que la mayoría de los
compradores de los productos de Tienda Fitnnes Point, son personas jóvenes
que buscan mantener unas condiciones físicas óptimas.
Misión
Incrementar los niveles de venta de la Tienda Fitnnes Point, con la
finalidad de obtener mayor ganancia y rentabilidad.
Visión
Alcanzar fidelización de los clientes de la Tienda Fitness Point, e
incrementar la cartera de cliente y así posicionarse cada día más dentro del
mercado de los productos dietéticos y suplementos alimenticios. Esto
permitirá la apertura nuevas sucursales a nivel nacional, las cuales
permitan el crecimiento y expansión del negocio.
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
EXPERIENCIAL BAJO LA PERSPECTIVA DEL
NEUROMARKETING PARA LA TIENDA FITNESS POINT
Fases de Estrategias Estrategia Marketing Experiencial
Bajo La Perspectiva Del
Neuromarketing.
Estrategias 1
Formación de los trabajadores en
materia de Marketing Experiencial
Bajo la Perspectiva de
Neuromarketing.
Estrategias 2 Diseñar estrategias de Marketing
Experiencial Bajo la Perspectiva del
Neuromarketing utilizando como
herramienta las nuevas Tecnologías
de la Información
LOGOTIPO PROPUESTO
Criterios de selección de color es considerando la percepción que
pueda tener el cliente y a su vez pensando las características de la tienda
Fitness Point. Hay que indicar que, el color rojo se utilizó, debido a que este
es asociado con la vitalidad, confianza, la actitud positiva y optimismo
siendo un rasgo que quiere transmitir este establecimiento comercial a sus
compradores.
En cuanto al uso del color azul representa la lealtad, la confianza y
éxito. Este es considerado como un matiz que está asociado para la venta de
productos de uso personal, hay que resaltar que es considerado una
tonalidad típicamente masculina.
Fuente: Rodríguez (2012)
LOGOTIPO QUE TIENE LA EMPRESA EN LA ACTUALIDAD
Fuente: Fitness Point (2012)
DISEÑO DE PÁGINA WEB
Para el diseño de la página se consideró los productos y
características, beneficios que estos aportan. Asimismo, se colocarán videos,
descuento, promociones, servicios, compra por internet, teléfonos de
contacto, dirección de las distintas tiendas en el país.
Es importante señalar, que diseño de la página web, es interactiva
donde se emplea las estrategias de Marketing experiencial y
Neuromarketing a fin de hacer más tentativo y así captar la atención del
cliente.
FACTIBILIDAD DEL ESTUDIO
1. Factibilidad técnica: La tienda Fitness Point en la actualidad posee
cuatro tiendas comerciales, las cuales tienen un sistema de
facturación, donde contiene información en relación a los códigos
de productos, ventas diarias, mensuales, trimestrales y anuales a las
cuales se les aplica mantenimiento preventivo.
Hay que indicar que, este establecimiento comercial contrata una
empresa de servicios especializados en materia de sistemas de
información. La empresa Fitness Point cuenta con los recursos
económicos necesarios para la adquisición de este tipo de servicio.
2. Factibilidad Económica y Administrativa: Debido a los
volúmenes de ganancias la tienda Fitness Point, generan dividendos
necesarios para contratar este tipo de servicios y mantener personal
administrativo y de ventas producto que sus ingresos aproximado
por venta diaria en cada un de las sucursal es de aproximadamente
40 millones de bolívares. Asimismo, la empresa posee departamento
de administración lleva todo los proceso de gestión de ventas, gastos
operativos, ganancias, estados financieros entre otros.
3. Factibilidad operacional u organizacional: En la actualidad la
tienda Fitness Point, cuenta con un talento joven dinámico abierto a
las posibilidades aprendizaje. Esta es una de las áreas que deberá
preparar en materia de Marketingn Experiencial y en
Neuromarketing, pero cuenta con los recursos económicos para este
tipo de acciones.
PROGRAMAS DE FORMACIÓN DE TALENTO HUMANO
Modulo Objetivos Contenidos Horas Evaluación
1 Identificar
aspectos teóricos
y conceptuales del
marketing
Experiencial y
neuromarketing
1.Aumentar la efectividad en nuestras ventas 2. ¿Qué es el cerebro antiguo o cerebro rectilíneo y por qué es importante? 3. Definición marketing Experiencial y neuromarketing 4.Impacto de marketing Experiencial y neuromarketing para el crecimiento de una organización.
