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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Fundada en 1551

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

E.A.P. DE ANTROPOLOGÍA

“CONDICIONES DE ÉXITO DE LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES DE LIMA EN EL CONTEXTO DE GLOBALIZACIÓN”

TESIS

Para optar el Título Profesional:

LICENCIADO EN ANTROPOLOGIA

AUTORA

SUSANA ISABEL PINILLA CISNEROS

LIMA – PERÚ 2004

INDICE

INTRODUCCIÓN RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO 1: ¿Quiénes son los emprendedores emergentes?

1.1. Corrientes de interpretación 1.2. Comentarios a la matriz de corrientes conceptuales de interpretación del sector de Emprendedores Emergentes 1.3. Visión de los actores

CAPITULO 2: Evolución, magnitud e importancia de los emprendedores emergentes en las últimas décadas CAPITULO 3: Características socio-demográficas, económicas, étnico-culturales, políticas e institucionales de los emprendedores emergentes de Lima CAPITULO 4: Presentación de nueve estudios de casos del Cono Norte de Lima Metropolitana y principales resultados del Focus Group CAPITULO 5: Conclusiones BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS:

- Resumen de 18 casos preseleccionados para el estudio con profundidad

- Guía de preguntas (Encuesta) - Fotos del Focus Group

Condiciones de Éxito de los Emprendedores Emergentes de Lima en el Contexto de la Globalización. Pinilla Cisneros, Susana Isabel.

Derechos reservados conforme a Ley

Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM

INTRODUCCIÓN

El interés de la suscrita por desarrollar el tema de la tesina se sustenta en el conocimiento, desde hace dos décadas, de la realidad de este sector, al haber participado en el primer estudio realizado sobre el llamado “Sector Informal” en el año 1983, por el Ministerio de Trabajo y Promoción Social (nominación de la época) y el Centro de Desarrollo para la Participación (CEDEP), con asesoramiento de la Oficina Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa Regional de Empleo para América Latina (PREALC), con financiamiento del IDRC de Canadá. En calidad de antropóloga recién egresada, se asumió la responsabilidad de los estudios de caso realizados a más de 80 familias en los diferentes conos de Lima. A partir de la relación de trabajo con estas familias, en las cuales se estudió a profundidad a aquellos miembros que habían creado sus negocios, se adquirió un compromiso de vida que llevó, años más tarde en 1986, a fundar y dirigir hasta la actualidad, el Instituto de Desarrollo del Sector Informal IDESI y la red de IDESIS Regionales, presente en diecinueve regiones del Perú. A lo largo de estos años de trabajo con miles de familias emprendedoras en zonas urbanas y rurales se han suscitado, en la suscrita, una serie de hipótesis que desea investigar para lograr una mejor interpretación de la realidad y obtener la información pertinente para mejorar la estrategia y la práctica de oferta de servicios que le permitan al sector superar sus carencias empresariales y para impulsar su fortalecimiento y desarrollo como grupo económico y socio-cultural. Asimismo existe un interés especial por analizar este tema, porque se evidencia que el crecimiento cuantitativo del sector de emprendedores emergentes en las últimas décadas (78% de la PEA en el año 2001, de acuerdo a MTPE, con relación al 33% en 1983) y el ritmo de crecimiento proyectado para los próximos años, por un lado, y los comportamientos y relaciones sociales, económicas y culturales que se han generado al interior del sector, dentro del marco de la globalización, por otro lado; sugieren la hipótesis de que se está gestando una estructura productiva y empresarial con actores protagónicos distintos a los tradicionales, generando una nueva configuración cultural y social del empresariado y de la sociedad limeña y citadina peruana. En un esfuerzo de mayor envergadura, a realizarse en el futuro, se desea dilucidar si es que efectivamente la presencia cuantitativa del sector está transformando cualitativamente la estructura social, cultural y política de la capital y gran parte de las ciudades del Perú, como parecía serlo en la década de los 80, de acuerdo a una serie de estudios al respecto. Sin embargo, el drástico ajuste estructural de inicios de los 90 y la inserción a la globalización a través de la violenta apertura comercial iniciada en esos mismos años parecieran haber afectado duramente a este sector, poniéndose en duda su capacidad de sobrevivencia. Lamentablemente no se han realizado estudios sobre las estrategias de competencia y de supervivencia de este sector en el largo plazo, en el contexto de la globalización. Esta hipótesis requiere de un trabajo de investigación bastante mayor y complejo que trasciende el ámbito de una tesina y que queda pendiente de realizar.




El objetivo de la presente tesina es detectar las condiciones de éxito de algunos negocios y las familias de emprendedores emergentes migrantes de Lima, analizando de manera especial, cómo les ha afectado el ajuste estructural de los años 90, y la competencia de bienes y servicios importados como secuela de la liberalización de la economía y la inserción de nuestro país en el contexto de globalización. Se desea detectar si es que este proceso ha debilitado o fortalecido su ímpetu empresarial, y conocer la actitud de los actores frente a las posibilidades reales de resistir y ganar a la competencia con su agresiva penetración a los mercados nacionales, regionales y locales. Finalmente, se desea conocer si es que tienen conciencia de grupo social y del gran poder económico, social y político anónimo que poseen. Como se puede apreciar, se pueden identificar tres objetivos específicos: El primer objetivo, relacionado con el conocimiento de las condiciones de éxito de los negocios y las familias de los emprendedores emergentes migrantes. Para efectos de este trabajo se define como “éxito” el tener uno o varios negocios con más de diez años de funcionamiento (o sea que resistieron el ajuste), que ha(n) crecido y se ha(n) consolidado en el tiempo, siendo en la actualidad negocios rentables con utilidades que han permitido crear un patrimonio empresarial y familiar, que se ha reflejado en el crecimiento y/o diversificación del negocio, y en cierto bienestar familiar, ligados a la mejora en los niveles de educación de los hijos, mejora en la vivienda, en los hábitos de consumo. El segundo objetivo está vinculado a detectar cómo ha afectado a sus negocios y familias, el ajuste estructural y la liberalización de la economía de los años 90, con la inserción de nuestro país en el contexto de globalización; especialmente, si es que se ha debilitado o fortalecido su ímpetu empresarial y cuáles son las posibilidades de competir con la producción importada. Analizar su percepción sobre las posibilidades reales de resistir y ganar a la competencia y a la agresividad de su penetración. El tercer objetivo es el de conocer la autopercepción sobre sus actividades y su sector, detectando la identidad adscrita y la adquirida. La forma como se autoidentifican y la definición o conceptualización de su propio quehacer económico social y cultural. Analizar hasta qué punto tienen conciencia de grupo, de “sector” y si son conscientes de su fuerza y poder oculto. Para la formulación del problema a ser abordado en la tesina, nos hemos hecho las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las condiciones de éxito de los negocios y las familias de los empresarios emergentes migrantes en Lima? ¿Cuánto influyen en su práctica empresarial su condición de migrante y los códigos y valores adquiridos en su primera socialización? ¿Mantienen relaciones estables y duraderas y se sienten identificados con su lugar de origen? ¿Les inculcan estos valores a sus hijos? ¿Esa relación articuladora regional tiene repercusiones económico-productivas en el negocio actual del emprendedor migrante y en el lugar de origen? ¿Las condiciones de éxito y




el “progreso” de su negocio y familia lo vislumbran como un esfuerzo individual y/o grupal? ¿Tienen conciencia de su poder agregado en los ámbitos económico, social, político y cultural? ¿Están dispuestos a ejercer ese poder? Estas macro preguntas se detallaron y trasladaron a un cuestionario que sirvió de guía para las entrevistas con profundidad que se aplicaron a un pequeño universo de nueve casos de familias emprendedoras con negocios exitosos de Lima, cuyos resultados se exponen en la presente tesina. La tesina presenta cinco capítulos: El primero, titulado “¿Quiénes son los emprendedores emergentes?” Revisando los diferentes enfoques de interpretación del sector y analizando la propia visión de los actores recogida de las entrevistas con profundidad y del focus group, se intenta una aproximación de definición del sector, que sintetiza los aportes de los marcos conceptuales y teóricos del debate al respecto, pero también de los elementos recogidos de parte de los actores para autoidentificarse. Es decir, se intenta una definición conceptual y a la vez participativa e inclusiva de los involucrados. El segundo capítulo, titulado “Evolución, magnitud e importancia de los emprendedores emergentes en las últimas décadas”, da cuenta del análisis de la estadística disponible sobre la evolución cuantitativa que permitan identificar rasgos y tendencias del proceso en la última etapa, donde se percibe el enorme crecimiento del sector, especialmente en la década del 90, y la tercerización del mismo. El tercer capítulo, llamado “Características sociodemográficas, económicas, sociales, étnico-culturales, políticas e institucionales de los emprendedores emergentes de Lima”, da cuenta de la pequeña investigación empírica que se aplicó a nueve estudios de caso, sobre las condiciones de éxito de los negocios y las familias de emprendedores emergentes exitosos. El capítulo cuarto presenta un resumen ilustrado de los casos y de los principales resultados del Focus Group llevado a cabo con los nueve entrevistados y sus parejas. El quinto capítulo trata de las conclusiones, obtenidas como corolario del trabajo realizado. Finalmente se presenta la bibliografía y los anexos, en los cuales se adjunta las dieciocho fichas resumen de los casos preseleccionados (a partir de los cuales se seleccionó a nueve), y el cuestionario de preguntas que se elaboró para realizar las entrevistas. Deseo agradecer de manera muy especial a mi Alma Máter, la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, a la que le tengo un especial cariño por haberme brindado, durante mis años de estudiante, las herramientas teóricas y de vida para desarrollarme profesionalmente, con una visión humanista y optimista de las potencialidades de desarrollo de nuestro Perú. Mi reconocimiento a la Escuela de Antropología, por haberme brindado las facilidades para lograr la titulación de Licenciatura en Antropología, especialmente al Director de




la Escuela, Prof. José Vegas Pozo, a los profesores Román Robles y Ronmell Placencia por la organización y coordinación del curso de titulación y sus consejos y sugerencias para el trabajo de la tesina. A los profesores Jürgen Golte, James Regan, Roberto Arroyo, Oscar Murillo y Raúl Romero por sus pacientes y profundas enseñanzas en clase y por sus valiosos comentarios a mi borrador de Tesina. Quisiera realizar una mención destacada al apoyo de los profesores Jürgen Golte y James Regan por brindarme su tiempo y asistencia como Asesores de Tesina. Al espíritu de colaboración de la Sra. Adelina Arévalo mi reconocimiento por su permanente apoyo a los estudiantes y alumnos de la Escuela de Antropología, manteniéndonos informados de los trámites y requisitos para lograr la meta de la titulación. Asimismo debo expresar mi reconocimiento a la Entidad Financiera especializada en créditos a la Microempresa Edpymes PROEMPRESA S.A. por proporcionarme la información de base de sus clientes así como darme las facilidades para la realización de los estudios de caso y el focus group con sus clientes exitosos del Cono Norte. No puedo dejar de expresar mi profunda gratitud a quienes han hecho posible este trabajo, porque me han permitido entrar en la intimidad de sus vidas para conocer la perseverante labor que realizan diariamente por sacar adelante a sus familias, y a sus negocios, esfuerzo que despertó mi curiosidad, interés y atención desde hace veinte años: las familias de Cesar Raúl Rojas Huacco, de Judith Maritza Acero Curasi, de Julia Leandra Reyes López, de Reinalda Agui Malpartida, de Alejandrina Quispe Ludeña, de Ricardo David Núñez Sereno, de Ciriaco Pelayo Sotelo, del Prof. David Luna Reyes y de Carmela Luque de Luque. Finalmente me permito aclarar que cualquier error u omisión que se presente en este trabajo es de exclusiva responsabilidad de la suscrita.

RESUMEN EJECUTIVORESUMEN EJECUTIVO MATRIZ DE MARCO LÓGICO DE TESINA

Cuadro Nº 1. MATRIZ METODOLÓGICA DE LA TESINA

Problema a Investigar Hipótesis Respuestas 1. Condiciones éxito: La cultura emprendedora sería el principal factor de éxito. a) Negocio:

1. Actitudes y comportamientos en los hábitos de trabajo generados por experiencia y educación procedente de su familia de origen. La experiencia campesina-rural y el enfrentarse a y vencer adversidades climáticas, geográficas y naturales les genera: afición al riesgo controlado; laboriosidad, austeridad, perseverancia, disciplina de trabajo y ética de esfuerzo; generando un espíritu emprendedor y una mente calculadora y prudente.

2. La tendencia a los negocios independientes se debería a la necesidad de superación de una situación de subordinación y marginalidad en su lugar de origen, que no desean reproducirla como dependientes en su nueva identidad urbana.

3. La necesidad de romper el ostracismo geográfico de sus lugares de origen y la necesidad de complementar las economías familiares les da una gran movilidad social que les permite tener un conocimiento y una vinculación con el mercado que influirá en el éxito de sus negocios: no les avergüenza vender, ni realizar cualquier tipo de labor necesaria para el triunfo del negocio.

b) Familia: Las relaciones de parentesco y paisanaje permiten la inserción en el mercado laboral y el involucramiento de la familia nuclear (esposa, hijos) y ampliada (hermanos, sobrinos), generando una relación de confianza fundamental en la delegatura de funciones y tareas cruciales y un abaratamiento del costo de la mano de obra. La pareja como motor del negocio.

c) Asociatividad: Se supone que como estrategia de enfrentamiento a la competencia se están tejiendo redes de organización, relaciones de asociatividad, no sólo de grupos de identidad, sino de aspectos empresariales-comerciales para combatir la competencia. Asimismo, estarían adoptando estrategias de diversificación de mercados, saliendo a vender a otras zonas de Lima (de mayores ingresos) y a provincias donde no han llegado todavía los grandes almacenes y los autoservicios. En los más desarrollados no hay tanta tendencia a la asociatividad.

En las últimas décadas la población urbana peruana ha crecido exponencialmente producto de las migraciones y el crecimiento vegetativo local. Ello ha cambiado la estructura productiva y ocupacional limeña, y ha variado los comportamientos culturales, empresariales y locales. El 78% de la PEA activa (MTPS 2001) y el 98% de los establecimientos empresariales (MITINCI 2001) están constituidos por micro y pequeñas empresas. Las “pequeñas empresas” (8 puntos del 78%) se definen, de acuerdo a la última Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa Nº 28015 del 11 de junio del 2003, como empresas con menos de 50 trabajadores y menos de US$ 750,000 de ventas anuales y las “microempresas” (70 puntos del 78 %) se definen como empresas con menos de 10 trabajadores y menos de US$ 40,000 de ventas anuales. A este sector, llamado despectivamente Sector Informal o Sector Microempresarial, lo llamamos “Emprendedores Emergentes”, hasta encontrar un apelativo idóneo con el que los actores se sientan identificados. Por lo tanto, la estructura económico-productiva y laboral del Perú, en los albores del siglo XXI, es mayoritariamente de pequeños negocios urbanos en las ciudades y pequeños predios rurales en el campo, y la tendencia, es que este sector continúe creciendo ya que es el único que está albergando a los jóvenes, migrantes y mujeres, que son los sectores más dinámicos en la incorporación al empleo. El problema radica en que la mayoría de estos negocios se autogeneran con muy poco capital inicial, tienen baja productividad del trabajo, escaso desarrollo tecnológico, bajos niveles de calidad en el proceso productivo, baja capacidad de diseño e innovación, lo que les resta posibilidades de diversificar mercados locales, regionales, nacionales y enfrentarse a la competencia de bienes y servicios importados presentes actualmente de manera indiscriminada en la economía limeña. En el contexto de globalización, introducido de manera abrupta en nuestro país a partir de la década de 1990, en que se implantan políticas de “ajuste estructural” con liberalización de todos los mercados (productivos, financieros, servicios, etc.) y con la ola de privatizaciones, un gran número de negocios –grandes, pequeños y micro– quebraron y otros (especialmente productivos) tuvieron que cambiar de rubro (a servicios y comercio) e irse adaptando a las distintas circunstancias. Sin embargo, otros han resistido, sobrevivido y se han desarrollado en este contexto de agresiva competencia. Con la tesina se pretende conocer:

1) las condiciones de éxito de los emprendedores emergentes, las estrategias adoptadas por sus negocios y familias que les ha permitido enfrentar el ajuste y los efectos de la competencia y hacerse un espacio en la economía local y en algunos casos regional y nacional.

2) el impacto de la globalización en sus negocios y familias y el cambio de comportamiento que ello está originando en el sector.

3) la autopercepción del sector sobre su propia realidad y situación individual y grupal. Detectar si tienen conciencia de grupo, de sector económico y social y cómo se autodenominan.

2. Impacto de la globalización: Ha destruido muchos negocios productivos, a otros los ha impulsado a mejorar porque ha emulado la competencia, obligándolos a ser más creativos y luchadores. 3. Autopercepción: La hipótesis es que no tienen real conciencia de grupo y de la magnitud del sector y de su importancia y capacidad social, económica y cultural. Preferirían autodenominarse empresarios o emprendedores populares o emergentes.

Objetivo TESINA Metodología - Variables 1) Detectar las condiciones de éxito de los

negocios y las familias, de algunos emprendedores emergentes para difundir estas buenas prácticas en el sector y contribuir a mejorar su productividad y su competitividad.

2) Detectar el efecto del ajuste estructural y la

competencia y las estrategias para resistir y enfrentarlos.

3) Detectar su autopercepción y

autodeterminación como grupo para recoger sus aspiraciones, analizar su potencial de constituirse en una “clase social” (si es que vale todavía el término) y encontrar una denominación para su sector con la que se sientan más identificados.

1.1. Revisión bibliográfica de estudios anteriores. 1.2. Aplicación de 9 estudios de casos a negocios

y familias seleccionados de una base de datos, para conocer en detalle las características sociodemográficas, económicas, culturales y políticas que condicionan el éxito.

2.1. Revisión estadística sobre el crecimiento del

sector y los comportamientos intersectoriales. 2.2. Conocimiento de las estrategias específicas

que adoptó cada negocio en los estudios de caso.

3.1. Selección de 9 estudios de caso. 3.2. Elaboración de un cuestionario 3.3. Realización de un focus group con los 9

entrevistados y sus parejas, o principales acompañantes en el negocio.

• Definiciones del sector. • Resultados de otros estudios sobre las

hipótesis planteadas. • Aplicación de entrevistas con profundidad y

realización de focus groups con los entrevistados

• Análisis de tendencias estadísticas. • Análisis de casos específicos

• Selección de muestras. • Elaboración cuestionario. • Elaboración de guías de preguntas.

Los resultados obtenidos de la investigación a través del análisis de la información secundaria y de la aplicación de los estudios de caso y el focus group, los podemos apreciar en el capítulo de conclusiones, donde mostramos que algunas hipótesis se confirman y otras se refutan.



I. ¿QUIENES SON LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES? El objetivo de este capítulo es presentar un resumen de los diferentes enfoques de interpretación del sector económico socio-cultural que hemos preferido llamar “Emprendedores emergentes” (y que comúnmente se conoce con acepciones bastante despectivas, tales como “sector informal”, o “migrantes invasores” o “microempresarios”); como marco teórico de ubicación de la problemática a investigar con mayor profundidad en los estudios de caso. Para ello se ha revisado los trabajos escritos al respecto, haciendo un resumen crítico de los enfoques de interpretación, recogiendo lo más valioso y actual de cada uno de ellos, lo que expresamos en una matriz comparativa y sobre todo, agregando la percepción de los actores (tomada de la información de los nueve estudios de caso y del focus group) relacionada con la autoadscripción o autoidentificación. 1.1. CORRIENTES DE INTERPRETACIÓN Existen diferentes corrientes de interpretación sobre el origen y las características del sector al que hemos denominado “Emprendedores Emergentes”, las que están marcadas por el énfasis en algún factor específico y por sesgos sectoriales procedentes de la formación académica de los estudiosos del fenómeno. Existen varias interpretaciones sobre las causas y la existencia de este sector de emprendedores emergentes, que nos permitimos sintetizar en cinco enfoques: - Enfoque económico-estructuralista - Enfoque neo-institucional del derecho. - Enfoque social-culturalista - Enfoque “tecnologista” de la regulación francesa - Enfoque historicista. Pasaremos a una breve explicación de las cinco corrientes y luego presentamos una matriz resumen de las mismas, teniendo en cuenta las siguientes variables: argumento principal, explicación causal, posición sobre el tema social, económico, laboral, institucional y jurídico, cultural, histórico, ciencia y tecnología, Estado, propuestas de política, empresariado. 1.1.1. Concepción económico-estructuralista:

Enfoque OIT-PREALC: la estructura productiva y el empleo La Oficina Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa Regional de Empleo para América Latina y el Caribe (PREALC) fueron los precursores del estudio de este sector y creadores del término “sector informal”, acuñado a fines de los años 70 y que inspira la elaboración del libro titulado El Sector Informal. Funcionamiento y políticas, texto de suma importancia que puso en evidencia, desde el punto de vista académico, el surgimiento de una tendencia creciente del autoempleo en los países en vías de



desarrollo por las dificultades de establecimiento de un aparato industrial dinámico y creciente en ellos. Estos postulados influenciaron gran parte de las políticas de empleo de la década de los 80 y 90 de los Ministerios de Trabajo de los países latinoamericanos. Analizando las tesis principales del mencionado texto, sostienen que el enfoque tradicional en materia de estrategia de empleo ha consistido en acelerar el ritmo de crecimiento económico, bajo el supuesto de que ello traerá aparejado un mayor crecimiento ocupacional. Sin embargo, la historia de los 70 muestra que el crecimiento económico no asegura “per se” un mayor nivel de empleo ni una mejor distribución del ingreso, por lo que se plantea la necesidad de ampliar la capacidad de absorción de mano de obra del sistema económico, a través de una política de empleo orientada a aumentar la tasa de creación de ocupaciones en la economía. En nuestra opinión, la visión que se tenía del mercado laboral en la década de los 70 y 80’s hacía que las políticas de empleo se orientaran a impulsar el crecimiento del “sector formal” (grandes y medianas empresas o sector público), ya que el “sector informal” era percibido como un área de refugio de los migrantes y de los jóvenes y adultos de menor educación y calificación. En el texto citado incluso se menciona:

“Resulta evidentemente legítimo prestar atención a medidas de política destinadas a maximizar los niveles ocupacionales y el ritmo de absorción de mano de obra en el sector formal, ya que a largo plazo la solución al problema del empleo radica en la expansión de la capacidad de absorción de dicho sector y la consecuente eliminación del subempleo y la pobreza”. (Resaltado propio). Pág. 14. Marco teórico. Segunda edición, 1981.

Sin embargo, analizando los resultados del “crecimiento económico” en términos de empleo nos preguntamos ¿qué ha ocurrido en la década de los 80 y en la de los 90 en toda América Latina? Creció el subempleo, creció el desempleo y creció la pobreza, como podremos sustentarlo en el siguiente capítulo de la tesina, en que analizaremos las estadísticas de crecimiento económico y su correlato en el empleo en las últimas décadas. La realidad es que el empleo en el sector formal se contrajo tanto en términos relativos como absolutos, y también se contrajo en términos de número de unidades económicas, convirtiéndose en protagonista fundamental el sector llamado por PREALC “Informal”. Luego de estos resultados cabe preguntarse si es que en el Perú se debe seguir apostando a impulsar un sector industrial nativo sólido, potente y poderoso, que absorba el subempleo y el desempleo en el actual contexto de globalización. La gran industria nativa es la que menos ha podido adaptarse a las condiciones de competencia internacional, y además es la que menos interés ha demostrado por asumir ese reto. A diferencia de otros sectores empresariales nativos de países latinoamericanos, la mayoría de los llamados “grandes empresarios peruanos” no ha buscado nichos de productos locales que puedan tener competitividad en el mercado internacional, sino que se han orientado a actividades de “financiarización” (mercado de capitales y dinero en bolsa), o ha buscado inversiones fuera del Perú, o se han orientado a los servicios y a la terciarización de la economía.



Son más bien los medianos y pequeños empresarios agrícolas, que están incursionando en el cultivo y procesamiento de productos con demanda internacional, como son el espárrago, la fruta (mango, uva de mesa, limón) y otros como la maca, uña de gato, algas, bebidas gaseosas (Añaños con Kola Real) y microempresarios agroindustriales, que están produciendo hierbas aromáticas, fruta seca, granos andinos, y otros productos con ventajas distintivas por nuestra rica biodiversidad. Ya el PREALC percibía esta tendencia:

“El sector organizado del mercado de trabajo urbano se demuestra, sin embargo, incapaz de generar posibilidades ocupacionales al ritmo requerido. Surge entonces un nuevo sector tradicional –que lo es en términos de ingreso y productividad– y que constituye el mecanismo a través del cual procuran subsistir los migrantes que no encuentran empleo en el área organizada del mercado laboral. Este sector, que denominaremos informal, absorbe la mitad del empleo total en Santo Domingo, relación que sube a 57% en Asunción.” Págs. 9-10, Op. Cit.

“El sector informal agrupa a buena parte de los ocupados en las ciudades y constituye la puerta de acceso casi obligada para los migrantes recién llegados a las zonas rurales. Allí encuentran ocupación, ya sea produciendo o vendiendo bienes o servicios generalmente destinados al resto de los ocupados del sector y cuya demanda está sujeta a fuertes fluctuaciones.” Pág. 10, Op. Cit. “Las características que presenta el sector informal justifican que se le asocie al subempleo urbano. Aquí se concentran las personas que obtienen un ingreso fluctuante por su trabajo y los trabajadores ocasionales, aquellos que carecen de una ocupación estable y que se debaten continuamente entre la desocupación y algún tipo de actividad inestable.” Pág. 11, Op. Cit. “… el mercado informal, agrupa a todas las actividades de bajo nivel de productividad, a los trabajadores independientes (con excepción de los profesionales), a las empresas muy pequeñas o no organizadas.” Págs. 10-11, Op. Cit. “En general, los integrantes del sector informal son las personas con menor instrucción, las más jóvenes y las de mayor edad de la fuerza de trabajo.” Pág. 11, Op. Cit. “Las características de los migrantes y la insuficiente disponibilidad de oportunidades de trabajo en el sector formal urbano determinan que el sector informal tienda a concentrar a los migrantes rurales recién llegados a la ciudad.” Págs. 11-12, Op. Cit.

A pesar de las conclusiones tan relevantes sobre la existencia del sector informal, las conclusiones a las que arriba PREALC son contradictorias y sesgadas hacia el empleo formal, ya que solo reconocen al sector informal como un sector de refugio, de subempleo, y no como un potencial sector de desarrollo, lo que conduce a error, a nuestro humilde entender, en las orientaciones públicas de políticas de promoción



industrial y del empleo, dándole todo el énfasis al impulso del crecimiento del sector moderno o formal, y dejando de lado, políticas explícitas de crecimiento y consolidación de las micro y pequeñas empresas. Los principales exponentes de la teoría del PREALC en el Perú son Daniel Carbonetto, Ernesto Kritz, Jaime Mezzera, Eliana Chávez e Inés Carazzo. En el texto “Heterogeneidad tecnológica y desarrollo económico: El sector informal”, se atribuye como principal causante de la existencia del llamado sector informal a la heterogeneidad tecnológica que generó el crecimiento económico bajo el modelo sustitutivo de importaciones. Este crecimiento genera un desajuste entre la abundante disponibilidad de fuerza laboral y la estrechez relativa de la demanda de empleo. Se generarían así cuatro sectores: El sector moderno urbano, el sector moderno rural, el empleo sector rural andino y el sector informal urbano. Este enfoque ha sido criticado de dualista, por generar una visión de dos sectores diferenciados: el moderno urbano y rural y el atrasado, informal urbano y rural andino, sin tomar en cuenta las interrelaciones entre ambos. Asimismo, ha sido criticado por la poca valoración a la subjetividad y capacidad de decisión de los actores, frente a las opciones laborales, ya que presenta al sector, como el resultado de una falta de opción laboral o una expulsión del sector moderno. En nuestra opinión, si bien el diagnóstico, desde el punto de vista macroeconómico, es correcto, soslaya, por su propia generalidad, los elementos que la realidad microeconómica nos muestra, donde las decisiones individuales marcadas por el afán de superación de la condición de pobreza de los migrantes y de marginalidad en sus pueblos de origen, les hace anhelar la “independencia”, encontrando en la mayoría de los estudios de caso realizados ahora, y en otros estudios, una opción real por el trabajo independiente frente al dependiente en el sector moderno. En la mayoría de los casos, el paso por el sector moderno es una escuela de aprendizaje de algún oficio o especialidad. Una vez conocido y manejado el mismo, y habiendo acumulado un capital mínimo, se independizan por propia voluntad, para poner su negocio propio. En el caso peruano, la especificidad del origen migrante andino le da a los actores particularidades importantes, que son ignoradas en una interpretación exclusivamente macroeconómica, y sobre las cuales abundaremos al analizar el enfoque culturalista. 1.1.2. Concepción neo-institucionalista del Derecho Esta concepción tiene su principal exponente en el Perú en Hernando de Soto, con sus libros El otro Sendero y El misterio del capital.

En la orientación legalista-institucional los actores informales serían los que viven y trabajan al margen de la ley. Por lo tanto, el sector informal estaría constituido por las actividades que se llevan a cabo fuera o en contra de la ley. En esta escuela, la restrictiva legalidad vendrá a ser el factor que conduce a los agentes a desarrollar una



economía informal. Los individuos se refugiarían en la informalidad “cuando los costos de cumplir las leyes exceden sus beneficios”.1 Vale decir, que frente al régimen jurídico-político (los “componentes institucionales” de un país) la informalidad conformaría la “textura de resistencia masiva, abierta o encubierta, al cumplimiento del orden jurídico formalmente vigente”.2 Para esta escuela existe una identidad conceptual y en la realidad, entre lo informal y lo ilegal.3 En cierto modo el enfoque legalista institucional, utilizado y ampliamente publicitado, por el Instituto Libertad y Democracia (ILD), está inspirado en los escritos de Ronald Coase, Premio Nóbel de Economía 1991, para quien las inversiones y decisiones económicas se encuentran influidas por la legislación a través de lo que llama “costos de transacción”.4 Es decir, los costos derivados –dinero, tiempo y riesgo– que exigen los contratos para desarrollar la actividad económica. Esto es: a mayor cantidad de leyes y dispositivos, mayores costos de transacción y menores posibilidades de inversión y crecimiento económico.

