esteban paez noviembre 2012 productos exitosos en el mercado norte americano beneficios y riesgos
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Esteban Paez
Noviembre 2012
Productos Exitosos en el Mercado Norte AmericanoBeneficios y Riesgos
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Temas a visitar
El entorno de la industria de seguros
El mercado de vida individual Tendencias de la industria
Productos de vida individual Vida a Término (periodo definido)
Vida Entera
Vida Universal
Vida Universal Variable
El mercado de vida individual Mirando hacia adelante
Preguntas
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El entorno de la industria de seguros
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La industria de los seguros se esta viendo afectada por una serie de cambios con respecto a:
Entorno de las tasas de interés
Volatilidad en los mercados de capital
Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija
Cambios en el ámbito regulatorio
Avances Tecnológicos
Cambios en la población demográfica
Estos cambios están forzando a las compañías de seguros a tomar medidas con respecto al diseño y manejo de sus productos…
KEY INDUSTRY ISSUES
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Tasas de Interés
KEY INDUSTRY ISSUES
Source: http://www.treasury.gov
5 year Treasury Yield – (1995 – 2011) 20 year Treasury Yield – (1995 – 2011)
5 Year treasury yield (%)
0
1
2
3
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2011
20 Year treasury Yield (%)
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2006
2007
2008
2009
2010
2011
El rendimiento de los bonos del tesoro de los EEUU muestra una tendencia a la baja por los últimos 17 años
Las tasas a corto plazo tienen un rendimiento nulo. El retorno de un bono del tesoro de 30 años es 2.89% (históricamente oscila entre 5%-7%)
Existe incertidumbre con respecto a la dirección que tomaran las tasas de interés en el futuro
El impacto en la industria de seguros? Bajos retornos Las aseguradoras no pueden ofrecer productos con tasas de interés
garantizadas
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Volatilidad en los mercados de capital
La volatilidad se a reducido significativamente en relación a los niveles sin precedentes del 2009, pero no recae en un estado de estabilidad
La volatilidad actual es mas de tres veces que la volatilidad pre-crisis (2009) El impacto en la industria de seguros?
La volatilidad incrementa el costo y reduce los márgenes para productos tipo ‘equity-linked’
KEY INDUSTRY ISSUES
Volatility S&P 500 (1995 - 2011)
010
2030
4050
6070
8090
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1996
1997
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2008
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Mayor percepción de riesgo en la industria de renta fija
Los ‘spreads’ se han incrementado durante los últimos 10 años, enviando un claro mensaje a los acreedores: existe mas riesgo en los mercados de renta fija
Impacto en la industria de seguros? Decremento en el precio de los bonos reduce las ganancias de capital en la
venta/compra de activos
KEY INDUSTRY ISSUES
Spread (in %) based on 5 year grade A bonds (2003 – 2011) Spread (in %) based on 20 year grade A bonds (2003 – 2011)
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Cambios en el ámbito regulatorio
Varios cambios están ya programados y serán implementados en un futuro cercano. Estos incluyen: IFRS para contratos de seguros y productos financieros
— Homogenizar los métodos de contabilidad que existen a nivel mundial
Reservas (Principles Based Reserving)
— Reservas estatutarias tradicionalmente basadas en supuestos comunes para la industria
— Serán independientes para cada aseguradora
Capital (ORSA) – “Own Risk and Solvency assessment”
— La metodologia para el calculo del capital regulatorio será definida por cada aseguradora, y tendrán que defender su metodología ante el regulador
Europa (Solvencia 2)
— La modernización de la regulación de solvencia en Europa forzara a reguladores Norte Americanos obtener un sistema equivalente
KEY INDUSTRY ISSUES
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Avances Tecnológicos
La tecnología esta cambiando el panorama de la compra productos Consumidores cada vez están mejor informados acerca de los productos y sus
beneficios debido al fácil acceso a:
— E-mail, internet, marketing a través de Facebook, Twitter
— Pero los productos siguen siendo complejos y aun se necesita de agentes para efectuar la compra
‘Smart phones’ es un nuevo canal de distribución que permite la aprobación inmediata de la póliza (i.e, Primerica)
La eficiencia de los sistemas de administración con respecto al manejo y subscripción de pólizas permite una mejor ejecución de las transacciones con reaseguradores y adquisidores Sistemas obsoletos son una carga para las aseguradoras y reaseguradoras
— su reemplazo puede tener un costo muy alto
La modernización de los sistemas de administración y proyección es clave para el éxito de las aseguradoras
KEY INDUSTRY ISSUES
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Las características demográficas de los consumidores son un componente principal del mercado de seguros
Población EEUU (millones)
Las características de la población esta cambiando:
Los ‘baby boomers’ (nacidos entre 1945 y 1960) están ya cerca de la edad de retiro
El 2007 fue el año con mas nacimientos en la historia de los EEUU**
El número de dependientes (niños y tercera edad) por cada 100 adultos activos en el mercado laboral incrementara de 67 en el 2010 and 74 en 2020†
El mix de la población étnica de los EEUU esta cambiando debido a las reformas migratorias**US Census Bureau.
†The Next Four Decades — The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010. Source: U.S. Department of Commerce, Bureau of the Census.
KEY INDUSTRY ISSUES
Edad
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Tendencias de la Industria
El Mercado de Seguros de Vida
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Hay cuatro principales tipos de productos: Vida Entera, Vida a Término, Vida Universal y Vida Universal Variable
Mercado de Vida Individual por Tipo de Producto(% de Prima de primer año)
Fuente: LIMRA International. 12
INDUSTRY TRENDS
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Fuente: LIMRA International Market Trends.
Crecimiento Promedio Anual (basado en primas)
Ventas en el 2010 y 2011 se han recuperado, mostrando un crecimiento del 4% anual en ambos periodos
$0
$2,000
$4,000
$6,000
$8,000
$10,000
$12,000
$14,000
$16,000
1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
UL VUL Term WL
Ventas($ millones)
Después de un periodo de crecimiento estable, la venta de seguros de vida se ha reducido significativamente desde el 2007, en su mayoría debido a la crisis financiera global
CAGR: 1995 – 2005
2.7%
CAGR: 2005 – 2007 CAGR: 2007 – 2009
6.9% -9.9%
4.0%
INDUSTRY TRENDS
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El objetivo de retorno (medio) en inversión de los varios tipos de productos de Vida Individual oscila entre 10.0% y 12.5%
*ROI = return on investment (IRR). ROE = GAAP return on equity.
Fuente: 2010 Towers Watson Pricing Methodology Survey
ROI/ROE
Producto
No cotizan en bolsa Cotizan en bolsa Todas
15th Percentil Media
85th Percentil
15th Percentil Media
85th Percentil
15th Percentil Media
85th Percentil
Vida Término 8.0% 9.0% 12.0% 10.0% 12.0% 14.0% 9.0% 12.0% 13.0%
Vida Entera 7.0% 10.0% 12.5% 8.5% 11.0% 12.0% 8.0% 10.5% 12.0%
ULSG 6.0% 7.0% 10.0% 10.0% 12.0% 14.0% 8.5% 12.0% 13.5%
Vida Universal 8.5% 10.0% 12.5% 10.0% 12.0% 14.0% 10.0% 12.0% 14.0%
Vida Variable 8.0% 11.0% 12.5% 11.0% 12.5% 14.0% 10.0% 12.5% 14.0%
Agregado 8.0% 10.0% 12.5% 10.0% 12.0% 14.0% 9.5% 12.0% 14.0%
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PRODUCT TRENDS
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Varias tendencias en los consumidores afectan al mercado de seguros
Cobertura de vida esta en los niveles mas bajos de los últimos 50 años* Solo un tercio de los ciudadanos americanos tienen seguro de vida
individual La cobertura total (Grupo + individual) es del 70% por familia La necesidad de un seguro se ha incrementado para un 50% de las
familias, pero la inestabilidad financiera ha sido un gran impedimento para el mercado
Los consumidores se están enfocando en seguros de bajo costo como Vida Termino Vida Universal (Protección) y se están alejando de productos de acumulación
Los productos de Vida Universal continúan dominando el mercado de vida individual
Vida Variable ha perdido mercado en los últimos años
*LIMRA 2011 Life Insurance Ownership Study. †The Next Four Decades — The Older Population in the U.S.: 2010 – 2050, U.S. Census Bureau, May 2010.
INDUSTRY TRENDS
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Productos de Seguro de Vida Individual
• Vida a Término
• Vida Entera
• Vida Universal
• Vida Universal Variable
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Vida a TérminoProductos de Vida Individual
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Vida a Término – Características del Producto
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El propósito del seguro de Vida a Término es proteger al beneficiario y/o familia durante un período de tiempo específico
La póliza prevé un beneficio pre-determinado al beneficiario solamente si la muerte del dueño de la póliza ocurre dentro del ‘termino de la póliza’
Los productos de Vida a Término usualmente son elegidos por encima de los seguros de Vida Entera ya que el costo es significativamente menor
En el mercado estadounidense, los seguros de Vida a Término tienen periodos definidos de: 10, 15, 20 o 30 años Además de un año (conocido como Annual Renewable Term “ART”)
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
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Vida a Término – Características del Producto
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Las primas son garantizadas durante el periodo definido La renovación del producto al llegar al término definido incrementa la prima
en 4 o 5 veces, o puede seguir una escala ART
Existen productos de Vida a Término que garantizan la emisión de la póliza Diseñados para personas de la tercera edad
Las primas son significativamente mas altas
No se exigen exámenes médicos
Los montos del beneficio suelen estar muy por debajo del promedio de los productos tradicionales de Vida a Término
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
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Vida a Término – Distribución del mercado
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INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Tipo de Vida a Término Sum Asegurada
PrimaEdad
Promedio
Vida a Término TradicionalBeneficio y prima garantizada durante el periodo definido
80.3% 83.2% 42
Devolución de PrimaLas primas son devueltas al dueño de la póliza (usualmente sin interés)
2.0% 4.2% 36
Vida a Término + ULVida a Término durante un periodo definido, al fin del cual se convierte en Vida Universal (producto de acumulación)
2.5% 3.5% 45
OtrosEmisión garantizada:Costoso, diseñado para tercera edad, monto de beneficio pequeños
15.2% 9.1% 35
Vida a Término 100% 100% 41
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Vida a Término – Beneficios y Riesgos
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INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Beneficios Producto simple
Fácil de entender y explicar
Poco sensible a tasas de interés
Fácil determinar su precio y modelarlo
— no necesita de simulación estocástica
Tratamiento fiscal favorable
— Beneficio de muerte no es parte del ingreso a tributar (base imponible)
El uso frecuente es comprar un producto Vida a Término con termino en la edad de retiro, de esta forma:
— Si la muerte ocurre, el seguro paga el beneficio determinado se obtiene estabilidad financiera
— Si la muerte no ocurre, los fondos de retiro están disponibles se obtiene estabilidad financiera
Riesgos No es un producto de inversión
— No hay retorno en las primas
— No hay acumulación de ‘cash value’
La rentabilidad del producto depende casi en su totalidad de la diferencia entre la mortalidad esperada y la realizada
Empleadores ya ofrecen seguros Vida a Término con:
— Beneficio definido (salario)
— Termino indefinido, pero no vida entera (termino del empleo)
Si se necesita cobertura una vez que se cumplió el término, el cliente debe estar en un excelente estado de salud para obtenerla
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Vida EnteraProductos de Vida Individual
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Vida Entera – Características del Producto
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Ofrece protección durante toda la vida del asegurado
Contiene un componente de ahorro en caso que el dueño de la póliza decida terminar el contrato (“cash value”) Permite a la aseguradora disponer de la liquidez necesaria al momento de pago de
beneficio o termino del contrato por parte del cliente
Además el dueño de la póliza también puede obtener un préstamo para obtener acceso al cash value (asumiendo que el valor de la póliza es el colateral) Las tasas de interés para el prestamo son muy favorables
Las primas son garantizadas y definidas durante la emisión del contrato
El beneficio o suma asegurada usualmente no cambia durante la vida del producto, a menos que: La póliza tenga un adicional correspondiente al “ajuste del costo de vida”
Sea un producto de participación, donde los dividendos obtenidos incrementan la suma asegurada
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
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Vida Entera – Tipos de Productos
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Sin Participación (“non-par”)
Todos los montos (beneficios, cash values, primas) son determinados en la emisión de la póliza y no pueden cambiar durante la vida de la misma
Con Participación (“par”)
La aseguradora comparte las utilidades (dividendos) con el dueño de la póliza
Usualmente estas utilidades no son tributadas y pueden ser usadas para:
— Incrementar el beneficio
— Incrementar los cash values
— Reducir las primas
Pago limitado
El contrato es diseñado para que sea pagado en su totalidad durante un periodo definido o al alcanzar una edad establecida
Prima única
Alto monto a pagar en el momento de emisión
Estas pólizas tienden a tener penalidades durante los primeros años en caso que el solicitante decida acceder al cash value prematuramente
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
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Vida Entera – Costo de la Mortalidad
Masculino 65 No-fumador
6.2%
-1.5%35% of SOA 75-80 65% of 2001 VBT
Ejemplo!Rentabilidad
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
El costo de un mal pronóstico puede ser significativo para edades 65+
Tener la tabla de mortalidad correcta y el porcentaje correcto es crucial
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Vida Entera – Beneficios y Riesgos
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INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Beneficios Producto simple
Fácil de explicar y entender
Los productos tipo ‘par’ ofrecen una mejor manera de manejar los movimientos en las tasas de interés
Fácil de determinar su precio
— No se necesita simulación estocástica
Tratamiento fiscal favorable
— Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible)
Riesgos Se necesitan activos con un
‘duration’ igual al de los pasivos
— pasivos ∞ / bonos max 30 años
— El rendimiento en activos a largo plazo es muy bajo
Desviaciones en las expectativas pueden deteriorar el rendimiento del producto
La regulación esta prescrita en gran medida
Evaluación de riesgos médicos es un requisito
Las primas son relativamente altas
No es considerado un producto de inversión
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Vida UniversalProductos de Vida Individual
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Vida Universal – Características del Producto
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Los contratos de Vida Universal (“UL”) son de prima flexible y de beneficio ajustable, con cobertura permanente
Las pólizas tipo UL tienen una cuenta que varía dependiendo del monto de prima depositadas (+) , cargos de gastos (-), tarifas de mortalidad(-), interés (+) y otros ítems Los cargos de gasto y mortalidad no son garantizados, pero no pueden
sobrepasar los máximos que se especifican en el contrato
El cash value, monto disponible para el asegurado en caso de rescindir voluntariamente la póliza, es el valor de la cuenta menos las penalidades correspondientes
Opciones de beneficio de muerte: Beneficio fijo
Beneficio fijo + el valor de la cuenta
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
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Los contratos UL usualmente ofrecen una tasa mínima de retorno
El interés que se declara anualmente no puede ser menor a la tasa mínima
La póliza no caduca y el beneficio de muerte se mantiene siempre y cuando el cash value sea positivo
Estructura de cargos
% de prima
$ por unidad de seguro (1,000 = 1 unidad)
$ por póliza
$ costo de mortalidad (COI)
Account Valuet = Account Valuet-1 + Primat
– carga de % de prima t – carga por unidadt
– carga por pólizat – carga COI t + interést
Cash Valuet = Account Valuet - Penalidadt
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Vida Universal – Características del Producto
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Vida Universal – Tipos de Productos
Mercado Características
Acumulación Elementos sin garantías
Cash values altos
Tasas de interés altas
Primas competitivas
Atrae a clientes que quieran disfrutar de los beneficios en vida
Tasas de préstamo preferenciales
Protección (garantías secundarias)
Elementos con garantías
Primas bajas para garantizar cobertura
El cash value y el interés están un plaño secundario
Atrae a clientes que están preocupados con respecto al beneficio de muerte
Existe flexibilidad en el periodo de las garantías y el modo de pago (de por vida, prima única, etc…)
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
El mercado de Vida Universal se divide en dos: Acumulación y Protección
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Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG)
Prima Nivelada Fondo Sombra ART
Provee de una garantía por X años mientras la prima nivelada se pague cada año
Puede tener múltiples periodos de garantía
No necesita de primas altas
Menos complejo de los productos ULSG
Es una respuesta a los requisitos de reservas estatutarias
La póliza no caduca mientras el fondo sobra sea positivo sin importar si la cuenta base es o no positiva
El fondo sombra no es accesible
Opera como el UL tradicional pero con garantías favorables
Tiene flexibilidad en pago y duración de la póliza
Hibrido entre Prima Nivelada y Fondo Sombra
Provee de la garantía siempre y cuando pase la prueba de primas acumuladas
Incremento en primas
Opera muy similar al fondo sombra
Los productos de protección UL tienen garantías secundarias que pueden ser mas favorables que las garantías principales:
UNIVERSAL LIFE
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Reserva Estatutaria
Reserva Económicas
Ejemplo!
INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Vida Universal – Garantías Secundarias (ULSG)
Para obtener la rentabilidad deseada (ROI) y ofrecer productos competitivos, la mayoría de aseguradoras establecen transacciones de financiamiento de reservas (o alguna otra forma de risk transfer)
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Vida Universal – Beneficios y Riesgos
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INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Beneficios Flexibilidad para modificar:
— Los gastos incurridos
— Cargos de mortalidad
Flexibilidad para declara tasas de interés (sujetas al mínimo)
Condiciones tributarias favorables
— Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible)
Se puede modificar a un contrato tipo ‘equity linked’
— Riesgos de alta volatilidad (crisis 2008)
Riesgos ULSG – productos complejos
No es fácil manejar los riesgos y las garantías
Esta sujetos a escrutinio de las reservas por parte de la regulacion
Se necesita simulación estocástica (O&G)
Riesgo de inversión lo asume la aseguradora
— Lo mínimo que el portafolio tiene que rendir es la tasa mínima
Las tasas de interés muy reducidas deterioran la rentabilidad
Si las tasas de interés suben rápidamente existe riesgo de desintermediación
ULSG requiere de financiamiento de reservas (costo adicional)
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Vida Universal VariableProductos de Vida Individual
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Vida Universal Variable – Características del Producto
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Los contratos de Vida Universal Variable (“VUL) son de prima flexible, con beneficios ajustables, que le permiten al asegurado invertir en la cuenta separada o general
Si los fondos se invierten en la cuenta separada (general), el riesgo de inversión lo asume el asegurado (la aseguradora)
Es considerado un seguro de vida entera o permanente porque la póliza paga un beneficio de muerte mientras la póliza siga en vigencia
De la misma forma que en Vida Universal, mientras el cash value sea positivo la póliza no caduca
La cuenta separada varia en la misma forma que en Vida Universal (primas+, cargos de gasto y mortalidad, etc) pero el interés acreditado representa el retorno de las inversiones en la cuenta separada
Los productos VUL le permiten al asegurado invertir sus depósitos en los mercados de capital y renta fija
Además le permiten obtener prestamos sobre el monto en la cuenta (general y/o separada) pero con el gran beneficio que los retornos no son tributables al ser considerado un producto de seguro
Mientras la póliza no caduque, los retornos no son tributables
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Variable Universal Life – Opportunities and Risks
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INDIVIDUAL LIFE INSURANCE PRODUCTS
Beneficios Se comparte el riesgo de inversión
con el asegurado (cuenta separada)
Requisitos de capital son menores
Condiciones tributarias favorables
— Beneficio de muerte y los cash values acumulados no son parte del ingreso a tributar (base imponible)
Riesgos Como las cuentas separadas se
invierten en los mercados de capital se necesitan dos cuerpos de regulación
— Mercados de valores
— Seguros
Los agentes de ventas necesitan licencias de seguros y de mercados de capital para vender estos productos
El riesgo de inversión de la cuenta general lo asume la aseguradora
Producto complejo
Difícil de explicar
Necesita simulación estocástica
— capturar shocks de crisis (-40%)
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Mirando hacia adelante
El Mercado de Seguros de Vida
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Innovaciones en los canales de distribución
La industria de seguros de vida esta buscando formas para llegar de una mejor manera al mercado de clase media y modernizar el sistema de distribución
Expansión del seguro de vida a través del empleador Los productos se venden en sitios de trabajo y son pagado por los empleados a
través de deducciones de nómina
A medida que envejece la población y se encoge, las compañías continúan explorando oportunidades para aprovechar el Internet como un medio de venta a un mercado más amplio
Históricamente, ha sido difícil vender productos de seguros de vida más allá de seguro a término a través de Internet
Sin embargo, sí ofrece un amplio acceso al mercado de clase media y se puede utilizar para educar a los consumidores acerca de los productos y el proceso, así como generar oportunidades de venta para los agentes
Un número creciente de empresas están utilizando los sitios de medios sociales como Facebook, LinkedIn y YouTube para aumentar la marca de la empresa
— El estudio de LIMRA’s study, Getting Social: Using Social Media to Support Business Strategies, muestra que el uso los medios sociales aumentó en más del 30 por ciento de las aseguradoras de vida en 2011
LOOKING FORWARD
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Las garantías son un gran impulsor de las ventas de seguros de vida, sin embargo, hay factores que presentan desafíos para la industria
Respuesta al nivel de tasas de interés Mejoras a los modelos de proyección (i.e., actualización de supuestos,
cambio en las estrategias de ALM, simulación estocástica Financiamiento de Reservas Redundantes (ULSG)
— Refinanciamiento y renegociación de transacciones vigentes
Manejo del riesgo a un nivel macro “Risk Management”
Respuestas al diseño/manejo del producto: Incremento de primas
Menos garantías tan generosas
Descontinuar productos que no son rentables
Evitar la venta a sectores que no son rentables (como ventas a personas de la tercera edad)
Simplemente aceptar que la rentabilidad ya no es lo que una vez fue
LOOKING FORWARD
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Preguntas?
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Contacto e Informacion
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Esteban PaezConsultant(+1) 212 309 [email protected]
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Account Value (AV) Equal to premiums deposited, plus investment earnings, less loads. Also called fund value.
Separate Account (SA) An account that is not a general obligation of the insurance company. Usually used to segregate policyholder funds and pass through
performance of equity or bond funds directly to the policyholder.
Term Insurance Life insurance for a limited period of time (up to 30 years), often at guaranteed premium rates. Generally no cash value.
Universal Life (UL) A form of permanent life insurance in an unbundled format with specific charges/credits for expenses, fees, interést, and cost-of-insurance
(COI’s). Premium payments are flexible (can be subject to minimums).
Variable Universal Life (VUL) A Universal Life product where the account value is invested in a variety of Separate Accounts. The fund growth reflects the performance of
the Separate Account and there is no guaranteed credited rate.
Variable Life (VL) A permanent product, often with fixed premiums, where the AV is invested in a variety of Separate Accounts. The death benefit will vary
according to the relationship between the SA fund performance and a specified Assumed interést Rate. Very little is currently sold.
Whole Life (WL) Permanent insurance that builds a Cash Value which eventually matures the policy at full face value. Typically they are participating contracts
sold by mutual companies where favorable/unfavorable experience is reflected in higher/lower annual policyholder dividends that reflect actual performance margins on lapses, deaths, expenses and interést.
UL Secondary Guarantee (ULSG) A UL product with a guarantee that the policy will not lapse – despite product performance, even if unfavorable – as long as a specified
condition is met. The two most popular versions are:
— Shadow Account – An account is maintained with special minimums for credited rates and CIO’s. The AV from this account is NOT available for withdrawal, but as long as the Shadow Account is positive, the policy will not lapse.
— Specified Premium – As long as minimum level premiums are paid, the policy is guaranteed to remain in force for a specified number of years.
Terms and Definitions: InsuranceAPPENDIX