27894045 marketing para arquitectos

Cmo hacer un planpara conseguir clientes

ARQUITECTOS

MARKETINGPRACTICO

Y PROFESIONALES DE LA CONSTRUCCION

PARAPARA

NDICE

PRLOGO ............................................................................................. Por qu este libro? .................................................................................. Introduccin ...........................................................................................

1 - QU ES EL MARKETING? ................................................................... El Proceso de Marketing .........................................................................La Estrategia de Marketing ......................................................................Marketing de Servicios ........................................................................Comenzando a trabajar en su Plan de Marketing ....................................Concepto de Mercado ............................................................................Qu es un Objetivo? ...............................................................................

2 - SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL) ..................... El Plan de Contactos ............................................................................ El Plan Pasivo ......................................................................................SU Plan de Marketing Activo .................................................................

3 - HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN .................................Los Materiales Grficos de Presentacin .................................................El Cartel de Obra ....................................................................................LA Carpeta del Estudio ........................................................................... Marketing Directo ...............................................................................Publicidad ..............................................................................................Prensa ....................................................................................................Relaciones Pblicas ................................................................................Estrategia de Salutacin ..........................................................................Marketing en Internet .............................................................................

4 - CONSTRUYENDO SU PROYECTO DE MARKETING .........................El Seguimiento Telefnico .......................................................................Las Entrevistas ........................................................................................La Propuesta de Trabajo .......................................................................... La Negociacin de Honorarios ...............................................................EL Acuerdo de Trabajo ............................................................................

CONCLUSIONES ..................................................................................

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PRLOGO

Hola! Ante todo quiero contarle una pequea historia de cuando comenc a trabajar en el tema MARKETING PARA ARQUITECTOS y PROFESIONALES DE LA CONSTRUCCIN.

Tuve la suerte de capacitarme en el tema Marketing para Profesionales de la construccin en USA, a partir del ao 1993. En 1994, cuando dict el primer curso sobre el tema en Banfield, provincia de Buenos Aires, muchos colegas me dijeron -Corian, esto es para Estados Unidos para Europa, ac las cosas son distintas. Cuando ms adelante dict un curso en Mendoza (capital de las provincias argentina homnima), me dijeron -Corian, esto es para Buenos Aires, ac es distinto. Cuando luego comenc a dictar cursos en la ciudades del interior de las provincias, me dijeron: -Corian, esto es para la capital de la provincia, ac es distinto.Descubr , por ese entonces, que haba una palabra que s manejaban en todas las ciudades, tanto grandes como pequeas: CRISIS. Esta era la palabra ms famosa, escuchada y escrita en Latinoamrica en los ltimos 30 mil aos.Lo que no entiendo es por qu casi siempre a esta palabra se le dan connotaciones negativas.Por favor busque el significado de CRISIS en cualquier diccionario, y encontrar siempre dos acepciones: la crisis es una AMENAZA, y tambin la crisis es UNA OPORTUNIDAD.En algn libro le alguna vez que en tiempos de tormenta, la mayora se esconde en un refugio; slo algunos construyen molinos de viento y se hacen ricos. Tambin le, y adhiero 100%, que la peor crisis es la de la incompetencia de cada uno.Entonces empec a dibujar los 6 cuadrados que estn en la pgina siguiente y les ped a todos los participantes que se situaran mentalmente en el cuadradito como si este fuese el domicilio de su estudio o empresa constructora. Les ped entonces que, de acuerdo a la escala del mismo,

PRLOGO 11

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imaginaran los 6 cuadrados como seis manzanas urbanas, 6 ciudades, 6 provincias 6 pases.

Partiendo del ejemplo ms pequeo, el de las 6 manzanas urbanas, les ped a los participantes que levantaran la mano aquellos que pudiesen nombrar a todos los vecinos que viviesen ( trabajasen) en slo esas 6 manzanas (casa, locales y departamentos). Como era de esperar, el 99,9% no pudo levantar su mano.Podramos deducir entonces que si uno no conoce a sus vecinos, tampoco estos vecinos lo conocen a uno, menos an, conocen lo que uno hace laboralmente, y cmo lo hace.Entonces les ped nuevamente a los participantes que pensaran en un vecino, que viviese en el 8vo B del edificio de a la vuelta que, quizs sea un odontlogo que se dedica a hacer implantes dentales y que ha juntado unos miles de dlares para comprar un terreno y construir su casa remodelar su consultorio, y la pregunta fue: -Saben por qu jams ese odontlogo los contratara a ustedes como arquitectos constructores?.

Por supuesto, las respuestas fueron: -Por que NO NOS CONOCE.

La conclusin entonces es que poco (yo dira nada, pero no quiero exagerar) tiene que ver el Ministro de Economa de Hacienda de turno de cada pas para que ese odontlogo, que tiene un dinero y que puede construir, lo contrate A USTED.Nadie ms que usted tiene que OCUPARSE (traduccin de OCUPARSE: invertir en planificacin, en tiempo, en esfuerzo y en dinero) de que otros (no slo sus familiares y conocidos) sepan:

1ero. Que usted es profesional de la construccin.

2do. Dnde y cmo encontrarlo.

3ero. Por qu elegirlo a usted, entre las decenas o cientos de profesionales de la construccin que debe haber en esa zona.

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POR QU ESTE LIBRO?

Porque no es necesario ser el n 1 en investigacin de mercado, ni realizar ninguna encuesta para detectar que hay un numeroso (muy numeroso) grupo de profesionales de la construccin que tienen una necesidad. Y, que esa necesidad no es slo de trabajo. Esa necesidad es, primeramente, y nos guste o no, de capacitarse para buscar formas de conseguir trabajo.

Porque el libro surge como respuesta a esa necesidad que tienen los arquitectos y profesionales de la construccin de encontrar alternativas y caminos para lograr trabajar en la profesin que eligieron.

Porque, desde siempre, los arquitectos, ingenieros y otros "tuvieron poco trabajo", y ya hace muchos aos que la historia de que luego de recibirse uno teminara manejando un taxi y otras ancdotas, conviven con nosotros.

Porque hoy, la historia de que antes, los arquitectos, ingenieros y otros profesionales de la construccin eran convocados por comitentes para encomendarles tareas profesionales, SUENA MAS A LEYENDA QUE A REALIDAD.

Porque nadie nos dijo que el comitente (aquella persona que encomienda o encarga un proyecto de arquitectura para su posterior materializacin) exista solamente para los ejercicios de nuestra formacin acadmica, y que los profesionales necesitamos CLIENTES, no comitentes.

Porque somos muchos arquitectos y profesionales de la construccin en todos los pases de Latinoamrica (ms de 1 (uno) cada 1000 (mil habitantes), y en nuestros pases, casi el 40 % de esos mil habitantes es pobre y no podr contratarnos.Ni hablar de los miles (si!!!, miles) de estudiantes de arquitectura, ingeniera y carreras afines a la construccin que estn cursando HOY en las distintas

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facultades e instituciones educativas y que, posiblemente, se graduarn antes de que deje la actividad la misma cantidad de profesionales.

Porque todos los arquitectos y profesionales de la construccin queremos ser independientes, y todos decimos que hacemos lo mismo: proyecto y direccin de obras; obras civiles e industriales.

Porque no nos pusimos a pensar en la gente (cuando digo esto, lo hago en funcin de la mayor parte de los profesionales de la construccin), y qu significado concreto tiene, para la gente, ser profesional independiente, que hace obras civiles e industriales; acaso HAY OTRO TIPO DE OBRAS?

Porque hablamos de la gente, como si todas las personas, de todas las edades, de todas las creencias, de todas las zonas geogrficas, de todos los niveles sociales, culturales y econmicos, tuvieran las mismas necesidades, las mismas expectativas y las mismas posibilidades.

Porque no todos los profesionales de la construccin tienen la conviccin de capacitarse en reas de marketing. Quizs porque no les hace falta, quizs porque no tengan conocimiento de su necesidad, quizs porque no todos tienen tiempo para hacerlo, o no tienen los recursos.

Porque me parece que UN LIBRO es ms accesible a todos, y que servir para ayudar a abrir los ojos a una realidad que, nos guste aceptar o no, EXISTE.

Porque hoy, para ser contratado, es necesario mostrarle y demostrarle a un potencial cliente, las ventajas y beneficios de trabajar con uno, y ya no alcanza con ser amigo de un amigo o haber sido compaeros en el colegio secundario, para que alguien contrate nuestros servicios.

Porque, para trabajar en lo que cada uno pretenda de esta profesin, hay que rotar 180 la forma tradicional de conseguir encargos de trabajos.Hay que salir del lado del tablero (o del ordenador, segn el grado de


actualizacin tecnolgica de cada uno) y ponerse del lado de la gente. Es necesario que cada uno determine y descubra quines son sus potenciales clientes; se siente en el escritorio de un seor dueo de una fbrica, vaya a ver a un seor comerciante, a un grupo de seoras propietarias de un colegio privado, se meta en la Comisin de Obras de un club, o de una Sociedad de Fomento, e INVESTIGUE CULES SON SUS NECESIDADES.

Porque hoy, ya no importa solamente la idea que los arquitectos y profesionales de la construccin tenemos de la arquitectura y de las obras en general.Importan las necesidades, sueos y expectativas (reales o generables) que la gente tenga.Lo importante es investigar qu necesita, o para qu podra llegar a necesitar cada grupo de personas, a un profesional de la construccin. Y PONERSE A TRABAJAR SOBRE ELLO. YA!!

Porque aquellos que sigan esperando la casi mgica aparicin de un comitente o, que sus amigos, familiares y otros se ocupen de recomendarlos, NO VAN A TENER CONTINUIDAD LABORAL A LO LARGO DE LOS AOS.

Porque el 90% de los trabajos que, histricamente tuvo (y tiene) un profesional de la construccin, fueron por contactos y relaciones, y el 10% restante por casualidades.

