3 strategii sigure de marketing

8/3/2019 3 Strategii Sigure de Marketing

1/53

13 Strategii sigure de marketing

Copyright@ Rapid Results Group Limited

3Strategii

SIGURE

de marketingcare s-i multiplicevnzrile i profiturile

Cum s-i ridici afacerea

DEASUPRA CONCURENEI

Cum s devii singura alegere logic

pentru clieni


2/53

- 2 -3 Strategii sigure de marketing


Not despre drepturile de autorRapid Results Group Limited

Toate drepturile sunt rezervate.

Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnicsau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.

Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial sauintegral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.

Aviz legalCu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document, niciautorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictoriiale subiectelor prezentate aici.

Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor ireglementrilor din diferite ri i firme profesionale.

Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral alfiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific,indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.


3/53



Cuprins3 strategii sigure de marketing care s-i multiplice vnzrile i profiturile................5

Prefa..................................................................................................................................5

Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britanie folosesc aceste strategiipentru afacerile curente (precum i alte mii de firme din ntreaga lume).............................6

Metode de marketing testate i verificate care produc rezultate msurabile.......................6

Introducere..........................................................................................................................8

Adevrata cauz a eecului unei afaceri... este alta dect crezi..........................................8

Trei lucruri simple i de impact pe care le poi face pentru a-i crete afacerea..................9

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1: Cei 3 multiplicatori ai afacerii..................10Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea mai multor persoane cuadevrat interesate.............................................................................................................10

Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n care trebuie procedat.......11

Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate idei pe care s le poiadapta i adopta.................................................................................................................11

Cel mai nefast numr n afaceri e 1...................................................................................12

Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea de mai muli cumprtori dinpersoanele interesate.........................................................................................................17

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea clientelei...............................................................19

Creterea valorii medii a unei vnzri convinge-i clienii s fac achiziii mai mari........19

Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te plteasc pe tine, n loc s-i pstrezebanii....................................................................................................................................20

Obligaia ta morali profesional fa de clienii ti.........................................................21

Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui s fie luat n calcul doar dacintenionezi s nchizi afacerea peste o sptmn!!.........................................................23

Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru a face achiziia avantajoaspentru client, iar profiturile vor erupe sub ochii ti..............................................................23

Mai multe recomandri de la clieni acestea sunt uor de convertit n vnzri...............27


4/53



Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilor de clieni cum s-i izoleziclienii proprii de concuren..............................................................................................29

Dac euezi n livrarea de valoare excepional, vei plti SCUMP...................................30

Clienii ti... cea mai preioas comoar a afacerii tale......................................................31

Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de marketing eficace.............34

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #2: Valoarea n timp a clientelei.....................35

Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clienii ti sunt unele dintre celemai profitabile lucruri pe care le poi face n afacerea ta....................................................37

Cnd vei ti ct i permii s cheltui pentru a atrage sau a pstra un client, concurenii tivor fi dezarmai...................................................................................................................39

Nu e obligatoriu s renuni la o reclam dac nu i acoper costurile dup prima apariie..........42

Calcularea VTC pentru clienii ti.......................................................................................................43

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vnzare.....44

Dac vei continua s faci ca pn acum, vei obine rezultatele dintotdeauna...................47

Factorul care i difereniaz afacerea de concurenii ti este ceea ce-i atrage pe ceiinteresai spre tine i transform potenialii clieni n cumprtori......................................48

N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te vor ajuta s i eliminiconcurena i s i domini piaa.....................................................................................50

Afacerea ta e judecat care va fi verdictul?....................................................................50

Clienii ti cei mai buni sunt cei mai buni poteniali clieni ai concurenei... trebuie s-ipzeti cu grij....................................................................................................................52

Toate afacerile sunt la fel...................................................................................................53


5/53



3 strategii sigure de marketing care s-imultiplice vnzrile i profiturile

Prefa:

Cum i-ar plcea s nvei trei dintre lucrurile cele mai de impact pe care le poi face pentru a-i

transforma afacerea i s o duci nu doar la nivelul urmtor, ci s o catapultezi cu mult dincolo de

locul n care se afl acum i cu ani lumin n faa concurenei?

n plus, cum i-ar plcea s nvei cum poate afacerea ta s ctige ntr-o lun mai muli

clieni dect atragi acum n cteva luni sau chiar ntr-un an, fr s mai fie nevoie s mai dai un

telefon, s mai publici o reclam neproductiv sau s lansezi o campanie de mesaje comercialenereuit, sau fr s munceti vreun minut n plus?

Mai mult, cum i-ar plcea s nvei cum s faci s nu mai fie nevoie s alergi dup

poteniali cumprtori... s-i determini s te sune sau s te contacteze ei i aproape s te implore

pentru a cumpra de la tine?

Ei bine, dac aceste lucruri i sunt pe plac, ine-te bine! Eti pe punctul de a descoperi unele

din cele mai recente idei, concepte i tehnici care pot schimba radical felul n care faci afaceri... i

pot schimba viaa... i i pot da tot ce i-ai putea dori.Zici c e imposibil? Crede-m, nu este.

Vezi tu, nu conteaz dac ai afacerea ta, eti manager, ai o profesie liberal sau eti

ntreprinztor.

Nu conteaz dac vinzi un produs tangibil, care poate fi vzut, atins, pipit, auzit, mirosit

sau gustat... sau dac vinzi o viziune a viitorului sau un vis.

Sau dac ntreprinderea ta e o firm mic (0-49 angajai), mijlocie (50-250 angajai) sau o

companie mare (peste 251 angajai).

Vei descoperi cum i-au crescut afacerile sute de firme din zeci de domenii de activitate i

industrii, cu costuri eficiente i profituri n cretere.


6/53



Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britaniefolosesc aceste strategii pentru afacerile curente (precum i

alte mii de firme din ntreaga lume)Vei nva cum firme mari ca McDonald's, Dell, Microsoft, Marks&Spencer, HSBC, Domino's

Pizza, AT&T Information Systems, Black & Decker, Coca Cola, Hewlett Packard, The Franchise

Group i multe altele au fcut lucruri care le-au ajutat s i elimine, practic, concurenii i s

devin fore dominante n pieele lor.

n urmtoarele cteva minute, vei descoperi cteva din cele mai importante lucruri pe care

ficare om de afaceri, fiecare manager, fiecare om cu profesie liberal, fiecare ntreprinztor... de

fapt oricine este responsabil n vreun fel de atragerea de noi clieni (i de pstrarea lor) pentru firma

sau organizaia sa ar trebui s le tie.

Aceste idei i strategii au aprut ca urmare a analizrii afacerilor att mari ct i mici i

mijlocii, identificnd zonele cu probleme, dezvoltnd strategii care, n primul rnd, s opreasc

pierderile hemoragice i apoi s cldeasc profituri solide.

Metode de marketing testate i verificate care produc

rezultate msurabileNu vei gsi aici nflorituri, artificii sau povestiri plicticoase doar informaii valabile, solide, care

pot fi puse n practic... informaii care te pot ajuta s i creti afacerea mai repede, mai uor i mai

profitabil dect oricnd nainte.

Informaiile au ajutat mari corporaii, firme mici i mijlocii, s ctige avantaje decisive pe

pieele lor.

Dac vei acorda timp nelegerii i aplicrii acestor concepte n afacerea ta, vei reui, aa

cum nenumrai alii au avut succes naintea ta.

ine minte i c, n fraza cu care am nceput, te ntrebam daci-ar plcea s nvei trei

dintre cele mai importante lucruri pe care le poi face pentru a-i transforma afacerea.


7/53



Ei bine, aa cum am spus mai devreme, ine-te bine! Pentru c, nu numai c vei nva cele

trei lucruri, dar vei descoperi zeci de idei, concepte, tehnici i strategii pe care poi ncepe s le

foloseti n afacerea ta imediat.

Not:

n diferite etape ale acestui manual, vei vedeao caset ca aceasta. Aici i vom explica cumnoi, ca organizaie, i sprijinim pe clieniinotri parteneri n punerea n practic a unuinumr de strategii descrise.

Te rog citete comentariile din casete. Te vorajuta, totodat, s nelegi mai bine ce rezultateincredibile pot fi atinse, cnd i transformiafacerea utiliznd Sistemul Rapid Resultsde Cretere a Afacerii.


8/53


9/53



cumprtori ai produselor sau serviciilor tale n numr suficient, nu vei atinge vreodat cine tie ce

succes cu afacerea ta i vei genera, n cel mai bun caz, venituri medii.

Ei bine, iat un fapt: majoritatea firmelor eueaz pentru c nu au suficieni clieni care

s cumpere regulat produsele sau serviciile vndute. Fie nu atrag un numr suficient de noi

cumprtori, fie clienii existeni sau actuali le scap printre degete.

Nu ntodeauna acest lucru se ntmpl pentru c nu se strduiesc. Cel mai adesea, este

rezultatul faptului c nu neleg i nu introduc strategii eficiente de atragere i pstrare a

clienilor.

n cele din urm, dac vrei ntr-adevr ca afacerea ta s aib succes, trebuie s faci din

atragerea i pstrarea clienilor prioritatea ta numrul unu.

Astfel, ne ntoarcem la trei din cele mai importante... cele mai puternice... trei dintre cele

mai profitabile lucruri pe care le poi face... de fapt, pe care orice firm le poate face pentru a cldi,

a dezvolta i a crete afacerea.

Trei lucruri simple i de impact, pe care le poi face pentru

a-i crete afacerea

Prima strategie, i unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie s le realizezi, este c exist

trei ci... trei direcii principale de cretere a unei afaceri... a oricrei afaceri (Multiplicatorii

Afacerii).

A doua strategie (i asta i va aduce un avantaj incredibil fa de concureni) este sdetermini Valoarea n Timp a Clientelei. Cu alte cuvinte, ct valoreaz clientul tu mediu pe durata

relaiei de cumprtor pe care o are cu tine?

A treia strategie foarte important, pe care o poi adopta, este s identifici o PUV

(Propunere Unic de Vnzare) msurabil, clari convingtoare... i apoi s exprimi i s

comunici acest avantaj pieei tale, cu fiecare ocazie pe care o ai.

Asta-i tot. Trei lucruri simple. i nici mcar nu sunt deloc greu de aplicat.

Deci, dac eti pregtit, s ncepem cu prima metod demonstrat...


