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FACTORES DE ÉXITO DE LAS REDES DE MERCADEO EN COLOMBIA. CASO TRAVEL ONE INTERNA TIONAL

COLOMBIA S.A.

FEDERICO SARMIENTO JARAMILLO.

ASESOR

CARLOS ANDRÉS TRUJILLO VALENCIA

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE ADMINIS TRACIÓN

BOGOTÁ, NOVIEMBRE 2007.

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CONTENIDO

CAPÍTULO UNO: Introducc ión CAPÍTULO DOS: Histor ia y Func ionamiento Redes de Mercadeo. CAPÍTULO TRES: Descr ipción y Análisis de Amw ay, Herbalife y Nikken. CAPÍTULO CUATRO: Descr ipción y Análisis de Travel One. CAPÍTULO CINCO: Resultados CAPÍTULO SEIS: Conc lus iones. BIBLIOGRAFÍA . ANEXOS.

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CAPÍTULO UNO. Introducc ión: Para 2007 según la WFDSA, Wor ld Federation of Direct Selling Associations1,

las redes de mercadeo generarán aproximadamente 105 billones de dólares en

ventas en el mundo 2 por medio de más de 61 millones de agentes

independientes 3. Estados Unidos es el país dónde se generó mayor ventas por

medio de es tas empresas, llegando a los 30.5 billones de dólares en ventas,

Japón el segundo país logrando ventas por US$ 24 billones de dólares y Corea

del Sur en tercer lugar con US$ 8 billones de dólares4. Además el 70% de las

ventas directas en el mundo son realizadas por agentes independientes

pertenecientes a estas organizaciones 5. Es tas empresas conoc idas como NMO,

Netw ork Marketing Organizations, son aquellas organizaciones que dependen

fuertemente o exclus ivamente de ventas personales y cuentan con unos

agentes dis tribuidores los cuales son los cuales son compensados de tres

formas. La primera es por la compra de productos a la empresa. La segunda es

por la venta de dichos productos y la tercera por encontrar otras personas que

a su vez compren y vendan los productos o serv ic ios de la empresa.

En Colombia desde hace muchos años se encuentran operando es tas

empresas. A la Asociac ión Colombiana de Venta Directa (Acovedi 6 ) se

1 “Fundada en 1978, la Federación Mundial de Ventas Directas es una organización v oluntaria que representa a la industria de v entas directas a nivel mundial como una federación de Asociaciones Nacionales de Ventas Directas. La Asociación de Ventas Directas de los Estados Unidos, localizada en W ashington, DC, actúa como secretaria de la organización mundial, y ahí se basen las oficinas de la Federación Mundial de Ventas Directas” fuente: http://www.wfdsa.org/espanol/acerca_wfdsa/ 2 Ver Anexo # 1. Estimado Mundial de Ventas del año 1993 al 2005. Billones de Dólares. 3 Ver Anexo # 2: Estimado fuerza de ventas 1993 -2005. Millones de Personas. 4 Datos tomados de: Rayasam Renuka Selling, Beijing's Way. U.S. News & World Report, 00415537, 3/5/2007, Vol. 142, Fascículo 8 5 Coughlan Anne T., Grayson Kent. “Network marketing organizations: Compensation plans, retail network growth, and profitability” Department of Marketing, Kellogg Graduate School of Management, Northwestern UniÍersity, 2001. p 401-426. 6 Asociación que pertenece a la WFDSA.

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encuentran afiliadas 24 empresas 7 , la mayor ía de ellas empresas

multinacionales. Según esta organización en el año 2003, estas empresas

lograron ventas por 0.5 billones de dólares y unas 520.000 personas eran

miembros de estas empresas. Es importante comparar dichas cifras con otra

fuente, según Euromonitor International 8 en Colombia operan más de 50

empresas de este tipo, siendo las de mayores ventas Yanbal, Avon y Ebel.

Además informa que unas 650.000 personas hacen parte de estas empresas

como agentes independientes o dis tribuidores , logrando ventas por 1.5 billones

de dólares en el año 2005 y teniendo una tasa compuesta de crecimiento anual

del 14%. Comparando estas dos cifras se puede observar un crecimiento del

año 2003 al año 2005 del 25% en número de afiliados y en ventas del 300%.

Sin embargo, teniendo en cuenta que es pos ible que Acovedi, sólo maneje

cifras de sus afiliados, mientras que Euromonitor International maneje cifras de

más compañías. Lo importante es entender que las redes de mercadeo en

Colombia son un negocio grande, del cual participan muchas personas y

mueve una cantidad de dinero interesante.

En la literatura se encuentra mucha informac ión sobre las redes de mercadeo,

desde autores que rechazan su métodos de funcionamiento “Multilevel

marketing schemes, like chain letters, sometimes are at the borderli ne of what

is legal — and over the b order of what is ethical ”9 hasta autores que cons ideran

el mejor medio de expansión global “No industry (Network Marketing) is better

suited for global expansion.”10

7 Ver Anexo # 3: Lista d e Empresas A filiad as a la Asociación Colombian a de Venta Directa. 8 Euro monitor International is the world's leading indep endent p rovider o f business intelligence on industries, countries and consumers. http://www.eu romonitor.co m 9 Bono ma, Tho mas (1991 ), "This Snak e Rises in Bad Ti mes ". Marketing News , 25 , No .4, 18 Feb1991 , p.l6. 10 Yamell, Mark B. (1994), "Worldwide Boom", Success, 41, No.2, March 1994, p.23.

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También se ha analizado el hecho que las redes de mercadeo pueden tener un

mejor desarrollo y crecimiento en c iertas culturas y entornos económicos.

“Network Marketi ng dearly has potential in certain product areas in certain

cultures and economic environments — perhaps where there are strong social

and family b onds, perhaps where retailing is charac terized by large numbers of

small, independent outlets lacking specialist skills, or where imported consumer

goods have a high percei ved value”11.

El trabajo de grado busca identificar los factores de éx ito de una red mercadeo

y las carac ter ísticas de las personas ex itosas en es te tipo de negocio. Se

espera encontrar cuáles son las carac ter ísticas fundamentales, que una

empresa que func ione bajo el mecanismo de red de mercadeo, debe tener para

lograr destacarse, pos ic ionarse, expandirse y perdurar en el tiempo. Además,

identificar cualidades esenciales de las personas con excelentes resultados

en diferentes redes de mercadeo.

El trabajo de grado se centrará en el grupo empresar ial Travel One, al cual

hacen par te Travel One International Netw ork Colombia S.A., Travel One

Services and Tours S.A. y TOI Editores S.A. Estas tres empresas hacen parte

de una red de mercadeo con sede princ ipal en Miami, Estados Unidos.

El trabajo de grado busca entender por qué esta empresa ha tenido tan buen

desarrollo y en tan poco tiempo se ha convertido en el país líder de la

organización. Se espera entender s i ha s ido debido a la empresa, a sus

productos y serv icios o a su forma de pago o la s ituación económica ha

influenc iado o la cultura colombiana o una mezcla de las anteriores. Se espera

entender por qué Colombia ha logrado ser el país de mayor productiv idad en

11 Robin Croft, Helen Woodruffe. Netwo rk Marketing: The Ulti mate in Int ernational Distribution? University o f Hu mberside Hull, and University of Salfo rd, UK. Journ al o f Mark eting Management. 1996 .

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tan sólo tres años, por encima de países como Méx ico, en el cual la empresa

lleva 6 años, Estados Unidos y Costa Rica, países en los cuales la empresa

lleva 10 años o países como Ecuador y Perú que llevan el mismo tiempo que

Colombia.

Para poder encontrar estos factores de éxito es necesar io el análisis y

comparación con otras empresas de este mismo tipo. Por tal razón se analizó

tres redes de mercadeo más, las cuales son reconocidas a nivel nacional e

internacional. La primera es la empresa Amw ay, la cual lleva en Colombia

desde el año de 1996 y es una de las redes de mercadeo más antiguas y con

mayor cantidad de afiliados y ventas en el mundo. La segunda es la empresa

Herbalife la cual lleva aproximadamente unos nueve años en el mercado

nacional. La tercera es la empresa Nikken, la cual inicia operaciones en

Colombia en diciembre del año 2003. Cada una de estas empresas son c ien

por c iento redes de mercadeo, pero cada una tiene políticas muy diferentes de

funcionamiento y por lo tanto sus afiliados son compensados de maneras

diferentes. Lo importante es observar el crec imiento que han tenido es tas

empresas en el país y su adaptación a la cultura colombiana, como a las

circunstancias del país en los últimos años.

Para el desarrollo de este trabajo se tomó como modelo el estudio realizado

por los profesores Michel G. Pratt, Ph. D. en ps iciología organizacional, actual

profesor asoc iado a la Universidad de Illinois en Urbana Champaign y el

profesor José Antonio Rosa, Ph. D. en psicología y administrac ión, actual

profesor de la Univers idad de Illinois en Chicago. Dicho trabajo se tituló

“Transforming work-family conflict into commitment in network marketing

organizations” y fue publicado en Academy of Management Journal 2003 , Vol.

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46, No. 4, 395-418. El trabajo de estos dos investigadores busca mostrar cómo

las redes de mercadeo logran un fuerte compromiso por parte de sus afiliados.

La investigación tomó datos de documentos, entrev istas y observaciones,

empezando por Amw ay Corporation y siguiendo con Mary Key Inc y

Longaberger, tres de las más grandes redes de mercadeo del mundo.

Para realizar el proyecto de grado se tomó las mismas tres fuentes de

informac ión utilizadas por los investigadores , documentos, entrev istas y

observaciones. Documentos son pr inc ipalmente papers sobre redes de

mercadeo, páginas de Internet, v ideos, cd’s y publicaciones de las propias

redes de mercadeo.

Además se realizó una investigac ión cualitativa por medio de entrevistas a

profundidad 12 con líderes de las cuatro redes de mercadeo estudiadas. La

investigación también inc luyó observaciones de dos tipos. La pr imera es una

observación no obstructiva participando en presentac iones y demostraciones

de las empresas Nikken, Herbalife y Amw ay. La segunda es una observac ión

totalmente activa ya que desde septiembre del año 2006 hago par te de la

empresa Travel One y he tenido la oportunidad de participar de eventos de la

empresa en Colombia, Argentina y Ecuador.

El objetivo central del proyecto es el siguiente:

“ Identificar los fac tores de éxito de una red mercadeo y las caracter ísticas

de las personas exitosas en este tipo de negoc io, por medio de opiniones

de personas destacadas y con gran exper ienc ia en estos negocios.

Los objetivos específ icos del proyecto son:

12 Ver anexo 4 Guía de entevistas .

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I. Caracter izar las redes de mercadeo en el contexto global e

identificar sus mecanismos de funcionamiento.

II. Analizar cuatro redes de mercadeo ex itosas en Colombia:

Nikken, Herbalife, Amw ay y Travel One.

III. Analizar el caso de la empresa Travel One Netw ork Colombia

S.A. con el fin de entender su éxito en el país comparado con

los otros doce países donde opera la empresa.

IV . Identificar los factores de éx ito de una red de mercadeo.

V. Identificar las caracter ísticas de las personas ex itosas en las

redes de mercadeo, por medio de opiniones de personas

destacadas y con gran exper ienc ia en estos negocios.

Pertinencia:

Este trabajo espera ser de gran utilidad para todas aquellas personas que

encuentran en el mercadeo relac ional una gran opor tunidad de desarrollar

cualquier tipo de producto o servicio, tomando como referencia empresas de

redes de mercadeo con una histor ia ex itosa de más de cuarenta años.

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CAPÍTULO DOS

Redes de Mercadeo:

Hi storia:

Las redes de mercadeo son la evolución de las ventas directas, las cuales

según la Asoc iación de Ventas Directas son “la venta de un producto o servicio

en forma personalizada, cara a cara, en una casa u oficina, lejos de una

ubicación comercial fija.” 13 Hacia los años de 1900 a 1920 la venta directa

funcionaba de una manera poco organizada, ya que el único medio de

comunicación entre la empresa y los vendedores directos era el correo. El

vendedor se enteraba de la oportunidad de comerc ializar un producto por

medio del periódico o una revis ta, realizaba un pedido por correo y realizaba la

venta del producto, ganándose la diferenc ia entre el prec io pagado por el

cliente final y el precio pagado a la empresa. Con este mecanismo el vendedor

no tenía ningún tipo de entrenamiento ni familiar ización con los productos que

vendía, ni capacitaciones sobre técnicas de ventas y mucho menos exis tían

algún tipo de supervis ión por parte de las empresas. En 1915 la empresa Fuller

Brush Company, a partir de la estrategia de vendedores directos reorganiza su

empresa en sucursales en las zonas de mayores ventas y proyecc ión de

crecimiento “Fuller Brush abrió sucursales que asociaban, entrenaban y

supervisaban a los grupos de ventas regionales. … . Las compañías con

sucursales pagaban los gastos de l as instalaciones regionales para desarrollar

un mejor control sobre el proceso de asociación, capacitación y supervisión de

la organización de ventas”14.

13 http://www. dsa.org/ espanol/aboutselling/ 14 King Charles W., Robinson James W. Los Nuevos Prof esionales. El surgimiento del Net work Marketing como la Próxima Profesión de Relevancia. Time & Money Network Editions. Buenos Aires Argentina. 2000. P. 243.

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Ya para los años de 1920 era alrededor de dosc ientas mil personas 15 que

vendían puerta a puerta en los Estados Unidos y en esta década ya aparecen

grandes empresas de ventas direc tas como California Perfum Co mpany (Avon

Corporation), Electrolux, W.T Raleight, The West Bend Company, entre otras .

En los años treinta empresas como Stanley Home Products y Encyclopaedia

Br itánica aparecen en la industria utilizando como pr incipal fuerza de mercadeo

la venta directa.

La década de los años cuarenta fue una época decis iva para la industria de

venta direc ta y así mismo se observa la formalización de las redes de

mercadeo. Co mo explica el profesor Biggart en su libro Capitalismo

Carismático hubo tres desarrollos c laves en esta época. El primero fue la

creac ión por parte de las empresas de venta direc ta del concepto “contratista

independiente” . Las empresas firmaban con sus vendedores un contrato en el

cual se especificaba que los distribuidores realizaban el negocio de una forma

totalmente independiente, ex imiendo a la empresa de cualquier responsabilidad

laboral con el distr ibuidor. Para las empresas es te contrato era muy favorable

ya que conver tía a los agentes independientes en unos recursos laborales

mucho más económicos que los tradicionales. Por su lado el agente

independiente no tenía que asumir un horar io ni existía una relac ión de

subordinación. Hoy en día, dicho contrato es lo primero que se es tablece entre

un nuevo representante y una red de mercadeo. Cada empresa establece los

términos y condic iones del contrato, pero en general cubren los mismos

aspectos como identificación de las par tes, consideraciones generales como

15 Biggart, Nicole W. Charismatic capitalism: Direct sel ling organizations in America. Chicago: University of Chicago Press. 1989

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objeto, obligac iones de cada una de las partes, cesión de derechos, cobertura

territorial, v igencia, terminac ión y prorroga, entre otras16.

El segundo desarrollo fue la creación del plan de reuniones, implementado

inicialmente y perfeccionado por la compañía Stanley Home Products. Este

plan de reuniones consis tía en que una persona, llamada anfitriona, inv itaba a

su casa a sus amigos y familiares y un distribuidor de Stanley Home Products

hacía una demostrac ión de los productos, al final los invitados podían comprar

los productos y la anfitr iona ganaba una comis ión de las ventas . Hoy en día

estos planes de reuniones, más conoc idos como Home Meeting son unas de

las pr incipales herramientas de crec imiento de las redes de mercadeo.

El tercer desarrollo fundamental en esta década de los años cuarenta fue la

creac ión del canal de distr ibución multinivel. El marketing multinivel hace

referenc ia a los planes de compensac ión en los cuales los pagos de las

comis iones corresponden a las ventas generadas por múltiples niveles en una

organización de ventas estructurada verticalmente. Es dec ir, un distr ibuidor

independiente no gana sólo comisiones por las ventas generadas directamente,

sino también gana por las ventas de su equipo, personas que ha inv itado a

desarrollar el negocio. Bajo este sistema de pago ya se puede hacer referencia

al netw ork marketing o redes de mercadeo “El network marketing es una

estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes

pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento

de esos productos dentro de su red”17

Las redes de mercadeo realmente no fueron un sistema de negoc io planeado y

estructurado s ino más bien un acc idente. La his toria se remonta a pr incipios de 16 Ver anexos # 4 y 5 Contratos de Nikken y Travel One. 17 Poe Richard. Ola 4 El network marketing en el siglo XXI Time & Money Net work Editions. Buenos Aires Argentina. 1999. 291 P.

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los años treinta en California, Estados Unidos. En el año de 1934, el Dr. Carl

Rehnborg monta un laboratorio propio el cual producía vitaminas y minerales

para el consumo humano. Esta compañía llamada California V itamins Inc se

dedicada a la fabr icac ión y distr ibución de v itaminas. En el año de 1939, esta

compañía cambia su nombre y empieza a opera bajo el nombre Nutr ilite

Products Inc. La empresa se dio cuenta que la mayoría de sus nuevos agentes

de ventas era familiares o amigos de los agentes ex istentes . Además, es tos

nuevos agentes realmente se convertían en agentes de la compañía con el fin

de obtener los productos de la compañía a precio de distr ibuidor. A medida que

transcurr ió el tiempo, Nutrilite Products Inc, descubrió que era más fácil lograr

una gran cantidad de ventas entre muchos agentes distr ibuidores, los cuales

compraban los productos para su consumo personal, en vez de la forma

tradic ional de tener pocos agentes distribuidores tratando de tener grandes

clientes. Analizando la situac ión, esta compañía decide en el año de 1945 crear

un s istema que motivaba a los distribuidores a inv itar a nuevos distr ibuidores,

los cuales contaban con los mismos beneficios. Los dis tribuidores que invitaban

nuevos distr ibuidores recibían una comisión por las ventas de las personas que

habían invitado al negoc io. De esta forma la empresa empezó a obtener un

crecimiento exponencial de sus distr ibuidores y a su vez de sus ventas18.