Porque esto hace que las CURVAS DEL CICLO DE VIDA de los pequeos estudios de arquitectura / pequeas empresas constructoras, casi siempre coincidan con este grfico.


CURVA DEL CICLO DE VIDA DE UN PEQUEO ESTUDIO

1- Ningn arquitecto o profesional de la construccin comienza su vida profesional, armando su estudio y esperando que caiga un comitente. Generalmente, cuando uno est en los ltimos aos de la carrera, o recin graduado, algn amigo, o familiar le dice:-Tengo que hacer mi nuevo local, o compr una casa vieja y la quiero arreglar un poco, vos, que sos arquitecto o profesional de la construccin (o que te ests por recibir), me lo pods hacer?.Dems esta decir cul es la respuesta.Ese arquitecto o profesional de la construccin llama a su compaero de taller y le dice: -Ch, me sali esto, lo hacemos juntos?.Tampoco hace falta mencionar la respuesta.Juntos hacen ese primer trabajo. Juntos y entusiasmados, por ser su primer trabajo (sin importar la escala del mismo: desde un planito municipal hasta una casa de 1000 m2, en esta etapa, son importantes).A pesar de la no experiencia, con ese entusiasmo hacen todo lo necesario para dejar satisfecho a su cliente (amigo, familiar, otros). Y ese cliente a su vez hace comentarios positivos a sus amigos, familiares, etc.


Y, con ese entusiasmo, estos dos arquitectos o profesionales de la construccin le cuentan a sus amigos, a su familia, a los compaeros de la secundaria (que en esta poca todava se siguen frecuentando), a los compaeros de deportes, etc., que recin se recibieron y ya estn haciendo un proyecto o una obra.

2- Al verlos activos, y positivos (apoyando esto, por supuesto, en hacer bien las tareas profesionales) algunos miembros de sus grupos de afinidad, o algn amigo de su cliente, les encarga otro trabajo de arquitectura.As, el estudio empieza a crecer, y la curva es ascendente.

3- El estudio crece; los clientes anteriores vuelven a recontratarlos (si siguen haciendo las cosas bien, o mejor), y estos profesionales de la construccin ya estn ms asentados en la profesin, ocupados en sus tareas y, sin tiempo para nada. A los clientes ya no se les est todo el da a su servicio; eso ya lo hicieron. A los familiares, amigos, ex compaeros se los ve menos, porque se est ocupado. Por lo tanto, no tienen muchas oportunidades de contarles lo que estn haciendo.Tampoco, tienen muchas oportunidades de escuchar qu cosas hacen ellos, qu necesitan, en qu andan.

4- Sorpresivamente, se van dando cuenta que, cuando se terminen los trabajos que estn en marcha, no hay otros por comenzar. Y aqu empieza la ansiosa espera de que aparezca un alguien, que les encargue el proyecto y direccin de una obra, acorde, por supuesto, a la envergadura de trabajos que se han estado realizando en los ltimos tiempos (-planos yo no hago ms; -no puedo perder tiempo en remodelar eso, etc.).Y los clientes no aparecen.

Moraleja: No hay empresa, desde la ms chiquita y unipersonal que exista, venda productos o servicios, que pueda sobrevivir muchos aos ESPERANDO a los clientes:

A LOS CLIENTES HAY QUE SALIR A BUSCARLOS!


ANALIZANDO LA CURVA DEL CICLO DE VIDA DE UN ESTUDIO PROFESIONAL:

En la etapa de CRECIMIENTO, los dos arquitectos o profesionales de la construccin, se desvivieron para hacer los trabajitos u obritas que tenan. Obritas que, con el paso del tiempo y la experiencia, se fueron convirtiendo en OBRAS. OBRAS que se consiguieron merced al servicio brindado al cliente, a las recomendaciones que ese cliente hizo a su grupo de afinidad; al entusiasmo de haberse recibido y a tener trabajo en la profesin. El mismo entusiasmo con el que comentaban a sus amigos, familiares y conocidos todo lo que estaban haciendo, mostrndose positivos.

CONCLUSIN: SE PROMOCIONARON PARA LA ETAPA SIGUIENTE.

En la etapa de ESTABILIDAD, estos dos arquitectos o profesionales de la construccin creyeron que ya haban pagado el derecho de piso. Como tenan varios trabajos, le prestaban menos atencin a cada uno de ellos. Tampoco tenan tiempo de juntarse con los viejos clientes, amigos, familiares, etc. Coincidiendo tal vez con la edad, las obligaciones familiares (muchos ya se casaron y formaron una familia) y las motivaciones, dejaron de practicar deportes y de ir al club, de asistir a las reuniones de tipo social, o al boliche de onda. Y si lo hacan, preferan no hablar de trabajo.

CONCLUSIN: EN ESTA ETAPA SE TRABAJ MUCHO, PERO NO SE PROMOCION NADA PARA LA ETAPA SIGUIENTE.

En la etapa de DECRECIMIENTO, estos dos arquitectos o profesionales de la construccin sienten la poca cantidad de trabajo que tienen. La ansiosa espera de que aparezca un cliente es parte de la vida de todos los das; y los clientes no aparecen. Pero, son arquitectos o profesionales de la construccin, con muchos aos de profesin, y est muy mal visto que un


profesional se promocione o, uno ya no est para eso. Cuando se encuentran con un amigo, o con un familiar, en vez de intentar ser positivos, se pasan mensajes totalmente negativos:

- Y, viste como es esto, la calle est dura.......- La verdad es que ando mal, si sabs de alguien........

CONCLUSIN: No slo NO se estn promocionando, sino que, a la vez, PASAN "MALAS ONDAS" A AQUELLOS QUE LOS RODEAN.

PARA PENSAR: Qu imagen es peor?La de un arquitecto o profesional de la construccin que sale a promocionarse, ofreciendo las ventajas de trabajar con l, o la del mismo arquitecto o profesional de la construccin, que dice que no tiene trabajo.

PARA REFLEXIONAR 1: ESTUDIO O EMPRESA

Debemos dejar de ser un estudio (aunque, por supuesto, lo seguiremos llamando as), y comenzar a ser una EMPRESA (por favor, NO se asuste por la palabra EMPRESA).No hay empresa de servicios, por pequea que sea, que se componga nicamente de un sector de produccin (que slo se ocupe del proyecto y de la direccin o construccin). Una empresa necesita, adems, de un sector administrativo y otro de promocin y ventas.Para el caso de aquellos que trabajan solos, o como parte de un pequeo estudio, traduzcamos sectores a horas de dedicacin a cada uno de los temas mencionados.Pero, por sobre todas las cosas, una empresa necesita de un plan de accin (UN MAPA), de un planteo de objetivos COMERCIALES y de una estrategia para conseguir el logro de los mismos. Convertirse en una empresa, es la nica forma que su estudio funcione, PROFESIONAL Y COMERCIALMENTE, a travs de los aos.


PARA REFLEXIONAR 2: TEOREMA DE LOS CONTACTOS PERSONALES

Estamos en el ao 2004 Pretendemos trabajar como arquitectos, por lo menos 20 aos ms (cada uno debe adaptar este nmero de aos a su realidad / sus exectativas y su edad). El 90% de los trabajos que hace un profesional de la construccin son, histricamente, A TRAVS DE CONTACTOS Y RELACIONES.

DESARROLLO: Ejercicio para empezar a trabajar en su Plan de Marketing.

Si estamos de acuerdo que este libro se refiere a Marketing y, si Marketing se refiere a conseguir clientes: Un cliente es alguien que: tiene poder de decisin y tiene DINERO para pagar lo que usted ofrece (por favor, no confundir con la palabra COMITENTE: Aquel que encomienda / pide sin hablar de dinero).Pongmonos de acuerdo en que usted, como cualquier otro profesional, debera trabajar en la profesin por lo menos durante los prximos 10 aos (por favor, entienda que este nmero es si usted tiene 60 aos de edad; si tens 30 deberas hacer este ejercicio por 40 aos vista).

1) Cunto dinero necesita levar a su casa hoy?Cunto dinero debera llevar a su casa dentro de 5 aos (ver crecimiento de los hijos y otros)?................................................................................................................................................................. .

Cunto dinero debera llevar a su casa dentro de 10 aos (tener en cuenta cambios)?................................................................................................................................................................. .

Calcule un monto de dinero promedio mensual (slo a manera de ejercicio).................................................................................................................................................................. .


2) De acuerdo a lo que usted hace u ofrece en la profesin, cunto debera facturar para poder llevar a su casa ese monto de dinero promedio mensual? ................................................................................................................................................................. .

3) Haga la cuenta, cunto debera facturar en un ao para cumplir con ese monto de dinero promedio mensual y no endeudarse. Por favor, sea optimista y multiplique al menos por 13 en vez de por 12 meses, dejando algo para las vacaciones para cambiar el auto.

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4) Haga la cuenta ahora de cunto necesita factura entonces en los prximos 10 aos.................................................................................................................................................................. .

5) Describa ahora un servicio (por ejemplo, proyecto y direccin de vivienda unifamiliar de 150 m2; honorarios por presentacin de planos de obra ejecutada, remodelacin de un bao de 8 m2 llave en mano, otros) producto que usted venda (piscinas de 45 m2 en 30 das, telas para decoracin, otros) y el monto que factura promedio por l....................................................................................................................................................................

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Divida el monto del Punto 4 por este monto y le dar la cantidad d clientes que necesita para los prximos 10 aos.Sinceramente, no creo que ese nmero sea inferior a 80 o 100 clientes.Si usted tiene hoy en su agenda personal a esos 80 o 100 clientes, despreocpese (mejor dicho, ocpese de que estos no conozcan a otro profesional, no quiebren sus negocios, no se muden y, por las dudas, contrteles un seguro de vida).

Si no tiene esos 100 clientes en su agenda, este es el momento para comenzar a buscarlos. Recuerde que, desde el inicio de una relacin, hasta que alguien lo contrate, pueden pasar meses, incluso aos.