10/53



STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1:Cei 3 Multiplicatori ai AfaceriiCnd intri n miezul problemei, tot ceea ce faci pentru a-i cldi afacerea, pentru a o crete, poate

intra ntr-una din cele trei zone sau categorii diferite. Dac nvei acest concept simplu i cum s-l

aplici, crede-m c toi concurenii ti vor rmne n urm.

Motivul? Pentru c aceti concureni nu numai c nu neleg acest concept, dar majoritatea

nici mcar nu au auzit de el.

Acum, iat prima din cele trei ci de cretere a afacerii tale. Pur i simplu...

Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea

mai multor persoane cu adevrat interesateCu ct generezi mai multe solicitri sau persoane interesate cu att mai muli clieni vei obine

(ignornd variabilele). Pare att de evident, dar atragerea mai multor solicitri prin folosirea

strategiilor de generare de interes este o problem cu care multe organizaii se lupt asiduu.

Pur i simplu, cu ct generezi mai multe cereri, cu att vei face mai multe vnzri. Clienii

sunt mduva afacerii tale (a oricrei afaceri).

Ei bine, n aceast direcie i consum aproape exclusiv timpul, energia i banii majoritatea

oamenilor de afaceri (inclusiv concurenii ti i probabil i tu, dac eti sincer).

Dac faci afaceri de ceva vreme, i dai seama, probabil, c generarea de interes i solicitri

noi nu e ntotdeauna cel mai uor i mai profitabil lucru pe care-l poi face.

Realitatea este c majoritatea firmelor utilizeaz una sau dou metode sau strategii pentru

atragerea de poteniali cumprtori.

Tu cum stai? Gndete-te la firma ta, un minut. Probabil c tu i firma ta, ca oricare alt

firm, folosete tot una sau dou metode principale de atragere de poteniali clieni noi. Mai mult ca

sigur, metoda pe care o foloseti este aceeai cu cea pe care o utilizeaz aproape toate celelaltefirme din domeniul sau profesia ta.


11/53



Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul ncare trebuie procedat

Se cheam Modul n care se procedeaz n domeniul nostru.

Cnd cineva (cel puin n ce privete majoritatea) alege s nceap o afacere... s lum ca

exemplu un contabil... de obicei se uit n jur s vad ce fac ceilali.

Apoi i aranjeaz biroul la fel ca fiecare firm de contabilitate pe care au vzut-o, se uit la

ce fac ceilali pentru a-i promova serviciile profesionale i apoi adopt aceleai strategii i metode

de marketing pentru a se promova ei nii.

Nu numai contabilii fac asta... aproape toate firmele, n mai toate domeniile sau profesiile,

fac la fel.

Dar, stai puin! Cine a stabilit acest sistem, n primul rnd? i cine spune c e corect, sau c

e cel mai bun sistem care se poate folosi?

Adevrul este c exist un numr de metode demonstrate de atragere de noi clieni pentru

afacerea ta i singura limit este propria imaginaie.

Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitateidei pe care s le poi adapta i adopta

Unele dintre cele mai bune, cele mai rentabile i cele mai eficiente metode din punct de vedere al

costurilor, pot fi adaptate din cele pe care le folosesc alii n domenii complet diferite.

Asta provoac naterea ctorva ntrebri...

n primul rnd, ct de perspicace eti ca observator? Ce fac alii din acelai domeniu de

activitate ca al tu? i ct de eficiente sunt lucrurile pe care le fac?

Apoi, uit-te la ceea ce fac alte firme... complet diferite, din domenii de activitate, profesii

sau industrii fr nicio legtur cu domeniul tu. Ai observat ce funcioneaz pentru ele? Exist

vreo firm care pur i simplu iese n eviden, fcnd ceva deosebit sau neobinuit? Sau toi

folosesc, mai mult sau mai puin, aceleai metode de marketing?

Urmtoarea ntrebare: poi s te uii la ceea ce fac alte firme i s adaptezi (cu cteva

ajustri minore) metodele lor la afacerea ta?


12/53



Cu alte cuvinte, dac eti nou venit... chiar la nceputul activitii, i nu ai nicio idee despre

ce au fcut alii naintea ta pentru a atrage clieni noi, ce faci? Cum te vei descurca n atragerea de

noi clieni? Ai folosi aceleai metode pe care le foloseti acum, sau ai face ceva complet diferit?

Cel mai nefast numr n afaceri e 1

Folosirea doar a unei metode principale sau dou de atragere de noi clieni reprezint un pericol

real. De fapt, cel mai nefast numr n afaceri este 1!

Unul dintre clienii notri parteneri cruia i-am acordat consultan depindea aproape n

ntregime de o echip de telemarketing pentru a genera persoane interesate pe care s le contacteze

oamenii de vnzri. Cnd un concurent cu finanare buni-a deschis afacerea n apropiere, i-a

angajat pe aproape toi membrii echipei de telemarketing a clientului nostru i aproape i-au pus

afacerea pe butuci. Clientul nostru era aproape n faa dezastrului.

Cnd a apelat la noi pentru consultan, ne-am dat seama c trebuia s facem ceva rapid,

doar pentru a salva firma. Aa c ne-am apucat de lucru i am angajat i instruit o ntreag nou

echip de telemarketing i am pus firma pe picioare din nou.

Iar apoi, am cutat alte opiuni de marketing i am introdus un program eficient de

coresponden direct, am creat un sistem pro-activ de generare de recomandri i am ncheiat

cteva parteneriate i relaii benefice de intermediere pe baz de comision cu alte firme

complementare, dar neconcurente.

Acum, dac se ntmpl ceva cu oricare din metodele lor de marketing, au alte strategii sau

piloni de susinere care s previn prbuirea firmei... i s o menin n activitate fr dificulti.

Aadar, cum st firma ta? Cum poi aplica acest lucru?

Ei bine, poi ncepe prin parcurgerea ntrebrilor de mai devreme. Vezi dac sunt direcii n

care ai nevoie s aduci mbuntiri. Asigur-te c nu depinzi doar de una sau dou metode

principale de atragere de clieni noi.

Clienii noi sunt importani pentru afacerea ta. Nu e nici un dubiu asupra acestui lucru. De

fapt, sunt vitali... nu numai pentru creterea afacerii, ci chiar pentru supravieuirea ei.

Este esenial s ai n funciune sisteme multiple pentru a te asigura c firma ta continu s

activeze... i s creasc... fr s se ntrerup dac apare ceva neprevzut.


13/53


14/53



Noi n-am pus n practic nici unul din aceste lucruri. n locul lor, amfolosit urmtoarele strategii pentru a ajunge la inima potenialilor clieni(piaa noastrint)...

Publicitate prin fax (da, atunci cnd e fcut cum trebuie, este ostrategie fantastic) e un joc al cantitilor, dar, la mai puin deun cent pe fax, este foarte uor s penetrezi piaa n profunzime ncteva sptmni

Un website generator de interes (multe din strategiile enumerateaici au direcionat trafic ctre site, iar apoi siteul a generatsolicitri)

Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)

Coresponden direct scrisori de o pagin pentru generarea decereri

Parteneriat cu una din reelele prestigioase de contabilitate dinMarea Britanie (contabilii recomandau doar The FranchiseGroup clienilor lor n cutare de francize)

Marketing prin email

Publicitate n ziare cu distribuie naional

Desigur c exist modaliti corecte i greite de a face toate acestelucruri, dar cnd le faci corect rezultatele pot fi de-a dreptul uimitoare vei acapara o cot de pia (chiar dac eti o firm funcionnd ntr-un

orel sau ntr-un sat) i i vei anihila concurenii.nc un ultim lucru de spus aici...

Nu trebuie s cheltui enorm pentru a obine rezultate impresionante.Dintre strategiile enunate mai sus, doar publicitatea la nivel naional afost ceea ce oamenii numesc scump.


15/53


16/53



Specialitii notri de la Rapid Results sunt maetri ai acestor patrudiscipline. Ei aleg dintre cele trei seturi de strategii...

Strategii fundamentale: strategii care constituie fundaiaTUTUROR celorlalte strategii (vezi manualul Strategiile

Fundamentale inclus n setul de Cldire a Afacerii )

Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii carepot scoate la lumin comorile oricrei afaceri n cel mult 24 deore

Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai multtimp pentru a fi puse n practic, dar foarte eficiente n creterea

cu succes a afacerii tale

... i fiecare din aceste seturi de strategii sunt disecate pn la cei treiMultiplicatori ai Afacerii, uurnd alegerea strategiei adecvate degenerare de solicitri pentru tine.


17/53



Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generareade mai muli cumprtori din persoanele interesate

Tocmai am povestit despre importana creterii numrului de solicitri sau cereri pentru afacerea ta,

folosind un numr de strategii de marketing testate.

Aa c, ignornd variabilele, pentru c lucrezi cu mai multe solicitri, vei avea automat mai

muli clieni. Minunat!

Dar putem mbunti i procentajul de solicitri care sunt transformate n clieni (rata de

conversie n vnzri). Deci, de exemplu, n loc s transformi s zicem 20 de solicitri din 100,

folosind un numr de strategii testate, vei putea crete rata de conversie pn la 30%, obinnd 30

de clieni la fiecare 100 de solicitri.

mbuntirea ratei de conversie n vnzri este absolut esenial pentru tine. De ce?

Pentru c, atunci cnd mai muli oameni cumpr de la tine, ncasezi mai muli bani, deci

ctigi mai mult. Cu ct adaugi mai muli oameni la clientel, cu att aceasta crete i ai mai muli

oameni la care poi reveni, pentru vnzri suplimentare i repetate.

Vezi tu, majoritatea oamenilor de afaceri nu cred cu adevrat c i pot mbunti rata de

conversie n vnzri. O accept, indiferent care e aceasta. De fapt, acest lucru se ntmpl pentru c

ei nu realizeaz c POI mbunti rata de conversie n vnzri, i asta i mpiedic s priveasc

situaia n ansamblu i s ia msuri n aceast direcie.

Iat un bun exemplu...

Unul dintre clienii notri parteneri activeaz n industria telecom. n esen, afacerea lui

const n vnzarea de sisteme i pachete de telefonie ctre clienii lui. Au un numr de metode

excelente de generare de solicitri, dar, nainte ca noi s ne implicm, rata de conversie a acestor

solicitri n vnzri sau clieni era foarte mic (dac nu m nel, pe la 12%). Firma avea, totui,

succes i la acest nivel, dar era clar c se puteau face mbuntiri semnificative.

Aa c, ne-am pus pe treab. Efectiv, n aproximativ dou sptmni de la introducerea unor

strategii foarte puternice de conversie, clientul partener a urcat de la 12% pn chiar la 28%

vnzri transformate din solicitri. Cu alte cuvinte, n loc s obin 12 clieni din fiecare 100 de

solicitri, a obinut 28.

