marketing estrategico

MARKETING ESTRATEGICO

DEFINICION

EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS.

HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER A CAPTURAR UNA PORCION DEL VALOR POR MEDIO DEL PRECIO.

DEFINICION

PARA SER VIABLE LA EMPRESA DEBE SUSTENTAR EL PROCESO DE CREAR Y CAPTURAR EL VALOR.

EL MARKETING ESTRATEGICO INVOLUCRA DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES QUE SON LA BASE

DEFINICION

1) SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR EL POSICIONAMIENTO DESEADO DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO.

2) DISEÑAR UN PLAN QUE NOS PERMITA EL POSICIONAMIENTO DESEADO.

PROCESO

MARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

CLIENTES

QUIEN TOMA LA DECISION?(DMU) QUIEN ESTA INVOLUCRADO EN EL PROCESO? QUE ROL JUEGA CADA UNO?

» INICIADOR» DECISOR» INFLUYENTE» COMPRADOR» USUARIO

CLIENTES

PROCESO DECISORIO(DMP)» HAY BUSQUEDA DE INFORMACION?» COMO?» CRITERIO PARA EVALUAR ALTERNATIVAS» PONDERACION DE ATRIBUTOS

(PRECIO,PRESTACIONES ,ETC)» COMO INTERACTUO EL DMU» DONDE LE GUSTARIA COMPRAR?» COMO VA A SER USADO EL PROD?» FRECUENCIA DE USO» CUAN IMPORTANTE ES EL PROBLEMA QUE RESUELVE

EL PRODUCTO O SERVICIO?

COLABORADORES

NO SOLO DENTRO DE LA EMPRESA DETALLISTAS (DOWNSTREAM) PROVEEDORES (UPSTREAM)

PROCESO

MARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

Dos preguntas:» que potenciales compradores debe la

empresa tratar de servir?» el producto que mercados debe atender?

– Mercado Masivo– Mercado Segmentado– Mercado de Nichos– Individuos

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

Los mercados se pueden segmentar de varias maneras:

1) Segmentación que describe al consumidor:» demográfico: edad, sexo, ingreso, etc.» geográfico: país, ciudad, rural» estilo de vida: tradicional, moderno

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

2) Segmentación que describe la actitud frente al producto:» status: usuario vs no usuario» rango: liviano, medio, pesado» beneficios: perfomance vs precio» lealtad: ninguna, moderada, fuerte, leal» actitud: insatisfecho, satisfecho,

deslumbrado

POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO= SEGMENTACION

+ DIFERENCIACION POSICIONAMIENTO NO ES

RECORDACION HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING

MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO EL POSICIONAMIENTO GLOBAL ES UN

OBJETIVO, PERO MUY DIFICIL DE REALIZAR

PROCESO

MARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

PRODUCTO Definición del producto

» El producto físico o servicio» La marca» La reputación de la empresa» Soporte Post-Venta» Disponibilidad» Planes de financiación» Reputación de los lugares en que se va a

vender( MERCHANDISING)

3 DECISIONES CLAVES DE PRODUCTO

EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ?

CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ?

CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA?

DESARROLLO DE PRODUCTOS

Identificar oportunidad Diseño Testeo Introducción del Producto Manejo del ciclo de vida

PLAZA(CANALES)

Es el network por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega física de los bienes o servicios.

FUNCIONES DEL CANAL

INFORMACION DEL PRODUCTO

STANDARIZACION DEL MISMO

ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO

LOT SIZE

DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

SERVICIO POST VENTA

LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO

MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS

PROMOCION(LAS 6 M)

TAREAS Y HERRAMIENTAS:» MERCADO» MISION» MENSAJE» MEDIO» MONEY» MEDICION DE RESULTADOS

PUBLICIDAD EN MEDIOS

ES EFECTIVA :» CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA» DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO» SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO» DIFERENCIANDO EL PRODUCTO» DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS

DE VENTA» CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA» ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA

GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO

PUBLICIDAD EN MEDIOS

NO ES EFECTIVA :» NO CIERRA UNA VENTA» NO GENERA TRANSACCIONES» ES DE UNA SOLA VIA» NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE

DISPONIBILIDAD» PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON

EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL» Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES

PROMOCIONES DE VENTAS

SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO:

3 BASICAS» PROMOCIONES AL CONSUMIDOR» PROMOCIONES AL DETALLISTA» PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE

DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDORCUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE

LAS PROMOCIONES PERMANENTES

PROCESO

MARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

PRECIOS

3 FORMAS DE FIJAR PRECIO» COSTO ES EL PISO» UTILIDAD ESPERADA» LA MAS IMPORTANTE:”ESTA EL

CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?”

PRECIOS

BENEFICIO = VOLUMEN DE VENTAS * PRECIO - COSTOS

HAY QUE HACER REINGENIERIA

ESTAMOS SOBREVENDIDOS

CUANDO VAMOS A HABLAR DE PRECIOS Y SU IMPACTO EN LAS UTILIDADES?

CUAL ES EL IMPACTO DE VARIAR EL PRECIO EN UN 1%EN EL BOTTOM LINE?

PROCESOMARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

BENEFICIOS

CREANDO

VALOR

CAPTURANDO

VALOR

SUSTENANDO

EL VALOR

PROCESOMARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

FIDELIDAD-CALIDAD-SATIFACCION

LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA.

ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO.

PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)

FIDELIDAD-CALIDAD-SATISFACCION

LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.

LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS.

LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE.

EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.

FIDELIDAD-CALIDAD-SATISFACCION

UN CLIENTE PUEDE ESTAR SATIFECHO CON 2 PRODUCTOS Y SIN EMBARGO TENER DIFERENTES GRADOS DE FIDELIDAD.

ENTONCES CUIDADO PORQUE LOS CLIENTES SATISFECHOS TAMBIEN SE VAN.

QUE QUIERE DECIR SATISFECHO ? ESCUCHEMOS AL CONSUMIDOR Ej.: INTUIT , TELEFONOS, AUTOS

PROCESOMARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

BENEFICIOS

PROCESOMARKETING ANALISIS LAS 4 CMARKETING ANALISIS LAS 4 C

CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO

PRODUCTO PLAZA PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 PMARKETING MIX LAS 4 P

COMPRA RETENCION CONSUMIDOR

BENEFICIOS

CREANDO

VALOR

CAPTURANDO

VALOR

SUSTENANDO

EL VALOR