DATO PRACTICO Y CONCRETO DEL MARKETING:

Usted / su estudio / empresa tiene que tocar al menos 100 puertas para que se abran 2 (en la realidad y en la prctica, el 2% de resultado es considerado un verdadero XITO!!)Por supuesto, partiendo de la base que se est ofreciendo un producto o un servicio NECESARIO para aquel que se lo ofrece, ese alguien PUEDE PAGAR por l, y, dems est decir, lo deber percibir como MUY BUENO y COMPETITIVO respecto de otros productos servicios con los que sea comparado.Entonces, llegando al final del ejercicio, usted deber contactar entre 4.000 y 5.000 personas, entidades, empresas, potenciales clientes de lo que usted tiene para ofrecerles, para que luego de aprender mucho de los NO que reciba, obtenga 80 o 100 SI en encargos de trabajo venta de productos.Por supuesto, esto es en 10 aos, por lo cual, slo deber contactar a 400 o 500 por ao, lo que es decir, algo menos de 40 o 50 por mes.Realmente, este es un OBJETIVO LOGRABLE, si lo ve de antemano y si dedica tiempo y esfuerzo diario (si, D-I-A-R-I-O) a trabajar en su Plan de Marketing.


A MANERA DE INTRODUCCIN

LA ETAPA DE LA UNIVERSIDAD

Pregunta para empezar con el tema: cul era su objetivo al ingresar a la facultad?

a) Graduarse.b) Tener una gran salida laboral.

Si no respondi RECIBIRSE, le pido que sea sincero / a.He hecho esta pregunta en todos los cursos y nadie contest algo as como: -antes de entrar a la facultad averig cuntos arquitectos, ingenieros y tcnicos tena el pas, cunto se necesitaban, cunto ganaba cada uno y, por ello eleg esta carrera.Simplemente, el 99% eligi arquitectura ingeniera porque le gustaba.Qu pas con usted en la facultad?

24INTRODUCCIN

Antes de comenzar, hizo una inversin inicial (para los ms viejos fue el tablero y las Rotring), sigui paso a paso un Plan Escrito (el plan de estudios), invirti dinero, horas, energas e ilusiones para cumplir con las entregas de primer ao y, as se mereci pasar a segundo ao.Hizo lo propio en el segundo, el tercero, el cuarto, el quinto y el sexto ao ( en los aos que le haya demandado la carrera a cada uno) y as, al final, mereci GRADUARSE y tras ello le entregaron el ttulo profesional.Seguramente, esa misma noche invit a sus amigos, novio / novia, a sus padres y a unos cuntos familiares a festejar el acontecimiento y as, al da siguiente, tras dicho evento, como 20 30 personas (familiares y amigos) se haban enterado de qu usted era Arquitecto, Ingeniero, Tcnico.Para ir entrando en tema, cunto hace que no invita a un evento a 20 30 personas para que se enteren que usted es quin es y hace lo que hace?

Pregunta: usted vi alguna vez un cliente real en la facultad, o puso en tela de juicio el proceso histrico con el que se iniciaba cada trabajo?

INTRODUCCIN 25

EL DIA D : Despus de graduarse

Cul era su objetivo al comenzar su vida profesional?Si no responde -trabajar de lo que estudi, le vuelvo a pedir que medite un momento esa respuesta, ya que no parece seria.Entendamos que -trabajar de lo que estudi, lejos de parecerse a un objetivo, es ms bien una expresin de deseos.Cul fue su inversin inicial para merecer trabajar de lo que estudi? Por favor, piense antes de contestar -hacer la facultad; ya que por hacer la facultad ya logr su objetivo: GRADUARSE.Cul fue el Plan Escrito que sigui para trabajar de lo que estudi?; haciendo un paralelo con el plan de estudios, cules eran las etapas (aos), los desafos de cada una de ellas, las energas, ilusiones, tiempo y dinero que tendra que invertir para merecer trabajar de lo que estudi?

Por favor, si no encuentra respuesta, no se desespere; a la mayora de los profesionales le pasa lo mismo y si no, no tendra sentido este libro.

NOTAS, SOBRE NUESTRA PROFESIN

UN POCO DE HISTORIA UN POCO DE PRESENTE

Cuenta la leyenda, que los arquitectos y los profesionales de la construccin (qu TODOS los arquitectos, y que todos los profesionales de la construccin?) eran antes (antes, CUNDO?) personalidades, que la gente requera para que les hiciesen el proyecto y direccin de sus obras.Cuando menciono arquitectos o profesionales de la construccin, no me refiero a los grandes, me refiero a los arquitectos y profesionales de la construccin en general; aquellos que, con mucho esfuerzo, lograron el hasta entonces tan preciado ttulo universitario o terciario, intentaron y que consiguieron finalmente trabajar en la profesin.Recibirse en la facultad era EL OBJETIVO; era cumplir con ese plan de

26INTRODUCCIN

estudios, que demand un gran esfuerzo, que tena metas parciales (cumplir con la aprobacin de las materias de cada ao), que tena sub-metas (cumplir con los requisitos para aprobar cada una de esas materias, llmese entregas, parciales, finales. etc.), que demand un gran esfuerzo en cuanto a dedicacin (recordemos las noches y los fines de semana trabajando para las entregas, los tiempos de viajes, y el dinero gastado en artculos de dibujo, fotocopias, papeles, maquetas, etc.). La primera conclusin de este comentario, es que uno se plante un OBJETIVO, para el logro del cual, otros (lase Universidad) le haban diseado el plan para lograrlo (lase plan de estudios).La primera reflexin tiene que ver con en el contexto social-cultural-econmico de hace 25 aos, no hace falta realizar una investigacin, era totalmente distinto al actual.

EL CAMBIO:

-Las cosas cambiaron; -antes era distinto, -antes todo estaba mejor (para usted, para todos, a quin se est refiriendo?). Le propongo un ejercicio, piense cundo las cosas estaban mejor? (fecha exacta) y a quin se est refiriendo?Vaya a los archivos de su peridico preferido y, slo mirando la primera plana, observe la cantidad de problemas que haba ese da.Concretamente, las cosas cambiaron. Ms especficamente, LAS COSAS CAMBIAN. Y, cada uno, en su vida personal, profesional y comercial debe adaptarse a los cambios, o PRODUCIRLOS!Hace 30 aos, las mquinas de escribir eran buenas; ya casi nadie las utiliza.Se acuerda de los letrgrafos y de las Rotring; no eran realmente muy buenos?; cunto hace que no compra uno?Se acuerda de la TV blanco y negro, los pasacassetes y los cines de barrio para 1200 personas. Eran buenos, muy buenos. Pero usted ya no los compra utiliza.Hace 20 aos, aparecan el fax, la TV por cable, los hipermercados, los

27INTRODUCCIN

countries y barrios privados, y cada uno se fue adaptando a ello. En los ltimos tiempos apareci internet y volvi a modificar todo.Pregunta, usted, que se adapt a todos eso cambios, y que por considerarlos buenos, los adopt; usted que en los ltimos aos cambi de marca de ropa, de auto, de novia, de soltera/o a casada/o, y hasta de ciudad, en qu cambi profesionalmente, en qu cambi su forma de conseguir encargos de trabajo?Hace 10 aos (algunos dirn que siempre existi), la historia del taxi y los arquitectos ingenieros era ya una realidad de la vida cotidiana. De todas formas, muchos arquitectos o profesionales de la construccin tenan trabajo. Pero el ttulo ya no era ninguna garanta. El tema de que trabaja porque tiene muchos contactos, pareca un argumento determinante, diferencial entre uno y otro arquitecto o profesional de la construccin.

SEGUNDA REFLEXIN:

La realidad, el contexto social-cultural-econmico en el que cada uno vive, es el mismo que hace 10 aos? Las necesidades, reales y las generadas por el entorno, las formas de diversin, de esparcimiento, de trabajo, son las mismas hoy que las de 10 aos atrs?Si hablamos de arquitectura, adems de los temas relacionados con el rol tradicional del arquitecto o el profesional de la construccin (CUL es ese rol tradicional?, de qu arquitecto o profesional de la construccin se habla?; todos los arquitectos o profesionales de la construccin tienen el mismo ROL?), haba una serie de ocupaciones y actividades perifricas para las cuales se necesitaba un arquitecto o profesional de la construccin: Alguien quera hacer el diseo del logotipo de un nuevo local comercial, y le peda a un arquitecto que lo disee. En una agencia de publicidad necesitaban gente creativa y convocaban a arquitectos. Alguien que quera decorar su casa u oficina, llamaba a un arquitecto. Las fbricas de amoblamientos renovaban sus modelos, con diseos de arquitectos.

28INTRODUCCIN

Llegamos a estos das y, aparece la TERCERA REFLEXIN:

QU ES HOY UN ARQUITECTO O UN PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIN?Si damos una respuesta de arquitectos, seguiremos apartndonos cada vez ms de la realidad. Si nos ponemos del lado de la gente, y mejor an, si determinamos y definimos grupos de gente, estudiamos sus realidades y nos preguntamos PARA QU PUEDE LLEGAR A NECESITAR ESA GENTE A UN ARQUITECTO O A UN PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIN?, y nos ponemos a trabajar en ello, posiblemente podamos adaptar nuestro hacer profesional al momento y a las necesidades actuales.El primer paso del proceso de marketing, muchas veces crtico, es definir QUIEN ES LA GENTE (quines componen nuestro MERCADO OBJETIVO).Todos los habitantes del pas pueden contratar a un arquitecto o profesional de la construccin? Y, todos aquellos que s pueden, quieren o pueden hacerlo?Para construir, remodelar, decorar, etc., le encargan el trabajo a un arquitecto o profesional de la construccin?En el mismo momento en que estoy escribiendo este libro, hay un seor gerente de un banco que est haciendo una apertura de cuenta en dlares a un seor dueo de una cadena de bares y restaurantes; la seora Natalia Rodrguez Azcunaga lleva a sus hijos de 6, 9 y 12 aos, a un importante colegio privado; dos amigas que se asocian, deciden poner juntas un local de lencera (o de los que se les ocurra); una pareja joven, que decidi casarse a fin de ao, est buscando una casa chorizo para comprar y reciclar; un grupo de abuelitos, pasa sus das en un geritrico; el Dr. Fernndez tiene una junta mdica en ese importante sanatorio, del cual es accionista; en la Facultad de Arquitectura estn buscando a un arquitecto para cubrir un cargo en una ctedra; un industrial plantea incorporar nuevas tecnologas a su lnea de produccin, y dos matrimonios deciden pasar juntos el prximo fin de semana en la costa... todos ellos, piensan igual, tienen las mismas necesidades y motivaciones, quieren lo mismo, tienen los mismos ingresos, las mismas posibilidades de conseguir financiacin y los

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mismo tiempos?Y ms all de eso, el seor empresario que quiere remodelar sus oficinas, tiene hoy como nica opcin, contratar a un arquitecto o profesional de la construccin, o, adems, puede convocar a un decorador, o a una diseadora de interiores?

