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“Let’s do Business
in the U.S.”
May 10th , 2016
Indice
UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati
COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli
Mission
GEN USA è una società di
consulenza e servizi che
supporta le imprese nello
stabilire, gestire e sviluppare
una presenza stabile e
continuativa negli Stati Uniti
Mauro Bandelli
Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni
15 anni nell’ambito mktg e sales
Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero
email: [email protected]
Gli USA: oggi e … domani (1/2)
L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL
pro-capite intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per
ogni impresa che si rivolga al di
fuori dei propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a
lungo termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora
conveniente (ma per quanto?);
sicuramente vendere sarà molto
conveniente
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL
nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti
provengono dalle stime di crescita molto positive fino al
2020
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre
divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre
le importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di
nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato
adotta un programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni
tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare
gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal
punto di vista energetico entro il 2020
la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è
trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle
aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e
delibere
il mercato del lavoro è estremamente flessibile,
orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la
tassazione sul lavoro è estremamente ridotta
la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida,
corruzioni e concussioni sono praticamente assenti
una moneta unica, per un paese grande quanto un intero
continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di
avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e
imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto
avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria
Babele
• La vita professionale (quotidiana) è
molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne
meravigliano e hanno bisogno di un
periodo di adattamento
Gli USA: oggi e …domani (2/2)
I continenti a confronto.
Fonte: Amcham
Il contributo di ogni Stato al Pil USA.
Dove vivono gli americani oggi
Dove vivranno gli americani Domani
•…
Il PIL degli stati USA vc altri paesi
La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese,
persone, proprietà, sussidio di disoccupazione
Business Climate
I flussi delle merci e delle persone
Warehouse Locations
Vicinanza ai clienti finali /fornitori
Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano
competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori,
investitori, competenze specialistiche, etc
www.clustermapping.us
Vicinanza ai clienti finali /fornitori
I cluster: www.clustermapping.us
Investire negli USA: incentivi
Gli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dall’estero attraverso
strumenti economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto
erogazione visti, hunting e formazione personale, etc
Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che
sono agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale
Gli incentivi economici dipendono da:
•numero di posti di lavoro
•Settore di attività
•Area geografica interessata
•Volume degli investimenti
•Livello di innovazione
Gli incentivi economici sono costituiti da :
•Grant (concessioni)
•Tax Credits (crediti d’imposta)
•Loan (finanziamenti agevolati)
•Tax extemptions (esenzioni di imposta
www.selectusa.gov
• credito di imposta
• finanziamenti agevolati
• esenzioni di imposta
• concessioni
Ca 1,600
programmi
Il settore
Food & Beverage negli USA
Export Italia agroalimentare
• Totale export Italia: ca €29 M
• % Export vs USA: 12% su tot
• 2015 vs 2014: +19,5%
USA: 2° importatore di beni
agroalimentari dopo Germania
• Mercato in grande crescita
• ancora ampi spazi di coprire
• Fonte: Federalimentari
del 2 maggio 2016
Spesa food negli USA
Crescita costante e decisa: +10% dal Gennaio 2014
Le importazioni di food negli USA
UE tra i top importer vs USA e Italia è uno dei principali
Abitudini di consumo cibo negli USA
Dal 1960 la spesa totale è costantemente cresciuta mentre non sono cambiate le
abitudini di consumo: 50% a casa, 50% fuori (in Italia è circa 80% a casa 20% fuori)
Crescita fatturato ristoranti USA
+20% negli ultimi 5 anni
Fattori di interesse nell’acquisto di cibo
