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LEGALE – MBA DE ADM. GESTÃO E

MARKETING DO NEGÓCIO JURÍDICO

O Marketing Pessoal do Advogado

Marketing e Propaganda

Marketing Pessoal

Imagem e Credibilidade

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PROF. ROGÉRIO MARTIR

Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais, Advogado Especializado em Direito Empresarial e Direito do Trabalho, Professor Universitário, Pós Graduação, MBA e de Cursos Preparatórios Para Carreiras Jurídicas, Sócio da Martir Advogados Associados - Consultoria Jurídica Empresarial e para o Terceiro Setor.

www.martir.com.br

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Youtube: Rogério Martir

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http://www.martir.com.br/

BLOCO I


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• Com base nos mais rudimentares conceitos de

Marketing, podemos afirmar que esta

verdadeira ciência corresponde ao estudo do

mercado buscando entender as necessidade e

desejos de seus consumidores (clientes),

fazendo com que um produto (serviço) seja

vendável e preferencialmente um sucesso de

vendas.

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• A Propaganda por sua vez é a vitrine, o veículo

que divulga e faz este “produto” (serviço) ser

conhecido, um instrumento de divulgação.

• O Marketing estuda o mercado, define padrões

e diretrizes para a venda dos serviços e uma

das ferramentas é a propaganda.

• Surge a pergunta: O que deseja o cliente?

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• Gostam e desejam profissionais de renome e

especializados e não ligam em remunerar muito

bem estes profissionais quando se encontram no

risco de eventual prejuízo.

• Necessitam, mais não gostam de remunerar

como merecido os profissionais do dia-a-dia,

sem referência ou um nome a ser ostentado.

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• Desejam ver o advogado como um objeto de

“status”, um troféu, algo que seja motivo de

orgulho (tenho o melhor!!).

• Buscam no profissional um misto de amigo

confidente e salvador da pátria.

• Desejam lealdade, transparência e verdade.

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REFLEXÃO:

“Na relação Cliente e Advogado os IGUAIS se ATRAEM e não os opostos como nos ditos populares.”

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• A grande diferença entre o escritório de

advocacia de sucesso que recebe

grandes honorários e o escritório de

advocacia comum com pequenos

honorários está ligado diretamente no

como o escritório é visto pelo cliente.

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• O pequeno escritório atende as

NECESSIDADES do cliente, logo este não tem

motivação para pagar grandes honorários.

• O grande escritório, renomado, atende aos

DESEJOS do cliente por isso este tem

motivação para gastar mais com os honorários.

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• É importante conhecer muito bem este

binômio e procurar colocá-lo em prática se o

objetivo for o crescimento do escritório e os

GRANDES honorários!!

• É preciso saber como se tornar o DESEJO do

cliente e deixar de ser NECESSIDADE.

• Este é o grande desafio!!!

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• Agora quando tratamos da Propaganda o bom

senso deve imperar.

• A Propaganda no Marketing Jurídico deve ser

muito sutil imperando o bom senso e

obedecendo o código de ética da advocacia,

conforme estudamos e vale a pena relembrar:

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• PROPAGANDA PERMITIDA

• A única publicidade permitida ao advogado e ao

escritório de advocacia é a INFORMATIVA,

jamais a publicidade que vise a captação de

clientes, as clássicas que vemos na TV, revistas

e redes sociais.

• São permitidas as seguintes publicidades

informativas segundo Provimento da OAB:

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• a) a identificação pessoal e curricular do

advogado ou da sociedade de advogados;

b) o número da inscrição do advogado ou do

registro da sociedade;

c) o endereço do escritório principal e das filiais,

telefones e endereços eletrônicos;

d) as áreas ou matérias jurídicas de exercício

preferencial;

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• e) o diploma de bacharel em direito, títulos

acadêmicos e qualificações profissionais obtidos

em estabelecimentos reconhecidos, relativos à

profissão de advogado.

f) a indicação das associações culturais e

científicas de que faça parte o advogado ou a

sociedade de advogados;

g) os nomes dos advogados integrados ao

escritório;

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h) o horário de atendimento ao público;

i) os idiomas falados ou escritos.

• Por isso que é mais fácil explorar a

propaganda através do Marketing Pessoal,

como iremos estudar no próximo bloco.

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BLOCO II

Marketing Pessoal

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Marketing Pessoal

• Diante das vedações publicitárias (propagandas)

uma modalidade de Marketing importante no

negócio jurídico é o “Pessoal”.

• O Marketing Pessoal estuda o profissional

(pessoa) como sendo o “produto” a ser vendido

no mercado. Neste sentido surgem mais opções

de divulgação.