Las redes de mercadeo se han visto damnificadas a lo largo de la historia por

empresas fraudulentas, de tipo piramidal que terminan siendo negoc ios no

sostenibles en el tiempo y en los cuales muchas personas son engañadas y

pierden su dinero19. En año de 1974, el senador Walter Mondale dec laró las

18 Tomado de htt p://www. alticor.com 19 Estas pirámides son aún más v iejas que las propias redes de mercadeo, ya que datan de principios de los años treinta. Uno de los casos más asombrosos sucedió en Europa y Estados Unidos en los años treinta, donde las personas debían mandar dinero por correo a una persona

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redes de mercadeo y las pirámides como las principales empresas de fraude al

consumidor. Por tal razón, The Federal Trade Co mmiss ion, en el año de 1975,

acusa a Amw ay de ser una empresa fraudulenta por no tener puntos de venta.

Luego de esta acusac ión, se inicia un largo proceso jur ídico que duró cuatro

años y muchos dólares para la empresa de Amw ay. Finalmente, en el año de

1979, Amw ay gana el pleito y The Federal Trade Commission de los Estados

Unidos, reconoce que la empresa no funciona como una pirámide y que sus

ingresos como los de sus distribuidores, dependían de la venta de unos

productos tangibles. A partir de este momento, es reconocido en Estados

Unidos y por los diferentes organismos de comercio, las redes de mercadeo

como un negoc io legal y con un sistema eficiente de distribución.

Con la evolución de las redes de mercadeo y por su aprobación en los Estados

Unidos, para los años ochenta este tipo de negocio se da un crecimiento

excepcional y empiezan a expandirse por todo el mundo logrando grandes

resultados. “ In the period 1983-87, Amway was recorded as the fastest-growing

foreign firm in Japan (Business Korea 1991)… Success in penetrating the

Japanese market bas not been restricted to Amway: Nu-Skin, a Nevada-based

cosmetics supplier, set up in the country in April 1993; i n lessthan 12 months

the firm bad a distributor network of 69,000 people and was achieving monthly

sales in excess of $8 million (Yarnell, March 1994).” 20

que aparecía en la parte de arriba de una carta y así sucesivament e hasta el dí a en que a cada persona le empezaba a llegar plata por correo. Claramente dichos sistemas no tenía ninguna v iabilidad a largo plazo y mucha gente terminaba estafada. El caso es que hubo una cadena tan grande que según la of icina post al de Estados Unidos se llegó a diez millones de cartas en un dí a, correspondientes a una pirámide. Sin embargo, estas cadenas no duraron mucho y conjunt ament e el gobierno y las autoridades post ales frenaron estos negocios ilícitos a comienzos de los años cuarenta. Sin embargo, estos hechos hicieron que las autoridades investigaran a las redes de mercadeo. 20 Robin Crof t, Helen Woodruf f e. Network Marketing: The Ultimate in International Distribution? University of Humberside Hull, and University of Salf ord, UK. Journal of Marketing Management. 1996.

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Hoy en día son muchas las empresas que utilizan las redes de mercadeo como

modelo de negocio, las empresas de telefonía como AT&T, Sprint and MCI han

adoptado el s istema para ofrecer el servicio de telefonía a larga distancia.

Empresas que utilizan los mecanismos de distribución tradicional como

Colgate-Palmolive y Gillette cuentan con subsidiar ias que utilizan las redes de

mercadeo para s í lograr mayores consumidores. Se puede comparar como

empresas como Mary Kay es más grande que Johnson & Jonson, Amw ay más

grande que Rev lon o Avon más grande que Estee Lauder.

Hoy en día se puede encontrar una red de mercadeo para cualquier tipo de

producto.

Funcionamiento de las Redes de Mercadeo:

Estas empresas cuentas con unas caracter ísticas particulares y son muy fác iles

de identificar. La primera carac ter ística con que toda red de mercadeo cuenta

es que son empresas que no tiene una fuerza de venta propia sino con unos

distribuidores independientes o representantes que realizan esta func ión. Es tos

agentes dis tribuidores , no son empleados de las redes de mercadeo, por tal

razón se les conoce como agentes independientes. Sin embargo, sí tienen una

relac ión laboral con la empresa aunque no de la forma tradicional. Cualquier

persona, generalmente mayor de edad, se puede afiliar a una red de mercadeo

y a par tir de ese momento hace parte de la empresa. No tiene ninguna

obligación de cumplir horar io, tampoco tiene un jefe, por lo tanto no hay

subordinación y tampoco recibe un salario. Desde le punto de vista de la

legislac ión colombiana no habr ía ningún tipo de relación laboral. Sin embargo,

los afiliados a una red de mercadeo son las personas encargadas de la

distribución de los productos y servicios de la compañía a la cual se encuentran

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afiliados. La mayor ía de las redes de mercadeo dependen exclusivamente de

sus agentes independientes en lo que refiere a la distr ibuc ión de sus productos

y servic ios. Esto tiene var ias implicaciones. La pr imera es el hecho de omitir la

cadena de distr ibución. En la mayoría industrias encontramos el denominado

canal largo. Esto implica que exis te un fabricante, el cual le vende su

producción a unos mayor istas, este a su vez vende los productos a un

minor ista, es te vende el producto a un detallis ta, el cual vende el producto a un

cliente y este puede consumir el producto o lo entrega al usuar io final del

producto. En este denominado canal largo, cada uno de los intermediar ios

espera obtener una gananc ia por la comercializac ión del producto, es to hace

que el prec io final pagado por el cliente sea muy super ior al precio de fábrica.

Las redes de mercadeo buscan fundamentalmente eliminar esta cadena de

intermediac ión y comerc ializan sus productos y serv ic ios a través de un canal

corto. Esto implica que los productos y servicios de las redes de mercadeo van

directamente de la fábrica a los agentes dis tribuidores , los cuales los pueden

utilizar estos productos o servicios para su consumo propio o los venden a sus

familiares, amigos o conoc idos . Esta estrategia de comercialización permite

que los mie mbros de las redes de mercadeo obtengan los productos y serv ic ios

de las empresas a las cuales se encuentran afiliados a un prec io muy accesible

o tengan la oportunidad de comerc ializar los productos.

Dada es ta utilizac ión de canal cor to de dis tribución, las redes de mercadeo no

cuentan con puntos de ventas. Generalmente cuenta con una oficina en las

ciudades donde operan y es allí donde sus afiliados compran los productos o

hacen los pedidos. Una persona que no sea afiliado a la red de mercadeo no

puede comprar los productos, siempre las ventas son registradas a través de

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un código o pin el cual corresponde a uno de los afiliados. Para la redes de

mercadeo no contar con puntos de venta es muy ventajoso dados los ahorros

en la operac ión que es to implica.

Otra característica fundamental de las redes de mercadeo es el hecho que son

empresas que no suelen gastar dinero en publicidad masiva. Estas empresas

no hacen comerciales de televis ión, tampoco pautan en revistas, periódicos ni

vallas. Su estrategia de publicidad se basa en el mercadeo voz a voz. Sus

afiliados son las personas encargadas de promoc ionar a la empresa y a sus

productos o servicios. La mayoría de estas empresas invierten en catálogos

donde promoc ionan sus productos y serv icios, los cuales son repartidos entre

sus afiliados. Los ahorros en gastos de publicidad son muy importantes para

estas empresas, ya que generalmente constituyen unas significativas salidas

de dinero para las empresas.

Día a día en la s Redes de M ercadeo:

En las observac iones realizadas a las empresas es tudiadas se identificó var ias

carac ter ísticas de func ionamiento muy s imilares. Todas ellas es tán en

crecimiento continuo y buscan día a día más personas que se afilien a sus

empresas. Esta v inculac ión de nuevos representantes independientes es una

tarea de los representantes independientes, más que de las empresas, por los

grandes beneficios que conlleva un nuevo co-equipero a un representante de

una de estas empresas. Cuando una persona se vincula a la empresa, la única

forma como lo puede hacer es por medio de un representante ya v inculado y

este patroc ina al nuevo representante, conv irtiéndose as í el nuevo

representante en mie mbro de la red del patroc inador. Para vincular nuevas

personas a la red de mercadeo, tanto la empresa como los representantes

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organizan presentaciones del negocio. Hay pr inc ipalmente cuatro tipos de

presentaciones del negocio:

1) Presentación Corporativa: Las presentaciones corporativas son aquellas

organizadas directamente por la empresa. Generalmente son

presentaciones en salones grandes u hoteles, donde la empresa por

medio de empleados directos de la red de mercadeo, muestran la

empresa, sus productos y la forma de pago a sus representantes.

Además, la empresa invita a representantes exitosos, quienes

complementan la presentac ión y sobre todo cuentan su tes timonio y

exper iencia con la red de mercadeo. Estas presentac iones son

periódicas, la mayor ía de empresas cuenta con mínimo una semanal y

son de gran ayuda a los nuevos representantes, ya sin contar con

mucha capac itación pueden empezar a inv itar a pos ibles nuevos

representantes.

2) Presentaciones de Equipo: Son presentaciones muy s imilares a la

Corporativa, pero en estas no se encuentra ningún empleado de la red

de mercadeo, únicamente representantes. También son en salones u

hoteles grandes y van dir igidas a muchas personas.

3) Home Meeting: Es tas son reuniones en las casas de los representantes,

dir igidas a grupos más pequeños, no más de doce personas. Es tas

reuniones van dir igidas a familiares y amigos cercanos y son de gran

efectividad por la confianza entre las personas.

4) One to One: Esta es una reunión dirigida a un grupo muy pequeño,

desde una sola persona hasta tres o cuatro personas. Son

presentaciones del negoc io que se pueden realizar en cualquier lugar,

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una cafeter ía, un restaurante, un avión o una sala de espera. Tienen la

ventaja de ser personalizadas y se puede enfocar en las neces idades

del prospecto.

Una vez una persona se afilia a una red de mercadeo, el patroc inador de esta

persona o un upline que esté liderando el equipo de trabajo suele hacer el plan

un plan de acc ión con el nuevo representante. Este plan de acción es de gran

ayuda a las personas nuevas ya que las guía en las ac tiv idades a realizar con

el fin de lograr resultados en su negocio21. Estos planes de acc ión inc luyen la

lectura de varios libros 22, CD's, asistenc ia a diferentes capacitaciones y eventos .

Otro aspecto fundamental en las redes de mercadeo son los diferentes eventos

que ex isten. Por un lado están los grandes eventos organizados por las

empresas direc tamente y los eventos organizados por los representantes

independientes . La mayoría de estos eventos tienen como fin presentar los

últimos productos y novedades de las empresas, capac itar y motivar a sus

afiliados.

Entre los eventos organizados por las empresas están las llamadas

“Extravaganza” los cuales se organizan una vez al año, en el aniversar io de la

empresa y cualquier representante puede asistir . Por otro lado están eventos

como los corporativos o congresos, los cuales son para representantes que

logren c ierta meta específ ica, como un volumen de ventas y la empresa invita

con todos los gastos pagos a las personas que logren la meta. Las empresas

también organizan encuentros especiales, presentaciones del negoc io con los

grandes líderes, lanzamientos entre otros.

21 El plan de acción utilizados por los líderes de Travel One se llama Sistema de Éxito. Este plan cuent a con siete pasos. 22 Los más recomendados son Mi Pri mer año en el Network Marketing, Desarrolle el Líder que hay en Usted, Los Nuevos Profesionales.

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Por otro lado, los representantes organizan sus propios eventos más que todo

enfocado en capacitaciones y en motivar a las personas del equipo. La

partic ipación de los afiliados a las redes de mercadeo en estos eventos es de

gran importancia, ya que aumenta el involucramiento y compromiso de la

personas en la red además de motivar a la gente a seguir trabajando.

En resumen, en las cuatro redes de mercadeo es tudiadas se observó una c lara

organización en su plan de trabajo. Desde que una persona ingresa ya cuenta

con todo un plan de acc ión a seguir, el cual le facilita su labor. El

acompañamiento de las personas que llevan más tiempo en el negocio es

continuo, profesional y muy responsable. Los nuevos representantes de las

cuatro redes estudiadas cuentan con unas compañías sólidas, excelentes

productos y personas íntegras desarrollando el negocio, solo es cuestión que el

nuevo representante se comprometa a desarrollar el negoc io.

Si stema s de Pagos:

Los afiliados a las redes de mercadeo se ven benefic iados princ ipalmente de

tres formas. La primera es por consumir los productos de la empresa a la que

se encuentran afiliados y por ser miembros obtiene un prec io de distr ibuidores.

La segunda forma de benefic iarse es vendiendo los productos de la empresa y

obtener una ganancia. Los precios de venta al cliente final generalmente se

encuentran establec idos los márgenes de ganancia para los dis tribuidores

oscilan entre un 20% a 50%, depende de las políticas de cada empresa. Una

tercera forma de beneficiarse los afiliados a es tas empresas, es consiguiendo

otras personas que se afilien a la empresa y se conv ier tan también en agentes

independientes . Sobre las ventas de es tos agentes, la persona que la invitó a la

empresa recibe una comisión. El que invita a otra persona a hacer parte de una

- 20 -

red de mercadeo se llama “patrocinador” y todas aquellas personas que están

por enc ima de una persona son los “upline” y aquellas personas debajo de un

afiliado son los “dow nline”. De es ta forma cada agente puede crear su red de

afiliados que dec iden desarrollar el negocio y cada persona escoge cómo

beneficiarse de la me mbresía a la red de mercadeo. Sin embargo, el pago

realizado a los agentes independientes se basa en un sistema de pago

prev iamente establec ido por la empresa y cada empresa decide por medio de

cual operar. Sin embargo, exis te una serie de s istema de pagos que son los

más utilizados. Pr inc ipalmente son Binario, Uninivel, Multinivel, Matr icial y

Australiano. A continuación se explicará cada uno de estos sis temas de pagos

y pos ter iormente en el análisis de las cuatro redes de mercadeo estudiadas se

analizarán estos s istemas de pagos en la realidad. Por otro lado, a parte del

sistema de pago, las redes de mercadeo crean todo un s istema de incentivos

para sus representantes , que incluye bonos en productos, efectivo, viajes,

carros, casas y demás.

Si stema Binario23:

El sis tema binario es construido bajo una matr iz de dos brazos o como es

conoc ido en las redes de mercadeo con dos frontales. Frontales son el número

de cupos con el que cuenta un afiliado para invitar a otras personas a par tic ipar

en la red. En el sistema binario, cada afiliado sólo puede invitar a dos personas

para que ingresen a la organización. A su vez cada uno de los afiliados puede

invitar a dos personas más y as í suces ivamente. De esta forma se da un

crecimiento exponencial, ya que una persona en su primer nivel tiene dos

personas, en su segundo nivel cuatro personas, en su tercer nivel ocho

23 Tomado de DUNCAN Ray. “The Binary Plan. A Comprehens ive Look at Net work Marketing’s Most Controversial Distribution Compesation Plan” Library of Congress Catalog. 2000, 62 p.

- 21 -

personas y as í suces ivamente. Esto se puede expresar en la ecuación 2ⁿ (dos

elevado a la “n”) s iendo “n” el número de niveles de profundidad.

En el s iguiente diagrama observamos cómo el número 1 representa una

persona. Justo debajo de él se encuentra la persona 2 y 3. Sin embargo en su

organización cuenta con 25 personas.

Ex isten var iaciones del s istema y redes de mercadeo que utilizan este s istema

generan binarios a partir de centros de negocios. Es decir , una persona puede

tener var ios centros de negoc io y cada uno de estos centros de negocios,

funcionan bajo un s istema binar io, por lo tanto, debajo de cada centro de

negocio puede haber dos personas.

En el s iguiente diagrama se observa cómo las bolas rojas corresponden a

centros de negocios de una misma persona y cómo cada uno de ellos se div ide

en un sistema binario.

- 22 -

En los s istemas binarios dado que se cuenta con dos frontales , a uno de es tos

frontales se les conoce como organización o equipo izquierdo y al otro como

organización o equipo derecho. El volumen de ventas generado por cada uno

de los equipos, derecho e izquierdo, se acumulan ilimitadamente en

profundidad. El pago de comis iones por las ventas realizadas por los equipos

de ambos frontales, son pagados según unas políticas específicas de cada red

de mercadeo. Sin embargo, la mayoría de casos presenta alguna de las

siguientes formas de pago:

I. Plan 1/3, 2/3: este plan implica que debe exis tir un balance en las

ventas de los equipos para que efectivamente se paguen comisiones.

Este equilibrio debe cumplir 1/3 ó 33% de las ventas por unos de los

frontales y 2/3 ó 66% de las ventas por el otro frontal. Es dec ir, si

entre todas las personas del equipo derecho se vende 120 y el

equipo izquierdo no vende nada no rec ibir ía comisión. Pero s i las

ventas son 40 por un lado y 80 por el otro, en ese caso si hay

- 23 -

equilibrio y rec ibir ía comis ión. Generalmente s i se presenta otro

equilibrio como 40%-60% o 50%-50% también hay pago de

comis iones, el sistema lo que exige es que mínimo se presente el

equilibrio 33%-66%.

II. Plan 50-50: este plan implica que el equilibrio exigido para el pago de

comis iones debe ser de 50%-50%. Es dec ir s i se vende 100 debe ser

50 por el lado izquierdo y 50 por el lado derecho.

