marketing ventes b2b : enfin ensemble pour la generation de leads

Petit déjeuner10 Mars 2015

Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini

Intéresserles prospect clé

10

MARS

Relancer etaider à la décision

14

AVRIL

Le closingen tandem

19

MAI

» INSCRIVEZ-VOUS !

http://www.enfinensemble.com/


Intéresser des prospects qualifiés

10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 6

#1

ConstatS

Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie


ConstatS


Direction Marketing : des Budgets limités

Direction Commerciale : plus de latitude en général

Besoin de se concentrersur les prospects qui comptent


Don’t count the people that you reach; reach the people who count.

-David Ogilvy

besoin de redéfinirles rôles du Marketing et des Ventes


The aim of marketing isto make selling unnecessary.

-Peter Drucker

Évolutions, changement des rôles⇒ Tension


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Marketing

Ventes

AVANT MAINTENANT

Marketing

Ventes

enfin ensemble⇒ opportunité de collaboration


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Marketing

Ventes

MAINTENANT

Marketing

Ventes

DEMAIN


Le Comité ABM au sein de l’entreprise

Définition des segments cible


A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ?

Définition des segments cible


Clonez vos meilleurs clients !

Identifiez vos comptes clé


1. Bases de données BtoB

2. Qualification spécifique

3. Attribution des comptes cible aux sales

Partagez l’info


“If it’s not in Salesforce, it doesn’t exist”

⇒ vrai pour les Commerciaux ET le Marketing

CRM

DONNEZ DU FEEDBACK AU SALES

Exemple de KPI Marketing dans le CRM pour aider les Sales àse focaliser sur les prospects chauds

Nb

de

visi

tes

Nb d’emails ouverts

Définition d’un Lead


Définition d’un Lead


Lead

Téléchargement

Lead

Contact WEB

Marketing

Qualified

LEAD

Sales ready

Lead

NOT CALLED

LEAD

HOT

Lead

⇒ Crucial pour une bonne entente entre Marketing et Commerciaux.


Maintenant que la définition d’un prospect qualifié est claire pour Marketing et Sales.

Comment intéresser ces prospects ?

Intéresser en amont…


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Intéresser : Rappel des bases

• Quel est le message principal ? USP ? Source de différenciation ?

• Quel contenu pour quelle cible à quel moment ?

• Quel média pour touche cette cible ?



Intéresser en B2B :

Rationnel émotionnel


Intéresser en B2B :

Aucun des B de BtoB ne veut dire « boring ».

-Guillaume Rigal

L’ère de la marque média


80’ 90’ NOW!60’ 70’

Audience

Ambassadeurs Marque

Intéressant

Non promotionnel

Utile

Ludique

Offres

Univers Business

Valeurs

Ligne éditoriale

Personal Branding

Valeurs

Ligne éditoriale

La bonne ligne éditoriale

Audience

Ambassadeurs Marque

Pertinence

Intéressant

Non promotionnel

Utile

Ludique

Offres

Univers Business

Valeurs

Ligne éditoriale

Personal Branding

Valeurs

Ligne éditoriale

La bonne ligne éditoriale

Quel type de contenu


Production

1. Fait maison2. Studio / Agence3. Curation

Nature

1. Brochures2. Etude3. Livre blanc4. Témoignage5. Vidéo

Quelle source ?


PRODUCTION CURATION

Comité éditorial


MarketingCommercia

l

Vision

Veille marchéProduct roadmap

Data

Expérience terrainArgumentaire clientTémoignagesProspect pipeline

Diffusion des contenus


Organique

SEOEmailSocial

Payant

SEA

Email

Native Ads

Display

On Site

Identification IP

Personnalisation

Promotion


Organique

SEOEmailSocial

On Site

Identification IP

Personnalisation

Promotion

Mixer inbound et outbound

Payant

SEA

Email

Native Ads

Display

Reconcilier sales et marketingavec le call tracking


01 02 03 04 05

01 02 03 04 06

01 02 03 04 07

Emailer 1

Emailer 2

Blog 1

1. Un numéro de téléphone associé par source de traffic

2. Numéro affiché sur la landing page dynamiquement

Leads

3. Des performances trackés par source de trafic, même pour les appels entrants

Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !

intéresser des prospects qualifiés


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Les KPI

1. Visibilité (impressions)

2. Trafic (visites)

3. Leads (validés dans le CRM)

intéresser des prospects qualifiés


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Satisfaction En interne

1. Visibilité⇒ CEO Et Commerciaux

2. Trafic⇒ Le Marketing

3. Leads⇒Marketing et Sales

iNTéresser des prospects qualifiés


NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Je connais votre société, vos services, vos commerciaux

Vous m’intéressez.

Case Studies


Pour REPMO• ABM• Identification IP• Alertes aux Commerciaux

Pour Afnor Formation• Ciblage• Notoriété• Leads

Pour One2Team• Ciblage• Notoriété• Leads

Effinity B2B pour Afnor Formation :Développer la notoriété sur une cible précise


Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads

Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication

Secteurs : Tous Fonction RH

ETC…

Effinity B2B pour Afnor Formation :Développer la notoriété sur une cible précise


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Secteurs : Construction, immobilier, nanotechnologie, fabrication

Secteurs : Tous Fonction RH

ETC…

Mois 1 :Impressions :

+1,4MClics :+650

2 vagues :Taux d’ouverture

+55%Taux de clic

+9%

En 1 trimesTre

:Plusieurs ventes liées

qui permettent de rentabiliser la

campagne

Cas One2Team

• Présentation• Editeur Cloud application multi-support de gestion de projet• Leader dans le Magic Quadrant (Gartner)• Clients : CAC40 (Total, SFR, Bouygues…)

• Objectifs & enjeux• Développement de leads

• Dispositifs• Création d’une position de marque média• Diffusion par les dirigeants, l’équipe marketing et les commerciaux

• Résultats• 1200% d’augementation du trafic provenant des réseaux sociaux• x4 du nombre de leads

Cas One2Team

• Concentration des campagnes email sur 2500 prospects stratégiques• Tracking et nurturing des prospects en fonction des parcours d’achat• Alertes des commerciaux quand leurs prospects-clé sont mûrs

Azalead pour REPMO : Réduction du cycle de vente de 50% grâce à l’ABM

Guillaume Rigal01 40 82 60 89

[email protected]

Julien Carlier01 77 45 53 86

[email protected]

Hervé Paolini01 84 17 32 85

[email protected]

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www.EnfinEnsemble.com #1 47

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14

AVRIL












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