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VendaDireta

Características do Negócio

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O que é a venda direta? É a comercialização de bens

e serviços que os revendedores autônomos promovem direta e pessoalmente

aos consumidores, em suas residências, locais de trabalho ou em outros locais

que não sejam estabelecimentos comerciais. Sua principal característica

é o relacionamento pessoal.

Revendedor É o profissional que participa do sistema

de distribuição de uma empresa de venda direta. Pode ser um

profissional autônomo, um agente ou representante comercial

independente. Em nenhum caso, porém, existe vínculo

empregatício entre o revendedor e as empresas associadas.

Perfil do revendedor brasileiro São donas de casa,

estudantes, aposentados, que utilizam as vendas diretas para complementar

renda. Mas, cada vez mais, há casos de profissionais liberais, entre outros,

que revendem produtos para complementar renda. Há, ainda, muitos

empreendedores que se dedicam em tempo integral à atividade de Venda Direta.

Vantagens Um dos principais benefícios do segmento

de vendas diretas é a possibilidade de administração do tempo, pois

se pode revender os produtos nas horas vagas e nos finais de semana.

Os que exercem a atividade de revendedores em tempo integral

determinam os horários e dias de atuação conforme sua conveniência.

Profissionalização do setor As empresas associadas

à ABEVD têm investido na formação e capacitação dos revendedores autônomos,

o que contribui para o aprimoramento. Além disso, a própria associação promove

seminários e ciclos de palestras para aqueles que já atuam ou que pretendem

atuar no segmento. Mais do que revender, é necessário conhecer os benefícios

dos produtos para oferecê-los de acordo com o perfil dos clientes. Assim, eles

agem como verdadeiros consultores.

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Modelo de venda diretaHá formas diferentes de as empresas atingirem o consumidor final e que determinam o perfil das equipes de venda e a relação que estabelecerão com os clientes. E também ditam o tipo de treinamento e a orientação dos materiais de comunicação da empresa. No Brasil, há um modelo de Venda Direta:

Venda por Relacionamento Modelo por excelência adotado pelas associadas da ABEVD, que segue uma tendênciamundial do setor. São revendedores autônomos capacitados para entender os benefícios,vantagens e diferenciais dos bens e serviços, a fim de estabelecer vínculos de confiança na recomendação de produtos a seus clientes. É o modelo mais indicado para empresascujos produtos demandem mudanças de hábito dos consumidores, tenham posicionamento de preço premium ou dependam de forte argumentação na indicação de uso.

Atualmente, as vendas diretas são praticadas, prioritariamente, em dois ambientes distintos: no domicílio das pessoas e nos locais de trabalho.

Submodelos de Venda DiretaParty PlanPromove a interação entre consumidores, potenciais clientes e revendedores autônomosdiretamente com os produtos, em reuniões de demonstração informais realizadas nas casas de “anfitriões”. Foi amplamente utilizado para promover vendas de utensílios domésticos no início da venda direta, mas volta a ser utilizado pelas empresas associadas à ABEVD, já que fomenta o relacionamento pessoal.

Comércio eletrônicoPor meio da internet, o comprador pode conhecer os produtos mas, no geral, os sites das empresas indicam um revendedor para a entrega do pedido. É, portanto, uma ferramenta de apoio às vendas.

O que não é Venda DiretaPorta-a-PortaComo diz o nome, o revendedor vai de porta em porta nas residências dos compradores e não requer a relação constante do revendedor autônomo com o consumidor.

Venda à distância

São aquelas realizadas sem o contato pessoal com o consumidor. Não existe relacionamento.

VendaDireta Características do Negócio

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Componentes da Rede de Varejo Não-física (fora do ambiente físico)

Remuneração nas vendas diretasSão formas de obtenção de ganho pelos revendedores. Existem dois modelos, ambos vantajosos, e as empresas associadas que optam pelo que melhor se adapta às suas estratégias.