III. Plan porcentaje del lado débil: este plan está diseñado de forma tal

que paga un porcentaje sobre las ventas totales del lado débil,

siendo este lado el que menos ventas genere.

Además de los planes de pago según el equilibrio que se presente, los

sistemas binar ios cuentan con pagos según unos pasos y por cic los. Según

pasos implica que hay que cumplir con una condición para que se genere pago.

Por ejemplo, se paga cuando se logre un acumulado de 100 en ventas y este

equilibrado según el sis tema en el que opere, este ser ía el primer paso. El

segundo pago se realiza cuando se llegue a 200 en ventas y cumpla el

equilibrio, este corresponde al segundo paso. Y el tercer pago se realiza

cuando se llegue a 300 en ventas y cumpla el equilibr io, cumpliéndose as í un

tercer paso. Si es cíc lico significa que vuelve e inicia, primer pago a los 100 en

ventas, segundo pago a los 200 en ventas y tercer pago a los 300 siempre y

cuando haya equilibrio ex igido. Es tos pasos siempre se deben dar en orden y

con infinitos cic los.

- 24 -

Si stema Uninivel24

En el sistema uninivel la persona puede tener todos los frontales que desee. A

su vez cada una de las personas puede invitar a otras personas. Cada persona

gana comisión por las ventas de las personas que tiene debajo. Claro es tá que

las comisiones difieren s i la persona está justo debajo, es decir en el pr imer

nivel o s i está debajo de una persona del primer nivel. Dependiendo de las

políticas de cada red el porcentaje de comisión difiere dependiendo del nivel en

el que se encuentre.

En el siguiente gráfico se puede observar el func ionamiento de es te s istema de

pago.

24 Tomado de htt p://www. mlmst artup.com

- 25 -

Por las personas en azul se recibe el 5% de comisión sobre sus ventas, si

logran una c ifra determinada durante un mes, estas personas hacen parte del

primer nivel. Por las personas del segundo nivel, es decir las que están de color

amar illo se rec ibe el 2% de comisión sobre las ventas si logran una cifra

determinada en un lapso de tiempo. Por las personas del tercer nivel, aquellas

en verde se recibe un 1% de comisión sobre ventas si logran una cifra

determinada en un lapso de tiempo.

Generalmente en estos sis temas hay un límite y se recibe comisiones hasta

cierto nivel. Además existen una ser ie de bonos, en el caso de la gráfica se

observa que al lograr tener comisiones de el nivel uno y el nivel dos, se logra

un bono de gerente. Al tener comisiones por tres niveles de ventas se logra un

bono de director.

Si stema Multinivel25:

El s istema multinivel funciona muy similar al uninivel. Sin embargo, las

personas en es tos sis temas empiezan en una posición y a medida que van

generando ventas van subiendo de posic ión y reciben mejores comisiones por

las ventas logradas. También mejoran de pos ición cons iguiendo otras personas

que se v inculen con la organización y comerc ialicen los productos y su vez

patrocinen más personas que ingresen a la red de mercadeo. En este s istema

de logran comisiones por las ventas generadas por la persona directamente.

De las ventas de las personas que están en la organización de una persona se

recibe lo que se denomina ingreso res idual.

25 Tomado de htt p://www. mlmst artup.com

- 26 -

Si stema Matricial26:

El sistema matr icial s iempre viene acompañado de dos números. Por ejemplo

sistema matricial de 3x7, significa que la persona puede tener tres frontales y

tiene una profundidad de siete niveles. Según el tamaño del s istema la persona

recibe comis iones hasta por el número de personas que participan del s istema.

26 Tomado de http://www.a-mlm.com

- 27 -

Si stema Australiano27:

En el sis tema australiano siempre se denominan como sis tema “2 up”, “3 up” o

cualquier número y justamente ese número define el func ionamiento del plan

de pagos. En un s istema australiano 2 up, las dos primeras personas que van

debajo de una persona, pasan a beneficiar a la persona que está encima de la

persona a la cual le entraron las personas. En el siguiente diagrama se puede

observar esta s ituación:

Si es un sistema australiano 3 up, pues las tres pr imeras personas debajo de

una persona pasan a la persona de arr iba de esa persona y as í suces ivamente.

Por lo tanto, las ventas de una persona que está debajo de una persona no

benefician a la persona que está encima sino a la de más arriba.

27 Tomado de http://www.mlmai.com

- 28 -

CAPÍTULO TRES

Descr ipción y Análisis de Amw ay, Herbalife y Nikken.

Entre todas las redes de mercadeo que existen en el mundo y en Colombia,

para es te estudio se escogieron cuatro para analizar . La primera es la empresa

Amw ay. Está fue escogida por ser una de las redes de mercadeo más grandes

en el mundo y más antiguas, no solo en el mundo sino también en Colombia.

En la historia de las redes de mercadeo Amw ay ha sido protagonis ta por

defenderse ante la Comisión Federal del Comercio de Estados Unidos y ganar

el pleito, otorgándole total legitimidad a las redes de mercadeo.

Amw ay: 28

En las redes de mercadeo s iempre se tiene a la empresa Amw ay como una de

las compañías pioneras en lo que se refiere a las redes de mercadeo. Sin

embargo, la verdadera historia es que sus fundadores , Jay Van Andel y Rich

Devos, se conv ier ten en dis tribuidores de la compañía Nutr ilite Products Inc en

el año de 1949. Siendo agentes de es ta empresa es donde observan el

funcionamiento del s istema de red de mercadeo y las bondades sobre la

distribución tradic ional. Estos dos empresarios teniendo buenos resultados

como distr ibuidores de los productos de Nutr ilite, dec iden montar su propia

empresa utilizando el mismo mecanismo de venta. Es as í como en el año de

1959, nace Amw ay, su nombre v iene de Amer ican Way of Marketing Products y

crean el Plan de Ventas y Comercializac ión de Amw ay. Es te plan ofrec ía la

oportunidad a las personas de convertirse en agentes de la empresa,

comercializar sus productos e inv itar a otras personas a v incularse con la

28 Tomado de http://www.alticor.com

- 29 -

empresa. La empresa inició con un producto que aun existe bajo el nombre

Limpiador Multiusos L.O.C.

Amw ay empieza a crecer rápidamente y poco tiempo después de ser fundada

logra ventas por medio millón de dólares en un año. Dec iden expandir su

negocio por todo Norteamér ica y en un camión llamado El camión Escaparate”

viajaron por todo el país mostrando la oportunidad de negocio y sus productos.

Como resultado de estrategia de crecimiento y expansión a finales de los años

sesenta la compañía ya ofrec ía 200 productos diferentes, contaba con 700

empleados y tenía una red de dis tribuidores independientes de c ien mil

personas en Estados Unidos y Canadá.

En los años ochenta Amw ay logra en un año ventas por un billón de dólares y

sigue ampliando sus instalac iones, montando una nueva planta de cosméticos

en Ada. También lanza una línea de tratamientos de agua.

En los años noventa, la nueva generación de Van Andel y DeVos toma el

mando de la empresa y continúa el gran crec imiento de la empresa logrando en

el año de 1999 ventas por c inco billones de dólares y doce mil empleados.

A partir del año 2000 la empresa hace una reestructurac ión y crea una

empresa matr iz para sus diferentes empresas llamada Alticor. De A lticor hace

parte Amw ay, Quixtar, Access Business Group, Amw ay Hotel Corporation,

Astistry, Nao, Nutr ilite, SA8, iCook, E. FunkHouser, eSpring y LOC.

Hoy en día Amw ay cuenta con alrededor de tres millones de dis tribuidores en

80 países del mundo. En el año 2006, Alticor repor tó ventas por 6.1 billones de

dólares y Amw ay comercializa 450 productos diferentes de su marca, como de

sus marcas aliadas y de catálogo.

- 30 -

Amw ay en Colombia:

Amw ay intentó abr ir operaciones en el país en los años ochenta. Hacia el año

de 1984, Amw ay decide no operar ofic ialmente en el país , dadas las políticas

impuestas por el pres idente Belisario Betancur en cuanto restr icciones a las

importac iones. Por tal motivo sólo hasta el año de 1996, la empresa

norteamericana inicia ofic ialmente operac iones en el país, s iendo el primer país

en el área Andina donde la empresa tuvo presencia.

Actualmente, de todos los productos de Alticor, en Colombia solo se

comercializan los productos de las marcas Amw ay, Astistry, Nutrilite y iCook.

De estos productos, los que más se comercializan hoy en día en Colombia son

los productos alimenticios de la marca Nutr ilite y los productos de belleza de

Astistry29.

Herbalife:30

Como la mayoría de empresas del mundo Herbalife es el resultado de un

emprendedor empresario, Mark Hughes. Mark Hughes es tudió en China el uso

de plantas y hierbas para el cuidado de la salud. Luego regresó a Estados

Unidos y comenzó a trabajar en una red de mercadeo en el año de 1976,

vendiendo productos dietéticos de una marca llamada Slender Now produc idos

por la empresa Seyforth Laborator ies . Sin embargo este laboratorio no

prosperó y en el año de 1979 se dec lara en quiebra. Mark Hughes busca otra

red en la cual trabajar pues ya estaba muy familiarizado con el func ionamiento

de las redes de mercadeo y es así como ingresa a la red Golden Youth y

empieza a vender máquinas para el control del peso. 29 Según Fernando Palacio, líder de este grupo empresarial con la posic ión Esmeralda, el 80% de los productos de que su red comercializa son Nutri lite y Astistry . 30 Tomado de htt p://www. herbalif eww.com/co/

- 31 -

Ya en el año de 1980, Hughes dec ide en Bever ly Hills California montar su

propia empresa utilizando el sis tema de red de mercadeo. Es así como nace en

febrero del año 1980 Herbalife International Inc, del trabajo conjunto de Hughes

y Richard Marconi, fabricante de los productos Slender Now . Desde sus

comienzos la empresa estaba enfocada en la fabricación y dis tribución por

medio de una red de mercadeo de productos totalmente saludables para

disminuir peso o controlarlo. De hecho Hughes estaba totalmente enfocado en

lograr los mejores productos y que tuvieran el menor impacto en la salud de las

personas, ya que su mamá mur ió muy joven, debido al mal uso de unos

productos dietéticos. Marconi logra producir lo que Hughes necesitaba y los

productos de Herbalife logran una alta aceptación por par te de sus

consumidores y la red de mercadeo empieza a crecer rápidamente, tan rápido

que en el primer mes la empresa logra ventas por US$ 23.000 dólares. Para el

año de 1982, con sólo dos años de funcionamiento, Herbalife logra ventas por

dos millones de dólares y decide expandirse internacionalmente abr iendo una

oficina en Canadá e inic iando la red de vendedores en ese país. En el año de

1986, Herbalife entra a la bolsa de Nueva York y empieza a cotizar sus

acciones en el NASDAQ. Para el año de 1988 la expans ión internacional de

Herbalife ya inc luía Canadá, Reino Unido y Australia. Ya en la década de los

noventa logra su expansión por varios países de Europa, Centro y Sur América,

África, en el año de 1992 logra record de ventas al lograr ventas mensuales

por 21 millones de dólares en todo el mundo. En el año de 1994, Mark Hughes

monta una organización sin ánimo de lucro llamada Herbalife Family

Foundation, la cual trabaja por niños en riesgo alrededor del mundo, tratando

de proveer les un mejor futuro. Para el año de 1996, Herbalife logra ventas

- 32 -

mundiales de un billón de dólares y construye sus nuevas instalaciones en

Century City en California. Para su aniversar io número 20, Herbalife logra un

portafolio de más de 100 productos, una partic ipac ión en más de 50 países y

una fuerza de venta de alrededor de 1 millón de agentes independientes . En el

año 2002, Herbalife pasa por una rees truc turación y es absorbida por las firmas

invers ionistas J.H. Whitney & Co., L.L.C, y Golden Gate Capital Inc. Para el año

2003, las ventas globales superan los 1.8 billones de dólares y su presencia en

58 países. Además se inauguran el laboratorio Mark Hughes Cellular &

Molecular Nutr ition y Herbalife’s Sc ientific & Medical Adv isory Boards. Para el

año de 2004 Herbalife empieza a cotizar sus acciones en la NYSE, New York

Stock Exchange. En el año 2006, esta red de mercadeo, ya establecida en 65

países, logró ventas mundiales por 3 billones de dólares y tiene como meta

lograr en el año 2010 diez billones de dólares .

Herbalife en Colombia

Herbalife llegó a Colombia y abr ió sus ofic inas legalmente en el 11 de junio del

año 2001. Sin embargo, muchas personas empezaron a traer los productos de

esta compañía desde la década de los noventa sin que los productos tuvieran

los permisos del INVIMA.

Hoy en día todos los productos de esta compañía que se comercializan en el

país cuentan con todos los permisos necesar ios y de hecho la empresa

desarrolla productos específicos según las necesidades alimentic ias de los

colombianos.

En esta red de mercadeo hay unos 30.000 representantes afiliados en todo el

país y la empresa está logrando ventas por cuatro millones de dólares

- 33 -

mensuales. En el año 2006, Colombia fue el mercado de mayor crec imiento en

Sudamérica, logrando el 10% de las ventas totales de la región31.

Dado el crecimiento de esta empresa en Latinoamérica, se está evaluando la

posibilidad de montar una planta en la región. El país donde se tiene planeado

abrir esta planta es Brasil, dado que este país es el tercer mercado de la

multinacional a nivel mundial32.

Nikken33

Nikken nac ió en la cuidad de Fukuoka Japón en el año de 1975. Fundada por

el señor Isamu Musada con la misión de “proveer los productos, la oportunidad

de negocio y el apoyo para permitirle a l a gente de todas partes alcanzar y

completar una vida plena”. Toda la filosofía de la empresa se basa en los

Cinco Pilares de la Salud, los cuales son: Cuerpo, Mente, Familia, Sociedad y

Finanzas Saludables. Cada unos de los productos que ofrece Nikken, han s ido

desarrollados para apoyar estos Cinco Pilares. Sus productos se denominan

productos para el bienestar

Hoy en día esta red de mercadeo logra ventas por 1,5 billones de dólares

anuales y cuenta con presencia en 37 países 34 . En Latinoamér ica, abrió

primero sus ofic inas en Méx ico en el año de 1993 y en día cuenta en ese país

con c inco centros de dis tribución y desarrollo, siendo así México el país donde

la empresa centraliza sus operaciones de Latinoamérica. Posteriormente abrió

sus oficinas en Costa Rica y Panamá en el año 2001.

31 Tomado de htt p://www. dinero.com/ wf _Inf oArticulo.aspx?IdArt =32097 32 Tomado de htt p://www. dinero.com/ wf _Inf oArticulo.aspx?IdArt =37925 33 Tomado de htt p://www. nikken.com.co 34 Alemania, Australia, Austria, Bélgica, Canadá, Colombia, Costa Rica, Corea, Dinamarca, Estados Unidos, España, Filipinas, Finlandia, Francia, Holanda, Hong Kong, Irlanda, Israel, Italia, Jamaica, Japón, México, Noruega, Nueva Zelanda, Panamá, Port ugal, Puerto Rico, Reino Unido, Repúbl ica Dominicana, Rusia, Singapur, Suecia, Suiza, Tailandia, Taiwán

- 34 -

Nikken en Colombia:

En diciembre del año 2003 abr ió sus ofic inas en Colombia y en su primer año

de funcionamiento tuvo mayores ventas en el país que su pr imer año en

Estados Unidos. Este año 2007, abr ió sus ofic inas en Guatemala y

próx ima mente abrirá en El Salvador .

- 35 -

CAPÍTULO CUATRO

Descr ipción y Análisis de Travel One.

El grupo empresar ial Travel One International nac ió en la c iudad de Miami

Estados Unidos hace diez años, el 05 de noviembre de 1997. Es fundado por el

señor Héctor Valdés , nacido en Cuba y nacionalizado en Estados Unidos,

quien antes de fundar su propia red de mercadeo trabajó por 15 años en

diferentes redes de mercadeo logrando grandes resultados. Travel One es una

red de mercadeo, la cual desarrolla, promueve y dis tribuye productos y

servic ios relacionados con la industria del tur ismo. Cuenta con operaciones en

trece países del mundo, Estados Unidos, Colombia, Costa Rica, Puerto Rico,

México, Argentina, Perú, Ecuador, Panamá, Republica Dominicana, Is las

Vírgenes, Guatemala y El Salvador . En su sistema de red de mercadeo cuenta

con alrededor de 175.000 miembros en los trece países donde se encuentra.

Por medio de estos miembros , los cuales se denominan Agentes de Viajes

Independientes por Refer idos , la empresa comerc ializa cuatro productos .

El pr imero es el Manual de Turismo. Este producto es un manual de auto

capac itación para que las personas conozcan acerca del mundo del tur ismo y

su func ión como agente de v iajes independiente por referido. Al estudiar el

manual y presentar un examen, el representante obtiene una identificac ión que

lo acredita como Agentes de Viajes Independientes por Refer ido de la empresa

Travel One. Bajo es ta figura, un representante de Travel One puede referir

personas a que realicen sus compras de productos tur ísticos a las agencias de

viajes del grupo empresarial de Travel One o a las agenc ias con las cuales el

grupo empresarial tiene unos convenios firmados 35. Al referir clientes a las

35 En la página de la empresa http://www.travelone.net se pueden observar todas las agencias de viajes aliadas a la empresa.

- 36 -

agencias y estos al efec tuar compras, el representante logra una comisión por

las ventas efec tuadas. Por otro lado, con su identificación de Agente de Viajes

Independiente por Refer ido, el representante obtiene descuentos en diferentes

operadores tur ísticos como hoteles , cruceros, alquileres de carros y parques de

divers iones.

