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INDUSTRIA MANUFACTURERA
2017
Índice
P.01 1. Resumen ejecutivo
P.03 2. Principales resultados
P.04 2.1 Tendencia (intención) de importación por país
P.07 2.2 Comportamiento digital
P.10 2.3 Atributos más valorados por los importadores, además del precio
y la calidad del producto, al evaluar un posible proveedor
P.12 2.4 Cadena de suministro: logística y barreras
P.14 3. Conclusiones: aspectos destacados y perspectivas
01
PAÍS IND. MANUF. * TOTAL
EE.UU. 250 434
MÉXICO 146 296
BRASIL 90 240
COLOMBIA 50 200
CHILE 50 200
PERÚ 50 200
COSTA RICA 50 200
REP. DOM. 50 200
PANAMÁ 50 200
Tabla 1.A: Muestra por país
1. Resumen ejecutivo
UPS Business MonitorTM Export Index Latin America 2017 surgió como resultado de las
entrevistas que se realizaron a 2,170 pequeños y medianos importadores en el continente
americano sobre su comportamiento de compra en línea y presencial.
Las cuatro industrias seleccionadas para el índice BMEI 2017 fueron: la industria
manufacturera, la industria automotriz, la industria del vestido y la industria de la alta
tecnología. Se seleccionaron a partir de las siguientes cuatro variables:
1. Alta participación en el comercio de Estados Unidos (EE.UU.)
2. Alta participación en el comercio interregional latinoamericano
3. Demanda y/o uso de servicios de courier express
4. Densidad estimada de exportadores
Una vez definidas las industrias de principal interés, con base en el flujo comercial y en otros
factores clave, UPS decidió concentrarse en nueve mercados específicos: Brasil, Chile,
Colombia, Costa Rica, EE.UU., México, Panamá, Perú y República Dominicana.
Asimismo, como parte de los criterios de selección, el estudio entrevistó a pequeñas y
medianas empresas (pymes), ya que este segmento representa la mayor parte de las
transacciones de comercio exterior que se llevan a cabo en Latinoamérica, según la
Organización Mundial del Comercio (OMC).
Otro criterio que se aplicó a la muestra fue
que todos los importadores seleccionados
debían haber realizado al menos cinco
importaciones durante los 12 meses previos
a la entrevista.
Por último, con el fin de alcanzar los
objetivos del estudio, se entrevistó a los
responsables de las compras internacionales
de cada empresa participante. A los
responsables de las decisiones de
importación, se les hizo una serie de
preguntas con base en un cuestionario para
obtener un resultado cuantitativo y
cualitativo.*Industria manufacturera
En el cuestionario, el proceso de importación típico se dividió en cinco etapas: 1) búsqueda de
nuevos proveedores internacionales; 2) contacto con nuevos proveedores internacionales; 3)
decisiones de compra; 4) realización de la compra; 5) proceso de importación: cadena de
suministro. Como resultado, se identificaron claras tendencias comunes a las cuatro industrias
entre los importadores de la región en los nueve países estudiados.
Si desea más información sobre la composición de la muestra total y la metodología aplicada,
visite pressroom.ups.com.
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Figura 1: Resumen de la muestra para el BMEI 2017
INDUSTRIA
MANUFACTURERA
36%
INDUSTRIA
AUTOMOTRIZ
22%
INDUSTRIA
DEL VESTIDO
21%
INDUSTRIA DE LA
ALTA TECNOLOGÍA
21%
2,170entrevistas
2. Principales resultados
Las cuatro áreas en las que la encuesta arrojó las tendencias más dinámicas de la industria
manufacturera fueron:
• Tendencia (intención) a importar por país
• Comportamiento digital1 de los importadores de la industria manufacturera
• Atributos más valorados por los importadores, además del precio y la calidad del producto,
al evaluar un posible proveedor
• Cadena de suministro: logística y barreras
Con base en el análisis de estas cuatro tendencias, se creó el perfil del importador típico para
cada una de las cuatro industrias (industria del vestido, industria automotriz, industria de la
alta tecnología e industria manufacturera).