Son varias las críticas que se han hecho al enfoque del ILD, resaltando las que objetan la visión parcial de su diagnóstico y el sobredimensionamiento del aspecto legal del problema. Soslaya las condiciones socioeconómicas asociadas a la pobreza urbana como factores determinantes en el origen de la industria informal, el comercio ambulatorio, o los asentamientos marginales, ubicando más bien todo el problema en la normatividad que regula el uso del espacio público y el acceso al reconocimiento como empresa formalmente constituida. Numerosas investigaciones y el propio trabajo cotidiano de la suscrita con emprendedores emergentes a lo largo y ancho del país, refutan la hipótesis que sea la imposibilidad de acceder a la legalidad y de formalizarse (mediante licencia de funcionamiento, libros contables, registro industrial, etc.) el motivo por el cual los emprendedores opten por operar en la ilegalidad. Debemos señalar que la mayoría de los emprendedores, especialmente los migrantes recientes, desconocen totalmente el mundo de las exigencias y de los trámites legales; por lo tanto, no podrían asumir una actitud premeditada de infringir la ley porque ni siquiera saben que existe y menos aún en qué consiste. Como mencionan Norma Adams y Néstor Valdivia, coincidiendo con gran parte de los especialistas en el tema, el principal problema de este enfoque es su grado de

1 De Soto, Hernando, Ghersi E. y M. Ghibellini. El otro sendero. La revolución informal. Lima, Editorial El Barranco, 1986, 12-13. 2 Bustamante Belaunde, Alberto. “Informalidad: superando las viejas tesis”. Lima. En: De marginales a informales, DESCO, 1990, 18. 3 Ernesto Kritz señala la naturaleza dicotómica, inseparable antagónica con que el Instituto Libertad y Democracia asume la informalidad-ilegalidad de una parte y la formalidad-legalidad por la otra. Relaciones laborales y segmentación del mercado de trabajo. Lima, Crítica & Comunicación 4, OIT, abril 1991, 37. Larrazábal, H. “Legalidad: ¿Condición del éxito económico en el sector informal urbano?” En: Informalidad e ilegalidad: Una falsa identidad. La Paz, CEDLA, 1989. 4 Ver, por ejemplo, Coase, R.H. “The Problem of Social Cost”. En: Journal of Law and Economics, octubre 1960, 1-44.



ideologización, que le impide entender a cabalidad la forma cómo los sectores populares desarrollan sus estrategias empresariales.

1.1.3. Concepción social-culturalista Esta posición es sustentada por los antropólogos Jürgen Golte, Norma Adams y Néstor Valdivia en los siguientes textos: Los caballos de Troya de los invasores, Jürgen Golte y Norma Adams; Los otros empresarios, Norma Adams y Néstor Valdivia y Cultura, racionalidad y migración andina, Jürgen Golte. El tema central del libro Los caballos de Troya de los invasores es el de la etnicidad y la lógica de desenvolvimiento de los migrantes en la ciudad de Lima. Los recursos culturales de los “criollos formales” y de los “andinos informales” son fundamentales para entender el comportamiento empresarial de ambos. Los autores investigan la relación entre pasado campesino y desenvolvimiento urbano de migrantes provenientes de 12 pueblos del territorio peruano, lo que permite entender la dinámica de la población limeña de los años 80 y las relaciones que mantienen con sus pueblos de origen, transformándose éstos a la par con sus propias existencias. Este libro critica la falta de una consideración seria de los factores étnicos, los que al lado de los mecanismos simples de desarrollo de productores y empresas en un mercado aún no plenamente constituido, codeterminan su dinámica, incluyendo su comportamiento político.

“Nuestro estudio partió de comprender el significado que tenía la pertenencia a grupos provenientes de comunidades diseminadas por todo el territorio nacional, para la inserción diferenciada en la sociedad urbana.”… Pág. 11. “Los resultados confirmaron nuestras hipótesis iniciales sobre la gran importancia del carácter específico de las sociedades de origen, para comprender la inserción y posterior diferenciación de los migrantes rurales en las nuevas condiciones sociales urbanas.” … Pág. 11.

Realizan un análisis del contexto urbano de transformación de la organización de la producción y reproducción hacia formas más heterogéneas y complejas. A pesar de las heterogeneidades, existen regularidades en su devenir, las que se deben a los siguientes factores: - Contexto general del proceso de urbanización limeño, que exige soluciones y

facilita la difusión de dichas soluciones. - Prácticas regulares de los migrantes de acuerdo a rasgos culturales de sus

pueblos de origen, y a las experiencias acumuladas en los mismos pueblos, basadas en relaciones de parentesco, de paisanaje, de patrón-cliente. (Pág. 13)



Sostienen los autores que:

“Si bien la Ciudad de los Reyes nació a consecuencia del asentamiento de migrantes europeos invasores, la “invasión” que se produjo a partir de la década de 1930 en adelante, fue conceptuada por los criollos limeños como un enfrentamiento étnico, social, cultural y económico. El enemigo invasor, desprovisto de todo, tomaba la ciudad, se apropiaba de sus parques, plazas y jardines, implantando la pobreza, afeando la bella Lima señorial y sus palacios. La ciudad jardín se transformó en el reino de los vendedores ambulantes.” Pág. 19.

Consideramos que se le atribuye a los criollos un nivel de conciencia sobre la presencia de los migrantes, que no es real. A nuestro entender, el comportamiento de los criollos se basa más en la ideología y los prejuicios existentes en ellos (caso concepción Alejandro Deustua, Valcárcel) sobre el indio o “cholo” (Quijano) migrante, que en una conciencia de la realidad de la presencia masiva de los mismos en las ciudades.

“La percepción de estas transformaciones no dejó de influir en los enfoques de las ciencias sociales limeñas. Los migrantes eran “un problema”, una amenaza, generaban el caos, el desorden, la basura, desbordando la capacidad instalada de la infraestructura urbana. Los tugurios se multiplicaron. Barriadas y ambulantes tomaban la ciudad. La añoranza de la Lima de antaño les impedía percibir con claridad que estaba surgiendo un nuevo tipo de ciudad, que instauraba nuevas formas de comportamiento, de producción, de metas y aspiraciones, donde los nuevos y principales actores sociales eran los migrantes.” Pág. 19.

Contrariamente a la visión pesimista y despectiva de los criollos con relación a los migrantes, los autores sostienen que:

“… lo que emerge del estudio es una historia de logros, de orden y concierto, de pobladores que construyen sus viviendas y sus vidas. En este sentido quisiéramos que se entiendan nuestros resultados como un indicador de las contribuciones rurales a la sociedad limeña de hoy.” Pág. 19. “Lo primero que se puede apreciar del estudio de los doce pueblos es que la migración es un fenómeno muy diversificado, y que la pertenencia a un grupo de origen común influye considerablemente en la inserción y el desenvolvimiento de los migrantes en la ciudad.” “… Quizás el común denominador más importante resida precisamente en la capacidad de imprimir a una migración individual una coherencia grupal. Todos los migrantes investigados muestran que son parte de conjuntos mayores que los condicionan en su desarrollo urbano.” Pág. 20.

En la mayoría de estudios de caso surgen comportamientos comunes: - Alto nivel de endogamia grupal. - Relaciones de parentesco en el reclutamiento de personal.



- Establecimiento del negocio sobre la base de una experiencia previa donde va

conociendo el oficio. Es interesante revisar la opinión de los autores sobre el proceso de urbanización:

“La urbanización en el Perú se enmarca en las tendencias mundiales esbozadas. Por tanto, hay que entenderla como parte de un proceso mayor. Los peruanos también tratan de reubicarse globalmente, migrando hacia Europa, los EE.UU., Venezuela, etc...” Pág. 33. “… la migración no puede ser analizada únicamente como una suma de traslados individuales, sino como una transformación social, que opera a todos los niveles de agregación social, en la cual el traslado físico resulta ser parte de un proceso cualitativamente mayor. ” (Subr. nuestro)

De acuerdo a los autores, desde la época colonial la economía peruana ya estaba vinculada y era parte de la economía mundial. Son los productos de exportación los que imprimen los ritmos a las economías regionales. Esta inserción en un sistema económico mundial se ahonda en el siglo XX, ya que la producción para los circuitos regionales y el ámbito nacional, depende cada vez más de insumos importados, de manera que se forma una relación directa entre la capacidad productiva global y la capacidad de exportación, que de esta manera se forma el límite, tanto para el volumen de importación de bienes de consumo directo, como también de insumos para la producción interna de bienes de consumo. Este es un argumento coincidente con las tesis estructuralistas.

“Este encadenamiento económico tiene una faz especial. Los valores exportados son producidos en su amplia mayoría fuera de la capital que congrega la mayor parte de la población económicamente activa: son productos mineros, petroleros, agrícola-ganaderos y pesqueros. Inclusive en las llamadas ‘exportaciones no tradicionales’, que en los últimos años han alcanzado a sumar cerca del 20% del total de exportaciones, un tercio se origina directamente de las provincias, y los dos tercios restantes, si bien aparecen como producidos en el área de Lima-Callao, contienen un porcentaje muy elevado de insumos primarios que se originan en las provincias, así que el valor que se agrega a ellos en el área de Lima resulta bien limitado. De manera que si vemos el origen espacial del grueso de los valores exportados, el cuadro general no parece haber cambiado fundamentalmente desde la época colonial, cuando la Ciudad de los Reyes era un centro de administración del espacio interior, un centro de intermediación y de finanzas que mantenían un control administrativo, financiero y de propiedad, de centros de producción en el hinterland. Este control múltiple permitió que el grueso de excedentes creados en los circuitos de producción apareciera como fondo de consumo y de atesoramiento en la capital, generando en ella un mercado sobredimensionado de bienes de consumo importados y otros producidos para este mercado por artesanos más bien locales.” Pág. 33-34.

“La dimensión del mercado limeño ha sido la causa principal para el desarrollo demográfico tan diferenciado de la capital y su hinterland. Sin embargo, el hecho de que Lima sea un mercado sobredimensionado no nos debe impedir la



percepción de que el grueso de los valores que permiten la existencia de éste, se sigue debiendo a que Lima es ante todo un lugar de expendio de excedentes que se generan en todo el territorio peruano. El hecho de que continúa habiendo una base de expendio de excedentes para el mercado limeño impone una estructura particular al desarrollo de la producción en esta área. Básicamente se trata de una producción destinada al consumo final urbano y no de una que sirva como base para el desarrollo productivo en su hinterland. Más bien parece que los instrumentos de trabajo que permiten el desarrollo de la producción en la minería, la agricultura, etc. del hinterland son introducidos desde el exterior del país, y la producción limeña se destina únicamente a la reproducción de la mano de obra, no al reequipamiento de los procesos productivos mismos.” “También en la producción limeña, sobre todo en la producción fabril, el reequipamiento industrial depende de centros de producción exteriores, en parte no solamente en cuanto al parque de maquinaria, sino en cuanto a bienes insumados, tendencia que resulta visible, p. ej., en la agroindustria. El problema en esto, que lo diferencia p. ej. de la minería que genera las divisas necesarias para su reequipamiento desde el exterior, es precisamente que el aparato productivo limeño no genera las divisas necesarias para la adquisición de equipos y de insumos. De esta manera el patrón de apropiación de excedentes, históricamente surgido, sigue siendo una precondición para la industrialización en Lima”. (Subr. nuestro).

Con esto, el crecimiento de Lima tiene un límite visible en cuanto a la industrialización de sus procesos de producción internos, dado el volumen del excedente apropiable y expendible. En este sentido el centralismo no es tan fácil de solucionar, sin poner en tela de juicio el carácter mismo de la estructura productiva limeña. En el texto Los otros empresarios, Norma Adams y Néstor Valdivia se refieren al término “sector informal” como “el conjunto de actividades económicas y laborales de pequeña escala que no se encuadran en los patrones de funcionamiento a nivel técnico-productivo y legal que corresponden al estilo empresarial capitalista”. (Pág. 12) Sostienen que los cambios generados por las migraciones del interior del país hacia los centros urbanos, el surgimiento de un proletariado industrial con rasgos modernos, la existencia de pobladores que fueron conformando los asentamientos humanos y el masivo crecimiento de lo que se llamó el sector informal, “no solo implicarán un reacomodo en las relaciones del poder económico y político sino que a su vez alterarán los referentes étnico-culturales históricamente definidos por la subordinación de la población indígena a los grupos criollos dominantes, desde la época de la colonia.” (Pág. 12, texto citado).

“... a partir de los 70 empieza a ser más claro el surgimiento de actores sociales que desde posiciones desventajosas acceden al manejo de un negocio y generan riqueza.” (Pág. 12). “... la categoría empresarial también experimentará una ampliación con el ingreso de nuevos y activos participantes”. (Pág. 12).



“Nuestro estudio intenta dar cuenta de los condicionantes socioculturales que están en la base del origen y evolución experimentada por una parte de esas empresas”. (Pág. 13).

De acuerdo a estos puntos de vista, con los cuales coincidimos, hay que rescatar a los actores, a los gestores y protagonistas de estas empresas, es decir a los empresarios. Argumentan los autores, que hay que rescatar, en contraposición a los dos enfoques anteriores, el estructuralista y el neo-institucional, la variedad y lo multiforme de la informalidad, dando importancia a las diferencias internas y a las modalidades de funcionamiento de las diversas actividades comprendidas bajo este concepto. La suscrita comparte en gran medida esta visión de la realidad de los emprendedores emergentes, ya que reivindica la capacidad de iniciativa de los individuos. 1.1.4. La escuela de la regulación El principal exponente de esta escuela es el francés Alain Lipietz, con gran influencia en algunos intelectuales peruanos como Fernando Villarán y otros extranjeros como Isaías Flitz, que impulsan la industrialización flexible.

La crisis del decenio de los 70 afectó el “modelo de desarrollo capitalista”. La crisis conmocionó todo un ordenamiento societario-estatal-económico y de relaciones de producción. La forma de organización del trabajo mostró límites para adoptar nuevas tecnologías y mejorar las ratios de productividad. Además, como lo han señalado los “regulacionistas”, el creciente proceso de mundialización económica mostró la otra cara de las restricciones del modelo de desarrollo capitalista: incapacidad del regulacionismo estatal nacional para lograr un crecimiento compatible entre la producción y la demanda efectiva y por lo tanto de las modalidades de regulación sobre las relaciones laborales. Estos procesos tuvieron sus defectos en los mercados laborales, la relación capital-trabajo y las formas clásicas de organización del sindicalismo, tanto en el Norte como en el Sur mundial. En medio del ciclo prolongado de la crisis, que parece una “onda larga” del tipo Kondratieff, existen países que han logrado ajustarse y gerenciar la crisis de manera menos deficiente: Japón y Alemania.

Los “regulacionistas” sostienen que es posible identificar trayectorias nacionales diferentes para sortear desde la perspectiva de la “institucionalidad” de los mercados laborales y de la relación capital-trabajo la situación de crisis. La vía de descentralización-flexibilidad defensiva (Estados Unidos - Canadá) de adaptación a la competencia internacional, sin dejar de ser estrictamente el taylorista pero con cambios en la protección laboral. La trayectoria ofensiva-social-demócrata (Suecia, Austria) y la descentralización-flexibilidad ofensiva (Japón). En este último caso se buscó incrementar la productividad sobre la base de un compromiso con los sectores asalariados sin sacrificarlos, mejorando la calidad en múltiples dimensiones: del producto, la organización empresarial, la gerencia, la tecnología e innovación, el



“saber-hacer”, el control de los procesos productivos, la información, las relaciones industriales, la eficacia dinámica institucional, etc.5

La experiencia japonesa ha sido simbolizada por la voz “toyotismo”, que grafica el caso de la exitosa industria automotriz operando en redes muy diversificadas y piramidales que mantienen relaciones verticales y horizontales, con altos niveles de subcontratación para la producción de componentes (a diferencia de la estadounidense, que las produce dentro de la misma empresa). Por ejemplo, una empresa automotriz, mencionada por el profesor Akio Ozono, parte de un “núcleo” que realiza subcontratos con 168 empresas de primer nivel, las que a su vez subcontratan a 4,700 empresas de segundo nivel, las que a su vez subcontratan a 31,600 empresas de tercer nivel. En todo este tejido productivo de bienes y servicios, la pequeña y la mediana empresa (P.M.E.) juegan un rol fundamental, en la economía japonesa (90% de establecimientos industriales y comerciales –en los años 90– y 80% de la fuerza laboral). Las ventajas presentadas por el sistema de subcontratación serían las siguientes (que vienen a ser las modalidades contractuales de relaciones económicas financieras, legales, tecnológicas –una de las bases de la eficiencia japonesa–):

1. Las empresas grandes pueden evitar el alto costo de inversiones en plantas para producir un gran número de partes y componentes, excepto los más importantes;

2. Pueden confiar en las empresas de subcontratación mediante los contratos de largo plazo, la calidad, la cantidad, la entrega llamada just in time, etc., de las partes y componentes necesarios;

3. Las empresas de subcontratación a su vez pueden gozar la ventaja de este sistema, pues asegura las relaciones de largo plazo, desarrollo y adaptación tecnológica;

4. Estas empresas también pueden contar con la asistencia técnica y financiera por parte de las empresas compradoras.6

1.1.5. La escuela historicista Los principales representantes de esta escuela son el historiador Pablo Macera y el Ing. economista Javier Tantaleán. Sus argumentos fundamentales los presentamos resumidos en la matriz de síntesis conceptual.

En términos generales, para los estructuralistas, legalistas institucionalistas y culturalistas, el fenómeno de la informalidad y la presencia de los informales tiene que ver con los cambios ocurridos en la sociedad de los 50 y 60. César Franco (1989) piensa, incluso, que los informales son algo novedoso, tal como se desprende de su estimulante trabajo que incluso lleva por nombre Nuevos rostros en la vieja Lima. Más recientemente, Yépez (1992) reitera esta imagen de la ciudad: “[...] en el corazón mismo de la capital, terminó imponiéndose un nuevo rostro de lo económico y lo social

5 Ishikawa, Kaoru. ¿Qué es el control total de calidad? La modalidad japonesa. Grupo Editorial Norma, 1994. 6 Ozono, Akio. Pequeñas y medianas empresas en el desarrollo económico de Japón. Guadalajara, Seminario del Banco Interamericano de Desarrollo sobre Experiencias de desarrollo de la pequeña y mediana empresa, 10 abril 1994.



[...]”. ¿Son tan nuevas las caras de los informales en Lima? No lo pensamos así. El semblante de los actores emprendedores populares es tan añejo como la ciudad.

Existe en la historiografía tradicional una tendencia predominante, que tiene singulares excepciones, de presentar a los actores populares en la época de la dominación española (1532-1821) como trabajando en medio de relaciones serviles y de vasallaje –tratándose de los indios– y de esclavitud o en el servicio doméstico, en el caso de los negros. Estas imágenes, siendo verídicas, han ocultado el desempeño de determinados actores de los grupos étnicos dominados, en una variedad de artes y oficios de la economía colonial, oscureciendo el potencial económico humano y las manifestaciones derivadas que tuvieron frente a una institucionalidad que hacía todo lo posible por relegarlos y excluirlos.

Una parte de los actores populares se desarrollaría en ocupaciones con relativa y frágil independencia dentro de las primarias relaciones mercantiles (artesanos, ambulantes, talleristas y pequeños comerciantes).

El proceso de asimilación a la nueva economía mercantil urbana, de los indios, negros y otros grupos étnicos resultado de la mezcla interracial, se dio gradual pero constantemente en el tiempo. Estos eran los indígenas y negros “hispanizados”. (Lockhart, 1982.) La presencia de vendedores ambulantes es patente desde el siglo XVI en la ciudad de Lima, como puede deducirse de los Libros de Cabildos de Lima.

Se sabe que en el año de 1613, la calle de la espalda del Palacio Virreinal estaba llena de pescadores negros y mulatos que vendían sus mercaderías dificultando el tránsito de peatones. Por esa época, en Lima, la fruta que era producida cerca a la ciudad, se vendía en la plaza principal por “mulatas, negras, mestizas (sentadas bajo toldos para protegerse del sol...). Las indias colocan todo lo que tienen para vender en el suelo sobre cobijas y esteras, y las mulatas y negras sus bienes sobre unas tablas”. (Padre Buenaventura de Salinas y Córdova, Cit. en Browser, 1977: 152.)

Quiroz (1992) ha estudiado 440 unidades productivas urbanas en el siglo XVI en Lima, que funcionaban como talleres donde se producía trajes, ollas, zapatos, platería, pasteles, sombreros, mercaderías, madera tallada, materiales de construcción, etc. Estas “empresas” urbanas eran los talleres artesanales que combinaban el empleo, cuasi-asalariado y propiamente asalariado, con el trabajo familiar. En esos centros de trabajo el 7% de los que conducían esos talleres, como maestros, eran indios, negros, mulatos y esclavos. 51% de los oficiales provenía de grupos étnicos distintos a los blancos y 67% en el caso de los aprendices.

Estas categorías de trabajo de los actores populares, con independencia contingente en relación con la actividad mercantil urbana, son algo que puede verificarse en los censos coloniales de los siglos XVII y XVIII, así como en los censos republicanos de las ocupaciones laborales del país, en 1876 y en 1940.

Existen, inequívocamente, una tradición histórica y una consistente y abundante evidencia empírica que indican que no todos los actores sociales de origen popular eran esclavos, siervos, semiasalariados o, simplemente, asalariados.



Lo que sucede es que por los años 60 del siglo XX, el proceso de crecimiento de las actividades económicas populares se masifica como resultado de las transformaciones acaecidas en el país y sus características explosivas y arrolladoras, más aún, en medio de la prolongada crisis que padece la economía desde mediados de los años 70 (naturaleza cíclica, que más parece “estructural”, del incremento de la autogeneración del empleo). La mayor percepción de la historicidad de las actividades económicas populares se presenta a fines del decenio de los años 70 y, especialmente, en los años iniciales del decenio de los 80. Es decir, el interés por su creciente participación activa en el proceso histórico.7

A continuación la suscrita ha realizado un esfuerzo de síntesis de las distintas posiciones, elaborando para ello una matriz de corrientes o escuelas conceptuales de interpretación del sector de emprendedores emergentes (Págs. 25-29). 1.2. COMENTARIOS A LA MATRIZ DE CORRIENTES

CONCEPTUALES DE INTERPRETACIÓN DEL SECTOR DE EMPRENDEDORES EMERGENTES

1. Uno de los primeros aspectos que llama la atención en las diversas propuestas conceptuales es que la categoría de “sector informal” aparezca por los años 70 y que en el Perú se tome interés por el tema recién en la década de los 80, cuando la existencia de la problemática era absolutamente evidente desde los años 50 y 60 en América Latina y en el Perú. Ello se debe a que los científicos sociales peruanos de esas décadas estaban concentrados en la problemática rural campesina, y los temas urbanos no eran parte de su preocupación. Son pioneros los trabajos de Aníbal Quijano (El proceso de cholificación en el Perú) y de José Matos Mar (El desborde popular), pero en general el fenómeno es poco estudiado y recién se “descubre” cuando éste avasallaba la realidad.

2. Es impresionante la variedad de connotaciones que reviste el término “sector informal” el que contiene una obvia polisemia, donde se amalgaman una multiplicidad de actores, posiciones, relaciones y menciones en una fórmula unitarista. Al darle una connotación de macro-concepto, se corre el riesgo de perder de vista las distintas particularidades de sus elementos componentes y de las formas en que se vinculan con las estructuras dinámicas de la sociedad global.

3. Una de las evidencias que se obtienen del estudio de la matriz (y en especial en los trabajos citados), es que las diferentes tipificaciones de sistematización de las escuelas que se utilizan para denominar a los actores de la llamada informalidad posiblemente no denotan ni connotan lo mismo, entre otras razones porque cada uno de ellos refiere y personifica distintos tipos de relación económica, social, o institucional, o tecnológica: “informales”, “trabajadores independientes”, “autoempleados”, “artesanos”, “empresarios populares”, “ambulantes”, “microproductores”, “microcomerciantes”, “pequeños empresarios”, “pequeños comerciantes”, etc.

7 Tantaleán Arbulú, Javier. “El sector económico popular (los informales). ¿Nuevos o viejos actores sociales?”. En Poder y servidumbre. Ensayos de historia, economía y política. Lima, Kavia Cobaya Editores, 2001.



4. Una interrogante que surge es cómo traducir mejor conceptual y nominalmente –si es factible– una compleja realidad histórica, económica, social, política, cultural y étnica como la peruana, frente a una impresionante, difusa y a veces engañosa caracterización, que fluye de diversos trabajos, en los cuales se han usado, indistintamente, definiciones de la más diversas para calificar realidades y procesos históricos que en algunos casos pueden no ser comparables: economías no oficiales, actividades no explotadoras, economía no registrada, economía subterránea, economía oculta, economía escondida, economía de la sombra, economía irregular, economía paralela, la clase del lumpen proletariado, economía negra, economía no estructurada, sector urbano no formal, economía espontánea, la segunda economía, el otro circuito económico urbano, pequeña producción mercantil, asalariado disfrazado, economía sumergida, la otra economía, empresas no organizadas, estratos no organizados de la economía, sector marginal, sector social de la economía, sectores rezagados de la economía, mercados informales, confuso mundo, sector informal urbano, microempresas, pequeñas unidades productivas de sectores pobres, movimiento de los excluidos, la nueva informalización y trabajadores independientes del SIU.

5. Una de las conclusiones importantes que se derivan del análisis de la matriz es que la noción de informalidad y/o de sector informal necesita de una “limpieza conceptual” y de un trabajo de síntesis teórica, retomando lo más valioso y aprovechable de cada una de las escuelas para llegar a una nueva formulación conceptual.

Una de las conclusiones que nos sugiere la elaboración de esta matriz y de su citada bibliografía es que estamos asistiendo a una crisis profunda de los conceptos de “informalidad” y de “sector informal”. En la práctica son usados para describir situaciones, realidades tan diversas que finalmente ha perdido utilidad semiótica. 1.3. LA VISIÓN DE LOS ACTORES En la relación cotidiana de trabajo que mantenemos con los actores del sector en estudio y en entrevistas en profundidad y focus group realizados con ellos, hemos podido notar que se perciben, a pesar de la conciencia de sus limitaciones y retos, empresarios con todas las capacidades de triunfar ante la competencia, como lo podremos notar en los estudios de caso que presentamos en el Capítulo 4. Por lo tanto, no se autoperciben como un sector marginal. Por el contrario, valoran sus capacidades de trabajo frente a la “flojera” o “dejadez” de los limeños que buscan conseguir las cosas fáciles. Saben que llevar adelante sus negocios es especialmente difícil en las actuales circunstancias, pero no se amilanan. En las entrevistas realizadas para los estudios de caso y en la reunión de focus group, hemos podido determinar que no se sienten identificados con los términos creados y utilizados por los intelectuales que estudian y analizan al sector desde fuera, tales como: “micro empresarios”, “informales”, “invasores”. Hemos podido detectar que se sienten mejor identificados con los términos “empresarios populares” o “emprendedores emergentes”, ya que consideran que recoge mejor el espíritu de los anima a trabajar, reconociendo una diferenciación con los empresarios tradicionales.

Cuadro Nº 2. MATRIZ DE CORRIENTES CONCEPTUALES DE INTERPRETACIÓN DEL SECTOR DE EMPRENDEDORES EMERGENTES

Estructuralista Neoinstitucional del Derecho (“neoliberal”)

Culturalista Escuela de la regulación

Historicista

Argumento principal

El sector informal urbano (SIU) sería el resultado del modelo de crecimiento económico seguido por la economía en los últimos

decenios.

Los actores informales serían los que viven y trabajan al

margen de la ley. Identidad conceptual y en la realidad, entre lo informal y lo i legal.

A partir de los años 50 y 60 se produce una andinización de las ciudades por efecto de

las oleadas migratorias. Estos migrantes instalados

en las ciudades traen consigo todo el bagaje de su universo cultural y formas de comportamiento de paisanaje basado en sistemas de redes

de parentesco y con una acentuada estrategia

campesina de la producción, que corresponde a las

ancestrales condiciones de trabajo y reproducción social

en los Andes.

La crisis del capitalismo mundial de la década de los 70 del siglo XX afectó el modelo de desarrollo

capitalista fordista-taylorista, es decir, la racionalización de la

producción y la organización jerarquizada

de la fuerza laboral.

Desde la época colonial han existido

comerciantes y productores populares

relacionados con el intercambio mercantil, especialmente en las

ciudades fundadas por los españoles, aunque

no únicamente.

Explicación causal

El SIU sería un sector económico específico gestado por el

excedente estructural de la fuerza laboral, en países cuya magnitud

supera toda posibilidad de absorción. En este contexto, el autoempleo aparece como la

principal estrategia de sobrevivencia y reproducción

laboral en la economía caracterizada por una

heterogeneidad estructural productiva y mercados

segmentados de trabajo.

En esta escuela, la restrictiva legalidad vendría a ser el factor que conduce a los

agentes a desarrollar una economía informal/ilegal. Los individuos se refugiarían en

la informalidad/ilegalidad cuando los costos de cumplir

las leyes exceden sus beneficios.

Heterogéneas modalidades de sobrevivencia con una

ética y valores por el trabajo y la austeridad como una

consecuencia de su espíritu andino y de las difíciles

condiciones que tuvieron sus antepasados para

reproducirse materialmente en ambientes

geoeconómicos y sociales tan agrestes como el medio rural, especialmente en el

espacio andino. Estas hostiles condicionantes del medio, del hábitat y de los

nuevos escenarios se van a dar, lógicamente, bajo otras circunstancias y entornos, en

las ciudades.