El segundo producto con el que cuenta la empresa son Las Vacac iones con

Clase A+. Este producto es un catálogo tur ístico que incluye ofertas y

promoc iones especiales para los miembros de la compañía. En él se

encuentran hoteles y excursiones con una tarifa para miembros con

descuentos de hasta del 60% sobre la tar ifa normal al público. Además también

se encuentran tar ifas de referidos, que son las tarifas para los clientes de los

representantes con descuentos hasta del 30% sobre la tarifa normal al público.

El tercer producto son los TravelOne Fams. Es te es un catálogo turístico

exclusivo para los miembros de Travel One, el cual incluye ofertas y

promoc iones especiales con ahorros hasta de un 80% sobre la tarifa normal al

público.

El cuarto producto de la empresa es su denominada Mi Agencia Virtual36. Este

producto es una herramienta para sus mie mbros, el cual es un por tal de

Internet el cual ofrece una gran variedad de productos tur ísticos como pasajes,

cruceros, reservar hoteles, alquilar carros, excurs iones, seguros de v iajes y

demás productos relacionados con la industr ia del turismo. Cada miembro de

Travel One puede adquirir su propio portal, el cual es totalmente administrado

por la empresa y venderle productos turísticos a cualquier persona en el mundo.

Además el por tal cuenta con una gran ventaja y es la pos ibilidad de emitir

36 http://www.mytravelweb.net

- 37 -

tiquetes desde once países diferentes 37, ya que en cada uno de los países

donde se puede emitir, el portal de Travel One cuenta con el correspondiente

acuerdo con Amadeus 38.

Estos productos se pueden adquirir independientemente o por paquetes como

son el Kit de Negoc io, el cual incluye el Manual de Tur ismo y los TravelOne

Fams o el Suite de Negocio, el cual inc luye el Manual de Turismo, los

TravelOne Fams y las Vacac iones con Clase A+.

Una persona al ingresar a Travel One y adquir ir alguno de los productos tiene

la posibilidad de beneficiarse de tres formas. La primera es en ahorros

personales en los viajes que realice. La segunda en aprovechar la figura de

agente de viajes independiente por referido e intermediar en la venta de

productos turísticos y obtener una comis ión. La tercera es invitando a otras

personas a vincularse a la empresa y de esta forma aumentar los miembros de

la empresa, aumentando la red de mercadeo.

Sistema de Pago de Travel One:

Un miembro de Travel One al invitar a otra persona a vincularse a la red de

mercadeo recibe una comis ión bajo el sistema de pago binario39. El binario

utilizado por Travel One se denomina Binario Compensado, el cual presenta la

forma de pago Plan 1/3, 2/3 y permite ilimitados centros de negoc ios. Además,

se debe cumplir uno de los tres pasos para recibir efectivamente la comis ión,

correspondiente al paso. En el primer paso la empresa paga por tres afiliados

nuevos. En el segundo paso la empresa paga por c inco nuevos afiliados más y

en el tercer paso la empresa paga por s iete nuevos afiliados más. Una vez

37 Los países son Colombia, Estados Unidos, Argentina, Puerto Rico, Cost a Rica, Panamá, El Salvador, México, Ecuador, Perú y Guatemala. 38 Amadeus es el GDS (Global Distribution System) líder y más grande procesador de reservas turísticas en el mundo. 39 En el capít ulo dos se analiza est e sistema de pago.

- 38 -

cumplidos estos tres pasos se cumple un cic lo y vuelve y arranca con el paso

uno.

En el siguiente diagrama se observa un primer c ic lo.

Como se observa en el anter ior diagrama, las bolas dentro del triángulo

corresponden a centros de negocios. Estos centros de negocios son las

sucursales por donde un mie mbro de Travel One rec ibe comis iones por

desarrollar la red de mercadeo. Si una persona adquiere el Suite de Negocios,

la empresa le otorga tres centros de negocios. Si adquiere el Kit de Negocios,

la empresa le otorga un centro de negocios. En el diagrama presentado, la

persona cuenta con tres centros de negocios y por el centro de negoc ios 001,

ha cobrado un total de mil quinientos dólares por tener en su red de mercadeo

a quince afiliados, los cuales se encuentran s iete por la izquierda y ocho por la

derecha, cumpliendo el equilibr io necesar io de 1/3, 2/3.

- 39 -

Travel One en Colombia:

En Colombia Travel One Internacional es un grupo empresar ial compuesto por

tres empresas. La pr imera es Travel One International Netw ork Colombia S.A.,

empresa la cual se encarga de todo el manejo de la red de mercadeo. La

segunda es Travel One Services and Tours S.A., la cual es una agencia de

viajes que da soporte a los miembros de la red de mercadeo con sus refer idos

y facilita el acceso a los beneficios al momento de v iaja de sus mie mbros. Por

último está TOI Editores S.A., editor ial la cual provee, tanto a la agencia de

viajes como la red de mercadeo, de todo el material impreso necesario para el

correcto funcionamiento. Tanto Travel One International Netw ork Colombia S.A.

como Travel One Services and Tours S.A., cuentan con oficinas en Bogotá,

Medellín, Cali y Barranquilla. Estas tres empresas emplean a más de c ien

personas en Colombia y en el caso de TOI Editores, es la empresa que provee

a nivel mundial de todos los tutor iales y catálogos que vende la empresa.

Este grupo empresar ial lleva en Colombia tres años y medio operando y

cuenta con los mejores resultados en comparación a todos los países donde se

encuentra func ionando. Es el país número uno en productividad en la red de

mercadeo. Semanalmente en Colombia se venden alrededor de ochocientos

productos de Travel One, lo que equivale a unos cuatroc ientos mil dólares 40

semanales y al ingreso de unas cuatrocientas personas nuevas a la red. Por lo

tanto, alrededor del 60% de los ingresos de nuevos miembros a la red de

40 Trav el One Colo mbi a man eja una tasa de cambio equivalente a 2.375 pesos por dólar, por lo tanto al mes sólo la red de mercad eo tiene vent as por alrededor d e tres mil ochocientos millones de pesos .

- 40 -

mercadeo son colombianos 41. Como resultado, en el poco tiempo que lleva en

el país ya cuenta con unos 50.000 mie mbros en todas las regiones, de los

cuales varios afiliados se destacan dentro de la organizac ión por sus grandes

logros. Un claro ejemplo es el hecho que al pasado encuentro “Los 40 42”,

evento que organiza la empresa con las cuarenta personas de mayores

ingresos de la organización, as istieron 28 colombianos, es decir, de las

personas que más ganan dentro de la organización el 70% son colombianos.

Otro contunde hecho de la productiv idad de los colombianos son las pos iciones

ejecutivas que han alcanzado. La empresa concede pos iciones ejecutivas a

sus afiliados de mayores resultados. Estas posiciones son tr iple diamante,

doble diamantes, diamantes , rubís y zafiros. Colombia es el único país de los

trece en los que se encuentra la organizac ión con dos dobles diamantes 43,

además es el país con mayor cantidad de diamantes y rubís . También cuenta

con dos de los tres personas tr iples diamantes de la compañía44. Por otro lado,

en Colombia se encuentra la persona que ha logrado en su pr imer año los

mayores resultados económicos en la histor ia de la empresa, es una mujer

barranquillera45, quien cobró en su primer año la suma de dosc ientos mi l

dólares y lleva sólo año y medio siendo agente de v iajes independiente por

referido.

El éxito Travel One en Colombia se debe princ ipalmente a cuatro razones.

41 Ci fras presentad as por la co mpañía en su “Corporativo Traspasando Front eras . Septiemb re 2007 , Buenos Ai res Argentina.” Entre l as fechas del 6 al 10 d e septiembre, s e llevó a cabo el t ercer corporativo TRASPASANDO FRON TE RAS en l a ciudad d e Bu enos Aires, Arg entina. En esta ocasión, alrededor de 300 personas participaron de este evento. No sólo fue el evento donde l a mayor cantidad de participantes han asistido en los últi mos tiempos sino también marcó la solidificación de es e mercado. Capacitadores de l a talla d e Esteban Rodrígu ez (Costa Rica), Margarita Patiño (Colombia) y Annette Cateriano (Perú) reafirmaron la nu eva gen eración de grandes cap acitadores de l a empresa 42 Todos los asistentes a este evento tuvieron ingresos superio res a los cien mil dól ares en el año 2006 . 43 Dobles Diamantes: Luís Eduardo Ji ménez y Rami ro Rey es. 44 Triple Diamante: Jenny Castañeda Norman Corn ejo. 45 Su nomb re es Margarita Patiño y actual mente es diamante ejecutiva de la co mp añía.

- 41 -

La primera es el empeño, liderazgo y compromiso de las personas que

decidieron desarrollar el negocio desde que la compañía abr ió en el país. A lo

largo de los tres años y medio de func ionamiento de la empresa en el país, han

surgido líderes en todas las regiones, los cuales han logrado formar fuer tes

equipos de trabajo. Cada vez son más las personas que deciden dedicarse

tiempo completo a desarrollar el negocio de Travel One, conv irtiéndose en su

única fuente de ingreso, lo cual implica mayor compromiso y dedicación al

negocio. “Primero hay que reconocer el liderazgo, el compromiso y el enfoque

de Norman Cornejo…en las redes de mercadeo es muy importante el liderazgo

de las personas…segundo el equipo que se formó fue un equipo de

profesionales, que realmente tomaron esto en serio, como una verdadera

opción”46 “Básicamente el tema (refiriéndose a la alta productividad de Travel

One en Colombia) tiene que ver con el liderazgo”47

Una segunda razón muy importante de la alta productividad colombiana, es el

hecho que la gran mayoría de las personas que ingresan en Colombia, lo

hacen adquiriendo el Suite de Negocios, el cual incluye dos productos. En otros

países y sobre todo, los países en los que el negoc io lleva más tiempo que en

Colombia, no se había creado la cultura de ingresar desde un comienzo

adquiriendo dos productos, s ino únicamente uno. Claramente, si cada persona

que ingresa a la red adquiere de entrada dos productos, las ventas de

productos es el doble que en países donde cada persona que ingresa solo

adquiere uno. Además, las personas también logran ser el doble de productivas ,

ganando más dinero por el mismo esfuerzo de afiliar una persona. En los

46 Tomado de la entrev ista a Liliana Claros, diamante ejecutiva de Travel One, con una organizac ión de más de 7.000 personas en Colombia, Argentina y Guatemala. 47 Tomado de entrevista a Carlos Arturo Guzmán, Rubí ejecutivo de Travel One con más de 2.000 personas en su organización en Colombia y Argentina.

- 42 -

países que se han abierto después de Colombia, Ecuador , Perú, El Salvador,

Argentina y Guatemala, también se ha implementado la cultura de compra de

dos productos, pero ninguno de estos países ha logrado el crecimiento y

expansión del negocio como en Colombia.

Una tercera razón que puede explicar el éxito de es te negocio en el país es los

bajos salar ios y la falta de oportunidades en el mercado tradicional. En el

desarrollo de la red, el cheque de menor valor que gira Travel One es de 300

dólares48 y se pagan de acuerdo a logros semanales. Comparativamente con

los sueldos pagados en el país, 300 dólares semanales, llaman mucho la

atenc ión de las personas e incentivan a trabajar en el fortalecimiento de una

red y formac ión de un equipo. “Travel One en Colombia no es como he visto en

otros países el negocio del desvare, sino el negocio de verdad que se vio como

una opor tunidad”49

La cuar ta razón es el hecho que el producto que comercializa Travel One es un

producto posic ionado. A diferencia de otras redes de mercadeo, los

representantes deben posic ionar un producto; los representantes de Travel

One, intermedian la venta de productos tur ísticos que se ofrecen en el mercado.

Por otro lado, es importante analizar el interés de la compañía en el país. Es el

único país donde cuenta con ofic inas en cuatro ciudades diferentes , donde

mayor cantidad de agenc ias aliadas cuenta, donde centralizó su producc ión de

productos para todo el mundo. Esta es una c lara señal que la compañía cree

en el país y cuenta con c laras intenciones de seguir creciendo y mejorar

continuamente. Además, el respaldo de la compañía permite que los

48 Equivalentes después de descontar retef uente y reteica a $ 634.125 pesos colombianos. 49 Tomado de la entrevista a Liliana Claros, diamant e ejecutiva de Travel One, con una organizac ión de más de 7.000 personas en Colombia, Argentina y Guatemala.

- 43 -

representantes logren desenvolverse mejor, logrando mayor credibilidad y

cimentando negoc ios prósperos.

- 44 -

CAPÍTULO CINCO Resultados: Las cuatro redes de mercadeo estudiadas en Colombia, Nikken, Herbalife,

Amw ay y Travel One, permiten observar y analizar empresas que basan su

modelo de negocio como redes de mercadeo. Las cuatro empresas han

logrado negocios exitosos y presentan un continuo crecimiento tanto en

afiliados como en ventas. Esto se puede observar en los resultados recientes

de la industr ia, ya que para el año 2006, según Acovedi, las redes de mercadeo

lograron ventas 2,5 billones de pesos con cerca de ochoc ientas mil personas

vinculas a este modelo de negocio.

Este trabajó buscó identificar los fac tores necesar ios para que red de mercadeo

sea exitosa y los factores necesar ios para que una persona logre éx ito en una

red de mercadeo.

Para lograr identificar estos factores se realizaron entrev istas a profundidad con

líderes de las cuatro redes de mercadeo observadas. Además, se analizó el

funcionamiento de estas empresas, participando en presentac iones de

negocios de cada una y eventos especiales organizados por representantes de

las diferentes redes de mercadeo. Por último, a estas observaciones e

interacc iones hay que sumar le la partic ipac ión ac tiva durante un año a la red de

mercadeo de Travel One, desarrollando el negocio como tal.

A continuación se presentan los resultados de dos preguntas c laves durante las

entrevistas a profundidad. La primera es ¿Cuáles son los tres fac tores más

importantes para que una red de mercadeo sea exitosa?

El 93% de los encuestados contestó que era fundamental el producto que

comercializa la red de mercadeo. De hecho un 79% de los encuestados

- 45 -

nombró el producto de primero. “Tiene que haber un producto muy bueno, un

producto excelente, si no es bueno, la red puede ser espectacular , el sistema

de pago espectacular pero sin producto nada que hacer.”50

Producto

93%

Se observó como los representantes de las redes de mercadeo generalmente

son los primeros en consumir los productos que ofrecen, de esta forma, logran

mayor efec tividad en las ventas , grac ias a su experiencia personal. Por esta

razón, es fundamental que un representante de una red de mercadeo logre la

mayor empatía hacia el producto que comerc ializa la red. Esto explica un poco

el hecho que la mayoría de personas vinculadas a redes de mercadeo sean

mujeres, dado que la mayor ía de es tas empresas comercializan productos para

la belleza, nutr ición, implementos de aseo, ropa, etc.51.

Por otro lado se observó cómo muchas personas se conv ierten en

representantes de una red de mercadeo sólo por obtener el descuento en los

productos de la red. Estas personas no buscan desarrollar un equipo de trabajo

ni obtener ingresos por la comercialización de los productos . Únicamente son

50 Tomado de entrevista a Carlos Botia, líder de Herbalife perteneciente al World Team Calif icado. 51 La red de mayores vent as en el mundo es Avon con ventas por US$ 9. 000 millones en el año 2006, especializada en productos de belleza, la segunda es Alticor con ventas de US$ 6.300 millones en el año 2006, sus principales lí neas son productos de bel leza y nutrición.

- 46 -

consumidores de los productos ya que en el mercado tradic ional no encuentran

productos de las mismas características.

El segundo factor clave identificado para el éx ito de una red de mercadeo es el

plan de entrenamiento. El 53% de los encuestados nombró este factor como

fundamental en toda red de mercadeo.

Plan de Entrenamiento

53%

Cuando una persona ingresa a una red de mercadeo tiene muy poco

conoc imiento sobre los productos y serv icios de la empresa, el s istema de

funcionamiento de estos negoc ios en particulares y las habilidades comerciales

necesarias para desenvolverse en es te tipo de empresas. Por tal razón en la

redes de mercadeo se cuenta con diferentes planes de entrenamiento.

Se observó pr incipalmente dos tipos de entrenamientos . Por un lado están los

entrenamientos dictados por la empresa directamente, en los cuales se

enseñan los productos , se muestran las ventajas de la compañía, se explica su

sistema de pago, se entregan toda una serie de herramientas que les permiten

a los afiliados antiguos es tar actualizados y a los nuevos afiliados conocer

sobre su nuevo negocio. “Para mí todo se trata de eso, el programa de

capacitación, que sea un programa, no de formación de vendedores sino de

- 47 -

formación de empresarios y de líderes y que sea i ntegral, que forme a la

gente”52

Por otro lado están los entrenamientos dic tados por los representantes con

mayor exper iencia en el negoc io. Estos líderes, están dispuestos a transmitir

todo su conocimiento y experienc ia a los demás representantes con el fin de

lograr duplicar sus resultados. La duplicación es uno de los factores más

importantes en las redes de mercadeo. “En estos negocios todo se duplica, si

tu haces una cosa, las personas de tu equipo empiezan hacerlos igual”53

El tercer fac tor clave identificado para el éx ito de una red de mercadeo es su

plan de pagos. Cada red maneja un plan específico de pagos más los bonos y

demás incentivos por logros específicos.