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Marketing Pessoal

O cliente que busca se defender em um processo

ou ainda propor uma ação necessita de um bom

advogado e deseja o melhor.

Quem é para o cliente o melhor?

• Experiente;

• Especializado;

• Renomado;

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Marketing Pessoal

• Inteligente;

• Rico;

• Bem Sucedido em vários aspectos;

• Autor de várias obras;

• Aquele que desperta admiração!!!

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Marketing Pessoal

• Definido o padrão desejado pelo Mercado o

Marketing abre espaço para a Propaganda /

Publicidade e passam a surgirem ferramentas

com esta finalidade.

• Pois afinal, quem não é visto não é lembrado.

• Os cliente precisam notar o advogado e seu

escritório, saber que eles existem e admirar o

profissional.

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Marketing Pessoal

• Muitas vezes faz mais sucesso na advocacia

aquele que parece ser um bom profissional do

que aquele profissional que é excepcional no

campo técnico mas não demonstra que é!!

• Ou seja, não basta ser bom tem que parecer que

é, neste caso a imagem é praticamente tudo.

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Marketing Pessoal

• O advogado precisa traçar um plano de

Marketing e criar ferramentas de Publicidade.

• A melhor forma de refletir e criar o plano de

atuação no Marketing da Advocacia é buscar

referencia em outras profissões, observar outros

profissionais sempre exercitando o binômio

necessidade e desejo.

• Lembra da história do Médico Obstetra!?

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Marketing Pessoal

• Você contrataria uma personal trainer que fosse

gordinho? (importante refletir)

• Cada profissão carrega características próprias

que habitam os desejos dos Clientes.

• Realizada a reflexão, agora é necessário

primeiramente traçar os objetivos que pretende

alcançar. Coloque tudo no papel (anotações).

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Marketing Pessoal

• Em um segundo momento identificar o que é

necessário para alcançar estes objetivos.

• E por fim, onde estão as falhas atuais que

precisam ser sanadas para que os clientes

comecem a contratar os serviços. (seja bem

crítico com o seu negócio jurídico).

• Nos próximos blocos iremos abordar diverso

pontos importantes para que você coloque em

prática o plano de marketing no aspecto pessoal.

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BLOCO III

Imagem e Credibilidade - I

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• No último bloco usamos os seguintes

apontamentos:

• Muitas vezes faz mais sucesso na advocacia

aquele que parece ser um bom profissional do

que aquele profissional que é excepcional no

campo técnico mas não demonstra que é!!

• Ou seja, não basta ser bom tem que parecer que

é, neste caso a imagem é praticamente tudo.

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• Uma boa imagem transmite credibilidade ao

cliente.

• A advocacia é uma atividade essencialmente

intelectual, logo o cliente não consegue medir o

seu conhecimento visualmente.

• Por isso ter uma boa imagem e tão importante.

Além de outros atributos ligado ao sentido

amplo da imagem de um profissional.

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• CONHECIMENTOS GERAIS E BOM SENSO

• O advogado deve obrigatoriamente ser bem

informado, demonstrar conhecimentos gerais,

culturais, ter um gosto apurado e acima de tudo

ter um enorme bom senso.

• Não pode ser extremistas em seus gostos,

crenças, e hábitos sociais.

• Não sabemos quem será o próximo cliente!

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• ROUPAS E ACESSÓRIOS

• Ressalvadas as devidas proporções, deve se

vestir de forma impecável, bons ternos, boas

gravatas, bons sapatos, sempre com ótima

aparência.

• As advogadas vestidos, Taier, blusas e salto.

• Acessórios, joias, bolsas e relógios também são

importantes na composição da imagem pessoal.

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• Se necessário busque alguns cursos neste

sentido, pois se trata de um investimento

essencial.

• Acompanhe as tendências do vestuário pela

TV (jornais / novelas / filmes), ou ainda

Revistas e internet.

• O Youtube possui diversos vídeos com dicas

para melhorar a aparência e o vestuário.

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• UM BOM CARRO VALORIZA A IMAGEM

• O advogado na medida do possível deve

possuir um bom carro.

• O Brasileiro é apaixonado por carros e mede o

sucesso de uma pessoa pelo veículo que ela

possui.

• Mesmo que mais velho, deve ser um veículo

sóbrio e clássico, isso demonstra confiabilidade

e segurança.

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•

• O modelo do carro também transmite

credibilidade e o advogado deve ter cuidado na

hora de escolher.

• Um dia eu ouvi esta frase de uma publicitário

famoso:

“Todo bom advogado tem um bom Sedam”

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• UM BOM PAPO TRANSMITE CREDIBILIDADE

• O Advogado deve ter uma boa conversa, sempre

inteligente, além de ser eclético.