Aceasta este o cretere de 233%. Una din strategiile pe care le-am aplicat a fost de asumare

a riscului sau garantarea (vezi Strategia Sinuciga 8). Iat garania...


18/53



Ei bine, folosind strategii ca...

Mrturii

Studii de caz

Solicitarea de aciune

... i o gam de alte strategii, e relativ uor s i creti rata de conversie n vnzri cu procentaje

mari! Rezultatul? Creterea important a numrului de noi clieni.

Dacnu reuim s-i reducem factura de telefon lunar

cu 20%, nu numai ci vom plti facturile telefonice

pentru urmtoarele 3 luni, dar i vom plti i 200 de lire

numerar pentru timpul tu, efortul i btile tale de cap!

Comentariu:

Poate cel mai uor lucru de fcut, i, totui, cel maiadesea ignorat n orice afacere, este creterea ratei deconversie n vnzri.

Acesta este motivul pentru care specialitii RapidResults au un meniu bogat de strategii dintre care saleag.

Fiecare strategie n parte (aleas dintre StrategiileFundamentale, Strategiile cu Rezultate Instantanee iStrategiile de Tezaur) poate fi folosit n fiecareafacere n parte, pentru a obine rezultate adeseauimitoare.

Dar, s fim realiti, nu ai nevoie de mbuntiriuimitoare n rata de conversie n vnzri pentru aobine rezultate uimitoare. De exemplu, dac dejaatingi o rat de conversie n vnzri de 20% (10clieni din 50 de cereri) i, prin aplicarea unei seriide strategii de transformare a solicitrilor, i

mbunteti rata de conversie cu 50%, ajungnd la30% - aceast mic cretere i va genera 15 clieni adic 5 clieni n plus, iar frumuseea conversiei nvnzri st n faptul c toate strategiile noastre se potaplica GRATUIT. Astea sunt veti i mai bune!


19/53



Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei

Cea mai rapid cale de cretere a afacerii i cea mai eficient din punct de vedere al costurilor este

prin Maximizarea Clientelei (o mai numim i Principiul Zcmintelor de Diamante vezi

Strategia Sinuciga 8 pentru explicaii amnunite).

Exist, de fapt, cinci elemente importante ale acesteia...

Creterea valorii medii a vnzrii

Creterea numrului de vnzri

Mai multe recomandri de la clieni

Prelungirea relaiei cu clientela

Reducerea pierderilor de clieni

S vorbim despre primul dintre elemente...

Creterea valorii medii a vnzrii determin-i pe clienii tis fac achiziii medii mai mari

Ceea ce urmreti aici este s i determini pe clieni s cheltuie mai muli bani atunci cnd cumpr

de la tine.

Ei bine, realitatea este c aceasta este cea mai rapidi cea mai uoar cale de cretere

a profiturilor tale.

Unul din lucrurile care continu s m mire este numrul firmelor care au implementat

planuri complexe i scumpe de obinere de noi clieni. i totui, prea puine dintre ele au acordat

atenie acestui element de cretere a valorii achiziiei, foarte profitabil i foarte important pentru

echilibru...ncasarea unei sume mai mari de la fiecare dintre clieni, de fiecare dat cnd cumpr.

Dac te gndeti la ct de uor este i ct de profitabil poate fi, vei vedea de ce este un

concept att de puternic. Vei nelege i de ce aproape fiecare fast-food a mbriat i a devenit

maestru al acestui principiu.

Adu-i aminte din propria ta experien. Intri i faci o comand... un sandvici i o butur,ce se ntmpl dup aceea? Eti ntrebat dac vrei i o plcint cu mere, sau o garnitur de cartofi

prjii mpreun cu comanda fcut.

Acesta este un exemplu de vnzare ncruciat. Vnzarea unui produs suplimentar n

completarea sau n plus fa de comanda iniial.


20/53



Sau, ar putea s-i sugereze s iei o porie mai mare. Acesta este un exemplu de vnzare

adugat creterea cantitii comandate iniial.

n oricare din situaii, dac le urmezi sugestiile, ei i mresc substanial profitul, din

moment ce fac o vnzare n plus, fr s aib costuri suplimentare de atragere sau de marketing.

Vezi tu, ei i dau seama c o anumit parte din clieni va spune da. i singurul motiv

pentru care spun da este c li s-a fcut o sugestie. E un joc al procentajelor.

Rezultatul? Ei bine, pentru c sunt contieni de lucrurile pe care le-ar putea dori clienii...

dar nu cer ei nii... i apoi punnd ntrebri sau fcnd sugestii, atrag un volum semnificativ de

venituri suplimentare. n afar de costurile directe ale produselor respective, acele venituri sunt

profituri pure.

Determin-i pe cumprtori s simt necesar s teplteasc pe tine, n loc s-i pstreze banii

i acum, iat o alt tehnic pe care o folosesc frecvent restaurantele fast-food. Se numete meniu

sau combinaie (industria computerelor o folosete de asemenea cu mult succes!).

Apare n situaiile n care combin un sandvici, o buturi cartofi prjii, apoi adaugi

cteva lucruri bonus, cum ar fi o ngheati o jucrie. Le pun pe toate mpreun ntr-un singur

pachet i i dau un nume ca Happy Meal (dac ai copii, eti deja obinuit cu acest termen!).

Te va costa mai puin pachetul dect dac ai fi cumprat fiecare dintre acele lucruri separat,

dar suma total pe care o vei cheltui va fi mai mare.

Din moment ce n-au existat costuri suplimentare de marketing, cu excepia costurilor

directe ale acelor produse... este profit pur i se adun la rezultatul final.

Aadar, ce legtur are asta cu tine i afacerea ta? Ei bine, poate nu ai activiti de fast-food,

dar principiile pot i trebuie s fie aplicate.

ntreab-te doar att: Ce produse sau servicii adiionale am i care pot fi suplimente fireti

la ceea ce clienii mei achiziioneaz iniial?

Ai putea s fii n msur s le sugerezi clienilor s se orienteze spre un model mai bun, o

cantitate mai mare, spre o aplicare mai extins sau mai frecvent?

Ai putea gsi modaliti de grupare sau combinare a unor lucruri care s dea clienilor mai

mult valoare, mai multe utilizri, mai mult plcere i, n acelai timp, s creti valoarea vnzrii?


21/53



i se par a fi de bun sim aceste chestiuni?

Ei bine, probabil c da. Dar, aa cum am menionat mai devreme, este surprinztor ct de

puine firme folosesc aceste principii simple.

Obligaia ta morali profesional fa de clienii tiAcum gndete-te la asta. n realitate, ai o obligaie fa de cumprtorii, clienii, pacienii ti sau

cei care au cumprat de la tine polie de asigurare... oricum i-ai numi pe cei care fac afaceri cu

tine...i anume, s te asiguri c primesc cea mai mare valoare, cele mai mari beneficii, cea mai mare

plcere n urma achiziiei iniiale pe care o fac de la tine.

Dac ai produse sau servicii adiionale... care pot mri aceast valoare, aceste beneficii sau

aceast plcere pentru clieni, atunci obligaia ta este s faci tot ceea ce este rezonabil i etic pentru

a te asigura c au cel puin aceast opiune de a profita de avantajele acestor produse sau servicii

complementare.

Din nou, e un joc al procentajelor. Unii vor profita de avantajele ofertei tale, iar alii nu. Dar

cel puin le-ai oferit aceast ocazie. i-ai ndeplinit obligaia fa de ei.

Nu iei tu decizia n locul lor. Le-ai prezentat o opiune i i-ai lsat s decid. Dac eti

perceput ca onest, grijuliu i sincer, nu vor avea impresia c eti agasant, ci i vor da seama c te

strduieti s le faci un bine, s i ajui s obin mai mult valoare de pe urma deciziei i achiziiei

lor i vor reveni s fac afaceri cu tine din nou i din nou... i i vor recomanda, totodat, i ali

clieni.

Vnzarea adugat, vnzarea ncruciati gruparea... acestea sunt doar trei din multele

metode cu rezultate imediate, generatoare de profit, pe care le poi utiliza rapid i aproape fr efort

pentru a aduga imediat profituri rezultatelor tale finale.

Dac nu faci altceva dect s gseti o cale de integrare a acestor trei tehnici n afacerea ta

(i ar trebui s o poi face n cursul urmtoarelor 24 de ore), i tot vei reui s faci profiturile s

explodeze.

Gndete-te... creterea vnzrilor... creterea profiturilor... fr costuri suplimentare... este

un concept atrgtor i i poate aduga imediat 20%, 30%, chiar 40% i mai mult profit net la

rezultatul final.


22/53



Comentariu:

Dintre toate strategiile pe care le folosesc specialitiiRapid Results, vnzarea adugati vnzarea ncruciatsunt cele mai rapid aplicabile i cele mai profitabile.

S-ar putea s te surprind s afli c exist tipuri diferite devnzari adugate i ncruciate, n funcie de activitate, dar,

ceea ce nu se schimb este MOMENTUL n care seutilizeaz. Att vnzarea adugat, ct i vnzareancruciat sunt folosite eficient NUMAI n momentulcumprrii exact n clipa n care are loc vnzarea.

O vnzare adugat sau ncruciat bun poate avea doaruna sau dou propoziii (vnzarea adugat de laMcDonald's are doar ase cuvinte ai dori o porie maimare? ), dar oamenii notri cizeleaz structura nainte dea o testa pe clieni.

Cu toate c poate fi, uneori, solicitant, efortul merit cu

prisosin, cnd 30-40% din clieni accept vnzareaadugat sau ncruciat. Ce efecte ar avea asupraprofiturilor tale?


23/53



Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui sfie luat n calcul doar dac intenionezi s nchizi afacereapeste o sptmn!!

i acum, s trecem la cea de-a doua direcie de maximizare a clientelei... convingerea clienilor scumpere mai des de la tine.

Cu alte cuvinte, creti frecvena achiziiilor. i convingi s revin. Le dai motive s i

doreasc s revini s continue s fac afaceri cu tine.

Vezi tu, cu ct trece mai mult timp ntre momentele n care clienii ti cumpr de la tine, cu

att sunt mai multe anse s cumpere de la concurenii ti.

Este un fel de ochii care nu se vd, se uit. Trebuie s fii n permanen n atenia

clienilor ti cu informaii educative, mesaje despre oferte sau promoii speciale. Trebuie s lecomunici despre lucrurile noi, faciliti speciale i alte oferte de care pot beneficia.

