AMESTODAGEN

2015Bedre salgsresultater med Visual Analytics

1

• BUSINESS ANALYZE INTRO

• TRENDER – STATE OF SALES & CSO INDEX

• SALES – A NUMBERS GAME

• MANAGING THE SALES BUSINESS

Einar Gynnild

einar@businessanalyze.no

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

VISJONVI GJØR VÅRE KUNDERS HVERDAG

ENKLERE OG MER OVERSIKTLIG.

MISJONVI UTVIKLER PROGRAMVARE SOM MÅLER OG VISER KUNDENES VIRKSOMHET,

OG GIR SVAR PÅ SPØRSMÅLET: «HVORDAN GÅR DET?»

Business Analyze AS

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Vi lever i en verden hvor kunnskap og rask reaksjonsevne er

avgjørende, samtidig som vi bruker stadig mer tid på å skaffe oss

oversikt og innsikt fra systemer som flyter over av informasjon.

Innhenting, sammenstilling og rapportering av relevante data er ofte

vanskelig og tidkrevende, blir fort utdatert og må spres på en måte

som gjør at alle har samme versjon og forståelse av innholdet.

Hvordan går det?

Business Analyze samler,

analyserer og presenterer

data fra en eller flere data-

kilder, på en måte som alle

forstår, og som alle kan

bruke.

Visual analytics

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Business Analyze AS

Selger løsninger gjennom nasjonale og internasjonale

partnere, samt direkte.

Over 300 europeiske kunder på tvers av bransjer, og innenfor

privat og offentlig sektor.

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Trender

The “2015 State of Sales” survey asked more than 2,300 global

sales leaders about their priorities, challenges, metrics, and

strategies for the year. Here’s a quick look at the current state of

sales.

7

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

8

State of sales - Executive summary

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Analytics Becomes a Dominant Sales Tool

Data analysis helps sales teams make more informed decisions and find improvement opportunities. The best sales teams not only collect customer data, they also analyze and act upon that data to make more informed, behaviorbased decisions that fuel customer success.

High-Performing Sales Teams Are 3.5x More Likely to Use Sales Analytics than Underperforming Teams

Across teams at all levels, we’ll see a 58% increase in sales analytics use from 2015 to 2016. Smart selling, fueled by technologies like predictive analytics, starts piquing sales teams’ interest and is expected to jump 77% among high performers in the next 12–18 months.

9

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Defining success for todays sales leaders

TOP 3 Sales objectives

– Aquire new customers

– Grow the value of existing customers

– Create deeper customer relationships

10

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Chief Sales Officer Insights

CSO Insights recently released the results of their yearly Sales Performance Optimization (SPO) survey. They again surveyed over 1,000 companies worldwide to assess the challenges facing their sales teams, why those problems exist, and more importantly what are they going to do to overcome those issues.

As part of the study, they asked the participating sales executives to share their top three goals for this year. The figure summarizes the responses thery received:

11

- Capture New Accounts

- Increase Sales Effectiveness

- Increase penetration into accounts

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Konklusjon fra begge undersøkelser

HVA ER ALLE MEST OPPTATT AV?

VEKST!

– Gjennom salg til NYE og EKSISTERENDE KUNDER

– Så effektivt som mulig

Top metrics

– New customers (#, Revenue and Recurring Revenue)

– Existing customers (#, Revenue and Recurring Revenue)

12

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

13

Hvordan kan Visual Analytics hjelpe?

Survey AnalyticsSales Analytics Service AnalyticsMarketing Analytics Leader Analytics

Data analysis Dashboards Management reporting

14

Salgstype: Nye Kunder

5 2 30 380’3.500’

133318’ 27 1.061’ - 13

32/u 6/u

3.182’ - 40

BUDGET CALLS MEETINGS OFFERS WINRATE LEADTIME

PIPELINE

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

15

VEKST?

30

+5%

Utgjør 583.000 som tilsvarer 17% vekst per

selger med samme aktivitetsnivå og

snittordre

WINRATE

ORDERS

+5%Utgjør isolert % satsen direkte (175’), mens

kombinert med økningen over: 788’/22,5%

CALLS MEETINGS LEADTIME CAPTURE RATIO

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

16

Know your numbers

BASE NDEX

WHAT IS YOUR SCORE?

Alle salgsprosesser som ikke er rent

ordre-mottak bør registreres.

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

18

Managing the sales business - QQS

Analyze pipeline

Identify skill issue Analyze case

Coach skill issue

Follow up

Coach case

DI

AG

NO

SE

CO

AC

H Best practice sharing

Methology & systems modifications

Business development ideas

Ordinary

Exceptions

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

19

Managing the sales business

CASES

Anticipated decsion date overdue

To early in process to reach

anticipated decision date based on

average leadtime

Anctipated decision date moved more

than x times in the final stage

No follow up acitivity booked

Stalled? - Case been in the same

stage for x% longer then phase

average # days

.......

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

20

Managing the sales business

SKILLS

Activity level

Meeting / Pipline ratio

Refill in pipline

Case progression & Closing

Avg order size

Sales profile

Forecast accuracy

CRM Adoption

........

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Forecasting selger

21

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Kvartalet totalt sett...

22

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

Komplett forecasting for hele organisasjonen

23

Total forecast

Selgerforecast

Selgerforecast

Avdelingsforecast

Selgerforecast

Selgerforecast

Avdelingsforecast

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

24

Pipeline i perspektiv

Vers

ion Q

3 2

014, v2

.3

25

Drill down til – Hva skjedde egentlig i mai?

• TRENDER – STATE OF SALES & CSO INDEX

• SALES – A NUMBERS GAME

• MANAGING THE SALES BUSINESS

TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN!

Einar Gynnild

einar@businessanalyze.no