dfb2b 2016 - van digital marketing naar digital business

DIGITAL MARKETING BINNEN B2B

1

HANS MOLENAAR

2

TOEPASSEN VAN KENNIS

– Korte praktijkgerichte opleidingen: goed te volgen naast een baan – Action Learning: leren door kennis in de praktijk toe te passen – Focus op digital marketing, online communicatie, customer

management – Zowel gericht op B2C als B2B vraagstukken

BEECKESTIJN BUSINESS SCHOOL

5

#1

6

Wat is de ‘Return on Investment’ voor u persoonlijk ?

- Kennis en Kunde direct toepasbaar in job -Netwerk uitgebreid - Alumni programma -CV (Register)

Wat is de ‘Return on Investment’ voor uw organisatie ?

-Een strategie en plan

- Personeel met laatste kennis en kunde -Netwerk uitgebreid

DE ROI OP UW OPLEIDING?

7

• State of Digital binnen B2B • Supply Chain • Sales Funnel • Customer Experience in B2B • Digital Business

AGENDA

8

Wat maakt B2B marketing zo anders ?

9

Meerdere beslissers

Grotere bedragen

Kleinere aantallen

klanten Langer

koopproces

Samenwerking Sales

10

• IKEA • TOMTOM • Philips • Heineken • ABNAMRO

B2C ?

11

12

B2ALL

13

STATE OF MARKETING IN B2B

14

WAT DENKEN JULLIE IS BELANGRIJKSTE DOELSTELLING DIGITAL MARKETEERS B2B ?

15

g£ Most Important B2B Digital Marketing Objectives based 0n a gl0bal survey of 199 B2 B marketer, 0/o of wh0m t0me fmm t0mpanies with at least 50 empl0yees

Nay 2015

Increase leads f0r sales team !

Intrease tustomer engagement

Increase sales revenue

Reath new customer segments

50°/«

Re sto

"I¥hat are tht most important objectives of a digital marketing strategy in the year ahead?"

NarkQlngCharb.com | DAa &urca. Ascand2 / Narkatlng Na&uInbound

WELK DIGITAL MARKETING INSTRUMENT GENEREERT MEESTE OMZET ?

17

Primary Revenue Driver, B2B vs. B2C Narketers Oased on a survey 0f more than 600 digital marketer in the US

February 2015 • B2B B2C

S0tl6l ITlébl6 Display N0t sure

chchannel makesthebiggest

positive impact on revenue?“

Data &urcs: Webmarketlng123

WELKE DIGITAL MARKETING INSTRUMENTEN VINDEN B2B MARKETEERS LASTIG ?

19

20

TRADITIONELE B2B

21

BUYER JOURNEY

22

Bron: Baseone UK (2015)

MCKINSEY

24

Attention

Desire

Action

RAIDAR MODEL

Interes

Researc Referr

25

Wat is de belangrijkste marketing uitdaging binnen B2B?

26

27

“B2B Buyer nowadays is well informed, over-loaded with information and tired of being sold to”

VERANDEREND KOOPGEDRAG

Bron: HBR 28

“On average, 60 per cent of the buying process is completed before a B2B buyer wants to engage directly with a potential supplier”

Bron: HBR 29

TH SALPLEX SA ALREADY CONPLETE

AR SADEQUATELY EXPERIENC

OF TH

BUYI OF BUYEΠOF CUSTOMER

ROCESS

TH SALESŒOPLE LOYALTY ATTR I BUTED

TAT

BEFORE PROSPECTS PREPARED FOR ARE WILLING TO INITIAL MEETINGS'BueWITH

SA ES Bro

31

32

Onze klant koopt niet online …………

B2B UITDAGING

33

Home Verwarming Gas Loodgieter Drukkerijen Koeling Contact !

AI sinds 1963 het veÜrouwde adres voor bedrijven en paÜiculieren.

