Company

Profile

415

DIPENDENTI

al 31/12/2010

Quasi

3.900 MW

INSTALLATI

Oltre

500.000 CLIENTI

2,7 MILIARDI DI €

RICAVI NEL 2010

Primo operatore privato italiano dell’energia

Sorgenia è il primo operatore privato

italiano del mercato nazionale

dell’energia elettrica e del gas

naturale.

Efficienza energetica e sviluppo

sostenibile sono le linee guida della sua

crescita, sia come produttore sia come

fornitore di energia elettrica e gas ai

clienti finali.

Nata nel 1999 (con il nome di Energia SpA),

Sorgenia ha chiuso in utile i propri bilanci fin dal

primo anno di attività.

Grazie a un piano industriale ambizioso e in

continua crescita, già oggi il Gruppo Sorgenia è

uno dei protagonisti del mercato energetico

italiano:

ha una potenza installata di quasi 3.900 MW

e impianti in costruzione per altri 800 MW;

è uno dei maggiori operatori italiani nel

settore del gas

3 Sorgenia Company Profile

Settembre 2011

Maggiore operatore elettrico austriaco

Generazione in prevalenza idroelettrica

Potenza installata di circa 8.300 MW

Società quotata sui principali mercati azionari

internazionali

www.verbund.at

Gruppo industriale attivo nei settori

Media (Gruppo Editoriale L’Espresso),

Automotive Components (Sogefi),

Sanità (KOS), Attività finanziarie

Management dalla consolidata

esperienza nello sviluppo di nuove iniziative

Società quotata sulla Borsa Italiana

www.cirgroup.it

Gli azionisti

16,9% 80,0% 1,2%

Sorgenia

Holding Management

35,0%

1,9%

65,0%

al 30/09/2011

4 Sorgenia Company Profile

Settembre 2011

Sorgenia Green

Il Gruppo Sorgenia

al 30/09/2011

70% Sorgenia Menowatt

100% Sorgenia USA LLC

(69,47%

Noventi Ventures II LP)

100% Sorgenia Power

100% Sorgenia Puglia

50% Fin Gas

(70% LNG Med Gas

Terminal)

ENERGY SUPPLY E&P ALTRE ATTIVITÀ ENERGIE RINNOVABILI

100% Sorgenia Vento

S. Gregorio Magno

Castelnuovo di Conza

S. Martino in Pensilis

75% Sorgenia Minervino

50% Sorgenia France

100% Sorgenia Romania

78% Energia Italiana (50% Tirreno Power)

Terminale LNG

Generazione

Eolico

Idroelettrico

100% Sorgenia Bioenergy

Biomasse

Solare

Venture Capital in

Tecnologie efficienti

Risparmio energetico

100% Sorgenia Solar

Sorgenia SpA

(Capogruppo)

100% Sorgenia Next

Commercializzazione

100% Sorgenia Idro

Sorgenia E&P

100%

Sorgenia International BV

26,76% Saponis Investments

ZOO

100% Sorgenia Trading

Trading

Fornitura

e vendita di

energia elettrica

6 Sorgenia Company Profile

Settembre 2011

VOLUMI GAS VENDUTI

nell’esercizio 2010

ca. 2 miliardi di Mc

CLIENTI ACQUISITI

oltre

500.000

VOLUMI

ELETTRICI VENDUTI

nell’esercizio 2010

ca. 11,6 miliardi di kWh

Azienda leader sul mercato libero

7 Sorgenia Company Profile

Settembre 2011

Secondo fornitore delle aziende italiane

altri

A ottobre 2010, Sorgenia è il secondo fornitore elettrico delle

aziende italiane, preceduto solo da Enel.

Fonte:

Energy Business 2010 – La domanda di energia e gas nelle aziende italiane

GFK Eurisko

In base alle principali ricerche di settore

condotte nel corso del 2010, Sorgenia si

conferma come brand molto noto

presso i clienti business.

DOMANDA

«Quale fornitore di energia conosce o

ricorda,

anche solo per nome?»

Fonte:

Energy Business 2010 – La domanda di

energia e gas nelle aziende italiane

GFK Eurisko

8 Sorgenia Company Profile

Settembre 2011

Il Manuale per il Consumatore

Il primo caso in Italia di guida alle buone

pratiche di relazione con il cliente, realizzato

grazie alla collaborazione con le autorità di

settore e alle associazioni dei consumatori.

