behavioral marketing: como utilizar em suas campanhas de email marketing

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Palestra de Danilo Fadel, Nexttarget, no Fórum de Marketing Digital - Digitalks em São Paulo - "Behavioral marketing: Como utilizar em suas campanhas de e-mail marketing ".

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Behavioral  Marke-ng    

como  o-mizar  suas  campanhas  de  Email  Marke-ng  através  do  comportamento  do  usuário  

Next Target

A Next Target é a única Agência Online focada 100% em E-mail Marketing

79% afirmam que o primeiro canal online que checam pela manhã é o Email (Exact Target)

O e-mail tem a maior média de tempo de navegação (Ibope/Netratings)

87% das pessoas conectadas checam o e-mail pelo menos 1 vez por dia (Exact Target)

O e-mail representa cerca de 30% da receita dos grandes varejistas (Virtual Target)

Taxa média de abertura para o segmento é de 12% a 15% (Lyris Latam)

Taxa média de conversão de 2 a 3 vezes maior do que o site (Google Analytics)

$

%

Dados de Email Marketing

Mas para atingir esses resultados é preciso conhecer seus clientes

Responsys  

Boas Vindas Segmentações GEO/DEMO Segmentações de Engajamento Fluxo de mensagens com base em conversão Fluxo de mensagens com base em interação Captação de interesse com base em cliques por categoria

Captação de Preferências

Responsys  

Pós compra Reconquista Segmentações de categoria de produto, frequência, valor, meio de pagamento Conteúdo dinâmico com base em histórico de compras

Responsys  

Abandono de carrinho Fluxo de mensagens com base em última navegação ou web behavior

Responsys  

O  que  é  o  Behavioral  Marke1ng?  

Behavioral Marketing aplicado para Web

É  uma  técnica  de  criar  campanhas  personalizadas  de  acordo  com  o  comportamento  do  usuário  no  seu  site.  

Marke1ng  de  Massa  

Marke1ng  Direto  

Behavioral    Marke1ng  

Clientes  são  considerados  

um  único  grupo  

Clientes  são  considerados  

vários  grupos  de  audiência  

Clientes  são  Individuais  

Fonte  -­‐  Silverpop  

Behavioral Marketing aplicado para Web

Behavioral    Marke1ng  

•  Quem  visitou  seu  site;  

•  Páginas  e  Seções  específicas  mais  visitadas;  

•  Determinados  produtos  que  foram  adicionados  ao  carrinho  /  comprados;  

•  Links  mais  clicados;  

•  Arquivos  que  são  baixados.  

Estatísticas sobre Behavioral Marketing

Behavioral-­‐triggered  emails  performam  325%  melhor  do  que  campanha  de  massa    Behavioral  Emails  possuem  uma  taxa  de  abertura  33%  maior  e  taxa  de  cliques  37%  maior  que  os  emails  de  massa    Quando  as  pessoas  recebem  emails  comportamentais  verso  os  emails  de  massa,  elas:    Compram  22%  a  mais  no  site    

 Taxa  de  conversão  de  emails  de  massa  é  aproximadamente  1,1%  e  de  emails  comportamentais  é  de  3,9%  

Fonte  –  Silverpope  Exact  Target  

Interesse  

Produto  Indisponível  

Abandono  Pós  Compra  

Reconquista   Behavioral Marketing

Interesse

Carrinho Abandonado Preferências – Cães x Gatos

Calculando o CPA Recomendação de Produtos

Calculando o CPA Navegação no site - recomendação

Navegação  no  site   Email  Marke-ng  

Calculando o CPA Navegação no site - recomendação

Navegação  no  site   Email  Marke-ng  

Calculando o CPA Case Paper Style

244%  na  Taxa  de  Abertura    

161%  no  clickthrough    

330%  em  Receita  por  Email  

Resultado  

Calculando o CPA Interesse por Tamanho

Produto Indisponível

Calculando o CPA Objetivo das campanhas de Produto Indisponível

ü Informar o cliente que o produto de interesse está disponível

ü Agregar valor ao E-commerce

ü Criar relacionamento com os clientes

ü Cross-Sell

Calculando o CPA Produto Indisponível

Carrinho Abandonado Produto Indisponível com Recomendação

Abandono

Calculando o CPA Carrinho Abandonado

ü  87%  dos consumidores abandonam Carrinho

ü  75%  dizem que irão voltar para finalizar a compra

ü  54%  dos que pretendem finalizar vão fazer isso nas primeiras 24hrs

ü  10%  finalizam em até 48hrs

ü  Somente  16%  dos varejistas oferecem desconto

ü  11%  de quem abandona o carrinho achou o processo confuso

Dica:

