األولى الحالةوالمنافسة ( Gatewayشركة )

الشرسة

كتاب من مأخوذة Robert H. Hartley , Marketing Mistakes and Successes : الحالة

المحتويات جدول

بداية تأسيس الشركة•تحقيق النجاح•DELLالمنافسة مع •بعض التقارير المهمة• للتغلب على المنافسينGatewayمحاوالت •تغيير استراتيجية التسويق•الدروس المستخلصة•الخاتمة•

بداية تأسيس الشركة

م على 1985 ع2ام Gatewayتأسس2ت ش2ركة •ي22د تي22د وايت وزميل22ه ماي22ك هامون22د وذل22ك

آالف دوالر10باقتراض مبلغ كان مق22ر الش22ركة عب22ارة عن مزرع22ة في •

والي222ة داكوت222ا الجنوبي222ة مم222ا أوحى لتي222د اس2تخدام الل2ونين األبيض واألس2ود ) األل2وان الخاص2ة باألبق2ار( وذل2ك للدالل2ة على الق2وة

العطاءكان النش2اط األس2اس للش2ركة ه2و بي2ع قط2ع •

غي2ار الكم2بيوتر ومس2تلزماته األخ2رى ، ح2تى تط22ور األم22ر خالل س22نتين إلى انت22اج وبي22ع

أجهزة كمبيوتر كاملة .

تحقيق النجاح

ب2دأت الش2ركة ب2البيع المباش2ر 1989في ع2ام •عن طري22ق األن22ترنت وتع22د األولى في ه22ذه

الخطوة في قائم22ة Gateway دخلت 1993في ع22ام •

شركة أمريكية500أكبر في نفس الس2نة ، ط2رحت الش2ركة أس2همها •

لالكتت2اب الع2ام وب2ذلك أص2بح تي2د من أص2حاب الماليين

افتتحت الش2ركة م2ا يق2ارب 1996في ع2ام • فرع2اh ل2بيع أجه2زة الكم2بيوتر إض2افة إلى 273

األجه2زة اإللكتروني2ة األخ2رى ) تلفزيون2ات ، ، أجهزة فيديو ، وغيرها (DVDأجهزة

DELLالمنافسة مع

في إح2دى 1984 ع2ام DELLتأسس2ت ش2ركة •الجامع2ات في والي2ة تكس2اس األمريكي2ة على

دوالر1000يد مايكل ديل بمبلغ ب222دأت الش222ركة بالتوس222ع 1987في ع222ام •

بافتتاح فروع في بريطانيا ط22رحت الش22ركة اس22همها 1988في ع22ام •

دخلت دي2ل 1992لالكتت2اب الع2ام وفي ع2ام شركة أمريكية500في قائمة أكبر

اس22تطاعت الش22ركة في ف22ترة وج22يزة أن •تحق222ق أك222بر مكاس222ب في س222وق أجه222زة

الكمبيوتر الشخصيةتأثرت ش2ركة كومب2اك بالمنافس2ة وان2دمجت •

مع شركة هيولت باكرد

بعض التقارير المهمة

2003 2001 2000 1998 1996 1994

41,440 31,168 31,888

18,243

7,759 3,475 المبيعات

35.1 37.8 35.3 25.1 15.2 11.2 الحصة السوقية

3,402 6,080 9,601 7,468 5,035 2,701 المبيعات

2.9 7.4 10.6 10.3 9.8 8.7 الحصة السوقية

73,061 45,226 48,782

47,061

38,420

24,991

المبيعات

62 54.8 41.5 64.6 75 80.1 الحصة السوقية

DELL

Gateway

HP

عام من الشخصي الكمبيوتر سوق في متنافسة شركات ثالث أكبر مبيعات يوضح تقريرالدوالرات 2002إلى 1994 بماليين

كتاب : ) (Marketing Mistakes and Successes, Robert H. Hartleyالمصدر

بعض التقارير المهمة

كتاب : ) (Marketing Mistakes and Successes, Robert H. Hartleyالمصدر

41,440

31,16831,888

18,243

7,759

3,475 3,4026,080

9,6017,468

5,0352,701

73,061

45,22648,782

47,061

38,420

24,991

1994 1996 1998 2001 20032000

Gateway (Revenue)Dell (Revenue) HP (Revenue)

