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• Características culturais marcantes e diferenciadoras
• Sociedade de grupo. Interesse colectivo prevalece sobre o individual
• Harmonia social + Ausência de conflito
• Decisões sempre consensuais, demoradas (contuso, seguras)
• Ausência absoluta de improviso
• Planeamento rigoroso + Planificação detalhada
• Plan your work/Work your plan (deve e haver e deve haver)
• Mão de obra altamente qualificada e diligente
• Rendimento distribuído de forma muito equilibrada (case study)
• Elevados índices de poupança
• Vasta classe média, sem diferenças gritantes de rendimentos
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• Principais indicadores económicos (2014)
• População: 127 milhões de habitantes
• Densidade populacional: 337 habitantes/m2
• PIB per capita: 37.500 USD
• Crescimento do PIB: 1.8%
• Desemprego: 3.4%
• Inflação: 2.4%
• Câmbio - iene/euro: +/- 140 (valor médio em 2014)
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• Posicionamento na economia Mundial
• 3ª Maior Economia (depois dos EUA e da China) (2ª mais rica!)
• 4º Maior Exportador
• 4º Maior Importador
• Líder ou fortemente competitivo em alguns sectores industriais
– Automóvel
– Eléctrico
– Electrónico
– Fotográfico
– Robótica
– Máquinas ferramentas
– Equipamento para construção civil
– Produtos siderúrgicos
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• Principais clientes do Japão (2013)
• EUA: 18.5%
• China: 18.1%
• Coreia do Sul: 7.9%
• Taiwan: 5.8%
• Hong Kong: 5.2%
• Principais fornecedores do Japão (2013)
• China: 21.7%
• EUA: 8.4%
• Austrália: 6.1%
• Arábia Saudita: 6%
• EAU: 5.1%
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• Portugal: mercados destino (2013)
• 1º - Espanha: 23.6%
• 2º- Alemanha: 11.6%
• 3º - França: 11.6%
• 4º - Angola: 6.6%
• 5º - RU: 5.5%
• 6º - EUA: 4.2%
• 7º - Países Baixos: 4.0%
• 8º - Itália: 3.3%
• 9º - Bélgica: 2.8%
• 10º - Brasil: 1.6%
• 11º - Marrocos: 1.5%
• 12º - China: 1.4%
• 13º - Argélia: 1.1%
• 14º - Suécia: 0.9%
• 15º - Polónia: 0.9%
• 16º - Suiça: 0.9%
• 17º - Turquia: 0.9%
• 18º - Gibraltar: 0.7%
• 19º - Moçambique: 0.7%
• 20º - Dinamarca: 0.7%
• 21º - Roménia: 0.6%
• 22º - Rep. Checa: 0.6%
• 23º - Rússia: 0.6%
• 24º - Áustria: 0.5%
• etc
• 36º - Japão: 0.3%
• Total: 91.3%
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• Resumindo (com fortes preocupações!!!)
• Colocamos 75% das nossas vendas em 10 mercados!
• Dos 75% vendemos, 56% para 5 mercados!
– Espanha
– Alemanha
– França
– Reino Unido
– Países Baixos
• Dos 75% exportamos, 11% para 2 mercados!
– Angola
– EUA
• O peso do 11º ao 36º cliente varia apenas de 1.5% a 0.3%!!!
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• Exportações Portuguesas para o Japão (2013)
• 2011: 267,0 milhões US$
• 2012: 244,7 milhões US%
• 2013: 184.7 milhões US$ ....variação cambial (1 Euro/100 - JPY/140 JPY)
• Estes valores representam apenas
– 0.3% das exportações Portuguesas
– 0.04% das importações Japonesas
• Conclusão: há muito espaço para crescer!!!