Em ambos os casos, a empresa associada emite nota fiscal ao revendedor e os impostos são recolhidos pelo regime de substituição tributária, o que permite a antecipação do imposto aos estados antes mesmo da revenda do produto ao consumidor final.

São eles:

Margem de lucratividade por comercialização de produto (em torno de 30%), no qual o revendedor tem total autonomia para praticar a margem de lucro.

Regime de bônus ou de comissão no qual as pessoas trabalham com contratos e recebem pelas vendas de outros revendedores.

Modelos de compensaçãoMononívelO revendedor autônomo compra da empresa e revende para o cliente ganhandoa margem de revenda.

BinívelÉ um sistema de distribuidores, onde o revendedor compra da empresa e revendepara o cliente ganhando a margem de revenda. Adicionalmente, o revendedor indicadiretamente outras pessoas e ganha uma porcentagem nas vendas realizadas por elas.

Multinível (ou marketing de rede)O revendedor compra da empresa e revende para o cliente ganhando a margemde revenda. Adicionalmente, indica pessoas que podem, por sua vez, indicar outraspessoas e assim, sucessivamente, formando uma rede de vendas. O revendedorganha uma porcentagem nas vendas realizadas por todas as pessoas indicadaspor ele, direta ou indiretamente, em diversos níveis de sua rede.

Importante

Sistema multinível não é pirâmide. A venda direta é legítima e lícita. A pirâmide é um esquema ilegal que lesa revendedores e não gera renda ou riqueza para a sociedade e para os consumidores.

Có digo de ética e conduta

Existe para promover a ética entre as relações da ABEVD com suas associadas, destas com os revendedores e destes com os consumidores.

A associação publica um Código de Conduta que segue o modelo da WorldFederation of Direct Selling Associations, WFDSA, à qual é filiada.

O Código destina-se à proteção dos consumidores, à promoção de concorrência leal dentro do regime da livre iniciativa e à melhoria das relações na venda direta.


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VendaDireta Principais Indicadores

Volume de negócios do setor de Vendas Diretas:Em 2010: R$ 26,0 bilhões (Crescimento de 17,2%)

Em 2009: R$ 21,8 bilhões(Crescimento de 18,4%)

Crescimento do setor nos últimos dez anos: Média de 17,5%

Volume de negócios2000 a 2010 (em R$ bilhões)

Fonte: ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Fonte: ABEVD, 2005

Categorias de produtos comercializados pelas vendas diretas e representatividade

Cuidados pessoais (88%)

Serviços e outros (1%)

Suplementos nutricionais (6%)

Cuidados do lar (5%)

66

11.5% 17.0% 18.0% 27.5% 20.4% 17.9% 11.7% 14.1% 18.4%

5.35.9, 6.9

8.110.4 12.4

14.5

16.2

18.5

21.8

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

17.2%

26.0

2010


5.5% 2.5% 0.7% 21.2% 11.6% 12% 11.8% 11.3% 10.0%

758 799816

823

997 1,1001,200

1,389

1,500

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

1,700

2009

9.8%

1,900

2010

7

Volume de itens comercializados:Em 2010: 1,9 bilhões de unidades(9,8% maior em relação a 2009)

Em 2009: 1,7 bilhões de unidades(10,0% maior em relação a 2008)

Itens comercializados2000 a 2010 (em milhões)


Canal de vendasEm 2010: 2,7 milhões de revendedores ativos(12,2% maior em relação a 2009)

Em 2009: 2,3 milhões de revendedores ativos(17,7% maior em relação a 2008)

Segundo dados do IBGE, temos 67,6 milhões de domicílios,

1,9 bilhão de produtos comercializados, 28 produtos por domicílio

0% 9% 0% 25% 0% 6.6% 17.8% 7.2%

1.1 1.11.2 1.2

1.5 1.51.6

1.8

2.0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

17.7%

2.3

2009

12.2%

2.7

2010

Crescimento do canal de vendas2000 a 2010 (em milhões)


