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EL PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE VENTAS
Declaración que describe lo
que se logrará, dónde y cómo
se desplegará el esfuerzo de
ventas de los vendedores
¿ QUÉ ES ?Mapa general de toda una
organización para un período
futuro específico, como uno o
cinco años
EL PLAN DE MARKETING
Mapa de las actividades de
marketing de una organización
por un período futuro específico,
como uno o cinco años
MARKETING ESTRATÉGICO
Las organizaciones evalúan continuamente sus
negocios a fin de poder crear valor para sus clientes
Para ello, se requiere establecer claramente en qué
situación se encuentra la empresa, dónde está en esos
momentos y hacia a dónde quiere llegar
MARKETING ESTRATÉGICO
El proceso de marketing
estratégico consiste en que la
organización asigne los recursos
de su mezcla de marketing para
llegar a sus mercados previstos
con el uso de tres fases:
planeación, ejecución y control
MEZCLA DE MARKETING
El marketing centra su atención en
los clientes y encuentra formas de
añadir valor para ellos
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIÓN
MARKETING ESTRATÉGICO
FASE DE PLANEACIÓN
PASO 1
Análisis de la Situación
PASO 2
Enfoque en el mercado-
producto y
establecimiento de
objetivos
PASO 3
Programa de marketing
PLAN DE MARKETING
Paso 1: Análisis de la Situación
▪Identificar tendencias del ramo
▪Analizar a los competidores
▪Evaluar a la propia compañía
▪Investigar a los clientes
Evaluar cómo se ha desempeñado la empresa; qué es
lo que está haciendo y hacia donde quiere llegar; es
decir, tiene que ver su pasado, presente y futuro.
También debe de revisar los factores externos que le
afectan y los que seguirán incidiendo en la misma
Paso 1: Análisis de la Situación
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Una de los análisis más utilizados es el FODA, el cual ayuda a
identificar los factores críticos –tanto internos como externos- que
inciden en las estrategias de la empresa y al hacerlo, establecer
acciones específicas que ayuden al crecimiento de la misma.
Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y establecimiento de objetivos
Es decir, encontrar el enfoque con el que se dirigirán
los ofrecimientos de productos a los clientes, para lo
cual la segmentación juega un papel importante al
desarrollar programas de marketing conforme a los
segmentos de clientes identificados
▪Establecer los objetivos del mercado
y el producto
▪Seleccionar mercados previstos
▪Identificar puntos de diferencia
▪Posicionar el producto
Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y establecimiento de objetivos
Los objetivos que se establezcan deberán ir acordes a lo que
quiera lograrse ya sea para un mercado, marca o producto
específico, o bien, para todo un programa de marketing.
Para ello, es necesario subdividirlo en varias actividades,
las cuales nos indicarán el quién y el cómo del proceso de
Marketing Estratégico
Establecimiento de objetivos de marketing y del producto
Seleccionar mercados previstos Encontrar puntos de diferencia
Posicionamiento del producto
Paso 3: Programa de Marketing
Al igual que en el paso anterior, para desarrollar la
mezcla de marketing, se realizan las siguientes
actividades, las cuales nos indican el cómo hacerlo:
▪Desarrollar la mezcla de marketing del
programa
▪Preparar el presupuesto mediante
cálculo de los ingresos, gastos y utilidad
Paso 3: Programa de Marketing
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIÓN
•Características
•Nombre de marca
•Empaque
•Servicio
•Garantía
•Precio de Lista
•Descuentos
•Rebajas
•Condiciones de Crédito
•Período de pago
•Publicidad
•Ventas personales
•Promoción de ventas
•Relaciones públicas
•Establecimientos
•Canales
•Cobertura
•Transporte
•Inventario
MEZCLA DE
MARKETING
Paso 3: Programa de Marketing
El proceso de elaboración del programa inicia con un
pronóstico de ventas. Los gastos calculados de las
actividades de la mezcla de marketing se ponderan
contra los ingresos proyectados.
