MARKETING ÎN TURISM Lector universitar dr. Luiza SOUCA Cursul 1

EVALUAREA LA DISCIPLINA MARKETING ÎN TURISM o Proiecte de seminar – (6 puncte)

• Tema fiecărui proiect se anunță la seminar, împreună cu toate cerințele de redactare.

o Examen grilă – (6 puncte) o Bonusuri – (2 puncte)

o Intervenții la seminar; o Teme de reflecție discutate la curs.

o Oficiu – (1 punct) o Se adaugă la punctajul final obținut din suma dintre punctajul

obținut la seminar, bonusuri și nota de la examen, numai în caz de prezență la examen.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

Kotler, Philip - Managementul Marketingului, Ed. Teora, 1998 (si edițiile mai noi)

Nedelea, Alexandru – Piața turistică, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2003

Plăiaș, Ioan - Comportamentul consumatorului, Ed. Intelcredo, Deva, 1997

Stăncioiu, A.F. – Strategii de marketing în turism, Ed. Economică, București, 2004

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Dacă acum oamenii s-ar decide să construiască turnul Babel, ce ne-ar spune despre asta un... − arhitect? − psiholog? − geolog? − economist?

în sens larg, pentru un economist, orice acțiune pe care am putea-o întreprinde în viață = o investiție care merită făcută doar dacă:

Beneficiile previzionate depășesc costurile în sens restrâns, însă, un economist nu este

interesat de orice acțiune pe care am putea-o întreprinde în viață, ci preferă să se focalizeze pe implicarea noastră în:

Relații de schimb

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Schimbul - Kotler: să existe cel puţin două părţi; fiecare parte să aibă ceva de valoare pentru cealaltă

parte; fiecare parte să fie capabilă să comunice şi să pună la

dispoziţie produsul; fiecare parte să aibă libertatea de a accepta sau a

refuza o ofertă; fiecare parte să considere că este potrivit sau de dorit

să trateze cu cealaltă parte.

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Astfel, economiștii sunt preocupați de: ... analiza relațiilor de schimb. ... cuantificarea și înregistrarea relațiilor de schimb. Și, mai ales: ... stimularea relațiilor de schimb.

INTRODUCERE ÎN MARKETING

de-a lungul timpului, au existat mai multe teorii asupra modului optim de a stimula relațiile de schimb

rând pe rând, autorii s-au axat asupra:

Calității Producției Vânzărilor Clientului Concurenței

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Focalizarea pe produs:

• Postulat: Clientul va alege întotdeauna cea mai bună calitate, cele mai bune performanțe sau caracteristicile noi

• Preocupări:

Inovație permanentă Atenție la detaliile tehnice Atenție la concurență

• Clienți:

“De unde să știe compărătorii ce mașină vor, până când nu văd toate ofertele?” – Manager GM

Motto:

Fă o capcană de prins șoareci mai bună și lumea va face cărare la ușa ta

o Companii care aplică în prezent aceasta abordare:

o Google

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Focalizarea pe producție: • Postulat:

o Clientul va alege întotdeauna produsele cu cea mai largă disponibilitate și prețul cel mai scăzut.

• Preocupări:

Eficiență la maxim Costuri reduse => prețuri mici Distribuție la maxim Atenție la concurență

• Clienți: “Clienții mei pot alege orice culoare doresc, cu condiția să fie neagră” Henry Ford

Motto:

Reclama de masă creează cerere de masă, iar aceasta face producția de masă posibilă.

Companii care aplică în prezent aceasta abordare:

Ryanair

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Diferența între focalizarea pe produs și focalizarea pe producție:

Abordare Punct de pornire Focalizare Mijloace

folosite Obiectiv urmarit

Focalizare pe produs Firma Produsele

firmei Cea mai bună

calitate Profit prin

prețuri mari

Focalizare pe producție Firma Procesele

firmei

Cel mai mic preț

Cea mai largă

distribuție

Profit prin volum vânzări

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Focalizarea pe vânzări:

• Postulat: Clientul va alege produsele celui mai bun vânzător.

• Preocupări:

Tehnici de vânzare perfecționate Forța de vânzare extinsă Atenție la concurență

• Clienți: “Oamenii sunt ca iepurii, trebuie sa-i duci de urechi”

Motto:

Consumul trebuie permanent stimulat prin acțiuni agresive de vânzări; altfel, dacă sunt lăsați să aleagă singuri, clintii nu vor cumpăra niciodată de la o organizație o cantitate suficientă de produse.

Companii care aplică în prezent aceasta abordare:

Companiile care vând prin telefon

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Diferența între focalizarea pe vânzări și focalizarea pe producție:

Abordare Punct de pornire Focalizare Mijloace

folosite Obiectiv urmarit

Focalizare pe producție Firma Produsele

firmei

Cel mai mic preț

Cea mai largă

distribuție

Profit prin volum vânzări

Focalizare pe vânzări Firma Produsele

firmei Cea mai

eficientă forță de vânzare

Profit prin volum vânzări

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Focalizarea pe client:

• Postulat: Clientul va alege întotdeauna produsele care îi satisfac cel mai bine nevoile.