عام من الشخصي الكمبيوتر سوق في متنافسة شركات ثالث أكبر مبيعات يوضح تقريرالدوالرات 2002إلى 1994 بماليين

بعض التقارير المهمة

2003 2001 2000 1998 1996 1994

2,645 1,246 2,236 1,460 531 149 صافي األرباح

)515( (1,014) 253 346 251 96 صافي األرباح

2,539 624 3,561 2,946 2,586 1,589 صافي األرباح

DELL

Gateway

HP

عام من الشخصي الكمبيوتر سوق في متنافسة شركات ثالث أكبر أرباح يوضح تقريرالدوالرات 2002إلى 1994 بماليين

كتاب : ) (Marketing Mistakes and Successes, Robert H. Hartleyالمصدر

بعض التقارير المهمة

كتاب : ) (Marketing Mistakes and Successes, Robert H. Hartleyالمصدر

2,645

1,246

2,236

1,460

531

149

-515

-1,014

25334625196

2,539

624

3,561

2,946

2,586

1,589

1994 1996 1998 2001 20032000

Gateway (NI)Dell (NI) HP (NI)

عام من الشخصي الكمبيوتر سوق في متنافسة شركات ثالث أكبر أرباح يوضح تقريرالدوالرات 2002إلى 1994 بماليين

للتغلب على Gatewayمحاوالت المنافسين

تم االس22تحواذ على ش22ركة 2004في ع22ام •eMachines وال2تي ك2انت تعت2بر من الش2ركات

الناجح22ة في مج22ال بي22ع أجه22زة الكم22بيوتر الشخصية

• hفي نفس الع2ام تم تع2يين واين إن2وي رئيس2اتنفي2ذياh للش2ركة وه2و المع2روف ببخل2ه الش2ديد

وحرصه على جني األرباحقام األخ222ير بعم222ل تغي222يرات جذري222ة في •

فرع2اh من الف2روع 188الش2ركة ، حيث أغل2ق ال2تي ك2انت تس2تنزف الكث2ير من األم2وال ، كم2ا تعاق2د م2ع ش2ركات خارجي2ة في خدم2ة العمالء

وتجميع األجهزة

للتغلب على Gatewayمحاوالت المنافسين

تم تقليص ع2دد الم2وظفين في الش2ركة من • موظفا1800h إلى 7500

أخ2ذ ال2رئيس الجدي2د للش2ركة على عاتق2ه أن • 3يحت2ل المرك2ز الث2اني بع2د ش2ركة دي2ل خالل

س2نوات ولكن الش2ركة ص2احبة المرك2ز 5إلى ( لم يرق لها هذا األمرHPالثاني )

( أنهم س2وف يح2افظون HPتم ال2رد من قب2ل )•على مركزهم بأي وسيلة

تغيير استراتيجية التسويق

بع2د أن تم إغالق العدي2د من الف2روع أص2بحت •الش2ركة تعم2ل بارتي2اح أك2ثر نظ2راh للتقلي2ل من المص2روفات ال2تي ك2انت تنه2ك الش2ركة من

جراء تلك الفروعتوق2ع ال2رئيس الجدي2د للش2ركة تحقي2ق أرب2اح •

خالل س2نوات قليل2ة رغم ه2امش ال2ربح ال2ذي y8لم يتعد%

توق22ع أيض22اh أن تص22ل مبيع22ات الش22ركة إلى •ملي2ون جه2از خالل س2نة واح2دة حيث ك2انت

795المبيع2ات في الس2نة ال2تي قبله2ا ح2والي ألف جهاز

الدروس المستخلصة

قيمة كل امرئ ما يحسن•الباب الذي يأتيك منه الريح سده واستريح•إذا لم تس22تطع كس22ب األص22دقاء فال تكس22ب •

األعداءحرب األس22عار يمكن أن تك22ون كارثي22ة على •

المنافسة•h البقاء في عالم األعمال لألقل تكلفاإذا لم تس2تطع مج2اراة األس2عار إجع2ل لمنتج2ك •

خصوصية

لكم hوشكرا