Este presupuesto es el verdadero “documento de
venta” que se presenta para su aprobación y
asignación de recursos para su ejecución.
¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?
Se consideran los siguientes aspectos:
A quienes se le presentará
Sector en el que se encuentra
Cuál es su propósito
El tipo y complejidad de la empresa
¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?
Se recomienda usar un estilo de redacción directo y profesional
Ser positivo y específico al comunicar el potencial de éxito
Usar párrafos con viñetas, en aras de la concisión y el énfasis
Usar elementos visuales cuando resulte apropiado
Pensar en un plan de 15 a 35 páginas sin incluir proyecciones financieras y apéndices
Tener cuidado en el diseño, distribución y la presentación
Usar encabezados que faciliten al lector la transición de un tema a otro, pero utilizándolo a discreción
Elementos del Plan de Marketing
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción de la compañía
3. Plan / Enfoque estratégico
4. Análisis de la situación
5. Enfoque en el mercado-producto
6. Estrategia y tácticas del programa de marketing
7. Proyecciones financieras
8. Estructura organizacional
9. Plan de ejecución
10. Evaluación y control
Apéndice A: Biografías de personal clave
Apéndice B y otros: Detalles de otros temas
I
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E
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T
E
R
N
O
Plan de Marketing
1. RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo generalmente se presenta en dos
páginas, a lo que muchos expertos consideran el
elemento más importante del plan ya que se le
“vende” a los lectores mediante su claridad y
concisión
2. DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA
Poner de relieve su historia y éxitos recientes
Plan de Marketing
3. ENFOQUE Y PLAN ESTRATÉGICO
Esta parte delinea la dirección de la organización como
un todo, por lo cuál las acciones propuestas en el plan
de marketing deben ser congruentes con la misma.
La misión y/o visión se presenta aquí por enfocar las
actividades de la empresa en los grupos de
constituyentes estratégicos –stakeholders-.
En cuanto a los objetivos, se establecen metas
financieras y no financieras en términos cuantitativos,
que puedan ser medibles contra los resultados que
obtenga la compañía.
Plan de Marketing
4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Se presenta el análisis FODA, el cual provee información para tener
un crecimiento sólido como punto de partida al identificar las
acciones subsiguientes del plan de marketing.
Así mismo, un análisis de la industria proporciona información más
detallada de los competidores, la empresa y los clientes. Se incluye
también, un breve análisis del mercado, a fin de generar más
confianza al lector en cuanto a conocer que la empresa comprende
muy bien su posición y sabrá manejar sus estrategias.
El análisis de la situación debe brindar detalles de las estrategias
de marketing de la empresa que permitirán lograr la misión,
visión y objetivos ya identificados.
Plan de Marketing
5. ENFOQUE EN EL MERCADO-PRODUCTO
Para tener más probabilidades de éxito, la empresa
debe establecer objetivos del producto e identificar
los segmentos de los mercados previstos, para que
posteriormente, éstos se midan contra las actividades
de marketing en la fase de ejecución y control del
programa.
En este apartado, se describe la estrategia de
posicionamiento. Ésta ayuda a comunicar a los
clientes potenciales de manera clara y sencilla, los
puntos de diferencia propios de la empresa
Plan de Marketing
6. PROGRAMA DE MARKETING
Lo que se ha presentado anteriormente, sirve de base
para establecer las acciones de la mezcla de
marketing.
Aquí se presenta el detalle de las estrategias de
producto, precio, promoción y plaza. Puede hacerse
por cada línea de productos que maneje la empresa y
en caso que éstos sean muchos, se pueden presentar
las estrategias por línea.
Plan de Marketing
7. PROYECCIÓN FINANCIERA
Todas las decisiones de la mezcla de marketing
analizadas en el programa de marketing precedente,
tienen efectos en los ingresos y gastos.