El creciente proceso de mundialización económica mostró la incapacidad del regulacionismo estatal-nacional para lograr un crecimiento compatible entre la producción y la

demanda efectiva, produciéndose como

respuesta una descentralización-flexibilización de la

organización para operar en redes diversificadas con

relaciones verticales y horizontales en las cuales

juega una importante función la subcontratación de las pequeñas empresas

en el nuevo tejido productivo y de servicios.

La mercantilización de las relaciones

económicas resultó para un segmento de

los esclavos negros, así como de los siervos

indígenas, un medio de liberación de su

situación, esclavista en el caso de los

afroperuanos, y servil en el caso de los

indoperuanos.

t t t



Historicista

Socioeconómico / empleo

Diversidad de actividades económicas diferenciadas y

heterogéneas: múltiples modalidades que tienen las

unidades de pequeños comercios y servicios

(ambulantes, emolienteros, lustradores de calzado, canillitas, etc., vendedores en mercados

municipales o privados, asociativos, zonas reguladas y

rígidas, paraditas, campos feriales, comerciantes con

puestos, etc.), a los artesanos (de acuerdo a su especialidad

y/o procedencia, con producción mayoritaria de autoconsumo en

zonas rurales, artesanos especializados a tiempo

completo, artesanos establecidos en ciudades, artesanos-

comerciantes, pescadores artesanales, etc.), a los talleristas y microindustriales (diferenciados

por líneas de producción –por ejemplo: calzado, carpintería,

metalmecánica, agroalimentación–, por niveles de inversión y producción, por

tipo de calificación –aprendices, maestros, etc.–), a los que

brindan diversos servicios, etc.




(ambulantes, emolienteros, lustradores de calzado,

canillitas, etc., vendedores en mercados municipales o privados, asociativos, zonas

reguladas y rígidas, paraditas, campos feriales, comerciantes con puestos,

etc.), a los artesanos (de acuerdo a su especialidad

y/o procedencia, con producción mayoritaria de autoconsumo en zonas

rurales, artesanos especializados a tiempo

completo, artesanos establecidos en ciudades, artesanos-comerciantes, pescadores artesanales,

etc.), a los talleristas y microindustriales

(diferenciados por líneas de producción –por ejemplo:

calzado, carpintería, metalmecánica,

agroalimentación–, por niveles de inversión y

producción, por tipo de calificación –aprendices,

maestros, etc.–), a los que brindan diversos servicios,

etc.




(ambulantes, emolienteros, lustradores de calzado,

canillitas, etc., vendedores en mercados municipales o privados, asociativos, zonas

reguladas y rígidas, paraditas, campos feriales, comerciantes con puestos,

etc.), a los artesanos (de acuerdo a su especialidad

y/o procedencia, con producción mayoritaria de autoconsumo en zonas

rurales, artesanos especializados a tiempo

completo, artesanos establecidos en ciudades, artesanos-comerciantes, pescadores artesanales,

etc.), a los talleristas y microindustriales

(diferenciados por líneas de producción –por ejemplo:

calzado, carpintería, metalmecánica,

agroalimentación–, por niveles de inversión y

producción, por tipo de calificación –aprendices,

maestros, etc.–), a los que brindan diversos servicios,

etc.

Se produce un ajuste e innovación debido al

cambio en el empleo y su gestión, dependiendo de las trayectorias nacionales seguidas como respuesta

a la crisis.

El desenvolvimiento económico de las

actividades liberado de las relaciones clásicas de explotación colonial

se producía en: obrajillos y chorrillos, cofradías, gremios de

indios, artesanos, comercio ambulatorio y

pequeño comercio.



Historicista

Institucional Variable no analizada. Frente al régimen jurídico-político (los “componentes institucionales” de un país), la informalidad conformaría la

estructura de resistencia masiva, abierta o encubierta,

al cumplimiento del orden jurídico formalmente vigente.

Existe un estado burocrático ausente de la realidad de

este sector que con su inactividad frente a esta

dinámica realidad económica-productiva,

genera las condiciones para la reproducción simple del

sistema.

En función de las vías seguidas para responder

creativamente a la situación de la postcrisis

de los años 70.

En líneas generales, el establishment colonial

no veía con agrado posibles competencias en el ámbito de gremios ni del comercio, por lo que encontramos una frecuente represión a

sus actividades. Jurídica Variable no analizada. Es la variable determinante

para la explicación del fenómeno de la informalidad.

Definida en función de la naturaleza del ajuste y de sus variables en el campo

laboral y salarial.

El estatus jurídico era prácticamente

inexistente o, si existía, discriminatorio, como en

el caso de las actividades gremiales

indígenas Cultural: redes

Variable inexistente. Variable inexistente. Se desarrollan redes de parentesco en una

acentuada cultura de la producción, que corresponde a las ancestrales condiciones

de trabajo y producción social en los Andes.

Variable no analizada. Toma en consideración la naturaleza

estamental-cultural-étnica de la sociedad

colonial y su proyección en el periodo republicano.

Histórico Por los años 50 y 60, a raíz de la “revolución demográfica” (fuerte caída de la tasa de mortalidad),

se producen intensos movimientos migratorios del

campo hacia la ciudad.

Por los años 50 y 60, a raíz de la “revolución

demográfica” (fuerte caída de la tasa de mortalidad), se

producen intensos movimientos migratorios del


Por los años 50 y 60, a raíz de la “revolución

demográfica” (fuerte caída de la tasa de mortalidad), se

producen intensos movimientos migratorios del


Consecuencia de la crisis mundial del capitalismo de los años 70, que afectó la organización del trabajo, y que puso en cuestión el modelo de producción-consumo energético.

La explicación del fenómeno que relaciona

actores populares y mercantilización de las relaciones económicas tiene como focus central explicativo la naturaleza

histórica del proceso Ciencia y tecnología

El patrón técnico-productivo definía que una parte importante de la fuerza laboral ofertada en el

mercado quedara excluida del factor básico de acumulación

Variable no analizada. Nuevas formas de organización técnico-

productivas para mejorar las ratios de productividad.

Estructuralista Neoinstitucional del derecho (“neoliberal”)


Historicista

Propuestas de política

Organización de instituciones especializadas en microcrédito, asistencia técnica y apoyo a los

gremios en los cuales están organizados los

microempresarios.

Titulación de la propiedad y su uso como hipoteca para

conseguir créditos.

Análisis centrado fundamentalmente para los

países de capitalismo avanzado, en lo relativo a

las propuestas de política, de acuerdo a las

trayectorias nacionales seguidas.

Estado El Estado, con la política de sustitución de importaciones, ha

contribuido a acentuar básicamente un patrón de

acumulación dependiente que excluía a una parte importante de

la fuerza laboral.

Los “informales” son expresión utopista del libre mercado y la fuente de la libre empresa. Un tipo de agentes arrinconados y

resultado del Estado suprarreglamentista e

ineficiente. A mayor cantidad de leyes y

dispositivos, mayores costos de transacción (tesis de

Ronald Coase, Premio Nóbel de Economía 1991) y

menores posibilidades de inversión y crecimiento

económico.

Identificación de diversas trayectorias para sortear la

situación de crisis. Fundamentalmente: la vía

de descentralización-flexibilidad defensiva

(Estados Unidos, Canadá) de adaptación a la

competencia internacional sin dejar de ser

estrictamente taylorista pero con cambios en la protección laboral. La

trayectoria ofensiva socialdemócrata (Suecia,

Austria), la descentralización-

flexibilidad ofensiva (Japón) y la trayectoria

híbrida de descentralización

intermedia (Francia, Italia).

Las políticas y los dispositivos,

especialmente del cabildo, eran por lo general represivos

contra las actividades económicas

independientes que desarrollaban los

actores populares en la economía mercantil

colonial, mezclada con una suerte de economía administrada mediante diversos dispositivos

con relación a precios, salarios.

Empresariado Tipificados como informales. Tipificados como informales. Sistema complejo de interacción entre grandes

empresas, medianas, pequeñas y

microempresas.

Tipificados históricamente como

emprendedores populares, basados en

el concepto de empresario

schumpeteriano.

t t t



FUENTES: ADAMS, Norma y Néstor VALDIVIA . Los otros empresarios. Ética de emigrantes y formación de empresas en Lima. Lima, Instituto de Estudios Peruanos, 1991.

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II. EVOLUCIÓN, MAGNITUD E IMPORTANCIA DE LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES EN LAS ÚLTIMAS DECADAS El objetivo de este capítulo es ubicar la magnitud e importancia cuantitativa, del sector de emprendedores emergentes, especialmente en las dos últimas décadas que constituyen los albores del siglo XXI. Se desea analizar asimismo los efectos al nivel de comportamientos estadísticos, que el ajuste estructural y la apertura comercial han generado en el sector. A partir de la segunda mitad del siglo XX (1950, 1960) se genera un crecimiento paulatino de las migraciones del campo a las ciudades, principalmente costeñas. A partir de los 70, 80 y 90 el proceso migratorio sigue aumentando a un ritmo menos acelerado que el de periodos anteriores; sin embargo el sector de emprendedores emergentes aumenta vertiginosamente. Ello se debe tanto al gran contingente de población migrante que requiere obtener o generar una fuente de trabajo, como a la importante incorporación de mujeres y de jóvenes a la fuerza laboral, dos segmentos que no se incorporaban a la PEA tan dinámicamente en décadas pasadas.8 Las principales causas de la migración fueron la llamada “revolución demográfica”, que disminuyó drásticamente la mortalidad (por las nuevas técnicas de salud: vacunas, penicilina, etc.), la ruptura de las relaciones de dominación en el campo que libera a los campesinos “siervos” producto de la industrialización del campo costeño norteño, la influencia de las industrias extractivas de exportación (enclaves mineros), el boom de las exportaciones de la harina de pescado, el incremento de las vías de comunicación y de información y de la reforma agraria. Todo lo cual genera un proceso acelerado de urbanización en el que destaca la presencia social, económica y cultural de migrantes rurales de origen principalmente andino en las ciudades, especialmente la capital Lima. En un primer momento (década de los 60) los migrantes ingresan al mercado laboral a través de las actividades de servicio a terceros con oficios simples como cargadores, mozos, limpiadores, y las mujeres principalmente en el servicio doméstico; entre otras. Luego a partir de los años 70 se van incorporando más claramente a la actividad independiente como pequeños comerciantes, pequeños artesanos y/o talleristas y pequeñas actividades de servicios de reparaciones.9 A principios de los años 80, en que se realiza la primera medición del sector (llevada a cabo por el Convenio MTPS-OIT-PREALC-IDRC-CEDEP), considerándose como definición operativa empresas de menos de 10 trabajadores y trabajadores independientes no profesionales; éste constituye un tercio de la Población Económicamente Activa de Lima Metropolitana.

8 Susana Pinilla Cisneros. "La revolución de las mujeres", 2002. 9 Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Boletines de Empleo.




Ha sido sumamente difícil conseguir datos seriados de los últimos veinte años para poder analizar el impacto de la globalización tanto en la economía como en el empleo. Sin embargo, analizando fuentes del INEI y del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, hemos podido reconstruir el crecimiento del PBI en los últimos 30 años. Se puede apreciar, en el primer grafico de barras que a continuación presentamos, la Evolución del PBI en el Perú. El PBI crece de los años 70 al 77, teniendo una leve caída en el 78 para luego crecer hasta el 82 y nuevamente decaer en el 83 para ir creciendo paulatinamente hasta el 87, donde se aprecia el pico más alto de la década de los setenta y ochenta, para luego iniciar un proceso de caída hasta el 90 donde se estabiliza en un nivel bajo, para ir nuevamente creciendo de manera paulatina hasta 1997. Este crecimiento del PBI en general, no es tan explícito como el siguiente cuadro de barras, en el que se puede apreciar la evolución del PBI per cápita, y ello refleja el impacto del ajuste estructural en los 90, donde, sigue la tendencia de caída que ya se había iniciado con la hiperinflación de los años 89, 90 y no logra recuperarse durante la década del 90 a los niveles alcanzados en 1987. Como se puede apreciar en el Gráfico Nº 1, el sector de micro y pequeñas empresas ha ido creciendo de manera vertiginosa, superando en cifras relativas y absolutas al empleo en el sector de grandes y medianas empresas y del sector público, especialmente en la década de los 90.




Gráfico Nº 1

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

Mil

es

de

Tra

ba

jad

ore

s

1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 Años

Evolución de la PEA en el Sector de la Mediana, Gran Empresas y Sector Público y en el Sector de las MYPES

PEA MYPES PEA Sector Formal

Fuentes: ENAHO, Informes Estadísticos Mensuales del MTPS y Estimaciones del INEI. Elaboración: IDESI Nacional.

A inicios de los años 80 el Perú tenía 17.3 millones de habitantes y sólo el 33%, es decir un tercio del total de la población, trabajaba o estaba activamente buscando trabajo, conformando la Población Económicamente Activa o PEA. De esa población económicamente activa el 60% trabajaba en medianas y grandes empresas privadas y en el sector público. Sólo el 35% de la PEA laboraba en micro y pequeñas empresas - MYPES. El ajuste estructural y la apertura comercial de los años 90 impactó en el crecimiento tanto de la PEA como del sector ya que muchos trabajadores del sector formal o de grandes, medianas empresas y sector público, perdieron su empleo teniendo que generar sus propias fuentes de trabajo, y teniendo que incorporarse nuevos miembros de la familia a la búsqueda de ingresos. Este fenómeno coincide con una tendencia creciente de incorporación de mujeres y jóvenes a la PEA, desde los años 80, aumentando radicalmente en los 90. Asimismo la apertura comercial y la globalización impactaron en el comportamiento y la viabilidad de los negocios del sector de micro y pequeñas empresas. La presencia masiva de productos importados de menos costo generó una descarnada competencia afectando el posicionamiento de los pequeños negocios nativos en el mercado local, regional y nacional. Ello afectó la rentabilidad y supervivencia de muchos pequeños negocios, especialmente productivos (confección de ropa y de calzado, transporte, mercados, etc.).



Como podemos apreciar en los gráficos Nº 6, 7, 8 y 9, donde se compara los años 70, 80, 90 y 2000 respecto a la distribución del PBI por actividad económica al nivel nacional, la economía y por lo tanto el empleo se terciarizaron, generando una movilidad intersectorial de los negocios y de las actividades económicas teniendo muchas grandes, medianas, pequeñas y micro empresas productivas que cambiar de rubro hacia actividades de servicio y comercio. El sector manufacturero disminuye de 24.9% en el 70 a 23.8% en el 80, a 22.1% en el 90, cayendo drásticamente a 15% en el 2000. En sentido inverso se comporta el sector servicios, que va creciendo de 24.1% en el 70, a 25.4% en el 80, a 25.9 en el 90, saltando a 32.9% en el 2000. Estas tendencias se perciben con mayor claridad si observamos los gráficos Nº 10, 11, 12 y 13, que muestran la evolución del PBI por sectores de actividad de Lima. En ellos se aprecia que el sector manufactura decrece paulatinamente de 31.6% en el año 70, a 30.4% en el 80, a 29.2% en el 90, cayendo 10 puntos porcentuales en el 2000, llegando tan solo a 19.2%. El sector servicios, por el contrario, va en aumento de 28.1% en el 70, a 29.7% en el 80, a 30.1% en el 90 y salta a 71.9% en el 2000. Cabe mencionar que esta última cifra parece incluir el rubro comercio, restaurantes y hoteles, que en los gráficos de los otros años aparece por separado. En el año 2001 la población total ascendía a 26.3 millones de habitantes y el 46% (12.2 millones), casi la mitad de los peruanos, estaba trabajando o buscando activamente trabajo.10 Es importante notar que en la actualidad el Perú es más productivo ya que mayor proporción de su población (casi la mitad) está trabajando. De esa casi mitad de peruanos que está trabajando o buscando activamente trabajo en la actualidad, el 78% está laborando en micro y pequeñas empresas y sólo el 22% lo hace en medianas y grandes o en el sector público. Es decir, la situación de hace 20 años se ha revertido, habiendo ahora mucho más micro y pequeñas empresas y emprendedores emergentes dirigiéndolas y laborando en ellas. Por otro lado, hay cada vez menos grandes y medianas empresas y gente laborando en ellas. Este panorama se extrapola, más aún cuando analizamos lo que sucede específicamente en el área rural ya que en este ámbito las MYPES son casi la única fuente de trabajo pues emplean el 94% de la PEA rural. A pesar que sólo el 28% de la población total habita en áreas rurales y el 72% lo hace en áreas urbanas, cuando se considera la Población Económicamente Activa - PEA, crece la proporción de trabajadores correspondiente al ámbito rural: el 36% de la PEA se encuentra en zonas rurales (4.4 millones) y el 64% en zonas urbanas.11 10 Esto se debe a la incorporación de mujeres (antes consideradas inactivas) al mercado laboral para incrementar los ingresos familiares y a la más temprana incorporación de jóvenes a la actividad laboral. 11 Fuente: MTPS/INEI, Encuesta Nacional de Hogares, III Trimestre 1999.




Ello se debe a que la gente del campo trabaja más y mayor número de miembros de la familia participa en el trabajo desde más temprana edad. La mayor proporción de la PEA rural se encuentra en la sierra (68.7% de la PEA rural), luego en la selva (19.1%) y finalmente en la costa (12.2%).

Gráfico Nº 2

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

PB

I (M

illo

nes

de

Nu

evo

s S

/. )

1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000

Años

Perú: Evolución del Producto Bruto Interno (Millones de Nuevos Soles a precios constantes de 1994)




Gráfico Nº 3

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

Nu

evo

s S

/. co

nst

ante

s d

e 19

94

1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000

Años

Perú: Evolución del PBI per Capita Anual (Nuevos Soles a precios constantes de 1994)

Gráfico Nº 4

5.9%

4.5%3.4%

6.5%

8.8%

4.4%

1.2%0.6%

-3.8%

2.0%

7.7%

5.5%

-0.3%

-9.3%

3.8%

2.1%

12.1%

7.7%

-9.4%

-13.4%

-5.1%

2.2%

-0.4%

4.8%

12.8%

8.6%

0.6%

8.8%

-0.6%

0.9%

2.6%

-0.1%

5.4%

-14%

-12%

-10%

-8%

-6%

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

1,970 1,973 1,976 1,979 1,982 1,985 1,988 1,991 1,994 1,997 2,000

Años

Perú: Variación Porcentual Anual del Producto Bruto Interno




Gráfico Nº 5

2.9%1.6%

0.6%

3.5%

5.8%

1.6%

-1.6%-2.1%

-6.3%

-0.7%

4.9%

2.9%

-2.7%

-11.5%

1.4%

-0.2%

9.6%

5.4%

-11.4%

-15.2%

-7.1%

0.2%

-2.3%

2.9%

10.8%

6.7%

-1.1%

7.0%

-2.2%

-0.7%

0.9%

-1.7%

3.8%

-18%

-15%

-13%

-10%

-8%

-5%

-3%

0%

3%

5%

8%

10%

13%

1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000

Años

Perú: Variación Porcentual del PBI per Capita

Gráfico Nº 6

Perú PBI por Actividad Económica - 1970

Servicios

Gubernamenta

les

5.7%

Agricultura,

caza y

silvicultura

14.2%

Pesca

1.9%

Miner ía

9.1%Manufactura

24.9%

Construcción,

electricidad,

agua

5.9%

Comercio

14.2%

Otros

Servicios

24.1%




Gráfico Nº 7

Perú PBI por Actividad Económica - 1980Otros

Servicios

25.4%

Comercio

14.5%

Construcción,

electricidad,

agua

6.6%

Manufactura

23.8%

Miner ía

12.9%

Pesca

0.5%

Agricultura,

caza y

silvicultura

9.9%

Servicios

Gubernamenta

les

6.4%

Gráfico Nº 8

Perú PBI por Actividad Económica - 1990

Servicios

Gubernamenta

les

6.7%

Agricultura,

caza y

silvicultura

13.4%

Pesca

1.3%

Miner ía

9.6%

Manufactura

22.1%

Construcción,

electricidad,

agua

7.5%

Comercio

13.5%

Otros

Servicios

25.9%

Gráfico Nº 9

Perú PBI por Actividad Económica - 2000Otros

Servicios

32.9%

Comercio

14.3%Construcción,

electricidad,

agua

7.3%

Manufactura

15.0%

Miner ía

5.4%

Pesca

0.6%

Agricultura,

caza y

silvicultura

9.0%

Servicios

Gubernamenta

les

6.2%

Impuestos

9.2%




Gráfico Nº 10

Lima: PBI por Sectores de Actividad 1970

Prod. Serv.

Gubernam.

5.9%

Comercio, Rest. y

Hoteles

21.6%

Construcción

6.1%

Manufactura

31.6%

Minería

1.5%

Otros servicios

28.1%Agricultura

4.2%

Pesca

1.1%

Gráfico Nº 11


Pesca

0.1%

Agricultura

3.3%

Otros servicios

29.7%

Minería

0.9%

Manufactura

30.4%

Construcción

4.0%

Comercio, Rest. y

Hoteles

25.0%

Prod. Serv.

Gubernam.

6.5%

Gráfico Nº 12


Pesca

0.4%

Agricul tura

4.1%

Otros servic ios

30.1%

Miner ía

1.2%Manufactura

29.2%

Construcción

5.0%

Comercio,

Rest. y Hoteles

23.7%

Prod. Serv.

Gubernam.

6.4%




Gráfico Nº 13


Servicios

71.9%

Construcción

6.2%Manufactura

19.2%

Miner ía

0.9%

Agricul tura

1.6%

Pesca

0.2%

Es interesante analizar la evolución de la PEA por sectores de actividad en los gráficos 14, 15, 16 y 17, donde se aprecia que en una serie de años cercana a la de los datos de evolución del PBI cómo la PEA manufacturera se mantuvo en 10.7% en 1985, en 10.8 en 1990, subió a 13.5% en 1994, pero cayó a 8.8% en el 2001. Por otro lado, el sector servicios y comercio pasa de 46.8% en 1985 a 49.15 en 1990, a 51.1% en 1994 , a 52.9% en el 2001. Este crecimiento de la terciarización ha ido en detrimento del sector agrícola y del sector manufacturero en el nivel nacional. Sin embargo, cuando observamos la evolución de la PEA en el nivel de Lima Metropolitana, la terciarización es mucho más clara y drástica. Los gráficos 18, 19, 20 y 21 nos indican lo mencionado. En 1980 (Gráfico Nº 18) la manufactura, separada por Industria de Bienes de Consumo e Industria de Bienes de Capital, ocupaba al 23% de la PEA y el comercio y los servicios al 70.8%. En 1986 (Gráfico Nº 19) la industria ocupaba al 23.8% y el comercio y los servicios al 69%. En los años 90 (Gráfico Nº 20) la industria ocupaba al 22.1% de la PEA y el comercio y los servicios al 71%. En el año 2001 (Gráfico Nº 21), la industria ocupaba sólo al 14.4% y el comercio y los servicios al 79.1% de la PEA, es decir, casi al 80%.




Gráfico Nº 14

Perú: Composición de la PEA por Sectores de Actividad 1985

Manufactura

10.7%Construcción

3.7%

Comercio

14.3%

Servicios

32.5%

Miner ía

2.2%

Agricultura,

caza,

silvicultura y

pesca

36.6%

Gráfico Nº 15


Manufactura

10.8%Construcción

3.7%

Comercio

15.6%

Servicios

33.5%

Minería

2.4%

Agricultura,

caza, silvicultura

y pesca

34.1%

Gráfico Nº 16


Miner ía

0.9%

Manufactura

13.5%Construcción

3.8%

Comercio

26.7%

Servicios

24.4%

Agricultura,

caza,

silvicultura y

pesca

30.7%




Gráfico Nº 17


Miner ía

0.5%

Construcción

3.2%

Comercio

24.1%

Servicios

28.8%

Manufactura

8.8%

Agricultura,

caza,

silvicultura y

pesca

34.5%

Gráfico Nº 18

Lima Metropolitana: Composición de la PEA por Sectores de Actividad 1980

Servicios

47.4%

Industria de

bienes de

consumo

17.5%

Industria de

bienes de

capital

5.5%

Construcción

5.0%

Comercio

23.4%

Agricultura y

minería

1.3%

Gráfico Nº 19


Servicios

45.4%

Comercio

23.6%

Industria de

bienes de

consumo

16.8%

Industria de

bienes de

capital

7.0%

Construcción

5.6%

Agricultura y

minería

1.6%




Gráfico Nº 20


Servicios

42.9%

Comercio

28.1%

Industria de

bienes de

consumo

16.4%

Agricultura y

minería

1.6%

Industria de

bienes de

capital

5.7%

Construcción

5.3%

Gráfico Nº 21


Servicios

54.1%

Comercio

25.0%

Agricultura y

minería

1.7%

Industria de

bienes de

consumo

10.6%

Industria de

bienes de

capital

3 .8%

Construcción

4.8%




El Gráfico Nº 22 nos muestra una serie comparativa bianual de la PEA nacional por actividad económica desde los años 70 hasta el 2000, donde se aprecia el casi estancamiento del crecimiento de la PEA manufacturera, con un leve crecimiento en los años 1994 y 1996, con decaimiento en 1998 y 2000. Pero es alarmante el ritmo sostenido del crecimiento del sector servicios, especialmente en 1994, y del sector comercio, acentuándose en los 90. El análisis de la información estadística nos permite verificar la hipótesis de que el sector de emprendedores emergentes ha crecido de manera importante en las últimas décadas, pero especialmente en la del 90, por efectos del ajuste estructural y la inserción de nuestro país a la globalización. Además de crecer, se confirma la segunda hipótesis, relacionada con la terciarización del sector de emprendedores y de la economía urbana, principalmente, concentrándose tanto la generación del PBI como la ocupación de la PEA, en los sectores servicios y comercio. Llegamos pues a una terciarización de la economía. Esta situación en la economía se ve también reflejada en el empleo, donde en el último gráfico de barras, se aprecia el aumento sostenido del empelo en el sector servicio, luego comercio, en detrimento del sector manufacturero que decae. Estos datos a escala nacional son más impactantes al nivel de Lima, ya que el fenómeno de la generación del sector de emprendedores emergentes y el impacto de la globalización se nota más claramente en los centros urbanos.




III. CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS, SOCIALES, ÉTNICO-CULTURALES POLÍTICAS E INSTITUCIONALES DE LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES LIMEÑOS El objetivo de este capítulo es conocer en profundidad los aspectos cualitativos de funcionamiento de algunos negocios del sector de emprendedores emergentes que les permite alcanzar el éxito empresarial, y la forma como han enfrentado el ajuste estructural y el impacto de la globalización. Para conocer esta realidad, se han revisado textos escritos en décadas pasadas, pero lamentablemente no hemos encontrado investigaciones que estudien la situación actual del sector a la luz de los efectos del ajuste y la globalización. Por estos motivos, y tratándose de una investigación antropológica, se optó por realizar un trabajo etnográfico de estudios de casos, utilizando los métodos de entrevistas en profundidad, observación participante y aplicación de un focus group a los emprendedores emergentes exitosos participantes de las entrevistas en profundidad. Se han realizado nueve estudios de caso de emprendedores considerados exitosos de la ciudad de Lima, más específicamente del Cono Norte de Lima Metropolitana, que hayan resistido los impactos de la globalización, en el mes de marzo del 2004. Para ello, previamente se definió operativamente el concepto de “éxito”, para de esa manera, seleccionar los nueve casos a ser entrevistados, de una muestra preseleccionada de 18, cuyos resúmenes adjuntamos en el anexo 2. Es necesario recalcar que para otener una base de datos de emprendedores exitosos se acudió a una entidad financiera especiallizada en otorgar créditos a las micro y pequeñas empresas, facilitándonos la base de datos de sus mejores clientes, cuyos negocios tuvieran mas de 10 años y que hayan tenido sostenidamente créditos. Los criterios operativos para definir el “éxito” han sido los siguientes: • Número de años de permanencia del (los) negocio(s): más de 10 años. Para

conocer también las estrategias que adoptaron frente al ajuste estructural, la apertura comercial y la competencia.

• Niveles de ventas y utilidades de los negocios. Rentabilidad del patrimonio (ROE superior a 10 % de manera sostenida).

• Niveles importantes de reinversión, capitalización del negocio. • Diversificación y ampliación de su mercado (no vender solo a su inmediata

vecindad). • Conocimiento de su competencia y establecimiento de estrategias frente a ella. • Utilización de financiamiento externo y cumplimiento de sus obligaciones. • Mejoramiento de las condiciones de vida de la familia: Vivienda, Educación,

acceso a consumo y servicios.