Plan de Pagos

47%

Como se observó en el capítulo dos ex isten diferentes sistemas de pagos y en

cada empresa estudiada se observó el func ionamiento práctico de es tos

sistemas de pagos. Todos están enfocados a incentivar a los representantes a

constantemente lograr mejores resultados. Las redes de mercadeo buscan que

sus representantes constantemente aumente sus ventas y aumenten su red de

52 Tomado de la entrev ista a Fernando Palacio, líder de Amway , con 11 años de experiencia en esta red de mercadeo y posición ejecutiva de Esmeralda. 53 Tomado de la entrev ista a Catalina Villaveces, lí der de N ikken con la posición Platino y una red de 467 personas en Colombia, Estados Unidos, Guatemala y España.

- 48 -

personas dentro de su equipo. En los planes de pagos a medida que se logran

resultados los representantes van ascendiendo en pos iciones dentro de la

compañía que no solo implican recompensas económicas sino también

reconocimiento dentro de los demás representantes . “Es necesario un plan de

compensación muy muy bueno, Travel One tiene un plan fuerte

inmediato… que permite asegurar una libertad financiera…”54

Se observó cómo la gran mayor ía de las personas que ingresan a una red de

mercadeo lo hacen pr incipalmente por mejorar sus ingresos y en busca de una

mejor calidad de v ida. “Debe tener un muy buen plan de compensación y unos

productos que sean excelentes”55

A pesar que las personas encuestadas reconocen la gran importancia de

contar con plan de pago muy atractivo, el 73% de los encuestados no conocen

los planes de pagos de las otras redes de mercadeo.

El cuarto factor identificado para el éx ito de una red de mercadeo es la

seriedad y solides de la empresa.

Seriedad y Solides de la Empresa

40%

54 Tomado de entrevista a Carlos Arturo Guzmán, Rubí ejecutivo de Travel One con más de 2.000 personas en su organización en Colombia y Argentina. 55 Tomado de la entrev ista a María José Jimeno, Plat a de Nikken, con 100 personas activas en su red.

- 49 -

Las redes de mercadeo se esfuerzan por estar obteniendo certificados de

calidad, patentes de sus productos , avales internac ionales y demás pruebas de

su seriedad y solides como empresas. Estas empresas han sido fuertemente

golpeadas a causa de negocios ilegítimos que utilizan mecanismos semejantes

a las redes de mercadeo para su funcionamiento; empresas en las cuales no

existe un producto o serv icio claro y sólo mueven dinero. En estas empresas

miles de personas han sido engañadas y al presentarles una red legítima

dudan de la ser iedad a causa de malas exper ienc ias pasadas. “En las ciudades

pequeñas i nfluye mucho si en el pasado ha habido malas experiencias, por

ejemplo en Calí con el avioncito o en Bucaramanga con otros negocios que

claramente no son legales”56

Por esta razón es tan importante que la red de mercadeo cuente con una hoja

de vida que les permita a los representantes mostrar la ser iedad y solides de su

compañía. Es muy importante analizar la trayectoria de la empresa, países

donde func iona, antigüedad, que cuente con oficinas y empleados en el país

donde el nuevo representante va a trabajar y tenga todos los permisos y

papeles en orden para su funcionamiento. “Apoyo y solides de la compañía me

perece fundamental”57 “Travel One tiene la fortaleza que ya supera los cinco

años, es te año cumple diez años, eso l e da una ventaja sobre las miles de

redes de mercadeo que nacen día a día, ya es sólida”58

56 Tomado de la entrev ista a Li liana Claros, diamante ejecutiva de Travel One, con una organizac ión de más de 7.000 personas en Colombia, Argentina y Guatemala. 57 Tomado de la entrev ista a María José Jimeno, Plat a de Nikken, con 100 personas activas en su red. 58 Tomado de entrevista a Carlos Arturo Guzmán, Rubí ejecutivo de Travel One con más de 2.000 personas en su organización en Colombia y Argentina.

- 50 -

El quinto factor identificado y nombrado por personas con exper ienc ia y

excelentes resultados en este tipo de negocios es la necesidad de contar con

clara información.

Clara Información

2 7%

En las redes de mercadeo dado que la mayoría de informac ión pasa de boca

en boca, es muy importante que la empresa cuente con políticas y manuales de

procedimientos . En las cuatro redes de mercadeo observadas a cada persona

que se conv ier te en representante se le entrega por escrito la información del

funcionamiento y políticas de la empresa.

Además deben ex istir claros canales de comunicac ión entre los afiliados y la

empresa a cerca de lanzamiento de nuevos productos, cambios en las políticas

y la informac ión clave del día a día.

Ya entre los equipos de representantes también es clave una buena

comunicación de sus eventos y reuniones para que cada mie mbro del equipo

logre aprovechar al máximo el trabajo conjunto del equipo.

La segunda pregunta clave durante las entrevistas a profundidad fue ¿Cuáles

crees que son los fac tores personales necesar ios para ser ex itoso en una red

de mercadeo?

- 51 -

A esta pregunta hubo gran variedad de respuestas , por lo tanto, para su

anális is se agruparon las más s imilares .

Un 60% de los encuestados consideró fundamental el compromiso tanto en

tiempo como en recursos al negoc io. “Compromiso, persistencia y acción…una

persona entregada al negocio l e funciona” 59 “compromiso total hacia el

trabajo”60.

Compromiso, Ganas y Pasión

60%

A par te este compromiso debe ir unido de muchas ganas de salir adelante con

el negoc io y meterle mucha pasión. “ti ene que ser una persona de mucha

pasión, tener autenticidad y mucho compromiso”61

Muchas personas ingresan a una red de mercadeo por emoción. Si la persona

que le presenta el negocio logra transmitirle pasión por lo que está haciendo,

conv icc ión total de los productos que ofrece, es más probable que logre

vincular nuevos representantes o concretar ventas. Los grandes cerradores en

las redes de mercadeo, es decir, esas personas que concretan ventas y

59 Tomado de la entrev ista a María José Jimeno, Plat a de Nikken, con 100 personas activas en su red. 60 Tomado de la entrev ista a Paulina Jimeno, líder de Nikken con la posición Plata. 61 Tomado de la entrev ista a Catalina Villaveces, lí der de N ikken con la posición Platino y una red de 467 personas en Colombia, Estados Unidos, Guatemala y España.

- 52 -

vinculan nuevos representantes, logran identificar el talón de Aquiles de es tas

personas y aumentar su equipo de trabajo.

Se observó como en diferentes casos, los familiares o amigos de un

representante le ven las ganas y la pas ión que le pone al negocio y es por esa

razón que dec iden entrar o consumir los productos que ofrece el representante.

Finalmente cuando una persona ingresa a una red de mercadeo que cuenta

con los factores anter iormente mencionados para ser una empresa exitosa es

fundamental el empeño y convicción total para que realmente func ione el

negocio. “Necesita primero las ganas de hacerlo, la voluntad, el deseo… y

tomar acción, ser una persona decidida… tener visión hacia donde se quiere

llegar”62

Un segundo factor mencionado por el 53% de los entrevis tados, fue el

liderazgo.

Liderazgo

53%

A pesar de que no todos los entrevistados nombraron el liderazgo como un

aspecto necesario, si se observó que las personas de mayores ingresos en las

diferentes redes analizadas, contaban con las claras carac ter ísticas de un líder,

62 Tomado de entrevista a Carlos Arturo Guzmán, Rubí ejecutivo de Travel One con más de 2.000 personas en su organización en Colombia y Argentina.

- 53 -

ya que lograban influenc iar a otros y eran seguidos por las personas de sus

equipos.

Muchas de las capac itac iones y cursos a los que las personas que trabajan en

redes de mercadeo as isten, tratan el tema de liderazgo como aspecto

fundamental para obtener buenos resultados en es te tipo de negoc io. “Fíjate

que l os que empezaron Travel One habían hecho Live y muchos otros cursos

de liderazgo…para ser exitoso en una red de mercadeo una persona debe

tener un crecimiento personal permanente hacia el liderazgo” 63 “Cualquier

producto puede funcionar bien, la clave es tá en el liderazgo”64

El 40% de los entrev istados consideran que una persona que realmente quiere

ser exitosa en una red de mercadeo debe ser constante y muy disciplinada.

Constancia y Disciplina

40%

En la redes de mercadeo el comienzo puede ser dif ícil como en todo negoc io y

los resultados pueden tomarse un tiempo. Ser constante y perseverante son

cualidades obligatorias para el buen desarrollo en estos negoc ios. Var ios

entrevistados nombraron también la importancia de ser pacientes y no

63 Tomado de la entrev ista a Liliana Claros, diamante ejecutiva de Travel One, con una organizac ión de más de 7.000 personas en Colombia, Argentina y Guatemala. 64 Tomado de la entrev ista a Fernando Palacio, líder de Amway , con 11 años de experiencia en esta red de mercadeo y posición ejecutiva de Esmeralda.

- 54 -

desarrollar el negocio con ansiedad, pues las personas pueden transmitir esa

impac iencia y ans iedad y no lograr resultados.

El 40% de los entrevistados recalcó la importancia que las personas que

ingresan a una red de mercadeo tenga claro el motivo por cual ingresaron.

Razones por las que Entró, el Por Qué

40%

Algunas personas ingresan por la emoción del momento s in saber el trabajo, la

disciplina, el compromiso tanto de tiempo como de recursos, la constancia y

pasión que hay que meter le a estos negocios para que func ionen. Si la persona

tiene claras las razones por las cuales ingresa a una red de mercadeo, va a

estar dispuesta a pagar el precio necesario para sacar adelante su negocio. “la

persona necesita ser constante, comprometida y tener clara las razones por las

cuales hace lo que hace”65 “tener claro que es lo que quiere lograr con el

multinivel, ¿por qué se metió? Si sabe por qué se metió, va hacer una cosa

diferente y l ogra el éxito en un multini vel”66

El último factor indispensable para ser exitoso en una red de mercadeo es la

disponibilidad a querer aprender a desarrollar el negocio. Estos negocios no se

enseñan en universidades ni en cursos, todo el conoc imiento lo tienen las 65 Tomado de entrevista a Carlos Botia, líder de Herbalife perteneciente al World Team Calif icado. 66 Tomado de la entrev ista a Paulina Jimeno, líder de N ikken con la posición Plata.

- 55 -

personas que desarrollan el negocio y están totalmente dispuestas a compartir

ese conocimiento. “Que tenga ac titud de estudiante, que esté dispuesto

aprender, que se capacite cien por ciento”67

Adiestrable

2 7%

Para rec ibir ese conoc imiento tanto los nuevos representantes como las

personas que ya llevan un tiempo en el negoc io deben tener la dispos ición para

recibir las experiencias y consejos de personas con grandes resultados.

67 Tomado de la entrev ista a Fernando Palacio, líder de Amway , con 11 años de experiencia en esta red de mercadeo y posición ejecutiva de Esmeralda.

- 56 -

CAPÍTULO SEIS

Conc lus iones:

Por medio del análisis de cuatro redes de mercadeo en Colombia, el trabajo de

un año en una de ellas y las entrevis tas a líderes de esas cuatro redes de

mercadeo se identificó los factores de éxito de este tipo de negoc ios.

0%

10%

20%30%

40%50%

60%

70%

80%

90%

100%

1) Producto 2) Plan deentrenamiento

3) Plan deCompensación

4) Seriedad ySolidez

5) ClaraInformación

Como primera conclus ión se tiene que el factor de éxito más importante en las

redes de mercadeo es el producto.

En una red de mercadeo el producto debe tener una calidad superior a los

productos sus titutos que se encuentran en los canales tradic ionales como

supermercados, tiendas o centros comerc iales. De lo contrario, es muy

complicado para los representantes de las diferentes redes de mercadeo,

lograr fidelizar una c lientela que per iódicamente compren sus productos. Sin

embargo, se observó como en la mayor ía de redes de mercadeo los clientes de

los representantes son personas muy cercanas, como amigos y familiares, a

los cuales es más fácil llegar y fidelizar.

- 57 -

Además el producto debe contar con un diferenc iador que permita destacarlo,

de forma que los representantes cuenten con ventajas sobre otros productos y

de esta forma les permita lograr ventas y vincular nuevos representantes que

logren ser cautivados por los productos .

En las redes de mercadeo los representantes son los primeros en consumir los

productos que comercializan. La exper ienc ia personal en el uso de es tos

productos, logra una alta credibilidad de los representantes en las demás

personas.

Otra conclusión es la importancia de los planes de entrenamiento de una red

de mercadeo.

Los planes de entrenamiento dictados por par te de las empresas como tal,

buscan que los nuevos representantes se familiaricen con los productos y las

políticas generales de la empresa.

Los entrenamientos dictados por los líderes de las redes de mercadeo van más

enfocados a mostrar les a los nuevos representantes una forma totalmente

distinta de trabajar , muy diferente a la forma como se hace en los trabajos

tradic ionales . Por esta razón, en las redes de mercadeo se habla mucho de

“romper paradigmas”. Una persona al ingresar a una red de mercadeo debe

adaptarse al sistema de estas empresas y no esperar que lo aprendido en

empresas tradic ionales func ione igual.

Los resultados de una persona en una red de mercadeo no solo dependen de

su trabajo s ino del trabajo de otras personas, las personas de su equipo que

conforman su red. Por tal razón, las redes de mercadeo buscan formar

empresarios independientes que logren resultados por medio de otros

empresarios en una constante relación de interdependencia. Muchos de los

- 58 -

entrenamientos dictados por los líderes buscan hacer entender es te objetivo de

las redes de mercadeo. Estos entrenamientos buscan también convencer a los

nuevos representantes en la v iabilidad de su nuevo negocio, que realmente

vean en la red de mercadeo una opción de trabajo y satisfacc ión personal en lo

que hacen. De esta manera se busca un fuerte compromiso por las personas

que desarrollan estos negocios y sobre todo mucha persis tenc ia.

Además, lo más importante de los entrenamientos es lograr la duplicac ión.

Para lograr crear un negocio sostenible en el tiempo, una persona al ingresar a

una red de mercadeo debe aprender todo lo que pueda de las personas que

son exitosas en el negoc io y al formar su equipo, transmitir todo ese

conoc imiento para que a su vez las personas de su equipo sigan transmitiendo

las buenas prácticas del negocio.

Indiscutiblemente, toda red de mercadeo debe contar con un excelente

producto y efectivos planes de entrenamiento, pero además estos deben ir

acompañados de un buen sistema de pago que motive a las personas a

involucrase totalmente con la red de mercadeo.

Además de los tres factores fundamentales menc ionados es muy importante

claros canales de comunicación, con informac ión estandarizada y oportuna.

Todo lo anter ior no es posible sino se cuenta con una empresa sólida,

manejada por personas responsables, con altas expectativas de crecimiento y

en mejoramiento continuo.

Además de identificar los factores c laves para el éx ito de una red de mercadeo,

se identificó las caracter ís ticas esenciales de las personas con altos resultas en

esto negocios.

- 59 -

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Compromiso,Ganas y Pasión

Liderazgo Constancia yDisciplina

Razones por lasque ingresó, por

qué

Adiestrable

Se conc luye que lo más importante es que la persona al ingresar a una red de

mercadeo ponga su total compromiso. Las personas que ingresan a redes de

mercado como las estudiadas ya cuentan con empresas sólidas, excelentes

productos, completos planes de entrenamiento e interesante sis temas de

pagos. Además, cuentan con personas dedicadas totalmente a estos negoc ios

en total disposición a apoyar los . Solo falta que la persona realmente quiera de

corazón desarrollar el negocio y es te con dispos ición aprender mucho.

Además es fundamental que la persona desarrolle las cualidades de un líder.

Se observó cómo la pr inc ipal razón por la cual Travel One es en Colombia más

productivo, es el liderazgo de las personas que desarrollan el negocio y han

logrado inspirar a miles de personas en desarrollarlo.

No se puede dejar de un lado la disciplina y la constanc ia.

Dado que los representantes no son empleados de las redes, no tienen

ninguna obligac ión de cumplir un horario, ni metas , por tal razón es muy fác il

que una persona se desenfoque y no progrese con su negoc io. La mayor ía de

las personas que ingresan a las redes de mercadeo lo hacen como un plan

- 60 -

alterno a sus actividades cotidianas. Para lograr resultados es necesario que el

representante tenga la autodisciplina de dedicarle unas determinadas horas a

la semana al negoc io y tener un plan de trabajo continuo, el cual ninguna

persona va a estar monitoreando. Además, si el nuevo representante ha tenido

exper iencia en un trabajo tradic ional, donde cumple horario, recibe órdenes, el

cambio a la independenc ia de las redes de mercadeo no es fácil. Por medio de

la disciplina y la constancia puede hacer el cambio necesar io para mejor

adaptarse al funcionamiento de las redes de mercadeo.

Como se observó lo más importante, s i ya se cuenta con una red de mercadeo

que cumpla con los factores necesar ios para ser ex itoso, es tener muchas

ganas, compromiso y pasión por desarrollar el nuevo negoc io. Ya los demás

factores que son muy importantes también pero se pueden desarrollar y las

personas que trabajan en las redes de mercadeo se especializan en fomentar

esos factores como la disciplina, el liderazgo, la perseverancia y constancia.

Finalmente se observa que las redes de mercadeo son un medio ideal para que

cualquier persona, sin importar su educac ión, sexo, edad o estrato social, logre

establecer su propio negocio sin la necesidad de grandes inversiones y

exper iencia.

- 61 -

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YARNELL Mark, YARNELL Rene Reid. “Mi primer año en el network

marketing.” Time & Money Netw ork Editions . Buenos Aires, Argentina, 2005,

309 p.

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ANEXOS

Anexo 1: ESTIMADO MUNDIAL DE VENTAS 1993 – 2005 Billones de Dólares.