Usualmente se inicia con la presentación de los
ingresos de venta obtenidos hasta ese momento y se
incluye un estado de ventas proyectado para el
período en el cual se ha presentado el plan de
marketing.
Dado que esta parte requiere presentar muchos
cuadros de proyecciones, éstos pueden colocarse
como un apéndice del plan.
Plan de Marketing
8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Aquí se refleja la estructura de la empresa, en el cual
pueden incluirse los nuevos departamentos o puestos
que se esperan tener durante el período en el que
dure el plan.
9. PLAN DE EJECUCIÓN
Es frecuente que se usen gráficos de Gantt para
establecer fechas límites y asignar la responsabilidad
de las numerosas decisiones de marketing, necesarios
para la penetración en nuevos mercados.
Plan de Marketing
10. EVALUACIÓN Y CONTROL
La esencia de esta parte, es comparar las ventas
reales contra las proyectadas en el plan y emprender
las acciones apropiadas, por lo que habría que
presentarse en forma breve un plan de contingencia
de acciones alternas.
APÉNDICES
De acuerdo a las personas a quien irá dirigido el plan
de marketing, los apéndices pueden aparecer al final.
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
En él se reflejan las principales variables a estudiar en la realización
de un plan de marketing a nivel internacional.
Los puntos que se abordaran en el plan de Marketing Internacional
serán:
•Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota
del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado,
costos, precios y competencia.
•Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se
está realizando el plan de marketing.
•Competencia:
– Análisis de la competencia.
– Proporcionar información general de los competidores del producto,
sus puntos fuertes y débiles.
– Definir la posición de cada producto de la competencia frente al
nuevo producto.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
•Posicionamiento:
– Posicionar el producto o servicio.
– Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el
mercado y con cuáles tendrá que competir.
– Garantías al consumidor.
– Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.
•Estrategias de comunicación:
– Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:
- Campañas de publicidad previstas.
- Marketing directo.
- Actuaciones en el punto de venta.
-Presencia en internet.
•Embalaje:
– Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y
estrategia.
– Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura
de los materiales.
•Estrategias de lanzamiento:
– Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.
– Presupuesto de la promoción.
– Proporcionar material complementario con información detallada
del presupuesto para revisarlo.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
•Relaciones públicas:
– Ejecución de la estrategia:
- Estrategias de relaciones públicas.
- Elementos principales del plan de relaciones públicas.
-Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo
reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.
•Publicidad:
- Ejecución de la estrategia:
– Información general de la estrategia.
– Información general de medios de comunicación y fechas
previstas.
– Información general de gastos de publicidad.
•Precios:
– Resumir precios específicos o estrategias de precios.
– Comparar con productos similares.
– Resumir la política relevante para entender las claves de la
asignación de precios.
•Distribución y logística:
– Distribución por canal.
– Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a
cada canal.
– Establecimiento de los sistemas de distribución.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
•Medidas de éxito:
– Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.
– Medir el éxito o el fracaso.
– Requisitos para el éxito.
•Planificación:
– Elementos principales del calendario a 18 meses.
– Planning de trabajo.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
•Segmentación de mercado:
Oportunidades del mercado:
– Comentar las oportunidades específicas del mercado
segmentado.
– Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o
segmentos.
– Decidir el papel desempeñado por otros socios en la
distribución en los mercados.
Politica internacional de precios
El precio es un equilibrio entre los costes de
producción y venta del producto y las exigencias
del mercado.
Cuanto más alejados estén los costes del precio de
mercado, más fuerte y centrada en otras variables
del marketing será la política de la empresa.
El precio de mercado es aquel que hace un
producto vendible, al precio medio de la
competencia, en un segmento dado.