Asimismo, por la ascendencia que sabemos tiene la condición migratoria, de acuerdo a estudios previos como los citados de la corriente culturalista, cuyos argumentos han sido en gran parte comprobados por la suscrita en los 80 estudios de casos realizados en 1983: escogimos casos de emprendedores migrantes exitosos, de preferencia de primera generación. La información de los emprendedores entrevistados difícilmente la podríamos generalizar a todo el sector, pero lo importante es que nos proporciona luces del camino que están siguiendo los que han alcanzado el éxito, y como lo veremos en las conclusiones, el camino es muy similar al que la mayoría emprende, y que por razones que podrían inspirar programas de promoción de desarrollo del sector, pueden enfrentar a la competencia y mantenerse en el mercado. En la investigación, como sostenemos en la matriz de marco lógico de la tesina, pretendemos sondear hipótesis relacionadas a varios factores. El primero de ellos vinculado a sus antecedentes familiares y los lazos con sus lugares de origen. El segundo vinculado al tipo de negocio que crea y la forma como lo conduce. El tercero relacionado a su autoestima y autopercepción individual y grupal. El cuarto vinculado a sus estrategias para enfrentar el ajuste y la competencia de productos importados. Con relación al primer factor se analizan las razones, motivaciones, que inducen a un emprendedor emergente (o creador de una micro o pequeña empresa) migrante, a dejar su lugar origen, establecerse en un determinado lugar e iniciar un determinado negocio. ¿Cuánto influencia en su práctica empresarial su condición de migrante y los códigos y valores adquiridos en su primera socialización? ¿Mantienen relaciones estables y duraderas y se sienten identificados con su lugar de origen? ¿Les inculcan estos valores a sus hijos? ¿Esa relación articuladora regional tiene repercusiones económico-productivas en el negocio actual del emprendedor migrante y en el lugar de origen? Con relación al segundo factor se ha recogido su razonamiento y su práctica empresarial, vinculando este comportamiento a referentes en su historia de vida. Como tercer elemento se ha estudiado las estrategias desarrolladas para enfrentar el ajuste estructural y la apertura comercial de los 90, y la forma como enfrentan a la competencia de productos importados y de cadenas de servicios (grandes almacenes de autoservicio, restaurantes de franquicias, cadenas de tiendas, etc.). ¿Conocen la fuerza y la dimensión de la competencia? Qué visión de futuro tienen con relación a la supervivencia de sus negocios frente a la dura competencia. ¿Creen que van a vencer a la competencia? ¿La asociatividad es una arma para enfrentar a la competencia? Finalmente se ha indagado sobre su autoadscripción (¿qué sentido de pertenencia tiene cada uno de ellos en términos de identidad básica?) y su autovaloración como personas, familias, status, y como fuerza económica en su vecindad, y en general en la ciudad y en el país. ¿Tienen patrones comunes en los comportamientos empresariales, y existe conciencia de sus capacidades y fuerza como grupo social, económico?. Las condiciones de éxito y el “progreso” de su negocio y familia, ¿los vislumbran como un esfuerzo individual y/o grupal? ¿Tienen conciencia de su poder agregado en el ámbito económico, social, político y cultural? ¿Están dispuestos a




ejercer ese poder? ¿Tienen alguna perspectiva de considerarse una fuerza política en Lima y/ o en el Perú?.¿Se animarán los emprendedores emergentes a ejercer su poder oculto y formalizar su presencia como agentes de cambio a través de una participación política consistente? Determinar cómo prefieren llamarse, con qué término prefieren “autodenominarse como grupo social”. En el anexo 2. hemos adjuntado el listado preliminar, con los datos básicos de 18 emprendimientos exitosos, de los cuales, con apoyo del asesor de Tesis, escogimos nueve a ser estudiados, buscando diversidad de líneas de actividad económica, montos que movilizan en su negocio, dinamismo de su mercado, diversidad de su clientela. Para llevar a cabo el trabajo de campo se elaboró un cuestionario de preguntas, que adjuntamos en el Anexo 1, sobre la base de las siguientes variables e interrogantes, las cuales consideramos, nos podían llevar a recoger la información para ratificar o refutar las hipótesis planteadas: Las condiciones de éxito de los emprendedores, el impacto de la globalización y la competencia en sus negocios, y su autopercepción personal y grupal.

Características sociodemográficas:

1) Lugar de procedencia. 2) Motivación inicial de la migración. 3) Descripción del lugar de procedencia. 4) ¿Que es lo que más añora de su “tierra”? 5) Características de su familia de procedencia:

• Número de hermanos y ubicación entre ellos. • Trabajo y status de los padres en su comunidad de origen. • Recuerdos buenos y malos de los padres. • Principales enseñanzas de su madre. ¿Cómo puede calificar a su madre? • Principales enseñanzas de su padre. ¿Cómo puede calificar a su padre?

6) Educación: • Nivel educativo: • ¿Por qué llegó hasta ese nivel de estudio? • ¿Hubiera querido continuar? • Si tuviera oportunidades de estudio y/o aprendizaje ahora, ¿estudiaría? • ¿En qué aspectos le interesa reforzar sus conocimientos? • Lugar de estudio. • Condiciones de estudio: tipo de escuela (nacional o privada), diurna o

nocturna, • Distancia de su hogar. • Recuerdos más saltantes de su vida estudiantil. • Principales enseñanzas de sus profesores. Principales críticas a sus

profesores. • Principales recuerdos de la escuela: buenos y malos. • ¿Valora lo que aprendió?




• ¿Cuánto considera que influenció la escuela en su vida futura? ¿Por qué? • ¿Tiene estudios técnicos o superiores?

7) Familia actual: • Cónyuge: lugar de procedencia. • Criterios de selección de su pareja. • Número de hijos. • Lugar de nacimiento de los hijos. • Edades. • Colegio en que los tiene. • Lugar de prioridad que tienen sus hijos en su vida. ¿Quiere tener más

hijos? ¿Por qué? • ¿Cuáles son las principales enseñanzas que les da a sus hijos? • ¿Qué proyecta para sus hijos? ¿Qué quiere que sean sus hijos de

grandes? • ¿Usted está contento con lo que es ahora o hubiera preferido ser otra

cosa, profesión, lugar de residencia, etc.?

• Características económicas: (Aplicada por separado al jefe de familia y a su cónyuge, conductores del negocio)

1) Historia laboral desde su niñez. 2) Historia del negocio. Cómo decidió qué negocio formar. 3) Cómo obtuvo dinero o mercancías para la inversión inicial. 4) Nivel de ventas de su(s) negocio(s) (comercio, producción, servicios). 5) Nivel de utilidades e inversión en sus negocios-empresas. 6) Ingreso personal y familiar. 7) Habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas:

• ¿Cómo selecciona a su personal? Criterios de selección y lugar de procedencia de los trabajadores del negocio.

• ¿Cómo lo entrena? • ¿Cómo le paga? ¿Lo incentiva? ¿Mide su productividad, su calidad?

¿Por que lo hace de la manera que lo explica? • ¿Cómo planifica y organiza el negocio? ¿Cómo organiza las compras de

los insumos o mercadería? ¿Quién las hace y con qué frecuencia? • ¿Cómo organiza el procesamiento o transformación de los insumos? • ¿Cómo organiza las ventas de sus mercaderías o productos

terminados? ¿Por qué lo hace así? • Dirección: ¿Qué funciones operativas ejecutivas cumple él y qué otras

funciones delega? ¿A quiénes? ¿Cómo emplea y distribuye su tiempo diaria y semanalmente? ¿Por qué hace esa división del trabajo?

• ¿Supervisa y controla el proceso de trabajo, producción? • ¿Quién lleva las cuentas del negocio? • ¿Dónde y cómo aprendió a hacer las cosas como las hace en la

actualidad?




• Proyección del negocio: ¿Cuáles son los planes futuros con el negocio?

¿Cómo ve su negocio en 10 años? 8) Vinculaciones económico-laborales con su lugar de origen (mantenimiento

de chacras, negocios, remesas, otros) 9) Principales clientes y proveedores. ¿Por qué le vende a esas personas y les

compra los insumos a las otras? 10) Localización y magnitud de su mercado: ¿Dónde vende? ¿Por qué vende

en esos lugares? ¿Cómo detectó esos mercados? ¿Cuáles son las características de sus clientes “estrella”?

11) ¿Qué significaron para su negocio los años 1991-92, en que se ajustó la economía y empezaron a entrar los productos importados? ¿Tuvo algún impacto en su negocio y en su familia? ¿Qué hicieron para superar los problemas?

12) Competencia: ¿Quién es su principal competencia? ¿Qué hace para enfrentarla y ganarla? Le parece necesario unirse a otros como él para enfrentar a la competencia.

13) ¿Pertenece a alguna asociación de emprendedores? 14) Sistemas de abastecimiento del negocio y la familia: ¿Dónde y a quiénes le

compra sus insumos o mercadería? ¿Dónde y a quiénes les compra los productos para la subsistencia familiar?: alimentos (verduras, abarrotes, carne, otros), vestimenta (ropa, calzado, etc.).

15) ¿Cree que se puede competir contra los grandes almacenes de bienes y de alimentos?

16) ¿Qué deberían hacer los emprendedores emergentes para defenderse de los productos y los servicios importados?

Características culturales:

1) Identidad básica: ¿Cómo puede definir su identidad de origen?: lugar, raza, lengua, territorio. Nivel de contacto con sus comunidades de origen. Conocimiento y práctica de lenguas nativas y/o idiomas extranjeros.

2) Bagaje cultural: cultura transmitida. Bagaje proveniente de su familia de origen. Principales enseñanzas de sus padres, principales códigos de conducta y valores fundamentales aprendidos en su lugar de origen.

3) Bagaje proveniente de su experiencia educativa: principales herramientas que le dio la escuela para el desarrollo de su vida actual.

4) Bagaje proveniente de su experiencia de trabajo: ¿Cuáles de sus experiencias laborales han sido las más aleccionadoras?

5) Bagaje proveniente de su familia actual. ¿Qué es lo que más valora de su familia? ¿Su cónyuge, sus hijos, sus familiares cercanos?

6) Conservación y práctica de costumbres de origen (música, canto, fiestas patronales o regionales, vestimentas).

7) Práctica de mitos y costumbres religiosas. 8) Sentido de pertenencia (autoadscripción) ¿Se siente perteneciente a alguna

identidad étnica? ¿Se siente indio o indígena, mestizo, cholo desde el punto de vista racial o social? ¿Por qué?




9) Redes y estrategias familiares sociales, laborales, económicas. ¿Forma

parte de alguna asociación de residentes de su pueblo, o de algún club provincial o distrital?

10) ¿Forma parte de alguna asociación de productores o de comerciantes que ayuden a mejorar su negocio?

11) ¿Forma parte de alguna junta de vecinos para mejorar la zona de residencia?

12) ¿Cómo se autodefine en términos personales, empresariales, sociales y culturales? ¿Cuál es su sentido de pertenencia social y cultural?

13) Expectativas de futuro como familia (el sueño familiar y personal, proyección de los hijos, proyección del jefe de familia, proyección del(a) cónyuge).

Características políticas:

1) Nivel de participación en la vida comunal local (vecinal, distrital, regional). 2) Miembro de algún tipo de institución (club departamental, distrital, social,

grupos no formales). 3) ¿Pertenece a alguna asociación de productores o comerciantes como él?

¿Por qué pertenece a esa asociación y qué labores realiza? 4) ¿Cómo ve la economía del país con relación a su negocio... cree que va a

poder prosperar? 5) Pertenencia o simpatía con agrupaciones políticas o con líderes políticos,

sociales, económicos. 6) ¿A qué personaje fallecido admira más? ¿Por qué? 7) ¿A qué personaje vivo admira más? ¿Por qué? 8) Criterios utilizados para elegir sus candidatos y darle su voto en las últimas

elecciones: - presidenciales, - municipales, - regionales en las que ha participado cada miembro mayor de edad de la familia.

9) ¿Qué entiende por política y qué opinión le merecen los políticos? 10) ¿A qué político peruano o internacional admira Ud.? ¿Porqué? 11) ¿Cree que algún político podrá hacer algo para mejorar su negocio y su

familia? 12) ¿Qué deberían hacer los políticos para mejorar la situación de las personas

como usted? ¿Cuántas personas como usted, con su pequeño negocio, hay en el Perú?

13) ¿Cree que si las personas como usted se unieran, podrían presionar para que las cosas mejoren para sus negocios y familias?

14) ¿Cuáles son sus expectativas de futuro como país, es decir, cuál es la situación ideal del país para usted?

15) ¿Cómo se imagina que será el Perú en el año 2021, en que cumplamos 200 años de la independencia? ¿Cree que estaremos mejor o peor? ¿Por qué?

16) ¿Y cómo cree que estarán su negocio y su familia en esos momentos?




Sobre la base de estas preguntas se elaboró un cuestionario que fue aplicado a nueve familias de emprendedores emergentes considerados exitosos, que fueron seleccionados de una base de datos de la empresa financiera especializada en brindar créditos a pequeños negocios de las principales ciudades del Perú: Edpymes PROEMPRESA. RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD APLICADAS A NUEVE CASOS DE FAMILIAS DE EMPRENDEDORES EMERGENTES: Deseamos presentar el resultado de los nueve estudios de caso realizados, analizando las variables predefinidas. Por ello seguiremos el orden de la encuesta o guía de preguntas que se estableció y que anteriormente expusiéramos. 1) Con Relación a las características sociodemográficas de los clientes Como mencionáramos, la condición de “migrante” fue un criterio de selección, un requisito, por lo que todos los entrevistados son migrantes. Un resultado interesante no previsto es que todos ellos salvo en un caso, están casados o tienen como conviviente, a una persona migrante. Es decir los empresarios migrantes, y viceversa, buscan una pareja también de origen migrante, y mejor si es de su propio departamento o pueblo.. Ello, como se denota en las entrevistas se debe principalmente a que otros migrantes entienden mejor su situación y se adaptan a las formas de vida y de trabajo que desarrollan. El caso del emprendedor que se casó con una limeña, vino a Lima de muy pequeño y casualmente, es el que lleva la vida más “criolla”, sin relaciones con su familia de origen (Junín). Además sus hermanas han migrado a los Estados Unidos. Su propio negocio de importaciones de productos de decoración y juguetes, motivo por el cual tiene que viajar al exterior, principalmente al Asia (China, Corea) , le da un horizonte emoresarial muy amplio, pero a su vez tiene el discurso y la actitud de una persona desarraigada de sus orígenes. (Raúl Rojas Huacco, 1er caso). En los casos de los emprendedores entrevistados de menor edad, y por lo tanto donde ellos no tomaron la decisión de migrar sino la tomaron sus padres, la razón de la migración ha sido la búsqueda de parte de sus padres, de mejor educación para sus hijos, y mejores trabajo para ellos. Los de mayor edad que migraron por su propia voluntad, pero a una edad de adolescente o de joven, vinieron a la ciudad capital buscando igualmente una mejor oportunidad de trabajo y aprovechar para obtener una mejor educación Las referencias a la descripción del lugar de procedencia y a lo que “más añora de su “tierra”” son muy bellas y emotivas, permitiendo estas preguntas abrir las puertas de la intimidad del emprendedor y conocer su “alma”. Todos salvo el Sr. Raul de Isorval , casado con limeña, se pusieron melancólicos describiendo las razones por las que recuerdan y extrañan su lugar de origen, su pueblo, destacando las fiestas patronales, la música, la comida, el campo, la tranquilidad, a sus familiares que viven allá.




Todos los emprendedores, salvo el primero que mencionábamos, mantienen lazos estrechos con su familia y lugar de origen y viajan a visitarlos periódicamente. En todos ellos se nota un cariño y una remembranza que denota añoranza por su tierra. Varios de ellos, se preparan especialmente para viajar a la fiesta de su pueblo anualmente, y mencionan que es el acontecimiento más importante para ellos. Todos los casos, salvo uno, provienen de familias de varios hermanos. Los que ocuparon un lugar de hermano mayor mencionan las responsabilidades que han asumido con sus hermanos menores. Los menores mencionan el respeto y la imitación a los hermanos mayores. En la totalidad de los casos el status de los padres en la comunidad de origen ha sido de trabajador en alguna actividad productiva local: agrícola, ganadera o artesanal y en otros caos han sido comerciantes. Ninguno de ellos ha tenido padres de proveniencia laboral no productiva, tal como funcionarios públicos, o empleados de oficina, etc. Todos coinciden en mencionar que la principal enseñanza de sus padres ha sido la del trabajo, la responsabilidad, el respeto, el amor. El tema de la actitud hacia el trabajo resalta de manera especial. Los niveles educativos de los entrevistados han sido diversos. Tenemos desde personas que no han terminado la primaria, hasta profesionales. Los que tienen empresas mas desarrolladas, con mayor movimiento de capital y recursos, son coincidentemente los mas educados. El caso de Raúl Rojas Huacco, de ISORVAL y David Núñez Sereno que dirige una empresa de venta de Diesel En ambos casos son ingenieros. Sin embargo otros casos exitosos, no tienen mayor nivel de educación. El conocimiento adquirido en la práctica, suple muchas veces los conocimientos académicos y profesionales. Hay que reconocer que el grado de educación tiene un impacto en la mayor visión empresarial para diversificar mercados y negocios. Consideramos interesante, comentar que en algunos casos, pareciera que más importante que el conocimiento que brinda la educación en sí, es la seguridad sobre lo que se hace y la autoestima sobre el conocimiento empírico obtenido, el saber que “sabe”. Muchos emprendedores formados en la práctica pero con una buena autoestima, demuestran tener éxitos similares a los más educados. Todos expresan en su discurso y en sus actitudes, gran voluntad de trabajo y perseverancia en el cumplimiento de sus objetivos. Todos tiene objetivos muy claros a alcanzar en el presente y muchos tienen planes empresariales futuros de mucha visión. Los que han tenido mayores dificultades para educarse, son los que más valoran la misma. Es el caso del Profesor David Luna Reyes que tenía que caminar dieciséis




horas todos los fines de semana para ir y volver al poblado más cercano a estudiar al colegio, teniendo que regresar los fines de semana a ayudar a sus padres en la chacra. Él terminó siendo profesor y casándose con una profesora, y ambos han puesto dos colegios muy exitosos en Comas. Todos guardan un recuerdo emblemático de algún profesor, que les dejó una enseñanza que los ha marcado en su vida. EN general tiene buenos recuerdos de su vida escolar. Algunos admiran a los profesores más estrictos, que le pegaban a los alumnos pero conseguían respeto y disciplina. Valoran positivamente su asistencia a la escuela. La mayoría hubiera querido estudiar mas, y están dispuestos a seguir aprendiendo, mostrando una avidez por nuevos conocimientos. Con relación a sus familias actuales, la mayoría tiene menos hijos que los que tuvieron sus padres. La mayoría de sus hijos ya son nacidos en Lima. Las principales enseñanzas que le dan a sus hijos son las mismas que les dieron sus padres: El trabajo y los estudios. Tratan de darles una buena educación seleccionando los mejores colegios públicos de la zona. La mayoría proyectó para sus hijos un futuro mejor, esforzándose para que sean profesionales. La mayoría está contento con lo que han logrado aunque tienen mayores expectativas de desarrollo, tanto al nivel de aprendizaje especializado como en el ámbito de nuevas estrategias de negocio.

2) Características económicas Las características económicas de los negocios y de las familias son variables. A pesar de ser exitosos cada uno en su rubro, la envergadura de sus negocios varia. Destacan por su tamaño la empresa vendedora de lubricantes Diesel, que tiene un gran terreno en el Parque Industrial de Puente Piedra, donde tiene una flota de tres camiones, con oficinas muy bien implementadas, e incluso ha construido allí una casa muy bien equipada para su madre. Es hijo único, y entró en el rubro de venta de combustibles porque su madre lo hacia de manera artesanal vendiendo Kerosene a los vecinos. En términos de tamaño de negocio, el segundo en importancia es el Colegio Regina Maris, dirigido por el Profesor David conjuntamente con su esposa y su hija. El tercero en tamaño es el de venta de productos importados. Luego vienen los negocios de panadería, de confecciones y por último los de venta de abarrotes, suelas de calzado y de prendas de vestir. Todos los entrevistados tienen una historia de trabajo desde temprana edad, ayudando a sus padres o hermanos. Los mayores tienen experiencia de trabajo en sus pueblos de origen, donde han tenido actividades agrícolas, comerciales y manufactureras. Todos mencionan haberse criado en un ambiente de trabajo, que consideran ha influenciado mucho en su dedicación y perseverancia en sus actividades actuales.




Existen diversos mecanismos a través de los cuales se agenciaron de los recursos para iniciar su negocio actual. Algunos tenían pequeños ahorros de sus trabajos anteriores, otros fueron ayudados por parientes quienes les prestaron el dinero inicial. Como se podrá en la ficha personal de cada uno de los entrevistados, y de aquellos no fueron seleccionados y cuyas fichas resumen se adjuntan en el anexo n. 1, los niveles de venta promedio de sus negocios son interesantes, permitiéndoles utilidades que varían del 5 al 30 %. Como todo negocio, las ventas son cíclicas, teniendo épocas del año (campañas) en las que venden más. Lo interesante de estos negocios, es apreciar como casi toda la utilidad la tratan de reinvertir en el negocio. Llevan vidas muy austeras, privilegiando orientar sus recursos a fortalecer el negocio, porque saben que esta es la fuente de recursos para la familia. A pesar del gran dinamismo de algunos negocios, y del evidente movimiento de recursos, hemos podido apreciar gran sencillez y hasta escasez de comodidades. Preguntándoles si es que tenían planes de mejorar su vivienda e infraestructura familiar, nos mencionaban que sí, pero que tenían que ser resultado del negocio y por lo tanto son inversiones de mediano y largo plazo, privilegiando en lo inmediato el mejorar el negocio. En cuanto a los montos exactos de recursos que utilizan para sostener a sus familias, existen diversos montos, dependiendo del tamaño de la familia. Quisimos sacar un promedio diario, pero la mayoría de ellos se abastece semanal o quincenalmente de ciertos productos, porque como buenos negociantes prefieren comprar al por mayor los productos no perecibles para ahorrar, por lo tanto hacen compras quincenales o mensuales, y para el diario es poco lo que tienen que invertir: de 10 a 20 soles. Con relación a las habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas, podemos decir que aplican las técnicas de la gerencia eficiente, fundamentalmente por un sentido común y lógico del negocio. El reclutamiento de mano de obra, es primigeniamente de parte de familiares, pero conforme se va especializando el negocio, buscan gente joven como practicantes, y se van quedando con los mejores: Una suerte de selección natural. Mencionan que existe tanta gente buscando trabajo, que prefieren probar con varios, que hacer un proceso exhaustivo de selección de personal. No contratan a su personal por planilla, sino fundamentalmente por jornal. Así miden permanente su capacidad y dedicación y terminan la relación laboral sin problemas cuando el personal no rinde. En la todos los casos, el conductor del negocio o su cónyuge o su hijo(a) mayor, se encargan de comprar los insumos o materias primas, o la mercadería, tratando siempre de buscar los mejores precios y las mejores calidades. El trabajo de producción o de servicio, o de comercio, lo realiza compartidamente con otros familiares o trabajadores contratados. Las ventas más importantes, y la relación con los clientes, las maneja directamente el conductor o su cónyuge. Es decir, las tareas más importantes, como el abastecimiento de insumos, materia prima, donde hay que seleccionar precio y calidad, se las reserva el conductor o su




cónyuge, al igual que las ventas y las relaciones con los clientes. En el proceso de la elaboración del producto o del servicio, mas bien supervisan el trabajo de terceros. Es interesante apreciar como en todos los casos, salvo en uno que es soltero, los cónyuges cumplen un papel de socio de plena confianza en el negocio. Pareciera que la sociedad no es solo para el amor sino también para el negocio. Es una doble sociedad. Sociedad conyugal y sociedad empresarial. Es mas, al preguntarles por las razones por las que se casó o decidió convivir con su pareja, están los argumentos, porque “nos comprendíamos en el amor y en el trabajo”. Entre los factores que mas valoran para elegir a una pareja está el que sea honesto y trabajador. Las cuentas del negocio normalmente las lleva la mujer. En cuadernos sencillos, van anotando sus compras, sus ventas y de esa manera tienen un control de los costos de los insumos, del pago a los trabajadores, y pueden establecer sus precios. Todos tiene nociones básicas de cómo sacar sus costos, valorizando claramente los factores que intervienen en el proceso productivo: insumos, mano de obra, electricidad, maquinaria, depreciación, sus propio trabajo, estableciendo adecuadamente sus precios, para obtener un margen de ganancia. Cabe recordar que hemos privilegiado en la selección de casos aquellos que tenían mas de 10 años de funcionamiento y que todos son clientes de una entidad financiera, por lo tanto son negocios estables, con acceso al crédito. La mayoría de ellos, salvo dos que son profesionales, han aprendido a llevar sus negocios en la práctica. Ninguno de ellos ha estudiado administración de empresas, ni cursos parecidos. LA EXPERIENCIA ES SU ESCUELA EMPRESARIAL. Todos tiene planes para el crecimiento y ampliación de sus negocios. Sin embargo, algunos que están en rubros donde la competencia le es muy adversa, están pensando en diversificar su negocio actual con otros, vinculados a sus lugares de origen: El caso del Sr. Juan, panadero, esposo de la Sra. Agui Malpartida Reynaldo. Cuando empezó en Comas con su panadería era uno de los pocos, y rápidamente se constituyo en la panadería más dinámica del barrio. Pero luego surgieron otras, muchas, entonces él ideó convertirse en una panadería de primer y segundo piso. Es decir, además de elaborar pan y pasteles y venderlos directamente, ofreció abastecer a las panaderías chicas, que eran su competencia, pero las convirtió en sus clientes. Sin embargo con las grandes tiendas que ahora se están estableciendo cerca de su negocio como Tottus, Metro, considera que su negocio puede verse perjudicado. Quiere entonces invertir en unas pequeñas tierras que tiene en Chavimochic, incursionando en el rubro de agricultura para la exportación. Igualmente es el caso de la pareja de Zara Alejandrina Quispe Ludeñas y Zacarías Contreras Gonzales, quienes son confeccionistas y han logrado diversificar su mercado a escala nacional, viajando a provincias a vender sus productos, e internacional, vendiendo principalmente en Ecuador. Sin embargo, son concientes que este negocio es muy vulnerable por la competencia de productos chinos. Por lo tanto están pensando en continuar con su negocio actual, pero adicionalmente aprovechar el terrenito que la madre de Zacarías (que es de Parinacochas, Ayacucho) y tiene unos terrenitos. Ellos están pensando poner un restaurante turístico donde vender truchas para lo cual quieren invertir en piscigranjas de truchas en la zona.




El caso del profesor Daniel Luna Reyes, que teniendo un colegio tan exitoso que ya ha tenido que comprar un segundo local para dividir la primaria y la secundaria por la demanda de alumnos, está estimulando a su hijo que es ingeniero, para trabajar las 15 fanegadas que tienen en su pueblo Ancos, Ancash. La casi totalidad de los entrevistados mantiene relaciones con su lugar de origen, de donde traen parientes a trabajar y a cuyas familias envían algún dinero. Incluso, algunos de ellos traen productos de sus lugares de origen, especialmente alimenticios, cuando van por razones de fiestas y visitas, para su autoconsumo y a veces para venderlos en la capital. Sin embargo el flujo no es todavía tan dinámico. Con relación al mercado, todos los entrevistados tienen estrategias de diversificación de mercados, lo que puede estar directamente vinculado a su éxito. Es el caso del panadero que comentábamos, que al ver surgir tantas panaderías a sus alrededores, decidió convertirlas en sus clientes en lugar de pelear contra ellas. Lo mismo sucede con los confeccionistas, que ya no solo venden directamente a través de algunos puestos en el mercado que tienen sus hermanas, sino que provee a varias tiendas de Gamarra, y a tiendas de Arequipa y Ecuador. En el caso del comerciante del mercado San Jorge, que ha creado un sistema de “delivery” a domicilio. A sus clientes antiguos, muchos de ellos pensionistas, les lleva a su casa los alimentos y les cobra mensualmente. Y así, es sorprendente descubrir las diferentes formas que han creado para hacerse un espacio en el mercado. Frente a la competencia, la reconocen y saben que es muy fuerte la lucha contra ellos, pero no se amilanan. En todos, salvo en el caso de Raúl de ISORVAL, que es único que tiene una visión pesimista del Perú, consideran que están aptos para enfrentarse a la competencia. De hecho ya lo están haciendo. Hemos podido encontrar una gran confianza en sus capacidades, y en el optimismo por salir adelante. La principal estrategia que usan para enfrentar a la competencia especialmente importada, es tratar de diferenciarse ellos, haciendo notar que los productos que ellos fabrican (caso confeccionan) tienen insumos de mejor calidad, en el caso del algodón peruano, versus el algodón chino, etc. Es interesante verificar como en el sistema de abastecimiento familiar y personal, no acuden a los lugares de venta de productos importados. En el caso de alimentos, todos se proveen de mercados populares de abasto. En el caso de ropa y calzado también. Ninguno de los entrevistados es cliente de Saga Falabella, o Ripley, o Tottus, o Metro, o Santa Isabel, o Plaza Vea. Consideran que para enfrentar mejor a la competencia necesitan capacitarse en nuevas técnicas, diseños, en información de mercado. Algunos de ellos, muy pocos, pertenecen a asociaciones de productores, o de comerciantes. Principalmente en el caso de los mercados o campos feriales, donde están organizados por naturaleza. Consideran que la organización es importante y podría ser un mecanismo para preparase mejor ante la competencia, pero todos coinciden en que existe mucho




egoísmo, mucha envidia, y que se pierde mucho tiempo en las reuniones, para no llegar a nada. Por eso es que prefieren trabajar por su cuenta y seguir avanzando en sus negocios y proyectos personales. Sin embargo, si existieran organizaciones sólidas, serias, que realmente sean fructíferas, y donde no se vaya a perder el tiempo, estarían dispuestos a participar. Para todos ellos la etapa del 91-92 ha sido muy dura. En el caso de Raúl de ISORVAL, nos relata que esta es la etapa que significó la gran empresa de confecciones en la que él trabajaba. Otros emprendedores tuvieron que cambiar de rubro, dejando sus actividades productivas para dedicarse al comercio. Todos se quejan de esa época, aunque también se quejan de la etapa de hiperinflación de los años 89 90. Pero a su vez mencionan que siempre se han desenvuelto en ambientes adversos, por lo tanto esta es una etapa mas de dificultades, pero no la ven como su futura tumba. Por el contrario, están dispuestos a enfrentarse y ganar a la competencia. Es allí donde se puede apreciar un gran espíritu de lucha, de esfuerzo, de trabajo que es verdaderamente admirable. 3) Características étnico-culturales Con relación a la identidad básica, todos, salvo Raúl de ISORVAL, se siente muy orgullosos de ser provincianos o de provenir de familias del interior del país. Cada uno de los entrevistados se ha definido como “jaujino”, “ancashino”, “puneño”, es decir haciendo referencia al departamento, y en algunos casos a la provincia, de donde proviene su pueblo. Su sentido de pertenencia está regido, mas que por un concepto racial o grupo social, por su lugar de origen. Aunque muchos de ellos mencionaban que se sentían también orgullosos de ser “cholos”, o “andinos”. Admiran y cultivan su música y sus tradiciones, y tratan de transmitírselas a sus hijos, aunque son concientes que la influencia de Lima, puede afectar hacia el cariño por lo propio. Es interesante apreciar en el caso del Prof. David, como promueve entre los estudiantes de su colegio Regina Maris, la reproducción de los bailes y las costumbres del interior del País. Nos mencionaba que no hay actividad del colegio en que no aprovechen para presentar algún baile tradicional, o cantos o poesía. Para la Sra. Julia Leandra Reyes López, de la Anta del Callejón de Conchucos, no se pierde ningún año la fiesta de su pueblo. Se prepara durante todo el año viajar, llevar regalos a sus familiares y para divertirse y jaranearse varios días. Se ha podido apreciar una fuerte valoración por lo propio en toso los entrevistados salvo el caso de Raúl. Isorval. Algunos, muy pocos, participan en asociaciones vinculadas a sus pueblos. La relación es más directa con el pueblo mismo que con las asociaciones de residentes aquí en Lima.