Ideea are dou aspecte...

1.S-i fixezi pe clieni alturi de tine, astfel nct s nu aib prilejul s ncheie

tranzacii cu oricine altcineva

2.S faci att de atractive achiziiile de la tine, nct s nici nu se gndeasc s mearg n

alt parte

Dup cum vezi, ceea ce vrei tu, de fapt, s faci, este s l ghidezi pe client spre concluziafermi fr echivoc c ar trebui s fie de-a dreptul nebun s se gndeasc mcar o clip s fac

tranzacii cu oricine n afar de tine, indiferent de gama oferit, de preurile practicate, de

localizarea ta sau de relaia pe care ar putea-o avea cu furnizorul su actual.

Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentrua face achiziia avantajoas pentru client, iar profiturile vor

erupe sub ochii tiPermite-mi s-i dau un exemplu din realitate despre cum funcioneaz...


24/53



Unul dintre clienii notri parteneri deine un restaurant, iar pentru clienii si, care doresc

s i invite partenerii de afaceri la mas la amiaz, ofer un numr determinat de prnzuri, la un

pre redus, pltit n avans.

Astfel, el i fixeaz clientul, i ncaseaz banii n avans i e convenabil pentru toat

lumea.

Clientul semneaz, pur i simplu, nota de plat, care include baciul... i noi clieni sunt

recomandai constant restaurantului su, muli dintre ei apelnd la acelai aranjament pentru clienii

lor.

Iati un alt exemplu. Firma la care apelm pentru servicii de valet la parcarea mainilor

ofer un card pre-pltit special cu reducere, utilizabil pentru un numr de splri ale mainilor.

Este o afacere excelent pentru noi, fiindc economisim bani, iar atunci cnd cardul este

umplut, tim c beneficiem de o splare gratuit.

Este o afacere buni pentru spltorie, pentru c i ncaseaz banii n avans i tiu c nu

vom apela la concurenii lor.

i iat nc un exemplu... magazinul de la care soia mea cumpr pantofi ofer un program

de puncte. Din cnd n cnd, ea primete un mesaj care o informeaz despre punctele pe care le-a

acumulat.

Poate c nu trece pe la magazin o perioad, dar cnd primete mesajul i vede creditul pe

care l are, aproape ntotdeauna trece pe la magazin n cel mult cteva zile! i, crede-m, rar se

ntmplsplece de acolo cu mna goal!

Liniile aeriene ofer bonusuri n mile sau trecerea la o clas superioar de cltorie celor

care cltoresc regulat i multe alte companii ofer programe similare.

Tesco's trimite chiar vouchere de discount pentru lucrurile cumprate cel mai frecvent,

dac n-ai mai trecut pe la ei de cteva sptmni!

i acum, haide s aplicm acest concept afacerii tale. Iat cteva ntrebri pe care trebuie s

i le pui...

Ce poi face pentru a fi ndrgit de clienii ti?

Ce poi face pentru a-i fixa clienii i pentru a-i face s revin mai des?

Foloseti un material informativ?


25/53



Trimii cri potale, sau ai un website care-i ine la curent cu lucrurile noi i

promoiile?

Organizezi Vnzri de apreciere pentru clieni sau evenimente?

Ce zici de un Club al cumprtorilor frecveni?

Dup cum vezi, trebuie s le ari clienilor c i apreciezi... c vrei s revin... i vrei ca

achiziiile fcute de la tine s fie plcute, lipsite de riscuri i uoare.

Ei bine, sunt sigur c poi s-i dai seama c ideile sunt nelimitate i sunt sigur c, probabil,

te gndeti la o serie de lucruri pe care le poi aplica afacerii tale chiar acum, care s te ajute s

dezvoli ncredere i loialitate ntre tine i clienii ti.

Exist zeci de strategii diferite pe care le poi folosi pentru a obine efecte aproape

magnetice, care-i determin pe clieni s revin n repetate rnduri i s-i fac s-i spun m voi

ntoarce. Aceasta i menine izolai de concurenii ti i inaccesibili acestora.


26/53



Comentariu:

tiai c testele au demonstrat c 69% dintre oameni nceteaz s mai fieclienii unei firme din motive de indiferen? Cu alte cuvinte, ei nu simtc firmei i pas de ei.

Cu toii avem o nevoie de a ne simi dorii i apreciai e natura uman.

Trebuie s incluzi aceast nevoie n structura afacerii tale. Cnd ai facut-o,clienii ti vor face tot ce le st n putin pentru a continua s cumpere dela tine.

De exemplu, soia mea face cumprturi de la magazinul Karen Millen.Este pe lista lor de clieni preferai. De trei ori pe an, magazinulorganizeaz o Sear de discounturi pentru clienii preferai, unde suntinvitai cei mai buni clieni, s cumpere n intimitate timp de trei ore.

Ofer doar 15% discount, dar d-mi voie s-i spun, soia mea micmunii din loc ca s se asigure c poate s participe!

Aceasta este puterea pe care o poi crea cnd i faci pe oameni s se simtdeosebii.

Un magazin de bijuterii, client de-al nostru, are, de asemenea, patru saucinci Seri de lansare penru clieni speciali n fiecare an, cnd i invitcei mai buni clieni pentru un eveniment de sear, n care se lanseaz noigame de bijuterii.

Magazinul ofer gustri i ampanie ntreaga sear iar clienii sunt rugais poarte inute corespunztoare. Crede-m c aceste seri genereaz zecide mii de lire pentru magazin. Adic zeci de mii de lire pe care nu le-arncasa dac nu ar organiza aceste evenimente.

Acestea sunt doar dou exemplificri ale efectului creat cnd i faci peoameni s se simt speciali.

Avem o bibliotec de strategii demonstrate pe care le poi folosi pentru acrete numrul de tranzacii ncheiate de clienii ti.

Ca n toate aceste situaii, conteaz stii ce s faci i apoi cum s faci.Sunt de acord, multe dintre acestea sunt la mintea cocoului, dar, d-mivoie s-i spun, puini sunt cei care le aplic.

n fine, am fost puin aspru mai nainte, dar stii c trebuie s le faci, s

le dai curs i apoi stii cum s le faci, nu e chiar att de uor, dect dacai mai facut-o nainte. n asta const frumuseea colaborrii cu RapidResults. Specialitii notri tiu aceste lucruri ca pe ap. Nu trebuie s lenvee. Nu trebuie s treac prin teste i erori. Nu trebuie s se chinuiepentru a gsi rspunsuri. Ei au deja rspunsurile i sunt pregtii s lefoloseasc pentru tine i pentru afacerea ta.


27/53


28/53



Comentariu:

Ceea ce te-ar putea surprinde este c avem tone dediferite tipuri de sisteme de recomandri gata de a fideclanate n orice afacere.

Iat doar cteva...

Recomandarea unui prieten

Recomandarea pentru o gratuitate

Recomandarea pentru recompens

Recomandarea pentru o reducere de pre

Recomandarea pentru promoii ncruciate

Recomandarea pentru clieni cu vechime

Recomandarea prin obiecii fa depre/onorarii

E clar c tipurile de recomandri pe care le vomfolosi depind de domeniul de activitate i tipul declientel. Apoi e doar o chestiune de testare, pentru adetermina care este sistemul cel mai bun pe care s-laplicm.

Chiar este att de simplu. ntr-o clipit vei avea unsistem solid de recomandri n funciune care sproduc recomandri de la clienii ti. ntrebarea este poi face fa creterii vnzrilor?


29/53



Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilorde clieni cum s-i izolezi clienii proprii de concuren

i acum, s vorbim despre ultimele dou direcii de cretere a afacerii prin Maximizarea

Clientelei... creterea afacerii tale... a oricrei afaceri. i aceasta este prelungirea relaiei de

cumprtor dintre tine i clienii ti. Aceasta merge mn n mn cu reducerea pierderilor de

clieni. Ca ntreg, poart denumirea de Pstrare a Clientelei.

Iat ce vreau s spun: ct timp, n medie, cumpr oamenii de la tine... clienii ti... rmn

clieni ai ti?

Cu alte cuvinte, ct timp continu s cumpere de la tine nainte s se opreasc? Cumpr o

singur dat? Cumpr de la tine timp de un an? Cinci ani, sau zece ani? Ai ncercat vreodat s afli

rspunsul?

Pe urm, ce msuri iei n afacerea ta, n acest moment, pentru a te asigura c aceti clieni ai

ti vor continua s fac afaceri cu tine?

Dac nu ai un plan strategic... un sistem de lucru n funciune, vei pierde o anumit parte din

clienii actuali n favoarea concurenilor. Nu ncape ndoial. Concurenii ti, chiar acum, n acest

moment, fac planuri i iau msuri pentru a-i atrage ctre ei pe clienii ti.

Acum, ntrebarea nu este Ce vei face n sensul sta?

ntrebarea serioas este Ce faci acum n sensul sta? Ce faci chiar n aceast clip? Ce

sisteme ai n funciune care s-i mpiedice pe clieni s dezerteze spre concuren?

S vorbim puin despre clienii ti. Sunt ei suficient de ncntai de produsele pe care le

oferi i de serviciile pe care le primesc de la tine, pentru a continua s fac afaceri cu tine, an dup

an?

i dac rspunsul ar fi da la aceast ntrebare? Ei bine, urmtoarea mea ntrebare ar fi

Eti sigur? De unde tii? I-ai ntrebat? Ai n funciune un sistem pentru a afla?

Observ c am spus suficient de ncntai nu suficent de satisfcui. Vezi tu, e o mare

diferen ntre a fi ncntai i a fi satisfcui.

Nu-i poi permite s nu ai clieni ncntai, s nu cldeti ncredere n tine i n afacerea ta.


30/53



Costul este prea mare i, din pcate, majoritatea oamenilor de afaceri, pur i simplu, nu

neleg asta.

Daceuezi n livrarea de valoare excepional, vei pltiSCUMP

S aruncm o privire asupra costurilor poteniale pe care le-ai suporta, dac ai eua n aceast

direcie:

S zicem c, n medie, un client cheltuie 250 de lire la tine.

i s zicem c, dintr-un numr de motive oarecare, 100 de clieni nceteaz s mai cumpere

de la tine n fiecare an. Poate nceteaz din via, sau poate se mut. Poate nu mai au nevoie de

produsele sau serviciile tale... poate trec la o alt firm pentru c au avut o experien neplcut cu

cineva din firma ta, sau au o rud la o firm concurent.Sau, poate nu sunt de acord cu vreuna din regulile tale. Poate s-au certat cu vreun angajat

de-al tu, un conflict de personalitate, o eroare de comunicare, un produs pe care i l-au dorit, dar

nu mai era n stoc, sau poate s-au simit neglijai de tine sau de cineva din firma ta.