Llegar a establecer el precio de mercado de un
producto no es tarea fácil y menos todavía si
pretendemos colocarlo en el mercado
internacional, ya que el número de variables
intervinientes se incrementa. Entre otras, citamos:
Entre otras, citamos:
A. Costes de fabricación.
B. Contribución a los gastos generales.
C. Recuperación de la inversión en I+D+i.
D. Costes de logística.
E. Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
F. Derechos aduaneros e impuestos locales.
G. Costes de investigación de mercados y marketing.
H. Costes de comercialización.
I. Coste de los créditos.
Politica internacional de
precios
Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes de
poder hablar de beneficios. Además de considerar todos los factores
anteriores, es necesario fijarse en los «factores comparativos», que
serán la referencia para la fijación de los precios de un producto:
•Precios en el mercado interior (que no tienen por qué coincidir con los
del mismo producto en el mercado exterior).
•Precio para la valoración a efectos aduaneros (ya que las aduanas
tienen sus propios mecanismos de valoración).
•Precio mínimo para posibles licencias administrativas.
Politica internacional de
precios
•Precio mínimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta con
filiales, la venta no se considera exportación, sino auto venta).
•Precio para el bloque comercial de la Unión Europea u otro bloque
comercial (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios
fijados de antemano).
•Precio para organismos oficiales compradores (al comprar mediante
concursos o licitaciones, fijan precios máximos).
•Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el volumen,
debe disminuir el precio).
•Precio obtenible en el mercado doméstico para los excedentes de la
producción (saldos o rebajas).
•Capacidad de producción disponible planificada para el futuro (los
planes estratégicos de producción influirán sobre el futuro precio).
•Variaciones de precios en el mercado interior.
•Efecto sobre el rendimiento del capital.
•Prohibición de importación o exportación de ciertas mercancías
(influyen a la hora de planificar los precios para terceros mercados).
Politica internacional de
precios
En la práctica, los precios se establecen en función del coste del
producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o
aunando algunos de estos criterios.
Basándose en el coste, para establecer el precio, existen dos
caminos:
A. Los precios con recargo.
B. En función de un objetivo.
A. Los precios con recargo.Se añade un porcentaje fijo al coste del
producto para obtener el precio de venta
Politica internacional de precios
B. En función de un objetivo.
Se establece un tipo de beneficio para un
volumen de ventas previsto, lo que sólo
puede ser practicado cuando las
previsiones son totalmente fiables (en
períodos de estabilidad).
Tomando la demanda como elemento básico,
si ésta sube, también lo hará el precio y, si
baja, también el precio. El riesgo existe
cuando al ser bajo el precio, no se obtienen
beneficios.
En función de elementos como el cliente, la
versión del producto, el lugar o el tiempo,
se podrán hacer discriminaciones de precios,
siempre y cuando el coste de la
segmentación sea inferior al beneficio que
produce.
Politica internacional de
precios
Si lo que se toma como base es la competencia, lo
que se persigue es imitar a los competidores más
directos, esto no quiere decir que se iguale, sino que
se guarda un coeficiente de diferencia.
Politica internacional de
precios
Algo decisivo para el departamento de marketing internacional es la
descomposición del precio al usuario, por cada país y producto. Saber
perfectamente la derrama de gastos que sobre un producto se producen, desde su
situación ex works hasta la compra que realiza el consumidor, permite abaratar al
máximo los costes, discutir con el interlocutor del mercado destino con pleno
conocimiento de causa, tener una base fiable para la toma de decisiones de
inversión, posicionar el producto en el segmento del mercado más idóneo, poder
compararse con la competencia de forma fiable, y ayudar a la elaboración de una
estrategia de precios global.
FORMACION DE COSTES DE UN
PRODUCTO EXPORTABLE
1. Costes fijos a imputar cuando no se conocen
los mercados:
a) De materias primas y auxiliares.
b) De mano de obra directa y control de calidad.
c) Industriales directos (consumo energético,
mantenimiento).
d) De estructura y funcionamiento del servicio de
exportación.
e) Parte alícuota de los gastos generales de la
empresa, en función de las previsiones de
exportación.