• Preocupări:

Cercetarea pieței și înțelegerea comportamentului de consum Segmentarea și țintirea corectă. Mix de marketing adecvat nevoilor segmentelor-țintă

Motto:

Marketingul:

o Anticiparea nevoilor clientului o Direcționarea unui flux de bunuri

și servicii ce satisfac aceasta cerere de la producător către client.

Companii care aplică în prezent această abordare:

Hilton

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Diferența între focalizarea pe vânzări și focalizarea pe client:

Abordare Punct de pornire Focalizare Mijloace

folosite Obiectiv urmarit

Focalizare pe vânzări Firma Produsele

firmei Tehnici de vânzare

Profit prin volum vânzări

Focalizare pe client Clientul Nevoile

clientului Marketing coordonat

Profit prin satisfacerea

nevoilor clientului

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Focalizarea pe concurență: • Postulat:

Clientul va alege întotdeauna produsele care îi satisfac cel mai bine nevoile.

• Preocupări: Cercetarea concurenței și înțelegerea punctelor sale slabe Atac de marketing coordonat Diferențiere și poziționare

Motto: “Astăzi toate companiile sunt orientate către client. Cunoașterea necesitaților clientului nu e de mare ajutor dacă o duzină de alte companii se ocupă deja de necesitățile aceluiași client. Pentru American Motors, problema nu e clientul. Problema este General Motors, Ford, Chrysler și importurile”.

Companii care aplică în prezent aceasta abordare:

Apple

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Diferența între focalizarea pe client și focalizarea pe concurență

Abordare Punct de pornire Focalizare Mijloace

folosite Obiectiv urmarit

Focalizare pe client Clientul Nevoile

clientului Marketing coordonat

Profit prin satisfacerea

nevoilor clientului

Focalizare pe concurență Concurența Punctele slabe

ale concurenței Marketing coordonat

Profit prin eliminarea concurenței

INTRODUCERE ÎN MARKETING

Sinteza: (Kotler)

Conceptul de marketing susține că soluția atingerii de către o organizație a obiectivelor proprii constă în:

1. determinarea nevoilor și dorințelor

consumatorilor vizați.

2. furnizarea satisfacției așteptate într-un mod mai eficient și mai operativ decât concurența.

INTRODUCERE ÎN MARKETING

CUM VEDE LUMEA UN OM DE MARKETING?

un om de marketing = un economist care știe că nimic nu merită investit dacă produsul final nu se vinde;

un om de marketing își pune permanent întrebările: ce vrea clientul? ce îi oferă deja concurența pentru a-i satisface nevoia? ce îi pot eu oferi și e mai avantajos decât ceea ce îi

oferă deja concurența?

PERSPECTIVA DE MARKETING ÎN TURISM

De ce este nevoie de o perspectivă de marketing în domeniul turismului?

1. e nevoie de investiții – uneori foarte mari – pentru

crearea și oferirea de produse turistice • potențialul unui teritoriu de a susține o ofertă turistică nu

e același lucru cu potențialul acelei oferte de a atrage turiști;

• ca atare, e nevoie de cineva care să se întrebe înainte de a demara aceste investiții, dacă există clienți pentru produsul final.

De ce este nevoie de o perspectivă de marketing în domeniul turismului?

2. uneori, același loc turistic poate avea vocații foarte

diferite: de exemplu, intr-un peisaj mirific se poate construi un hotel de cinci stele, o tabără de elevi sau un sanatoriu pentru vârstnici

• ca atare, e nevoie de cineva care sa analizeze pentru care dintre formele de turism posibile există o cerere mai ridicată.

PERSPECTIVA DE MARKETING ÎN TURISM

De ce este nevoie de o perspectivă de marketing în domeniul turismului?

3. teritoriile având aceeași vocație concurează

între ele pentru atragerea de clienți; la fel concurează între ele organizațiile turistice care oferă aceleași servicii.

• ca atare, e nevoie de cineva care să înțeleagă comportamentul de consum al clienților vizați și să poată să ofere produsele de care aceștia au nevoie în condiții de preț, distribuție, calitate etc. mai bune decât concurență.

PERSPECTIVA DE MARKETING ÎN TURISM

De ce este nevoie de o perspectivă de marketing în domeniul turismului?

4. în prezent există atât de multe destinații

turistice și atât de multe organizații turistice, încât clientul are dificultăți de alegere în gălăgia mesajelor lor publicitare

• ca atare, e nevoie de cineva care să știe ce informații caută clientul, și cum putem să le oferim într-un mod care atrage atenția și este diferit de cel al concurenței.

PERSPECTIVA DE MARKETING ÎN TURISM

De ce este nevoie de o perspectivă de marketing în domeniul turismului?

5. singura modalitate veritabilă de a rămâne

mult timp pe piață este de a asigura satisfacția clienților

• ca atare, orice firmă din industria hotelieră are nevoie de un specialist capabil să identifice gradul actual de satisfacție al turiștilor cu serviciile oferite și să propună modalități de a-l îmbunătăți în viitor.

PERSPECTIVA DE MARKETING ÎN TURISM