CANADA COMO OPORTUNIDAD DE

MERCADOAdriana Villaseñor

Abril 2012www.jcwg.com

2

AgendaIntroducción

I. Panorama general del mercado.

II. Perfil del consumidor.

III. Situación actual de las cadenas de tiendas.

IV. Canales de venta y de distribución.

V. Vendiendo a retailers.

VI. Oportunidades.

Noticias relevantes“Colombia Trade Deal Gives Canadian Firms a Big Boost”“El Acuerdo comercial con

Colombia ha dado un gran impulso a firmas canadienses”

7 de marzo de 2013Foreign Affairs and International Trade Canada.

Government of Canada

Noticias relevantes“Colombia is Canada’s new best

friend”

“Colombia es el nuevo mejor amigo de Canadá”

26 de abril de 2012Paul Christopher Webster, The Globe and Mail

Noticias relevantes“We need Latin America more than

it needs us”

“Necesitamos más a Latinoamérica que lo que ellos nos necesitan”

“… Colombia estará considerado como un líder del siguiente grupo de países superestrellas de

economías emergentes”.

13 de abril de 2012Carlo Dade, The Globe and Mail

I. PANORAMA GENERAL DEL MERCADO

Importaciones canadienses por país

All Other Countries

Germany

Japan

Mexico

China

United States (U.S.)

$- $100,000,000,000 $200,000,000,000 $300,000,000,000

$118,203,548,000

$12,713,496,000

$15,292,310,000

$17,915,795,000

$42,627,755,000

$227,246,166,000

$99,184,822,000

$10,822,487,000

$12,351,923,000

$16,535,821,000

$39,660,840,000

$186,803,489,000

$108,974,511,000

$11,300,778,000

$13,446,949,000

$22,111,308,000

$44,524,120,000

$203,343,670,000

$126,538,626,000

$12,797,268,000

$13,058,060,000

$24,571,768,000

$48,183,996,000

$221,292,313,000

$122,667,659,000

$14,296,383,000

$15,028,239,000

$25,509,572,000

$50,710,416,000

$233,826,068,000

20122011201020092008

Proyección de la población canadiense

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2020 2025 2030 2040 2050 20600

5000000

10000000

15000000

20000000

25000000

30000000

35000000

40000000

45000000

50000000

33,317,662 33,726,915

783000078090007802000780600078190007838000811100084760008649000871500090800009577000

214320002164500021789000219210002204200022154000224140002240300022441000236270002451200025082000

4825000497900051820005380000557300057710006868000

8125000937300010535000

1131800012196000

Total Population65+20-640-19

La población canadiense continúa envejeciendo rápidamente. La edad media en 1975 era de 27 años, en 2005 de 39 y se estima que en el 2025 estará en el rango de los 43 años. Fuente: McKinsey and Company 2009

Proyección de la población canadienseCrecimiento por nacimientos vs. Crecimiento por inmigración

La composición étnica en Canadá está cambiando dramáticamente. En Toronto el 50% de la población es foránea, después de estar en el rango de 46% en el 2006.

Fuente: Statistics Canada, Demography Division

II. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Perfil del consumidor Los jóvenes se están independizando más tarde. Los canadienses se están volviendo más caseros y

haciendo mas. ejercicio, aunque un tercio de niños presentan sobrepeso.

Les gusta hacer proyectos en casa y decorarla. Más abiertos a comprar productos de marcas

propias y, en general, no compran productos muy lujosos.

26% dice que comprarían en tiendas donde los productos sean de mejor calidad por menos precio, incluso si la tienda queda lejos.

Estrés: cerca del 90% de jóvenes entre 18 y 24 años presentan estrés excesivo, y 73% de adultos entre los 25 y 65 años.

El precio es importante, aunque el 20% pagaría más por servicios o productos que les ayude a optimizar su tiempo.

Fuente: Pollera Research June 2009 & Statistics Canada 2012Ipsos Reid, “National survey reveals 90 per cent of young Canadians are stressed out in today’s

economy”, November 2012, SunLife Financial

Perfil del consumidorDiferencias con el mercado de EU Buen conocimiento de cómo vivir

sanamente. Interés por saber de dónde provienen

los alimentos. Apoyo a comunidades (fair trade). Consciencia del medio ambiente.

– Ahorro de dinero – Reduce costos de operación en los almacenes y, en algunos casos, reducción de impuestos.

– Reducción de basura– Aumento de consciencia ambiental.

– Buena voluntad– Consumidores canadienses han demostrado preferencia por almacenes y productos comprometidos con prácticas del cuidado ambiental.