De fapt, nu conteaz motivele, pur i simplu nceteaz s mai cumpere de la tine.

Ei bine, cei 100 de clieni care nu mai cheltuie 250 de lire pe an, tocmai te-au costat 25,000

de lire.

Dar asta nu e tot...

Dac fiecare din cei 100 de cumprtori vor povesti altor cinci persoane despre experiena

lor cu tine? Asta nseamn nc 500 de poteniali cumprtori care nu vor cumpra de la tine anul

sta (sau, poate, niciodat).

Dac fiecare din ei cheltuie, n medie, 250 de lire, asta nseamn 125,000 de lire pe care nu-i

vei ncasa de la ei... PESTE cei 25,000 de lire pe care i-ai pierdut prin plecarea clienilor existeni.

Asta nseamn un total de ncasri nerealizate de 150,000 de lire n doar un an!

Iat un sumar...


31/53



Costul pierderii unui client

1. Clieni nemulumii pierdui 100

2. Povestesc altor 5 prieteni/asociai/colegi raspndindzvonuri neplcute

500

3. Total experiene neplcute 600

4. Suma medie cheltuit anual de un client 250 lire

5. ncasri nerealizate ntr-un an ca urmare a experienelorneplcute

150,000 lire

Acum, s presupunem c le-ai da acestor 100 de clieni motive bune, convingtoare, care s

le mbunteasc viaa sau activitatea, astfel nct s continue s fac afaceri cu tine anul acesta.

i s presupunem c fiecare dintre ei povestete acelorai 5 persoane despre experiena lor

noui pozitiv cu tine.

Ei bine, aici sunt 25,000 de lire pe care nu i-ai mai pierde i nc 125,000 de lire pe care i-ai

putea ctiga din recomandrile verbale pe care le fac.

Clienii ti... cea mai preioascomoara afacerii tale

Ideea este c aceti clieni sunt importani. De fapt, sunt vitali. Nu ncape ndoial. Att tu, ct i eu,

tim asta.

O firm nu poate continua s fac afaceri dect dac exist cineva care s-i cumpere

produsele i serviciile, i anume oameni. Persoane reale. Oameni ca mine i ca tine.

Firmele nu cumpr de la alte firme. Oamenii din firme cumpr de la ali oameni de

afaceri. Te adresezi oamenilor, nu firmelor.


32/53



Unele companii sau profesii se refer la cei care cumpr de la ei ca pacieni, clieni,

cumprtori sau oaspei. Alii le spun pasageri sau participani. Firmele de asigurri le spun titulari

de polie.

n realitate, nu conteaz cum i numeti, ceea ce conteaz este c, fr oameni care s fie

dispui s schimbe banii lor pe produsele i/sau serviciile pe care le oferi, nu vei rezista prea multn afaceri.

i acum, iat un lucru interesant. Majoritatea oamenilor de afaceri tiu ci bani au alocat

mobilierului, instalaiilor, echipamentului i inventarului.

Ei pot s spun oricnd, cu precizie zecimal, ct cost fiecare produs, ce vechime are, cu

ct s-a depreciat i care este durata de exploatare rmas.

Sunt informaii importante pe care orice companie trebuie s le dein, fr ndoial. Dar, ce

este surprinztor, este c foarte puini oameni de afaceri au idee care este valoarea celei mai

importante avuii pe care o posed... clientela.

i acum, gndete-te o clip cum se leag acest concept de afacerea ta. Ce poi face...

specific, pentru a prelungi durata relaiei pe care un cumprtor o are cu tine? F-i puin timp i

acord cteva minute ntrebrilor urmtoare...

Mai nti de toate, cine sunt cumprtorii ti... cei care cumpr acum de la tine? Ai o

metod de a le reine numele, adresa i numrul de telefon? Ai vreun mijloc prin care s determini

ct de des cumpr de la tine? Care sunt culorile, mrimile i stilurile lor favorite?

Ce tii despre angajaii i personalul tu? tii cum i trateaz pe cumprtori sau ce prere

au despre ei? Au sau ai tu clieni preferai? Ce-i face preferai? E suma pe care o cheltuie?

Ct de des vin sau fac cumprturi? E personalitatea lor? Cum i tratezi pe aceti clieni? Diferit

fa de ceilali?

Ai edine regulate cu angajaii n care s discui despre cum s gndeti ca un cumprtor?

Ce i-ai dori, dac ai fi o persoan interesat, dornic s fac pentru prima dat cumprturi de la

firma ta? Sau, poate, un client existent care se gndete s repete achiziia de la tine? Sau care se

gndete s recomande un prieten, un membru al familiei sau o cunotin?


33/53



Ai n funciune un sistem de pregtire pentru a-i nva pe angajaii ti cum s fac fa sau

s rezolve situaii cu clieni dificili? Cu clieni nerbdtori? Cumprtori pedani?

Ai vreun plan de promovare pe Scara loialitii a persoanelor interesate, de la potenial

cumprtor la cumprtor. i, n continuare, la client i promotor? i, la final, s-i

transformi n fani devotai?Ce proceduri ai n funciune pentru a identifica fiecare interaciune a cumprtorilor i

pentru a transforma aceast interaciune ntr-o experien uau! pentru client?

Cnd un client nceteaz s mai cumpere de la tine, tii de ce? Ai n funciune un sistem

pentru a afla motivul? Ce ar trebui s faci altfel pentru a-i determina pe clieni s cumpere de la tine

pentru... s zicem cinci ani i jumtate, n loc de cinci ani?

Crede-m, dac vei acorda timp efectiv pentru a trece prin aceste ntrebri i s formulezi

rspunsuri la ele... i apoi s introduci n afacerea ta aceste informaii, vei putea face minuni pentru

prelungirea relaiei cumprtorilor cu firma ta i s reduci pierderile de clientel, n acelai timp. Ca

rezultat, vei aduga profituri nete nsemnate la rezultatul final.

Comentariu:

Unul din lucrurile asupra crora ne concentrm asiduu este fiecareinteraciune pe care o ai cu cumprtorii ti. l numim Momente ale

adevrului. Pe scurt, ceea ce facem este s ne asigurm c absolutfiecare interaciune cu clienii este planificat la perfecie pentru a teasigura c au o experien uau! cu firma ta.Este acest lucru ceva ce ai fcut deja n afacerea ta? A fi surprins s fieaa.Foarte puini oameni de afaceri au acordat atenie acestei laturi, dar,d-mi voie s-i spun, folosind Momentele adevrului n afacerea ta,vei reduce, fr dubii, pierderile de clientel, vei prelungi durata relaieicumprtorilor cu tine i vor fi nsoite de rezultate indirecte binevenite,cum ar fi creteri spectaculoase n vnzri i o avalan de recomandri.Specialitii Rapid Results lucreaz dup un Atelier de momente aleadevrului riguros, pentru a identifica interaciunile pe care le ai cu

clienii i apoi pentru a crea rezultatul perfect. i garantez c va fifascinant, extrem de plcut i foarte eficient.


34/53



Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem demarketing eficace

Am parcurs o cale destul de lungi am trecut n revist o sumedenie de idei, pn acum. Aadar,

s lum o mic pauzi s recapitulm cele discutate pn aici. Sunt doar trei direcii de cretere a

unei afaceri trei Multiplicatori ai Afacerii.

n primul rnd, poi obine mai multe solicitri. Aa cum menionam, este un pas vital. Dar

este, n acelai timp, i cel mai dificil i mai costisitor.

n al doilea rnd, poi s transformi, apoi, mai multe dintre aceste solicitri n vnzri. Acest

lucru nu te va costa niciun bnu n plus, iar efectele sunt instantanee!

n al treilea rnd, trebuie s-i convingi pe clieni s cheltuie mai muli bani la tine...

Mrind valoarea medie a unei tranzacii la fiecare vnzare i, ine minte, aceasta este

cea mai rapidi cea mai uoar cale s adaugi profit net la rezultatul final

Crescnd numrul de achiziii. Determin-i pe cumprtorii ti s revin mai des

pentru a cumpra de la tine

Obinnd mai multe recomandri de la clienii ti introdu un sistem de

recomandri n firm, care s-i motiveze pe clieni s-i recomande alte persoane

Prelungind durata relaiei dintre tine si cumprtor i reducnd pierderile de

clientel. Gsete modaliti de a-i pstra i de a-i convinge s revin ct mai mult timp

posibil

E chiar destul de simplu, dactii ce faci. Tot ce faci pentru a-i cldi i pentru a-i crete

afacerea poate fi inclus ntr-unul din cei trei Multiplicatori ai Afacerii.

Doar tiind i aplicnd aceste trei mijloace principale de cldire a afacerii, i uurezi muncai scapi de o mulime de griji.

Acum, cnd priveti cu atenie aceti trei Multiplicatori ai Afacerii, vezi c totul se rezum

la promovarea eficient a afacerii tale ctre clieni i poteniali clieni.


35/53



Cu alte cuvinte, succesul activitii tale depinde n mare msur de ct de eficient este

sistemul tu de marketing.

Aceasta nseamn c, dac vrei ca afacerea ta s aib performane notabile... cu adevrat

remarcabile... dac vrei s i elimini, aproape, concurenii i s devii fora predominant pe piaa ta,

atunci trebuie s ncepi s te gndeti la tine ca la un om de marketing i nu ca la un om dindomeniul financiar, din domeniul produselor de larg consum sau din domeniul activitilor pe care

le desfoar firma ta.

De fapt, trebuie s te consideri eful unei firme de marketing.

Cnd vei ncepe, efectiv, s lucrezi de pe aceast poziie, vei vedea c sarcinile tale se

uureaz, munca va fi mult mai placut, iar potenialii clieni i clienii ti vor ncepe s te caute i

s-i recomande i pe alii, n loc s alergi tu dup ei.

Rezultatul final va fi c profiturile vor exploda iar costurile de marketing vor scdea

semnificativ. Nu e ru, nu-i aa?

STRATEGIA SIGURDE MARKETING #2:Valoarea n Timp a Clientelei

S vorbim puin despre al doilea lucru important pe care fiecare om de afaceri, fiecare manager i

fiecare ntreprinztor trebuie s-l tie pentru a avea avantaj n faa concurenilor.