1 Para efectos de este estudio, el comportamiento digital del importador se define con base en la respuesta afirmativa delentrevistado a tres preguntas: ¿Usted busca nuevos proveedores en línea? ¿Usted hace compras en línea? ¿Para usted es
muy importante el sitio web de un exportador?
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2.1 Tendencia (intención) a importar por país y por industria
En la primera parte del cuestionario, se les preguntó a los importadores si estaban
buscando nuevos proveedores internacionales. El objetivo de la pregunta era determinar la
demanda de nuevos proveedores al momento de la encuesta.
En la industria manufacturera, al
momento de la encuesta el 45% de
los importadores entrevistados estaba
buscando nuevos proveedores
internacionales. Esta cifra concuerda
con la media del estudio para las
cuatro industrias (47%).
Posteriormente, los resultados de la
industria manufacturera se
desglosaron y analizaron por país
(Tabla 2.1.B).
PAÍS TENDENCIA
PANAMÁ 54
PERÚ 54
COSTA RICA 52
REP. DOM. 50
MÉXICO 47
COLOMBIA 46
CHILE 34
EE.UU. 34
BRASIL 26
Tabla 2.1.B: Clasificación de los
destinos de importación de la
industria manufacturera
Se registró una mayor proporción de importadores
que buscan nuevos proveedores en los países con
un menor grado de desarrollo industrial: Panamá,
Perú y Costa Rica.
Casi la mitad (45%) de las empresas encuestadas
en esta industria indicaron que importan materias
primas e insumos básicos para la producción. Esta
respuesta fue considerablemente mayor que en las
otras tres industrias y estuvo por encima de la media
de las cuatro industrias analizadas (36%). Este
resultado coincide totalmente con la naturaleza que
reviste la industria manufacturera en Latinoamérica,
donde las fábricas nacionales importan sus insumos
de producción.
2 El nivel de desarrollo de la industria manufacturera en cada país se basa en datos obtenidos del Banco Mundial y de la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE).
Los países con las industrias manufactureras más desarrolladas —Brasil, EE.UU. y México2—
se cuentan entre los que presentan la menor tendencia a importar.
Tabla 2.1.A
TENDENCIA A IMPORTAR
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Además del indicador de tendencia a importar del BMEI 2017, los exportadores que quieran
evaluar oportunidades en la región deben tener en cuenta la evolución de las importaciones
de cada mercado y el volumen del mercado. Con el fin de brindar más contexto, se analizó la
evolución (aumento, disminución o sin cambios) de la partida arancelaria de los artículos
más representativos de la industria (productos específicos) registrada en los últimos años.
Tabla 2.1.C: Estadísticas de importación por país
Fuente: Centro de Comercio Internacional (TradeMap) con estadísticas de importación de las partidas arancelarias representativas de cada industria en 2012 y 2015. Nota: cambio neto en el período analizado.
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Otro elemento importante para que los exportadores consideren al evaluar mercados
extranjeros potenciales para sus productos es el marco jurídico vigente en materia de
comercio exterior, tales como acuerdos de libre comercio o acuerdos preferenciales.
Tabla 2.1.D: Acuerdos comerciales y de aranceles preferenciales interregionales
El análisis de la tendencia a importar (Tabla 2.1.B), la evolución de las importaciones de la
industria manufacturera (Tabla 2.1.C) y los acuerdos comerciales vigentes por país (Tabla
2.1.D) constituyen elementos útiles para que los exportadores identifiquen los mercados
prioritarios o aquellos que ofrecen las mejores oportunidades.
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Referencias: ALC: Acuerdo de libre comercio. AP: Acuerdo preferencial. S/AC: Sin acuerdo de comercio vigente.
2.2 Comportamiento digital
El comportamiento digital de los importadores se midió con base en las respuestas de la
encuesta, que indicaron si: 1) utilizan canales en línea para buscar proveedores (Tabla
2.2.A); 2) valoran la página web al evaluar un nuevo proveedor (Tabla 2.2.B); 3) importan
productos comprados 100% en línea (Tabla 2.2.C). Las respuestas afirmativas de cada una
de estas tres preguntas se promediaron por industria para crear un indicador del grado de
comportamiento digital de los importadores por industria (Tabla 2.2.D).