SEGUIMOS REFLEXIONANDO UN POCO:

Hace 10 aos, el catlogo de las principales exposiciones de decoracin se compona, en su mayor porcentaje, de profesionales arquitectos. Los de los ltimos aos, nos muestran una gran reduccin de dicho porcentaje. Quines ocuparon el lugar de los arquitectos o profesionales de la construccin? Aquellos que se dedicaron exclusivamente, o se capacitaron, en DECORACIN y DISEO INTERIOR.Desde hace aos, existen carreras y cursos de especializacin en dicho tema, de los cuales surgen profesionales idneos y competitivos, que se ocupan de muchos de esos temas que la mayora de los arquitectos o profesionales de la construccin consideran pavadas, y utilizan la terminologa adecuada y el lenguaje que los potenciales clientes quieren escuchar.Muchas veces, esas cosas que los arquitectos o profesionales de la construccin consideramos pavadas, o el tener en cuenta imgenes en esas revistas de decoracin, que nosotros no queremos ni mirar, hace que la balanza se incline para el lado de estos otros profesionales.Por otra parte, pensemos en una familia que quiere remodelar el bao y la cocina de su casa. Antes, llamaba a un arquitecto o profesional de la construccin. Hoy, es posible que tambin lo haga; tambin puede llamar a un decorador/ a y, tambin, tiene la posibilidad de ir a una casa de revestimientos, ser atendido por un arquitecto o profesional de la construccin que trabaja en relacin de dependencia en esa empresa, que, como servicio al cliente, le hace el proyecto, vendindole as sus productos. Hoy por hoy, dichas empresas, no slo le hacen el proyecto; algunas ofrecen tambin el equipo de trabajo para hacerle la remodelacin.

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A MANERA DE CONCLUSIN:

Los arquitectos en general, LOS ARQUITECTOS PROYECTO Y DIRECCIN DE OBRAS, que dicen y enarbolan como bandera que hacen de todo, y que EL PROCESO DE DISEO SE ADAPTA A LO QUE QUIERAS, desde un igl un kiosco de revistas hasta un shopping center un complejo de 5000 viviendas, perdieron, en un gran porcentaje del mercado del diseo interior, que, hasta no hace muchos aos, era exclusivo de los arquitectos o profesionales de la construccin.Y lo perdieron en funcin de LOS ESPECIALISTAS (cuando lea esto, no piense como arquitecto o profesional de la construccin, PNGASE DEL LADO DE LA GENTE).

TOMEMOS OTRO TEMA:

Un seor comerciante, que quiere dar una nueva imagen de su local, con un nuevo cartel, con un nuevo logotipo, llamara hoy a un arquitecto o profesional de la construccin para disear su imagen grfica? ES UNA POSIBILIDAD.TAMBIN, tiene una enorme oferta de diseadores grficos (carrera universitaria, carreras y cursos a nivel terciario, etc.), capacitados exclusivamente en disear la identidad grfica de una persona, entidad o empresa; con un conocimiento impresionante de tipografas, procesos de impresin, procesos de montajes, etc. Pngase del lado de ese comerciante, le dara el trabajo a un arquitecto o profesional de la construccin? S, SI ESE ARQUITECTO O PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIN SE HUBIESE ESPECIALIZADO EN DISEO GRFICO (convengamos que estamos hablando de trabajo, y NO de favores).

31INTRODUCCIN

No creo que haga falta contestar preguntas como: Alguien que fabrica artefactos de iluminacin, con diseos exclusivos, contratara hoy a un arquitecto o profesional de la construccin proyecto y direccin de obras? En una agencia de publicidad, convocaran hoy a un arquitecto o profesional de la construccin para desarrollar la parte creativa?

SOLO HAY UNA CONCLUSIN GENERAL:

Una serie de mercados, en los cuales muchos arquitectos y profesionales de la construccin conseguan encargos de trabajo, fueron cerrndose para los que no se especializaron en ellos.Y eso no quiere decir que dichos mercados se fueron achicando, por el contrario, cada vez se trabaja ms en temas de diseo de interiores, diseo grfico, diseo industrial, publicidad y en todas las ramas del diseo que, cuenta la leyenda, eran todas tareas, que, adems del proyecto y direccin de obras, realizaban los arquitectos o profesionales de la construccin. Desde nuestra formacin acadmica se nos prepara para todos los temas (y eso es muy bueno), desde una casita, a un aeropuerto; desde un centro cvico de nueva Delhi, a un stand en la Exposicin Rural, desde un hospital a un observatorio. Lo malo es que nosotros no nos especializamos en nada; tanto durante la facultad como al concluir los estudios.Hay una CREENCIA POPULAR / CULTURAL de pensar en que si decimos que hacemos ms cosas, tenemos ms posibilidades; que especializarse en algo, es ms restar que sumar.Por otra parte, hay una tendencia de la mayora de los profesionales del diseo a compararse con EL MDICO.Se dice comnmente, que cuando uno va al mdico, se encuentra primero con la secretaria, a la cual le paga, o le deja el bono de la medicinaprepaga / seguro de salud y que, recin despus, lo atiende el profesional.Y nos da una bronca brbara, porque los profesionales de la construccin no podemos cobrar la consulta.

32INTRODUCCIN

REFLEXIN 1:

FORMACIN ACADMICA DEL MDICO, COMPARADA CON LA DE UN ARQUITECTO.MEDICINA: 6 aos de plan de estudios, con prcticas obligatorias en hospitales.2 aos (mnimo) de especializacin en alguna de las reas de la medicina.Capacitacin permanente, TODOS LOS AOS, con asistencia a cursos y seminarios DE SU ESPECIALIDAD.ARQUITECTURA, INGENIERA, TCNICO EN CONSTRUCCIONES: 6 aos de plan de estudios. (Prcticas obligatorias?)La mayora que hace un postgrado, lo hace ms por seguir estudiando que por buscarle la punta comercial al tema. La mayora que se especializa en algn tema, no lo hace por eleccin, sino porque se le fueron dando trabajos en ese rea.La mayora de los arquitectos y profesionales de la construccin compra y se suscribe a publicaciones de arquitectura EN GENERAL. La mayora asiste a cursos, seminarios y exposiciones, COMUNES A TODOS LOS ARQUITECTOS y profesionales de la construccin.

REFLEXIN 2:

FORMA DE TRABAJAR DE UN MDICO, COMPARADA CON LA NUESTRA.MDICO: Organiza sus horarios, en funcin del trabajo en consultorio privado y su trabajo en hospitales pblicos, o en instituciones de salud privadas.Ofrece y brinda servicios a entidades que agrupan varias especialidades de la medicina, que a su vez se promocionan y brindan servicios a determinado grupo de potenciales usuarios. Alquila un consultorio, lo equipa y contrata a una secretaria, para realizar tareas administrativas.PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIN: Organiza sus horarios, en funcin de los trabajos tomados.

33INTRODUCCIN

Por lo general, no se asocia con otros profesionales colegas que hallan desarrollado especialidades, ya que ni el uno, ni los otros, DEJARAN DE TOMAR CUALQUIER TIPO DE TRABAJO RELACIONADO CON LA PROFESIN.Generalmente, instala su estudio con el mismo tablero y las mismas cosas que utilizaba en la facultad, EN ALGN AMBIENTE DE SU CASA.

REFLEXIN 3:

SOBRE LOS POTENCIALES CLIENTES DE UN MDICO Y DE UN PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIN.En este punto, el tema bsico es ponerse del lado de la gente, no del lado profesional, y preguntar: Para qu necesita la gente a un mdico?, y para qu necesita la gente a un profesional de la construccin?Si hablamos del mdico, as simplemente mdico, podramos afirmar que toda la gente, en algn momento de su vida, necesita de un mdico.Aclaremos que eso no quiere decir que necesite AL MISMO MDICO, para todo aquello que le suceda, desde que nace, hasta. que deja este mundo.Desde el punto de vista de necesidades, y de posibilidad de satisfacerlas, los profesionales de la construccin jams podramos compararnos con la profesin mdica en general.Toda la gente va al medico porque le duele, y a nadie le duele arquitectura.Si queremos compararnos con la profesin mdica, tendramos que hacerlo con alguna de sus especialidades, donde la consulta y la prestacin del servicio profesional sea ms un tema de querer, de soar/desear y de poder hacerlo, que de necesitar. Que, al igual que la mayora de los temas relacionados con la arquitectura y la construccin, tenga la necesidad de una inversin de dinero importante, que satisfaga, no solo necesidades, sino tambin los SUEOS y que, adems, tenga caractersticas de ser satisfecha en un plazo postergable.Un claro ejemplo podra ser el del CIRUJANO PLSTICO.Pensemos en un potencial cliente de este profesional. Alguien que so

34INTRODUCCIN

toda la vida con hacerse la nariz. Que no pudo hacerlo antes porque tena otras prioridades, o no tena los medios. Hoy, no slo tiene las ganas de hacrsela, sino que tambin tiene la decisin de hacerlo y, con mucho esfuerzo, ha juntado el dinero para tal fin.