7

Fuente WFDSA - ACOVEDI

$ 61 ,70

$ 67,60$ 75 $ 79,30 $ 80,50

$ 85$ 83,70

$ 86,70

$ 78,70

$ 85,60

$ 100,00

$ 0,00$ 10,00$ 20,00$ 30,00$ 40,00$ 50,00$ 60,00$ 70,00$ 80,00$ 90,00

$ 100,00

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2005

Anexo 2: ESTIMADO FUERZA DE VENTAS 1993 -2005 Millones de Personas

8

Fuente WFDSA - ACOVEDI

17,6 21,125

3133,6

3638,7

43,8

47,2

55

0

10

20

30

40

50

60

199

4

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

200

2

2005

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Anexo 3: LISTA DE EMPRESAS AFILIADAS A LA ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE VENTA DIRECTA68.

1. Amelissa 2. Amway 3. AVON 4. Calzados Azaleia 5. Duprée 6. Ebel 7. Herbalife 8. La Sante Vital 9. Laboratorios Synthesis 10. Lebon 11. Leonis a 12. Marketing Pers onal 13. Moda Internacional 14. Múscari International S.A. 15. Natura 16. Nature s Sunshine 17. Nikken 18. Novaventa 19. Oriflame 20. Sueño Rosa 21. SwissJust 22. Viseé 23. Wackenhut – G4S 24. Yanbal

68 Fuente: A covedi.

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Anexo 4: Guía de entrev istas.

Conocimiento de la Persona Nombre: Edad y lugar de nacimiento: Profesión: Estado Civil: Familia: Red en la que trabaja A qué se dedica la red. ¿En cuántos y cuáles países está? ¿Cómo se ha desarrollado en Colombia? Tiempo, ciudades, historia ¿Cómo son las posiciones, bonos, etc? Sistema de Pago ¿Cómo se encuentra la empresa en Colombia, qué tan productiva es? ¿Las personas de altos ingresos en la red cuánto ganan? ¿Cómo se encuentran los colombianos comparativamente en ingresos al resto del mundo? Historia Laboral de la Pe rsona: En qué empresas ha trabajo y por cuánto t iempo En qué redes ha trabajado Desarrollo de la pe rsona en la red ¿Hace cuánto tiempo trabaja en la red? ¿Estás en alguna otra red? ¿Quién lo invitó al negocio? ¿Cómo fue su inicio? ¿Qué posición tienes dentro de la red? Ingresos aproximados Form a de trabajo ¿Con cuánt as personas trabajas? ¿Tienes familiares trabajando contigo? ¿Hay un equipo de trabajo? ¿Cada cuánto se reunen? ¿Cómo son esas reuniones? ¿De tu equipo de trabajo cuántas personas se dedican 100% al negocio? ¿Es posible tener altos dedicándole tiempo parcial al negocio? ¿Cuáles son las fortalezas de tu equipo? ¿Tienes personas en tu organización que han dejado el negocio? ¿Por qué crees que no s iguieron? Factores de éxito de una re d de mercade o ¿Qué factores son necesarios para que una red de mercadeo sea exitosa? ¿Cuáles son los tres más import antes?

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Factores pe rsonales de éxito en una re d de mercadeo ¿Cuáles crees que son los factores p ersonales necesarios para ser exitoso en una red de mercadeo? ¿Cuáles son los tres más import antes? Desarrollo de Colombia en las redes de mercadeo ¿Has observado aspectos particulares de la cultura colom que influyan en el éxito del negocio? ¿Tienes organización en otras ciudades? ¿Es diferente el desarrollo del negocio en otras ciudades? ¿Has trabajado con personas de otros p aíses? ¿Has observado aspectos particulares de otras culturas que influyan en el éxit o del negocio? Otras Re des ¿Qué otras redes conoces?

Anexo 5: CONTRATO ENTRE NIKKEN COLOMBIA Y COMERCIANTE

INDEPENDIENTE.

CONTRATO DE SUMINISTRO DE BIENES QUE CELEBRAN DE UNA PARTE NIKKEN COLOMBIA, LTDA., A QUIEN EN LO SUCESIVO SE LE DENOMINARÁ "LA EMPRESA", Y POR LA OTRA LA (LAS) PERSONA(S) IDENTIFICADA(S) COMO EL (LOS) SOLICITANTE(S) AL ANVERSO, A QUIEN(ES) EN LO SUCESIVO SE LE(S) DENOMINARÁ "EL COMERCIANTE INDEPENDIENTE", DE ACUERDO CON LAS SIGUIENTES DECLARACIONES YCLÁUSULAS. I. DECLARA"LA EMPRESA" POR CONDUCTO DE SU REPRESENTANTE QUE: a) Es u na so ci edad co n sti tu id a d e a cu erdo co n l as ley es mer can t iles d e l a Rep ú b lica d e Colo mb i a, co n d o mic il io en la c iu dad d e Bog o tá, D is trito C ap it al . b ) En tre o tro s, su o b je to so c ia l co n sis t e en l a f ab ric ac ión y v ent a d e p rod u cto s d e b ien est ar p ara la sa lud , a lo s q u e en lo su ce siv o se l es d en o min ará "LO S P ROD U C TO S", mis mo s q ue s e en cu en tran d eb id am en te id en tif ic ad o s en el C atá lo g o d e P ro d uct os, q u e fo rma p arte in t eg ral d e l p res en te co n tra to. c) R ev isó y ap ro b ó l a Sol ic it u d de A dm isi ó n c omo Com erc i an te In d ep e nd ie n te qu e le fuera p re sen t ad a p or EL CO ME R CIA N T E IN D EPEN D I EN T E, p or lo q u e h a p ro ced id o a in co rp orarlo en su Re gi str o d e C om erc i an tes I n de pen d ie n tes p ar a l a Re p ú bli ca de Co lom b ia, y es en v irtu d d e d ich o reg is tro q u e s e ce leb ra el p resent e co n trato . II. PORSU PARTE, "ELCOMERCIANTE INDEPENDIENTE" DECLARAQUE: a) Es u na p erson a n a tu ral , co n p len a capa cid ad para el e jerc ic io de l co m erc io , y qu e, b ajo ju ram ento d e d ec ir v erd ad , man ifies ta q ue n o se en cu en tra leg a lmen te imp ed id o para d esemp eñ ar di ch a act iv id ad . b ) Se en cu en tra a l d ía en su s ob l ig a cion es d e in scr ip ció n an te ef R egis tro M erc an ti l de la Cám ara d e Co m ercio , en lo q u e l e es ap l ic ab le , y al d ía en to d as l as o b lig ac io n es fis ca les q u e est ab lece l a leg isl ac ió n co lo mb ian a . c) Co n tar co n ex p eri en ci a n e cesari a así co mo con lo s elem en to s p ro p io s p ar a d ed icars e, d e m an era in d ep en d ien t e, al co merc io d e LO S P RO D U CTO S q ue fab ri ca y v en d e LA E MP R ESA. d ) D e man era prev i a a la ce leb ra ció n d el p resen te co n trato , so l ic itó y o btu v o d e LA EMPR ESA su in co rp o ració n al Re gistr o d e Com erc ia n tes Inde pe n di ent es p ara l a Repú b li ca de Co lo mb i a. e) T iene en su po d er lo s e je mp lar es v igen t es y co n o ce el co n ten id o d el Ma n u al d el C om erc i a nt e Independiente, la Lista de Precios para Comerciantes Independientes y el Catálogo de Productos, que fo rman p arte in teg ra l y se en cu entran an ex o s a l pres en te co n tra to . Ex p u esto lo an terio r, l as p ar tes oto rg an el co n trato q u e se co n s ign a en l as s ig u ien tes :

CLÁUSULAS PRI M ER A . OB J ET O. L as p artes co n vi en en qu e el o bje to d el p resen t e co n tra to ser á el es tab lecim ien to d e p resta cio n e s co n tin u ad as p ara el su min is tro d e LO S P RO DU C TO S, al p re cio d e may o reo en mo n ed a na cio n a l d et ermin ad o po r LA EMPR ESA , en la Li st a d e P reci os p ara C om erc ia n tes In d e pen di en te s, q u e s e en cu entr e v ig en te en l a fe ch a d e cada u n a de l as p resta cio n e s q ue al a mp aro d e es te co ntra to ef ec tú e ELCO ME RCIA N TE IN D EPEN D IEN TE . SEG UN D A. PRES T ACIO N ES. Las par tes s e co mp rome ten a resp et ar las d i sp o sic io nes p las mad as en el p re sen t e co ntr ato , en c ad a un a d e las p res t ac io n es qu e l lev en a c abo d u rante su v ig en ci a. En est e s en t id o , LA E MP RESA co n vi en e en d ar a l CO ME RCIA N TE IN D EPEN D IEN TE c ad a u n o d e LO S P RO D U CTO S q u e l e so l ic it e, en lo s t érm in o s y co n las co n d icio n es q u e se es tab lecen m ás ad e lan te, s iemp re y cu and o EL CO ME RCIA N TE IN D EPEN D I EN TE s e en cu en tre a l co rrien te de lo s p ago s co rresp o n d ien te s a c ad a u n a de l as comp ras q ue r eal ice. TE R CE R A . PRO D UC TO S Y P R E CI O S. Amb a s par tes acu erd an q u e LOS P RO DU CTOS o b je to d e l p res en t e co n tra to , s e en cuen tr an p l en am en t e id ent if ic ad os en e l Ca t ál o go de Pro d uct os q u e fo rma p arte in t eg ral d el p resen t e co n trato. A sim ismo , l as p ar te s co n v i en en q u e lo s p re cio s d e cad a u n o d e LOS P RO DU CTO S, so n lo s q u e se consignan para la venta al mayoreo en la Lista de Precios para Comerciantes Independientes, que se en cu en tre en v igo r a l mo men to d e c ad a un a d e las co mp rav en ta s, y q u e forma p arte in teg ra l d e l p res en t e co n tra to . Po r su p arte , LA E MP RESA se res erv a e l d erecho d e mod if icar en cu alqu i er ti emp o , d u ran t e la v ig en c ia d el p res en te con tra to , e l C a tál o go de Pr o duc to s y la Lis t a d e Pre cio s p ara C om erc i an t es In de pen d ie nt es, en cu yo caso es tar á o bl ig ad a a n o tif ic ar p o r escr ito d ich as mo difi ca cion es al CO MERCIA N TE IN DEPEN D IE N TE , y , en su caso , e l n u ev o Cat ál o g o y l a n u ev a Lis t a p as arán a fo rmar p arte integ ra l d el p res ente co n trato . C U A RT A. L IB E R T AD D E CO M E RCIO . El p re sen te co n trato n o l imit a en man era alg u n a la l ib ert ad d e l CO MER CIA NTE IN DEP EN DIEN T E de co n trat ar co n o tras emp r esas o d ed ic arse al com erc io de o tro s p ro d u cto s d ist into s d e LO S P ROD U CTO S N ik ken , aú n cu an d o s e trat e d e e mpres as comp e tid oras o p ro d u cto s sim ilares . Q U I NTA . C ESIÓ N DEL CO N T R A TO . Lo s d ere ch os q u e o torg a a l CO ME RCIA N TE IN D EPEN D IEN T E el p res en te co n tra to y los q u e d er iv an d e su in scrip ció n en el R egist ro d e C om er ci a nte s Ind ep e nd ie nt es p ar a l a R ep ú blic a d e Col om b ia, so n estr ic ta men te p erso n al es y , p o r lo t an to , n o p o d rá ced erlo s n i trasp asarlo s , tota l o p arc ia lm ente , a n in gu n a o tra p erso na n atu ral o ju rídi ca , s in co n tar co n e l co n sent im ien to p o r es cri to d e LA E MPR ESA . En su c aso , l a ces ió n d el co n trato s e reg irá p o r lo d isp u esto en lo s artí cu los 8 8 7 y s ig u ien tes d e l Có d ig o d e Co mercio . SE X TA. F O R M AS DE P AG O . Las p art es co n v ien en q u e a fal ta de co n v en io ex preso , EL CO MER CIA NTE IND EPEND I EN TE d eb erá p ag ar d e co n tad o to d as la s so li ci tu d es d e LO S PRO DU C TO S q u e r eal ic e al amp aro d e es te con tra to . N o o bstan t e lo an ter ior, en c aso d e q u e LA E MP R ESA au to ri ce al CO ME RCIAN TE IND EPEND I EN TE la co mp ra d e LO S P ROD U CTOS co n med io s de p ag o ta les co mo : t arje ta d e cr édito , ch equ e o a trav é s d e d epó sito en cu en ta co rrien t e, q u ed a en ten d ido q u e e l p ed id o no será su rtid o , h ast a q u e el p ag o h ay a sid o lib erad o po r p arte d el b an co o in stitu c ió n co rresp o nd ien te .

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Si p o r cu alq u ier mo tivo EL CO M ER CIA N T E IN D E PEN D IEN TE r ec ib i era la m ercan cí a s in q ue el p ago co rresp o n d ient e h u b iera s id o lib er ad o , é st e s e co mp ro met e a p ag ar a LA E MP RESA e l v a lo r tota l d el p ed id o, d en tro d el t érmin o q u e re su lt e men o r en tre : lo s c in co d ías sig u ien t es a la fe ch a en q u e és ta le n o tifiqu e p o r cu a lq u ier med io d i ch a s itu ac ió n , y lo s trein t a d í as sig u i ente s a l a fech a d e l a en treg a d e LO S PRO D U CTO S. En ca so de q u e EL CO ME R CIA NTE IN DEP EN DIEN T E n o cu mp l a co n es ta o b lig ac ió n , LA E MPRESA p o drá r esc in d ir el presen te co n tr ato y , en su c aso , rec la mar le e l p ag o d e lo s d añ o s, p erju icio s d er ivad o s d el in cu mp li mi en to, y /o los in ter ese s p o r mo ra a l a m áx im a tas a p ermi tid a p o r la l ey . SÉP TI M A . MO N E DA D E PAG O . Las p art es co n v ienen q u e lo s p ag os d e LOS P RO DU C TO S d eb erán efec tuarse en mo n ed a na cio n a l, d e co nfo rmid ad co n lo s p rec io s d e v en ta a m ay oreo co nsig n ad o s en l a Lista de Precios para Comerciantes Independientes que se encuentre vigente en la fecha en que se efec túe cad a u na d e las p rest acio n es. O C T AV A . TIE MP O Y L UG A R D E P A G O . E l CO ME R CIAN T E IND EP END IEN TE d eb erá cu b rir a LA EMP RESA el imp o rt e d e l as co mp ras d e LO S PRO D U CTO S, al p rec io d e m ayo reo estab le cid o en l a Lista de Precios para Comerciantes Independientes en vigor, al momento en que efectúe el pedido co rresp o n d iente en lo s al mac enes es tabl ec id o s para ta l ef ec to . NO V EN A . AC EP T ACIÓ N DE LO S P E DI DO S . LA E MP RESA s e re serv a el d er echo d e ab sten ers e d e su rtir lo s p ed ido s q u e l e r eq u ier a EL CO M ERCIA N TE IN D EPEN D IEN TE, cu an d o éste n o cub ra e l p recio d e LO S P RO D U CTO S a l mo men to d e re al iz ar el p ed id o, o cu and o ten ga o b lig ac io n es y p ag o s p en d ien tes d eriv ad o s de p ed id os efec tuad o s co n an terio rid ad . El CO ME RCIAN TE IND EP END IEN TE co n v ien e ex p res amen te q u e los p ed id os d e LOS P RO DU C TO S q u e le p resen t e a LA EMP RE SAn o la ob lig arán , s in o h ast a q u e ést a lo s hay a ac eptad o d eb id amen te. D É CIM A . E NT R E G A D E LO S P RO D U C TO S. La E MP RESA en treg ar á LO S P ROD U CTOS q u e ad q u iera EL CO ME RCIA N TE IN D EPEN D I EN TE , d e a cu erd o co n la d isp o n ib il id ad y ex is ten ci a d e l a merc an cí a en él o lo s al ma cen es q u e hay a es tabl ec id o o est ab l ez ca en la R ep ú bli ca d e Co lo mb ia . En est e caso , los r i esgo s d e LO S PRO D U CTO S co rrerán p o r cu en ta del CO MER CIAN TE IN D EPEN D IEN TE , un a v e z qu e se v erif iq u e la en tr eg a d e lo s mismo s . En e l ev en to d e q u e EL CO MER CIA NT E IN D EPEN DIEN TE n o p u eda tran spo rt ar LOS P ROD U C TOS p o r sus p ro p ios med ios, lo s r iesg o s co rrerán p or cu en t a d e LA E MPR ESA h as ta e l mo men to en q u e el p o rtead o r o tran sp o rtista rea li ce la en treg a d e los mis mos en el do mic il io señ alado al efecto p o r aq u e l. DÉCIMA PRIMERA. TRANSPORTE Y SEGURO DE LOS PRODUCTOS. El COMERCIANTE IN D EPEN D IEN TE se o b lig a a co n tr at ar y p ag ar e l tran sp o rt e y el seg uro d e LO S P ROD U CTO S d etermin ad o po r LA EMP R ESA , cu and o é st e no p u ed a tr an sp ortarlo s po r su s pro p io s med io s , a f in d e q u e los mis mos s ean tras lad ado s d esd e e l d o mic il io d e LA E MP RESA h as ta e l lu g ar q ue d esig ne p ara la en trega co rresp o n d iente .