5 horas Formativa y
Sumativa
2 Conocer los 4
Pasos de la Venta:
1. Diagnosticar el “PAIN” (Necesidad) 2. Diferenciar su propio “CLAIM” (solución) 3. Demostrar el “GAIN” (Ganacia) 4. Dialogar con el cerebro primitivo 5. Calculando la probabilidad de Venta
5 horas Formativa y
Sumativa
3 Estudiar
Estrategias de
Marketing
Experiencial
1.Uso de nueva tecnología y uso de Imágenes que emitan sensaciones Emociones por medio de Videos, pendones 2.Olores que identifiquen a la empresa. 3.Diseño de Material POP 4.Servicio al cliente
5 horas Formativa y
Sumativa
4 Indagar las
Técnicas de Venta
1.Persuasión
2.Negociación
3. El cliente. El
comportamiento del
consumidor
4.Seguimiento y
control de clientes
5 horas Formativa y
Sumativa
PRESUPUESTO PARA MEDIR COSTO DE INVERSIÓN DE
ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIAS RECURSOS GASTOS
ECONÓMICOS
Formación de los trabajadores en materia de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva de Neuromarketing
Gastos de Entidad 20 hora x 350Bs= 7000 Gasto de material 100BsX20personas= 2000 Alquiler de Video
Beam. 60Bsx 20 horas= 1200
Refrigerio 230BsX4 Domingo= 920 Material papelería Bolígrafo, Libretas, Carpetas= 200
GASTOS DE CAPACITACIÓN 11.320Bs. 11320Bs
Diseñar estrategias de Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing utilizando como herramienta las nuevas Tecnologías de la Información
Diseño y Elaboración de Página Web
30.000Bs.
Dominio de la
Página Web
4.000Bs.
Video Promocional 3.500Bs
Material POP Cooler Bolígrafos (3.5Bs C/U)
3.5BsX400=1400 Bs
Diseño de Pendón 150Bs=150
Pendón
250Bsx4=1.000 GASTOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Bs. 40.050
TOTAL GASTOS GENERAL 51.370 Bs
CONCLUSIÓN
Para la elaboración de las conclusiones de la investigación, fue
preciso analizar las respuestas de cada uno de los ítems considerando los
objetivos específicos, esto se hizo por medio de un diagnóstico situacional
que permitió conocer la fidelización de los clientes de la tienda Fitnnes
Point. Asimismo, se buscó identificar las necesidades de estrategias de
marketing experiencial bajo la perspectiva del neuromarketing, a través de
dos cuestionarios en la modalidad de encuesta, la cual fué aplicada a los
asesores comerciales y clientes, donde los resultados arrojados mostraron la
necesidad de elaborar un diseño de estrategias marketing a fin de
posicionarse cada día más en el mercado nacional y lograr la fidelización
del cliente.
En relación al diagnostico de la fidelización del cliente se puede
señalar que la tienda Fitnnes Point es líder en el mercado, pero esta carece
de estrategias de marketing que le permita expandirse con mayor fuerza. Sin
embargo, una de las fortalezas de la tienda Fitnnes Point, brinda
asesoramiento a cada uno de sus clientes en relación a los productos que
esta ofrece.
Hay que especificar que, en la actualidad la fidelización es alta,
según los datos emitidos por los clientes de la empresa Fitnnes Point. Por
tanto, deberá diseñar estretategias de Marketing Experiencial bajo la
perspectiva del Neuromarketing a fin de incrementar los niveles de venta
de la organización.
Una de las fortalezas que posee es la diversidad de producto que
ofrece en la línea de suplementos alimenticios, quemadores de grasa,
productos dietéticos, accesorios y videos de entrenamiento para mejorar la
apariencia física.
Es oportuno indicar que, según el expresado por los clientes otra de
las fortalezas de la tienda Fitness Point, son los servicios que ofrecen sus
asesores comerciales, debido a que estos brindan información detallada de
cada uno de los productos que se venden en este establecimiento comercial.
Es por ello, que sus consumidores la consideran que es empresa líder en el
mercado de suplementos deportivos.
En cuanto a las instalaciones de la tienda Fitnnes Point, los clientes
consideran que son lo suficientemente cómodas para le realización de la
compra que e realizan en dicho establecimiento comercial.