CMO ES ELEGIDO ESE PROFESIONAL?

Por referencias, consejo de algn amigo, familiar, etc. Por consejo de otro mdico. Por la cartilla de la obra social. Por una nota periodstica en una revista o programa televisivo de inters general. Por aparecer en distintos medios pblicos.

Por cualquiera de estas formas, un cirujano plstico se est promocionando. Convengamos que nadie buscara a un mdico clnico para que le haga la nariz. Convengamos que tampoco ira a un cirujano plstico, slo porque es amigo de un amigo.Convengamos que cualquiera evaluara a varios profesionales, hasta confiar su fachada (su cara) a aqul que le muestre y le demuestre los beneficios de hacerse la nariz con l, y no necesariamente a aqul que le haga TRES ANTEPROYECTOS DE NARICES.

No tiene esto gran similitud con nuestro tema?

PERO, VOLVAMOS A NUESTRA PROFESIN:

Para qu especializarnos, si el proceso de diseo lo podemos adaptar a cualquier tema? S, a cualquier tema que, en los tiempos que corren, nos encargue alguien que, mgicamente, sin promocionarnos de ninguna forma y esperando que aquellos amigos, a los cuales les decimos que nos va re-mal, nos recomienden.

35INTRODUCCIN

Luego tambin esperamos que esta persona venga y, sin comparar nuestra propuesta de trabajo con la de ningn otro profesional, nos encargue el proyecto y direccin de aquello que so toda la vida. Aunque esto pueda hacer sentir molesto a alguien, o resulte un poco irnico, la mayora de los arquitectos o profesionales de la construccin dependen, laboral y profesionalmente, DE ESTA SUMATORIA DE CASUALIDADES.

Por favor, pngase del lado de un potencial cliente que no lo conoce, y al que uno se presenta diciendo que es arquitecto o profesional de la construccin, y que hace proyecto y direccin de obras o, que es arquitecto o ingeniero independiente, y que hace obras civiles e industriales.Suponga que ese potencial cliente se encuentre con otro arquitecto, ingeniero o tcnico en construcciones, que se presenta, como la mayora de los arquitectos o profesionales de la construccin, de la misma manera.A la vez, este seor sabe que su primo, tambin arquitecto o profesional de la construccin, tambin hace proyecto y direccin de obras, obras civiles e industriales.Ante aquellos que no nos conocen (recordemos que muy pocos pueden plantear el presupuesto de su vida, dependiendo de sus contactos), podemos presentarnos TODOS los arquitectos o profesionales de la construccin por igual, TODOS de la misma manera, TODOS diciendo que hacemos de todo?PARA LA GENTE, es creble y confiable que un mismo arquitecto o profesional de la construccin se presente diciendo que puede hacer perfectamente el diseo de una casa, un hospital de alta complejidad, un local comercial, una fbrica de envases plsticos, la decoracin de cuartos de nios, una estacin de gasolina, el reciclaje de un galpn, una torre de oficinas inteligente, y un proyecto de inversin para un centro comercial?

36INTRODUCCIN

PNGASE "DEL LADO DE LA GENTE":

Qu pensara usted si un mismo mdico le dice a usted que lo puede operar del corazn, corregirle el astigmatismo, mejorarle la audicin de su tmpano derecho, hacerle la rehabilitacin de su rodilla luego de una fractura, detenerle la cada del cabello y, como si esto fuera poco, hacerlo adelgazar en 30 das?

CONCLUSIN

Antao, para poder trabajar, se necesitaba terminar la escuela primaria, luego, terminar el secundario fue casi excluyente, acompandose ms tarde con saber escribir a mquina y tener conocimientos de ingls.Pasaron los aos, y la realidad de cada momento fue planteando mayores exigencias, hasta el punto en que el ttulo universitario pasara a ser condicin necesaria.No hace falta explayarse mucho para decir que el ttulo de arquitecto o profesional de la construccin, tal como pasa en la mayora de las profesiones tradicionales, no alcanza por s solo.Pero, Un abogado se especializa en derecho penal (o en civil, o en comercial, etc.). Un odontlogo, para hacer un tratamiento de conducto, recomienda a otro odontlogo, especialista en el tema. Un contador, maneja temas financieros; otro, se especializa en impuestos. Un ingeniero electrnico no calcula el peralte de un camino.

En cambio, los arquitectos o profesionales de la construccin PODEMOS HACER DE TODO!Estamos viviendo cambios de estilos y de costumbres, estamos en tiempos de gran oferta de servicios diferenciales, de ventajas y beneficios para los potenciales clientes. Como consumidores, exigimos diferencias entre un producto y otro, entre un servicio y otro.

INTRODUCCIN 37

Pensemos en cuestiones de gran importancia econmica, comparables de alguna manera por su trascendencia o como concrecin de un sueo, a un encargo de arquitectura.Usted, buscara un automvil nuevo que responda a sus necesidades, a su presupuesto, a sus gustos, a su onda, evaluando distintas marcas, colores, tamaos, velocidades, adicionales, formas de pago y financiacin, fecha de entrega, etc. , simplemente comprara lo que se venda en la concesionaria de un amigo?

- Si usted so toda la vida con viajar a Europa a Estados Unidos, el caso de elegir una agencia confiable en turismo internacional, para comprarle un paquete de servicios tursticos, no es similar al anterior?

Entonces, aquellos que necesitan o desean algo relacionado con la construccin, aquel que so con una casa ms grande, en una mejor ubicacin que la anterior; aquel que necesita dar una imagen de empresa ms importante, no necesita encontrar diferencias entre un arquitecto o profesional de la construccin y otro?Cmo hace ese alguien para elegir?Alguno podr contestar, -Problema de l, seguro que el problema es de l. Tambin es seguro que contratar aquel que se lo solucione.

Para pensar: Slo basta con ser amigos, o que un amigo nos recomiende, o que haya visto un par de carteles de obra nuestros, para que alguien decida confiarnos UNO DE LOS MS IMPORTANTES HECHOS ECONMICOS Y/O DE REALIZACIN DE SU VIDA?

38INTRODUCCIN

CAPTULO 1

QU ES ELMARKETING?

QU ES EL MARKETING?

Tomando la traduccin de la palabra Marketing, podramos decir que es una actividad relacionada con LOS MERCADOS. Cabe entonces la pregunta, qu es un mercado?Y, podramos ir hilando una serie de preguntas y respuestas, hasta tener UNA IDEA de qu es el marketing, ya que definir MARKETING sera tan sencillo como definir la palabra ARQUITECTURA.Alguien podra afirmar que hay una sola definicin, por ejemplo, de Arquitectura?El marketing, tambin llamado proceso de comercializacin es, tanto en la teora como en la prctica, UN PROCESO.

Proceso para promocionar y vender los servicios que uno puede brindar,

que nuestro futuro personal, profesional y econmico no puede, ni debe depender de un comitente que venga y te encargue el proyecto y direccin de una obra. Simplemente no puede, porque esa especie de comitente est en extincin, y no hay movimiento ecolgico que la salve.

Proceso que, sin dejar de pre-ocuparnos por la situacin econmica general del pas, y de cada zona en particular, de la cantidad de arquitectos o

41QU ES EL MARKETING?

teniendo en cuenta las ventajas y beneficios que se ofrecen a un potencial cliente.

Proceso que necesita de nuestras ganas, de nuestro tiempo, de nuestra dedicacin para lograr objetivos, y que nada tiene que ver con una varita mgica.

Proceso que comienza con un reciclaje mental, convencindonos

Proceso que necesita de nuestras ganas, de nuestro tiempo, de nuestra dedicacin para lograr objetivos, y que nada tiene que ver con una varita mgica.

profesionales de la construccin que somos, de la competencia de otros profesionales y tcnicos, y dems cuestiones de la realidad en que vivimos; implica, ocuparnos de proyectar y ejecutar un plan lgico y ordenado para contactar potenciales clientes, y hacer que esos potenciales se conviertan en clientes.Proceso que NO comienza con una estrategia de promocin y/o publicidad; sino que su punto inicial es determinar qu se promociona, analizando los servicios que uno puede ofrecer, teniendo en cuenta las necesidades y expectativas de aquellos potenciales clientes, y no las de uno como arquitecto o profesional de la construccin.Proceso que contina fijando objetivos factibles y realizables, de acuerdo a los puntos fuertes y a los recursos (humanos, tecnolgicos y financieros) propios. Objetivos que slo sern logrados si determinamos concretamente quines son nuestros potenciales clientes, y no seguimos hablando de la gente en general.Proceso que tiene como herramienta a la estrategia de promocin, para lograr entrevistas con potenciales clientes. Entrevistas que tienen como objetivo venderse uno, para que lo contraten, mostrndose y demostrando ser idneo y competitivo.Proceso que necesita de CONVENCIMIENTO, de DISCIPLINA y, obviamente, de ORGANIZACIN.

EL PROCESO DE MARKETING

Segn el diccionario, algunas de las acepciones de proceso son: Progreso, accin de ir hacia adelante. (Habla de IR, no de que lo vengan a buscar). Conjunto de fases sucesivas de un fenmeno. (No sera fenmeno que, desarrollando bien cada una de esas fases, cada uno logre trabajar en lo que busca?) Marcha, desarrollo (Marcha hacia un objetivo propuesto).


Observemos que ninguna de las definiciones del diccionario habla de algo instantneo, ni inmvil; menos an, mgico.El proceso de marketing es algo que debe acompaar la vida cotidiana de cada uno; debe ser parte de la agenda diaria. No es algo que se adhiere al quehacer profesional.ES UNA DE LAS PARTES BSICAS Y VITALES DEL MISMO.

