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Post on 28-Nov-2014
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Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013
Elaboration d’une solution SaaS/Cloud :
fondamentaux, business models et
engagement du marché
Logo 1
Thierry Bayon
CEO
tbayon@saas-guru.com
Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
vonfelt@innover-plus.eu
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru
Fondamentaux du Cloud
Business Model
Engagement du marché
Annexes
Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud
Marketor
SaaS Guru
Agenda
PREAMBULE
Etude Marketor/SaaS Guru – Octobre 2013
0% 20% 40% 60% 80%
Particulier
TPE
PME
ETI
Grands comptes
3%
36%75%
52%
62%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Autre
Education
Services aux particuliers
Administration publique
Immobilier
Energie
Santé
Construction et BTP
Agroalimentaire
Télécomunication
Transport et logistique
Banque et Assurance
Informatique
Distribution / commerce
Média et communication
Industrie
Services aux entreprises
Tous les secteurs
3%7%
9%14%15%
16%17%18%19%
21%21%22%23%
25%26%
32%34%
42%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Engineering
Autre
Non applicable
R&D
Production
Toutes les fonctions
Communication
Logistique
Administration
Achat
RH
Marketing
Commercial
Finance
Informatique
Direction générale
3%
4%
8%
9%
14%
14%
15%
15%
16%
19%
24%
31%
32%
32%
32%
49%
Cibles des répondants
Intérêt pour le SaaS
Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?
Totalement
27%
Majoritairement
63%
Minoritairement
10%
Conformité au modèle SaaS
- Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée
- Elasticité dans la tarification
- Pas/Peu d‟engagement dans la durée
- Self service / Accès immédiat
- Disposant d‟API publiés
- Architecture multi-locataire
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS
Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion
Nous sommes en phase de recherche et de développement
Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne
Nous avons déjà lancé une application en ligne
2%
6%
3%
8%
81%+14pts / 2010
-9pts / 2010
-3pts / 2010
0% / 2010
-2pts / 2010
Hébergement
Pour héberger votre application et les données de vos
clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous
recourir à un cloud plutôt…
Très important
22%
Important
49%
Peu important
23%
Pas important
6%
Est-ce important d‟avoir un cloud souverain ?
2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud
souverain est une nécessité.
Public
19%
Hybride
24%Privé
47%
pas en Cloud
10%
Priorités de développement
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Je ne sais pas
Autres
Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes"
Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché
Constitution d‟écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction
Développement de partenariats pour faire du "cross selling"
Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé comme ayant du potentiel
6%
7%
26%
35%
36%
44%
46%
Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour
votre application en ligne ?
Canaux de vente
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Autre
Je ne sais pas
Nous devons investir massivement dans ce domaine car les premiers acteurs vont se tailler la part du lion
Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement
massif
Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut difficilement intéresser des intermédiaires
Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de nouveaux partenaires
2%
7%
12%
21%
24%
34%-7pts / 2010
-3pts / 2010
-26pts / 2010
-31pts / 2010
Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à
l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ?
La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant
pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de
chacun de ces programmes ?
Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont
visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la
part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft.
Hébergement / Infrastructure (IaaS)Développement d‟applications /
Plateforme (PaaS)Stratégie & Organisation
Formalisation / Packaging du service Go to marketJe ne sais pas
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Microsoft
Cloudwatt
IBM
Amazon
21%
23%
23%
32%
47%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
IBM
Oracle
Microsoft
Salesforce
17%
18%
21%
22%
23%
0% 5% 10% 15%
SAP
IBM
Microsoft
Salesforce
11%
12%
12%
13%
14%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
SAP
Amazon
Microsoft
Salesforce
7%
7%
11%
11%
22%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
IBM
Amazon
Microsoft
Salesforce
9%
9%
14%
18%
25%
60% 65% 70% 75%
SAP
Oracle
Cloudwatt
HP
Numergy
64%
64%
64%
66%
70%
Programmes des grands acteurs IT
FONDAMENTAUX DU CLOUD
Bessemer 10 Cloud Computing Laws
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)
• Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos
clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du
Cloud, il faut en faire partie
• Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à
une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et
l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une
citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS.
• Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-of-
Feature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux
ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud
le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’.
• Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires
n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais
telle qu’elle sera demain.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)
• Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.
Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo
nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y
risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les
tableaux de bord de votre cockpit.
• Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short
CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la
plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements
commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre
cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC
payback.
• Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous
êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont
en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez
vous en.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)
• The most important part of Software-as-a-Service isn‟t “Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perted’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaquesociété Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualitéde votre service Relation Clients peut faire la différence entre l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par upselling. (CSO)
• Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de trèsloin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de centaines de sociétés suivies par Bessemer)
• Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vousprivilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vousplanifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.
BUSINESS MODEL
Chaîne de valeur dans le Cloud
IaaS PaaSSaaS Light
SaaS Medium
SaaS High
VSaaS
3 5 10 50 100 200/500
15
Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)
Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)
Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)
1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches
High Volume
Low Cost/Complexity
Low Volume
High Cost/Complexity
Marketing OnLine (++)
Social
Contenu
Viral (++)
PR
On & OffLine
Social/blogging
Contenu (++)
PR (+)
Avant Vente / Vente
Try autonome/automatisé
Démo/tutorial en ligne
Marketplaces (++)
Partenaires (+)
Try assisté par IC sédentaire
Partenaires (++)
FCS /
Différenciants
Stickiness
Trouver comment ‘franchir le gouffre’
(Cross the Chasm)
Identifier/engager les innovateurs + early adopters
Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder
l’affiliation)
Marketing $$
Version Freemium (?)