Una descrizione accurata delle diverse fasi della

relazione con il cliente, con tutte le misure adottate

per garantire standard di servizio più elevati

rispetto a quelli prescritti dalla normativa di settore

e a prevenire attivazioni non richieste.

Sorgenia per

la scuola

Sintesi del progetto

gennaio 2012

10

Agenda dei contenuti

1. Il progetto

2. Le ragioni (scelta della causa CRM)

3. Il target e gli obiettivi della campagna CRM

4. La meccanica CRM

5. Il progetto educativo

6. La strategia di comunicazione

7. La gestione del progetto (i tempi e i partner coinvolti)

8. Primi risultati - Highlights

11

Il progetto Sorgenia per la scuola

Progetto di Cause Related Marketing (CRM) Target: clienti domestici

Beneficiari: genitori con figli alla scuola dell’obbligo

Meccanica:

accumulo punti per sottoscrittori contratto con Sorgenia, da devolvere a uno

specifico istituto scolastico; facoltà del direttore didattico/preside di utilizzarli per

beni/servizi disponibili su un apposito catalogo

Progetto didattico-educativo (Generazioni sensibili) Progetto sull’efficienza energetica per la classi III, IV e V della scuola primaria

(svolto in aula dai docenti), con concorso a fine anno su base nazionale

Kit di supporto didattico fornito da Sorgenia (vedi es. Autostrade)

Agevola /autorizza l’ingresso dell’azienda nella scuola

Territorio (Area test) Lombardia

Lazio: province di Roma, Rieti, Frosinone

Campania: Salerno, Benevento

Tempi Anno scolastico 2011-2012

Perché Un CRM per Sorgenia: dalla brand identity alla causa

«Sorgenia è il primo operatore privato italiano, nato per fornire al consumatore -

cliente un’energia VICINA, efficiente e sostenibile.

È consapevole sia dell’importanza che l’energia riveste nella quotidianità,

sia dell’esigenza di salvaguardare le risorse FUTURE.

Per questo opera con SPIRITO LUNGIMIRANTE, dinamico e innovatore.

Con un approccio CONCRETO e responsabile, impiega soluzioni efficienti nella

produzione e gestione del servizio dell’energia e promuove un uso consapevole

da parte del mercato e di ogni singolo cliente.»

Contributo sensibilità “estesa”

Rafforzamento immagine complessiva

Contributo obiettivi

mktg

Coerenza brand image

Incrementare propensione

all’acquisto

Aumentare notorietà

(1° citazione)

Mantenere impatto

pubblicità

Allargare il concetto di

sensibilità dall’ambiente

all’individuo e alla

comunità

Scelte efficienti per il

cliente, l’ambiente e le

future generazioni

Affidabile e lungimirante,

concreta e autorevole

Rafforzamento

dell’immagine di

autorevolezza

istituzionale

Perché La causa per Sorgenia: la scuola pubblica dell’obbligo

Coerente con il posizionamento attuale di Sorgenia

Capace di integrare il posizionamento con

l’attenzione verso la persona (individuo + collettività)

Capace di contribuire a mitigare i punti deboli

dell’immagine attuale

(rafforzamento immagine istituzionale)

Di grande impatto e comunicabilità, per sostenere gli

obiettivi di marketing

Italiano

La causa giusta

Logos Pathos Ethos

Le possibili direttrici

per la scelta delle causa

Positioning statement

Sorgenia è il primo operatore privato italiano, nato per fornire all’

individuo - cliente un’energia vicina, efficiente e sostenibile.

È consapevole sia dell’importanza che l’energia riveste nella

quotidianità, sia dell’esigenza di salvaguardare le risorse future.

Per questo opera con spirito lungimirante, dinamico e innovatore.

Con un approccio concreto e responsabile, impiega soluzioni

efficienti nella produzione e gestione del servizio dell’energia e

promuove un uso consapevole da parte del mercato e di ogni

singolo cliente.