En cuanto a su sentido de pertenencia grupal o social, hemos podido percibir que la mayoría no son concientes de la magnitud y envergadura de su sector, y del poderío económico y social que tienen. Tiene una visión muy centrada en su realidad inmediata y no logran visualizarse como un sector socio-económico.

4) Características políticas En general nuestro entrevistados, tiene escasa o nula participación en la vida comunal local. Salvo los comerciantes, miembros de mercados o de campos feriales, si tienen una vida activa y son líderes de sus asociaciones. Es el caso del Sr. Leonardo Quispe de Paz, que además de exitoso comerciante del mercado de San Jorge (con su estrategia de “delivery”) es el presidente de la Directiva del Mercado. Asimismo la Sra. Julia Leandra Reyes López, que tanto ella, como su hija mayor que también tiene un puesto en el mismo campo ferial de la Av. Túpac Amaru, son miembros de la Directiva del Campo Ferial. El caso del Sr. Panadero, esposo de Agui Malpartida, ha sido dirigente del gremio de panaderos de Lima, y es muy reconocido por todos los panaderos del Cono Norte. En las entrevistas hemos podido detectar la gran capacidad de liderazgo de cada uno de los emprendedores y sus cónyuges. Consideramos que esa es otra de las características o de los factores de éxito de los emprendedores. La personalidad dinámica, el espíritu emprendedor, que es lo que les permite desarrollar y llevar adelante el negocio. Sin embargo esta cualidad no destaca en ámbitos más amplios y sociales, porque los emprendedores están sumamente insertos, concentrados en su propio negocio. Han sido muy cautos en hablar de sus preferencias políticas. Ninguno de ellos se ha identificado como militante de algún partido, pero sí como simpatizantes. Dos de ellos simpatizan con el APRA, y los demás no tienen preferencias políticas, pero si admiran uno al General Juan Velasco Alvarado, otros a Toledo, otro a Víctor Raúl Haya de la Torre, otro a Alan García, otro a Fernando Belaunde, otro a Francisco Miro Quesada. Es decir, en los nueve entrevistados hemos encontrado una variedad de personales vivos y fallecidos a los que admiran. Muchos mencionaron a sus padres. En general, los entrevistados no creen en los políticos. Consideran que solo buscan el poder para satisfacer interese propios. Una frase de los esposos Zara y Zacarías, nos impresionó. “Nuestro partido político somos nosotros”. Ello demuestra que solo confían en ellos mismos. Sin embargo consideran que los políticos deberían tener en cuenta los pequeños negocios como los de ellos, y dar facilidades, crediticias de capacitación y formación técnica para que mejoren sus negocios. Plantean en general la necesidad de proteger la industria y la producción nacional.




Creen que si lograran unirse, sin envidias ni egoísmo, podrían conseguir muchas cosas. Algunos están dispuestos a dar un poco de tiempo para tratar de reunirse en organizaciones sólidas. Con relación a la visión de futuro del país y de su negocio, la mayoría son optimistas, pero nunca se han puesto a pensar que será de ellos en el 2021. La ven como una fecha tan lejana que les es difícil proyectarse. Mencionan que todo dependerá de los gobiernos y de cómo puedan ir adaptándose a las circunstancias.




IV. RESUMEN DE CASOS SELECCIONADOS CASO 1. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: ROJAS HUACCO, CÉSAR RAÚL Lugar de nacimiento: Tarma Fecha de nacimiento: 22/12/62 Edad: 41 años Grado de instrucción: Estado civil: Soltero II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Importación y venta por mayor de juguetes. Experiencia: 3 años Antigüedad del negocio: 3 años Dirección del negocio: Jr. Puno 618 – Tda. 123, Galería Top Center Cercado de Lima El cliente se dedica a la importación de productos plásticos para uso doméstico, artículos

de bazar, perfumería, cosméticos, calzado, cristalería, locería, juguetería, librería, artículos de oficina y de limpieza que importa de China y EE.UU., comercializándolos en su local sito en Jr. Puno 618-123, que se llama ISORVAL y en otros dos locales del centro de Lima que son de sus hermanos y padres.

Su madre es cliente de PROEMPRESA, también. Sus clientes principales son minoristas de Lima y Provincias, que acuden a la tienda a

comprar. Mantiene una buena cartera de clientes por sus precios competitivos y su posición ganada en el mercado.




III. EVOLUCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

18/02/02 07/06/02 11/09/02 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

144.624

1.439

140.185

148.188

1.980

146.208

180.591

877

179.714

VENTAS UTILIDAD

82.653

11.049

9.000

9.245

100.000

12.050

César Raúl Rojas Huacco nació en Tarma, el 22 de Diciembre del año 1962. Tiene 41 años. Tiene su empresa ISORVAL E.I.R.L., ubicada Jr. Puno 618, oficina 123 Lima la que se ubica en un pasaje de galerías, limpias, modernas donde se encuentran tiendas ordenadas, alineadas unas frente a otras, y se descansa del ruido, el calor y el temor a ser asaltado por caras extrañas que en la marea de gente que camina en la calle bulliciosa convertida en peatonal por la gran cantidad de ambulantes que ofrecen todo tipo de productos. Las características de su negocio son bastante dinámicas: Está llena de productos importados, desde relojes chinos, adornos de porcelana, agendas, hasta piscinas y juguetes de plástico. En un altillo al que se accede por una escalera de caracol en una esquina del fondo de la tienda, tiene su pequeña oficina, con dos ayudantes. Su oficina, dotada de un buen escritorio, computadora, fax, teléfono, le permite realizar todas sus transacciones comerciales. Raúl Rojas Huacco es el gerente administrativo de su negocio familiar de productos importados de decoración y de juguetería. César Raúl proviene de una familia relativamente acomodada de Tarma. Su abuelo era un hacendado. Su padre era biólogo y fallece cuando él tenía tres años. Luego de dos años su madre los trae a Lima. Es su madre quien ayuda él y a sus hermanos a salir adelante. Desde los 5 años de edad está en Lima. Sus padres tuvieron un puesto en el mercado. Tiene el espejo de sus padres que salían a las tres de la mañana a distribuir hortalizas y verduras a todos. Son cuatro hermanos: 2 hermanas y 2 hermanos. Los tres hermanos mayores son casados. Una de sus hermanas tiene otra empresa de artículos importados, que es lo que los inspiró a poner la empresa actual. Su hermano menor, que también es ingeniero industrial maneja esa empresa. Su hermana Isabel es profesora, y vive en Miami, y Norma no terminó sus estudios de contabilidad pero es la que puso la primera tienda de importaciones. César Raúl es egresado de ingeniería industrial en la U. Católica.




Por su experiencia laboral considera que hacer empresa en el Perú es muy complicado, por todas partes hay dificultades como nos lo narrará en su experiencia laboral.. No ve esperanzas No mantiene muchas relaciones con sus familiares de origen. No se ha casado con tarmeña o personas allegadas a su lugar de origen. La mejor enseñanza de su madre ha sido el trabajo. Ella es de genio duro y muy exigente. La enseñanza de su padrastro, quien se casó con su madre desde que él era muy niño, ha sido la del amor. El padrastro es de carácter blando. Tiene una conviviente que es de Lima. Tienen un solo hijo. La principal enseñanza que él da a su hijo es el amor y el trabajo. Su sueño es que su hijo se vea realizado en lo que él quiera. No desea forzarlo a una profesión u orientación. Su madre quería que él fuera medico o militar. Pero él siguió su vocación que era la ingeniería. Cesar Raúl trabajaba en una empresa de confecciones Lan Jean, ubicada en Huachipa que hasta los años 89-90 estaba muy activa. Producían los jeans marca “Lee”, “Bronco”, “Mac Gregor”. Fue gerente de producción de la empresa, durante seis años. Cuando él tomó la gerencia, la empresa producía solo 400 pantalones y la dejó en 4,000 pantalones. Produjeron los primeros pantalones Loys luego de haber dejado de producirlos durante 10 años. Considera que fue un buen gerente y que le dio el impulso necesario a la empresa para lograr el éxito... Sin embargo las confecciones empezaron a decaer por las importaciones. Narra que se armó una “guerra” en el ámbito local en los años 91, 92, entre las principales empresas de confecciones de jeans. Como estrategia de mantener y crecer en el mercado, empiezan a vender a crédito a 30, 60 y hasta 120 días a sus clientes (las tiendas de Gamarra y otras). Considera que estos clientes tuvieron un comportamiento desleal, porque, aprovechando los créditos que ellos les daban, vendían rápidamente la producción y aprovechaban ese dinero en efectivo para hacer importaciones de insumos (principalmente tela jean), y también productos terminados chinos destruyéndoles el negocio a los productores peruanos. Todo ello fue por hacerle la guerra a otras marcas como Ranger, Levis. De acuerdo a César Raúl es así como despunta Gamarra en los años 90 con la liberación de las importaciones. Los confeccionistas pequeños de Gamarra empiezan a trabajar directamente con insumos importados y dejan de comprarle insumos y productos terminados a las empresas medianas y grandes de confecciones limeñas. Lo triste de la historia es que la guerra entre las empresas medianas y grandes de confeccionistas peruanos, terminó siendo ganada por los chinos. Gamarra les dio el puntillazo, transitoriamente, y ahora los propios pequeños confeccionistas de Gamarra están arrepentidos de haberle dado tanta entrada a las confecciones chinas. Antes la fábrica peruana Fabritec vendía monopólicamente la tela para los jeans. Pero a partir de la apertura comercial de los 91 la mayoría de las tiendas nacionales de




venta de insumos, empieza a importar telas y productos confeccionados. Allí empieza el fin de las confecciones peruanas. Ante esta difícil situación de competencia, surgió la idea de hacer una empresa familiar, con su hermana que vivía en Miami que es profesora y que tenía ahorros para la inversión inicial. Su hermana Norma ya manejaba una pequeña tienda en la galería Puno. Deciden entonces constituir la empresa y le ofrecen la gerencia a su hermanos César Raúl, nuestro protagonista. En realidad el impulso inicial para crear ISORVAL fue su hermana de Miami. Quería poner un negocio propio, hacia algún tiempo y para ello venía ahorrando. Ella pone la inversión inicial con sus ahorros de profesora en Miami. César Raúl considera que su empresa es un caso atípico. No mezclan lo familiar con el trabajo. Al haber aceptado la gerencia puso sus condiciones. Sus familiares lo apoyan en el control del negocio pero no en la gerencia. Él contrata al personal que considera conveniente sin que sus hermanas intervengan Él selecciona a los proveedores y es el que realiza los viajes a la china para abastecerse directamente. Considera que, ISORVAL, es una empresa innovadora porque trae productos de fuera con importación directa de Taiwán, Hong Kong, Indonesia, Malasia, China. Los productos que él trae, nos menciona, no se encuentran en el mercado limeño, pero reconoce que es un negocio endeble porque lo que vende son productos suntuarios, y eso es lo que deja de consumir la población cuando la situación económica no es buena. Al inicio del negocio, traía productos de Tacna, de la frontera con Arica. Ante el hecho de que sus clientes mayoristas descubrieron su centro de proveedores, y empezaron a viajar directamente a Tacna a comprar mercadería, decidió ir a la fuente misma de los productos. Por eso, se aventuró a hacer su primer viaja a China para traer directamente los productos de allá. Así incremento sustantivamente su margen de ganancia, pero sus inversiones también tenían que ser mayores. El mercado es abierto en China y sabiendo buscar a los proveedores de los productos que gustan en el Perú se puede comprar por cantidad y se obtiene buen margen. Hace dos años que está viajando a la China, a traer productos directamente, y le va muy bien. La inversión mínima en pasajes y estadía es de 4,000 dólares, y por ello es bueno irse con bastante capital para traer containers con una producción bastante grande que diluya esos costos de viaje. Sin embargo muchos de sus clientes le están copiando la estrategia y están yendo también a la China. Tan es así que ahora se juntan y toman charters para ir a hacer compras navideñas. Se da cuenta que ese mercado se va a saturar, en unos dos años. El producto estrella que viene de la china son los VCD, que son películas pero no tienen un menú interactivo. César Raúl es consciente de la difícil situación económica de la mayoría de la población peruana. Ya la gente no regala como antes, nos menciona. El mismo, antes le regalaba a todos sus sobrinos, por la navidad y por sus cumpleaños, pero ahora ya




no puede. Lo mismo pasa con la gente, reconoce él. Sólo la gente compra para sus necesidades y para regalar por campañas: escolar, día de la madre, 28 de Julio, navidad, verano, pero cada vez menos. Desde el año 99, empezaron importando de Chile en la zona franca. Formaron la empresa pensando ser distribuidores mayoristas, y al principio fue una mina de oro, pero sus clientes aprendieron la lección y empezaron a viajar directamente a Arica y traían directamente su mercadería. (Mientras conversamos, en una oficinita en un segundo piso formado por un altillo de falso techo, lo llaman muchos clientes a hacerle pedidos. Tiene música moderna de fondo en la tienda, se le nota muy seguro en el manejo de sus relaciones. Llama a su personal para dar ordenes específicas.) La tienda es una tienda moderna, bien puesta con adornos para la casa, donde destacan los relojes chinos, las flores de plástico, los artículos de colegio como mochilas, loncheras, por la campaña escolar. En la parte de fuera están colgadas muchas piscinas playeras inflables de plástico, haciendo clara alusión al caluroso verano….. Sin embargo, a pesar de que César Raúl nos mencionaba que sus productos eran “únicos” paseando por la galería, luego de la entrevista, encontramos que casi todos los “stands” o puestos, venden los mismos artículos o parecidos. Siente que ahora ya tiene mucha competencia, y que en 2 años el mercado ya estará saturado. Su meta es irse del Perú, porque no ve futuro ni para el país ni para su familia. La única manera por la que no se iría es porque encontraría otro rubro de negocio donde consiga mercado y rentabilidad. No le gustan las costumbres de la gente peruana. Se gasta mucha plata en el licor, en fiestas y luego se quejan que no hay capacidad adquisitiva. Con relación a las posibilidades de organizarse para conseguir logros o hacer llevar su voz a los políticos, se muestra muy aséptico. Considera que la idiosincracia del peruano es muy egoísta. Han intentado organizarse en la galería para algo tan sencillo como la seguridad. Pero hay mucha informalidad. Siguen con la mentalidad del ambulante. Muchas tiendas de la galería mandan a vender sus productos a través de puestos ambulatorios en las calles afuera, haciéndose la competencia a sí mismos. No forma parte de ninguna organización ni asociación ni empresarial, ni social, ni vecinal. No cree en la clase política. Considera que están muy corrompidos. No entiende como la gente se puede olvidar tan rápido de las cosas y hayan podido votar por ejemplo por Alan García. “Todos los peruanos son comechados” nos dice. Ve muy difícil o casi imposible que los pequeños empresarios se organicen. Considera que necesitan una tribuna para poder expresarse. Tiene relaciones financieras con dos entidades: PROEMPRESA y el Banco Continental.




Tiene que hacer transferencias a la China cada momento por lo que se siente muy afectado por el ITF. Por eso considera que es muy difícil hacer empresa. Se muestra muy escéptico con el futuro empresarial del Perú. Su tarjeta dice: ISORVAL E.I.R.L.




CASO 2. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: ACERO CURASI, JUDITH MARITZA Lugar de nacimiento: Puno Fecha de nacimiento: 10/10/66 Edad: 37 años Grado de instrucción: Secundaria Estado civil: Casada II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Fabricación de insumos para calzado. Experiencia: 16 años Antigüedad del negocio: 6 años Nro. Locales: 2 Dirección del negocio: Centro Comercial San Pedro de Ichu Av. Caquetá 1400 - Rímac Trabaja con PROEMPRESA desde 1998. La cliente se dedica a la venta de insumos para

calzado, y su esposo es el que los fabrica, es decir, él tiene el taller y ella la tienda. Ambos se complementan en el negocio. Tienen dos puestos de venta, uno está ubicado en el centro comercial San Pedro de Ichu en el Rímac y otro en la Asociación Ramón Castilla (alquilado a un tercero). Los créditos solicitados son utilizados en comprar caucho (para plantas) y cuero de distintas clases en grandes cantidades para conseguir mejor precio.

Ha trabajado en la fábrica CALIMOD como proveedor en el año 2002 y espera volver a

hacerlo. A la fecha tiene tres máquinas adquiridas con créditos PROMAS y su nivel de vida ha mejorado, por tal motivo continúa trabajando con nosotros y dos instituciones financieras más. Conoce muy bien el negocio.

Aprovecha la gran demanda que hay en épocas claves como Navidad, campaña escolar,

día de la Madre, del Padre, etc., para poder vender más. A la fecha tiene 26 créditos con PROEMPRESA y es una cliente muy puntual y

responsable con sus obligaciones.





1998 1999 2000 2001 2002 2003 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

80.240

5.747

74.493

83.600

7.700

75.900

87.549

9.530

78.019

87.225

18.016

69.209

90.219

8.904

81.315

144.300

65.393

78.907

VENTAS UTILIDAD

22.680

1.511

29.700

3.060

98.800

4.841

40.500

5.767

41.500

5.684

58.000

1.103

En medio de un terrible tráfico por las calles de Caquetá, donde las bocinas de microbuses, que se cruzan unos a otros para ganar unos cuantos pasajeros, ensordecen a los transeúntes y viajeros, llegamos al mercado de insumos de calzado de Caquetá. Un lugar especial y pintoresco, que mantiene las características propias de la construcción de los mercados populares: Gran espacio techado y separado de calaminas donde la imagen externa no permite percibir el universo de vida y trabajo, tan dinámico y activo, inimaginable desde fuera: Miles de pequeños puestos de venta de suelas, y todo tipo de accesorios para calzados de damas, caballeros, niños, niñas, etc. Como planeado a la hora precisa, encuentro a la Sra. Judith con su pequeño niño de seis meses en los brazos esperando para sostener la conversación planeada. Luego de las consabidas presentaciones y la explicación de la entrevista, solicitándole me permita disponer de parte de su tiempo para conocer su experiencia empresarial y de vida, iniciamos una simpática y cómoda conversación. Judith es proveniente de Puno, de la comunidad de Icchu. Sus padres eran de la zona de San Juan del Oro. Tiene 37 años. Sus padres trabajaban con carne de sajino, fresca y chalona(carne seca) la vendían en las tiendas y en otros pueblos del mismo departamento. Forma parte de una familia de 7 hermanos, 4 mujeres y 3 varones. Ella es la menor. Su madre nunca quiso que ella estudiara. Por el contrario su padre sí porque tenía el sueño de traerla a Lima y le decía que en Lima las calles tienen nombres y si no sabe leer se va a perder. Pero como su padre viajaba constantemente por el negocio de venta de carnes, no podía supervisar el cumplimiento de sus órdenes. Su papá la ponía en el colegio y la mamá no la mandaba. Sus hermanos mayores no saben ni leer ni escribir.




A los 14 años se vino a Lima a cuidar los hijos de su hermana, pero en realidad era un pretexto para venir a estudiar y trabajar, motivo por el cual después de aprender las principales tareas domésticas citadinas en la casa de su hermana, buscó trabajo como empleada doméstica y estudiaba en las noches. Así logró terminar su primaria. En el año 1987 empezó su negocio como ambulante, vendedora de calzado y allí conoció a su esposo quien fabricaba protectores de llantas y ojotas. Trabajaba, conjuntamente con un grupo de paisanos de Icchu, vendiendo por Túpac Amaru, en San Luis y en la Victoria. Todos vendían productos derivados de llantas, fundas para carros, etc. Sus primos vendían en Javier Prado y en aviación. En esas andanzas a su esposo lo hirieron en una trifulca callejera y como era la época de Sendero Luminoso, tenían miedo que lo acusaran de terrorista. Por eso quisieron dejar las calles e hicieron un esfuerzo por comprarse un puesto. Así varios puneños vinculados al reciclado de llantas o de productos de caucho proveniente de la zona de Icchu se unieron y decidieron comprar un terreno en Caquetá. Su negocio actual es fabricación de insumos para calzado especializándose en suelas de calzado y de zapatillas. Ya tienen tiempo en Caquetá, casi 12 años, y tienen una asociación que está un poco dividida, por los chismes y la envidia. Su esposo es también puneño. Tienen 3 hijos: 16, 14 y 3 años. Su madre siempre le recomendó que lo mejor era casarse con un lugareño porque así se conoce sus costumbres y no se las lleva a vivir lejos. Felizmente Judith Maritza se comprende muy bien con su esposo y eso ayuda tanto a la familia como al negocio porque todos participan. Los dos hijos mayores le ayudan en el negocio. El mayor se está preparando para entrar a la UNI porque quiere ser ingeniero. Quiere que se especialice en plantas y huellas Con relación a las perspectivas de su negocio considera que los productos importados le están haciendo fuerte competencia. Considera que se debería consumir mas lo nacional, porque está elaborado con mas cuidado, dura más y tiene mayor calidad. Judith se siente netamente puneña y se enorgullece de eso. Le enseña a sus hijos las costumbres puneñas. Al mayor no le gustaba decir que era puneño y que su hermano había nacido allá. Pero ahora ya aprecia más las costumbres de la tierra de sus padres. Incluso ha aprendido a bailar todas las danzas puneñas: tuntuna, saya, morenada, llamerada, cullahuada, etc. Volvió a su tierra hace tres años. No ha viajado últimamente. Lo que más añora de su tierra son los carnavales, el tiempo de febrero en que todo el campo está verde. Lo que más desea para sus hijos es que tengan una buena educación, que sean profesionales y dejarles una casa propia. Tiene un terreno de 400 m2.




La Sra. Judith se siente desde el punto de vista laboral una pequeña empresaria. Tiene fe en que el Perú puede salir adelante si es que todos los peruanos trabajamos bastante y nos unimos. Para que los pequeños empresarios puedan hacer sentir su voz, considera que tendrían que organizarse, empezando por los mas jóvenes que están mas preparados. No tiene simpatías políticas. Ha comprado el stand de al lado, por lo que ahora es propietaria de dos puestos, y para ellos necesita mucha dedicación, y mayor capital porque tiene que exponer mas mercadería. Aunque le da miedo arriesgar tanta mercadería en un solo lugar. Teme que pueda haber un incendio y que pierda todo su capital de trabajo. Mientras conversábamos vinieron varios compradores especialmente a su puesto. Según ella, su marido produce las suelas de zapatillas de muy buena calidad y por eso sus productos son buscaditos. Tiene una clara y precisa división del trabajo a escala familiar. El marido produce en el taller, ella vende en los dos stands del campo ferial de Caquetá. No se mueve de allí en todo el día. Le llevan su almuerzo y allí está con su hijo pequeño, al que cuida y cuando tiene que dormir lo manda al taller del esposo que queda cerca. Sus hijos mayores ya son autosuficientes. Ella les deja preparado el almuerzo en la mañana temprano.

PUESTO DE VENTA DE ROPA EN MERCADO TÚPAC AMARU




CASO 3. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: REYES LÓPEZ, JULIA LEANDRA Lugar de nacimiento: Ancash-Carhuaz-Anta Fecha de nacimiento: 24/02/59 Edad: 45 años Grado de instrucción: Primaria Estado civil: Casada II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Comerciante de ropa. Experiencia: 15 años Antigüedad del negocio: 15 años Dirección del negocio: Asociación Centro Comercial Km 8.5 – Comas. Historia crediticia: En 1998 solicitó su primer crédito. Casada. Trabaja con su esposo y dos hijas. Es

negocio familiar. Los 18 créditos obtenidos en PROEMPRESA le han permitido ampliar su negocio, implementando un tercer puesto que al igual que los otros dos tiene concurrencia de clientes.

También le permitió comprar mercadería en las fechas de mayor venta como fiestas

patrias, día de la madre, navidad y año nuevo, etc. Es una clienta puntual y responsable.






18.642

0

18.642

29.131

0

29.131

38.824

2.783

36.041

63.561

9.612

53.949

67.450

20.606

46.844

69.248

22.283

46.969

VENTAS UTILIDAD

8.807

1.379

12.824

1.799

16.500

4.350

22.000

3.274

28.940

3.840

32.060

4.417

Julia Leandra es una mujer muy alegre y llena de vitalidad. Llegamos a su puesto del Centro Comercial Túpac Amaru, donde hace algunos años compró un puesto y ahora ya tiene tres puestos allí y otro en otros mercados. Es proveniente de Ancash, de la zona de Anta del Callejón de Huaylash. Anualmente va a la fiesta de su pueblo. No se la pierde por nada. Aunque ella vino a Lima a los tres meses de nacida, se siente muy orgullosa de sus raíces ancashinas. Sus padres eran agricultores y la situación se puso tan difícil por allá que también se trajeron a sus padres. Son 9 hermanos, Ella es la segunda. Las principales enseñanzas de sus padres son el trabajo, la educación. Ella logró estudiar su primaria, pero luego empezó a trabajar vendiendo comida. Pero era muy agotador, porque había que levantarse muy temprano elaborar la comida y luego salir a venderla hasta tarde. O sea que se cambió a la venta de ropa. Empezó vendiendo en la calle España. Pero de allí los sacó el alcalde. En buena hora, porque sino nunca hubiera tenido un puesto propio. Ahora tiene tres puestos en el Centro Comercial y su Hija tiene tres puestos en el Centro Comercial Puno. Tiene cinco hijos: 3 le ayudan en el negocio y dos trabajan en mototaxi. El menor tiene también un crédito con PROEMPRESA. Su hija mayor, que ha estudiado contabilidad en un instituto, es la que mueve toda la parte financiera de los créditos y es la que va a Gamarra a seleccionar los productos que llevan a cada uno de los puestos en los dos centros comerciales. La mejor enseñanza que les da sus hijos es trabajar. Su esposo es enfermo, sufrió un atropello de carro. Entonces se han cambiado los roles. Su esposo se queda en la casa cuidando y ella sale a trabajar a los puestos del Centro comercial. Se levanta temprano, pone su agua a calentar, se baña, deja todo dispuesto para el almuerzo, y sale a trabajar. Recién regresa a las 11 o 12 de la noche en que terminan las ventas. Los viernes, sábados y domingos, son los días que más venden y por eso se tiene que quedar hasta esas horas. Los otros días se puede ir mas temprano, pero nunca antes de las nueve de la noche.




Con sus cinco hijos está sacando adelante los negocios y la propia familia. A cada uno de sus hijos les ha dado educación. Ha adoptado a una niña charapa que le ayuda en los quehaceres domésticos. La proyección de su negocio en 10 años, la ve con optimismo. La confección nacional es superior a la importada. Ella compra en Gamarra. No siente que le afecta la competencia de los grandes almacenes como Saga, Ripley, Tottus. Todo es mas caro allá y más lejos. Además no es fácil conseguir tarjeta de crédito.

PANADERÍA Y SERVICIOS DE MOTOTAXI




CASO 4. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: AGUI MALPARTIDA, REYNALDA Lugar de nacimiento: Huánuco Fecha de nacimiento: 22/03/54 Edad: 49 años Grado de instrucción: Secundaria Estado civil: Casada II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Panadería, pastelería, licores envasados y bodega. Experiencia: Más de 26 años Antigüedad del negocio: 15 años Nro. Locales: 2 Dirección del negocio: Calle Lloque Yupanqui Nro. 200 – Urb. San Agustín. II Etapa – Comas. Historia crediticia: Cliente antiguo desde 1994 con IDESI CALLAO y luego de PROEMPRESA. Los créditos obtenidos le han permitido implementar un local de los dos que tiene así

como invertir en capital de trabajo, maquinaria y equipo, elaborar mayor cantidad de pan para repartir a las bodegas del sector que demandaban su producto.

Sufrió una enfermedad y también su menor hijo, sin embargo cumplió con sus

obligaciones de pago. Actualmente tiene dos tiendas prósperas y en crecimiento que le permiten vivir mejor y

tener una condición de vida buena.






59.402

2.280

57.122

70.952

8.120

62.832

62.018

5.500

56.518

20.105

2.699

17.406

21.794

2.015

19.779

23.265

6.469

16.796

VENTAS UTILIDAD

29.677

4.068

22.868

2.581

19.950

1.042

19.500

2.065

21.000

1.316

21.600

1.401

Se entrevistó al esposo, que es quien realmente conduce el negocio de la Panadería. Agui Malpartida es la “administradora” y la que atiende la al público en las ventas, pero el que elabora el pan y los pasteles y el que creó el negocio su esposo. Agui Malpartida se encontraba ausente por razones de viaje. Don Juan Alberto es procedente de Matibamba, de la provincia de Huari, del departamento de Ancash. El se siente ancashino y se identifica como tal. Mantiene sus costumbres y cuando puede va a visitar su tierra. Le da mucho gusto ver como ha prosperado en los últimos veinte años. Todos lo oriundos de la zona ayudan al adelanto de su pueblo. En el año 1966, se vino a conocer Lima, siguiendo a su tía, porque quería estudiar. Estudió en Magdalena del Mar y en Comas, primaria y secundaria. Al principio, para ayudarse en los estudios y a su tía, entró a la venta de diferentes artículos como frazadas, cocinas, a los pobladores de Año Nuevo, Collique, Independencia. Paralelamente trabajaba en la única panadería de la zona que era de un italiano, que se la dejó a Pedro Horna Sifuentes. Allí aprendió el arte de la panificación. Proviene de una familia de 7 hermanos hombres, y él es el mayor. Luego de 10 años de trabajar en la panadería del italiano decidió formar su propia panadería con sus 7 hermanos. Los reunió a todos para proponerles el negocio estableciendo una estrategia de reinversión consistente en retirar dinero del negocio solo para solventar los gastos para comida y medicinas, y así fue. Empezó con un capital de 400 soles. Eso les permitió crecer. Pero luego de ir prosperando sus hermanos se fueron casando e independizando, cada uno con negocios distintos, no en la rama de panadería. Él aprendió el sentido del trabajo de sus padres, que eran comerciantes de diferentes artículos en su pueblo. Él los ayudaba y así aprendió a trabajar duro desde niño. La principal enseñanza de su padre, ha sido la de ser honrado, cumplido, respetuoso, trabajador. Considera que los limeños son flojos. De su madre aprendió el sentido del amor, la comprensión, no pelear con sus hermanos, cuidarlos. El se siente mas identificado con su madre, la admira porque pudo sacar adelante a sus 7 hijos. Su mama es del Pueblo de Etzagaga, del mismo departamento de Ancash.