III. SITUACION ACTUAL DE LAS CADENAS DE TIENDAS (RETAIL)

Ventas totales del retail canadiense

2008 2009 2010 2011 2012 $380,000,000,000

$390,000,000,000

$400,000,000,000

$410,000,000,000

$420,000,000,000

$430,000,000,000

$440,000,000,000

$450,000,000,000

$460,000,000,000

$470,000,000,000

$480,000,000,000

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

$427,895,852,000

$415,413,416,000

$438,524,554,000

$456,388,473,000

$467,538,984,000

4%

-3%

6%

4%

2%All Store saleGrowth

Ventas de los sectores de ropa y accesorios, y comidas y bebidas

2008 2009 2010 2011 20120.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

5.6% 5.6% 5.7% 5.7% 5.7%

22.7%

24.3% 23.6% 22.8% 22.5%

Apparel and Ac-cessoriesFood and Beverage

Comercio electrónico y por correo

2006 2007 2008 2009 2010 2011 $-

$500,000

$1,000,000

$1,500,000

$2,000,000

$2,500,000

$3,000,000

$3,500,000

$4,000,000

$4,500,000

$5,000,000

-15.0%

-10.0%

-5.0%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

$4,438,415

$4,039,510 $3,829,891

$3,588,998

$3,775,618 $4,209,893

-3.5%

-9.0%

-5.2%

-6.3%

5.2%

11.5%

Non-Store saleGrowth

Comercio electrónico y por correo vs. tiendas físicas

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

-0.15

-0.1

-0.05

0

0.05

0.1

0.15

0.04

-0.03

0.06

0.04

0.02

-3.5%

-9.0%

-5.2%

-6.3%

5.2%

11.5%

Bricks and Mortar

Nota: E-shopping incluye las siguientes categorías: comercio electrónico, por correo, ventas en tiendas de gasolinera y maquinas de monedas.

Situación actual del retail Expansión internacional.

­ Almacenes canadienses abriendo en otros mercados.

­ Almacenes EU y europeos abriendo en Canadá (Target, Nordstrom, All Saints)

Mayor número de almacenes / mismo consumo.­ Almacenes con necesidad de reinventarse o

reposicionarse. Tecnología avanzada para ventas y

mercadotecnia. Comercio electrónico creciendo

fuertemente. Mayores demandas del consumidor. Mayor eficiencias en las cadenas de

suministro.

Macro tendencias del Retail1. Internacionalización del retail.2. Tecnología enfocada al consumidor .3. Información integrada sobre el

consumidor (Big Data).4. De almacenes físicos a comercio

electrónico y de multi-canal a omni-canal.5. Rediseño de formatos de tiendas y

portafolio de marcas.6. Marcas propias como diferenciador clave.

1. Internacionalización del retail

Retailers más

importantes 2010 2015

74

26

4159

6733

3961

6238

6733

3664

3367

Fuente: IGD Research and estimates. Note: Red = international turnover %, Blue = domestic turnover %

Reto: conocimiento del mercado, distribución, leyes, cultura. Mercado nacional vs internacional para el 2015.

Fuente: Company Websites

2. Tecnología enfocada al consumidorDisponible a cualquier hora. Pre, durante y post-compra.

Fuente: Businessweek Sept 2010

Qué compraCómo compraDónde compraCuándo compraCuándo consume

Tiendas como Macy’s personalizan el surtido de productos por región o ciudad utilizando información integrada.

3. Información integrada sobre el consumo

4. De tiendas físicas a comercio electrónico y de multicanal a omni-canal

El omni-canal permite la interacción de retailers y proveedores con consumidores.

Páginas web, kioscos, catálogos, tiendas pop-up, medio de comunicación social, tiendas físicas, etc.

5. Rediseño de formatos de tiendas y de portafolio de marcas Perfil del consumidor más fragmentado por

edad, ingreso, estatus, etnicidad, estilo de vida.

Mayor diversificación de formatos de tienda y de portafolio de marcas. E.g. Walmart.Hipermercad

osSupermercados

Descuento Mayoreo

Top 5: E.U., China, México, Canadá, Japón

E.U., China, México, Canadá, Japón

México, Costa R, Brasil, Guatemala, E Salvador

E.U., México, Brasil, Puerto Rico, India

6. Marcas propias como diferenciador clave Crecimiento de marcas propias en los

últimos 5 años: de 5% a 8% en Norte América.

Las marcas propias son aproximadamente el 27% de las ventas totales de retail.

Énfasis en estrategia integral de marca vs etiqueta.Marcas

propias...