›CRM scuola (premio Aretè)

›Sole Mio

›Manuale consumatori e carta servizi

›Enne, Energie Sensibili

›Contawatt

›Opzione verde

›Generazioni sensibili (Premio Aretè)

›Energie sensibili

›Progetti locali (visite, Legambiente

Puglia, ecc) ›Basse Emissioni CO2

›Certificazione ISO14001, Emas

›Efficienza energetica

›Certificazione 18001

›Comunicazione interna (2012)

Marketplace Workplace

Environment Community

Governance

della CSR

›Annual Report Integrato

›(Oscar di Bilancio)

la CSR in Sorgenia

La CSR in Sorgenia oggi: alcuni riconoscimenti esterni

16

17

20/30 € per ogni nuovo Cliente

Perché la scuola primaria pubblica ha necessità di sostegno

In base a un’indagine condotta presso un campione di dirigenti

scolastici, le categorie di beni più richieste (in base ai quali sarà

strutturato il catalogo) sono:

1. Materiali di consumo dell’area segreteria/amministrazione

(es.: carta da fotocopie, toner, computer, fax)

2. Materiali didattici

(es.: colori, matite e penne; tempere e pennelli; cartoncini;

cartine)

3. Servizi primari

(es.: fornitura per bagni)

4. Servizi di assistenza

(es.: assistenza informatica)

5. Altro vario

(es.: materiali per palestre; videocamere)

18

Background mercato sensibile: gli switcher

UNA PERSONA

SOLA

COPPIA

MATURA CON

FIGLI NON PIU'

CONVIVENTI

COPPIA CON

FIGLI

CONVIVENTI

COPPIA

GIOVANE SENZA

FIGLI

ATTENZIONE ENERGETICA (EVOLUTI SOCIALI)

MINOR ATTENZIONE ENERGETICA (MARGINALI SOCIALI)

CICLO DI VITA PERIFERICO

CICLO DI VITA CENTRALE

Da uno studio condotto nel 2011 da Gfk Eurisko sul mercato dell’energia, è risultato che

gli switcher e i propensi a cambiare sono:

Coppie con figli conviventi, per cui pagano bollette energetiche più elevate della media e dal

mercato libero si aspettano innanzitutto di risparmiare;

Di età compresa tra i 35 e i 44 anni;

Con un livello di istruzione medio-alto (impiegati, dirigenti);

Residenti soprattutto al centro sud.

19

Background mercato sensibile: i motivi del cambiamento

Dallo stesso studio emerge ,tra i motivi che spingono al cambiamento, anche la

presenza di raccolta punti che consenta di scegliere premi o sconti sulle bollette.

Convenienza dei prezzi

Avere un punto di riferimento/referente a cui rivolgersi in caso di necessità

Fornitura di energia verde, cioè di energia tratta da fonti rinnovabili

Poter scegliere un contratto adatto ai miei consumi (personalizzazione)

Semplificazione burocratica

La possibilità di contattare il fornitore attraverso i suoi negozi/sportelli fisici

Possibilità di avere un contratto con prezzo bloccato per 2-3 anni

Avere un contratto con tariffa bioraria

Comodità di avere un unico fornitore di energia elettrica e gas

Accedere ad apparecchiature per controllare consumi singoli elettrodomestici

Rateizzazione più comoda dei pagamenti

La possibilità di attivare il contratto su internet, risparmiando sul costo

Raccolta punti che consenta di scegliere premi o sconti sulla bolletta

74

69

68

64

57

57

56

53

45

39

34

36

26

26

24

58

33

36

37

83

13

13

13

25

26

56

20

Background mercato sensibile: le spinte dirette

Un altro importante motivo che spinge al cambiamento consiste nella capacità del

distributore di proporre soluzioni adattabili alle esigenze personali.

ENERGIA VERDEPREZZO

BLOCCATO

ADATTO AI MIEI

CONSUMI

PUNTO DI

RIFERIMENTO/

REFERENTE

SEMPLIFICAZION

E BUROCRATICA

CONVENIENZA

DEI PREZZI

ATTENZIONE ENERGETICA (EVOLUTI SOCIALI)

MINOR ATTENZIONE ENERGETICA (MARGINALI SOCIALI)

CICLO DI VITA PERIFERICO

CICLO DI VITA CENTRALE

21

Background mercato sensibile: le spinte indirette

Dallo stesso studio emerge che, tra le motivazioni indirette si conferma l’importanza

del fattore “dimensione istituzionale” (affidabille, leader, …).

Inoltre è sempre più importante la customizzazione delle offerte (offerte adeguate

alle mie esigenze).