Tabla 2.2.C Tabla 2.2.D
Tabla 2.2.BTabla 2.2.A
COMPORTAMIENTO DIGITAL POR INDUSTRIACOMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LÍNEA
USO DE CANALES EN LÍNEA PARA BUSCAR
PROVEEDORES
VALOR QUE SE LE ASIGNA AL SITIO WEB DE
UN EXPORTADOR
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En el estudio, se analizó el comportamiento digital de los importadores de la industria
manufacturera en cada mercado y se estableció una relación de los resultados con la
tendencia a importar de cada país que aparecen en la Sección 2.1, lo que revela cuáles son
los mercados más adecuados para introducir estrategias en línea con el fin de atraer y
retener nuevos clientes:
Tabla 2.2.E: Atributos digitales de los importadores y tendencia a importar por país
Un análisis cruzado de la tendencia a importar con el comportamiento digital de los
importadores de la industria manufacturera en los nueve mercados arrojó los resultados que
se muestran en el gráfico anterior. Con base en este análisis, Brasil y EE.UU., dos de los
mercados con la menor tendencia a importar, son también dos de los países con el nivel
más bajo de comportamiento digital.
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Poco más de un tercio de los importadores de la industria manufacturera (36%) realiza
compras en línea. En el caso de los importadores de esta industria que buscan nuevos
proveedores, el porcentaje que efectúa compras en línea asciende a 44%, cifra similar a la
registrada para la industria automotriz (43%). En el caso de las empresas que no buscan
nuevos proveedores, solo el 31% compra en línea.
Curiosamente, aquellas empresas que indicaron comprar productos importados en línea
también fueron las que presentaron más probabilidad de estar en busca de un nuevo
proveedor, en comparación con las que no importan productos en línea (56% versus 41%).
Más de la mitad (56%) de los importadores de la industria manufacturera que busca nuevos
proveedores utiliza los buscadores en línea para ponerse en contacto con ellos, y el 34%
manifestó que los proveedores potenciales los contactan a ellos directamente por correo
electrónico, a partir de lo cual se puede inferir que las comunicaciones en línea constituyen
un canal válido para que los exportadores lleguen a clientes potenciales. Las ferias y rondas
comerciales internacionales (en el 45% de todos los casos) fueron el segundo canal
preferido para llegar a nuevos proveedores.
En cuanto a la influencia del sitio web de un exportador, el 80% de los importadores que
buscaba nuevos proveedores respondió que es un factor influyente, muy por encima de la
media de la industria (56%, el porcentaje más bajo de las cuatro industrias).
Las empresas que no compran en línea tienden a requerir más formalidades en sus tratos
con los exportadores que aquellas que sí compran en línea: un 32% manifestó su preferencia
por contar con contratos de venta internacionales por escrito en lugar de acuerdos
contractuales más informales (por ejemplo, un correo electrónico), en comparación con un
17% en el caso de quienes compran productos importados en línea.
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2.3 Atributos más valorados por los importadores, además del precio y la
calidad del producto, al evaluar un posible proveedor
Al evaluar un proveedor, los importadores consideran varios aspectos, desde el producto en
sí hasta los servicios que ofrece el vendedor para facilitar las compras. Precio y calidad
recibieron la mayor cantidad de respuestas en los nueve países y en las cuatro industrias
encuestadas. Les siguieron los servicios que ofrecen los vendedores, tales como la
flexibilidad en las condiciones de pago, la logística y los servicios postventa. Fue interesante
constatar que la mayoría de los encuestados mencionó varios de estos factores como
altamente importantes.
Si bien los importadores de la industria manufacturera, como en las otras tres industrias,
mencionaron precio y calidad como los atributos más influyentes, la industria que nos ocupa
en este informe registró la correlación más estrecha entre calidad y precio, y arrojó el
puntaje más alto para el precio observado en el estudio (91% versus 87%).
Tres de cada cuatro importadores de la industria manufacturera (76%) mencionaron cuatro
factores como altamente importantes: precio, calidad, servicios de logística y flexibilidad en
las condiciones de pago. De todas formas, los servicios postventa, el seguimiento del envío
y las herramientas de promoción fueron consideradas altamente importantes por más de la
mitad de todos los encuestados.