Conexión emocional con el consumidor final

Personali-dad que los hace únicos

Lealtad y recomenda-ción

Clientes cautivos

IV. CANALES DE VENTA Y DE DISTRIBUCION

Canales de ventaCANAL VENTAJAS DESVENTAJASVenta a distribuidores

Contactos.Conocimiento del mercado.Manejo de inventarios.

Algunos retailers prefieren relación directa.Costoso, en caso de no agregar valor.

Venta a retailers Mayor margen.Trato directo.

Manejo de volúmenes fuertes y constantes (FOB Colombia) ocentro de distribución en CA.

Abrir tiendas propias

Manejo completo de precios y mercancía.Aplicación de estrategias de marca y comercialización.

Fuerte inversión.Requiere de un buen conocimiento de mercado y valor agregado.

Comercio electrónico

Venta directa .Mayor margen.“Desintermediación”.

Largas distancias.Centro de distribución.Manejo de devoluciones.Dar a conocer el producto.

Principales retos de la cadena de suministro Costos altos de distribución.

5,020 kms

4,354 kms

Bogota

TorontoSt. John’s

Vancouver

V. VENDIENDO A RETAILERS

Factores clave para venderle a cadenas de almacenes (retail) Perfil:

– Capacidad.– Tipos de productos y acabados.– Experiencia en exportación.– Precio competitivo.– Retailers a los que actualmente vende.– Ventas anuales.– Tiempos de respuesta.– Centros de distribución.– Tecnología.

Factores clave para venderle a cadenas de almacenes (retail) Persona dedicada a la cuenta.

– Dominio del idioma.– Respuesta rápida a las necesidades.– Poder de adquirir la información necesaria

eficazmente.

Persona dedicada al análisis de resurtido.– Dominio del idioma.– Tecnología compatible.– Respuesta rápida a las necesidades.

Factores clave para venderle a cadenas de almacenes (retail)Consideraciones financieras Derecho de espacio (space funding). Términos de pago.

– Días para recibir el pago (payment days).– Reinversión (terms): regresar un porcentaje

del pago para cubrir: manejo, daños y alguna publicidad.

Volantes (flyer). Promociones (promotional funding). Incentivos de volumen (volume

incentives).

Factores clave para venderle a cadenas de almacenes (retail) Apoyos más importantes de

proveedores a retailers.– De acuerdo a altos ejecutivos de almacenes

de alimentos frescos.Prioridad Porcentaj

eValor en

2012Responde con sentido de urgencia para lograr las fechas acordadas.

87 1

Comprende y responde a las estrategias y metas específicas de nuestra compañía.

85 2

Apoya nuestra necesidad de competir efectivamente con otros canales de distribución.

82 3

Fuente: Sally Praskey, October 2012, “The Advantage Retailer Report”, Grocery Business

Factores clave para venderle a cadenas de almacenes (retail)Actitud Tenacidad. Colaboración. Transparencia. Atención inmediata: China vs

Bangladesh. Propuestas innovadoras de ganar /

ganar. Ayudar en relaciones públicas.http://supermarketnews.com/sustainability/gauging-green-wal-mart

VI. OPORTUNIDADES

Estrategias de enfoque al consumidor: 4 Es

Fuente: J.C. Williams Group

Innovación y diferenciaciónShoes of Prey Sidney, Australia. Comercio electrónico + tecnología +

conocimiento del mercado. Consumidores diseñan sus propios zapatos en

aprox. 8 minutos = diseñador trabajando 40 horas.

Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

Innovación y diferenciaciónA la Ferme de Sart Villeneue d’Ascq, Francia. Procedencia del producto + tecnología +

conocimiento del mercado + frescura de los alimentos.

Consumidores finalizan la compra. Proveedores reciben una evaluación del

producto.

Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

Innovación y diferenciaciónLoblaw Toronto, Canadá. De compra de víveres a una experiencia de

compra. Diseño en la presentación de los productos:

pared de quesos y panes. Productos exóticos. Entretenimiento dentro de la tienda.

Fuente: Ebeltoft Group, “Retail Innovations”

En resumen Conocimiento del mercado

– Necesidades.– Gustos.– Estilo de vida.– Tendencias.

Estudio de viabilidad.

Estrategias de venta.

En resumenAprovechar el acuerdo comercial Rapidez de entrega. Tecnología. Precio. Diferenciación. Innovación. Actitud.

The Retail Shop.Toronto, Montreal, Chicagowww.jcwg.comOffice: (416) 921-4181Cell: (647) 448 0210Adriana Villaseñor avillasenor@jcwg.com

Gracias y sigamos en contacto