Aangesloten bij Uneto-VNl ›'!l

NEFIT '

Bel (020)6650507 of mail infoCn heeo›nk erk -rliemen nl

Home

Projecten

Contact

MLMOTR O

Home

\Y ij verzorgen voor huis en bedrijf:

Elektrische installatie ›v aaronder ook data, TV, internet en telefoon

Keukens en

badkamers

Beveiligingssystemen

Verlichting

LED- verlichting

Airco’s

Loodgiet ers›verk

Ventilatie

WELKOM 0P DE V00RPAGlNA

VCA IE

KESSEL

ercedes•Benz beg met verkoop

Welcome to LEO, your special online shop for Electromechanical Components!

cturer

choose

tors and Accessories

:onnec tors

›rs D- Sub and Acc essories

›rs for PCBs

›nnec tors

›nlacts and Acces sor ›es Qty itonnectors

sectors

This online sh op is brought to you b'' Lacon Euroconne ctors

›male headers You can find here materia Is for Cable Harnesses and industrial C able assemblie s

By professionals for professionals Components a›'aiIable in small quantities , at good prices Ited termeals and termoal

The online shop is constantly Deing e› panded

v awe connectors After you have created yourself a custome r I You v.'ill receive information about nev. offers and special deals

neclo » unicat›ons and Data ‹ y Connectors

Components

I Ffiers i

fans

tlemeni

s

c omponents

lat.’Hygrostat

and wires

39

DE ONLINE MISMATCH

40

41

We hebben zoveel te vertellen …………

B2B UITDAGING

42

STEL IK BEN KLM EN OP ZOEK NAAR VOORSPELLENDE SOFTWARE ?

4

De voordelen van oı ze budgetteringsoplossiłJgeıJ :

30 jaar ervarıng.

500 klanten ın Europa.

Experts ın budgeting plannıng & reporting.

Exclusive CorPeuM partner.

NR1 IBM Cognos / Infor partner Benelux.

e

IBM Software Business Analytic s SPSS

SPSS-software Software en oplossingen voor predictive analytics

Producten Oplossingen Informatiebronnen voor klanten

Waarom SPSS-software? Met IBM SPSS Predictive Analytics-software voorspelt u wat er gaat gebeuren, zodat u slimmere beslissingen neemt, problemen oplost en resultaten verbetert.

Een selectie van IBM SPSS-software IBM SPSS Data Collection

IBM SPS S productportfolio Ontdek hoe analyse u helpt waardevolle voorspellende inzichten uit allerlei soorten data te halen

!

Wij staan klaar om u te helpen Koop online of verneem meer. W

Mail een expert

U of bel ons op 0031 (0)20 513 6193 Priority Code: 101KR4RW

!

IBM Connect 2015

Capture: Breng het gedrag. de voorkeuren en de meningen van mensen nauwkeurig in beeld voor een doelgerichte aanpak.

IBM SPSS Statistics Predict: Doorgrond gegevens. signaleer trends en maak nauwkeurige prognoses om uw resultaten te verbeteren.

IeM SPSS Modeler Predict: Ontdek patronen en trends in uw gegevens (ook teksten en big data) en speel effectief in op ontwikkelingen

IBM SPSS Direct Marketing Easily identify the right customers and improve campaign results

Seize the Moment 9 June. DeFabrique. Utrecht. The Netherlands

!

Alle SPSS-software ! !

›• IBM Analytical Decision Management > IBM SPSS Statistics ! ! !

b IBM SPSS Data Collection ›• IBM SPSS Modeler

Register

›• Predictive Maintenance SPSS Direct Marketing Webinar

Industrial Internet Platform S‹›:....Ans Portners News Ond Events Coreers About

see the benefis of predictive maintanon¢e. View the Infogr0phic.

Predictivity solutions drive profitability. Download the Executive 8rief.

ARC Advisory

covers Predictivity solutions. See the report.

No Unplonned Downtime Optimized Profitobility

Heolthcote

Technology Tronsformotion Industry Solutions

Oil & Gos

ARC

C*

Read case study

see the benefits of predictive mointenonce. View infogrophic

Industry Priorities Anolytic Perspective

GE PredictivityTfd for Aviation

Predictivity solutions drive profitability. Downlood Executive Brief

Solutions

ARC Advisory covers Predictivity solutions. See report

Downloods

Today s commercial airlines seek solutions to arive more efficient and predictable operations. In a world where fuel and lobor costs continue to rise. weather events increasingly drive network disruptions. and maintenance complexity is growing exponentially. Airlines seeking competitive advantoges must:

• Drive increoseo profitability through flight economics. asset utilization. ond customer engagement.

• Torness value from the increasing omounts of data originating inside and outside the enterDrise.

• anolytics that deliver insights to the right individuals for betted DuSiness outCOfTieS.