Este simplu: determin Valoarea n Timp a Clientelei.

Iat ce nseamn:

Ci bani... ct profit vei realiza de pe urma fiecruia dintre cumprtorii ti, pe durata

relaiei de cumprtor cu tine?

Este un concept att de important, nct nu am cuvinte s accentuez acest lucru. Doar

cunoscndu-l i nelegndu-l numai pe acesta, poi influena enorm afacerea ta, mult mai mult

dect ar putea s o fac aproape orice alt lucru pe care l faci.

Va scoate la lumin un ntreg arsenal de factori noi i poate s schimbe fundamental felul n


36/53



care i vezi afacerea... felul n care faci afaceri... i profiturile pe care le vei genera astfel.

D-mi voie s-i dau un exemplu pentru a-i explica. S zicem c, n medie, un client

cumpr de la tine de trei ori pe an i s zicem c, dup ce acoperi costurile cu produsele, cu

personalul i cheltuielile administrative, rmi cu un profit net de 100 de lire la fiecare vnzare.

Aceste 100 de lire, realizate de trei ori pe an, au ca rezultat un profit net anual de 300 delire.

S presupunem c, n medie, clientul face tranzacii cu tine timp de cinci ani.

Pe parcursul celor cinci ani (sau durata relaiei cu tine), acest client valoreaz 1,500 de

lire profit pe care l realizezi.

i acum, s extindem acest exemplu teoretic la o baz de 1,000 de clieni i s vedem care

este ctigul. Aceti 1,000 de clieni, valornd 300 de lire pe an fiecare, i aduc un profit de

300,000 de lire.

Acum, s presupunem c, folosind programele adecvate puse n funciune, poi s

mbunteti fiecare din cele trei ci de cretere a afacerii (cei trei Multiplicatori ai Afacerii) cu

doar 10%.

Iat ce se ntmpl:

Numrul de solicitri crete (Multiplicatorul 1) i rata de conversie n vnzri crete

(Multiplicatorul 2), rezultnd n 100 de clieni suplimentari. Ai urcat de la 1,000 la

1,100 clieni.

S trecem la Maximizarea Clientelei (Multiplicatorul 3)...

Valoarea medie a unei vnzri crete, astfel c profitul realizat de pe urma fiecrui

client urc de la 100 de lire la 110 lire.

Numrul mediu de achiziii per cumprtor crete de la 3 achiziii pe an la 3,3Astfel, profitul anual derivat din baza de clieni existeni va crete de la 300,000 de lire

la 399,300 lire (1,100 clieni x 110 profit per client x 3,3 achiziii pe an). Aceasta este o

cretere de aproape 100,000 de lire ntr-un an... sau 33,1%!


37/53



Pui n funciune un sistem eficient de generare de recomandri i doar 10% din cei

1,000 de clieni i trimit o recomandare cu acelai profil ca i cumprtorul tu mediu.

Astfel, ctigi 100 de clieni noi, care vor aduga profiturilor tale nc 36,300 lire anual.

Durata relaiei de cumprtor, combinat cu reducerea pierderilor de clientel, i aduc

o cretere de 10%, astfel c, n loc ca fiecare client s cumpere de la tine timp de cinci

ani (s zicem), vor cumpra acum timp de cinci ani i jumtate.

Aadar, valoarea n timp a acelor clieni iniiali, pe o durat de cinci ani, va fi de

1,500,000 lire (1,000 clieni X 300 lire profit anual X 5 ani durata relaiei de cumprtor).

ns, cu o cretere de 10% a duratei relaiei de cumprtor, pn la cinci ani i jumtate,

valoarea total a acestor clieni va crete de la 1,500,000 lire la 2,395,800 lire (1,200 clieni 1,100

plus 100 recomandai X 110 profit per achiziie X 3,3 achiziii pe an X 5 ani) ! O cretere de

895,800 lire ... sau 59,7%!Aceasta este o cretere major!

Pare imposibil? Ei bine, nu e, deloc. i nu e nici att de dificil. Poate fi realizat crescnd,

pur i simplu, pe fiecare din cele patru direcii cu doar 10%!

Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clieniiti sunt unele dintre cele mai profitabile lucruri pe care le poiface n afacerea ta

Aadar, ct de greu ar fi s faci asta n firma ta?

Ai putea, ntr-un mod realist, i cu puin ajutor, s creti pe fiecare din cele patru direcii

abordate nainte cu 10%? Dar cu 20%?

Ei bine, unele dintre firmele crora le acordm consultan, dup ce i-au dat seama de fora

acestui concept cheie i a altora despre care am vorbit, i-au crescut afacerile cu pn la 100%,

sau chiar mai mult, n mai puin de un an.

Acum, poate c cifrele i volumele prezentate sunt realiste pentru firma ta, sau poate c

nu. Poate c nu poi crete n aceeai proporie n fiecare direcie.

Este n regul. Nu conteaz. Ideea este c exist, probabil, loc de mbuntire ntr-una sau

n mai multe din direciile celor trei Multiplicatori ai Afacerii. Dac vrei ca firma ta s reprezinte o


38/53



for viabil pe piai s i ofere stilul de via, satisfacia i veniturile pe care i le doreti, va

trebui s ai iniiativa de a trece la aciune.

Aa cum spuneam mai devreme, doar stii ct valoreaz clientela pentru tine, poate fi o

informaie de nepreuit i te poate ajuta n multe feluri.

n primul rnd, tim c oamenii nu cumpr mereu de la aceeai firm, companie, magazinsau organizaie. Ei nceteaz s mai cumpere sau schimb furnizorul, dintr-o varietate de motive, i

deja am discutat despre unele dintre ele.

Dactii, de exemplu, c un cumprtor tipic rmne cu tine, s zicem, cinci ani, n medie...

c nu cumpr doar o singur dat sau de dou ori... vei putea ncepe s-i tratezi diferit clienii.

Poi s le acorzi mai mult respect, mai mult atenie, mai mult curtoazie. Poi s le oferi o

form de tratament special. Poi chiar s-i invii la evenimente sau promoii speciale dedicate

exclusiv clienilor preferai.

Cu alte cuvinte, de ndat ce vei ncepe s-i vezi pe clienii ti ntr-o lumin nou, vei putea

ncepe s faci lucrurile n mod diferit, pentru a-i convinge s rmn clieni pentru mai mult timp.

Apoi, dactii care este Valoarea n Timp a Clientelei pentru cumprtorii ti, vei

descoperi, probabil, ca poi cheltui mult mai mult pentru a atrage un client nou, fa de ct credeai

nainte.

Aadar, dac un client mediu valoreaz 1,000 de lire n profituri pentru tine, poi, teoretic,

s i permii s cheltui pn la 1,000 de lire pentru a atrage un nou client, ieind cel mult pe zero,

nu n pierdere.

Acum, dac ai produse sau servicii suplimentare pe care s le poi vinde cumprtorilor ti,

sau dac poi ncheia parteneriate cu alte firme care au produse complementare, dar ne-concurente,

poi cheltui aceleai 1,000 de lire i s faci profit pe acele produse suplimentare.

Dac pui n funciune un program eficient de generare de recomandri, poi cheltui aceleai

1,000 de lire i s realizezi profit din recomandrile pe care le genereaz ei.

Acum, i tu i eu tim c e nerealist s ne gndim c poi, ntr-adevr, s cheltui ntreaga

sum a valorii relaiei de cumprtor (n acest caz, 1000 de lire) pentru a atrage fiecare nou


39/53



cumprtor. Cu siguran, nu asta sugerez.

n realitate, nu poi cheltui toi cei 1,000 de lire. Trebuie s te preocupe lucruri ca fluxul de

ncasri i fondurile de rezerv... nu poi cheltui bani pe care nu-i ai.

Trebuie s te asiguri ci cumprtorii pe care i atragi corespund cel puin cu profilul

clientului tu mediu, sau poate chiar peste medie.Sunt o serie de alte chestiuni de care trebuie s fii contient, cum ar fi Costul Atragerii,

Costul Reinerii, s i nelegi Marjele.

Cnd vei ti ct i permii s cheltui pentru a atrage sau apstra un client, concurenii ti vor fi dezarmai

De fapt, totul se reduce la dou ntrebri: ct i permii s cheltui? Ct eti dispus s cheltui pentru

a atrage noi cumprtori?

Poate, vei descoperi c eti dispus s cheltui de cinci sau ase ori mai mult dect concurenii

ti. Dac ei nu sunt dispui sin pasul cu tine, afacerea ta poate exploda, lsndu-i mult n urm.

Doar tiind care i sunt marjele, realizezi un avantaj hotrtor fa de concureni.

Iat un exemplu: soia mea i cu mine avem un restaurant preferat, unde ne place s mergem

cam de dou ori pe lun. Iar mesele noastre cost cam 150 de lire. Deci 150 de lire x 24 de mese

adaug aproximativ 3,600 de lire la vnzrile anuale.

Acum, s presupunem c vom continua s mergem la acelai restaurant pentru, s zicem, 10

ani. Aceasta este durata relaiei noastre cu acel restaurant. Astfel, restaurantul realizeaz vnzri de

36,000 de lire.

Acum, dac pe parcursul celor 10 ani le recomandm 5 oameni (i asta nu e prea mult n 10

ani), care au acelai tipar ca i noi, ei vor cheltui nc 18,000 de lire (adic 5 oameni x 3,600 de lire

pe an). Adugai la cei 36,000 de lire cheltuii de noi, n 10 ani vom genera 216,000 de lire pentru

restaurant.

Chiar dup scderea cheltuielilor cu salariile, costurile administrative i costurile cu


40/53



mncarea i prepararea ei, restaurantul tot realizeaz un profit destul de nsemnat doar ca urmare a

ostenelii unui singur cuplu.

Acum, iat o ntrebare: ar putea acel restaurant s i permit s ofere o mas gratuit pentru

a atrage un nou client? ine cont c, mpreun, eu i soia cheltuim 150 de lire, deci o mas cost

75 de lire, iar din acetia, cam o treime (sau 25 de lire) sunt profituri. Deci masa cost restaurantuldoar 50 de lire i doar o parte din acetia acoper costurile cu mncarea. Restul cheltuielilor sunt

costuri administrative, care trebuie pltite, indiferent dac lum sau nu masa.

Ei bine, sigur c rspunsul este Da, restaurantul i poate permite s ofere o mas gratuit.