OnBoarding pendant le Try + post
Try
Développer les partenaires :
Traditionnaux
Métier/Verticaux
Décalés
Produit alternatif gratuit (?)
Price :
Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.
Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie
d’écrémage en SaaS)
Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS
Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution
Place :
A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une
vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.
Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs
Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs.
Regarder comment intégrer les marketplaces
Service :
L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale
Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables
Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant
Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%
Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services
Adopter une architecture multi locataire
Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I)
People :
La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.
Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.
Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en
charge de la phase de transformation
Process :
C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>
Formation => Délivrance du service)
Physical evidence / Proof of concept :
Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :
proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou
d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant
Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale
disponible est très rarement au rendez-vous!
Promotion :
Résolument Internet et sociale
Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.
Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet
Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat
Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)
Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II)
Facturation à l‟unité d‟oeuvre
ENGAGEMENT DU MARCHE
Quelques pistes de réflexion
Best of feature
Expertise supérieure
Périmètre applicatif (de services) restraint
Marché à fort volume (international)
Adoption/pénétration du marché
Signature de partenariat facilitée
OEM
Compagnons
Intégration de marketplaces
Focalisation des efforts/budget marketing
Développement d‟une notoriété circonscrite forte
Bien placé pour développer son best of feature #2
Revente/sortie du capital
Amateurisme prohibé
Freemium, Produit alternatif ou …
FREEMIUM Version à périmètre de services réduit gratuit
Marché à fort volume (international)
Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants
PRODUIT ALTERNATIF Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit
complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT)
FREE TO USE (DE FREE2PLAY) Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines
fonctionnalités importantes ponctuellement (ex : brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de projets)
Pour en savoir plus :
Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr
Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures
Contenu
Elaboré/Inédit
- Livre blanc
- Etude
- Guides
- Vidéo
Social
Marketing
Actualités/Issu de veille
- Billets humeurs
- Traduction
- Revue de presse
Outils
de publication
Blog
Site Web ou Site Solution
I
N
B
O
U
N
D
O
U
T
BEMAILING PHONING
Personnes
physiques
Ecosystèmes
Marketplaces
MODELE MARKETING
SaaS/Cloud
CYCLE D‟ELABORATION D‟UNE
SOLUTION SAAS/CLOUD
Solution SaaS/Cloud
Sensibilisation
Kick start
Audit Diagnostic
Benchmark Stratégie
Planification Modèle
Conception technique &
Packaging
Exploitation Delivery
Plan Marketing et Commercial + Métriques de
pilotage
Workshop – 1 jour
Intervention – 3 jours
Intervention – 3 jours
Intervention – 5 jours
Intervention – 5 jours
Intervention + livrables – 3 jours
ET
OU
ET
ET
Pour commencer,
cliquez ici
N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité
MARKETOR EN BREF
MARKETOR EN BREF
Pourquoi s’adresser à Marketor ?
• Spécialiste du conseil et du marketing des
solutions complexes, Marketor
accompagne les acteurs IT, de leur
réflexion stratégique à la mise en
œuvre, l‟exécution et l‟amélioration
continue des plans opérationnels :
– Stratégie, business model et métriques
– Etudes de marché quantitatives et qualitatives
– Positionnement et élaboration du mix marketing
– Renforcement de la réputation par la production de
contenus à haute valeur ajoutée (étude
barométrique, livres blancs, livres
d’experts, interviews …)
– Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations
webmarketing traditionnelles (Campagnes
SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing
(création d’infrastructures et de process
2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et
via la plateforme et le concept SaaS Guru
• Marketor œuvre depuis plusieurs années
dans le marché IT avec une approche
customer centric, business et Cloud :
– Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection
de besoins par l’identification de signaux d’intérêt
suite à une production d’expertise
– Veille de solutions innovantes, forte implication dans
le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre
des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.
POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)
STRATEGIE
SaaS/CLOUD
MIX
MARKETING
+ PLAN
BUSINESS
PLAN
+ METRICS
PILOTAGE
DU PLAN
MARKETING
OPERATIONNEL
POLE SERVICES
CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I)
Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS
« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé àformaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avèreterriblement efficace. »
Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM
« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nousun guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégiemarketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pourcommuniquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. »
Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM
« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitanty aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo quefût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèlemarketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés àquiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. »
Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)
« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous aaccompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketornous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur lespratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui trèsefficace. »
Jean-Jacques Garnier –VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier
« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nousont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »
Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe
« Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellenteconnaissance des enjeux et de l'évolutiondumondeCloud.. »
Françoise Rieffel –Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public
« Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillonindispensable dans une équipe.. »
Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS
« J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notrevisibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ontpermis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. »
Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect
« Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. »
Olivier Bianchi –VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique
« Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater que les promesses ont toujours été tenues. »
Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast
« Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à l’époque. »
Nicolas Meary – CEO forMetris
« Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples.He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »
CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II)
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MEMBRE FONDATEUR
CONTACTS
Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
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