8

0 10 20 30 40

0%

33%

21%

22%

9%

7%

5%

4%

0 hora

1 a 4 horas

5 a 9 horas

10 a 14 horas

15 a 19 horas

20 a 29 horas

30 a 40 horas

Mais de 40 horas

Fonte:Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005

Motivos para se Tornar um Representante de Venda Direta(Múltipla Escolha Permitida)

0 10 20 30 40

46%

45%

42%

33%

27%

27%

22%

13%

9%

9%

50

Tornar-me independente

Obter uma fonte de renda adicional

Ter o meu próprio negócio

Comprar produtos para uso próprio

Aprender algo novo

Conhecer novas pessoas

Ter uma renda superior

Ter mais flexibilidade

Obter renda para uma compra específica

Outros motivos

Fonte: Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005


Tempo Dedicado à Venda Direta (semanalmente)

9

0 10 20 30 40

39%

29%

23%

6%

3%

Muito satisfeito(a)

Um pouco satisfeito(a)

Nem satisfeito(a) nem insatisfeito(a)

Um pouco insatisfeito(a)

Totalmente insatisfeito(a)

0 20 40 60 80

73%

45%

39%

35%

26%

16%

15%

Dinheiro para gastos diários

Educação

Desenvolvimento pessoal

Melhoria da qualidade de vida

Nova casa/melhoria do lar

Economia

Telecomunicações e TI

Carro

Feriados e férias

9%

5%

Benefícios Financeiros de Ser um Representante de Venda Direta(Múltipla Escolha Permitida)

Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005


Pesquisa da Ernst & Young, WFDSA e ABEVD com Representantes de Vendas Diretas no Brasil, 2005

Satisfação dos Representantes de Venda Direta

10

1º EUA

2ºIndonésia

3ºTaiwan

4ºTailândia

5º Malásia

7º Coréia

6º Rússia

8º Japão

9º Índia10º

Brasil

15.1

00

6.08

9

4.11

1

5.40

0

4.00

0

3.08

94.41

3

2.70

0

2.02

8

1.92

0


Fonte: WFDSA - Base: Jan/2010

1º EUA

2ºJapão

3ºBrasil

4ºCoréia

5º Alemanha

7º Reuino Unido

6º México

8º Itália

9º Rússia

10º França

29.6

00

22.8

40

10.1

00

7.00

08.86

5

3.56

4

4.40

0

3.36

8

2.86

6

2.40

0

Mercado mundial Venda diretaVolume em US$ milhões

Mercado mundial Revendedores ativosNúmero em milhares

Fonte: WFDSA - Base: Jan/2010

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Mercado mundial Higiene pessoal, perfumaria e cosméticosPreço ao consumidor (em US$ bilhões)

2009 Crescimento (%) Participação (%)

Mundo 350,3 -2,1 –

1 Estados Unidos 58,9 -1,3 16,82 Japão 39,9 6,6 11,43 Brasil 28,4 3,2 8,14 China 20,8 10,4 5,95 Alemanha 17,4 -4,2 5,06 16,3 -6,8 4,77 Reino Unido 15,0 -13,2 4,38 Itália 12,5 -5,4 3,69 Espanha 10,7 -17,7 3,1

10 Rússia 10,4 -9,2 3,0

Top 10 230,37 -1,6 65,8

França


Venda Direta

Mercado brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e CosméticosFatias de participação Franquia, Varejo tradicional e Vendas Diretas

2003 2004 2005 2006 2008

Varejo Tradicional

Franquia

4,0 4,2 4,2

23,323,8

27,7

72,7

72,0 69,3

26,4

4,3

68,1

Fonte: Abihpec – Base: 2010

3,7

27,6

68,7

4,8

29,2

65,9

2007

63,83

30,66

5,51

2009

65,20

28,57

6,23

2010

factsheet abr2011 port:layout 1 - andrespostigo.com · 3 modelo de venda direta há formas...

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