Sau, cel puin, un aperitiv sau un desert gratuit. Nu numai att, dar i poate permite s fac

un numr de alte lucruri, nu doar pentru a atrage noi clieni, ci, mai important, pentru a-i face pe

clienii existeni s se simt mai apreciai i deosebii.

i dai seama cnd cineva se simte remarcat i important... apreciat i deosebit... e firesc s

i doreasc s revin.

S ne imaginm, o clip, c eti un client fidel, pe termen lung, al unui restaurant i i duci

familia, clienii sau partenerii de afaceri cu tine s mnnce acolo n mod regulat.

Cum te-ai simi dac, uneori, eful restaurantului i-ar oferi, ie i nsoitorilor, un desert din

partea casei, ca un semn special de apreciere a fidelitii tale i pentru clienii suplimentari pe care

i-ai dus acolo? Crezi c acest mic semn de apreciere te-ar face s te ntorci din nou? Probabil c da.

Cum s-ar simi cei pe care-i duci acolo? Crezi c le-ar plcea s mai mearg la acel

restaurant? Sigur ci-ar dori. Care crezi c ar fi costurile restaurantului pentru acele deserturi?

Crezi c restaurantul ar pierde bani cu un astfel de gest?

Ei bine, puin probabil. Vezi tu, de ndat ce tii ct profit valoreaz clienii pentru tine, pe

termen lung... atunci, i numai atunci poi s determini ct i poi permite s dai sau s cheltui

pentru a atrage noi clieni sau pentru a-i face pe clienii existeni s revin. Poi ncepe s ncerci

diferite oferte pentru a vedea care au rezultate mai bune.


41/53



Comentariu:

Subiectul pe care l atingem aici este ceea cenumim Oferte irezistibile. Maxwell Sackheim(geniu american al marketingului) a fost primulcare a introdus aceast noiune de Oferteirezistibile (sau oferte n pierdere) cnd a creatClubul Crii. Multe cluburi ale crii aucopiat aceast abordare de atunci, iar tu poi s o

aplici n afacerea ta.Sunt sigur c ai mai vzut oferta nainte (poate,chiar te-ai nscris ntr-un club al crii datoritei)...

5 cri la 1 lir

Acum e clar c, la prima vnzare, clubul crii(sau al muzicii) pierde bani, dar oferta este attde convingtoare, nct i determin pe muli s senscrie.Dar, ceea ce clubul crii tie, este c durata medie

a relaiei de cumprtor pentru clienii lorreprezint ocazia de a recupera rapid pierdereainiiali de a nregistra profituri substanialela vnzrile ulterioare.Nu aveau cum s fi fcut aceast ofert, dac nu arfi neles valoarea n timp a clientelei.Aa cum te-ai atepta, specialitii Rapid Resultsacord timp lucrului cu clienii pentru acalcula durata medie a relaiei de cumprtor iapoi pentru a crea o ofert att de convingtoare,de irezistibil, nct oamenii s fie atrai ca de unmagnet.Aceasta este, ntr-adevr, una din cele mai

importante i mai profitabile strategii demarketing pe care o ai la dispoziie!


42/53


43/53



auzit de ea, sub forma ofertei n pierdere.

Ceea ce fac ei este s promoveze cteva produse la sau sub costul de achiziie pentru a-i

aduce pe clieni n magazinele lor, tiind c acetia vor cumpra, de obicei, mai multe produse,

odat intrai n magazin.

De asemenea, ei tiu c, dac nu atrag, n primul rnd, vizitatori n magazine, nu ar aveanicio ans s fac vnzri repetate sau s primeasc recomandri.

Vnzrile suplimentare i vnzrile repetate ctre clienii existeni sunt, n general, mai uor

de realizat i, aproape ntotdeauna, aduc marje mai mari de profit.

ine minte aceast idee important: prima vnzare nu nseamn nimic... dect dac ai de

gnd s nchizi porile firmei sptmna urmtoare!

Trebuie s iei n considerare Valoarea n Timp a Clientelei... ct valoreaz clientul tu

pentru tine, dac vrei s ai, cu adevrat, succes.

Calcularea VTC pentru clienii ti

i acum, care e legtura cu tine i afacerea ta? Cum poi aplica acest concept de Valoare n Timp aClientelei?

Ei bine, primul lucru pe care l poi face este s determini care este suma vnzrii

medii pe fiecare client

Apoi, scazi costurile brute, astfel nct s rami cu profitul derivat din aceast vnzare

Apoi, nmuleti aceast sum cu numrul de vnzri pe care le faci ctre un client

mediu n cursul unui an

Iar, la final, nmuleti aceast sum cu numrul de ani pe care i petrece un client n

relaia de cumprtor cu tine

Cifra rezultat este Valoarea n Timp a Clientului

Acum, dac aduni profitul obinut din orice recomandri pe care i le face un client,

valoarea lui pentru tine va crete automat cu profitul generat de acele recomandri

i acum, urmtorul lucru pe care l poi face este s gseti modaliti pentru a crete


44/53



valoarea pe care o oferi clientului, astfel nct s vrea s cheltuie mai mult la tine, s cumpere mai

des, s stea mai mult timp cu tine i s-i aduci pe alii, care s fac afaceri cu tine.

Acest lucru duce chiar la ceea ce discutam mai devreme... metodele de cretere a afacerii

tale (cei trei Multiplicatori ai Afacerii).

Aceea a fost Strategia Sigur de Marketing #1.Tocmai am acoperit #2... calcularea Valorii n Timp a Clientelei.

i acum, Strategia Sigur de Marketing #3... identificarea, cuantificarea i enunarea

Propunerii Unice de Vnzare...

STRATEGIA SIGURDE MARKETING #3:

Crearea Propunerii Unice de VnzareDe fiecare dat cnd cineva este n procesul de luare a unei decizii de cumprare, apar o duzin de

ntrebri care i trec prin minte, fie contient, fie subcontient...

1. Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu? Nu ncerca s mi vinzi o poli de

asigurare, o main sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau s dau banii.

2. Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi ndeplini nevoile sau pentru a-mi

rezolva problemele? Exist o varietate larg de opiuni. Ce l face pe acesta s mi se potriveasc?

3. Este aceast firm, acest productor, acest comerciant, cel potrivit, de la care s

cumpr acest produs sau serviciu? Sunt mai multe posibiliti de luat n considerare, de ce aceasta?

4. Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agenie de la care s cumpr? Din nou,

se poate face orice alegere. Ce te face deosebit i de ce ar trebui s te aib n vedere?

5. Eti persoana potrivit de la care sa cumpr? Cumnatul meu vinde acelai produs. De

ce s cumpr de la tine? Ai mrturii sau dovezi de la surse independente, care au cumprat de la

tine? Ce faci n plus i nu a putea obine de oriunde altundeva?

6. Este acesta preul corect pe care s-l pltesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la

schimb cea mai mare valoare pentru preul pe care mi ceri s-l pltesc? Pot obine un pre mai bun


45/53



pentru acelai produs sau aceleai beneficii n alt parte? Dac eti mai scump dect concurenii ti,

de ce ar trebui s-i pltesc preul cerut?

7. Este acesta momentul potrivit pentru a cumpra sau a investi n acest produs? i dac

mi amn decizia cu o lun, cu ase luni, cu un an sau mai mult? Cum m va afecta acest lucru? Am

auzit c vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, faciliti n viitor. Dac a cumpra acum i

apoi preurile vor scdea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat?

8. Cum pot sa pltesc? Trebuie s pltesc integral n avans? Pot plti n rate lunare? Ct

sunt taxele de administrare sau dobnzile? Accepi plata cu cardul?

9. i dac acesta nu este produsul sau serviciul care s mi se potriveasc? Dac nu mi

place, sau nu-l mai vreau? Dac m rzgndesc? Exist o perioad de prob? Dac da, ct de lung

este? Dac gsesc un pre mai bun n alt parte sau pur i simplu nu-l mai vreau? Pot s returnez

produsul sau s renun la servicii sau la contract i s mi se returneze banii?

10. Cum pot s m asigur c primesc absolut cea mai bun valoare pentru banii pe care

sunt gata s-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i ctig usor. Dac i cheltui la tine,

ce asigurri am c am luat cea mai bun decizie? Prietenul meu mi-a spus c face afaceri cu un

concurent de-al tu i a pltit mult mai puin pentru acelai produs. Sunt pe cale s iau decizia

corect? De unde tiu sigur?

11. De ce s fac cumprturi de la tine, n loc de orice alt opiune disponibil... inclusiv

aceea de a nu cumpra deloc? D-mi, ntr-o propoziie scurt, o afirmaie despre motivele pentru

care tu eti cea mai bun alegere pe care o pot face. S cumpr o asigurare, o main, o cas, un

aparat, o excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioas, iar banii mei sunt preioi

pentru mine. Cum pot s m asigur c, s fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bun variant pe

care o am?

12. Care sunt cele mai comune greeli pe care le fac ali oameni cnd cumpr acest tip de

produse sau servicii? Nu vreau s fac o greeal, s par ageamiu, sau s-mi pierd banii. Ce greeli

copilreti sau din lips de informaii fac alii cnd cumpr acest tip de produse?

13. Cum pot s evit s fac astfel de greeli? Linitete-m. F-m s m simt confortabil,

complet mpcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum.

S ne ntoarcem puin la punctul 11 de mai sus. Ce te face deosebit? Ce te face att de

special? Ce te face unic? De ce mi-a cheltui banii la tine dect oriunde altundeva dintre toate


46/53



opiunile? Ce pot obine de la tine i nu pot obine de nicieri altundeva, de unde se vinde acelai

produs sau serviciu... sau cel puin un nlocuitor acceptabil?

Acest lucru poate s aib sau nu legatur cu un lucru tangibil. Cu toate acestea, rmne o

ntrebare legitim din mintea potenialului cumprtor, creia trebuie s-i gseasc un rspuns.

Iat un test simplu pe care poi s-l aplici. ntreab orice om de afaceri, manager, oricentreprinztor sau furnizor de servicii profesionale, de ce ar trebui s faci afaceri cu el. Cel mai

probabil vei primi rspunsuri ca pentru c oferim produse de cea mai bun calitate, cele mai bune

servicii, cele mai rapide livrri i cel mai mic pre disponibil.

Ei bine, ce nelegi dintr-o astfel de afirmaie? Un astfel de rspuns te determin s ceri mai

multe informaii? Aproape s te foreze s te miti, s ridici receptorul i s dai telefon? S te urci

n maini s mergi pn acolo? S completezi i s trimii talonul de rspuns? Sau e doar una

din acele afirmaii ei, i ce-i cu asta? pe care le-ai auzit de attea ori nainte de la nenumrate alte

firme?