Su esposa es huanuqueña, y tienen 4 hijos, dos mujeres y dos hombres. Su mayor aspiración es educarlos para que salgan adelante. A los cuatro les ha dado estudios. Su hija mayor es contadora, la segunda es administradora, su tercer hijo es mecánico de explosión, y el cuarto estudió mecánica diesel en Senati. Los cuatro están vinculados a la panadería. Las dos mujeres se ocupan de la administración y venta de los panes, dulces, pasteles en la tienda junto con su madre, y los hijos salen a distribuir los productos elaborados a las cuarenta tiendas y bodegas que son sus clientes. Tiene dos mototaxis con los cuales hacen la distribución. El producto que más se vende es el pan tipo francés, que lo producen dos veces al día, en las madrugadas para el desayuno y al mediodía para el lonche. También tiene mucha salida las tostadas y los biscochos. En cuanto a sus proveedores, compra el principal insumo que es la harina, en la fábrica Sayón, de la calle Belaunde. Para el consumo de los alimentos domésticos, hace uso del mercado de abastos la zona. Muy de vez en cuando va a las grandes tiendas como Metro, etc. A la familia no le gusta tanto hacer compras en las grandes tiendas, porque los alimentos no son frescos. Prefieren los productos frescos, que viene de los valles cercanos al cono norte y además son más baratos. Ya tienen sus caseras que les proveen de los alimentos que requieren. Frente a la competencia que significan las panaderías de Metro y los productos de distribución en las tiendas como “Bimbo” considera que la mejor manera de enfrentarlos es vendiendo más barato con mayor calidad. La hija mayor, que participó en la entrevista, cree que las grandes tiendas como Metro, Tottus, van a fracasar en esa zona porque por en su localidad hay muchos programas asistenciales del vaso de leche y comedores familiares y populares que ayudan a la gente más pobre, que no hacen uso de esas tiendas. Los otros pobladores, más acomodados, prefieren comprar como ellos productos frescos y en lugares cercanos por eso van a los mercadillos próximos a sus casas. Prefieren comprar casi directo de los productores porque los mercados de allí traen directamente los alimentos de Canta. Sin embargo Don Juan Alberto es consciente que en el largo plazo la competencia puede anularlo y por eso quiere diversificar sus negocios. Está pensando invertir en el agro a raíz del éxito de su primo Fortunato Márquez que empezó con unas pocas hectáreas en Chavimochic y ahora es “millonario” produciendo espárragos y cebollas con sistemas tecnificados de producción y de riego. La empresa de su primo se llama agrícola Alpamayo. Ya tiene 120 hectáreas cultivadas y se va a comprar 60 más. Tiene además un trailer, dos camiones, una casa de lujo con control remoto. Tiene también 14 hectáreas que obtuvo en la época de Alan García. Eran originalmente 880 socios que compraron sus tierras pero ahora solo quedan 35 porque los demás las han ido vendiendo. Él mantiene las suyas y las quiere trabajar como su primo. Quiere sembrar palta, lúcuma, chirimoya y quiere comprar ganado, porque en esa zona hay mucha alfalfa. Su primo ha traído más de 40 vacas holandesas y le está yendo muy bien produciendo leche.




Su jornada laboral empieza a las 5 de la mañana y trabaja con tres operarios además de sus hijos. Un operario de noche y dos de día. No pertenece a ninguna asociación ni de empresarios ni de paisanos. Pero está tratando de formar una asociación de panaderos, tratando de coordinar con los productores de su zona. Se autodefine como un empresario emprendedor. Al personaje vivo que más admira es Alan García, aunque no tiene motivación política pero si simpatía por él, porque le permitió tener su terreno en Chavimochic, donde cree que está su futuro. Al personaje fallecido que más admira es a Fernando Belaunde. El mayor sueño de él y de su familia es la ser ganadero en Chavimochic. Considera que los empresarios pequeños y los políticos tienen que unirse para hacer algo a favor de los pequeños empresarios. En el largo plazo, al año 2021, cree que el Perú estará peor, porque hay mucha injusticia, mucha corrupción. Considera que los políticos tienen que ponerse fuertes, poner orden. Deberían hacer un golpe militar como Pinochet que es lo que le permitió a la gente salir adelante. A pesar que considera que el Perú estará peor en el año 2021 cree que su familia va a estar mejor porque ellos son luchadores y van a salir adelante. Agradece el apoyo de PROEMPRESA, porque es lo que le ha permitido crecer en su negocio, comprarse mototaxis para la distribución, etc. Tiene confianza en PROEMPRESA, porque es cliente antiguo desde IDESI y nunca le han fallado. Considera muy importante la oportunidad de reunirse con otros empresarios clientes de PROEMPRESA, o de otras instituciones y tener una reunión-almuerzo. Acepta el Lunes 5 de Abril para el focus group.

TALLER DE CONFECCIONES




CASO 5. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: QUISPE LUDEÑA, Zara. Lugar de nacimiento: Lima (hija de migrante ayacuchana – Acos) Fecha de nacimiento: 18/04/77 Edad: 26 años Grado de instrucción: Secundaria Estado civil: Soltera II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Venta de ropa. Experiencia: 6 años Antigüedad del negocio: 3 años Dirección del negocio: Campo Ferial Túpac Amaru Stand 20 - Comas. Historia crediticia: Inicia su actividad como ambulante y luego compra un stand en el campo ferial Túpac

Amaru, donde vende ropa sport y deportiva. También confecciona buzos, trabajando con su hermana, cuñado y su madre. Esta producción la distribuyen en provincias y en los mercados de Lima.

Los créditos obtenidos han sido utilizados en capital de trabajo, con lo cual ha tenido

mayores resultados económicos que mejoraron su nivel de vida, construyendo el segundo y tercer piso de la casa de sus padres (donde vive). También compró máquinas necesarias para producir los buzos con mejor acabado y más rápido. Con PROEMPRESA tiene 22 créditos aprobados.





1999 2000 2001 2002 2003 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

38.928

38.928

43.235

43.235

11.334

2.160

9.174

10.800

1.100

9.700

11.689

11.689

VENTAS UTILIDAD

8.189

1.699

10.400

2.171

8.983

1.658

9.975

1.755

11.760

1.892

Zara Alejandrina Quispe Ludeña En un barrio de Comas, llegamos a una casa sencilla, pero muy limpia y de grandes proyecciones, porque ya tiene cuatro pisos. Salió a recibirme Zara Alejandrina Quispe Ludeña, acompañada de su mamá, quienes muy amablemente me invitaron a pasar a la sala a conversar con ellas. Ya habíamos previamente concertado la cita y me esperaban. Zara es nacida en Lima, de madre Ayacuchana, proveniente de la provincia de Parinacochas, cerca de Coracora. Allá su Mama tiene unos terrenitos, por la zona de Accos, donde hay una hollada en la crece hortalizas variedad de frutas. Su madre es soltera y tuvo dos hijas Zara, la mayor y Mariluz la segunda. Su mama era vendedora y siempre la han visto trabajar y con su hermana ayudaban a trabajar, además de estudiar. Zacarías Contreras Gonzales, su esposo, que también se integra a la conversación, es oriundo de Abancay pero su niñez la pasó mayormente en Cuzco. Es el tercero de 9 hermanos. Su familia era muy pobre y él sufría viendo a sus hermanos sin zapatos y con dificultades para alimentarse. Un tío, que era su padrino lo llevó al Cuzco. Allí tenía dos servicentros y él lo ayudaba, así podía mandar plata para sus hermanos. Entró al ejercito en el Cuzco, y de allí lo derivaron a Lima. Pero su hermano mayor lo sacó de allí y lo llevó al negocio a vender. Sufrieron bastante cuando vendían en la calle. Allí conoce a su esposa. Zara ha estudiado primaria y secundaria e incluso hizo estudios técnicos de computación en IDAT durante tres años. Sin embargo Zacarías no ha hecho estudios, pero no se avergüenza, porque no se achica ante nada y no le teme a nada. Siendo trabajador y honesto, la experiencia enseña. Al terminar sus estudios Zara se puso a trabajar de ayudante en un negocio de repostería, pero no le pagaban mucho y pasó a la venta de ropa, ayudando a su mamá que ya se dedicaba a esa actividad. Yendo a Gamarra a comprar la mercadería que




vendían con su mamá, conoció a la Sra. Lidya Sey, quien era confeccionista de ropa de lycra. Ella quería imitar su ejemplo porque era una señora muy organizada, trabajadora, muy buena empresaria y “pilas”. Zara quería crecer y soñaba en tener un taller como el de la Sra. Lydia. Siempre que podía ayudaba a las operarias para aprender el oficio, y así se fue familiarizando cada vez mas con el proceso productivo de las confecciones. Vendiendo como ambulante en el Jr. Cuzco de Lima, conoció a su actual esposo, Zacarías. De esa zona de venta los botaron con las reubicaciones y decidieron tomar una tienda en una galería donde revendían la ropa que compraban en Gamarra. Pero se dieron cuenta que la reventa, y con los gastos fijos de alquiler de la tienda, luz etc. no ganaban casi nada. Después del nacimiento de su primer hijo, Zara probó suerte viajando a la Argentina donde una amiga la había entusiasmado para ir a ganar “mucho” dinero. Se fue por tierra, con 100 dólares. Allá se dedicó a vender café de manera ambulatoria en las noches, pero el negocio daba con las justas para pagar el cuarto y alimentarse. No podía ahorrar nada para mandar para el crecimiento de su taller. Además extrañaba mucho a su hijo pequeño. Así que decidió trabajar tres meses de empleada domestica donde le pagaban mejor, lo que le permitió ahorrar lo suficiente para financiar su pasaje de regreso y se vino. La patrona se había acostumbrado y le ofreció financiarle el pasaje a toda su familia para que se establezcan allá, pero consultando con su esposo, decidió volverse al Perú a probar suerte con su empresa de confecciones. Entonces decidieron probar en confeccionar directamente. Primero contrataron personal especializado pero de allí aprendieron a coser y a estampar. Su producción estrella es la de buzos y polos. Les conviene mas el invierno porque así producen para 9 meses. La ropa de verano la producen en menor cantidad porque como la estación es mas corta, temen quedarse con productos que no les salgan. Son muy organizados y planifican de manera espontánea y empírica su trabajo. Se pusieron como meta comprar una máquina cada año y así han crecido. Tienen ahora 10 máquinas. Su personal está conformado por seis trabajadores, de los cuales 2 son familiares y 4 son vecinos. Ellos prefieren formar a su personal, porque el personal especializado que viene con experiencia en fábrica, solo sabe hacer una cosa: cuellos, por el contrario ellos necesitan trabajadores que puedan terminar una prenda entera, si bien se especialicen más en alguna parte del proceso productivo. Además le dan muy buen trato a su personal. Les dan confianza y responsabilidad y comparten los buenos resultados. Cuando el año ha sido bueno les dan su buena canasta navideña. Trabajan directamente para la tienda que tienen en el propio Gamarra, en la Galería Adelina. Tienen una buena y diversificada cartera de clientes en varios campos feriales y en provincias. Les dan mucho cariño a sus clientes porque así siempre vuelven. Consideran que Arequipa es una buena plaza. Quieren poner una tienda al por mayor allá. Por eso van a viajar juntos los dos la próxima semana para analizar el mercado y tomar la decisión. Ecuador también está muy bueno para vender pero acaban de cerrar la frontera porque estaba pasando mucho producto peruano.




El negocio se mantiene a pesar de la competencia. Sin embargo empezaron a perder clientes porque la competencia ha empezado a sacar los mismos productos que ellos pero con una tela de menor calidad y de menor precio, y por precio estaban perdiendo clientes. Ellos han tenido que recurrir también a esa tela de menor calidad, pero les da pena ver como se deterioran sus confecciones con las lavadas: se encogen y pierden color, por lo que están pensando mezclar un poco buena tela con mala tela para balancear porque no quieren desprestigiar la calidad de sus confecciones por la mala calidad de la tela y no de su trabajo. Por eso están mirando mas el mercado de provincias y de otros países. Hay que competir con nuevos modelos y diseños. Por eso Zara desea conocer mas de diseños, de moda, de revistas, combinaciones de colores. Sin embargo Zacarías está pensando permanentemente en diversificar sus negocios porque ve la competencia y le gusta descubrir nuevas cosas. Dice que siempre hay que ir mirando otras cosas. Ahora está probando con la importación de motores para refrigeradores que está trayendo de Ecuador. Como se va llevando ropa y la vende, se trae motores y los vende y así aprovecha mejor la inversión del viaje. Zacarías es un excelente comerciante. Él va abriendo mercados por donde pasa. Considera que la mejor manera de atacar la competencia es buscando nuevos mercados. Por otro lado está pensando también en producir Materiales y maquinaria para confeccionistas, porque hay muchos confeccionistas pero no hay buenos materiales, y el mercado de prendas de vestir él siente que se está saturando. Asimismo, está pensando en invertir en los terrenos de su suegra en Coracora, o en su zona de Abancay. Se está informando sobre la tecnología de criaderos de truchas, para lo cual ya ha viajado a Ingenio, en Huancayo, y se ha entusiasmado en poner un negocio de esos en Coracora o en Abancay porque allá no hay pescado y la propia población consumiría. Allá tampoco hay frutas y hortalizas y ellos quieren llevar esas innovaciones. Es muy creativo, pero todos sus proyectos los trabaja con bastante seriedad y no se arriesga sino más bien Zara lo ayuda a reflexionar y juntos toman las decisiones de lo que van a hacer. Zara y Zacarías tienen dos hijos pequeños. Se esmeran por darles una buena educación. Los dos están en el colegio. Consideran que la unidad de la familia es muy importante. A ellos no les gusta comprar en las grandes tiendas. Es caro, está lejos y no son productos frescos. Zara hace sus compras, o muchas veces le encarga a su vecina, Que compren en el mercado de alimentos de Caquetá. Así compra al por mayor y se ahorra bastante. Por ejemplo todo lo que es abarrotes, leche en tarro, así logra economías importantes Zara se siente provinciana, especialmente Ayacuchana, aunque su padre es Huancaíno. Zacarías se siente Peruano. Él viaja tanto que en cualquier lugar se siente bien. A pesar de haber nacido en Apurímac, crecido en el Cuzco, no se avergüenza de nada. El se siente bien peruano.




A la persona viva que más admira Zara es a su madre. Igualmente Zacarías reconoce como luchó su madre para sacar a sus 9 hermanos adelante. A las personas fallecidas que más admira Zacarías es a sus padres, porque aunque fueron humildes fueron empresarios grandes. Ellos sienten que el gobierno no apoya a los pequeños y micro empresarios. Cada vez hay más impuestos. Ya no quieren depositar su plata en los bancos. Consideran que se debe proteger a la industria nacional y ya no se deben crear tiendas grandes. Les agrada mucho que los visiten y les pregunten como se sienten y que recomiendan porque dicen que es muy difícil llegar a las personas importantes. No participan de ninguna asociación. No creen en los partidos políticos. Su partido son ellos mismos. Los grandes empresarios y políticos todo lo tienen en el extranjero. Zacarías tuvo la oportunidad de conocer a Belaunde en Persona, porque su padrino era presidente de la Corde Apurímac en el segundo Gobierno de Belaunde. Pero no le impresionan los políticos. Sin embargo si creen que deben unirse para presionar al gobierno a que los pequeños negocios desarrollen. Consideran que los Gobiernos se deberían dedicar a impulsar mas los negocios en provincias, crear industria para que haya trabajo estable. Asimismo tienen que levantar mas al agro, apoyando los sembríos, abrir campos feriales en las provincias, que se vendan mas los productos agrícolas y pecuarios.

TALLER DE VENTA DE DISEL




CASO 6. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: NÚÑEZ SERENO, RICARDO DAVID Lugar de nacimiento: Lima – La Victoria Fecha de nacimiento: 27/12/70 Edad: 33 años Grado de instrucción: Ingeniero industrial Estado civil: Soltero II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Venta de combustible. Experiencia: 10 años Antigüedad del negocio: 10 años Nro. Locales: 2 Dirección del negocio: Jr. José Higinio 484 –Año Nuevo - Comas. Administra su negocio en compañía de su madre y enamorada, capitalizando sus

ingresos para comprar el segundo local que lo ha implementado como grifo, tiene un vehículo con el cual reparte sus productos.

También participa en licitaciones para ser proveedor de entidades del Estado,

mencionando las que ha logrado: Ministerio de Salud, el Hospital Arzobispo Loayza, Hospital Bartolomé Herrera, el Hospital Cayetano Heredia y tres hospitales más, así como una empresa, para proveer de petróleo durante todo el año 2002.

Todo este crecimiento logrado le ha permitido adquirir tres camiones cisterna y seguir

cumpliendo con sus obligaciones tanto en impuestos como los créditos de PROEMPRESA.

Con PROEMPRESA tiene 13 créditos, vigentes dos a la fecha.





2001 2002 2003 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

129.445

19.526

109.919

225.283

19.404

205.879

477.924

116.435

361.489

VENTAS UTILIDAD

129.000

5.274

180.042

6.667

212.723

9.928

Ricardo David Núñez Sereno Entrando por un camino polvoriento de Puente Piedra se llega a la Zona industrial de este distrito. Allí en la calle principal del parque industrial encontramos el impresionante taller y las oficinas de Ricardo David Núñez Sereno, joven empresario de 33 años, oriundo de Lima del distrito de La Victoria. Sus padres son de origen Puneño de la zona de Huancané y de San Juan de Loro. Es hijo único de una madre soltera trabajadora y autodidacta de gran creatividad. Se educó bajo sus propios principios y trabajó durante muchos años con los Padres de María Inmaculada. Ella es jubilada de la administración de esta congregación religiosa. Su madre se esforzó siempre por darle un buen nivel de educación, estudiando su primaria en un buen colegio en Comas y su secundaria en el Colegio Jesús Obrero, al costado trabajaba su madre. Finalmente estudió Ingeniería metalúrgica, también ha hecho estudios de ciencias administrativas en la Universidad del Callao. Su negocio actual surgió a raíz de la idea de su madre de poner un grifo de kerosene en su domicilio. A partir de esta experiencia y de sus estudios de ingeniería metalúrgica se proyecto a la venta de petróleo Diesel 2. Decidió presentarse a la pandilla como distribuidor de petróleo Diesel y empezó a hacer distribución a diferentes clientes minoristas. Al poco tiempo se fue dando cuenta que las entidades estatales constituían muy buenos clientes, porque podían demorar en pagar por retrasos administrativos, pero eran muy formales, siempre cumplían con sus obligaciones. Hace 12 años que trabaja con hospitales del Estado y tiene un record de excelencia de sus servicios con ellos. Tiene en la actualidad una empresa muy bien consolidada donde la mayoría de los trabajadores son familiares y tiene a un contador y a un asesor financiero que son profesionales especializados.




En la actualidad ha podido capitalizarse de manera importante, teniendo en la actualidad un terreno de 400 m2 con un área construida de 200 m2 y tiene en propiedad dos camiones transportadores de petróleo, una camioneta 4 x 4 y una camioneta Pick Up para transporte de herramientas e insumo. Con relación a la competencia, considera que si bien existe, él la supera con los valores y principios de puntualidad y de cumplimiento con sus obligaciones. Eso es lo que le permite ganar casi todas las licitaciones, pero para ello requiere invertir cantidades importantes de dinero. En la actualidad tiene dos créditos grandes con PROEMPRESA y están por ganar dos nuevas licitaciones, Motivo por el cual requieren obtener una carta fianza y de ser posible un tercer crédito paralelo. Su principal proveedor es PetroPerú de la Pampilla y sus principales clientes son los hospitales del Estado. En cuanto su vida domestica, consume sus alimentos y vestimenta comprando en mercados cercanos. No le gusta ir a las grandes tiendas porque prefiere consumir lo peruano y colaborar con otros pequeños empresarios. Su sueño como negocio es crecer y llegar a ser un mayorista en la venta de petróleo Diesel, para lo cual requieren un apoyo en mayor liquidez con montos de préstamo mayores e intereses más bajos, ya que los hospitales le retienen el 6% del total de la compra de petróleo. Él tiene costos fijos altos ya que mantiene a un personal bien calificado y mantiene sus oficinas con un buen servicio, Considera que para el éxito de los pequeños empresarios es necesario organizarse, pero no ha tenido la oportunidad de relacionarse con otros empresarios, ni menos asociarse porque está muy concentrado en su trabajo. En cuanto a la proyección de su negocio a largo plazo tiene mucha confianza en su desarrollo exitoso ya que menciona que el precio de los combustibles está “curado” por la Ley. Los flujos en la estabilidad económica no le afectan. En cuanto al futuro del Perú lo ve de manera positiva. Cree que en año 2021 el Perú va a estar mejor y va a salir adelante, especialmente si es que los peruanos sabemos escoger candidatos serios de partidos políticos sólidos. A la persona fallecida que más admira es a Víctor Raúl Haya de la Torre. El personaje vivo que más admira es Alan García. Considera que es necesario organizarse para defenderse de los abusos del gobierno.




La SUNAT le debe más de S/. 300,000 además del crédito fiscal. Los tributos son lo que más le afecta a su negocio. Para diversificar los riesgos ha creado otra empresa que se llama Progasovit. Además está abriendo otros rubros de servicios generales tales como: mensajería, limpieza, mantenimiento de oficinas, para lo cual ofrecen sus servicios a PROEMPRESA e IDESI. Conforman un equipo de gente joven y eficiente, con mucho dinamismo y deseos de triunfar.

TALLER DE ZAPATERÍA Y MECÁNICA




CASO 7. I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: PELAYO SOTELO, CIRIACO Lugar de nacimiento: Jauja - Junín Fecha de nacimiento: 16/03/52 Edad: 51 años Grado de instrucción: Superior Estado civil: Casado II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Venta de calzado. Experiencia: 18 años Antigüedad del negocio: 3 años Nro. Locales: 2 Dirección del negocio: Campo Ferial Túpac Amaru – Stand C-3 y Stand C-13. Comas. Historia crediticia: Se inicia como ambulante en la Av. España de Comas, para luego formalizar y comprar

un puesto donde trabaja ahora. Este negocio le ha permitido construir su casa y dedicarse a la confección de calzado, por la gran demanda que tiene del producto en sus puestos de venta.

También tiene un negocio donde vende repuestos y lubricantes para motos. Son negocios familiares donde los hijos también participan. Con los créditos de PROEMPRESA han incrementado el negocio, variando los modelos

de calzado y produciéndolos él mismo. También han mejorado el negocio de las motos. Tiene 18 créditos con PROEMPRESA y es un cliente puntual y responsable.





2000 2001 2002 2003 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

57.342

5.000

53.342

47.529

1.664

45.865

65.230

20.479

44.751

66.034

7.349

58.685

VENTAS UTILIDAD

15.517

2.484

13.734

1.511

14.084

1.266

16.400

1.838

Ciriaco Pelayo Sotelo Frente a una avenida principal del próspero distrito de Los Olivos se encuentra la casa de Ciriaco Pelayo Sotelo, donde en el primer piso se encuentra una tienda de venta de lubricantes de motores y de reparaciones de mototaxis, pequeñas unidades de transporte que proliferan en la zona. El Sr. Pelayo combina la venta de lubricantes con la fabricación de negocio de calzado. Es proveniente de Jauja, Junín y vino a los 14 años para estudiar su secundaria y luego trabajar. Sus estudios primarios los hizo en Jauja. Se vino a la casa de unos tíos a quienes ayudaba y a cambio le daban estudios. Sus padres eran agricultores en pequeña escala y su madre hacía costura para la vecindad. Él los ayudaba a ambos. Con su madre aprendió el oficio de calzado. Lo que más añora de su tierra son las costumbres y los recuerdos de su niñez en el campo. Ha vuelto en algunas oportunidades a su tierra, pero su trabajo no le permite viajar mucho. Mientras conversamos escucha radio Inca y en las mañanas su programa preferido es Canto Andino y el noticiero. Proviene de una familia de 6 hermanos. Cuatro varones y dos mujeres. Es el penúltimo. El principal recuerdo que tiene de su padre es el de la honradez y del trabajo. La principal enseñanza que ha recibido de su madre es el inculcamiento del afán de superación.




De la escuela primaria recuerda el rigor de los profesores que considera daban muy buenos resultados. Sin embargo, para él fue chocante el cambio de provincia a la capital para sus estudios secundarios. Las bases de los estudios primarios eran muy distintas en provincia. Al llegar a Lima y hacer su secundaria en el Colegio Guadalupe se encontró con las dificultades de encontrar los métodos de estudio, la forma de enseñanza y el nivel de exigencia de los profesores. Posteriormente estudio Administración de Empresas en la Universidad Federico Villarreal. A pesar de su edad le gustaría capacitarse en aspectos de marketing y de manejo contable, tanto en el rubro de calzado como en el rubro de lubricantes. Él empezó su experiencia laboral vendiendo ropa escolar de allí se dio cuenta que las familias le pedían zapatillas y calzado escolar, por eso hace 20 años creo su pequeño negocio de confección de calzados. Si bien empezó con calzado para niños y jóvenes ha diversificado su producción con calzado para damas y zapatillas deportivas. El taller de producción de calzado lo supervisa su hermano Carlos y contratan operarios a destajo. En épocas de campaña como la escolar producen cinco docenas diarias. En épocas de baja producen una docena diaria. Vende sus productos terminados en el Campo ferial Túpac Amaru. Compran sus insumos y materias primas en el Mercado de Caquetá. Cuando le solicitan sus paisanos le da trabajo para ayudarlos, pero no es su estrategia de contratación de personal. Prefiere contratar personal que sepa de la materia y controlar que obtengan buenos resultados. Tiene su esposa y 4 hijos. Su esposa es de su pueblo de origen Jise y es su paisana. Cuando él regresó a los 24 años luego de estar en Lima, la conoció, se enamoró y se casaron. Él considera que es mejor casarse con una persona del mismo lugar porque hay más comprensión. Su esposa le ayuda en el negocio y va a vender al campo ferial Túpac Amaru. De sus 2 hijos dos son hombres y dos mujeres. 22 años el mayor hombres, 21 el segundo, 20 años la tercera mujer y 12 años la menor. Engríe más al segundo y a la última. Los tres hermanos le ayudan en el negocio y a su vez están estudiando carreras técnicas. La mayor ilusión que tienen sobre sus hijos es que se realicen como profesionales, sean técnicos o universitarios. El considera que sus hijos deben escoger libremente su vocación.




El mayor estudia filosofía en la universidad Nacional Mayor de San Marcos. Le ayudan en el negocio pero él prefiere que se dediquen más al estudio. En parte está contento con sus realizaciones, pero considera que si sus padres no hubieran sido tan pobres hubiera tenido mayor capacitación y ser profesional. En la actualidad él se está dedicando más a la venta de lubricantes porque su esposa y su hermano Carlos se están dedicando más a la venta de calzados. En el negocio de calzado siente la competencia de las zapatillas y calzado de Taiwán. Considera que se debe cerrar la importación o que se le dé mayor facilidad a los pequeños productores con activos fijos, con maquinaria moderna para que puedan producir en serie. Considera que la quiebra de las grandes fábricas como Bata y Diamante se debió a la mala administración que no se preocupó por renovar los modelos y maquinarias y por eso no pudieron competir con la producción importada al inicio de los años 90. Por el contrario él ya está 20 años en la industria del calzado y ha podido resistir a la competencia porque se preocupa en buscar nuevos modelos y combinar precio con calidad. Se le ocurrió iniciar su segundo negocio de venta de lubricantes porque vio la proliferación de los mototaxis en la zona donde él vivía y como tenía un espacio sin uso en su domicilio decidió abrirlo como un taller de venta de lubricantes y reparación de mototaxis. El no se puede quejar de sus dos negocios. Considera que le va bien, aunque quiere techar su casa por lo que esta usando un crédito de Mi Vivienda. El Sr. Ciriaco controla y supervisa el negocio de calzado. Su hermano Carlos gerencia el taller y su esposa lleva la mercadería del taller a la tienda del campo ferial Túpac Amaru. Su experiencia y sus estudios le ha permitido organizar bien sus dos negocios. En cuanto a la proyección de sus negocios y el futuro de los mismos, lo ve con optimismo aunque le augura mayores proyecciones a la venta de lubricantes. El negocio de producción y venta de calzado lo ve difícil porque la competencia con los productos importados es abismal ya que en los países productores de calzado el costo de las materias primas y la tecnología que usan les permite precios muy por debajo de los que tienen en el Perú a pesar de ajustar al máximo sus costos. Participa de algunas organizaciones gremiales como en el campo ferial Túpac Amaru, donde fue dirigente, pero nota que la gente no le da importancia a la organización. La actual Directiva no tiene preparación y los dirigentes son muy “quedados”. Todo esto está generando desunión entre los miembros de su organización.