• Deve se interar dos assuntos do dia-a-dia

através de revistas, jornais ou sites

especializados.

• Saber o que está acontecendo em sua cidade,

estado, país e ao redor do mundo.

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•

• Ter um hobby inteligente e sempre bom para não

faltar assunto:

• Esporte

• Livros e Filmes

• Gastronomia / Vinhos

• Charutos

• Viagens

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BLOCO IV

Imagem e Credibilidade II

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• APRESENTAÇÃO DO ESCRITÓRIO

• É importantíssimo ter um belo cartão de visitas e

sempre portar os mesmos.

• Igualmente importante possuir um endereço de

e-mail e quando possível com um domínio

próprio.

• Sendo possível, desenvolver uma página na

internet, mesmo que seja de apresentação.

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• O escritório mesmo que humilde deve ser o mais sóbrio e clássico possível, lembrando que o estilo moderno não admite o improviso.

• Deve ser um local agradável, higiênico e acima de tudo confortável, transmitindo ao cliente confiabilidade e segurança.

• Quando possível investir em boas instalações e, consequentemente, requintes de luxo...!!

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• A INTERAÇÃO E EXPOSIÇÃO MELHORA A

IMAGEM E GERA CREDIBILIDADE

• Se gostar e tiver facilidade procure escrever artigos e proferir palestras.

• Ser professor é um ótimo Marketing Pessoal que leva consigo a apresentação do escritório.

• Atuar junto a OAB também pode ser descrito como uma forma de Marketing Pessoal.

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• IMPORTANTE: procurar frequentar locais onde circulem empresários e pessoas bem sucedidas ou ainda aqueles locais onde se encontram os pretensos clientes.

• Lembrando sempre que é de extrema importância estar em visibilidade!!

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• Diante de tudo que estudamos sobre a

necessidade e o desejo do cliente encontramos

a seguinte afirmação:

• “O cliente do negócio jurídico necessita ser

atendido prontamente seja pessoalmente,

por telefone, celular ou e-mail, como se ele

fosse o único cliente daquele profissional.”

• Um bom atendimento ressalta a imagem e

credibilidade do Advogado.

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• Primeiro Contato

• Se for o primeiro contato a atenção deve ser

dobrada, pois a primeira impressão é a que

fica.

• É o momento da contratação, o momento de

fechar o negócio. Para tanto imprescindível

impressionar.

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• Lembre-se de todos os Desejos do Cliente que

estudamos. Importante oferecer a ele o que ele

deseja, lógico que na medida do possível.

• Com toda certeza ele deseja algo, importante

rapidamente descobrir o que ele espera de

você.

• Uma pré análise do perfil pode ser um

caminho.

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• O Cliente está agoniado com o seu problema.

Ninguém procura um escritório de advocacia

se não tiver um problema.

• Tem que enxergar em você a solução do

problema, além de confiança e admiração.

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• Manutenção do Cliente

• O Cliente no decorrer da contratação para se

sentir amparado e realizado ele deseja

respostas claras, convincentes e devidamente

fundamentadas nas consultorias.

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• Adora estratégias de atuação em face do

problema que irá enfrentar (plano “B”)

• Deseja um advogado estrategista.

• Deseja sentir o empenho do advogado no

caso.

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• Após distribuída a ação, ou apresentada a defesa, importante periodicamente ser realizado contato com este cliente, nem que seja por e-mail / WhatsApp.

• A finalidade destes contatos é prestar informações, mesmo que o processo não esteja andando.

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• Crie um procedimento interno para os comunicados. Se possível tenha alguém para lhe auxiliar (equipe – falaremos deste tema em aula específica).

• Desenvolva um sistema de relatórios.

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• Tais atos irão deixar o Cliente tranquilo e confiante em você.

• Você irá antecipar a ligação do Cliente quanto aquele processo, evitar a cobrança!!

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• Parece algo óbvio e até bobo, mas pouquíssimos advogados realizam estes contatos, sendo esta a grande insatisfação dos clientes.

• O Cliente é Carente e deseja atenção.

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• Não esqueça jamais do contato pessoal, uma reunião acompanhada de um bom café ajuda a manter uma boa relação profissional com o Cliente.

• Um almoço para tratar dos negócios.

• Uma visita inesperada, porem avisada!!

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• Não podemos JAMAIS esquecer que o

cliente possui DESEJOS e nós

precisamos atender a estes desejos para

que sejamos valorizados e

consequentemente nos paguem bons

honorários!!!

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