Faça testes com diferentes assuntos e tempo de envio

Não ofereça desconto na primeira campanha

Fonte:  Amaze/University  –  Glasgow  Market  Live  2012  

Calculando o CPA Objetivo das campanhas de Carrinho Abandonado

ü Reverter uma compra abandonada

ü Auxiliar o cliente a finalizar uma compra

ü Demonstrar que a empresa se preocupa com cada cliente

ü Criar relacionamento

Carrinho Abandonado Carrinho Abandonado – foco no Produto

Porque e-mail marketing ?

Carrinho Abandonado Carrinho Abandonado – foco em Ajudar o Cliente

Pós Compra

Calculando o CPA Pós compra

ü Aumentar o ciclo de vida do cliente

ü Criar um relacionamento

ü Pedir feedback sobre a compra e produto

ü Oferecer algum produto/serviço relacionado

Calculando o CPA Pós compra Cross Sell

Calculando o CPA Pós-compra – Cross Sell

Calculando o CPA Pós compra - Informativo

Pós compra - Agradecimento

Calculando o CPA Pós Compra - Avaliação da Embalagem

Calculando o CPA Pós-compra – Avaliação sobre o Serviço

Re-conquista

Porque e-mail marketing ?

Carrinho Abandonado Re-conquista - Objetivos

ü Trazer o cliente de volta

ü Engajar o cliente com a marca

ü Apresentar novidades do site/empresa

ü Oferecer um benefício para o cliente voltar

Porque e-mail marketing ?

Carrinho Abandonado Re-conquista - Benefícios

Porque e-mail marketing ?

Carrinho Abandonado Re-conquista - Desconto

Porque e-mail marketing ?

Carrinho Abandonado Re-conquista - Humanizado

6  Dicas  para  usar  o  Behavioral  Marke1ng  nos  seu  programa  de  Email  

1.  Iden1fique  o  Ciclo  de  Vida  

Aquisição   Conversão   Crescimento                                Retenção   Rea1vação  

Quais  campanhas  de  mkt  vão  gerar  mais  cadastros?  

Quais  campanhas  de  mkt  vão  gerar  conversão?  

Quais  campanhas  de  mkt  vão  gerar  mais  valor  para  os  clientes?  

Quais  campanhas  de  mkt  vão  fidelizar  os  clientes?  

Quais  campanhas  de  mkt  vão  rea-var  clientes  que  estão  ina-vos?  

2.  Comece  pelo  mais  importante  

Carrinho  Abandonado  

Re-­‐engajamento  

3.  Comece  com  1  ou  2  programas  

Bem  Vindo  

Carrinho  Abandonado  

Cross  Sell  

Re-­‐engajamento  

Recompra  

Pós  Compra  

4.  Analise  o  ROI  das  campanhas  

Carrinho  Abandonado/

dia  

Taxa  de  Conversão  

Conversões/dia  

Ticket  Médio  

Dias  úteis  anuais  

Previsão  de  Receita  

1.000   1%   10   R$  100,00   270   R$  270.000,00  

1.000   2%   20   R$  100,00   270   R$  540.000,00  

1.000   3%   30   R$  100,00   270   R$  810.000,00  

5.  Integre  seus  bancos  de  dados  

Plataforma  Email  Marke1ng  

Plataforma    Ecommerce  

Analy1cs  

Automação  

6.  Humanize  suas  campanhas  

Obrigado  :)  danilo.fadel@nexearget.com.br  

hep://www.chaordic.com.br/  

hep://www.btarget.com.br/  

hep://www.veinterac-ve.com/pt  

hep://www.barilliance.com/  

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