Vendite di prodotti Organici
Vendite di prodotti Gluten-free da retail
>100% negli ultimi 5 anni
Come vendere negli USA
Il contesto regolatorio / normativo
Ci sono due enti che sovraintendono il
settore del Food & Beverage:
• FDA – si occupa di ca 80% dei prodotti,
per quanto riguarda la composizione, le
etichette, fattori nutrizionali
• USDA – si occupa del restante 20% dei
prodotti, carne, pollame, uova e derivati
Importantissimo adeguarsi alle norme locali, anche prima di
fare le fiere
A chi vendere
Foodies (30 mio):
• mangano solo prodotti autentici
• sono cultori dei cibo, ne sanno riconoscere la qualità
• sono alla ricerca di nuove esperienze alimentari
• si aggiornano e fanatici dei canali tv specializzati
• adorano i paesi di provenienza dei cibi
Health Conscious
• mangiano solo cibi sanissimi e sono attenti ai valori nutrizionali
• preferiscono prodotti organici e e biologici
Consumatori
Finali
Specialty store / wholesale club (Whole Foods, Trader Joe’s, wegman’s,
costco, BJ,s)
• Garantiscono un buon volume di vendita
• vendono prodotti di qualità, autentici anche con marchio privato
• sono i negozi frequentati dai Foodies e Health conscious
• ottimi veicolatori dei prodotti italiani, anche a prezzi elevati
Trendsetter
retailer
Specialty restaurants: non solo quelli di nicchia ma anche catene
(Accademia barilla, Salumeria Rosi, Carabba’s one garden)
• utlizzano prevalentemente prodotto autentico
Trendsetter
restaurants
I canali di distribuzione
212.0000 punti di distribuzione
La catena distributiva:
flusso, attività e margini
*: Specialty stores **%: Wholesale clubs
•Nell’ambito retail deve essere preso in considerazione il broker che è la figura professionale
CHIAVE che piazza il prodotto negli scaffali delle catene; la sua % è del 3-8%
• va sempre previsto un budget per spese di mktg del 3-10%
RETAIL
Importatore
Produttore
Distributore
Catena
20-25*% - 5-15**%
35*% - 12**%
15-20%
HORECA
Importatore
Produttore
Distributore
Ristorante
15-30%
25-30%
• Gestisce tutta la documentazione
• offre lo stoccaggio dei prodotti
• può agire da broker, contattare e vendere a clienti
• acquistano la proprietà del prodotto
• Provider logistico che consegna i prodotti ai negozi o clienti (es.: ospedali)
• può agire da stoccaggio e prendere ordini
• non è conivolto nelle vendite
• Gestisce tutta la catena distributiva
• Gestisce la spedizione dei prodotti fino al magazzino dell’importatore
• Si occupa con il broker/importatore della presentazione e attività di mktg e
promozione di tutti i nuovi prodotti
• può richiedere minimi di disponibilità, chiedere fee per gli spazi su scaffale,
e richiedere supporto di marketing
Attività
La catena distributivi: i broker
•Nell’ambito retail deve essere preso in considerazione il broker che è la figura professionale
CHIAVE che piazza il prodotto negli scaffali delle catene; la sua % è del 3-8%
• va sempre previsto un budget per spese di mktg del 3-10%
• è un venditore (o agenzia) che abitualmente parla con le catene e i rivenditori
• visita regolarmente i clienti, reportizza e controlla i livellli di stock
• presenta i nuovi prodotti ai buyer
• assiste il cliente nella preparazione del marketing plan
• gestisce tutte le attività di marketing e promozionali nei punti di vendita
• Gestisce la spedizione dei prodotti fino al magazzino dei punti vendita
• coordina i rapporti con l’importatore e i il distributore per per assicurarsi la presenza dei prodotti
• assunto e pagato direttamente dall’azienda esportatrice e non agisce direttamente sui margini del
distributore
I canali di distribuzione (on line)
E-commerce cresce a ritmi vertiginosi:17% all’anno e si avvia ad essere il principale
canale di distribuzione negli Stati Uniti:
• si risparmia tempo e denaro
• si evita la tentazione di comprare articoli inutili o Junk food
• è più semplice
Route to the market
Assumere un
broker
Testare il mercato
Distributore
Contrattualizzare
una catena
25-30%
Come entrare nel mercato:
check points e analisi di mercato
Company check list
• si ha esperienza di vendite internazionali?
• si conosce l’inglese?
• si ha un customer service all’altezza
• si ha un sito web in inglese (elaborato da un americano) e piattaforma di ordini online?
• si sono allocate risorse umane ed economiche per le vendite USA?
• si è fatta un’analisi dei competitor e definito il target di riferimento?
• si è allocato il budget per lo sviluppo del brand negli USA?
Analisi di Mercato
• si sono verificate le richieste di assortimento in termini di dimensioni
• si sono verificati i prezzi di vendita al consumatore finale dei concorrenti?
• si sono verificati che tipo di promozione viene fatta per i prodotti concorrenti e in quali
negozi vengono venduti?
• si è verificato in quali aree geografiche si concentrano?