Vezi tu, dac faci afaceri i eti, ntr-un fel, rspunztor de atragerea de noi clieni ctre

firma ta i nu ai un rspuns pregtit, clar i convingtor care s motiveze de ce ar trebui cineva s

apeleze la tine i nu la concurenii ti, atunci firma ta are probleme mari.

Competiia n afaceri este att de acerb n zilele noastre, produsele i serviciile sunt att de

similare, iar preurile sunt att de echilibrate, nct este dificil, dac nu aproape imposibil, n mai

toate domeniile... profesiile sau afacerile s pstrezi, pentru orice perioad previzibil de timp, un

avantaj competitiv, datorit produselor sau serviciilor pe care le oferi, sau datorit preurilor pe care

le practici.


47/53


48/53



Aceasta este o strategie pe care trebuie s o introduci n afacerea ta. Trebuie s-i conduci

clienii i potenialii clieni spre concluzia inevitabil si incontestabil c firma ta este nu numai

alegerea logic, ci i singura opiune pentru ei.

n esen, ceea ce vrei s-i spun ei este Ar trebui s fiu de-a dreptul nebun fie i s m

gndesc s cumpr din alt parte dect de la tine, indiferent de preul pe care l practici, indiferentde locul n care te afli, sau de relaia pe care o am cu furnizorul meu actual.

Elaborarea propriei tale PUV nu trebuie s fie dificil. Dar, ceea ce alegi sa foloseti, ine

minte, trebuie s fie perceput ca necesar i unic pe piaa ta.

Cu alte cuvinte, potenialii cumprtori i clienii ti trebuie s considere PUV valoroas

pentru ei.

Factorul care i difereniaz afacerea de concurenii ti esteceea ce-i atrage pe cei interesai spre tine i transformpotenialii clieni n cumprtori

Pentru c aceast zon a poziionrii pe pia este o parte att de critic a unui program eficient de

marketing, trebuie s nvei ct de mult poi despre ea, i s faci tot ceea ce este necesar pentru a te

poziiona corespunztor n mintea cumprtorilor ti.

Iat cteva lucruri pe care le poi face imediat pentru a porni:

Mai nti, cauti gsete o nevoie, o dorin, sau o lips, ori o problem undeva n

domeniul tu sau profesia ta i apoi afl cum poi s o satisfaci sau s o rezolvi.

nainte s apar Domino's pe pia, trebuia fie s iei i s i cumperi pizza, sau, dac era

livrat, ajungea la tine rece. Domino's a rezolvat problema, livrnd pizza ct era nc proaspti

fierbinte... i o primeai n 30 de minute sau altfel era gratis.

Acum, al doilea lucru pe care poi s l faci este s i ntrebi clienii direct, cnd fac

cumprturi de la tine. Poate c deja furnizezi ceva ce nu ofer nimeni altcineva i nu eti apreciat

ca atare. Descoperind motivele lor, poi s le defineti i s ncepi s le promovezi i s i faci

publicitate cu ele ca beneficii pentru ali cumprtori.


49/53



O alt idee este c poi gsi o trstur sau un beneficiu pe care le ofer toate firmele din

domeniul tu, sau din profesia ta, dar, pentru c toi le ofer, nimeni altcineva nu le promoveaz (de

aceea preferm s numim Propunerea Unic de Vnzare drept Beneficiul Perceput Unic).

Ei bine, dac preiei acest lucru i ncepi s-l promovezi ca i cum ai fi singurul care l

ofer... chiar daci ceilali l ofer... vei avea prioritate.Acest lucru este numit marketing de prioritate. nseamn s fii primul care promoveaz

sau spune clienilor i potenialilor cumprtori despre un beneficiu anume.

Al treilea lucru pe care l poi lua n considerare pentru a-l face este s-i ntrebi pe clieni ce

nu le place din ceea ce face concurena. Acest lucru i poate da o nou ocazie s profii de situaie

n avantajul tu.

n al patrulea rnd, stai de vorb cu angajaii ti. Afl de la ei prile bune din firma ta i

afl care sunt prile care las de dorit. S-ar putea s fie n msur s i dea indicii i despre prile

pozitive i negative ale concurenilor.

Mai sunt multe alte idei pe care le putem discuta mai amnunit, dar nu avem nici spaiu i

nici timp s le includem aici. Cel puin, aceste idei pot, mcar, s te ajute s porneti.

Odat ce ai definit cu claritate PUV sau BPU... motivnd de ce ar trebui ca potenialii

cumprtori i clienii ti s te ia n considerare doar pe tine i pe nimeni altcineva... folosete

aceast afirmaie n tot ceea ce faci... n toate demersurile tale de marketing, promoiile, n toate

comunicrile, n fiecare abordare a pieei tale.

Acest singur concept... i nu pot sublinia suficient de mult... este unul dintre cele mai

puternice instrumente de marketing la dispoziia ta. Este vital, att de important s o faci corect,

pentru c aceast afirmaie nsumeaz ntregul ansamblu al afacerii tale.

Orice ai face, acord-i timp... f-i timp... i concepe PUV/BPU clar, concis i eficient.

Comentariu:

Dispunem de un proces elaborat n mai muli pai care s te ajute s dezvoli o afirmaie bine gndit,conturat cu claritate, despre un beneficiu care s te diferenieze de oricare i de toi concurenii pecare i-ai putea avea. De fapt, dup identificarea precis a pieei tale int (persoanele/firmele idealecrora s te adresezi cu marketingul tu), crearea BPU este urmtorul lucru pe care l facem pentruclienii notri att este de important. S recunoatem, nu e uor s faci asta pe cont propriu, dar cndai la dispoziie instrumentele i procesele, aa cum le avem noi, crearea unui BPU, care s atrag ca unmagnet, este relativ simpl. Apoi, de ndat ce vom ncepe s utilizm BPU n tot ceea ce facem

entru tine, rezultatele vor vorbi de la sine!


50/53



N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care tevor ajuta s i elimini concurena i s i domini piaa

Permite-mi s i spun, strategiile pe care le-am discutat... odat puse n practic, au potenialul de a

transforma firma ta n locul pe care potenialii cumprtori i clienii l vor alege pentru a ncheia

tranzacii.

Acel gen de firm care va oferi cea mai mare valoare pentru banii pe care i vor cheltui. O

firm care i va da ocazia s i elimini, aproape integral, concurena i s domini, efectiv, piaa. O

afacere care va genera profiturile care s i permit s i duci viaa n stilul n care ai visat.

Aceste strategii demonstrate despre care am vorbit vor funciona pentru tine n afacerea ta,

exact aa cum au funcionat pentru mii de alte firme din sute de alte domenii sau profesii, n

ntreaga lume. Dar nu funcioneaz de la sine. Singurul mod n care pot funciona este ca tu sncepi s lucrezi la ele. Depinde de tine.

Vezi tu, firma ta este la judecat. Efectiv, n faa curii. Potenialii cumprtori i clienii

sunt membrii juriului, iar firma ta este avocatul aprrii.

Afacerea ta e la judecat care va fi verdictul?

De fiecare dat cnd se ia o decizie legat de o potenial achiziie a produselor sau serviciilor pe

care le oferi, sau asupra firmei de la care s se fac achiziia, cumprtorii ti i potenialii

cumprtori...juriul...emite un verdict.

Acum, din moment ce tu eti cel care conduce firma, tu eti cel care joac rolul de avocat al

aprrii.

Aadar, ntrebrile sunt...

Ce verdict vor da astzi potenialii cumprtori?

Vor cere pedeapsa capital... fcnd achiziii de la concuren?

Vor cere sancionarea firmei tale, sau vor aplica o pedeaps cu suspendare, lsndu-te

n via, abia supravieuind la limit?

Sau le-ai oferit suficiente dovezi pentru a pstra libertatea afacerii tale i pentru a continua


51/53



s creasc, s se dezvolte i s furnizeze pieei produse mai bune, servicii mbuntite, mai multe

beneficii i avantaje clienilor ti?

Dac ntrebi majoritatea oamenilor, i vor spune c soarta ta depinde integral de juriu...

potenialii cumprtori i clienii ti. C ei sunt singurii care i vor spune dac poi sau nu s

continui s faci afaceri.ntr-o oarecare msur, e adevrat. Doar c, ei i bazeaz decizia pe dovezile care le sunt

prezentate. Dovezi pe care tu, ca avocat... ca proprietar sau manager al firmei, le prezini.

i acum, s vorbim despre dovezi... care este profunzimea, calitatea i numrul de dovezi pe

care le-ai prezentat? Ai asigurat ceea ce crezi a fi dovezi suficiente? Sau le-ai pus la dispoziie

cantiti copleitoare de dovezi... o abunden de dovezi?

Le-ai oferit att de multe dovezi, despre motivele pentru care ar trebui s cumpere de la

firma ta produsele i serviciile oferite, nct s nu aib, de fapt, nicio alt opiune?

Le-ai prezentat nu numai fapte, cifre i date, ci i confirmri sociale ale martorilor (sau

clieni satisfcui, foti sau actuali)?

I-ai condus spre concluzia incontestabil si inevitabil c ar trebui s fie de-a dreptul nebuni

fie i s se gndeasc s fac achiziii din alt parte dect de la tine? Indiferent de preurile pe care

le practici? Indiferent de locul n care te afli? i indiferent de relaia pe care ar putea s o aib cu

actualul lor furnizor sau vnztor?

Vezi tu, responsabilitatea pentru succesul afacerii sau firmei tale i aparine. Depinde de

tine s prezini o pledoarie convingtoare n faa juriului... s demonstrezi, dincolo de orice umbr

de ndoial, motivele pentru care ar trebui s fac achiziii de la tine i nici mcar s nu ia n

considerare pe oricine altcineva.

Nu mai poi s stai de-o parte i s lai afacerea la ntmplare.


52/53



Clienii ti cei mai buni sunt cei mai buni poteniali clieni aiconcurenei... trebuie s-i pzeti cu grij

Chiar acum... n aceste clipe, concurenii ti fac planuri i caut s-i ia cei mai buni clieni i s te

mpiedice s ctigi noi cumprtori.

ntrebarea la care trebuie s rspunzi este Ce faci ca s mpiedici acest lucru s sentmple?

Este o ntrebare ingrijortoare pentru orice om de afaceri, manager, ntreprinztor sau

furnizor de servicii profesionale... pentru orice om aflat la

3 strategii sigure de marketing

Documents