Para que el proceso de marketing funcione, debemos incorporarlo a nuestra vida cotidiana.No funciona, ni logra los resultados buscados automticamente.Necesita de un esfuerzo consciente y constante, para lograr aquellos objetivos que uno se plante. Necesita de un reordenamiento y de una reformulacin de la vida personal y profesional de cada profesional de la construccin.

Por supuesto, la meta es la de cada uno; no hay, ni podra haber una meta general, posible y deseada por TODOS los arquitectos o profesionales de la construccin.Si la respuesta es trabajar como arquitecto o profesional de la construccin independiente, quizs los arquitectos o profesionales de la construccin podamos interpretar, ms o menos, qu es lo que eso quiere decir (an sin que haya todava explicado CMO piensa lograrlo, en QU plazo, ni CUNTO esfuerzo personal, y de otros, va a demandar el logro de esa meta).Pero, resulta que para lograr encargos de trabajo en nuestra profesin, y vivir de ella, no basta en absoluto con que el mensaje lo interpreten exclusivamente los arquitectos o profesionales de la construccin.


Si juntamos los significados que nos da el diccionario, podemos llegar a una definicin de proceso, como un conjunto de pasos sucesivos, para lograr una determinada meta.La pregunta necesaria ahora es: CUAL ES LA META?

Para que el proceso de marketing funcione, debemos incorporarlo a nuestra vida cotidiana.

Vuelva a situarse del lado de la gente, y pregntese qu significa, para ellos, que uno sea ARQUITECTO, INGENIERO o TCNICO INDEPENDIENTE. Pregntese si eso es realmente una ventaja, algo que atraiga a alguien para que lo contrate.As como en nuestra vida personal, somos exigentes con cada uno de los productos que compramos, o los servicios que contratamos, recuerde que aquel que necesite o desee contratar a un arquitecto o profesional de la construccin, TAMBIN ES MUY EXIGENTE.Aunque parezca inslito, el primer paso crtico para poder desarrollar un plan de marketing (lase plan de acciones necesarias para conseguir encargos de trabajos), es definir:

1- QU SERVICIOS OFRECE; tiene usted o su estudio algo para vender por lo que valga la pena PAGAR BUEN DINERO?

2- QUINES SON AQUELLOS QUE NECESITAN DE DICHOS SERVICIOS? (piense en las necesidades y motivaciones de ellos).

3- TIENE USTED OBJETIVOS REALIZABLES? (tiene determinardo cunto necesita vender, cundo, y a qu valores).

Y, recin despus de ello, disear una estrategia promocional, para que los potenciales clientes se enteren de los servicios que ofrece y, por las ventajas competitivas que demuestra, se convenzan de que contratarlo va a ser beneficioso para ellos.

Podemos dar ahora una definicin ms o menos aproximada deMARKETING:PROCESO PLANIFICADO, DESTINADO A CONTACTAR POTENCIALES CLIENTES (y mejorar el contacto con actuales y antiguos clientes), QUE CORRESPONDEN A UN SEGMENTO DE MERCADO DETERMINADO CON EL OBJETIVO DE VENDERLES LOS SERVICIOS QUE OFRECEMOS.


LA ESTRATEGIA DE MARKETING

La estrategia de marketing de cualquier empresa, por pequea que sea, comienza con la identificacin de su MERCADO OBJETIVO, al que podemos definir como: Grupo de personas, entidades o Empresas a las cuales les intentar vender sus productos o servicios. Conjunto de compradores, reales o potenciales, de un determinado producto o servicio.

Esto define que la clave de un negocio NO pasa por pensar en lo que uno es, en lo que uno hace, o en lo que uno dice que puede hacer, sino, pensar a quin se lo puede vender, quin quiere, necesita, podr querer o necesitar, aquello que tiene para ofrecer (o, cmo se le puede generar dicha necesidad).Una vez identificado el mercado objetivo, se deben plantear y combinar las siguientes estrategias de productos o servicios; las estrategias de precios u honorarios; las estrategias de distribucin o disponibilidad de servicios; la estrategia de promocin, y la estrategia de ventas.El desarrollo de la ESTRATEGIA DE PRODUCTO o SERVICIO, comprende todas las decisiones relacionadas con las caractersticas y las ventajas del mismo, que, de acuerdo al estudio o al conocimiento que se tenga del mercado objetivo, satisfacern sus necesidades, expectativas o exigencias.La ESTRATEGIA DE PRECIOS u HONORARIOS, implica fijar aquellos valores que, probablemente, sern aceptados por el mercado objetivo, y que proporcionen beneficios econmicos para la empresa.Para ello, deben tenerse en cuenta las posibilidades y expectativas de los potenciales clientes, los costos de produccin, realizacin o implementacin (tanto en valores-dinero como en valores-tiempo), los costos de marketing y promocin, los precios u honorarios que maneja la competencia, y todos los costos indirectos, legales e impositivos.La ESTRATEGIA DE PROMOCIN es la parte ms creativa del proceso de marketing. Debe contener los mensajes que informen y muestren al


mercado objetivo, las ventajas y beneficios del producto o servicio que se ofrece.El objetivo es llamar su atencin y despertar el inters de los potenciales clientes.

La ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN o DE DISPONIBILIDAD, se refiere a todas las decisiones necesarias para introducir y mantener el producto o servicio en el mercado, brindando un servicio de tiempo, es decir, que el producto o el servicio est disponible cuando el potencial cliente lo necesite.

Para que una estrategia de promocin logre los objetivos buscados, deber estar planificada en funcin de ir logrando los siguientes pasos:

1ro. Llamar la ATENCIN de los potenciales clientes.2do. Despertar el INTERS en el servicio que se ofrece.3ro. Generar el DESEO de trabajar con su estuio o empresa.4to. Provocar la ACCIN de contratacin.

Para poder tomar decisiones sobre cada una de estas estrategias, deben tenerse en cuenta las VARIABLES DE CONTEXTO (lase REALIDAD):

El entorno competitivo. El marco poltico y legal. El entorno econmico, nacional y regional. El entorno tecnolgico. El marco socio-cultural. La tica profesional.


1ro. Llamar la ATENCIN2do. Despertar el INTERS3ro. Generar el DESEO4to. Provocar la ACCIN

La estrategia de promocin incluye una gran variedad de instrumentos y herramientas, que van desde la venta personalizada al marketing por correspondencia, por telfono o por internet; las acciones de promocin, las relaciones pblicas, la publicidad, etc.

Todas estas variables de contexto pueden influir significativamente en la caractersticas del producto o el servicio que se ofrece, en su estrategia de precios u honorarios y, fundamentalmente, en SU DEMANDA.El primer paso para el desarrollo de un plan de marketing es, entonces, la sincera y honesta evaluacin de los RECURSOS y CAPACIDADES de CADA UNO, y de SU ESTUDIO, teniendo en cuenta el conjunto de factores externos.

El paso siguiente es ponerse del otro lado del tablero (en el comercio sera ponerse del otro lado del mostrador), y pensar en COMO SE COMPORTA, UN POTENCIAL CLIENTE.La forma de explicar el comportamiento del consumidor tiene relacin directa con sus necesidades y sus motivaciones. NECESIDAD: Falta o carencia de cosas indispensables.MOTIVACIN: Causa impulsiva, determinada por la voluntad.Si una persona considera que una determinada necesidad no es importante, sta no afectar su conducta compradora en ese momento.Por el contrario, si esa misma persona est convencida (o se la convence), que sus necesidades son importantes, es posible que acte en consecuencia.Recordemos que existe una jerarqua de necesidades, fundamentada en que las personas hacen primero hincapi en la satisfaccin de sus necesidades fisiolgicas; teniendo en cuenta sus necesidades de seguridad, pertenencia a un grupo social, estima y realizacin personal, slo a partir de que aquellas necesidades bsicas hayan sido satisfechas, al menos en forma parcial.Esto tiene real importancia para la determinacin de un mercado objetivo.Una de las ms importantes influencias en la conducta de la gente es el grupo social. Los grupos sociales influyen concretamente en las necesidades, motivaciones, formas de ver, y hasta en las actitudes de una persona. Los grupos de referencia. la familia y la cultura, son tambin importantes factores de influencia.La comprensin de las influencias personales en potenciales clientes, como necesidades y concepto de s mismos, posibilita el desarrollo y generacin de productos o servicios que ellos necesiten, deseen o potencialmente, puedan llegar a hacerlo.


Las actitudes de los consumidores se definen como los sentimientos y las tendencias de una persona para actuar de determinada forma, o en determinada direccin, con respecto a la compra de un producto, o la contratacin de un servicio.La CONDUCTA de COMPRA, o de CONTRATACIN, es tambin un proceso, comprendido por varias etapas: Que el potencial cliente RECONOZCA su problema, o su necesidad. Que BUSQUE soluciones. Que EVALE ALTERNATIVAS a dichas soluciones. Que DECIDA la compra o la contratacin. Que REPITA la compra o la contratacin.

MARKETING DE SERVICIOS

Aunque existen muchas similitudes entre el marketing de productos y el marketing de servicios, ya que el concepto y las tcnicas de decisin son las mismas, es importante mencionar algunas diferencias:Los servicios pueden ser independientes de la existencia de un bien fsico, haciendo esto ms difcil la promocin de los mismos.La promocin tiene ms que ver con la venta de imgenes mentales, de sensaciones. Esto hace que la reputacin personal, de su estudio o empresa, sea una variable importante en el proceso de eleccin por parte del potencial cliente.El potencial cliente percibe, generalmente, al servicio y al profesional o empresa que lo presta, como una sola entidad.Por lo tanto, la imagen y la calidad de la atencin al cliente son esenciales para la existencia de la empresa.Los servicios no pueden almacenarse, haciendo ms difcil combinarlos, en relacin con la demanda.Mientras que los productos, por lo general, se compran tal cual son, los servicios se contratan despus de producida una interaccin entre el potencial cliente y quien presta el servicio.


La comunicacin entre aquel potencial consumidor de servicios y el prestador de los mismos se hace necesaria para DEFINIR el tipo de servicio que se est contratando, por lo tanto, el cliente tendr una imprescindible participacin.