Il prezzo è una variabile importante.

Non è trascurabile l’importanza della responsabilità socio- ambientale (sensibile ai

temi ecologici, non solo profitto)

OFFERTE ADEGUATE ALLE MIE ESIGENZE

AFFIDABILE

LEADER DEL SETTORE

CONDIZIONI TARIFFARIE CHIARE

PREZZI CONVENIENTI

FLESSIBILE

AVANGUARDIA TECNOLOGICA

SERVIZI AGGIUNTIVI

RELAZIONE CLIENTE

SENSIBILE TEMI ECOLOGICI

NON SOLO PROFITTO

45,6

42,7

41,2

39,2

36,7

30,4

29,9

29,4

28,4

27,6

27,3

45,6

45,7

36,6

39,6

42,4

32,8

27,5

31,2

34,3

31,0

28,5

TOTALE CAMPIONE

Switcher o propensi

22

Concept

Generazioni sensibili

Chi sceglie Sorgenia aiuta la scuolaumbrella brand

claim dell’iniziativa

Generazioni perché:

• Generazioni future (rievoca il concetto di sostenibilità)

• Generazioni prossime (i bambini destinatari dell’iniziativa)

• Generazioni di oggi (i genitori, la comunità locale, i clienti prospect e

attuali)

• Rapporti intergenerazionali

• Generazione di idee

Sensibili perché:

• È il pay-off di Sorgenia

• È una parola evocativa

• Può avere diverse interpretazioni (sensibili all’ambiente, sensibili

all’individuo, sensibili ai problemi della società, sensibili alle

generazioni future, etc.)

23

Acquisire nuovi clienti

1

Fidelizzare clienti già acquisiti

2

Supportare il posizionamento “esteso” di energia sensibile

3

Gli obiettivi della campagna

Progetto educativo

CRM

Estensione ai clienti esistenti e meccanica che dura nel tempo

t1

t2

t3

Ob

iett

ivi

Fa

si

24

Il target di riferimento dell’operazione (diretto)

SCUOLE PRIMARIE

(III, IV, V) SCUOLE ALUNNI CLASSI

Lombardia 2.231 230.502 11.917

Lazio

(Frosinone, Rieti, Roma) 943 113.529 5.798

Campania

(Benevento, Salerno) 553 42.901 2.388

TOTALE 3.727 386.932 20.103

Fonte: Ellesse Edu

*esprime il potenziale dei familiari che attraverso il bambino potrebbero venire a conoscenza dell’iniziativa. Il

numero è ottenuto moltiplicando per 3 (media ISTAT composizione famiglie italiane leggermente arrotondata

per considerare anche la presenza dei nonni) il totale degli alunni effettivamente presenti nelle 20.103 classi

coinvolte nel progetto

Il progetto educativo vedrà coinvolte 3.727 scuole, pari a oltre 20.000 classi con un

indotto di famiglie di 1.160.797 (dati Ellesse Edu).

Il focus dell’iniziativa (azione di direct marketing e invio kit didattico) è pari al 45% delle

scuole presenti nei territori individuati, più precisamente:

25

Un esempio di catalogo premi: Dixan per la scuola

Target: Scuole italiane pubbliche e private dei primi tre ordinamenti (infanzia,

primaria, secondaria di I grado)

Meccanica: Concorso creativo a premi: gli studenti possono inviare fotografie,

storie illustrate, soggetti, sceneggiature, filmati amatoriali, etc. Una giuria

qualificata seleziona 3 elaborati vincitori (uno per ordinamento). Tema 2011:

Sulle tracce dell’energia.

26

Prospect/clienti

I consumatori domestici che

decideranno di sottoscrivere sul

web un contratto con Sorgenia

potranno devolvere un monte-

punti alla scuola prescelta (intesa

come singolo istituto, e anche

come classe beneficiaria),

indicando la tipologia di bene e/o

servizio per il cui acquisto

preferirebbero devolverli.

È prevista la devoluzione di punti

anche per i clienti attuali di

Sorgenia e per i dipendenti

Sintesi della meccanica CRM

I punti raccolti potranno essere

unicamente devoluti

all’acquisto di beni e servizi per

le scuole

Saranno però i dirigenti scolastici

delle scuole scelte a selezionare i

premi dal catalogo in base alle

loro esigenze e al saldo punti

raggiunto.

