les machines de guerre commerciales
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Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales
Lead
Generation
Inb
ound
Ma
rketing
Nurturing
QualificationScoring
Lead
clientVeille commerciale
Ca
mp
agne m
ark
eting
CRM
Bon interlocuteur
Pro
spect
Prospection 2.0
Base de données
Programme de la matinée
9.00
La prospection 2.0 : Pourquoi ?
9.30
Comment déceler des projets grâce aux
nouvelles solutions commerciales 2.0 ?
10.00
Case study
10.20
Echanges
Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
Leader des solutions marketing B to B
Aider les Directions Commerciales et Marketing à CONQUÉRIR leurs NOUVEAUX clients professionnels !
Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
BDD légale : 5 M sociétés,
dirigeants, données financières,
annonces légales
Données web : scrapping,
analyse de contenus,
enrichissement sémantique
Interlocuteurs : Réseaux
sociaux, dirigeants statutaires,
crowdsourcing
Données partenaires :
sources exclusives ou open
data, API partenaires, web
service métiers
Fiches sociétés
temps réel et 360°
Ciblage décideur
et coordonnées
Enrichissement CRM
Edition ultra-ciblée
de liste de sociétés
Veille commerciale
L’information BtoB la plus riche
du marché au service de la
performance commerciale !Base emails nominatifs
Business Intelligence
et Géolocalisation
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est le leader français des logiciels de gestion de la relation client CRM en mode SaaS
La prospection 2.0 =
conquérir plus de clients !
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Notre monde change et se digitalise
toujours plus vite
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Le mobile prend le dessus
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Les réseaux sociaux explosent,
le B to B n’y échappe pas !
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Le comportement de l’acheteur professionnel
a changé
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Un prospect sur votre site …
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… Toujours plus vite
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Les commerciaux ont changé
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Le marketing a changé
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L’influence du marketing sur
les ventes s’est accrue
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Les outils pour prospecter ont changé
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L’e-pub, 2e média en France
après la télévision
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La data, l’élément essentiel de
la prospection 2.0
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Mais comment s’y retrouver ?
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Reprenez la main
sur votre prospection
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Qui sont vos cibles ?
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99% 1%
A défaut d’être partout …
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Soyez visibles pour ceux qui recherchent
des solutions
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Marketplace companeo.comAffiliation / RTB
Ne gâchez plus
vos leads / vos prospects !
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Src : www.leadsacademy.fr
Du contenu, du contenu, du contenu !!
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Les webinars prenez la parole,
pour une prospection de qualité
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WEBIKEOPlus de 1000 webinars
Plus de 100 000 participants
Comment déceler de nouveaux projets
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Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performance commerciale ?
Comment déceler de nouveaux projets
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La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité
Comment déceler de nouveaux projets
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Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement
accessibles pour :
1. Qualifier efficacement des leads
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées
3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial
4. Stocker et gérer cette information dans son CRM
5. Suivre un prospect ou un client
6. …
Comment déceler de nouveaux projets
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1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel
Ne pas perdre de temps sur des leads froids
Bien distribuer en interne les leads
Qualifier l’interlocuteur
Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial
Comment déceler de nouveaux projets
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1. Qualifier efficacement des leads (2/2)
Comment ?
S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé
Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?
EXEMPLE
Comment déceler de nouveaux projets
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2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (1/2)
Evaluer le marché potentiel
Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel
Utiliser la similarité clients ou prospects
Editer / Partager une liste de prospection
opérationnelle et exploitable
Comment déceler de nouveaux projets
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2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2)
Comment ?
une base exhaustive et à jour de sociétés
Une recherche dynamique et ergonomique
Des critères « classiques » et sémantiques
Des listes de prospects directement exploitables
Ex : L’industrie agro-alimentaire ?
EXEMPLE
Comment déceler de nouveaux projets
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3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (1/2)
Se concentrer sur les prospects à potentiel
Trouver le bon interlocuteur
Optimiser le temps de collecte de l’information
Gagner en connaissance prospect
Mettre le commercial en zone de confort sur un
prospect inconnu
Comment déceler de nouveaux projets
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3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2)
Comment ?
Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360°
et à jour sur TOUTE société française
+ de 30 sources d’informations
en temps réel
+ de 10 millions d’interlocuteurs
Ex : La société Companeo? EXEMPLE
Comment déceler de nouveaux projets
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4. Stocker et gérer cette information dans
son CRM (1/2)
Capitaliser sur les informations trouvées
Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à
la copie manuelle d’informations
Gérer plus simplement des infos qui seront
indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
Comment déceler de nouveaux projets
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4. Stocker et gérer cette information dans
son CRM (2/2)
Comment ?
Connecter votre CRM avec les outils d’information
EXEMPLE
Comment déceler de nouveaux projets
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5. Suivre un prospect / client (1/2)
Etre alerté de modifications impactant mon process
commercial : nomination, cession, scoring, …
Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres
d’emploi, tweets, …
Accéder à cette information directement depuis mon
CRM
Comment déceler de nouveaux projets
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5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM
Créer des alertes mails sur mes comptes clefs
EXEMPLE
Comment déceler de nouveaux projets
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6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et …
Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.
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ETAPE 1 : LA SEGMENTATION
Segmentez simplement votre MARCHE
« THE » critère Le BUDGET
Maximum 3 à 4 cibles MARCHE
CommentUtilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc clientet vos résultats commerciaux.
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Case study - comment construire son lead plan ?
Par CIBLE MARCHE
1. Evaluez votre panier moyen2. Evaluez votre nombre de projets3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial.
CommentUne analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.
Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement.
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ETAPE 2 : L’EVALUATION
Case study - comment construire son lead plan ?
Simulez par cible MARCHE
le NOMBRE de LEADS
OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION
= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS
Vous devez individualiser.
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ETAPE 3 : LA SIMULATION
Case study - comment construire son lead plan ?
Ventilez les canaux de LEAD GENERATION
Outbound marketingInbound marketingAchat de leads
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché.
Tips
PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale.PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT.Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.
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ETAPE 4 : LA VENTILATION
Case study - comment construire son lead plan ?
Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ».
- Nombre de RDV prospects : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client.
- Nombre d’appels téléphoniques- Moyens marketing
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ETAPE 5 : LA VALIDATION
Case study - comment construire son lead plan ?
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Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE
Orientez vos moyens et efforts commerciaux.Orientez vos moyens et efforts marketing.
Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS –TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Pensez INBOUND et OUTBOUND.
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Les TipsCase study - comment construire son lead plan ?
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Merci de votre attention : restons en contact
Julien DuhauboisDirecteur Commercial | [email protected] 86 25 43 15
Boris GourmelenCo-fondateur | [email protected] 55 25 24 43
Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82