En cuanto a su identidad básica se siente jaujino. En Jauja se hablan dialectos y él habla un poco, pero no le ha enseñado a sus hijos. Sin embargo, si los lleva a su tierra y todos conocen sus bailes y sus costumbres. El se siente orgulloso de ser jaujino. Sin embargo no participa en la vida comunal, no tiene tiempo para visitar a sus paisanos. En cuanto a religión es católico. En cuanto a personas fallecidas admira a Víctor Raúl Haya de la Torre por sus postulados que todos los peruanos y latinoamericanos debemos ser unidos. En cuanto a personajes vivos admira al Papa por su fortaleza que a pesar de su atentado aún sigue visitando países y por sus mensajes de aliento y fe. Ciriaco se considera una persona de valores y principios pero considera que los peruanos somos conformista y no miramos al futuro. Cuando hay elecciones él no vota por las personas sino por los principios que cada candidato vierte en sus mensajes. Cree en los partidos políticos y considera que deben fortalecerse. Considera que los políticos deben apoyar a los pequeños empresarios con créditos de bajos intereses e impulsando la producción peruana. Considera que los pequeños empresarios se pueden unir para tener sus propios candidatos como en el caso del Brasil. Sugiere que PROEMPRESA les puede dar a sus clientes una capacitación de acuerdo a los rubros y especialidades de cada uno de sus productores, podría darles charlas trimestrales. A los mejores clientes PROEMPRESA podría darle becas a sus hijos para que puedan salir adelante.




CASO 8 I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: REYES LUNA, DAVID Lugar de nacimiento: Ancash – Pallasca – Santa Rosa Fecha de nacimiento: 05/04/35 Edad: 68 años Grado de instrucción: Profesor titulado Estado civil: Casado II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Servicios educativos. Experiencia: 40 años Antigüedad del negocio: 20 años Nro. Locales: 2 Dirección del negocio: Av. 1° de Mayo 486 – Carmen de la Legua. Callao. Historia crediticia: En 1996 ingresan a ser clientes de IDESI y obtienen un crédito para construir el cuarto

piso del local que poseen. En 1997, con el crédito de IDESI, compran un terreno. En 1998 se presentan a PROEMPRESA para adecuar los dos locales que actualmente

posee el PRONOE y Academia Preuniversitaria. Es un negocio familiar donde intervienen dos hijos y la esposa, que son profesores

también. Con otros créditos obtenidos realizan los acabados del nuevo local. Es un centro educativo con una gran cantidad de alumnos debido a la calidad de la

enseñanza que imparte, que a pesar de tener competencia de dos colegios cercanos a ellos, el cliente no ha tenido problemas con esto y cada año se incrementa su población estudiantil.

Con PROEMPRESA tienen cuatro créditos obtenidos. Actualmente está vigente el último.






88.718

0

88.718

93.870

0

93.870

205.310

3.363

201.947

208.346

0

208.346

238.604

0

238.604

280.673

0

280.673

VENTAS UTILIDAD

12.500

765

13.670

3.226

20.350

6.399

24.417

6.010

24.417

6.010

29.060

12.276

Don David Reyes Luna es profesor y director del colegio GEGNE Regina Pacis EIRL. Nació en la provincia de Pallasca-Ancash en 1935 y en 1945 sus padres lo trajeron a Lima. De niño, para estudiar debía ir a lomo de bestia a Ancos, donde sólo había hasta 3er año de primaria. 4to, 5to y 6to de primaria los cursó en Tauca, otro pueblo. Los domingos a las 11.30 de la noche un grupo de alumnos se juntaba y caminaban toda la noche, 8 horas, para llegar a las 8 a.m. al colegio en Tauca. Se regresaban los sábados tempranito a ver a su familia. Esto influyó mucho en su dedicación al estudio y en el esfuerzo por adquirir conocimientos, y finalmente a decidir su vocación como profesor. Llegó a Lima a estudiar su secundaria en el Colegio Ricardo Bentín en el Rímac. Luego se presentó a la UNMSM a estudiar medicina. Trató en dos oportunidades, estudiando día y noche, pero no lo logró, según él, porque en esas épocas los exámenes de ingreso estaban amarrados y les daban prioridad a los limeños. Había muchos privilegios para la gente acomodada. Así que decidió presentarse a educación y estudió esa carrera. No se arrepiente, porque le ha traído muchas satisfacciones. Mientras estudiaba trabajada en un “Supermarket”. Fue jefe de la sección “frescos” de frutas y verduras, para ayudarse en sus estudios. Sus padres eran agricultores. En su tierra se producía trigo, maíz, camote, chirimoyas, guayaba. Su zona tiene muchas potencialidades. Ahora, con las carreteras sólo está a 10 horas de Lima. Se va a Chimbote, se toma la orilla del Río Santa, se llega a Chuquicara y cerca de Cabana está su pueblo. Ahora están instalando servicios de agua, desagüe y electricidad. Es el cuarto de 7 hermanos. El mejor recuerdo que tiene de su padre es haber dejado todo para que sus hijos puedan estudiar. Vino a trabajar de obrero a la hacienda Maranga. El mejor recuerdo de su madre es la abnegación y la preocupación por la alimentación de sus hijos y por sus estudios.




Recuerda con cariño al profesor Infantas. David había tenido que dejar de estudiar por falta de recursos y se puso a trabajar en el tranvía, pero un día este profesor lo encontró en la calle y lo citó a su casa. Le dio una lavada de cabeza y lo convenció de que tenía que volver a estudiar, más aún considerando que él siempre había sido un buen alumno. Eso lo estimuló a volver al colegio y terminar su secundaria. Cuando terminó sus estudios de educación fue profesor en varios colegios. Su especialidad es matemáticas y ciencias. En esa vida conoció a su esposa, que también era profesora. Como empezó a trabajar muy joven, también se jubiló relativamente joven. Terminó su vida de profesor de secundaria en el Colegio Carlos Wiesse de Comas. Durante su experiencia docente conoció a muchos profesores, y eso le permitió, al momento de retirarse, decidir poner un colegio con su esposa. Tiene 5 hijos: tres mujeres (la primera es abogada y dos son profesoras), y dos hombres, uno que es ingeniero industrial y el otro ingeniero químico. El y su esposa los han apoyado a todos a estudiar y a ser profesionales. Historia de su negocio: Fundó su colegio hace 12 años; los profesores eran él, su señora y dos colegas que conocieron como profesores. Empezó con 30 alumnos repartidos en dos salones, habilitados en parte con esteras. Ahora tiene 600 alumnos en dos locales. El nombre de su colegio es “Regina Pacis”, que se le ocurrió porque los otros tres nombres de santos que había escogido ya existían en los registros públicos. Entonces pensó en un nombre que difícilmente podría estar inscrito porque era en latín. Él sabe un poco latín porque fue sacristán en su pueblo y en esa época las misas se hacían en ese idioma. Su padre cuidaba la iglesia del pueblo. Por eso se le ocurrió el nombre “Regina Pacis”, que quiere decir “Reina de la Paz” en latín. Del 1 al 7 de octubre en su pueblo se festeja la fiesta de San Francisco de Asís. Todos los años asiste. Se pone sus llanques, su poncho, su chullo, y baila huayno. En su colegio propicia que los alumnos conozcan la música y los bailes peruanos y los practican. Ellos desfilan y hacen pasacalle por las calles del distrito, en ocasiones especiales. En su zona, en la misma cuadra habían dos colegios más cuando él empezó. Pero ahora sólo queda el suyo. Los otros dos quebraron. Don David atribuye el éxito de su colegio a la calidad de atención a los niños y a los padres de familia. Todos los padres ven que sus hijos aprenden y van contentos a su colegio. Selecciona a los profesores guiado por el conocimiento y la experiencia adquiridos en estos años. A lo largo de su vida docente, ha conocido a muchos profesores buenos. A ellos los trae. Además su esposa y su hija lo ayudan en el colegio porque las dos son también profesoras.




Ahora ha dejado la dirección del colegio en manos de su hija, que está haciendo una muy buena labor, entonces él ya no se dedica tanto a la parte administrativa sino más bien a la atención a los padres de familia. Le gusta trabajar en equipo, y en reuniones de todos los profesores van decidiendo los planes de trabajo del año y cómo van a ir mejorando en los diferentes rubros. No maneja técnicas formales de planeamiento estratégico, pero sí organiza el trabajo a través de consultas permanentes con su plana de profesores, con quienes va decidiendo el avance del colegio. Su horario de trabajo es de 7 de la mañana a 3 de la tarde, y de 4 de la tarde a 7 de la noche. Nunca deja las puertas cerradas de su oficina. Por el contrario, los padres de la familia y las diferentes personas siempre pueden conversar con él y tenerlo a la mano. Así se da cuenta de todo lo que pasa, de los problemas y tiene capacidad de reacción. Los alumnos del colegio usan uniforme. A pesar que ello tiene un costo, se pusieron de acuerdo con los padres de familia para que así fuera. Están más ordenados, no malogran su ropa de calle. Así, él también da trabajo a los talleres de confecciones de la zona e incluso de algunos padres de familia que tienen sus talleres. En 1992 empezó como cliente de IDESI, con un préstamo de 1,500 soles. Ahora tiene un crédito de 40,000 soles con PROEMPRESA y otros de mayor monto (70,000) con Solución y el Banco de Crédito. Menciona que tuvo que recurrir a ellos porque PROEMPRESA no le aprobó una ampliación del crédito que él quería para comprar y construir el nuevo local. Además se demoraron mucho en evaluarlo y decirle que no le aprobaban todo el monto que había solicitado. Si PROEMPRESA le hubiera atendido su segunda solicitud, él no se hubiera ido al otro banco, porque le tiene mucho cariño, especialmente a IDESI. Siente que lo ayudaron cuando recién empezaba, que confiaron en él en los momentos más difíciles y que esa apuesta le genera un compromiso. Pero no le aceptaron la ampliación del crédito y por eso buscó otros apoyos financieros. Él preferiría tener un solo crédito porque no le gusta estar debiendo a tantos y movilizarse y perder tiempo en ir a distintas oficinas. A pesar de ser un muy buen cliente, nunca ha recibido ningún presente de PROEMPRESA. Ni gorrita, ni llavero, ni calendario. Su local antiguo tiene 13 aulas, y el nuevo de 14. Tiene planes para seguir creciendo. Culturalmente se identifica como pallascasino. Es decir, se siente provinciano y le da mucho orgullo afirmarse como tal. Incluso, esa identidad le gusta mucho a las mamás y a los chicos que estudian porque en esa zona todos son provincianos también. Inculca el amor a lo peruano en el colegio, y cree que es otro elemento que le gusta a las familias. Siente que en Lima se desprecia el arraigo provinciano. Pertenece al Club Social Tauca, y al Club Social Ancash. No es amigo del SUTEP ni de otras organizaciones gremiales.




Al personaje en vida que más admira es al Dr. Francisco Miró Quesada Rada. Al personaje fallecido que más admira es a José Carlos Mariátegui. En cuanto al futuro, considera que hay que adecuarse al medio. Él no se iría del Perú pues cree que aquí se puede vivir bien sabiendo acomodarse. No tiene confianza en los políticos sino en su propio trabajo. Cuando le toca votar, va a las urnas y vota en blanco. Por el único que ha votado es por Mario Vargas Llosa. Su último hijo estudia ingeniería y considera que falta inventiva empresarial. Lo está estimulando para que vuelva a su pueblo y se ocupe de la tierra que tienen allá (unas 15 fanegadas), pues en esa zona hay mucha variedad de productos. Considera que el Perú y los emprendedores como él pueden salir adelante pero para ello falta unirse, pero que las envidias, especialmente cuando uno destaca, lo impiden. Le gusta la idea de reunirse para intercambiar experiencias con otros empresarios exitosos como él. Aunque se ríe cuando se le menciona la palabra exitoso, porque modestamente él no se siente así. Se siente una persona trabajadora, que está progresando. Acepta gustoso un almuerzo con otros empresarios entrevistados para hacer el focus group.




CASO 9 I. DATOS GENERALES Nombre del cliente: LUQUE DE LUQUE, CARMELA Lugar de nacimiento: Ayacucho Fecha de nacimiento: 18/03/56 Edad: 47 años Grado de instrucción: Técnico superior (enfermera) Estado civil: Casada II. ACTIVIDAD ECONÓMICA Giro: Venta de abarrotes. Experiencia: 3 años Antigüedad del negocio: 3 años Dirección del negocio: Mercado San Jorge – Puesto 54 - Callao. Historia crediticia: La cliente es enfermera y trabaja en el Hospital 2 de Mayo. Su esposo ayuda en el

negocio y cuentan con un empleado. Tienen dos puestos: uno lo alquilan y en el otro trabajan. Con los préstamos han comprado mercadería de acuerdo a las fechas de mayor venta,

así como una máquina tragamonedas para obtener ingresos adicionales, lo cual ha funcionado.

La cliente y su esposo son ayacuchanos.





2000 2001 2002 2003 ACTIVO PASIVO PATRIMONIO

15.474

1.475

13.999

15.699

1.109

14.560

15.503

550

14.953

16.741

2.334

14.407

VENTAS UTILIDAD

6.000

1.106

6.710

987

7.130

1.088

7.110

1.536

Doña Carmela Luque se dedica a la venta de abarrotes en el mercado San Jorge. Es de Huancané, Puno. Su esposo, Leonardo Quispe de Paz, es proveniente del distrito de Concepción, de la provincia de Cangallo, Ayacucho, de padres agricultores de escasos recursos. Don Leonardo ha trabajado desde niño, primero ayudando a sus padres en la agricultura, sembrando cereales, papa. Casi toda la producción era para el autoconsumo. En esas épocas no llegaba carretera hasta esas zonas, por lo que era difícil comercializar. Raras veces iban a las ferias. Así fue aprendiendo hasta que se dedicó al comercio de diferentes productos de Concepción y anexos, como cereales, cochinilla, e iba a venderlos a Vilcashuamán. Tiene un mal recuerdo de su padre, porque fue un hombre irresponsable. Con amargura recuerda el maltrato y el mal comportamiento que tuvo con su madre. Con su madre sucede todo lo contrario, pues fue una mujer trabajadora y luchadora para sacar adelante a sus hijos, siendo un ejemplo para él y sus siete hermanos porque siempre la vieron trabajar y preocuparse por sus estudios. Él es el sexto de los hermanos. Los mayores trabajaron un tiempo en la chacra pero poco a poco se fueron viniendo a trabajar a la capital. Él también siguió ese camino. Así llegó a Lima en 1970, trayendo productos de la sierra. Al quedarse entró a trabajar a varias fábricas. En 1975 ingresó a la fábrica “Fundiciones Callao”, donde permaneció por 15 años. Fue fundidor, soldador, aprendiendo diversidad de oficios. En 1989 lo votaron por participar en el sindicato. Inició un juicio, lo que lo obligó a estar mandando muchos oficios y hacer infinidad de trámites, pero lamentablemente, luego de un largo tiempo, lo perdió. Entonces decidió volver a su tierra y empezó nuevamente a comercializar productos en la zona. En 1990 decidieron traer a su mamá a Lima para no dejarla sola.




En su tierra, Concepción, estudió la primaria y la secundaria en Huamanga, capital del departamento. De sus maestros, recuerda con cariño a Presidiano Huamán, profesor de educación física y matemáticas. Con él aprendió mucho. Era muy estricto con todos los alumnos pero con él no porque era muy buen estudiante y obediente. De un primer compromiso tuvo tres hijos. Todos nacieron en Lima. Sólo a su hijo mayor, que tiene 33 años, le gusta la tierra de su padre. Su segundo hijo tiene 32 años y el tercero 23 años y trabaja en la marina. Carmela tiene dos hijas de su primer compromiso. La mayor vive con su suegra. Es profesional y trabaja de enfermera. Su segunda hija vive con ellos. Ya es mamá y tiene un puesto en el mismo mercado. Ella es la que se ocupa del negocio que comparte con Carmela, cuando termina sus labores de enfermera en el Hospital 2 de Mayo. Ambos consideran que sus hijos ya están realizados. No tiene hijos juntos. Don Leonardo pone su negocio de venta de abarrotes y de verdura en la Ciudad del Pescador. Se abastecía de productos en la parada e iba a vender a diario allá en un mercado ambulatorio (una paradita). Allí conoce a su actual esposa, que es su segundo compromiso, porque ella también vendía en el mismo lugar. Mientras vendían por allá, se les presentó, siete años atrás, la oportunidad de tener un puesto en Comas, en una zona cercana al actual mercado San Jorge, que entonces era un corralón sin construcción. Una vez que tienen acceso a ese espacio deciden dejar el puesto en la Ciudad del Pescador y dedicarse a levantar el nuevo mercado en Comas. Originalmente estaban en la Av. Alameda y luego el dueño de ese terreno les vende el actual lugar, donde deciden construir el mercado San Jorge de Comas, cerca de la Av. Túpac Amaru. Tienen tres puestos en ese mercado, el de Leonardo, el de la hija de Carmela, que lo comparte con su mamá, y uno tercero que recién lo están acondicionando. Se abastecen de los abarrotes en Caquetá, directamente de los distribuidores. Del propio negocio toman lo necesario para sus alimentos. Los otros productos necesarios para la alimentación familiar (carne, etc.) los compran en otros mercados. Sus principales clientes son vecinas, y especialmente los jubilados, que le compran al crédito y le pagan a fin de mes con su pensión. Leonardo trabaja solo en su puesto. Se abastece quincenalmente de abarrotes y el resto de productos los va comprando conforme se van acabando, porque no tiene mucho capital para estoquearse.




Ve con mucha dificultad el futuro de su negocio por la competencia. Están preocupados por ella, por eso quieren mejorar el mercado y capacitarse en cómo atender mejor a los clientes y cómo vender más. Consideran que la mejor manera de ganar a la competencia es uniéndose. Hay que buscar soluciones en conjunto, como traer directamente alimentos de las chacras. Don Leonardo se siente orgulloso de ser serrano. Aunque hace 32 años que no vuelve a su tierra. Lo que más añora de ella son los carnavales. Siempre la ha gustado ayudar a los demás. Actualmente es presidente de la directiva del mercado. En los siete años de existencia del mercado siempre ha tenido un cargo directivo. Ha participado como dirigente en la CGTP. Sin embargo está decepcionado de los políticos, porque ofrecen un montón de cosas pero en la práctica no hacen nada. “No se puede confiar en ellos”, dice. Al personaje fallecido que más admira es al general Juan Velasco Alvarado. Al personaje vivo que más admira es al presidente Alejandro Toledo, porque lo considera un hombre luchador. Sin embargo, ratifica su desconfianza en los políticos. Considera que la mejor manera de hacerle llegar un mensaje a ellos para que se ocupen del gran sector de emprendedores como él, es organizándose en una federación. Su mercado pertenece a una federación de mercados. Acepta gustoso reunirse con otros empresarios en un focus group.




V. CONCLUSIONES: Las principales conclusiones a las que hemos arribado se presentarán en relación a los capítulos desarrollados en el trabajo y en base a las hipótesis sostenidas y presentadas de manera resumida en la matriz de marco lógico al inicio del presente documento. 1. Con relación a los enfoques de interpretación y a la visión de los actores

del Sector de Emprendedores Emergentes: • En el Perú existe un reconocimiento tardío de la problemática que se gesta en

los años 50, 60, pero sólo es advertida por los académicos y estudiosos peruanos en la década de los 80. Ello se debería al sesgo “ruralista” que han tenido las ciencias sociales en esas décadas.

• Existe un desgaste del término “sector informal”, por la diversidad de connotaciones a las que hace referencia perdiendo utilidad conceptual. Su utilización macroconceptual hace perder de vista distintas particularidades.

• La noción de informalidad y/o de sector informal necesita una “limpieza conceptual” y un trabajo de síntesis teórica, retomando lo más valioso y aprovechable de cada una de las escuelas para llegar a una nueva formulación conceptual.

• Asistimos a una CRISIS PROFUNDA DE LOS CONCEPTOS DE INFORMALIDAD Y SECTOR INFORMAL: Se hace necesario ADOPTAR un NUEVO CONCEPTO CON UNA CLARA Y PRECISA DEFINICIÓN. Sobre la visión de los actores

• Los actores se sienten empresarios con todas las capacidades de triunfar ante la competencia, pero a la vez se sienten diferentes a los empresarios tradicionales, ante los cuales quieren marcar sus diferencias.

• Se autoperciben como provincianos, conductores de negocios dinámicos, no marginales. Valoran sus capacidades frente a la “flojera” o dejadez” de los limeños y a la competencia.

• No se sienten identificados con los términos creados por los intelectuales que estudian y analizan al sector desde fuera: “micro empresarios”, “informales”, “invasores”, etc.

• Se sienten mejor identificados con los términos “empresarios populares” o “emprendedores emergentes”, porque recoge mejor el espíritu de los anima a trabajar, reconociendo una diferenciación de los empresarios tradicionales.

2. Sobre los resultados del análisis estadístico – cuantitativo:

§ Ha sido muy difícil encontrar y construir información estadística que permita

medir la evolución del crecimiento del sector y sus cambios intrasectoriales. Se ha podido elaborar información del PBI Nacional y de Lima por sectores económicos y de la PEA nacional y de Lima por sectores económicos.




§ Esta información permite concluir que en la década del 90 se produce el mayor

crecimiento del sector sobre todo a nivel de Lima Metropolitana, y que se genera un proceso de terciarización de la economía y del empleo, en detrimento del sector agrícola y manufacturero.

3. Sobre los resultados de los Estudios de Caso: Características sociodemográficas: • La familia de origen tiene una función crucial en la formación de la cultura

emprendedora. Tanto la vocación de trabajo de los padres, como las enseñanzas dejados por estos constituyen la base del ejercicio de la formación y administración de un negocio.

• La razón principal de la migración ha sido la búsqueda de mejor trabajo y educación.

• Mantienen lazos estrechos con su familia y lugar de origen y viajan a visitarlos periódicamente. Existe cariño y remembranza por su tierra, manteniendo relaciones a través de traen parientes a trabajar y enviar dinero. En viajes traen productos alimenticios y otros para su autoconsumo y venta en la capital. El flujo económico aún no es tan dinámico.

• El status de los padres en comunidad de origen fue de trabajador humilde en actividad productiva (agrícola, ganadera o artesanal) o comercio. No hay modelo de padres de procedencia laboral no productiva (funcionarios públicos, empleados de oficina, etc.)

• La principal enseñanza de los padres ha sido: trabajo, responsabilidad, respeto, amor. Tienen gran voluntad de trabajo y perseverancia en el cumplimiento de objetivos empresariales y familiares, con gran visión de futuro.

• Los conocimiento prácticos suplen los académicos y profesionales. El grado de educación tiene impacto en las estrategias de diversificación de mercados y negocios. Pero e principal actor de éxito consideramos que está en la SEGURIDAD Y AUTOESTIMA SOBRE SU ORIGEN Y SOBRE SU TRABAJO. El conocimiento empírico obtenido es determinante: saber que “saben”. Los formados en la práctica, con buena autoestima, tienen éxitos similares a los más educados.

• La mayor dificultad para educarse genera una mayor valoración de la educación. • Tienen menos hijos que sus padres, casi todos nacidos en Lima, trasmitiéndoles

las mismas enseñanzas que recibieron de sus padres: trabajo y estudio. Les dan la mejor educación a su alcance. Les proyectan un futuro mejor, impulsándolos a ser profesionales.

• Están contentos con lo que han logrado. Tienen expectativas de poder aceder a un aprendizaje especializado técnico en sus respectivos negocios y desean conocer mas sobre estrategias de negocio para enfrentar la competencia.

Características económicas:

• Todos tienen una historia de trabajo desde temprana edad, ayudando a sus

padres y/o hermanos. Los mayores tienen experiencia de trabajo en sus pueblos de origen, en actividades agrícolas, comerciales y manufactureras, lo que influye en dedicación y perseverancia en actividades actuales.




• Las familias ampliadas y las redes de parentesco son los canales facilitadores

de la migración y los financiadores iniciales de sus negocios. • Logran márgenes de utilidad (de 10 a 30 %) que reinvierten en el negocio. A

pesar de estos niveles de rentabilidad; llevan vidas austeras, privilegiando fortalecer el negocio y no el consumo personal. Casi todos han logrado tener ya un terrenito y una casa propia, donde en el caso de actividades productivas, funciona su negocio.

• Tiene habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas adquiridas en la práctica, guiados por sentido común y lógico. LA EXPERIENCIA ES SU ESCUELA EMPRESARIAL.

• Con una gran visión del proceso de división del trabajo del control de las actividades de importancia clave, reclutan recursos humanos originalmente de familiares para las funciones de mayor confianza, aunque contratan especialistas para el proceso productivo. Se reservan funciones claves: compra de insumos, materias primas, mercadería, para ser manejadas por el conductos del negocio o su pareja. Alguno de los dos manejan directamente las ventas y la relación con los clientes. La pareja cumple una función empresarial de socios y controladores del negocio.

• Cónyuges cumplen papel de socio de plena confianza en el negocio. Sociedad conyugal cumple doble rol: afiatar la pareja y viabilizar el negocio. Cuentas del negocio las lleva la mujer. LA SOCIEDAD CONYUGAL ES TAMBIÉN UNA SOCIEDAD EMPRESARIAL.

• Logran creativas estrategias de diversificación de mercado, vinculadas a su éxito: tales como “delivery” de productos alimenticios a domicilio en mercados de abastos, conversión de potenciales o reales competidores en clientes, buscando brindarles un servicio que ellos no tienen. En casos en que su actividad en Lima esta en rubro económico muy saturado buscan diversificar su negocio actual creando otros vinculados a sus lugares de origen.

• De ser este fenómeno generalizado, podría estarse generando la base de una lenta y todavía incipiente capacidad de ahorro popular trasladada a las regiones, orientada a pequeñas inversiones que estarían dinamizando la producción del interior del país, a través del aprovechamiento de sus ventajas comparativas regionales.

• Muestran, contrariamente a lo pensado, un GRAN OPTIMISMO Y CONFIANZA EN SUS CAPACIDADES FRENTE AL RETO DE LA COMPETENCIA, NO SE AMILANAN CONSIDERÁNDOSE APTOS PARA ENFRENTARLA. En la práctica ya lo hacen. LA PRINCIPAL ESTRATEGIA PARA COMPETIR ES DIFERENCIARSE, HACIENDO NOTAR MEJOR CALIDAD. Planes claros para crecimiento y ampliación de negocios. Necesitan capacitarse en nuevas técnicas, diseños, en información de mercado.

• Utilizan mecanismos de abastecimiento de productos alimenticios y de vestir en mercados populares de abasto, de ropa y calzado. No compran en grandes almacenes de autoservicios, que están en manos de la competencia. No le auguran mucho futuro a estos establecimientos porque mencionan que a ninguno de sus conocidos les gusta consumir allí.

• Pocos pertenecen a asociaciones de productores o comerciantes, pero TIENEN GRAN CAPACIDAD DE LIDERAZGO. Consideran importante la organización como mecanismo para competir, pero coinciden en que existe egoísmo, envidia, y que se pierde tiempo en reuniones. La etapa del ajuste (91- 92) fue muy dura.




• La introducción masiva de productos importados significó la quiebra de empresas

donde trabajaban. Otros tuvieron que cambiar de rubro. Siempre se han desenvuelto en ambientes adversos, por lo que es una etapa más de dificultades. No la ven como su futura tumba. Por el contrario, están dispuestos a ganar.

• Pareciera existir una conciencia intuitiva de que las actividades económicas urbanas tradicionales difícilmente podrán mantenerse masivamente en el mercado (comercio de diversos productos no perecibles, confecciones, calzado, donde los grandes almacenes de autoservicios se han posicionado fuertemente).

Características étnico-culturales

• Perciben como su Identidad básica: su lugar de procedencia. Se definen como

“jaujino”, “ancashino”, “puneño”. Su sentido de pertenencia se rige por lugar de origen: pueblo, provincia, departamento. Se sienten orgullosos de ser provincianos, “cholos”, o “andinos”.

• Admiran y cultivan su música y sus tradiciones, y buscan transmitirlas a sus hijos. • Pocos participan en asociaciones limeñas vinculadas a sus pueblos. La relación

es más directa, con el terruño mismo. • No logran visualizarse como un sector socioeconómico y por lo tanto no tienen

sentido de pertenencia grupal de esas características. No son conscientes de la magnitud, envergadura y poderío económico y social anónimo que tienen. Están concentrados en su realidad inmediata: su negocio.

Características políticas

• Escasa o nula participación en la vida comunal local. Comerciantes, miembros de

mercados o de campos feriales sí lo hacen y son líderes de sus asociaciones. • Individualmente tienen gran capacidad de liderazgo, que consideramos otro

factor de éxito en sus negocios. Personalidad dinámica y espíritu emprendedor les permite desarrollar el negocio. Esta cualidad no destaca en ámbitos más amplios y sociales, por estar insertos y concentrados en sus empresas.

• No se identifican como militantes de partido político alguno, pero sí como simpatizantes. Dos simpatizan con el APRA y los demás no tienen preferencias políticas, pero admiran a personajes como Juan Velasco Alvarado, Alejandro Toledo, Víctor Raúl Haya de la Torre, Alan García, Fernando Belaunde, Francisco Miró Quesada.

• En general, no creen en los políticos. Consideran que sólo buscan el poder por intereses propios. “Nuestro partido político somos nosotros”. Sólo confían en ellos mismos. Quieren que los políticos tengan en cuenta sus necesidades y les den facilidades crediticias, de capacitación y formación técnica para mejorar. Plantean la necesidad de proteger la industria, la producción nacional, imponer orden y facilitar el trabajo.

• Creen que si lograran unirse, sin envidias ni egoísmos, podrían conseguir muchas cosas, incluso un protagonismo político propio. Algunos están dispuestos a dedicar tiempo para reunirse en organizaciones sólidas.

• Con relación a la visión de futuro del país y de su negocio, la mayoría son optimistas, pero no se proyectan al 2021. Todo dependerá de los gobiernos y de cómo se adapten a las circunstancias.