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• Exportações Portuguesas (2013) (80% do total)
• Derivados de tomate: 23%
• Máquinas eléctricas: 18%
• Produtos químicos: 9.3%
• Calçado: 9.5%
• Vinho: 4%
• Tungsténio: 3%
• Mobiliário: 3.5%
• Cortiça: 5.5%
• Peixe: 2%
• Têxteis lar: 1%
• Diversos: 11.2%
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• Cultura empresarial: aspectos peculiares
• Processo decisório lento, porque é seguro (decisão de grupo)
• Pensamento estratégico sempre a longo prazo
• Redução dos riscos, se possível, a zero
• Tratamento extraordinariamente cuidadoso da informação
• Planeamento cuidado e planificação rigorosa
• Ausência de improviso
• Nada se faz depressa, porque tudo se faz bem
• Execução rápida e ausência de defeitos e erros
• Rigoroso cumprimento dos compromissos assumidos
• Negócios alicerçados em relações pessoais sólidas
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• Mercado: características fundamentais
• Tóquio trend setter no Extremo Oriente/Xangai, Pequim, Seul
• Quer qualidade, rigor e não espera defeitos
• Tem sofisticação
• É exigente. Não apenas nos produtos topo de gama
• A concorrência (doméstica e internacional) é intensa e agressiva
• Vencer no Japão torna mais fácil a conquista de outros mercados
• Não é possível ser verdadeiramente internacional sem estar no Japão
• Presença no Japão é excelente referência para outros mercados
• Asiáticos e não só
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• Abordagem ao mercado: cuidados a ter
• Comunicações rápidas + claras + objectivas
• Informação rigorosa e detalhada sobre a empresa e o produto
• Preparação cuidadosa e atempada das visitas ao mercado
• Pontualidade (5 minutos antes da hora)
• Boa apresentação
• Sem cartão de visita não se existe
• Ser paciente + Ser persistente + Saber ouvir
• É crítico o cuidadoso follow up das reuniões
• Ter conhecimento prévio da concorrência
• Cumprimento escrupuloso dos compromissos assumidos
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• O Consumidor
• 127 milhões
• Elevado poder de compra
• Exigente (okyaku sama kami sama)
• Sofisticado + Informado + Cosmopolita + Viajado
• Estilo de vida cada vez mais ocidentalizado
• Sempre curioso relativamente ao Mundo exterior
• Receptivo a produtos estrangeiros
• Consciente e informado face às grandes marcas internacionais
• Procura o melhor trinómio qualidade/design/preço
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• Percepção de Portugal
• Todos os japoneses aprendem na escola que Portugal:
• Foi o primeiro país ocidental a chegar ao Japão (1543)
• Exerceu uma influencia significativa e ampla na cultura japonesa, que ainda
hoje perdura
• Deu origem à primeira vaga de ocidentalização do Japão
• Contribuiu seriamente para a centralização política do Japão (armas de fogo)
• Isto é uma grande mais valia, se nos lembramos que há muitos
mercados que sabem muito menos sobre Portugal
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• O que é preciso que saibam
• Que somos um país moderno
• Que integra a EU
• Que integra a zona euro
• Que produz bens de grande qualidade, com design e a preços competitivos
• Que é competitivo em mercados muito exigentes e sofisticados
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• Factores críticos de sucesso para potenciais exportadores
• Agilidade
• Saúde financeira
• Experiência internacional em mercados exigentes
• Capacidade de adaptação do produto
• Produtos com bom trinómio qualidade/design/preço
• Poder de resposta a encomendas iniciais pequenas
• Cumprimento de compromissos
• Rapidez, clareza e rigor na comunicação
• Suportar investimento inicial, mais lento que noutros mercados
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• Mercado: diferenças
• Não há mercados difíceis!!!
• Há mercados com características diferentes!
• Comunicação
• Investimento inicial um pouco mais demorado
• Planeamento e planificação detalhados
• Ausência de improviso
• Timidez dos japoneses
• Formalidade nipónica (proceder com naturalidade)
• Etiqueta (fazer um esforço para entender as regras)
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• Mercado: aspectos que é preciso desmistificar
• Custos: – Viagens a 600 euros e bons hotéis a 120 a euros por noite não é caro!
• Distância: – Contactar os japoneses nas feiras europeias
– Convidar para visitar Portugal a partir da Europa
– Visitar Tóquio, Xangai, Seul na mesma viagem
• Exotismo – Os japoneses não são seres exóticos!
– As regras de funcionamento do comércio internacional são as mesmas!
– Os nipónicos são discretos e reservados (deru kugi utareru)
– Pensam a longo prazo e não improvisam
– Por isso é necessário ser proactivo para com os japoneses!
– Okyaku sama kami sama!!!
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• Mercado: principais vantagens
• Fidelidade
• Possibilidade de melhores margens de lucro
• Paga bem e com rapidez
• Excelente cartão de visita
• Permite ganhos de sofisticação no produto e de eficácia no
processo
• Vencer no Japão, é vencer noutros mercados (Vieira Castro!!!)
• Facilita acesso a mercados vizinhos (Mats. Constr. Seoul!!!)
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• Sistema de distribuição
• Complexo + Caro + Ineficaz
• É eficiente e tem como objectivo servir o cliente
• Garante qualquer produto disponível em todo o país
• O sistema é o mesmo para todos os players
• Não cria desigualdades
• Não é uma barreira
• É uma característica peculiar, que o consumidor paga!
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• Oportunidades: sectores tradicionais
• Procura e oferta coincidem. Há espaço para crescimento
• 90% do nosso tempo é para responder a solicitações relativas a estes sectores
– Casa: têxteis lar, mobiliário, cerâmicas utilitárias, utensílios de cozinha
– Moda: vestuário feminino, calçado de couro, marroquinaria
– Materiais de construção: pavimentos, revestimentos (cerâmicos, de cortiça e de madeira), portas
– Agro-alimentares: vinhos, cerveja, água mineral, conservas, bolachas, chocolates, derivados de carne de porco
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• Mercado Agroalimentar
• 43% Auto-suficiência alimentar em termos calóricos
• 127 milhões de consumidores
• Viajados + informados + cosmopolitas
• Presença no mercado de quase todas as gastronomias
• Um dos maiores poderes aquisitivos do mundo
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• HS Code 0203 – Meat of swine (Pork), Fresh, Chilled, Frozen (2013)
• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES
• Total: 4 biliões US$ + 738.450 Tons
• 1 - USA: 1.5 biliões US$ + 280.000 Tons
• 2 - Canadá: 767 milhões US$ + 142.000 Tons
• 3 - Dinamarca: 613 milhões US$ + 114.000 Tons
• 4 - México: 324 milhões US$ + 60.000 Tons
• 5 - Espanha: 190 milhões US$ + 34.000 Tons
• 6 – Chile: 160 milhões US$ + 30.000 Tons
• 7 - Polónia: 125 milhões US$ + 23.000 Tons
• 8 - Holanda: 70 milhões US$ + 13.000 Tons
• 9 - Hungria: 63 milhões US$ + 11.000 Tons
• 10 - Austria: 51 milhões US$ + 10.000 Tons
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• HS Code 0207 – Meat Of Poultry Fresh, Chilled Or Frozen (2013)
• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES
• Total: 1.2 biliões US$ + 420.000 Tons
• 1 - Brasil: 1 bilião US$ + 390.000 Tons
• 2 - USA: 52 milhões US$ + 23.000 Tons
• 3 - França: 40 milhões US$ + 1.700 Tons
• 4 - Hungria: 32 milhões US$ + 2.200 Tons
• 5 - Filipinas: 17 milhões US$ + 3.600 Tons
• 6 – Chile: 1.2 milhões US$ + 440 Tons
