agenda

La administración de proyectos como ventaja

competitiva

2 www.iaapglobal.com

PM como ventaja competitiva

Agenda

¿Cómo compiten las empresas?

La brecha ventas / implementación.

Métricas de rentabilidad en proyectos.




Completamenterepetitivo

Procesos estandarizados

“Hoy”

Iniciativa única

Levemente estandarizado

“Mañana”

OPERACIONES PROYECTOS




Objetivos con la administración de proyectos

Completamenterepetitivo

Procesos estandarizados

“Hoy”

Iniciativa única

Levemente estandarizado

“Mañana”

Administración de proyectos

OPERACIONES PROYECTOS


Metodología PM

PMO



La brecha ventas / implementación

VENTA IMPLEMENTACIÓN

TIEMPO

No es la misma gente.

No hablan el mismo idioma.

Diferente motivación.

Diferentes presiones.




DEMO PROPUESTA ACTA DEL PROYECTOCONTRATOLEAD

¿Por qué hay una brecha?

VENTA IMPLEMENTACIÓN

TIEMPO

PMBOK




¿Te resulta conocido?

¿Cuándo participan el PM y expertos técnicos en el ciclo de ventas? ¿Antes o después de que los compromisos sean asumidos?

¿El PM y los expertos técnicos comprenden la necesidad de negocios con este proyecto?

ANTES / DESPUES

SI / NO




Preocupaciones en la venta

TIEMPO

1. DEFINICIONNECESIDADES

2. EVALUACIONSOLUCIONES

3. DECISIONDE COMPRA

RIESGO

PRECIO

ALCANCE

PR

EO

CU

PA

CIÓ

N




Preocupaciones en la implementación

1.PLANIFICACIÓN 2. EJECUCIÓNY CONTROL

3. CIERRE

ALCANCE

TIEMPO

PR

EO

CU

PA

CIÓ

N




Preocupaciones no alineadas

TIEMPO

1. DEFINICIONNECESIDADES

2. EVALUACIONSOLUCIONES

3. DECISIONDE COMPRA.

RIESGO

PRECIO

ALCANCE

PR

EO

CU

PA

CIÓ

N 1.PLANIFICACIÓN2. EJECUCIÓNY CONTROL

3. CIERRE

ALCANCE

TIEMPO

PR

EO

CU

PA

CIÓ

N

Comienza arribaFinaliza abajoALCANCE

Preocupaciones en la venta Preocupaciones en la implementación




La solución para eliminar la brecha

Alinear Demo - Propuesta - Contrato - Acta de Proyecto.

Cruzar los dos “bandos” compartiendo una metodología de PM.

En el ciclo de venta, llegar hasta el WBS.

El que vende, implementa.

Compensaciones cruzadas.




Tres métricas para analizar rentabilidad

Utilización de recursos.

Tarifa Horaria Promedio (THP).

Apalancamiento de recursos (“Leverage”).

Métricas de rentabilidad en proyectos



1. Utilización de recursos

Firma de consultoría con 8 consultores.

Horas facturables anuales: 8 * 50 * 40 = 16.000.

Horas facturadas: 15.200 horas.

Utilización = 15.200 / 16.000 = 95%.

Balance entre el “Hoy” y el “Mañana” de la firma.

Una metodología de PM hace que los nuevos recursos puedan producir rápidamente.




2. Tarifa Horaria Promedio

Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.


Facturación 2007: $620.000 dólares U.S.

THP = $620.000 / $15.200 = $41 dólares U.S.

Firma de consultoría “B” tiene 100 consultores: THP en 2007 fue de $25 dólares U.S.

Diferencia entre Accenture y McKinsey.

Una metodología de PM hace subir la THP porque provoca una venta basada en valor.




3. Apalancamiento de recursos

Ejemplo anterior: firma de consultoría “A” con 8 consultores.


Horas PMs 1600, horas de socios 200.

Horas de management: 1.800.

Leverage Index (LI) = 1.800 / 15.200 = 12%.

Una metodología de PM acelera la curva de aprendizaje (ejemplo McDonalds) y por lo tanto ayuda a apalancar a los recursos.




Contacto

José D. Esterkin, PMPIAAPDirector [email protected]

Esta presentación se encuentra en: blog.iaapglobal.com

agenda

Documents