4. Propuesta de concepto y definición

Proponemos utilizar el nominativo de Emprendedores Emergentes o Populares; o el término Empresarios Emergentes o Populares, ya que son los términos con que los propios actores se sienten más identificados y consideran que describe su realidad. Este concepto se refiere a lo siguiente: • Personas migrantes que despliegan iniciativas económicas para crear o copiar

“negocios” generadores de ingresos para la subsistencia familiar y romper lazos de dependencia laboral, en contextos de escasez y adversidades, buscando prosperidad familiar y de pueblos de origen.

• Seleccionan oficios o negocios, sobre los cuales ya tienen conocimientos. • Iniciativa y creatividad para establecer emprendimientos económicos, estrategias

de crecimiento, desarrollo y competencia, y mantenerse en el mercado, asumiendo “riesgos”.

• Optan por negocios independientes para romper lazos de subordinación y/o de marginación en sus lugares de origen y anteriores prácticas laborales.

• Desarrollan sus actividades basados en recursos humanos, económico-financieros, conocimiento práctico, de familiares y redes de parentesco.

• Las condiciones de éxito están asociadas con cultura de trabajo proveniente de sus familias de origen y reforzada en el ejercicio de su propia experiencia basada en el esfuerzo familiar, austeridad en comportamiento empresarial y familiar, perseverancia, laboriosidad, afición al riesgo controlado.

• Tienen una percepción y vinculación dinámica con el mercado de su entorno cercano y lejano (observando lo que la “gente necesita” y puede “comprar”), adaptando su oferta a las señales de la demanda.

• No existe una conciencia de grupo socioeconómico. Su visión es todavía particular, por la dedicación permanente al negocio.

• Están dispuestos a asumir el reto de la competencia externa y vencerla. • Identidad provinciana manteniendo tradiciones y vínculos con lugar de origen. 5. Con relación a las hipótesis esbozadas en la matriz de marco lógico: Podemos mencionar que confirmamos que la cultura emprendedora es el principal factor de éxito de los negocios, como elemento de aporte individual, pero a ello también se agrega el haberse dotado de asesorías y herramientas que les permiten sostener ese éxito. La cultura emprendedora está dada fundamentalmente por la familia de origen y por la pareja que conduce el negocio. Las relaciones de parentesco y paisanaje permiten la inserción en el mercado laboral y el involucramiento de la familia nuclear, donde la pareja cumple una función motor del negocio. Los hijos y los parientes participan también en el proceso de división del trabajo en el negocio, generando una relación de confianza fundamental en la delegatura de funciones y tareas decisorias y en el abaratamiento del costo de la mano de obra. Conformamos la hipótesis de que su experiencia migratoria y la movilidad social que la migración y su propio negocio le generan, les permite tener un conocimiento del mercado y una seguridad de manejarlo que influye en el éxito de sus negocios.




Confirmamos la hipótesis que la tendencia a crear negocios independientes se debe a una intencionalidad de superar una situación de subordinación y marginalidad, más que a la ausencia de encontrar un puesto de trabajo dependiente. Con relación al impacto de la globalización, hemos podido observar con sorpresa la disposición a mejorar sus negocios y competir abiertamente frente a los productos importados, lo que no podemos verificar es que si esta intención de enfrentarse y vencer podrá ser factible mayoritariamente en el sector. Rechazamos la hipótesis de que frente a la competencia se estarían organizando. Por lo menos en los nueve casos estudiados existen algunas iniciativas individuales de fortalecimiento de organizaciones de comerciantes pero no se evidencia una intención de organización como mecanismo de defensa ante la competencia. La hipótesis de que no tienen una real conciencia de grupo y de la magnitud e importancia de su sector en términos sociales, económicos y culturales, se confirma.




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Ley 28015 de “Promoción y formalización de la micro y pequeña empresa” del 11 de junio del 2003.

Serie estadística del Ministerio de Trabajo y promoción del empleo hasta el año 2002.

Serie estadística del INEI hasta 2002.

Serie estadística CUANTO hasta 2002.

ANEXOS

RESUMEN DE 18 CASOS PRESELECCIONADOS PARA ESTUDIO CON PROFUNDIDAD

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: SUCAPUCA CHOQUEHUANCA JUANA

Lugar de nacimiento: Huancanè - Puno

Fecha de nacimiento: 24-Feb-61

Edad: 42 años

Grado de instrucciòn: Primaria

Estado civil: Conviviente con dos hijos

II. ACTIVIDAD ECONOMICA

Giro: Venta de Abarrotes, frutas, gaseosas y cerveza

Experiencia: 10 años

Antigüedad del negocio: 10 años

Direcciòn del negocio: Mz.C Lt.32 - AA.HH. Hijos del Almirante Miguel Grau - VentanillaCallao

Historia crediticia:

Inicia su actividad en su domicilio, luego del primer crèdito con Proempresa retorna al unico merca-do donde vive para alquilar un puesto y vender fruta.Adicional a esto, la cliente cuenta con una custer (propiedad de ella) que maneja su esposo y unacombi.Cabe resaltar que es la mayor comerciante de frutas del mercado donde trabaja.Tiene dos hijos que estudian. Su esposo la ayuda a veces en el puesto. En el año 2001 cambiala venta de frutas por verduras y se traslada a un mercado de mayor volumen de ventas y afluenciade pùblico, con la finalidad de obtener mayores ingresos, lo cual es cierto, logrando consolidarse como un cliente puntual y responsable.

III. EVOLUCION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

1999 2000 2001 2002

ACTIVO 15320 19173 19550 13218

PASIVO 375 5093 949 436

PATRIMONIO 14945 14080 18601 12782

VENTAS 8200 16740 12420 18360

UTILIDAD 930 976 800 1048

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: AGUI MALPARTIDA REYNALDA

Lugar de nacimiento: Huànuco

Fecha de nacimiento: 22-Mar-54

Edad: 49 años

Grado de instrucciòn: Secundaria

Estado civil: Casada


Giro: Panaderìa, pasteleria, licores envasados y bodega

Experiencia: màs de 26 años

Antigüedad del negocio: 15 años Nro.locales: 2

Direcciòn del negocio: Calle Lloque Yupanqui Nro.200 - Urb. San AgustinII Etapa - COMAS


Cliente antiguo desde 1994 con IDESI CALLAO y luego de PROEMPRESA.Los crèditos obtenidos le han permitido implementar un local de los dos que tieneasì como invertir en capital de trabajo, maquinaria y equipo, elaborar mayor canti-dad de pan para repartir a las bodegas del sector que demandaban su producto.Sufriò una enfermedad y tambièn su menor hijo, sin embargo cumpliò con susobligaciones de pago.Actualmente tiene dos tiendas pròsperas y en crecimiento que le permiten vivir me-jor y tener una condiciòn de vida buena.


1995 1996 1998 2001 2002 2003

ACTIVO 59402 70952 62018 20105 21794 23265

PASIVO 2280 8120 5500 2699 2015 6469

PATRIMONIO 57122 62832 56518 17406 19779 16796

VENTAS 29677 22868 19950 19500 21000 21600

UTILIDAD 4068 2581 1042 2065 1316 1401

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: REYES LOPEZ JULIA LEANDRA

Lugar de nacimiento: Ancash-Carhuaz-Anta

Fecha de nacimiento: 24-Feb-59

Edad: 45 años




Giro: Comercializacion de ropa



Direcciòn del negocio: Asociaciòn Centro Comercial Km.8.5 - COMAS


En 1998 solicitò su primer crèdito. Casada. Trabaja con su esposo y dos hijas. Es negociofamiliar. Los 18 crèditos obtenidos en Proempresa le han permitido ampliar su gengocio, imple-mentando un tercer puesto que al igual que los otros dos tienen concurrencia de clientes.Tambièn le permitiò compara mercaderìa en las fechas de mayor venta como fiestas patrias, diade la madre, navidad y año nuevo, etc.Es una cliente puntual y responsable.


1998 1999 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 18642 29131 38824 63561 67450 69248

PASIVO 0 0 2783 9612 20606 22283

PATRIMONIO 18642 29131 36041 53949 46844 46969

VENTAS 8807 12824 16500 22000 28940 32060

UTILIDAD 1379 1799 4350 3274 3840 4417

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: CONTRERAS GUTIERREZ VICTORIA

Lugar de nacimiento: LIMA (esposo de Sincos - Junin)


Edad: 57 AÑOS


Estado civil: Conviviente


Giro: Venta de aves



Direcciòn del negocio: Mercado Señor de los Milagros - Puesto 8 - VentanillaCallao


La cliente y su esposo son personas que han trabajado muy duro para salir adelante, sobre todoporque ambos tienen hijos de otros compromisos (en total cinco hijos). Cuando empiezan en Proempresa en el año 99, sòlo tenìan una casa sin techo, ni acabados, con falso piso, con un solo artefacto y su puesto no tenìa ningùn acabado. Luego de los crèditos obtenidos con PRO-EMPRESA lograron mejorar sus ventas e ingresos, por lo cual decidieron arreglar no solo sucasa sino el puesto donde trabajan y compraron otro terreno el cual tambièn construyeron elprimer piso, donde actualmente vive su hija casada que trabaja en el puesto tambièn.


1999 2001 2002 2003

ACTIVO 7969 7702 7861 18550

PASIVO 1413 432 1216 3300

PATRIMONIO 6556 7270 6645 15250

VENTAS 20314 17272 20160 22500

UTILIDAD 496 915 941 1701

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: QUISPE PALOMINO LUIS

Lugar de nacimiento: Azàngaro - Yauyos - Lima

Fecha de nacimiento: 21-Jun-42

Edad: 61 años


Estado civil: Casado


Giro: Venta de Abarrotes



Direcciòn del negocio: Mercado Señor de los Milagros - Puesto 48 - VentanillaCallao


El cliente se acerca a Proempresa con la finalidad de obtener un crèdito que le permita recupe-rarse el incendio que sufriò su puesto (propio) en el mercado, de esta forma compra mercaderiaque son demandadas por sus clientes. Ademàs tienen una bodega en su casa que es adminis-trada por su esposa.Es un negocio familiar que le ha permitido incrementar sus ventas y clientes. Es cliente de otras entidades financieras con las que cumple puntualmente sus obligaciones al igual que conPROEMPRESA. Ha comprado un auto que le permite obtener otros ingresos como taxi.Compra un puesto para que su hija lo trabaje.Sin embargo, sufre un robo bastante grande que no le permite levantar su negocio por lo cualdecide alquilar el puesto para tener ingresos y dedicarse a la venta de gas en su domicilio juntocon abarrotes. Poco a poco se recupera y logra salir del problema econòmico, mejorndo su ca-sa y su nuevo negocio.


2000 2001 2002 2003

ACTIVO 13430 23369 17980 3640

PASIVO 3996 0 292 1658

PATRIMONIO 9434 23369 17688 1962

VENTAS 9733 5410 10130 7440

UTILIDAD 1030 416 745 1067

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: CEGNE REGINA PACIS E.I.R.L.(Reyes Luna David)

Lugar de nacimiento: Ancash - Pallasca - Santa Rosa

Fecha de nacimiento: 05-Abr-35

Edad: 68 años

Grado de instrucciòn: Profesor titulado



Giro: Servicios educativos



Direcciòn del negocio: Av.1º de Mayo 486 - Carmen de La LeguaCallao


En 1996 ingresan a ser clientes de IDESI y obtienen un crèdito para construìr el cuarto piso del local que poseen.En 1997 con el crèdito de IDESI compran un terreno.En 1998 se presentan a Proempresa para adecuar los dos locales que actualmente posee en PRONOE y Academia Preuniversitaria.Es un negocio familiar donde intervienen dos hijos y esposa que son profesores tambièn. Con otros crèditos obtenidos realizan los aca-bados del nuevo local.Es un negocio con una gran cantidad de alumnos debido a la calidad de enseñanza que imparten en el colegio, que a pesar de tener com-petencia de dos colegios cercanos a ellos, el cliente no ha tenido problemas con esto y cada año se incrementa su poblaciòn estudiantil.Con Proempresa tienen cuatro crèditos obtenidos, actualmente el ùltimo està vigente.


1996 1997 1998 1999 2001 2002

ACTIVO 88718 93870 205310 208346 238604 280673

PASIVO 0 0 3363 0 0 0

PATRIMONIO 88718 93870 201947 208346 238604 280673

VENTAS 12500 13670 20350 18851 24417 29060

UTILIDAD 765 3226 6399 8409 6010 12276

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: NUÑEZ SERENO RICARDO DAVID

Lugar de nacimiento: Lima - La Victoria

Fecha de nacimiento: 27-Dic-70

Edad: 33 años

Grado de instrucciòn: Ingeniero Industrial

Estado civil: Soltero


Giro: Venta de Combustible


Antigüedad del negocio: 10 años Nro.local: 2

Direcciòn del negocio: Jr.Josè Iginio 484 - Año Nuevo - COMAS

Administra su negocio en compañìa de su madre y enamorada, capitalizando sus ingresos paracomprar el segundo local que lo ha implementado como grifo, tiene un vehìculo con el cual repar-te sus productos.Tambien participa en licitaciones para ser proveedor de entidades del Estado, mencionando lasque ha logrado : Ministerio de Salud, el Hospital Arzobispo Loayza, Hospital Bartolomè Herrera.El Hospital Cayetano Heredia y tres hospitales màs asì como una empresa, para proveer de pe-tròleo durante todo el año 2002.Todo este crecimiento logrado le ha permitido adquirir tres camiones cisterna y seguir cumplien-do con sus obligaciones tanto en impuestos como los crèditos de Proempresa.Con Proempresa tiene 13 crèditos, vigente dos a la fecha.


2000 2001 2003

ACTIVO 129445 225283 477924

PASIVO 19526 19404 116435

PATRIMONIO 109919 205879 361489

VENTAS 129000 180042 212723

UTILIDAD 5274 6667 9928

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: OSORIO CAJALEON ROMULO CEFERINO

Lugar de nacimiento: Lima - Chancay - Ambar

Fecha de nacimiento: 27/05/48

Edad: 55 años




Giro: Ferreterìa y Matizados de Pinturas

Experiencia: 15 años Nro.locales:3


Direcciòn del negocio: Av.Universitaria 308 - Urb.San Eulogio -COMAS

Negocio familiar compuesto por su esposa y sus tres hijas. Tiene tres puntos de venta.Con los crèditos obtenidos en Proempresa ampliò su lìnea de ventas en el giro de sanitarios ymayòlicas, ademàs de una variedad de pinturas.Tiene dos empleados y dos vendedores adicionales a parte de sus familiares que trabajan en elnegocio. Los tres locales son alquilados, con alta rotaciòn de sus productos.En el año 2001 se queda con locales ubicados en Comas y Chaclacayo por estar bien ubicadosya que son zonas de alto movimiento comercial.En el presente año (2003) ha obtenido un crèdito para comprar un terreno que le permita cons-truìr un local comercial y su vivienda, teniendo a la fecha 7 crèditos con Proempresa.


1998 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 51637 146610 160470 163630 250577

PASIVO 8500 13687 27237 18200 40074

PATRIMONIO 43137 132923 133233 145430 210503

VENTAS 28371 55704 51055 56270 57937

UTILIDAD 2706 5429 4094 2090 3457

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: RAMOS TUESTA CARMEN ESTELA

Lugar de nacimiento: Bellavista - Callao


Edad: 56 AÑOS




Giro: Venta de especerìas - Mototaxi y alquiler de departamento



Direcciòn del negocio: Mercado 9 de Diciembre - Leòn Pinelo - Chacra CerroCOMAS

Es un negocio familiar que se dedica a tres negocios diferentes administrados por la cliente, suesposo e hijos.Cliente de Proempresa que con los crèditos obtenidos ha comprado un mototaxi de segunda contando con dos mototaxi ahora.Tambièn ha surtido su negocio con especerìas en mayor cantidad y repuestos para sus motos.Tuvo problemas con una moto y la vendiò. Ahora trabaja su esposo con la mototaxi y ella en sunegocio. A pesar de de los impases continua trabajando mucho para salir adelante.Con Proempresa tiene 18 crèditos obtenidos.


1998 1999 2001 2002 2003

ACTIVO 4268 18620 4249 4544 4570

PASIVO 0 0 0 600 500

PATRIMONIO 4268 18920 4249 3949 4070

VENTAS 3996 5198 4800 3180 3220

UTILIDAD 707 1745 897 830 766

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: LUIS LARREA MODESTA

Lugar de nacimiento: Lima (su esposo es de Ica)


Edad: 61 AÑOS




Giro: Jugueria


Antigüedad del negocio:

Direcciòn del negocio: Mercado 12 de Agosto - CarabaylloPuesto 70 y 90

Es un negocio familiar donde la cliente y su hijo trabajan en un puesto en el giro de juguerìa,mientras que en el otro puesto trabaja su esposo con el giro de vidrierìa(producciòn de espejos).Los dos puestos son propiedad de la cliente. Los espejos que produce su esposo son vendidosen provincia.Los crèditos obtenidos en Proempresa le han permitido mejorar su negocio de juguerìa y el devidrios. Ademàs que en el mercado donde trabaja sòlo existen dos juguerìas y una es de la cliente.En los 12 crèditos que ha obtenido ha demostrado capacidad y voluntad de pago, consideradacomo una de las mejores clientes por su responsabilidad.


2000 2001 2002 2003

ACTIVO 8060 7349 7610 7463

PASIVO 1600 600 0 1000

PATRIMONIO 6460 6749 7610 6463

VENTAS 3330 3360 3660 3770

UTILIDAD 372 573 636 311

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: CLEMENTE LINO CELIA ESTHER

Lugar de nacimiento: Junin -Yauyos - Jauja


Edad: 32 años




Giro: Venta de Ropa



Direcciòn del negocio: Asociaciòn de Comerciantes Independientes Santa RosaJulio C.Tello cdra.2 y 3 - II Zona - Collique -COMAS

La cliente tiene un local en el mencionado mercado en el cual vende prendas de vestir en gene-ral y su madre la ayuda, pues confecciona algunas prendas que vende, pues poseen dos màqui-nas de coser semi-industrial y una remalladora. Tiene demanda pues acude mucho pùblico adicho mercado.Su esposo es taxista eventual y los ingresos que logra no serìan suficientes para hacer frente alos gastos y responsabilidades del hogar si la cliente no participara tan activamente con su ne-gocio, que por su habilidad, conocimiento y los crèditos atendidos por Proempresa le han brin-dado un rendimiento econòmico mayor al que tuvo antes de ser cliente de Proempresa.Los 20 crèditos le han permitido adquirir mayor cantidad de mercaderìa para vender y por endesus ingresos han mejorado sustancialmente, al punto que pudo hacer mejoras en la casa dondevive con su madre, su esposo y sus dos hijos, comprar un auto VW usado y cumplir con las obligaciones contraìdas con Proempresa.


1998 1999 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 5290 5175 2193 3618 5262 6095

PASIVO 377 1216 350 1107 2788 2320

PATRIMONIO 4913 3959 1843 2511 2474 3775

VENTAS 4807 3863 2980 3490 4350 4580

UTILIDAD 437 421 357 634 815 864

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: BAÑON NAVIDAD EUFEMIA VICTORIA

Lugar de nacimiento: Lima (su esposo es de Huànuco)


Edad: 59 años




Giro: Bodega


Antigüedad del negocio: 24 años y 19 años (en bodega de la casa)

Direcciòn del negocio: Bodega "Santa Luisa"Jr.Santa Clara 101 - II Zona Collique - COMASComercial "IRIS"Cooperativa Centro Comercial EL INTI - Puesto 151Av.Andrès A.Càceres 113 - II Zona Collique - COMAS

Se presenta a Proempresa en 1999 por primera vez con dos negocios de bodega:uno ubicado ensu domicilio y otro en el mercado. El negocio de su domicilio ademàs cuenta con dos telèfonospùblicos instalados en la puerta de la tienda que le genera ingresos adicionales.Es un negocio familiar donde el esposo y dos de sus tres hijos ayudan en ambos negocios.Con Proempresa tiene cinco crèditos obtenidos con los cuales ha podido comprar màs mercade-rìa para surtir ambos negocios, mejorando su nivel de vida familiar y cumplir con sus proveedorese instituciones financieras como Proempresa.


2000 2001 2002 2003

ACTIVO 15035 33051 32798 33229

PASIVO 1080 2663 0 750

PATRIMONIO 13955 30388 32798 32479

VENTAS 10230 23520 21500 23400

UTILIDAD 673 2255 2227 2520

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: LOLI SOTO CONSUELO ESTELITA

Lugar de nacimiento: Yauli - Morococha - Junìn


Edad: 56 años


Estado civil: Soltera con hijos


Giro: Venta de ropa



Direcciòn del negocio: Mercado 9 de Diciembre y Leòn Pinelo - Km.13 Tupac AmaruChacra Cerro - COMAS

La cliente tiene cinco hijos de los cuales sòlo una es dependiente de ella. Esta separada y viveen casa propia con todos sus hijos, cuatro que son mayores, trabajan y ayudan con los gastosde la casa, tambièn tiene un inquilino de quien recibe un alquiler y la pensiòn del padre de la hijamenor.Tiene 24 crèditos con Proempresa y todos han sido cancelados puntualmente y con responsabili-dad. Inicia su relaciòn crediticia con Proempresa en 1999 y hasta la fecha continua siendo clien-te nuestro. Los crèditos le han permitido comprar mercaderìa para fechas especiales como na-vidad, año nuevo, fiestas patrias, campaña escolar, etc., que aumentaron sus ingresos rotunda-mente y por esa razòn continua trabajando con Proempresa.


1999 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 5798 4438 5080 4585 4578

PASIVO 1130 531 4140 2200 1014

PATRIMONIO 4668 3890 940 2385 3564

VENTAS 5974 4730 5420 8520 8380

UTILIDAD 1180 701 673 563 636

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: ACERO CURASI JUDITH MARITZA

Lugar de nacimiento: Puno


Edad: 37 años




Giro: Fabricación de insumos para calzado


Antigüedad del negocio: 6 años Nro. Locales 2

Direcciòn del negocio: Centro Comercial San Pedro de IchuAv. Caquetá 1400 - Rímac

Trabaja con Promepresa desde 1998. La cliente se dedica a la venta de insumos para calzado,y su esposo es el que los fabrica, es decir, él tiene el taller y ella la tienda. Ambos se comple-mentan en el negocio. Tienen dos puestos de venta, uno está ubicado en el centro comercialSan Pedro de Ichu en el Rímac y otro en la Asociaicón Ramón Castilla (alquilado a un tercero)Los créditos solicitados son utilizados en comprar caucho (para plantas) y cuero de distintasclases en grandes cantidades para conseguir mejor precio.Ha trabajado en la fábrica CALIMOND como proveedor en el año 2002 y espera volver a serlo.A la fecha tiene tres máquinas adquiridas con créditos PROMAS y su nivel de vida ha mejorado,por tal motivo continúa trabajando con nosotros y dos instituciones financieras más. Conocemuy bien el negocio.Aprovecha la gran demanda que hay en épocas claves como navidad, campaña escolar, día dela madre, del padre, etc., para poder vender más.A la fecha tiene 26 créditos con Proempresa y es una cliente muy puntual y responsable consus obligaciones.


1998 1999 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 80240 83600 87549 87225 90219 144300

PASIVO 5747 7700 9530 18016 8904 65393

PATRIMONIO 74493 75900 78019 69209 81315 78907

VENTAS 22680 29700 98800 40500 41500 58000

UTILIDAD 1511 3060 4841 5767 5684 1103

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: ROJAS HUACCO CESAR RAUL

Lugar de nacimiento: Tarma


Edad: 41 años

Grado de instrucciòn:

Estado civil: Soltero


Giro: Importación y venta por mayor de juguetes



Direcciòn del negocio: Jr. Puno 618 -Tda. 123 Galería Top CenterCercado de Lima

El cliente se dedica a la importación de productos plásticos para uso doméstico, artículos debazar, perfumería, cosméticos, calzado, cristalería, locería, juguetería, librería, artículos de ofici-na y de limpieza que importa de China y EE.UU., comercializándolos en su local sito en Jr. Puno618 - 123 que se llama ISORVAL y en otros dos locales del centro de Lima que son de sus her-manos y padres.Su madre es cliente de PROEMPRESA también.Sus clientes principales son minoristas de Lima y Provincia que acuden a la tienda a comprar.Mantiene una buena cartera de clientes por sus precios competitivos y su posición ganada enel mercado.


18/02/02 07/06/02 11/09/02

ACTIVO 144624 148188 180591

PASIVO 1439 1980 877

PATRIMONIO 140185 146208 179714

VENTAS 82653 9000 100000

UTILIDAD 11049 9245 12050

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: LUQUE DE LUQUE CARMELA

Lugar de nacimiento: Ayacucho


Edad: 47 años

Grado de instrucciòn: Tècnico superior (Enfermera)



Giro: Venta de Abarrotes



Direcciòn del negocio: Mercado San Jorge - Puesto 54 - Callao


La cliente es Enfermera y trabaja en el Hospital 2 de Mayo, quien ayuda en el negocio es suesposo y un empleado.Tienen dos puestos: uno lo alquilan y en el otro trabajan. Con los prèstamos han comprado mercaderìa de acuerdo a las fechas de mayor venta, asì comouna màquina tragamonedas para obtener ingresos adicionales, lo cual ha funcionado.La cliente y su esposo son ayacuchanos.


2000 2001 2002 2003

ACTIVO 15474 15669 15503 16741

PASIVO 1475 1109 550 2334

PATRIMONIO 13999 14560 14953 14407

VENTAS 6000 6710 7130 7110

UTILIDAD 1106 987 1088 1536

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: PELAYO SOTELO CIRIACO

Lugar de nacimiento: Jauja - Junìn


Edad: 51 años

Grado de instrucciòn: Superior



Giro: Venta de calzado



Direcciòn del negocio: Campo Ferial Tùpac Amaru - Stand C-3 y Stand C-13COMAS


Se inicia como ambulante en la Av.España de Comas, para luego formalizar y comprar un puestodonde trabaja ahora. Este negocio le ha permitido construir su casa y dedicarse a la confecciònde calzado, por la gran demanda que tiene del producto en sus puestos de ventas.Tambièn tiene un negocio donde vende repuestos y lubricantes para motos.Son negocios familiares donde los hijos tambièn participan. Con los crèditos de PROEMPRESA han incrementado el negocio, variando los modelos de cal-zado y producièndolos èl mismo. Tambièn han mejorado el negocio de las motos.Tiene 18 crèditos con PROEMPRESA y es un cliente puntual y responsable.


2000 2001 2002 2003

ACTIVO 57342 47529 65230 66034

PASIVO 5000 1664 20479 7349

PATRIMONIO 52342 45865 44751 58685

VENTAS 15517 13734 14084 16400

UTILIDAD 2484 1511 1266 1838

I. DATOS GENERALES

Nombre del Cliente: QUISPE LUDEÑA MARILUZ

Lugar de nacimiento: Lima (hija de migrante Ayacuchana - Acos)

Fecha de nacimiento: 18-Abr-77

Edad: 26 años


Estado civil: Soltera


Giro: Venta de ropa



Direcciòn del negocio: Campo Ferial Tupac Amaru Stand 20 - COMAS


Inicia su actividad como ambulante y luego compra un stand en el campo ferial Tu-pac Amaru donde vende ropa sport y deportiva. Tambien confecciona buzos, tra-bajando con su hermana, cuñado y su madre. Esta producciòn la distribuyen enprovincia y en los mercados de Lima.Los crèditos obtenidos han sido utilizados en capital de trabajo, con lo cual hatenido mayores resultados economicos que mejoraron su nivel de vida, construyen-do el segundo y tercer piso de la casa de sus padres (donde vive). Tambièn com-prò maquinarias necesarias para producir los buzos con mejor acabado y màs rà-pido. Con PROEMPRESA tiene 22 crèditos aprobados.


1999 2000 2001 2002 2003

ACTIVO 38928 43235 11334 10800 11689

PASIVO 2160 1100

PATRIMONIO 38928 43235 9174 9700 11689

VENTAS 8189 10400 8983 9975 11760

UTILIDAD 1699 2171 1658 1755 1892

GUIA DE PREGUNTAS (ENCUESTA)

REVISAR EN FORMATO IMPRESO

FOCUS GROUP Luego de haber entrevistado a las nueve familias conductoras de negocios exitosos, se concertó con las parejas conductoras una fecha para tener una reunión-almuerzo de tres a cuatro horas, donde tendrían la oportunidad de conocerse e intercambiar ideas. Asimismo, permitía profundizar en algunas preguntas que no hubiesen estado claramente respondidas y para ahondar en algunas hipótesis. Este focus group se llevó a cabo el lunes 5 de abril del 2004, con la participación de todos los entrevistados, salvo el señor Raúl de Isorval, que por motivos de trabajo se disculpó. La investigadora con el asesor de tesis, profesor Jürgen Golte, prepararon una guía de preguntas para profundizar aspectos vinculados a las necesidades que tienen sus negocios para enfrentar a la competencia, su visión de futuro y su autopercepción como sector económico y social. La experiencia fue muy rica porque para muchos de ellos era la primera oportunidad en que se podían reunir con otros emprendedores emergentes exitosos. La organización del focus group fue la siguiente: 1. Se tomó la palabra dándoles la bienvenida, agradeciéndoles su presencia

y explicando los objetivos de la reunión. 2. Se invitó a cada una de las parejas a que se presentase y que explicara

brevemente su experiencia, para que todos pudiesen conocer las actividades de los demás y uniformizar el conocimiento y la información.

3. Se invitó a una participación libre de comentarios a los tres temas objeto de la reunión, propuestas para mejorar sus negocios y enfrentarse a la competencia y detectar su autopercepción como grupo.

4. A raíz del conocimiento de las experiencias de cada uno, se establecieron vínculos para interrelacionar negocios afines, tales como productores de ropa con comerciantes de ropa; vendedor de combustible con prestador de servicios de mototaxis, y así se percataron de la riqueza experiencias que existen en el propio sector y que podrían aprovechar para mejorar sus negocios y ampliar su mercado.

5. Afirmaron su percepción como empresarios con capacidades de enfrentarse a la competencia y rechazaron las terminologías con que externamente los denominan.

6. Se estimuló a continuar relaciones de trabajo y de amistad a partir de este primer contacto.

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