• 7 - Canadá: 1.7 milhões US$ + 300 Tons
• 8 - Argentina: 0.4 milhões US$ + 140 Tons
• 9 - China: 0.6 milhões US$ + 100 Tons
• 10 - Dinamarca: 0.2 milhões US$ + 60 Tons
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• HS Code 1601 – Sausages and similar Products (2013)
• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES
• Total: 253 milhões US$ + 48.000 Tons
• 1 - China: 97 milhões US$ + 19.000 Tons
• 2 - USA: 63 milhões US$ + 12.000 Tons
• 3 - Tailândia: 51 milhões US$ + 10.000 Tons
• 4 - Brasil: 12 milhões US$ + 3.000 Tons
• 5 - Dinamarca: 8 milhões US$ + 1.500 Tons
• 6 – Itália: 7 milhões US$ + 550 Tons
• 7 – Nova Zelândia: 4 milhões US$ + 350 Tons
• 8 - Indonésia: 357 mil US$ + 14 Tons
• 9 - Canadá: 300 mil US$ + 130 Tons
• 10 – Nova Zelândia: 100 mil US$ + 7 Tons
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• HS Code 0210 – Meat Of Swine, Other, Salted, Dried, Smoked (2013)
• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES
• Total: 56 milhões US$ + 4.700 Tons
• 1 - Itália: 29 milhões US$ + 1.600Tons
• 2 - Espanha: 12 milhões US$ + 623 Tons
• 3 - USA: 7 milhões US$ + 970 Tons
• 4 - Chile: 6 milhões US$ + 1.200 Tons
• 5 - China: 1.2 milhões US$ + 42 Tons
• 6 – França: 750 mil US$ + 55 Tons
• 7 - Taiwan: 480 mil US$ + 6 Tons
• 8 - Indonésia: 357 mil US$ + 14 Tons
• 9 - Canadá: 300 mil US$ + 130 Tons
• 10 – Nova Zelândia: 100 mil US$ + 7 Tons
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• HS Code 1602 – Prepared or Preserved bovine or swine (2013)
• CONCORRÊNCIA - IMPORTAÇÕES
• Total: 3 biliões US$ + 4.700 Tons
• 1 - China: 1.2 biliões US$ + 255.000 Tons
• 2 - Tailândia: 1.2 biliões US$ + 223.000 Tons
• 3 - USA: 422 milhões US$ + 130.000 Tons
• 4 - Canadá: 52 milhões US$ + 19.000 Tons
• 5 - Austrália: 28 milhões US$ + 5.000 Tons
• 6 – México: 22 milhões US$ + 5.500 Tons
• 7 - Dinamarca: 15 milhões US$ + 4.000 Tons
• 8 - Chile: 13 milhões US$ + 5.300 Tons
• 9 - Itália: 9 milhões US$ + 860 Tons
• 10 – Brasil: 8 milhões US$ + 3.000 Tons
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• OPORTUNIDADES
• Aicep Package (programa reuniões com importadores)
• Foodex: maior da Ásia e uma das maiores do Mundo
• Wine & Gourmet
• Feiras internacionais
• Lista de Importadores
• Importadores que já pediram lista de exportadores:
– Sojitz Foods
– Tohai Sangyo
– Arai Shoji
– Meisei Trading
– Coltibuono Trading
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• Apoios para conquistar o mercado nipónico
• ETP – Executive Training Programme
• CCIL-J
• EU - Gateway to Japan
• Aicep Portugal Global
– Marcação de reuniões com importadores em 3 visitas ao mercado
• 2 a 3 dias a visitar pontos de venda e a encontrar no mínimo 6 importadores
– Informação geral sobre o mercado
– Elaboração de listas de importadores
– Contratação de intérpretes e tradutores
– Organização de participação em feiras
– Problemas de comunicação
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• Conclusões
• O Japão não é difícil!
• Necessita de abordagem cuidada!
• Exige cuidados especiais na comunicação!
• É um mercado sofisticado e com prestígio!
• Leva um pouco mais de tempo a conquistar!
• É fiel!
• Garante pagamento a tempo e horas!