Airline industry mointenonce cost for deloys & concellotions

Portion of on oirline's totol expenses spent on fuel

e ' '

h5‹a 6Kperdeoy

The Power o I CE Predi cti vi I TO

N Unplanned «iowntime Nev•« dato and analyt c solut-one are mak g possible predict we asset management ttnot can drci meet icolly reel‹ace the bottom I” ‹a e cJo rrioge cc› ‹›sed by ‹›np onnecl clog.•z‹a t ir›a e. Predict nity offers early nsights ” nto potent ci eq‹ ” pmetat fa Ir› re so proact ice nno ntenc ‹ace car be app I eel

Avi tion

Air turnbacks ore costly

Decrease in vv orkforc e productivity

Added mainteno nce cOsts

VV perdoy

$2SK — $ IOOK Loss

Products & solutons Industries Support & Training Customer Stories Pamers Co« nu»ity Abovt SAs

Ibi›e IPr‹dixIs1Sd‹éxis 7 Ahsi‹el/\i›a 7 S4SF‹zsxstSe‹w‹

!

Faster more accurate market forecasts Better operational planning and customer service And the ability to respond proactively to changing demand signals Wilh /\ . \0lJ CdFI:

' Make better, data-driven decisions about allocation and capital by exponentially improving the accuracy of your forecasts.

' Assess opportunities quickly so you can allocate resources appropriately.

• the quality and measurability of sales and marketing plans

• more with less by extending the planning horizon from the end of the current year to a rolling monthly forecast

B2B supply chain

B2B UITDAGING

52

TRADITIONEEL

53

OMNICHANNEL

54

UITDAGING GROOTHANDEL

OPLOSSING WEBSHOPS MAKEN VOOR KLANTEN

• Webshops voor leveranciers

• Marktplaats voor overtollige voorraden

DAARNAAST

57

58

B2B UITDAGING

59

ÊİjĆ9ßÅ¢00 Ê9¢ F0ĆØ9Èİ9Ài P00 Zİj¢ ÅŹÅ /II0IĆ9¢99II0¢¢0 ŹßÉß

F0ÍğêJlj0F Êet 99Sł 199Å9ZİğÎ

'l-)() t ** tl l l()l l lúllt ) t7› {

tl?Í(-)(-()S ll(()t,ÍËV?ü*()() ))l)?* l (-()l l ll)ll)llİ( ‹1tİ?, (-)() *)út

R£ Aß Th I h £

62

EWNCEMTRAAL

Even checken Wat zou jij doen‘7 Bloyc Gouden Tips

uzxzep o o epenpz•o ern cces uanyouzu beörï .indeze fzoe zï " fzfezvzzee om oon.

vezecbiAeade vezgëlg3özzgpeites. 2ïiezzwa zoafiktao aaöbozea zït ïo zïja DIAM '3Zet ïs seo govdea öjdvooz oodezzzemeze.’

HOME COLLEG SS LSZEN OVER CONTACT Q !

ON DE RN E lvl ERSCOL LEG E BAKER TILLY BE R K

Mis n iets I Abo nnee r j e nu o p de n ieuws br ief va n het O nde rne me rsco IIege.

COLLEGE

DON’T MARKET YOUR PRODUCTS/SERVICES BUT MARKET YOUR CONTENT !

6

')Ükkl *.)üZİt7 /* ]ll lÏl?[(.l?(ll'›[()lÏ1Ël ) t)l)ll ) Fÿ \)()()l *11( ]‹4l1V()t)l‹1llll '›()F ) Fl) !

gital Traınıng

Nieuwsòrief

“j B2B Marketing Trendrapport

Digital Marketing gaat verder dan leads !

68

GEHELE CUSTOMER EXPERIENCE

69

DIGITAL MARKETING BINNEN B2B IS ZOEKEN NAAR TOEGEVOEGDE WAARDE IN DE GEHELE CUSTOMER JOURNEY.

7

4tlas £op‹o using iTunes apps to customers oh the ground

This is desqneJ for (xilh

NoRa+ngs

HOE KAN EEN FABRIKANT VAN MEDISCHE APPARATUUR ONLINE WAARDE TOEVOEGEN EN STERKE KLANTENBINDING CREËREN ?

