as e-travel 2013

Онлайн-продажи страховых продуктов:

Как зарабатывать БОЛЬШЕ?

2

Готов ли рынок приобретать онлайн страхование?

Потребители страхования 2012

ФАКТ70% Российских потребителей  с недоверием относятся к интернет-платежам, столько же опасаются получить некачественный товар

Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013.

Потребители страхования 2013

Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013

3

Что готовы покупать онлайн

Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на полис от 500 до 10 000 руб.

Исследование АльфаСтрахование 2013

4

Факт

Все ОТА хотят зарабатыватьна доп.услугах

+

Страхование – в числе наиболее релевантных “ancillary”

5

Ретроспектива российского опыта

Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа

Старт продаж Авиакомпания/агент

2007 

Декабрь 2010 

Июнь 2011 

Июнь 2011 

Сентябрь 2011

Ноябрь 2011 

6

Кросс-продажи страховок в российском online travel

Старт в 2013г.

Старт в 2013г.

Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские авиакомпании и OTA:

7

Кросс-продажи страховок в российском online travel

Российские сайты европейских игроков:

*

В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросс-продажи страховых продуктов для пассажиров ж/д

8

Факт

“АльфаСтрахование”

=

лидер рынка онлайн-страхования

в России

9

www.alfastrah.ru

10

www.alfastrah.ru

Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)

7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла”

42% посещений – органика

30% - прямой трафик

Конверсия в покупку – до 90%

Средний чек – ок. 850 руб.

Страхование путешественников:

11

www.alfastrah.ru

Новый UI – с 15.11.2013

Фрейм для партнеров – январь 2014

12

www.alfastrah.ru

13

0

50 000

100 000

150 000

200 000

250 000

300 000

350 000

1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв.

2012

2013

Более 30 онлайн-партнеров (кросс-продажи)

Количество проданных полисов

План 2013:

1 000 000

полисов в онлайн

14

АльфаСтрахование ОНЛАЙН

Доля онлайн-каналов во всех проектах кросс-продаж полисов для путешественников – 40% (рост доли в 10 раз за 2,5 года)

15

Как зарабатывать БОЛЬШЕ?

«Продающая» технология

Продуктовая политика

Баланс цена / конверсия

UI

Основы эффективности:

16

White label

Онлайн-страхование: эволюция технологий

• Форма на сайте партнера• Фрейм на сайте партнера• Микросайт (ко-бренд)• и т.п. …

17

----

18

----

20

----

22

White label

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция‒ Контент без

контроля

Opt-in

+ Целевой трафик+ Оформление полиса

в один клик+ Одна транзакция на

заказ

Онлайн-страхование: эволюция технологий

White label

27

Opt-in

Онлайн-страхование: эволюция технологий

White label Opt-in

‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод

информации‒ Отдельная

транзакция

+ Целевой трафик+ Оформление в один

клик+ Одна транзакция на

заказ

Opt-out

+ Охват пассивных пользователей

+ Максимальная конверсия!

! Корректное позиционирование

! Релевантные продукты

! Грамотная настройка возвратов

! Глубокая интеграция‒ Необходимость

активного выбора пользователя

Online booking engine – 2008

Бронирование на сайте - 2009

32

Opt-in

Почему «эволюция»?

White label

2-3% 5-8%

Opt-out

9-15%

Средняя конверсия в покупателя страховки

INTERNATIONAL:

33

Opt-in

Почему «эволюция»?

White label

1% 12-23%

Opt-out

22-45%

Средняя конверсия в покупателя страховки

РОССИЯ:

34

Релевантный набор продуктов

Про эффективную продуктовую политику…

35

Релевантный набор продуктов

Про эффективную продуктовую политику…

36

Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk”

Ключевые риски в составе пакета:- отмена или прерывание поездки- мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов- багаж (повреждение/утрата)

Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет)

Франшизы по большинству покрытий

Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней.

Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk)

Типовая продуктовая модель (мировой рынок)

37

«Путешественник»

=

«Выезжающий за рубеж»

Страхование путешественников в России

38

«Страховка для визы» - где перспектива?

Исторически «навязанный» продуктТребования посольств шенгенской зоны

Базовое покрытие – медицинские расходыНеобходимо ли оно 100% ваших клиентов?

Узкая целевая аудитория~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ

39

----

42

Универсальное продуктовое предложение

Пассажир

Проще не бывает Максимальная ЦА(потенциально) Высокая гибкость по

цене

+ Полет

Много связанных страхов

Максимальная ЦА (реально)

Комфортная цена

++Поездка

Визовые требования (разовые поездки)

ЦА ограничена

От простого к сложному:

43

Защита перелета – что важно для клиента в РФ?

Ключевые элементы модели продаж.

Универсальные «продающие» покрытияВместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена поездки)

Value for money!Максимально простая процедура выплаты

Цена имеет значение. Для конверсии.300-400 рублей – «психологический» барьер

Сила интерфейсаДизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out”

Защитаполета

44

Баланс цена/конверсия

Пакет ПЭТ типа «майка»

Цена в рознице – 2-3р.

Объем продаж в России – 1,2-1,3 млрд. шт.

Рентабельность ~ 50%

Пакет “брендовый”

Цена в рознице – 300-400р.

Рентабельность ~ 30%

Объем продаж в России - ???

ИЛИ

45

Better usability

=

Better conversion

Юзабилити

46

Реализация c CR 15-17%

47

Реализация c CR 20-22%

48

Реализация c CR 23-25%

49

Реализация c CR 30-40%

50

Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше?

Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека?

Задача уровня Online Travel 3.0

Сделать неочевидное очевиднымСколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас?

“Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно”Пакетировать продукт от необходимого к желаемому

Цена по-прежнему имеет значение!Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии

Динамическое пакетирование трэвел-страховкиПодобрать каждому продукт «по карману»

ПакетыAI*

* AI – All inclusive

51

Страхование – это просто.

Не бойтесь экспериментировать!

52

Главное – не бояться

53

Главное – не бояться

54

Главное – не бояться

55

ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!

СПАСИБО!

пишите нам: pass@alfastrah.ru

ВОПРОСЫ?