MARKETING CONTÁBIL

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AndersonHernandesPalestrante

anderson_her

O SEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS

12 anos

franelinha

13 anos

funileiro

14 anos

office-boy

15 anos

saco de lixo16 anos

perfumes

17 anos

gravatas

18 anos

lingerie

19 anos

frango 20 anos

pedreiro

21 anos

contabilista

27 anos

escritor

37 anosaqui

Minha TRAJETÓRIA

Quero abrir um escritório

de contabilidade

Reinvente-se para novo mercado

“Firmar a sua marca pessoal é diretamente proporcional ao esforço, recursos e tempo despendido”

O contabilista ONTEM e HOJE

Fundamental

Altamente complexa

Alto risco

Alta visibilidade

Importante

Complexa

Baixo risco

Baixa visibilidade

PR

ES

EN

TE

PA

SS

AD

O

Você?

MUDANÇA!

Zona de Conforto

Você evolui com a contabilidade?

Você evolui com a contabilidade?Sped ContábilEFD Contribuições

NF-e NFS-e

E-lalur

CT-e

Fcont

Sped Fiscal

Homolognet

Dmed

Decred

Dimob

Dacon

GFIP

Dipj

Dmof

DCTF

Dipi

DOI

DSPJ

Dirf

Sintegra

Gia

Riscos do Mercado Contábil• Escopo

– Quantidade de lançamentos

– Novas obrigações• Prazos

– Entrega de serviços• Responsabilidades • Honorários

– Bloqueio de serviços• Rescisão

O que o seu cliente está contratando?

Qual o preço da multa anual do EFD?

Janeiro 5.000,00                      

Fevereiro 5.000,00

5.000,00                    

Março 5.000,00

5.000,00

5.000,00                  

Abril 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00                

Maio 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00              

Junho 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00            

Julho 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00          

Agosto 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00        

Setembro 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00      

Outubro 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00    

Novembro 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00  

Dezembro 5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

Totais 60.000,00

55.000,00

50.000,00

45.000,00

40.000,00

35.000,00

30.000,00

25.000,00

20.000,00

15.000,00

10.000,00

5.000,00

                         TOTAL 390.000,00                      

Você colocaria em risco a sua

família?

Como pensa o cliente contábil?

“Entender o que é dito nem sempre é fácil, então imagine o que não é explicado.”

A era dos clientes insatisfeitos• Valorizam o tempo

• Têm alta expectativa

• Equiparam entre fornecedores

• Estão menos fiéis

• Sempre insatisfeitos

Dissonância cognitiva

• Não gerar expectativas altas• Garantir as expectativas criadas

Mente expandida

o banheiro...

o advogado...

Como perder um cliente?

Contrate PESSOAS errada

ESTRUTURA inadequada

ERROS decorrentes

Não dê FEEDBACK

Como dar FEEDBACK• Área de Legalização (encerramento???)

Avalia o custo TOTAL dosserviços CONTÁBEIS

CLIENTE

CLIENTE

Custo Monetário

Custo do Tempo

Custo de Energia Física

Custo de Energia Psíquica

EMPRESA

EMPRESA

Quanto vale um DARF???

Valoriza apresentações visuais

O peso das suas palavras

Valoriza credibilidade

Acham que somos ARQUIVISTAS

$

Não é nosso parceiro

• Se não fizer o que o cliente quer, vai quebrar. Se fizer

TUDO, vai quebrar + rápido ainda

• O que o médico faz?

Estratégias de marketing contábil

“A estratégia é o começo que determina o fim”

Quando ter um Depto de Marketing?

Aumentando o faturamento…

NovosClientes

Novo Serviço

Novo Serviçoe Mercado

Mesmo Serviçoe Novo Mercado

Produtos atuais Novos produtos

Mercado Atual

Novo Mercado

Quem é o seu público alvo?

serviço massificado

especializado

CONCORRENTES?

Menos por Menos

Estratégias de Preço

Mais pelo Mesmo

Mais por Mais

Preço X Serviços • O cliente vai te cobrar• Nunca dê nada de graça• Combata a inadimplência• Atenda seu público alvo • Foque na rentabilidade

Vendendo preço

•R$ 1,99 = 3 min•1 h = R$ 15,00

“Meus clientes querem preço” TROQUE seus CLIENTES!!!

• quer te quebrar • infiel• não-lucrativos • fora do perfil• “complicadinho”

Mitos sobre preços • Preço é “O” problema

–Como explicar as marcas de luxo?• O mercado fixa o preço

–Você diz o quanto quer pagar pelo produto?

• Tenho de equiparar preço concorrente–Preço não é diferencial

QUEM é seu cliente?

O QUÊ ele compra?

POR QUÊ ele compra?