Sono previsti punti in omaggio al

raggiungimento del 5° e 10°

cliente per scuola

27

I punti

Tipologia punti Quantità punti

Punti di benvenuto per il nuovo Cliente che sottoscrive il contratto di somministrazione di energia elettrica attraverso il sito “sorgeniaperlascuola” nel periodo di validità del Programma

3000 punti

Punti per i nuovi clienti che scelgono la domiciliazione bancaria per il pagamento della bolletta

500 punti

Punti fedeltà per i clienti di Sorgenia che hanno sottoscritto un contratto di somministrazione di energia elettrica in data antecedente all’inizio del programma Sorgenia per la scuola,

1000 punti

Punti per i visitatori registrati al portale che condividono l’iniziativa attraverso il portale “Sorgenia per la scuola”con i propri contatti dei seguenti social network: Twitter, Facebook e Google Group

50 punti per ogni contatto

Punti per i visitatori registrati al Portale che segnalano persone che sottoscriveranno il contratto di somministrazione di energia elettrica con Sorgenia sul sito “www.sorgeniaperlascuola.it” nel periodo di validità della Campagna

200 punti per ogni nominativo segnalato che diventa cliente

Punti per la persona segnalata attraverso il portale “Sorgenia per la scuola” e che sottoscriverà un contratto di somministrazione di energia elettrica con Sorgenia attraverso il sito “www.sorgeniaperlascuola.it” nel periodo di validità del programma

300 punti per ogni per nuovo cliente proveniente da segnalazioni

Punti Punti di benvenuto per il dipendente Sorgenia che sottoscriverà il contratto Sorgenia per la somministrazione di energia elettrica attraverso il sito www.sorgeniaperlascuola.it”nel periodo di validità del Programma

9000 punti

Bonus viralità: 5 nuovi clienti domestici Sorgenia per singola scuola 3500 punti ogni 5 nuovi clienti Sorgenia acquisiti per singola scuola

28

La sottoscrizione del contratto e la scelta dell’istituto cui

devolvere i punti potrà avvenire SOLO attraverso il sito dedicato

www.sorgeniaperlascuola.it

La convalida della contrattualizzazione

(e quindi dell’erogazione dei punti)

sarà effettuata dal call center Sorgenia.

Il sito terrà traccia dei punti accumulati dal singolo istituto/classe,

dei genitori sottoscrittori, dei beni acquistati.

Il sito sarà impostato con tool web 2.0, per favorire/innescare la

creazione di comunità connesse all’iniziativa (azioni come la

condivisione su Facebook, l’invito di un amico etc. consentiranno

l’accumulo di ulteriori punti).

La sottoscrizione del contratto: online + recall telefonico

29

Il sito

30

Il catalogo premi

Il catalogo premi sarà reso disponibile on line sul sito www.sorgeniaperlascuola.it

(nella sezione “catalogo” del sito sarà esposta una selezione di prodotti con un link al

sito dedicato al catalogo premi).

Sarà inoltre inserito nel kit inviato alle scuole una selezione dei possibili prodotti

disponibili nel catalogo on-line.

Categorie prodotti

• Audio (portatile, home theatre, strumenti musicali)

• Piccolo ufficio (telefono, fax, fotocopiatrice, calcolatrici, etc.)

• Elettrodomestici (pulizia, carta igienica, sapone liquido, ecc)

• Fotografia (digitale, analogica,ottica e accessori)

• Giocattoli (all’aperto – sport e movimento, educativi-scienza e gioco)

• Green power (caricabatterie, kit educativi)

• Informatica (assistenza tecnica, notebook, consumabili, stampanti, software,

wireless, etc.)

• Video (videocamere, TV, lettori DVD, etc.)

Partner: sito e-commerce

Modalità evasione ordini (on line): I punti accumulati potranno essere redenti on line

collegandosi al catalogo on line predisposto per Sorgenia. Il valore dei premi sarà

espresso sotto forma di punti.

Ciò assicurerà un’ampia scelta di prodotti, che consenta al meglio di rispondere alle

esigenze delle scuole.

31

Il catalogo on line: un’ anteprima

32

Il progetto educativo: generazioni sensibili – alla ricerca dell’efficienza

Il percorso didattico è stato strutturato in modo da poter contribuire ad accrescere la

consapevolezza delle nuove generazioni sull’importanza del concetto di efficienza

energica.

