Administración de Ventas • Módulo 5, Línea 2

5.1

Capítulo Cinco

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AdministraciónFUERZA DE VENTAS

Séptima Edición

CAPÍTULO CINCO

El papel estratégico de lainformación en laadministración de ventas

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5.2

Capítulo Cinco

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Los gerentes de ventas son tanto usuarios comogeneradores de información.

•Subrayar el proceso de establecer una cuota deventas.

• Explicar los diversos tipos de cuotas empleados enla administración de ventas.

•Describir el proceso de diseñar el territorio deventas.

• Comprender la importancia del análisis de ventaspara la toma de decisiones gerenciales.

• Dirigir un análisis de ventas.

Objetivos de aprendizaje

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5.3

Capítulo Cinco

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La información es necesaria para desarrollar:

•Pronósticos de ventas

•Estimados de los territorios

•Cuotas

•Tamaño de la fuerza de ventas

•Diseño del territorio de ventas

La información dirige la planeación y latoma de decisiones administrativas

5.4

Capítulo Cinco

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Potencial del mercado – un estimado de las posibles ventasde una mercancía, un grupo de mercancías o un servicio paratoda una industria en un mercado durante un periodoestablecido bajo condiciones ideales

Potencial de ventas – la porción del potencial del mercadoque la empresa razonablemente puede esperar alcanzar

Pronóstico de ventas – un estimado de las ventas, enmonetario o unidades, para un periodo futuro especificado

Cuotas de ventas – metas de ventas asignadas a una unidadde marketing para uso en la administración de los esfuerzosde ventas

Análisis de oportunidades de mercado

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5.5

Capítulo Cinco

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Los cálculos para los territorios crean bases parala planeación efectiva, la dirección y el controlde los vendedores. Con ellos se efectúan:

1. El diseño de los territorios de ventas

2. Los procedimientos para identificar clientespotenciales

3. El establecimiento de cuotas de ventas

4. La compensación y sus componentes

5. La evaluación del desempeño del vendedor

Cómo hacer cálculos para los territorios

5.6

Capítulo Cinco

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Cuotas: metas asignadas a los vendedores.

Las cuotas de ventas se aplican a periodosespecíficos y pueden ser expresadas enmonetario o unidades físicas.

• Las cuotas ofrecen una herramienta al gerentede ventas para planear y controlar lasactividades y resultados de ventas de campo.

• Las cuotas proporcionan una referencia paraevaluar la efectividad de las ventas.

• Las cuotas, si se establecen adecuadamente,motivan a los vendedores.

Cuotas de ventas

Administración de Ventas • Módulo 5, Línea 2

5.7

Capítulo Cinco

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Las cuotas facilitan la planeación y elcontrol del esfuerzo de venta de campoa través de:

• Ofrecer incentivos a los representantes deventas.

• Proporcionar medidas para evaluar eldesempeño de los vendedores.

Propósito de las cuotas

5.8

Capítulo Cinco

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Para que una cuota sea efectiva,debe ser:

1. Alcanzable

2. Fácil de comprender

3. Completa

4. Oportuna

Características de una cuota acertada

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5.9

Capítulo Cinco

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• Las que enfatizan las ventas o algúnaspecto de las mismas

• Las que se enfocan sobre las actividades deventas

• Las que examinan criterios financierostales como el margen bruto o lacontribución a los gastos generales

3 tipos básicos de cuotas

5.10

Capítulo Cinco

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• Usualmente se basan en ventas anteriores.

• Se relacionan directamente con el potencialdel mercado, por ende, son creíbles yfácilmente comprendidas.

• Pueden expresarse en monetario, unidadesfísicas o puntos.

Cuotas por volumen de ventas

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5.11

Capítulo Cinco

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Reflejan condiciones territoriales.

Requieren un análisis detallado del trabajonecesario para una cobertura territorialefectiva.

Los clientes influyen sobre las cuotas poractividad a través de:

• Tamaño de la cuenta y pedido

• Patrones de compra

• Apoyo requerido para satisfacción

Cuotas por actividad

5.12

Capítulo Cinco

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Reflejan las metas financieras de laempresa.

• Volumen de ventas

• Margen bruto

• Margen neto deseado

• Potencial de ventas adicional

• Costo del apoyo y el servicio

Cuotas financieras

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5.13

Capítulo Cinco

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Elegir unidad de control básica

Estimar potencial de mercado en cada unidad de control

Combinar unidades de control en territorios tentativos

Realizar análisis de carga de trabajo

Ajustar territorios tentativos según se necesite

Asignar vendedores a los territorios

Etapas del diseño de los territorios de ventas

5.14

Capítulo Cinco

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Una gran decisión en el análisis de ventasresuelve el tipo de sistema de evaluación a usar.

En el análisis de ventas simple, los hechos sonenlistados y no se miden contra ningún estándar.

Bases para la comparación de ventas

Cuotas

Pronóstico de ventas comparativo

Pronóstico frente a realidad

Análisis de ventas

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5.15

Capítulo Cinco

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Otro gran conflicto tiene que ver con el tipo desistema de reporte a ser usado.

Para auxiliar al gerente de ventas, los reportespueden enfocarse en excepciones odesviaciones significativas de las normasfinancieras o del presupuesto.

Los gerentes de ventas pueden entoncesconcentrarse en administrar las excepciones.

Análisis de ventas

Johnston Marshall

Mark W. JohnstonRollins College

Greg W. MarshallOklahoma StateUniversity

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Diseño PowerPointLance Fuhrer, MBA

Contribuciones al contenido dePowerPointSusan C. Johnston, MBARollins CollegeCrummer Graduate School ofBusinessLarry Fuhrer, MBAKeller Graduate School ofManagement of DeVry University

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