VALOR DEL SERVICIO:Un servicio posee un valor, tanto desde el punto de vista del que lo ofrece como desde el del potencial cliente, y slo se hace efectivo si:

El servicio es factible, y est disponible. Si el potencial cliente tiene una necesidad, y el servicio propuesto lo satisface.

Por lo tanto, EL VALOR DEL SERVICIO SOLO EXISTE CUANDO EXISTE LA VENTA DEL SERVICIO.

ESTRATEGIA DEL MARKETING DE SERVICIOS: DEFINICIN del servicio ofrecido. IDENTIFICACIN de los potenciales clientes. Un mismo tipo de servicio no puede satisfacer las necesidades de todas las personas, instituciones o empresas. Llamar la ATENCIN. Mostrar una DIFERENCIA COMPETITIVA. La clave es hacerle notar a un potencial cliente las ventajas y beneficios del servicio ofrecido.

PARA TENER EN CUENTA:La satisfaccin con el servicio tiene relacin directa con las EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. No importa lo bien que usted haga su trabajo, lo buen proyectista o director de obra que se considere, ya que su servicio puede no ser tan bueno si no puede controlar y satisfacer las EXPECTATIVAS y las PERCEPCIONES de su cliente.CONSIDERE QUE NINGUNO DE ESTOS TRES CONCEPTOS:SATISFACCIN, PERCEPCIN y EXPECTATIVAS, es tangible o cuantitativo.

QU ES EL MARKETING? 49

Por lo general, las expectativas de un cliente tienen que ver con los siguientes parmetros:- costo / presupuesto.- tiempo / plazo de ejecucin.- calidad.- imagen.Si uno se pone de acuerdo con el cliente, antes de empezar a trabajar, en el orden de prioridades que tendr cada uno de estos conceptos, es probable que las relaciones cliente - profesional de la construccin sean mejores que las que histricamente se conocen.

A manera de un simple ejemplo podemos dar el siguiente: un comerciante contrata a un arquitecto o profesional de la construccin para realizar la remodelacin de su local, ubicado en un determinado paseo de compras. El dato es que, por los productos que vende y por la promocin planeada, necesita reabrir su local, S S, 15 das antes del Da del nio.Si dicho local es terminado slo 6 das antes de la mencionada fecha, pero qued tan bien que fue publicado en dos revistas internacionales de arquitectura, y por ms que usted est muy conforme con la imagen lograda", ese cliente estar muy enojado porque dej de facturar mucho dinero por cada da de ms que estuvo cerrado su local.


COMENZANDO A TRABAJAR EN SU PLAN DE MARKETING

CMO EMPIEZA ESTO?

Comentaba anteriormente que un PROCESO DE MARKETING comienza con estos tres primeros pasos:

1. ANLISIS PERSONAL / PROFESIONAL.2. DEFINICIN DE OBJETIVOS (cuantitativos y cualitativos).3. ELECCIN DE MERCADOS (en funcin de sus recursos, a detectar en el anlisis).

EN LAS PRXIMAS PGINAS ACLARAREMOS:

CMO HACER ESE SINCERO Y HONESTO ANLISIS, PERSONAL y PROFESIONAL.

QU ES UN OBJETIVO? Diferencia con un simple YO QUIERO.

QU ES UN MERCADO?

PROCESO DE ANLISIS

La cuestin es hacer un anlisis de su identidad como profesional o como empresa, con el objetivo de determinar LAS VENTAJAS que puede ofrecer a un potencial cliente y, a travs de ellas, convencerlo de que contrate sus servicios.El objetivo concreto del anlisis es establecer CUL ES SU OFERTA.Existen varias formas de hacerlo; simplemente propongo la siguiente que, espero, al contestar el siguiente cuestionario EN FORMA ESCRITA le haga surgir ideas, recuerdos, cosas sin terminar, otras que quedaron olvidadas, etc.


1 - Haga una BREVE descripcin de su formacin acadmica.

Piense en la posibilidad de tener que comentarla a un potencial cliente; recuerde que lo primero que debe pensar es quin es ese potencial cliente, qu cosas pueden interesarle, y cules no.

Nota:Piense en que, si usted debe presentar eso como parte de un curriculum a un empresario, que tiene la necesidad de ampliar su planta industrial; evaluando si ese seor, o los miembros del Directorio de la empresa, tienen tiempo (e inters) en saber en qu escuela hizo usted el secundario, o si hizo un Posgrado en Arquitectura Bioclimtica. Qu distinta tendra que ser la explicacin, si usted tuviese que presentar esa carpeta al secretario acadmico de una facultad, postulndose para un cargo docente en la misma....................................................................................................................................................................

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2 - Haga un listado de todos los encargos de trabajos realizados.

Busque material de referencia de los mismos que pueda ser mostrado a potenciales clientes, demostrndoles su capacidad profesional:Planos, croquis, presentaciones, fotografas, maquetas, etc.(Decimos que los arquitectos y profesionales de la construccin no podemos mostrar el proceso de diseo, por lo tanto debemos, de alguna forma, demostrar lo que hacemos, o hicimos).Seprelos en cobrados y no cobrados. Al lado de cada trabajo anote, si los recuerda, los honorarios cobrados y el tiempo que le demand cada tarea.Evale as que trabajos fueron rentables econmicamente, cules profesionalmente y cules le trajeron ms problemas que alegras.Sea sincero con usted....................................................................................................................................................................

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3 - Encuentre las relaciones entre los encargos de trabajos realizados.

Clientes comunes, derivaciones de unos a otros, temas comunes.A quines lleg por recomendacin de un amigo, a quines lleg por casualidad, a quines no lleg nunca y por qu ?Reflexione sobre los trabajos en los que el cliente qued conforme, en los que qued muy conforme, y en los que hicieron que el cliente no lo quiera ver ms. Evale el por qu de cada caso.Reflexione sobre el rea geogrfica en la que ha estado trabajando.

Nota:El objetivo de esta cuestin es determinar en qu mercados est ms especializado, buscando (o, esperando) encargos de trabajo.Saque sus conclusiones....................................................................................................................................................................

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4 - Piense en usted: evalese, defnase.

Haga una lista de sus PUNTOS FUERTES, y de sus puntos dbiles.Preste mucha atencin en sus caractersticas personales, no slo en las profesionales. Evale su forma de hablar, de comunicarse, de mostrarse, su espritu emprendedor, o su espritu negativo, su simpata y hasta su caradurez o timidez.Evale su forma de escuchar a la gente, de persuadir, de negociar.Analice a toda la gente que lo rodea como potenciales proveedores de contactos.Abra su agenda telefnica y su tarjetero; evale nombre por nombre.Analice a cada una de las personas cuyos datos tiene; piense si cada uno de esos datos no lo podra llevar a otros. Anote todo lo que se le ocurra....................................................................................................................................................................

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5 - Si tiene socios, haga el mismo anlisis con ellos....................................................................................................................................................................

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6 - Si tuviere, haga lo mismo con el personal del estudio, ya sea administrativo, tcnico o profesional....................................................................................................................................................................

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7 - Haga lo mismo con su competencia.

Recuerde que sus competidores son aquellos que se ocupan del mismo mercado al que usted apunta y que, por lo tanto, no son la totalidad de profesionales de la construccin de su pas....................................................................................................................................................................

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8 - Analice cules son sus caractersticas de diseo y de trabajo.Analice sus formas de presentar trabajos o propuestas, la calidad de sus reuniones con clientes y potenciales, sus prejuicios profesionales, etc. Refiera todo a la relacin que existe entre estos temas y la contratacin de los servicios que ofrece....................................................................................................................................................................

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9 - Analice su situacin econmica y sus tiempos disponibles.Determine cunto tiempo, y cunto dinero podra dedicar a disear y llevar a cabo su proyecto de marketing, y a la promocin de sus servicios....................................................................................................................................................................

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Nota:Respecto al objetivo de este libro, el factor tiempo de dedicacin tendr mayor importancia que el factor dinero.Est probado en la prctica que, si un estudio, compuesto por dos socios, pretende no slo trabajar hoy, sino tambin el ao prximo, el otro, y el otro, el 50% del tiempo de uno de ellos debe ser dedicado al marketing.Si actualmente tiene mucho trabajo, delegue acciones en terceros competentes.El tiempo que un profesional de la construccin emplea en trabajos menores para los cuales, sinceramente, no es imprescindible, tiene un valor varias veces superior al que tendra que pagar a un asistente para realizar las mismas tareas.Si no tiene mucho trabajo, obviamente tiene tiempo para planificar como buscarlo, y salir a hacerlo....................................................................................................................................................................

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10 - Esta es la pregunta del milln:Qu servicios puede ofrecer usted, su estudio, su empresa, siendo IDNEO Y COMPETITIVO? (busque en el diccionario las palabras idneo y competitivo)....................................................................................................................................................................

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11- Si tuviera un encargo de trabajo sobre un tema especfico, sobre el cual nunca trabaj, evaluara la posibilidad de asociarse con otro profesional para hacerlo juntos? Podra, an sin tener dicho encargo, empezar a elaborar alternativas en equipo de trabajo, contando no slo con sus puntos fuertes, sino tambin con los de otro profesional?...................................................................................................................................................................

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12 - Si usted trabaja solo, no tiene un socio, ni personal en el estudio, podra pedirle ayuda para algunas tareas de marketing a alguien de su crculo familiar o de sus amistades?; a quin /es?...................................................................................................................................................................

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13 - Evale su estudio.

Evalelo como lugar de trabajo: comodidades, orden, infraestructura con que cuenta, infraestructura necesaria en un mediano plazo.Ubicacin geogrfica, relacin con su / sus zonas de trabajo.Pngale nota de 1 a 10 puntos....................................................................................................................................................................