• si è verificato in quali fiere essere presenti
• si è identificato il broker e i distributori ideali da contrattualizzare
L’arena competitiva
• I consumatori premium sono disposti a pagare fino a 3-4 la media per avere un
prodotto sano ed autentico
• I prodotti “Italian Sounding” coprono circa l’80% del mercato, e cominciano ad
essere competitivi dal punto di vista della qualità
• Il Made in Italy è ancora molto forte, ma sono necessarie una costante presenza sul
territorio, forti investimenti di marketing e un’attività di education verso la catena
distributiva (in primis il retail) e verso il consumatore
• Vanno presidiata anche altre aree degli USA, non solo il North-est e la california
La presenza negli USA
IMPLEMENTAZIONE DI UNA
BRANCH che non ha
personalità giuridica, per pure
attività di marketing
IMPLEMENTAZIONE DI UN
SOGGETTO GIURIDICO
direttamente dipendente dalla
società madre con finalità
commerciali e/o produttive
IMPLEMENTAZIONE DI UN
IMPIANTO PRODUTTIVO
finalizzato a soddisfare il
mercato locale e non solo (es:
centro e sud America)
PURA ESPORTAZIONE DI
PRODOTTI DALL’ITALIA che
possono essere distribuiti
tramite agenti o venduti tramite
distributori o direttamente al
cliente finale
Gli obiettivi e le risorse a
disposizione impongono (o
precludono) determinate
tipologia di presenza
Scegliere tra le varie tipologia di
presenza comporta
• differente impatto economico e
rischio di impresa
• differenti probabilità di successo
Visite
sporadiche
presso
clienti/distrib
utori
Presenza in
qualche fiera
di settore
On line
Fonte: K&L Gates
Fare business in USA: tips
• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati. Dun &
Bradstreet è società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del
credito;
• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente
accessibili in rete
• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più
• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è
accompagnato da un vero interesse umano
• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.
• Il tempo è denaro. Davvero
• I mercato non dimentica
Fare business in USA
Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA
• Prescrizione di soli 3 o 4 anni
• In USA messa in mora non
interrompe la prescrizione
• Interessi di mora e spese di lite: in
USA non sono automatici
• Costi molto alti, di regola non
recuperabili in giudizio
• Quindi, importanza di prevedere
clausole su spese legali
• Tempi relativamente rapidi (meno di
1/3 rispetto che in italia)
• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio
• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale
ragionevole)
• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere
• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema
di domestication
Gli errori più comuni
Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda
Avviare le attività senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni
Comportarsi negli USA come nel proprio paese
Gestire le attività commerciali dal proprio paese
Non operare nel pieno rispetto della legalità (es: visti)
Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati
Trascurare le attività di post vendita e il customer service
Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer
americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo
Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del
prodotto
Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese
Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati
COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati
COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli
LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx
TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati
COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli
WHY GEN USA (1/2)
È IL PONTE VERSO GLI STATI
UNITI; mette a disposizione tutti
gli asset indispensabili per
accedere al mercato
É UN “NAVIGATORE” progettato
per guidare gli imprenditori in
un’arena competitiva
molto complessa
É UNA SOCIETÀ “ONE STOP
SOURCE” presente in ogni fase
di sviluppo: dalla definizione
delle strategie alla realizzazione
dell’action plan
WHY GEN USA (2/2)
È UNA PIATTAFORMA
OPERATIVA presente negli USA
dalla quale operare direttamente
sul territorio
RIDUCE I COSTI DI INGRESSO
al mercato poiché mette a
disposizione dei clienti persone
e strutture, evitando loro
investimenti iniziali
SEMPLIFICA L’ACCESSO AL
MERCATO poiché ne i riduce i
tempi e le incognite
ASSETS
Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia
Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale
Soluzioni di offerta uniche nel settore
Business planning e marketing intelligence di primo livello
Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime
Rispondiamo alle seguenti domande
1. Vendere negli USA è complicato e non ho le competenze,
Non so come fare!!!
2. Per vendere negli Stati Uniti ci vogliono investimenti
troppo elevati, non ho sufficienti risorse
3. In azienda non c’è nessuno che si può occupare con
serietà e competenza del mercato americano,
Chi va in America?
OFFERING
SALES
Piano di fattibiltà
Business Incentive scouting
Visa & work permits
Legal and tax advisory
Audit & reporting
Market Analysis Set up Legal entity
Hosting filiale
Head Hunting
Ricerca magazzini/showroom/siti
produttivi
Project Management
Sales office outsourcing
Ricerca partner / agenti
distributori
JV con Gen USA
Piattaforme distributive
ADVISORY
Per i dettagli dei servizi vedi
nella sezione di
approfondimento
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ALCUNE REFERENZE
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