2. Costes estructurales:
a) Investigación de mercados.
b) Informatización de la gestión internacional.
3. Costes de adaptación del producto a
mercados exteriores:
a) Homologación y condiciones de
utilización.
4. Costes variables:
a) Red comercial exterior (comisiones y
gastos).
b) Servicio posventa (garantías).
5. Costes financieros:
a) Intervención bancaria.
b) Cobertura del riesgo de cambio.
FORMACION DE COSTES DE UN
PRODUCTO EXPORTABLE
EJEMPLO 1
Evolución del precio en la exportación:
1. Precio de coste de la mercancía en el almacén 100
2. Beneficio de la operación 20% 120
3. Gastos fijos del departamento de exportación 15% 135
4. Cargos directos de comercialización y marketing 20% 155
5. Gasto de transporte 10% 165
6. Gastos financieros 6% 171
7. Precio CIF 171
8. Aranceles (por ejemplo, 35% sobre el CIF) 230
9. Impuestos, tasas, etc. 12,5% 259
10. Logística 3% 267
11. Precio de coste del distribuidor 267
12. Margen del distribuidor 15% 307
13. Precio de venta al detallista 307
14. Precio de venta al público (incluye el margen
detallista) 50% 460
FORMACION DE COSTES DE UN
PRODUCTO EXPORTABLE
OBJETIVOS BASICOS DE UN
PLAN DE MARKETINGA. Ventas:
– Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de
euros o en unidades físicas en un país determinado.
B. Posicionamiento:
– Mantener el crecimiento del producto estrella.
– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
– Puesta en marcha de un servicio de atención al
cliente.
C. Rentabilidad:
– Ventas por empleado.
– Rentabilidad económica
– Rentabilidad financiera.
D. Cuota de mercado.
ANALISIS DAFO
Consiste en establecer las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades que se presentan en el plan de marketing. Las
debilidades y fortalezas son internas a la empresa y las amenazas y
oportunidades son externas.
ESTRATEGIAS BASICAS
•Líder:
– Expansión total de la demanda del mercado.
– Defensa de su actual cuota de mercado.
– Expansión de su participación en el mismo.
•Retador (challenger): desafía al líder:
– Ofertar productos similares a los del líder a
precios sensiblemente inferiores.
– Productos baratos intentando ganar cuota
de mercado.
– Innovación de producto, aportando mejoras
cualitativas y diferenciadoras.
– Ofrecer nuevos y mejores servicios a los
clientes para atraerlos.
– Importantes inversiones publicitarias para
destacar por encima de los demás.
•Seguidor (me too): imita al líder.
•Especialista.
ESTRATEGIAS BASICAS
COMO ACCEDER A LOS
MERCADOS INTERNACIONALESLas formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con
alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y
deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para
adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que
las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización
exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el
tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero
también más eficaces y rentables.
COMO ACCEDER A LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
•¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto
y cada destino final?
•¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible
en función del producto, la clientela y los recursos
disponibles, tanto humanos como materiales?
•¿Qué estructuras de implantación comercial existen en
cada mercado que permitan la presencia continuada del
producto?
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa
cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las
preguntas siguientes:
El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular
una adicional:
•¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del
producto?
Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control
que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro
posibilidades de actuación:
1. Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los
mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta
directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales,
filial comercial y sucursal.
2. Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía
comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para
exportar.
3. Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que,
si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados
exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los
mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o
la venta a través de un importador distribuidor.
COMO ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
4. Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y
abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación
planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de
producción propio en el extranjero.
La decisión de la empresa exportadora de
escoger una de las soluciones apuntadas
obedecerá, además, a consideraciones de tipo
fiscal, financiero y organizativo, que será
necesario estudiar y concretar para cada
mercado.
COMO ACCEDER A LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
COMO ACCEDER A LOS MERCADOS
INTERNACIONALESGRÁFICO 3. EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE
ENFRENTAN LAS EMPRESAS