Otro aspecto a referir es en relación al precio de los productos, los
cuales son más económicos que en otros establecimientos que se dedican a
la venta este tipo de rubros, debido a que ellos mantienen relaciones
comerciales directas con los laboratorios que elaboran suplementos
alimenticios para deportistas.
En cuanto a la calidad de los productos los clientes consideran que
son de excelente calidad. Por tanto, satisfacen las exigencias de sus
consumidores, siendo una ventaja competitiva para el crecimiento y
desarrollos de la tienda Fitnnes Point.
En relación la identificación de estrategias de marketing
experiencias bajo la perspectiva de neuromarketing, se pudo observar que
los asesores comerciales desconocen estas estrategias para los proceso de
venta. Incluso manifestaron que la tienda Fitnnes Point, no tiene estrategias
para la comercialización de sus productos deportivos. Sin embargo hay que
aclarar que, la tienda utiliza estrategias de marketing tradiciones pero no de
forma continua.
Entre las debilidades detectadas la empresa Fitnnes Point, es que no
posee un departamento de marketing y por lo que se observa que hay una
necesidad latente no solo en asesoría de en materia de marketing, sino en la
formación de los trabajadores del área de ventas.
Durante el proceso de recolección de información se pudo constatar
que los trabajadores del área de ventas, están prestos para el desarrollo de
proyectos que les permita participar en el diseño de estretategias de
Marketing Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing. Del mismo
modo, expresaron su deseo de recibir una debida formación para el
desempeño efectivo de sus labores en tienda Fitnnes Point.
En relación al material POP considera que debe ser mejorado para
que sea más llamativo para en cliente. Asimismo, expresaron que este no se
entrega con regularidad y esto es una debilidad, producto que no se brinda
información en cuanto a las características de algunos productos o
descuentos que ofrece la tienda en un momento determinado Fitnnes Point.
Finalmente, las estrategias de marketing ayudan al proceso de
crecimiento y expansión, debido a que estretategias de Marketing
Experiencial Bajo la Perspectiva del Neuromarketing, logran la fidelización
del cliente y generan experiencias únicas y gratificantes.
RECOMENDACIONES
Una vez realizado las conclusiones de la investigación se procederá a
efectuar las recomendaciones pertinentes a la tienda Fitnnes Point, con el
objeto proporcionar algunas sugerencias después de haber ejecutado el
diagnóstico situacional, dichos planteamiento permitirán darles algunas
recomendaciones que pudieran ser evaluadas por la gerencia general de este
establecimiento comercial. A continuación se exponen cada de ellas:
Una de las recomendaciones es crear programas de formación
continúa dirigido a sus asesores comerciales en materia de marketing, con la
finalidad que estaos adquieran competencias que pueden contribuir a
incrementar los niveles de ventas de la tienda Fitnnes Point.
Es oportuno indicar que, la gerencia general, deberá involucrar a
todos los trabajadores del área de venta en los cambios que quiere
desarrollar la tienda a fin de crear mayor sentido de identificación con las
nuevas estrategias de marketing experiencia bajo la perspectiva de la
Neuromarketing.
Se sugiere crear equipos de trabajo, donde se desarrollo nuevas ideas
a fin de satisfacer las necesidades y exigencias del cliente y así poder
obtener mejor posicionamiento en el mercado y tener la fidelización de sus
clientes.
Es importante crear vínculos estratégicos con gimnasio y tiendas
estéticas para promocionar los productos de la tienda Fitnnes Point y así
aumenta la cartera de clientes. Esto se puede lograr realizando
demostraciones y degustaciones de esos productos ofreciendo a sus socios
comerciales descuento especial en productos que estos puedan adquirir a
través de este establecimiento comercial.
Evaluar la posibilidad de expandir nuevas sucursales por medio de
desarrollo de franquicias. Esto permitirá expandir el negocio, a su vez que
los costos de inversión no recaerían en su totalidad en la tienda Fitnnes
Point.
Incorporar nuevos servicio en la tienda Fitnnes Point en materia de
asesoramiento personalizada a cada uno de sus clientes en cuanto a consumo
de productos y programas alimenticios para disminuir la masa de grasa
corporal, eliminar exceso de peso o aumentar de peso.
Vigilar de manara continua la información que se va exponer en la
páginas Web y en la redes sociales a fin de brindar los productos, servicios,
ofertas eventos y así mantener una comunicación activa con sus clientes.
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