De los importadores de la industria manufacturera que buscaban nuevos proveedores, el
42% indicó que las demoras en la entrega eran el principal obstáculo que enfrentaban, muy
por encima de la media del 29% para la industria en general. Con base en estos resultados,
se recomienda a los exportadores mencionar servicios de logística y herramientas de
seguimiento de envío en sus propuestas de venta con el fin de fidelizar a los clientes.
92% 91% 79% 76%
70% 63%
51%
6% 8% 17% 18%
22% 27% 30%
2% 1% 4% 6% 8% 10%
19%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Altamente importante
Bastante importante
Nada importante
Precio Servicios de
envío y
logística
Flexibilidad en
las condiciones
de pago
Servicio
postventa
Herramientas
de seguimiento
de envío
Soporte/
herramientas
de promoción
Calidad del
producto
TABLA 2.3.A PRINCIPALES ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA EVALUACIÓN DE UN POSIBLE PROVEEDOR
DE LA INDUSTRIA MANUFACTURERA
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TABLA 2.3.B LA TERCERA
VARIABLE PRINCIPAL DESPUÉS
DE PRECIO Y CALIDAD DEL
PRODUCTO
AL EVALUAR
UN PROVEEDOR:
AL EVALUAR
UN PRODUCTO:
INDUSTRIA DEL VESTIDOFlexibilidad en las condiciones
de pagoAdaptado a la demanda local*
INDUSTRIA AUTOMOTRIZLogística/Flexibilidad en las
condiciones de pago
Certificación de calidad de los
procesos de producción/
Adaptado a la demanda local
INDUSTRIA DE LA ALTA
TECNOLOGÍA
Flexibilidad en las condiciones
de pago/Logística
Certificación de calidad de los
procesos de producción
INDUSTRIA MANUFACTURERAFlexibilidad en las condiciones
de pago
Certificación de calidad de
los procesos de producción
En el caso de la industria manufacturera, un desglose por país revela que la flexibilidad en las
condiciones de pago es la tercera variable más importante en siete de los nueve países
encuestados. Las dos excepciones son Chile y Colombia, donde los importadores indicaron
que la logística es la tercera variable más destacada.
Al evaluar un producto, la tercera variable más importante es la certificación de calidad de
los procesos de producción.
Aunque apenas un poco más de la
mitad (51%) de todos los
importadores de la industria
manufacturera encuestados indicó
que las herramientas de promoción
ofrecidas por los posibles
proveedores son un factor
diferencial (Tabla 2.3.A), solo el
46% admitió usarlas. Esta fue la
respuesta más baja de las cuatro
industrias (Tabla 2.3.C).
* La adaptación del producto es el proceso de modificar un producto existente para que se adecue a diferentes clientes o
mercados.
Tabla 2.3.C
USO DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
OFRECIDAS POR EL EXPORTADOR
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2.4 Cadena de suministro: logística y barreras
Con el fin de completar el perfil de comportamiento de los importadores de la industria
manufacturera, se analizó la cadena de suministro de la industria y se destacaron los principales
obstáculos que indicaron los participantes.
En las cuatro industrias, los importadores mencionaron las demoras en la entrega como el
obstáculo número uno que deben afrontar (media del 28%). Las diferencias entre las industrias
se hallaron en términos de los obstáculos más comunes que ocupan el segundo y el tercer
lugar: gastos de importación adicionales y logística nacional (Tabla 2.4.A). Las industrias
manufacturera y automotriz presentaron resultados prácticamente idénticos, al igual que las
industrias de la alta tecnología y del vestido.
Tabla 2.4.A OBSTÁCULO NO.2 OBSTÁCULO NO.3
INDUSTRIA DEL VESTIDOGastos de importación
adicionales (17%)Logística nacional (17%)
INDUSTRIA AUTOMOTRIZ Logística nacional (19%)Gastos de importación
adicionales (18%)
INDUSTRIA DE LA ALTA
TECNOLOGÍA
Gastos de importación
adicionales (20%)Logística nacional (15%)
INDUSTRIA MANUFACTURERA Logística nacional (17%)Gastos de importación
adicionales (17%)
Cuando se les preguntó sobre las
barreras de importación que
enfrentan, los importadores tuvieron
la opción de indicar más de un
obstáculo.