Le tematiche proposte saranno affrontate con gli alunni attraverso delle lezioni frontali

svolte in classe con l’ausilio dei materiali didattici contenuti nel kit e attraverso una

lezione ludico-didattica che coinvolgerà attivamente gli studenti.

I protagonisti del progetto educativo sono 2 giovani eco-reporter, Giò Kontawatt e Lucy

Energy che indagheranno sui consumi energetici, a casa e a scuola, a caccia di sprechi.

33

Il progetto educativo: la meccanica del percorso didattico

1° fase – lezione in classe

Grazie al supporto della guida didattica l’insegnante potrà strutturare una lezione in classe

che, attraverso un percorso tematico sviluppato sul tema dell’efficienza energetica,

permetterà agli alunni di apprendere i concetti base e aumentare la consapevolezza

dell’importanza dei comportamenti sostenibili.

2° fase – il gioco-lezione

Dopo aver appreso le tematiche progettuali attraverso la breve lezione dell’insegnante, le

classi coinvolte nel progetto avranno la possibilità di partecipare attivamente al percorso

didattico attraverso il gioco-lezione.

3° fase – Report per un giorno: indagine sulle efficienze della tua casa!

Dopo aver stimolato tutta la classe attraverso il gioco-lezione, il percorso didattico prevede

un’esperienza diretta del singolo alunno attraverso “un’indagine” da svolgere in prima

persona e nella propria abitazione.

4° fase – il concorso “Redattori Efficienti: il giornalino di classe per l’energia

sensibile”

Il percorso didattico si conclude con il concorso di idee che, attraverso la realizzazione di un

giornalino di classe, ha l’obiettivo di permettere ai bambini una personale rielaborazione delle

nozioni apprese e di proporre attraverso un elaborato il proprio punto di vista sulle tematiche

trattate e/o possibili soluzioni per ottenere una effettiva riduzione dei consumi energetici

casalinghi.

34

Il progetto educativo: il poster gioco

35 35 Brief

E’ stata effettuata una campagna di comunicazione sui media locali nelle aree pilota

dell’iniziativa:

Pubblicità

• dal 10 novembre annunci pubblicitari (stampa locale, cartoline incluse nel kit

didattico, radio)

• Soggetto specifico della nuova campagna Sorgenia dedicato all’iniziativa

solo nelle aree test

• ADV on line (campagna Google ADS, banner su siti specializzati)

La comunicazione: le iniziative programmate 1/2

36 36 Brief

Pubbliche relazioni

• copertura stampa locale a sostegno dell’iniziativa nel mese di nov-dic.

• messa on line sul sito dell’iniziativa di video messaggi di testimonial

Comunicazione Clienti attuali

• informativa sui siti Sorgenia della possibilità di aderire all’iniziativa

• informativa a tutti i Clienti delle province interessate che contatteranno il call

center Sorgenia

Comunicazione al personale

• Comunicazione tramite intranet e giornale interno

Partnership non profit

• Mentoring Italia ONLUS: la sua mission si esprime attraverso programmi

educativi basati sul metodo one-to-one diretti ad arginare il diffuso e

preoccupante fenomeno dispersione scolastica, causa di piaghe sociali quali:

bullismo, babygang, violenza negli stadi, microcriminalità, droga, etc.

La comunicazione: le iniziative programmate 2/2

37 Brief

3. Analisi e

Rendicontazione

Concept

Progettazione

operativa

Lancio e

implementazione

Meccanica

Analisi risultati e

Rendicontazione

Start up

2. Implementazione 1. Progettazione operativa

giu-11 giu-12 set-11

Tempi La gestione del progetto: i tempi

www.generazionisensibili.it

On line dal 26/9

www.sorgeniaperlascuola.it

On line dal 22/10

Comunicazione e

promozione

38

Febbraio 2012

Highlights 7 novembre- 18 febbraio

Utenti iscritti al sito 112

Clienti acquisiti con l’iniziativa 0

Iscrizioni alla newsletter 43

Visitatori unici del sito13.603

Mi piace su Facebook 1.968

GRP 87

Lettori media da PR 39.088.769

Scuole partecipanti 820

Kit richiesti 4.557 * Al 23 febbraio