Po r su p art e, LA E MPRESA sólo est ará o b lig ad a a en treg ar l a merc an cía a b o rdo d el tr an sp o rte co n tratad o en el ti emp o co n v en id o a l efec to p o r E L CO ME R CIA N TE IN D EP EN D IEN TE q u e , en to d o caso , deb er á p act arse den tro d e lo s h o rario s d e at en ció n al p ú b lico d e é l o lo s almac en es es tab lecid o s p o r aq uel l a en l a Rep ú bli ca d e Co lo mb ia . Cu an d o EL CO ME R CIAN T E IND EP END IEN TE co n trat e lo s serv ic io s d e u n p ort ead o r o tr an spo rtis ta o d e u n seg u ro d is t in to a lo s d e term in ad os p o r L A E MP RE SA , la en treg a d e lo s pro d u cto s se t en drá x >r h ech a al p res tado r d e serv i cio s co mo repres en tant e d e aqu e l, en cu y o c aso lo s r iesg o s d e los p ro d ucto s co rrerán p o r cuen ta d el p rim ero y , a l efec to , s e ap li cará lo d i sp u esto p o r los art ículo s 9 2 3 , in c iso 3, y 9 3 0 d el Có dig o d e Co merc io. Las p art es acu erd an q ue LA E MP R ESA n o s erá r esp o nsab l e p or re trasos en la en treg a de LO S PRO D U CTO S q u e s e deb an a caso fo rtu i to o fuer za may o r o p or cu a lq uier o tra cir cu n stan ci a fuer a d e su co n tro l . DÉCIMA SEGUNDA. FABRICACIÓN DE LOS PRODUCTOS. LA EMPRESA tendrá el derecho, en cu alq u ier mo men to y s in resp o nsab il id ad alg u n a d e su par te, d e su sp en der l a fab ri ca ció n d e cu a lqu ier a d e LO S PRO D U CTO S, o d e mod if ic ar l as esp ecifi ca cion es o p resen ta ción d e lo s mis mos. D ad o el c aso , LA E MP RESA , con el co nsen tim ien to d el CO MERCIA N TE IN D EPEN D IEN TE , su rt irá los p ed id os p en d i en te s q u e tu v i era d e LO S P RO D U CTO S cu y a fabri ca ción h u b iere su sp en d id o o mo d ificad o , con PRO DU C TO S eq u iv alen t es o , en su d ef ec to , le d ev o lver á el imp o rt e de LO S PRO D UC TO S so l ic it ado s q u e aq u e l h u bier e p agad o . DÉCIMA TERCERA. GARANTÍA DE LOS PRODUCTOS. El COMERCIANTE INDEPENDIENTE se o b lig a a c amb i ar o rembo ls ar e l v a lo r d e LO S P RO D U CTO S v end id o s al co n su mid o r q u e as í lo so l ic it e, en cu y o c aso LA E MP RESA p ro c ed erá a ca mbi ar e l p ro d u cto al CO MERCIA N TE IN D EPEN DI EN TE, q u ed and o en tend id o q u e to d a sol ic i tu d d e d ev o lu ció n o ca mb io p ed id a p o r el con su m ido r, n o le d a d erech o al CO MER CIAN T E IND E PEND IEN TE d e so li ci tar a LA E MPR ESA el re embo lso d e can t id ad alg u n a d e d in ero , s in o ú n ic am en te a l a su s ti tu ció n d el mismo p ro d u cto o a l a su sti tu c ió n p o r o tros PRO D UC TO S d e ig u al v alo r. D É CIM A C UA RT A . P RO H IBI C IO N ES. E l CO ME RCIA N TE IN D EPEN D IEN T E se o b l ig a a ab st enerse d e u t il iz ar, p u bl ic ar o rep ro d u cir , s in e l co n sen tim ien to p rev io de LA E MPR ESA, p ro p ied ad in du stri al , in te le ctu a l o d er ech o s de au to r de N ik k en , su matriz o comp añ ías rel ac ion ad as o v in cu lad as co n est as. D e ig u al man era s e ab st en d rá de p u b li car u o rden ar !a pu b li ca ció n en cu alq u i er fo rma o m ed io qu e ¡lu stre el M a n ua l d el Com e rci an te I n depe n di e nt e o q u e d escr ib a cu alq u ier c ara ct erís ti ca o u so d e LO S PRO D U CTO S. E l p re sen t e co ntra to n o au to riz a al CO ME RCIAN TE IND EPEND I EN TE p ara men cio n ar o in c luire l n o mb re , s ímb o lo , e mb le ma o p ro p ied ad in d ustr ia l d e N ik k en o LO S PRO D U C TO S en n in g ún med io d e co mun i ca ción o p ro pag an d a. E l CO ME R CIAN T E IND EPEND I EN TE d eb e ab st en erse- " real i zar cu a lq uier a cc ión q u e, dir ec ta o in d ir ecta men te, p u ed a per ju d icar la e l no mb re co m erc ial o marc as d e fáb ric a d e LOS PRO D U C TOS d e N ik k en . D É CIM A Q UI N T A. G AS TOS . To d os lo s g asto s p ro pio s o inh eren t es a la v ent a d e LOS PR OD U C TOS, así co mo lo s imp u es to s q u e p ued an o rig in ars e co mo resu lt ad o de las a ct iv id ad es d el CO M ER CIA N T E IN D EPEN D IEN TE d eriv ad o s d el p resen te co n tr ato , co rrer án po rcu en t a d e l mismo . D É CIM A SE XT A . I ND E M NI D A D ES . E l CO M ER CIA N T E IN D E PEN D IEN TE se ob lig a a in d e mn izar y man t ener in d emn e a LA E MP RESA p or co n cep to d e cua lq u ier re cl amació n d e terc ero s q u e su rja d e acto s u o mi sio nes q u e lese an imp u tab les y , en su c aso , a r emb o lsara LA E MP R ESA cu alq u i er c an t id ad q u e d eba cu b rir co n mo tiv o d e dich as recl am ac io n es, in clu y en d o lo s g asto s leg a les . D É CIM A SÉ PTI M A. LI M ITA CI O N ES. Q u ed a ex presa men te en t end id o q ue la re lació n q u e se est ab lece en v irtu d d el pres en te co n tra to es ú n i ca y ex c lu siv a men t e p ar a el su mini stro d e LO S PRO D UC TO S y q u e n in g u n a de l as p artes p o d rá co n traer o b lig ació n a lgu n a, y a se a ex p resa o tá ci ta, a n o mb re y p o r cu en ta d e la o tra , d is t in tas d e l as qu e so n m at eria d e es te co n tr ato , n o p u dien d o a ctu ar n in g u na d e la s part es como rep res en tan te leg a l o ag en Te d e la o tra p o r n ing ú n mot iv o . L a e je cu ción d e lo s s erv i cio s , no g en er a v ín cu lo l ab oral alg un o en tre LA EMP RE SA y EL C O M ERCIA N TE IN D EPEN D IEN TE . En v irtud d e lo an t erio r, cad a u na d e l as p ar tes asu m e p or su p rop ia cu en ta y rie sg o cu a lqu ier resp o nsab il id ad en la q u e p u d ier a in cu rrir co mo resu lt ad o d e l incu mp l imien to de es te con tra to , o d e cu alq u ier o tro co n v en io o co mpro miso co n terc ero s. D É CIM A O CT A V A. BE N EFI CIO S A DI CIO N A L ES. In d ep en d ient em en te d e l a g an an ci a qu e l e p ro p o rcio n en las co mp ra s d ir ectas a p rec io d e may o reo y l a co mer ci al izac ió n de LO S PRO D U CTO S ad q u irid o s, EL CO M ERCIA N TE IN D EPEN D IEN TE po d rá b en ef ic iarse eco n ómi ca men t e in trod u ci en do a LA EMP R ESA a o tras p erso nas q u e, co mo él, d ese en d ed ic arse a l a co mp ra d e may oreo y v en t a al men u deo d e LOS PRO DU CTO S, si empre y cu an d o aq uel lo s s ean ad mit id o s como co merc ian t es in d ep end ien tes p o r LA E MPR ESA . D ad o el c aso s eñ a lad o en e l p árr afo an terio r, los n u ev os co mercian tes ind ep en dien tes pasar án a in teg rar e l g ru po co m erc ia l d e l CO ME RCIA N TE IN D EP EN D IEN T E y, en co nse cu en cia , las comp ras q u e efectú en los m ie mb ro s d e su g ru p o co m ercia l, se co mp u tarán p ar a d e ter min ar lo s ben ef ic ios ad ic io na les en f av o r del CO MER CIAN TE IN D EPEN D Í ENT E, en lo s tér min o s y co n dic io n es establecidos en el Manual del Comerciante Independiente. DÉCIMA NOVENA. MANUAL DEL COMERCIANTE INDEPENDIENTE. Las partes convienen que la co mercia l iza c ió n d e LOS P ROD U CTOS en r elac ió n con la co nc esió n de lo s b en ef ic io s ad ic io na les señ al ado s en la cl áu su la d éc ima o ct av a de es te co n tra to , s e so m et erán a los lin eamíen to s es tab l ec id o s en el Manual del Comerciante Independiente autorizado por LA EMPRESA. Po r lo t an to , EL CO ME R CIA NTE IN DEP EN DIEN T E acu erd a cu mp lir f ie lm en t e co n cad a u n a d e las d isp o sic io n es es tab l ec idas en el ref erid o Ma n ual , co mo req u is ito in d i spen sab le p ara ac ced er a b en efic io s ad icio n a les a lo s q ue ten g a d ere ch o, en lo s términ o s y co n las co n d icio n es qu e en e l mis mo

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se ex p resan . Po r su p art e, LA E MPR ESA se r eserv a e l d erech o d e mo d ific ar las co nd i cio n es d e l Man u al d el C om erci a nt e In de pe n die nt e cuan d o así lo e st ime co n v en ien t e, en cu y o c aso d eber á co mu n ic ar po r escr ito al CO ME RCIAN TE IND EPEND I EN TE e l n u ev o tex to q u e in clu y a las refo rmas ef ec tuad as . En este sup u esto , e l n u ev o t ex to d el Man u a/h ará p arte in t egral d el presen t e co n trato . VIGÉSIMA. REGISTRO DE COMERCIANTES INDEPENDIENTES. El Registro de Comerciantes Ind ep end ie n tes p ar a la Re p ú blic a de Co lom b ia es u n sistem a d e co n tro l est ab l ecid o p o r LA E MPRESA , p ara man ten er ac tu al izad o e l p ad ró n d e co m ercian t es ind ep en d ien t es co n lo s q u e h a su scrito co n trato s d e su min is tro , q u e le perm it e pro g ramar l a f abric ac ió n e i mp o rta ció n de LO S PRO D U CTO S, en o rd en d e sa tisfa cer o po rtu n amen te la d em an da d e lo s mismo s . La inscripción al Registro de Comerciantes Independientes para la República de Colombia dada por LA EM PRESA al CO MER CIA N TE IN D EPEN D IE N TE , co n fo rme a lo est ab l ec ido en l a d e cl ara ció n II , d) , tien e un a v ig enci a ig u al a la d el p res en te co n trato . La ren o v ació n d e d icha in s cripc ió n es u n a o b lig a ció n d el CO ME R CIA N TE IN D EP EN D IENT E q u e d eb er á ef ec tu ar co mo con d ic ió n p ara l a ren o v a ció n d e l p resent e co n trato , en los t érmino s y con d i cio n es es tab le cid o s en el M anu a l de l C om e rcia n te Independiente. VI G ÉSI M A PRI M ER A . D UR A C IÓ N . Las p art es con v i en en q u e l a v ig en c ia d el p res en t e con tra to inic ia el d ía d e su f irma y co nc lu y e el d ía tre int a y u no d e d iciemb r e de l añ o sig u i en te d e la fech a d e su su scripc ió n . Sin emb arg o , cu alq u ier a de l as p arte s p o drá d ar lo p o r t ermin ad o sin resp o nsab i l id ad alg u n a d e su p arte , en cu alq u i er ti emp o, med i an t e av iso d ad o po r escr ito a l a o tr a, cu and o m en os co n d iez día s h áb iles d e an ti cip ac ión , en l a q u e ex pres e en fo rma ind u b it able su in ten ció n d e ex tin gu ir l a rela c ión co m erc ia l ex is ten te , lo q u e n o r eq u iere d ec larac ió n jud i ci a l a lg u n a, con ex c epc ió n d e él o lo s p ag o s d e l as o pera cio nes d e co mp rav enta q u e se en cu en tren p end i en tes de liq u idar en e se mo mento . VI G ÉS I M A SEG U ND A . R ENO V A CIÓ N. Amb a s par tes es tán d e acu erd o q ue e l p res en t e con tra to p o d rá ren o v arse p o r p erio d o s de u n añ o, a p art ir d e l p rimer d í a de l m es de en ero s ig u ien te al d e su term ina ció n , si emp re y cu an d o EL CO ME R CIA N T E IN D EP EN D IEN TE n o h ub i era incu rrid o en c au sa leg a l alg u n a, qu e le p ermi ta a LA EM PR ESA dec lar ar la res cis ión o t ermin ació n d e l co ntrato , y prev io el p ag o de la cu ot a d e r eno v ació n e st ab le cid a en la cl áu su la v ig és ima d el presen t e co n trato . VIG ÉSI M A TE R CER A . R ES E R V ADE DER E CH OS. En caso d e qu e LA EMP RESAn o ej erza a lg u no d e lo s d ere ch o s qu e l e co rresp o n dan en v irtu d d el presen t e co n trato, n o sig nifi car á qu e ren u nc ia a él, p o r lo q u e p od rá e jerc erlo p len amen te en la fo rma y tiemp o qu e co n sid ere más co n v en ien t e, sa lv o q u e se trat e de d erecho s q u e hu b ieren p res crito co n fo rme a lo est ab le cido en la l eg is lac ió n ap l icab le . VIGÉSIMA CUARTA. EFECTOS DE LA NULIDAD PARCIAL. Si alguna de las estipulaciones de este co n trato fu ere d ec lar ada n u l a o sin efecto leg al a lg u n o, med ian te sen t enc ia ju d ici al o reso lu c ió n d e au to ridad co mp eten te , l as d e más es tip ul acio n es n o d ej arán p o r ello ten er p len o va lo r y v ig en c ia y, en su caso , las p art es d eb er án o b servarl as p u ntu al ment e. VIG ÉSI M A Q U I NT A. NO TIFI C A CIO N ES. L as n ot if i cac ion es p r evist as en e l p res ent e co n trato , d eber án eje cu tarse p o r escri to en lo s d om ic il io s d e l as par tes in di cad o s al an v erso .

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Anexo 6: TÉRMINOS Y CONDICIONES DE TRAVEL ONE.