En general, la industria manufacturera
ocupó el tercer lugar en términos de
enfrentar la mayor cantidad de
obstáculos, los cuales se calcularon
con base en la cantidad de respuestas
recibidas de cada importador ante la
pregunta: "¿Cuáles son los principales
obstáculos con los que se enfrenta al
importar?"
Tabla 2.4.B: Obstáculos por industria
En el caso de los importadores que indicaron que contratan al agente de carga o al transportista
internacional, la tasa de obstáculos a la importación se elevó en un 20%.
MEDIA POR IMPORTADOR
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Tabla 2.4.C: Gestión del proceso de logística en la industria manufacturera
La industria manufacturera es la que arrojó el mayor porcentaje de proveedores que
contratan un transportista internacional (39% frente al 27% en la industria de la alta
tecnología, el porcentaje más bajo de las cuatro industrias). República Dominicana es el país
con el mayor porcentaje de proveedores que contratan flete internacional (50%), mientras
que en Panamá solo el 20% de los proveedores manifestaron contratar al transportista.
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3. Conclusiones: aspectos destacados y perspectivas
UPS Business MonitorTM Export Index Latin America 2017 analiza en profundidad el
comportamiento de compra de las pequeñas y medianas empresas en el continente
americano y, en particular, qué prefieren y qué medidas adoptan a lo largo de todo el
proceso de importación. Como resultado de las respuestas recibidas, se identificaron varias
oportunidades para los pequeños y medianos exportadores de América Latina.
En la industria manufacturera, una de cada tres empresas encuestadas (36%) afirmó
comprar productos importados por Internet. Esta tendencia representa una oportunidad para
los exportadores que tienen la capacidad de vender productos en línea. Además, con base
en el uso declarado por los importadores de los canales en línea para buscar y contactarse
con proveedores, los exportadores también pueden aprovechar las ventajas del
posicionamiento orgánico en los buscadores, las herramientas de comercialización en línea y
la presencia en plataformas Negocio a Negocio (B2B) en línea para llegar a más clientes.
El presente estudio también destaca la importancia que le atribuyen los importadores a la
calidad de los productos que compran. Las pymes exportadoras de la región deben invertir
en sus procesos de producción y esforzarse por garantizar que el producto que entregan
satisface o supera los estándares de la industria. A su vez, tales atributos deben
comunicarse de manera eficaz en las páginas web de los exportadores, lo cual, según los
resultados del estudio, influye en la decisión de compra de los importadores.
El hecho de que los resultados hayan sido uniformes en los nueve países encuestados y en
las cuatro industrias refleja que las condiciones del comercio exterior en la región son
razonablemente homogéneas. Sin embargo, un análisis más detallado del comportamiento
de los importadores en los cuatro rubros estudiados en los nueve países reveló algunos
puntos clave de los cuales aprender en función de:
• Un análisis de la tendencia a importar de la industria y por país
• El comportamiento digital de los importadores de la industria
• Los atributos de los productos que influyen al comprar, además de precio y calidad
• La logística y las barreras que se encuentran durante la cadena de suministro
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En términos de los principales mercados importadores de la industria manufacturera, la
recomendación para los exportadores es iniciar actividades comerciales en aquellos que
presentan una alta tendencia a importar, que tienen acuerdos comerciales vigentes con el
país del exportador y que, de ser posible, ofrecen una industria local abierta a la
competencia internacional o una economía con una dimensión tal como para ofrecer
distintos nichos de mercado.
El estudio completo UPS Business MonitorTM Export Index Latin America 2017 (disponible en
pressroom.ups.com) contiene los datos de las cuatro industrias. Los resultados del BMEI
2017 describen el comportamiento general de los importadores en el continente americano
a lo largo de todo el proceso de importación. Asimismo, se presentan una serie de
recomendaciones para los exportadores latinoamericanos.
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