QUEM PARTICIPA da compra?

COMO ele compra?

Responda a essas perguntas

O Influenciador

O Decisor

O Comprador

O Consumidor

O Pagador

Quem participa da compra dos serviços

Estratégias de internet“A internet é a maior vitrine do profissional contábil”

O que os sites vendem?• 96% - página de links• 8% - fora do ar• 14% - fotos da cidade• 1% - + 2 minutos para carregar

Quanto custa uma campanha?

R$ 3 mil/mês = 35 visitas dia

Adwords

Site

Adwords X Organica

Melhor site 2008

Melhor site 2011

E-mail marketing“feijão com arroz”?

Estratégias:• Criar notícias • Newsletter• Podcasting• Publicações• Twitter

Você sabe utilizar as redes sociais?

Isso é estratégia de marketing???

Estrutura diferenciada???

Informação é o que atrai

O campeão do absurdo

Cliente procura isso?

... ou isso?

Reposicionando para um mercado rentável

“Você colocaria o futuro da sua família em risco?”

Recobra motivação

MO

TIV

AÇ

ÃO

PESS

OA

L

PLANEJAMENTO AÇÃO PROBLEMAS SUCESSO

Ação

Problemas

Por que estratégias fracassam?

DesistePlanejamento

Definição

que inclui a des-aprendizagem e o

apredizado contínuo

O nome do processo é...

CLIENTES LEAIS

CLIENTESPROBLEMA

CLIENTES SATISFEITOS

POTENCIAIS CLIENTES

LEAIS

ALTO

BAIXO

Valo

r per

cebi

do

ALTA BAIXA

20% clientes = 80% lucros

lucratividade

1998

2002

2010

Você constrói a sua imagem?“As oportunidades da vida surgem para quem sabe como criar condições para que elas”

Quem são essas MARCAS???

Quem aparece é lembrado...

Escreva!!!

Você sabe vender?“Algumas pessoas vendem produtos ou serviços, mas poucas são capazes de vender sonhos.”

Não subestime o poder de compra

Feche a venda no ato

73% das compras são por impulso

Invista na pequenas coisasMPC – Montão de Pequenas Coisas

Não acredite no cliente

Não dê muitas opções

Estatísticas contábeis

• 90% não conseguem justificar preço • 48% desistem no 1º contato• 70% das vendas ocorrem depois do 3º

contato

Tangibilize seus serviços

1. Estrutura

2. Apresentações visuais

3. Proposta de Serviços

4. Site

5. Sala de reunião

• Parque da Paz• Cemitério da Paz• Paz Eterna• Paz Celestial• Jardim da Paz• Horto da Paz• Vale da Paz• Bosque da Paz• Morada da Paz• Memorial da Paz• Paz Perpétua

Saberia vender um CEMITÉRIO

Contrate pelo comportamento?

“As mudanças comportamentais exige abrir uma porta que se abre por dentro.”

Profissional contábilFator Chave de Sucesso

Colaboradores de empresas contábeis

• 72% tem alta rotatividade• 51% não retém colaboradores

1 Reconhecimento 5 Crescimento profissional

2 Desenvolvimento 6 Ambiente de trabalho

3 Respeito 7 Liberdade nas decisões

4 Remuneração 8 Benefícios

O que os colaboradores valorizam?

Não contrate o melhor dum bando de piores

Aceita mudanças?

Demoradores43%

Convencedores43%

Aceitadores7%

Sabotadores7%

Contrate quem GOSTA do que faz

Conhecimentos

Atitudes

Habilidades

87% das demissão são pelas atitudes

Meu sonho de criança...

Problemas de relacionamentos

Minha mulher tem um sonho!!!

Tenha um projeto social“Quando você não consegue ser o diretor da sua vida, facilmente vira apenas um figurante.”

Benefícios• Mídia gratuita

– mais de 80 reportagens• Une os colaboradores• Torna o trabalho mais significativo

– “Participar desse projeto tem sido uma experiência única em minha vida... algo inesquecível…é muito gratificante ajudar os outros, e, em se tratando de crianças então, é esplendoroso!O projeto da Tactus me ajudou a ver que são tantas pequenas coisas na vida que nos trazem felicidades, e que, de tão simples que são, muitas vezes as ignoramos. E me ajudou também a ver a importância de valorizar o que temos, pois as vezes o que para nós é pouco, pode ser o TUDO de uma criança.”

Vou contar uma história...

OBRIGADO!!!

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Links ImportantesDicas e vídeo do Barney:• http://

www.youtube.com/watch?v=4MPiDN-q4_o&list=UU1tdS4wv18szVBO_aQokf3w&index=1&feature=plcp

Principais artigos de contabilidade:• http://www.andersonhernandes.com.br/201

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