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Si en l recibe clientes y potenciales, evalelo desde la ptica de aquella persona que va al estudio de un profesional; qu esperara encontrar esa persona, para apoyar an ms la imagen que se hizo de usted?...................................................................................................................................................................

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14 - Para la reflexin:

Alguna vez, PROMOCION SU ESTUDIO, O LOS SERVICIOS QUE OFRECA?De qu forma lo hizo?, qu resultados obtuvo?en qu cosas estuvo acertado?, en qu cree haberse equivocado?Si nunca lo hizo, pregntese por qu?...................................................................................................................................................................

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15- Respecto de la situacin econmica general, y respecto de su zona de trabajo en particular, analice cules son las posibilidades reales de trabajo, tendencias y de qu forma puede insertarse en ellas.Evale, para cada tema de arquitectura o construccin en el que usted pretenda trabajar, cules son las posibilidades de crecimiento o de decrecimiento en relacin a los servicios que ofrece.Intente imaginar la perspectiva econmica a un mediano plazo (plantese diversos escenarios)....................................................................................................................................................................

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Nota a:Las dos lneas punteadas debajo de cada cuestionamiento son, en la prctica, INSUFICIENTES para completar los datos sugeridos en los mismos.La idea es que se interpreten como un ... tome un block de hojas en blanco y comience a hacerlo!, YA!!ya que es, simplemente, PARA USTED.

Nota b:Contestar este cuestionario POR ESCRITO, buscar material de referencia, ponerse a pensar en las cosas que hizo y como las hizo, tiene como objetivo conceto: COMENZAR A TRABAJAR EN SU PLAN DE MARKETING.


CONCEPTO DE MERCADO

Para que un grupo de personas, de entidades, de instituciones, o de empresas, sea considerado MERCADO de un determinando producto o servicio, adems de la VOLUNTAD de comprar, o de contratar, debe satisfacer otras dos condiciones:

1- Debe tener PODER ADQUISITIVO; (disponer de dinero para tal fin!).2- Debe tener PODER DE DECISIN para efectuar la compra o la contratacin.

Los mercados pueden tener distintos tamaos y configuraciones, pudiendo subdividirse en SEGMENTOS DE MERCADO.Esta segmentacin divide a un mercado en grupos relativamente homogneos que, supuestamente, podran estar interesados en productos o servicios similares, tomando en cuenta factores tales como:

Zona geogrfica: barrio, ciudad, regin, pas. Caractersticas demogrficas: edad, sexo, educacin. Caractersticas psicogrficas: clases sociales, estilos de vida.

La segmentacin del mercado, y la identificacin de un MERCADO-OBJETIVO especfico, entre aquellos segmentos de mercado, son algunos de los pasos principales para consolidar el logro de una estrategia de marketing.Sobre cada segmento de mercado, debe hacerse una investigacin.Una investigacin no significa contratar a una consultora especializada para que, luego de una encuesta y del anlisis de la misma, d un informe de resultados obtenidos.Investigar el mercado significa buscar pistas, lograr vivencias e involucrarse, de alguna manera, en aquellas cosas o actividades en que las personas o empresas componentes de dicho segmento hacen, quieren, necesitan, buscan o, por qu no, en lo que las personas o empresas que componen su crculo de afinidades, hacen, quieren, necesitan y buscan.


Por supuesto que la importancia o escala del emprendimiento, reflejar la necesidad de una investigacin de tipo casera, o de una profesional y especializada.Para tomar decisiones respecto de a qu segmento de mercado podra dirigir sus acciones de marketing y, partiendo de la base de haber hecho un sincero anlisis de recursos, se deberan llevar a cabo los siguientes pasos:1- Identificar las bases de segmentacin. Es necesario que sean concretas; por qu est dividiendo al mercado de esa manera?2- Desarrollar el perfil pertinente de aquellas personas, entidades o empresas que conforman dicho segmento de mercado.3- De alguna manera, pronosticar el potencial crecimiento (o decrecimiento) de dicho segmento de mercado.4- Pronosticar su posible porcentaje de participacin profesional/ comercial en dicho mercado.5- Seguir investigando dicho segmento, para detectar segmentos ms pequeos, o NICHOS DE MERCADO.Recin despus que un MERCADO OBJETIVO ha sido definido, pueden empezar a desarrollarse estrategias de marketing (de producto o servicio, de

El porcentaje de participacin de un estudio dentro de un determinado nicho de mercado, depende de la capacidad y el tamao de dicho estudio, de su alcance geogrfico, de la cantidad de personas que lo componen, etc.Conociendo a su MERCADO OBJETIVO, no slo le puede ofrecer servicios de acuerdo a las necesidades de ste, sino que, a la vez, le puede GENERAR NECESIDADES.


precios u honorarios) que hagan que un determinado producto o servicio, llame la atencin, despierte el inters y satisfaga, de manera concreta, y en forma competitiva, las necesidades, inquietudes y expectativas de sus componentes.Cunto ms se pueda segmentar el mercado, y de un segmento se pueda determinar un NICHO, es posible que se encuentre con menos competencia.

Recin despus que un MERCADO OBJETIVO ha sido definido, pueden empezar a desarrollarse estrategias de marketing.

La cuestin es NO seguir esperando que nuestros contactos nos pidan que les hagamos la casa o su local comercial, o que nos recomienden a un amigo; seguir comprando nicamente revistas especializadas de arquitectura; ir solamente a exposiciones de arquitectos o profesionales de la construccin o de productos para la construccin...

decir, que deber ESTUDIAR SUS GUSTOS y NECESIDADES, las de sus colegas, las de sus amigos, las de sus vecinos, las de sus grupos de afinidad, para poder proponerle SERVICIOS acordes A LOS QUE ELLOS NECESITEN O DESEEN.

Nota:Ya hemos mencionado que tanto estadstica como prcticamente, los resultados a esperarse a travs de un buen proceso de marketing, son del 2% al 5%, basndose, por dems est decirlo, en el ofrecimiento de un MUY BUEN servicio o producto (visto desde la ptica de los componentes de ese segmento de mercado al que se ofrece).Esto quiere decir que se deben tocar 100 puertas para que 2, quizs 3 o 4 se abran.Atencin a esto, porque quizs las puertas que se abran sean la n 29, 76 y 94, y NO las n 1, 2 y 3, lo que implica una gran tenacidad y capacidad de seguimiento por parte de quien tenga la voluntad de buscar encargos de trabajos, en lugar de ESPERAR QUE LO VENGAN A BUSCAR.


...el tema es ponerse del lado de la gente, determinando a qu tipo y perfil de gente Usted PUEDE (analizar diferencia con QUIERE) ofrecerle los servicios que puede brindar.Para poder venderle, deber hablar su mismo idioma. por lo cual deber leer las revistas que esos potenciales clientes leen, ir a los lugares que ellos van, visitar las exposiciones en que ellos podran estar interesados, es

La cuestin es NO seguir esperando que nuestros contactos nos pidan que les hagamos la casa o su local comercial, o que nos recomienden a un amigo;

MERCADO CAUTIVO

Existe el mercado cautivo de un arquitecto o profesional de la construccin?, existen los clientes fieles?Aquella familia a la que le hizo el proyecto y la direccin de su casa de 280 m2 hace 15 aos, esa pareja de recin casados a los que les remodel el departamento en 1997, ese empresario al que le hicimos su piso de oficinas hace 4 aos, pertenecen a nuestra clientela, an cuando hace 3 aos que no tenemos ni noticias de ellos, y ni siquiera les enviamos una tarjeta de fin de ao?Reflexione sobre esos viejos clientes, a los cuales les hizo algn trabajo hace varios aos y luego no volvi a ver, y piense: tienen ellos algn tipo de obligacin, en el caso de necesitar un servicio de arquitectura o construccin, en VENIR a buscarlo a usted?Siga analizando una posible situacin.Una de esas personas necesita, o quiere, hacer una ampliacin de su casa, o necesita mostrar una nueva imagen a su local u oficina. La hija de ellos est de novia con un estudiante de 5to. ao de arquitectura y, como est todos los das en la casa, parece que en la facultad le va muy bien y tiene un socio arquitecto o profesional de la construccin, contratan a ese estudio.Por qu no lo volvieron a llamar a usted?Simplemente, porque usted no dio ms seales de vida en los ltimos tiempos y, fundamentalmente, porque la gente NO LLAMA MAS, sino que espera que la llamen.Parte de una estrategia de marketing debe pasar por empezar a pensar en sus viejos clientes: En qu qued el trabajo que les hizo?, qu podran estar necesitando, o pensando en hacer ahora?. Los hijos de ese ex-cliente, ya entre 25 y 30 aos de edad, no necesitarn reciclar una casa vieja para independizarse, hacer el proyecto de su centro deportivo, o de un saln de fiestas?Ese matrimonio, del que hablbamos al principio, 15 aos despus, y con tres de sus hijos ya casados, y el otro viviendo en Blgica, no estar pensando en que la casa les queda un poco grande?

QU ES EL MARKETING? 61

A ese amigo al cual le hizo el proyecto completo, del que slo se construy la planta baja, en qu lo podemos ayudar para que contine?, podemos conseguir que los gremios que trabajan con nosotros le financien una parte y, que un determinado local de materiales para la construccin le financie los insumos?; podemos armarle una propuesta que nos convenga a ambos, para continuar la obra?Lo primero que hay que saber es si ese amigo QUIERE hacerlo.Para eso, hay que hablar PROFESIONALMENTE del tema con l.Muchos arquitectos o profesionales de la construccin se sorprenden cuando, casualmente, se encuentran con un viejo cliente, y ste les dice: -Sabs que estaba por llamarte.Reflexione sobre la posibilidad de convertir esas casualidades en CAUSALIDADES.

A MANERA DE EJEMPLO: MERCADO DE UN ARQUITECTO

Convengamos que hablar del mercado de la arquitectura es hablar de un mercado indefinido. Hablemos entonces de aquellos mercados en los cuales un profesional arquitecto puede brindar serv

27894045 marketing para arquitectos

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