72

73

74

75

Vorige week

76

xil in n0g steeds marktieider lijn in ket leveren vs n

diensten/pr0 durten in de ..... systems markt in Nederland.

Mss r.... Afgel0pen mnd 80% van e deais veri0ren.

Er moet dus iets geüeuren!!!

JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..

78

Installatietechniek

ICT ! Kantoor Automat Ì sering

lndus!JëleAu!omatseńng

Telecommunicatie Vast

DuuzameTechneken

Beve gng

" Datacommunicat Ì e * Geluid " Technische Dienstverlening " Gebouw Beheer

" kłobiele telefonie kremermobiel. nl " Cameraoplossingen.nl

Kremer

Twitter E-mail nieuws

Links

LinkIn

corporate site

kremer.nl SEO

YouTube

microsite kremermobiel.nl

microsite cameraoplossingen.

nl

ONLINE MEDIAMIX

Facebook

“WE AIN’T SEEN NOTHING YET …..”

81

Bron: Gartner

VAN WEB NAAR …..

82

2009

1,6 mrd personal devices

0,9 mrd apparaten verbonden met internet

2020

7,3 mrd personal devices

30 mrd apparaten verbonden met internet

84

Honeywell J"‹› file SANSU flG termec /195t

$600M RFI

$3B Smaa

$200M Smaa

$475M NeaT

$60M BLEHome Home Track

ingBeacon

86

*00gl8Ü0M8

ENTER T0UREE4I Z!

88

89

Bosch ł oTL" ‹›uJ

Connec te‹ł

tot»•etteć tontıecleú

Connette tonnettedmoc ùty ı ndost

«yooze ú eae‹gv c ıh

Nloi

I aa O

Gaa

5

PitŁ tŁeır integrated ‹0ntf0l łyîtem, kex0 «ifelełs-enabled C0fÓ£fSDUtfUûûØff W0fÅ i ûûR!W0fÅØÓ€ûVif0ûMØûlî

c0nmunicating vitŁ ŁigŁef-levelsyłtent via a òr0«łer-òased 0peratin$ łyłten. They zrt aIł0 svıtaòle f0r ïafeş-‹riti‹al Class A

92

6f¥êSt 0 İlê

JATURtS

DOCATEYOUR

VAN TRACTOR TOT FARM MANAGEMENT

94

JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..

95

96

97

98

99

100

Wat betekent dit voor organisaties?

101

TRADITIONELE ORGANISATIE

102

Bron: M. Porter

DATA GEDREVEN ORGANISATIE

103

INTERESSANTE (GRATIS) CLINICS

Zie: www.beeckestijn.org/kennis

104

https://www.beeckestijn.org/kennis/downloads/whitepaper-de- bouwstenen-van-een-digitale-marketing-en-social-media-strateg

INTERESSANTE WHITEPAPER

105

106

OPLEIDINGEN

Post-HBO opleidingen PostDoctorale opleidingen✓ Campagne Management ✓ CRM 2.0 Strategie & Leiderschap

✓ Contact Center Management ✓ Customer Experience & Multichannel Management

✓ Content Marketing & Cross Media ✓ Customer Insight & Marketing Intelligence

✓ Customer Experience & Relationship Management

✓ Digital Marketing Strategie & Leiderschap

✓ Customer Service Management ✓ Online Communicatie Strategie & Leiderschap

✓ Digital & Online Marketing ✓ Customer Centric Strategie en Leiderschap

✓ NIMA Customer Insight Management

✓ NIMA eMarketing

✓ Omnichannel Retail Marketing

✓ Online Corporate Communicatie

✓ Online Marketingcommunicatie

✓ Sales & Accountmanagement 2.0 En verder…

✓ Social Media

KORTE (SPECIALISTISCHE) OPLEIDINGEN

✓ Campagne Management

✓ Community Management✓ Content Marketing

✓ Customer Relationship Management (CRM 2.0)✓ Digital & Webanalytics

✓ E-mailmarketing✓ Mobile Marketing

✓ Online Corporate Communicatie✓ Online Marketingcommunicatie

✓ Social Media✓ Usability, Experience & Conversie

✓ Zoekmachinemarketing

✓✓✓✓

✓✓✓✓✓✓✓✓

107

Don’t think Ad but Add !

Hans Molenaar hmolenaar@beeckestijn.org

HARTELIJK DANK !

108

109