E L so l i c i ta n te en t i end e y ac e p t a qu e : 1 . 1 .1 . ID EN TIFICA CIÓN D E LA S PA RTES: En tre lo s su scri to s, d e u n a p arte FI SO LICITA N TE, p erso na n atu ral, may o r d e ed ad, l eg almen te c apaz, id en tif icad o co mo ap ar ece en e l an v erso d el p resen te d o cu men to , d e la o tra , TRA V ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A. so ci ed ad co m erci al d ebid amen te co n sti tu id a e inscri ta, iden tif i cada co n NfT N o . 90 0 .0 7 9.2 48 -4. rep resen tad a p ara esto s efe cto s p or su g eren te . 1 .2. D E CLA RA CION ES D E LA S PA RT ES: M ed iante es te escr ito el so li ci tante d ec lara : a) Q ue e l p resen t e d o cu men to es u n con trato d e rep resen t an te in d ep end ien te, en rel ació n co n su ac tivid ad m ercan t il qu e d esarro lla d e fo rma au tó n o ma e in d ep en d iente, sin qu e ex ista re lac ión lab o ral co n TRA V ELON E INTERN ATIO N A L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . to d a v ez q u e su v in culo co n TRA V ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO M BIA S .A. n o impl ica su b ord in ación a lg u na, sa lar io n i p resta ció n p erso n al del s erv icio , s in emb argo , en at en ció n a las ca lid ad es p erso n ales req u erid as p ara re al izar la ac tiv id ad o b je to de e ste con trato , el mismo s e c elebra in tu ito p erso n ae, p o r tan to EL SO LICITAN TE se co mp romete a real iz ar esta labo r d irectamen t e o, a lo su mo , co n p erso n al p ro p io de su en tera co n fian za y se co mp romete a cu mp l ir la n o rmativ id ad lab o ral en re lac ió n co n él mismo , su p erso nal y co n terc ero s v in cu lado s a la eje cu ción d e este co n trato , in c luy en d o en esto , sin ex clu ir o tro s, l a o b lig a ció n co n sis ten t e en q u e el perso n al a su cargo d eb erá est ar in scrito en to d o aq uello q u e o b lig a el rég imen d e seg u rid ad so cial y la Ley , entre el lo s, s in ex clu ir o tros, p en sion es y cesan tí as, EPS y ARP EL SO LICITA N TE desd e aho ra exonera a TRAVELONE INTERNATIONAL NETWORK COLOMBIA S.A. de cualquier resp o nsab ilid ad d eriv ad a d e co n fli cto s labo rales co n su s trab aj ad ores y se co mp ro mete a resp o n d er direc tamen te en caso d e alg ú n l itig io l ab o ral d eriv ad o , re lacio n ad o o p o r efecto d e este co n trato , b ) Q u e el pres en te d o cu mento n o imp lic a e l su rg imi en to d e cu alq u ier clas e d e co n trato re lac io nad o co n in tan g ibl es, en tre el lo s sin ex clu ir o tro s, co n c esió n, fran q uici a, regal ía o auto riz ación d e l u so d e la marca, tamp o co se trat a de u n co ntrato d e d is tr ib u ció n o agen cia co merc ial , pu esto q ue se trata d e u n co n trato at íp ico , reg u lad o en g en era l p o r la l ey co merc ia l colo mb i ana, el Có dig o C ivil , lo s térm in o s, p o líti cas, p ro cedim ien tos y lo s plan es d e co n traprest ac ió n q u e p ara e l efec to man eja T RAV ELO NE IN T ERN A TION A L N ETWO RK CO LOM BIA S.A . ( lo s cu ?, d hacen p arte in t eg ral d el p resen te co n trato), y en lo esp e cial p o r los térm ino s y co nd ic io n es q u e en é l s e ex presan . C) Q u e el p res en te co n v en io n o co n stitu y e a cu erdo d e so cied ad , cop ro p iedad , so ci ed ad d e hech o , un ió n t emp o ral, cu en tas en p artic ip ac ió n, jo in t ven tu re o cu alq uier o tro sim il ar, en tre las p ar tes , p o r lo qu e el cump lim ien to d e lo s d eb eres co mo co mercian t e, en tre e llo s, s in exclu ir o tro s, la con tab il id ad d el n eg o cio y las resp o n sabil id ad es tr ib u tarias co rrespo n d erán a EL SOLICITAN TE d irec tam ente, d ) Q ue h a recib id o co pia, h a l eíd o y t iene co n o cimien to de l p l an d e co n tra p res tacio n es q ue p ara el efec to man eja T RA V ELO N E IN TERNA TIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A. y lo s términ o s, l as p olít icas y p ro ced imien to s de TRA VELO N E IN TERNA TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . a la fech a, lo s c íal es h ac en p arte in teg ral d el p resente co n trato , e} Co mis io nes: p ara efec to s d e l a relac ió n co merci al en íreT RA V ELON E IN TE RN A TIO N A L N ETWO RK COLO MBIA S.A . y EL SO LICITA N TE, e l términ o "co misió n " será en tend id o co mo l a u t ilid ad o gan an cia gen erad a p o r su act iv id ad co merc ia!, en lo s térm in os d e est e co n tra to, s in q u e, d e b u ena fe, p or el u so de est e t érmin o se p u eda en ten der o d edu cir q u e se trata de u n a remu n eración salari al. 2 . CO NSID ERACIO N ES G EN ERA LES: L as p artes arriba ci tad as h emo s co n v enid o lib remen te en ce leb rar u n co ntrato d e rep resentan te in dep en d ien te , segú n se estab l ece en el t exto d el p resen te d o cu men to así : 2 .1 . Ob j eto . Med i an te e! p resen te es crito , EL SO LICITA N TE m an ifi esta su v o lu n tad d e con v ertirse en rep resen tan te in d ep en d ien te d e T RAV ELO NE IN TERN A TION A L N ETWO RK COLO MBIA S .A . ba jo lo s términ o s y co n d icio n es fijad o s en est e in stru men to , en el p lan d e co ntrap restacio n es qu e p ara el efe cto man e ja TRA V ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . y lo s t érmin os, las p olí tic as y p ro ced imien to s de TRA VELO N E IN TERNA TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . co lectiv am ente referido s en adel an te como _ EL CO N V EN IO , p ara esto s efe cto s, co n el f in d e cu b rir lo s g astos ad minis trat iv os, EL SO LI CITA N TE se co mp ro mete a p ag ar a T RA V ELO N E IN TERNA TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . l a suma d e U S$ 4 9.95 p o r con cep to d e g asto sad mini stra tiv os d e su so l ic itu d, lo s cual es n o so n reemb o lsab les n i suje to s a co misió n. 2 .2 . Ob lig ac ion es d e TRA V ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . T RA VELO N E IN TE RN A TION A L N ETWO RK CO LOM BIA S.A . se comp ro mete a es tud iar y v erif i car l a p resen t e so l ic itud y si esta d e acuerd o co n su co n ten id o , segú n su arb itr io , a a cep tarla. L as p ar tes decl aran y reco n ocen q u e so l ament e a p artir d e ese mo mento ex ist irá r ela ción co m ercia l en tre l as mism as y po r tan to ú n icamen te a p artir d e la a cep ta ció n h ab rá o b lig ac io n es en tre las p art es en lo s t érmin o s de EL CO N V ENIO . 2 .3 . O b lig acio n es d e EL SOLICI TAN TE. Como rep resen t an te in d ep en d ien t e EL SO LICITA NT E d eb er á: a) Pon er e l én fasis p rimo rd ial en el mercadeo d e los p ro d ucto s y serv icio s de TRA VELO N E IN TE RN A TION A L NETWO RK CO LOM BIA S.A . b ) Cu mp lir p o r su cu en ta con to d as las ley es y reg ula cio n es p ara e l ej erci cio d e su act iv id ad mercan t il , p rin cip a lmen t e aq uel las re lac io n ad as co n adq u isic ió n, rec ib o, p o sesión , v en ta, d istr ibu ció n o p u b licidad d e los p ro d ucto s o serv ic io s d e TRAV ELO NE IN TERN A TION A L N ETWO RK COLO M BIA S.A . c) Po r su cu en t a y a su cos ta, h ará, e jecu tará o p resen tar á lo s in fo rmes y o bten d rá las li cen ci as req uerid as p or l a Ley o au to rid ad co n re sp ecto a es te co n v en io y a la ad q u isició n , recib o , p o sesió n , ven ta, d i str ib u ció n o p u b licid ad d e lo s p rod u cto s y serv icio s d e TRA V ELON E IN TERN A TIO N A L N ETWORK COLO MBIA S.A . d) El p ago d e imp u esto s, t asas, g rav ámen es, co ntrib u cion es y tr ibu to s en g en era l, ac tu ale s o fu tu ros, d eriv ad o s d e hech o s o a cto s re al izad o s en ej ecu ció n d el ob je to d e es te co ntrato , correrán a carg o d e EL SO LICITA NTE q u ien será el ú n ico resp o nsab le, e) N o h ará d ec larac ió n o rep resentació n alg u n a en rel ac ió n a lo s pro d u ctos y servicio s d e TRA V ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A. o su plan d e co n traprestac ió n q u e d ifieran d e lo s co n ten id o s en lo s m ateria les su min istrad o s p o r TRA V ELO N E IN TE RNA TIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . f) Co rresp o n d e a EL SOLICITAN TE, u na v ez h ay a sido ap ro bad a su so l ici tu d , en su calid ad d e rep resen tan te ind ep en d ien te, e jercer d e bu en a fe u n a fu n ció n su p erv iso ra so b re to das aq u el las p erso n as q u e co n fo rmen su org an izació n d e ven t as, med íant e d iv ersas ac tiv id ad es tales co mo: co n ta cto p erso nal , co mun ic ac io nes t el efón icas, comu n icacio n es escri tas y as ist en cia a las fun cio n es d e las rep resen tan tes in dep en d ientes , g ) Se co mp ro mete a n o u tili zar el emb l ema, l a d en omin a ción co mercia l o la marc a reg i strad a d e T RAV ELO NE IN TERN A TION A L NETWO RK CO LOM BIA S.A . en fo rma algu n a d istin ta a aqu ell a q u e ex p resamen te le au to ric e TRAV ELO NE IN TERN A TION A L NETWO RK CO LO M BIA S.A . h ) Se co mp ro mete a n o u sar el n omb re d e TRA V ELO N E, su s ejecu tiv o s, emp l ead os, so cio s, p erso nalid ad es q u e la en d o sen , p ro v eed o res de serv icio s o afiliad o s en n in g ún med io de p ub licid ad , i) Se co mpro mete a u t il iz ar so lamen te aq u ello s art ícu lo s d e p ap e lería y li tera tu ra sumin is trado s p o r TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . j) Los camb ios d e p atro cin io es tán p ro h ib id o s. 7 . Po r l a n atu ral eza d e es te co ntrato l as p ar tes dec laran y reco n ocen q u e: a) co rresp o n d erá a EL SO LICITA N TE p ag ar po r su cuen t a arren d amiento s, servi cio s p úb lico s, imp u estos y d emás co sto s v in cu lado s co n el e jerci cio d e la ac tiv id ad eco n ó mica o la eje cu ción d e este co n tra to, b ) N o ex is te relac ió n l ab o ral alg u n a en tre TRA V ELON E IN TERN A TIO N A L N ETWORK CO LO MBIA S.A . (O su s emp l ead o s) y E L SO LI CITA N TE ni en tre TRA V ELO N E INTE RN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . Y emp le ad o s d e EL SO LICITA N TE, c) EL SOLICITAN TE reco n o ce qu e se req u iere qu e lo s rep res en tan te s in dep en d ientes man ten g an reg istro s de las v en tas a l de ta l q u e h ag an p ara p od er recibir co misió n y ser el eg ib les p ara la ren o v ació n d e este acu erd o , d ) EL R EPRESEN TAN T E ent ien d e q ue su p o si ció n d e rep resen tan te ind ep en d ien te , u n a v e z se a acep t ad a es ta so li ci tu d , p u ed e ser h eredad a o leg ad a p ero n o pued e ser tran sferid a en v id a sin el co n senti mien to e scri to y ex p reso d e TRA V ELON E IN TERN A TIO N A L N ETWORK COLO M BIA S.A . Lo s c en tro s d e n eg o cios in d iv id u ales no p u ed en ser tran sferid os n i asign ad o s. E) Este co n v en io n o será o b lig atorio n i ejecu t ab le p o r lo s h ered eros, a lb ace as, ad min istr ado res y cesio n arios d e l as p artes , f) Lo s có n y u ges d e represen tantes ac tivo s p u ed en ser ausp ici ad os so lam en te p o r dich o s rep resen tan tes . En caso d e renu n cia o termin ació n d e cu alq u iera d e los có n y ug es, la po sició n d el o tro có n y u ge p u ed e estar suje ta a termin ació n u o tra a cc ión d isc iplin ari a a d iscreció n d e TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A p ara red u cir la p o sibi lid ad d e in flu enc ias in timid an tes en la org an izació n d e ven tas, g) To d o s lo s rep resen tan tes q u e se v in cu len d eb erán ser p erso nas may ores leg almen te cap aces , h) To d as l as v entas co n p ag o s hech o s med ian te ch eq u e serán d iferid as p or D o s seman as a p art ir d e La Fech a d e re cib o del ch equ e p o r TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . Ig u almen t e se h ará u n re carg o p o r ch equ e d ev uelto eq uiv alen t e al co b ro h ech o po r el b anco más un V EINTE (2 0 %) PO R CIEN TO . 2 .4 . Cesió n d e d erech os. EL SO LICITA N TE no p o d rá ced er el co n trato , s in o co n au to rizac ión ex p resa p o r escri to de TRA VE LO N E IN TE RN A TION A L N ETWORK CO LO MBIA S .A . 2 .5. Cláu sul a d e co n fid en cial id ad. L as p art es acu erd an q ue to d as y cad a u na d e las ac tiv id ades q u e se d esarroll en en ej ercic io d e la relac ió n comerci al, as í co mo la in formació n q u e T RAV ELO NE IN TERN A TION A L N ETWO RK COLO MBIA S.A . en treg u e d e manera v erbal , escr ita , mag nét ica , v irtu a l o de cu alq uier o tra fo rma, en v irtu d d e la re lac ió n co mercial q u e se ad elan ta, ten d rá el carácter d e es tric ta co n fid en cialid ad.

3 . CO BE RTU RA TER RITO RIAL: El presen te co n v en io ú n icamen te ten drá v al idez d en tro d el terri to rio nacio n al d e l a Rep ú b lica d e Co lomb ia , TRA V ELO N E INTERN ATIO N A L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . se reserv a e l derech o de ap l icar res tric cion es en el territo rio d e o tros p aíse s.

4 . MO DIFICA CIO N ES A E L CO N V EN IO . TRA V ELON E INTE RN ATIO N A L N ETWO RK CO LO MBIA 5 .A. Po d rá mo d ificar u n i la tera l m ente en cualq u ier mo men to el co nten id o de EL CO N VEN IO , inc lu y en do en esto , s in ex c lu ir otro s, e l p l an d e co n tra p resta cion es, lo s p resente s términ o s y co n d icio nes y l a p o l ít ica y p ro ced im ien to s. Para es to s efec to s, TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LOM BIA S.A . d ará av iso p or escr ito a EL SO LICITAN TE sob re l a mo d ifica ció n re alizad a, el cu a l tend rá p l azo d e T REIN TA (3 0 ) D ÍAS co mu nes a p artir d el en v ío de la co mu n icac ión p ara man ifestar p o r escrito su d esacu erd o co n la mo d ifica ció n , caso en q u e e! co n trato t ermin ará p o r esta c au sal, sin q ue se g enere resp on sab ilidad p ara TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A .. Si, hab ien d o Tran scurrid o T REIN TA (3 0 ) D ÍAS co mun es d esde la mo dific ac ión , ELSOLICITA NT E n o m an ifiesta d esacuerd o con la misma, se en ten d erá q u e ha s id o acep t ad a y o b lig ará a las p artes, p as an d o a formar p arte in teg ral d el p resen te a cuerd o .

5 . V IGEN CIA , TERMINA CIÓ N Y PRORRO G A: 5 .1 . Term in ació n y p ró rro g a. La d u ració n d el presen te co n trato será d e U N (1 ) A Ñ O , co n tad o desd e su acep tac ió n p o r p arte d e TRA V ELO N b IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . p ro rro g ab le de man era au to mát ica p o r u n p eriod o ig u al, caso en e l q u e TRA V E LO N E INTE RN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . p o d rá carg ar a la t arjeta d e créd ito o cuen ta b ancaria d el so li ci tant e e l v alo r d e la r en o v ació n . En to d o caso p o d rá el so li ci tan te d ar po r term in ad o el presen te co n tra to med i an te av iso escri to a TRA V ELO N E IN TERN A TIO NA L N ETWO RK CO LO MBIA S.A . co n al m en os u n mes d e ante la ció n al cu mplim ien to d el p l azo aq u í pact ad o . En caso d e termin a ció n ELSO LICITA N TE ren u ncia a cu alq u ier in d emnizació n po r cl ien tel a, merc ad eo o re co n o cimien to . 5 .2 . C ausale s d e t ermin ació n an t ic ip ad a. TRA V E LO N E INTE RN ATIO N AL N ETWO RK CO LO M BIA S.A . Po d rá en cu a lq uier tie mp o d ar p o r termin ad o el co n trato d e m anera u n ilatera l, s in resp o n sab ilid ad a su cargo en cu alq u iera de lo s s igu ien tes ev en to s: a) In so lv en c ia d e EL SO LICITA NTE ; b ) LA A CTIV ID A D d e EL SO LICITAN TE ten d ient e a re clu t ar represen tan tes p ara o tr as comp añ ía s d e red d e mercad eo o pro g ramas q u e co mp itan en cu a lqu ier fo rma co n la ac tiv idad d e TRAV ELO N E INTERN ATIO N AL N ETWO RK CO LO MBIA S.A . C) in cu mp l imien to a las o b l ig acio n es o d eb eres p o r p arte d e EL SO LICITA N TE deriv ad o s d e es te do cu mento o en gen era l de EL CON V EN IO .

6 . O BLIG A CION ES D EL SO LICITA N TE A L MO MEN TO D E TER MINA CIÓ N D EL CON T RA TO . Co rresp o n d e a EL SOLICITAN TE a! mo men to d e t ermin ació n de l p resen te co n trato , cu alq u iera sea la cau sa, l as s ig u ien tes o b lig ac io n es: 1. A b stenerse a part ir d e ese mo men to d e hac er u so d e la marca o do cu men ta ció n d e TRA V ELO N E IN TERNA TIO N AL N E TWO RK CO LO MBIA S.A . p ara cu alq u ier efe cto. 2 . D esmo n tar la p u b li cidad d e l loc al o lo ca les q u e p u d iere l leg ar a ten er y dev o lv er cu alq u ier d o cu men ta ció n o p ap el ería en su p o d er do n d e ap arezca la par te n o min a tiv a o f ig u rativ a d e cu alq u er marca de p ro p ied ad d e TRA V ELO N E INTERN A TIO N A L N ETWORK COLO MBIA S.A .

7 . A SPECTO S PRO CESA LES Y C LA USU LA CO MPRO MISO RIA . 6 .1 . L as p artes co n vien en q ue en el even to en q u e su rja alg u n a d iferen ci a en tre las mismas, p o r razó n o con o c asión d el p resen te co n trato o EL CO N V ENIO , será resu el ta po r u n Trib u n al de A rb itramen to , cu y o d o micil io será Bo g otá, in teg rad o p o r tres.(3 ) arb itro s des ig n ad os co n forme a l a ley . Lo s arb itr amen to s q ue o cu rrieren se reg irán p o r lo disp u esto en la L ey v ig en te. 6 .2 . Leyes ap lic ab les. Tod as l as ob lig ac io nes d erivad as d e presen te co n trato s e reg irán p o r l as l ey es colo mb ianas y serán v á lid as só lo d en tro d el t errito rio d e la Rep ú b lic a d e Colo mb i a. 6 .3 . Impu esto s. Lo s impu esto s, si lo s h u biere , serán d e carg o d e EL CO N TRA TA DO . 6 .4 . Do mi ci lio co n tractu a l. Las p art es a cu erd an p ara tod o s lo s efec to s qu e e l d o mic il io d e est e co n trato es la ciud ad d e Bo g o tá D .C. Este acu erd o y EL CON V EN IO d e q ue trat a la cl áu su la 2 .1 . regu la en su to t alid ad la rel ació n en tre las p artes y re mp laz a en su in t eg rid ad a cu a lq u ier o tro acu erd o p rev io , en ten d imien to , tra ta tiv as co n tractua les, p ro mesas y en g en eral n eg o ci ació n entre las partes so bre l a materi a,

Las p art es d ec laran q u e le íd o y exp li cad o su co n ten id o , comp ren den en su to ta lid ad el co n ten id o d e l p resen te d o cu men to y EL CO N V EN IO , y , man ifi est an est ard e acu erd o co n su co n tenid o . EL SO LICITA NTE.

N OMB RE: C.C.No.: