estrategias de mercado

7/18/2019 Estrategias de Mercado

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Strategy Management and Decision

Making

Profesor.Profesor.Pasquale RaspaPasquale Raspa

Clase 6Clase 6::

ESTRATEGIAS

DE MERCADEO



Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo

• IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LASNECESIDADES PRESENTES Y LATENTES DE LOS

CLIENTES.

• IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LAORGANIZACION

• IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOSQUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y

OBJETIVOS DE LOS CLIENTES Y DE LAORGANIZACIÓN.




ES EL PROCESO QUE PERMITECONSEGUIR EL PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTECORRECTA,A PRECIO CORRECTO EN EL SITIOCORRECTO ENEL MOMENTO PRECISO.




1. EL CLIENTE2. EL CLIENTE

3.EL CLIENTE




1. Quiénes son mis clientes?

2. Qué necesidades tienen?

3. Qué esperan de mi producto?

4. Cuáles son mis

competidores?5. Cuáles son sus productos?

6. Entonces cuál es mi

mercado?




DEMOGRAFÍCA. !"icaci#n.

$. Edad.

C. Se%o.

D. &i'el de ingresosE. &i'el educati'o etc.

PSICOGRAFÍCA

. Personalidad

$. Estilo de 'ida

C. (ustos

D. )alores




Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?

Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?

Quien ?Quien ?Quien ?Quien ?

Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?

A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?

Que ?Que ?Que ?Que ?

Donde ? Donde ? Donde ? Donde ?

Como ?Como ?Como ?Como ?




CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN ESTRATEGIA

SOSE!"#"E!O $

CO!SO%"&'C"(!

)EC*+E)'C"(!

CO!Q*"S'

•CLIENTES POTENCIALES CLIENTES POTENCIALES

–POTENCIALES o PROSPECTOS POTENCIALES o PROSPECTOS

•CLIENTES PASADOS CLIENTES PASADOS

–INACTIVOS O CANCELADOS INACTIVOS O CANCELADOS

•CLIENTES PRESENTES CLIENTES PRESENTES

–CLASIFICADOS CLASIFICADOS




• CARACTERÍSTICAS DELMERCADO: P!"#$%&',(")*"#!(, +"*&#+&,!"#+"#$%&(.

• COMPETENCIA.F!&'"-&( +"/%'%+&+"(. P+0$!(,

"$% "!$.




FactoresCulturales

FactoresLegales

FactoresSociales

FactoresEconómicos

AMBIENTE MIC!"MIC!"#

EMP!ESA

FactoresPol$ticos

Factoresecológicos

Mar%eting&erde

FactoresTecnológicos

Factores'emogr()icos




LA MEZCLA DE

MERCADEO:

• P!&'% +"+0$!(

• P'!%$&( +" "$%• P0/'%$%+&+• C&#&'"( +"

+%(!%/0$%4#




DEL MI5 M6T 7 EMPRESA:

• M"$8&#+%(%#)• S"9%$% &' $'%"#!"• G&+ +" (&!%(&$$%4# +" '(

$'%"#!"(• P(%$%#&*%"#!• M%(%4#, V%(%4#




• P+0$! ("9%$% "# (*%(*.

• E*&0": material* colores* forma* funcionalidad etc.

•

E*/&'&;": presentaci#n para entrega a distri"uidores.

• M&$&: es el "uen nom"re que

le construimos a nuestro

http://pongouncirco.files.wordpress.com/2008/07/sponsor-coca-cola.jpg






ENTONCES QU< PREGUNTAS DEBO=ACERME>

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• D"/" (" &$"!&+ "' *"$&+.• E( '& 0#$%4# $'&9" +" *"$&+.• Co,erencia- precio /alor perci0ido.




E!O!CES Q* +)E*!'S &EO'CE)#E?

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Se apoa en medios reconocidos- impresos7

radio7 tele/isi8n7 patrocinios7 9erias etc.




ENTONCES QU< PREGUNTAS DEBO=ACERME>

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ENTONCES QUE PREGUNTAS DEBO=ACERME>

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• De,nir mercado

• De,nir producto

• De,nir precio y condiciones de

pago• nali-ar estructura impositi'a

• nali-ar competencia

• De,nir capacidad de producci#n y

calidad• Conocer normas e%igidas

• Determinar 'olumen

• Conocer tendencias




•D%"$!%( !"'"4#%$(

•O/("9&$%4# +%"$!& @M%(%#"(, V%&;"(,

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1. QU< INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCADEL MERCADO>

ESTRUCTURA DEL MERCADO

2. CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN>

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3. QU< =AGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA>

ESTRATEGIAS DE MERCADEO. CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES

ADOPTADAS >

PLAN ESTRAT<GICO DE MERCADEO




• C#$" #0"(! +0$!.•

C#$" "' *"$&+ ("'"$$%#&+.• I+"#!%$& (% "0#%*( '( "0%(%!(

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'& P"("#!&$%4#, R!&$%4# '&

R"#!&/%'%+&+.

Comprendiendo un con/unto de acciones

lle'adas a ca"o en el 0#! +" 9"#!&* destinadas a &0*"#!& '& "#!&/%'%+&+*

colocando el producto en "' '0)&* durante

"' !%"** en '& *&* al "$% ;0(! y

en la $&#!%+&+ mas con'eniente.




Conceptos Básicos del Merchandising

•

Es el producto el que se comunica con elcliente y (" 9"#+" (% *%(*

• 0a 0/%$&$%4#* el "*&0"* la&$$"(%/%'%+&+* el poder !$& el producto yla capacidad de %#!""'&$%#&(" con el

consumidor es lo que la 1ace una "(!&!")%&0#+&*"#!&' en las 'entas.




&otar de /ida al producto "ncrementar el ra:co en el punto de /enta.

Crear am0iente #ultiplicar los e9ectos de una campa;a. +oner el producto en manos del comprador estionar adecuadamente la super:cie de

/entas. "mpulsar la relaci8n productos < distri0uidor. "ncrementar la rotaci8n 'traer la atenci8n del comprador Eliminar stoc=s de art>culos poco /endi0les.




PRODUCTOSBKSICOS

N "0%""#

"(&$%("""#$%&'"(. N %*!& '&

MARCA@SUSTITUIBLES

E8%/%$%#"("("$%&'"( (# +"("+%$%

E' $'%"#!" /0($& "'+0$! @"9%(!&

B&; *&)"#

PRODUCTOS DEIMPULSO

A*"%!&# E(&$%("""#$%&'"(.

G"#"&+"( +" 9"#!&(%#$"*"#!&'"(

S% %*!& '& MARCA

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Í#+%$" +" &!&$$%4# +" '( +0$!(




@A

@B

@C




A$$"(A$$"( M"!(M"!(

Nivel CabezaNivel Cabeza 1.70

Nivel ojosNivel ojos

Nivel manosNivel manos

Nivel seloNivel selo

0.!0 " 1.70

0.#0 " 0.!0

0 " 0.#0




"". +unto opaco- ComprasO9erta

""". +unto oscuro- Compras+remeditadas




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C(! "(&$%

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• P"("#!&$%4# *&(%9& "# $"(!&( $#!"#"+"(, +0$!( "$#4*%$(,

$ !%"* +" "8%/%$%4#




El ser/icio es el resultado de unacto o sucesi8n de actos7 de

duraci8n localiaci8n de:nidas7 conse@uido @racias a medios,umanos materiales puestos a

disposici8n de un clienteindi/idual o colecti/o7 se@An procesos7 procedimientos

comportamientos codi:cadosB.




E( "' $#;0#! +" "(!&!")%&( 0" 0#& $*&&+%("& && (&!%(&$", *"; 0" (0(

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E( "' $#;0#! +" &$!%9%+&+"( %#!&#)%/'"(,+" /"#"$%(, (&!%(&$!"( 0" 0#&

)&#%-&$%4# "*"(& (0*%#%(!& & (0($'%"#!"(.

El ser/icio tam0ién es -• *n producto a9ecti/o7 no es un producto racional a Due

ser/icio es atenci8n7 es ama0ilidad7 es in9ormaci8n.

• *n elemento di9erenciador Due atrae clientes o no.

• El resultado de un proceso7 pero no se produce7 se da.

• *na impresi8n en la mente en el cora8n del cliente.




2Es la organi-aci#n sistem3tica yco1erente de todos los elementos f4sicos

y 1umanos de la relaci#n cliente5empresa* necesaria para la reali-aci#n

de una prestaci#n de ser'icio cuyascaracter4sticas comerciales y ni'eles de

calidad 1an sido determinadosEste concepto del ser/icio se asimila al de

un sistema- con sus elementos7 susrelaciones su resultado Fel ser/icio en s>G.




PROCESO-TECNOLOGÍAPROCESO-TECNOLOGÍA PERSONAL E CONTACTOPERSONAL E CONTACTO

! SER"#C#O ! SER"#C#O

CL#ENTECL#ENTE




ESTRATEGIA

C%"E!E

GENTE

RECURSOS




• CRM "( 0#& '(&

$&!%9&• B0($& "#!"#+" &#!%$%&

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#")$%( "#$&+& "# "' $'%"#!"

(0( #"$"(%+&+"(.




7ER7ER 897897El cliente puede esperar.

0os procedimientos son la cla'e.

Primero mis necesidades.

El cliente molesta.

0e 1acemos un fa'or al cliente.

El cliente se que/a por molestar.

El cliente es lo m3s importante.

0os ciclos de ser'icio son la cla'e

Primero las necesidades del cliente.

•El cliente le da sentido a mi tra"a/o.

El cliente nos 1ace el fa'or de acudira nosotros.

Si el cliente se que/a es porque e%isteuna causa. 0o importante esencontrarla y eliminarla.

CENTRALIDAD EN EL CLIENTECENTRALIDAD EN EL CLIENTE




#O#E!O &E HE)&'& ESE%')ES

"nteracciones consecuencias positi/as para el cliente

#O#E!O &E HE)&'& '#')OS

"nteracciones consecuencias ne@ati/as

para el cliente

Z"%!8*&' B%!#", 22




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